开发十个新顾客，不如维护一个老顾客
老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老顾客服务与维护，并提升老顾客转介绍率。
一、让客户转介绍的3个最好的时机
1、当顾客购买你的产品的时候。
2、你为顾客做了一些事情，顾客对此表示感谢或赞赏之时。
3、你的产品和服务得到顾客认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。
【经典话术】
“感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？”
二、做好客户转介绍的4个注意事项
1、服务比顾客预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让顾客对你的产品和服务价值了解多一点，这样顾客转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
3、让顾客在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多顾客转介绍的好方法。
4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
维护好老客户要做到：
售后服务是老顾客转介绍重要因素，
我们除了提供常规的日常维护，
更需要增加“超值”回报。
比如装修完工后，
每年为顾客提供定期的“体检”，
提供免费相关服务，
如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。
在目前市场情况下，
在部分顾客中重复置业情况情况比较普遍，
所以客服专员一定要定期跟踪，
了解顾客的一些进展，
通过电话、上门拜访，
或者活动要约等形式主动询问顾客情况，
并做好相应跟进
老客户带新客户活动方案 Prepared on 22 November 2020
“老客户带新客户”活动方案 一、活动目的： 为在项目的营销期间创造更多的优质客户，在正常营销的同时应尽量“挖掘”现有的客户资源，这其中包括老客户（老客户的定义：前期积累但未达成交易的客户群或已购买的客户群）。 二、活动主题： 回报关注、支持金荣地产的新老客户。 三、活动时间：开盘——营销结束 四、活动内容： 1、老客户感恩回馈活动 方案： 活动对象： ●经上门了解金荣.现代广场并留下联系方式的客户 ●在金荣其他项目买过房，并留下联系方式的客户 ●销售员自身所掌握的社会客户群 ●金荣会会员的亲戚朋友 在金荣.现代广场自认购期开始，可以陪同亲戚朋友到销售现场看房，当所带客户看房在售楼处登记，介绍者只需另外登记，即可成为金荣会会员（普通会员），并且： （1）、所带客户看房后立即成交，介绍者即可获得总房价的千分之二作为回报佣金； （2）、所带客户如看房后一段时间内上门购房，介绍者将获得总房价的千分之一作为回报佣金；
金荣.现代广场“老客户带新客户”奖励金分配表 2、尊贵业主感恩活动 方案 活动对象： ●在金荣.现代广场购房的客户 ●购买金荣所开发项目的客户 ●金荣会会员 在金荣.现代广场自认购期开始，可以陪同亲戚朋友到销售现场看房，当所带客户看房在售楼处登记，介绍者只需另外登记，即可成为金荣会VIP会员，并且： （1）、所带客户看房后立即成交，介绍者即可获得所购金荣开发房产的2年物业管理费（自动免除），并获得相应金荣代币券。 （2）、所带客户看房后立即成交，介绍者即可获得所购金荣开发房产的1年物业管理费（自动免除），并获得相应金荣代币券。 金荣.现代广场“老客户带新客户”奖励金分配表
“老客户带新客户”活动方案 一、活动目的： 为在项目的营销期间创造更多的优质客户，在正常营销的同时应尽量“挖掘”现有的客户资源，这其中包括老客户（老客户的定义：前期积累但未达成交易的客户群或已购买的客户群）。 二、活动主题： 回报关注、支持金荣地产的新老客户。 三、活动时间：开盘——营销结束 四、活动内容： 1、老客户感恩回馈活动 方案： 活动对象： ●经上门了解金荣.现代广场并留下联系方式的客户 ●在金荣其他项目买过房，并留下联系方式的客户 ●销售员自身所掌握的社会客户群 ●金荣会会员的亲戚朋友 在金荣.现代广场自认购期开始，可以陪同亲戚朋友到销售现场看房，当所带客户看房在售楼处登记，介绍者只需另外登记，即可成为金荣会会员（普通会员），并且： （1）、所带客户看房后立即成交，介绍者即可获得总房价的千分之二
作为回报佣金； （2）、所带客户如看房后一段时间内上门购房，介绍者将获得总房价的千分之一作为回报佣金； 金荣.现代广场“老客户带新客户”奖励金分配表 2、尊贵业主感恩活动 方案 活动对象： ●在金荣.现代广场购房的客户 ●购买金荣所开发项目的客户 ●金荣会会员 在金荣.现代广场自认购期开始，可以陪同亲戚朋友到销售现场看房，当所带客户看房在售楼处登记，介绍者只需另外登记，即可成为金荣会VIP会员，并且： （1）、所带客户看房后立即成交，介绍者即可获得所购金荣开发房产的2年物业管理费（自动免除），并获得相应金荣代币券。（2）、所带客户看房后立即成交，介绍者即可获得所购金荣开发房产
的1年物业管理费（自动免除），并获得相应金荣代币券。 金荣.现代广场“老客户带新客户”奖励金分配表 五、广告支持： 1、短信广告：为感谢您对金荣地产的关爱和支持，在安溪金荣.现代广场盛大开盘之际，特推出“回馈老客户支持感恩活动“，VIP专线（售楼处电话），感谢您的来电。 2、电话回访 3、金荣会会员邮递 备注：本活动最终解释权归金荣房地产开发有限公司
申请执行第二阶段“老带新”激励方案 为了促进别墅及高层产品尽快去化，充分挖掘浐灞半岛14000 户现有老客户资源，确保全年销售任务的顺利完成，项目于9月15 日-10月15日展开第一阶段浐灞半岛6周年老客户回馈活动，效果 明显。总计成交房源84套、面积1237.98㎡、总金额10134万元， 情况如下： ?高层共计成交房源55套、面积6836.33㎡、金额4030万元； ?别墅共计成交房源29套、面积5541㎡、金额6104万元。 根据以上活动成果，现申请继续执行第二阶段老带新活动。 一、活动时间：2012年10月16日-11月30日 二、活动目标：以“老带新”高奖励政策带动老客户参与热情，继续促进别墅及高层产品快速去化。 三、活动内容： 1、老带新活动奖励内容及出处： 本次“老带新”活动奖励，为了有效促进老客户参与热情与新客户成交，活动奖励方案为：参与浐灞半岛“老带新”活动的老客户，根据新客 户购买的产品类型不同，老客户可在新客户签约后领取相应奖励。其中：?高层：老客户可享受浐灞半岛2年物业费减免（限浐灞半岛146㎡ 以下住宅），此部分费用约占优惠折扣0.5个点，由案场负责人手中权限优 惠承担； 【高层计算方法】：按住宅最大面积146㎡ 赠送费用： 146㎡X1.2元/㎡/月x24个月=4205元； 优惠0.5%：146㎡x6150元/㎡x0.5%=4490元。 ?叠拼别墅：可奖励老客户“8000元加油卡”，新客户额外享受直减5000元优惠。此部分费用总计约占优惠折扣1%（案场报批最大优惠：一次 性优惠5%，按时签约2%，老带新1%，西安公司领导权限2%）。 【叠拼别墅计算方法】：按最小面积140㎡计算 赠送费用： 8000+5000=13000元； 优惠1%：140㎡x10000元/㎡x1%=14000元。
老客户与新客户 企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。 新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。 以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。 客户维护的作用 首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶段。成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事来抓。据某顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。 其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。 第三，留住老客户，还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。客户的口碑效应在于：一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。 最后，获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的2-4倍。
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 一、让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 ”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，
******老客户带新客户活动细则 为提高销售效果，促进以老带新的力度及强化口碑传播，特提出老带新的活动方案。 一、活动内容 1.活动对象： 老客户：已登记、已付定或已签约客户。 新客户：第一次来现场看房客户。 2.奖励方式： 老客户：介绍套数及奖励以此类推。 住宅成交：2000元购物卡或2000元物业费减免（二选一） 商铺成交：5000元购物卡或5000元物业费减免（二选一） 四合院成交：20000元购物卡或20000元物业费减免（二选一） 购物卡商家（选一）：和信通、华联、王府井、太平洋、家乐福、沃尔玛新客户：成交价格基础上1%的优惠。 3.老带新的标准： 老客户带新客户到现场必须填写确认单。 新老客户奖励须最终签署完毕合同付清首付款为准。 4.推广方式： 制定统一说辞。 现场需要做易拉宝。 客户群分类告知信息宣传模式 ***已购买、已下定、已登记客户***情况简介 优惠政策明细 短信 置业顾问电话回访
回馈奖励办法邀请参加回馈活动 5.确认流程 新客户首次来时，须有老客户陪同一起来看房，并填写连***“老带新首次来访确认单”，由销售人员现场核对，并在确认单上签字确认。下附确认单： ******老客户介绍新客户首次来访确认单 日期： 已购客户所购房号 和新客户关系新客户姓名介绍时间 备注: 置业顾问部门经理（主管） 销售人员需要及时把新客户资料录入，并进行标注。 在新客户签约后，销售人员填写“******老客户代新客户奖励确认单”，需要相关领导签字后给予老客户相应的奖励。下附确认单： ******老客户带新客户奖励确认单 身份证号码介绍套数 已购客户 已购房号奖励内容 新购客户身份证号码新购房号认购时间 新购客户身份证号码新购房号认购时间
活动背景： 为了充分调动老顾客的积极性，挖掘客户的潜在资源，维系客户促进和提升老客户介绍成交率，促进公司整体业绩的提升 活动目的：通过客户带客户促销活动，挖掘客户手中的客户资源，进一步促进销售和业绩的提升。 活动内容：前期通过鑫尊地产居间过的买卖顾客每介绍一个新客户，并最终成交并交齐佣金并过户的, 介绍人可享受优惠好礼的政策，所介绍新客户还能享受贷款客户免贷款服务费，全款所介绍新客户免过户服务费的待遇。 一、活动规则： 1、本活动只针对前期老客户，并介绍新客户成交并交齐佣金关于老客户礼品的发放，应按照新客户完成所有过户手续 并业主拿到购房款后方可进行发放。 注：老客户再次购房可享受同等待遇。 、奖励适用对象： 本奖励方案仅适用前期通过前期通过鑫尊地产居间过的买卖顾客，免贷款服务费或过户服务费待遇只限于被老客户介绍的新客户，或老客户二次购房。 三、活动时间： 通知时间：2010年8月13日前将本次活动内容及活动细则通过客服部对于所有以前成交过的老客户进行宣传，以及品牌部通过各个媒体进行发布，还可以通过门店经纪人进行大力推 广 活动时间：2010年9月1 日- 12月31日按实际业绩情况可以适当延期和缩短 四、奖品等级设置 公司会按照新客户的成交金额来进行核算相关奖品，具体奖品等级可按照老客户累计介绍一个客 户/三等级介绍两个客户/二等奖介绍三个新客户或以上的但不满五个的/一等奖。累计介绍五个成交 客户含以上的为/特等奖，如果有特别突出的老客户还会进行特殊奖励，具体记奖周期为每月末统计一次。然后次月按照先后次序进行奖品发放。 五、老客户介绍新客户确认原则： 1、“老带新”客户的身份在新客户初次来访时就应予以确认。新、老客户双方一起到店面，经店经理 审核无误后，经纪人填写“老带新客户证明单”，由店经理先行确认、区域经理审核签字后方可生效。 此证明单由店面助理留存留存，但要与老客户身份证复印件一起存档。 2、如新客户初次单独来访，需老客户提前与店经理电话确认，告知推介新客户的姓名、联系方式等相 关信息。经店经理确认无误后，由经纪人填写“老带新客户证明单”。由店经理先行确认、区域经理 审核签字后方可生效。此证明单由店面助理留存留存，但要与老客户身份证复印件一起存档。 六、新客户成交确认原则 1、老客户介绍的新客户成交后，全部佣金到帐、在新客户全部手续完理成后，由经纪人通知老客户来店面填写老带新成交确认单，在通知后五日内老客户亲自到场签字确认后，经纪人、店经理签字确认, 区经理签字确认。此单一式二份，老客户、店面分别留存。店面助理将信息录入电脑。定期发邮件到客服部，由老客户携带老带新成交确认单，和身份证复印件 七、新客户和老客户的入会原则及奖品发放 1、为了感谢新老客户对鑫尊地产的厚爱，只要是参加鑫尊地产以老带新活动的所有顾客，都将免费成为“鑫尊会的
老带新客户激励实施方案 一．实施意义 房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。 当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高，这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。 非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。 因此，在目前东郡基本没有广告投放情况下，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。 二．东郡现阶段面临的问题及解决方案 长房东郡从1月26日开盘以来，至今已完成85%以下的销售，目前余房42套。受沿海及一线城市房地产市场的影响，长沙房地产市场从去年年底以来，成交呈下降趋势，各大项目销售情况普遍不佳，各大媒介广告投放量大增，竞争越趋激烈。同一时期，东郡的尾房去化也越来越难，3月份销售13套，4月份销售6套，如何提升销售快速销化尾盘，为二期二批的蓄客留出时间与空间，成为目前头等大事。 在第一营销渠道竞争激烈的当前，拓展第二营销渠道，已是我们的首要选择。 但，要开展相应的工作，存在以下一些困难点： １．老带新客户界定 老带新客户的界定是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，原则上新客
转介绍的优点 ?转介绍比其它方法更容易获取准客户 ?可信度强，销售成功机会高 ?客户的从众心态 ?获得再次转介绍的机率高 ?业务员所受拒绝的可能小 ?建立成熟的目标市场 要做转介绍的原因 1、我认识的人都已拜访了； ?2、该签单的几乎都已经签单了； ?3、陌生拜访需要较长时间的培养； ?4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； ?5、介绍的客户最容易建立信任。维护老客户是开发新 客户时间的27分之一. 转介绍的优点 ?转介绍比其它方法更容易获取准客户 ?可信度强，销售成功机会高 ?客户的从众心态 ?获得再次转介绍的机率高 ?业务员所受拒绝的可能小 ?建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提 ?1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 ?2、客户做过后要有效果。 ?3、客户认同我们的公司。 ?4、客户接受我们的商铺。 ?5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。 ?6、我们自己坚信自己商铺的优势。 ?7，客户有一定的号召力。（个人魅力） 方法论 关心客户,咨询效果怎么样？ 大明路的客户问什么时候拿收益？就要耐心解答，做好售后服务 ?（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，给予重 视，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）签单的客户是业务的开始，为新一轮的签单做铺垫，扩 大客户圈 ?B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 我的朋友都对商铺不感兴趣 您的朋友都对商铺不感兴趣，这我很理解，您在我这里投资商铺之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对商铺不了解而已，你看现在您不是已经很认同商铺了吗！您放心，如果
您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的。您看好吗？ 这样吧，我问了以后再跟您联系 好的东西，大家共同分享，你和你的朋友拥有共同一个好的商铺，在聊天的时候，不又多一个话题吗？如果我们商铺有什么最新动态将以短信的方式发送到您和您朋友上，以便你们能随时掌握市面上的投资理财方式 C，随时观察老客户的经营状况。 ?D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最 新动态。 ?（感情投资加详细介绍） ?E，大胆的要求介绍。 ?（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。） 王先生，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联系一下的，就算帮我个忙，买不买其实也没关系，就是想多个朋友，我们将来有个项目最新动态或者活动的也好叫上他，不一定那天你朋友就很需要投资商铺呢，到时候还得感谢你呢. 能够转介绍的老客户分类 ?第一类客户 ?喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他 不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。
已成交客户及意向客户维护方案 根据以往销售的经验可知，老客户介绍新客户成交率是最高的。宝宇凯旋商贸城至今已经积累了一定数量的客户规模，其中包括项目已成交736户、和我们关系非常好的以及有转介绍给我们的客户，这些客户加以有效利用，会为“元旦”、“春节”双节来临之际以及以后的销售工作带来令人惊喜的效果。 一、元旦期间已成交客户及意向客户维护方案： 主题：庆圣诞·迎元旦·感恩活动 时间：2014-12-20至2014-12-31 礼品：东北大米10kg（XXX特制） 目的：做形象，充分挖掘已购客户转介绍方 方案细则： 1、置业顾问电话拜访客户，询问客户详细地址及空闲时间，约访客户； 2、在预约时间段，置业顾问、销售经理等带公司礼品、宣传物料登门拜访，并宣传老带新奖励政策，了解客户家庭情况，以便进行客户归类（政策细则：老带新成交客户，老客户享3000元加油卡或现金奖励。新客户购买商铺其中签约总价30万，直接抵扣现金10000元；签约总价15万以上，抵扣现金8000元；签约总价15万以下，抵扣现金5000元）。
3、加客户微信，并将客户加入到项目微信平台中，建立微信营销模式，通过群发的方式加强与客户之间的沟通和交流，，由行政专员定期在微信平台发送消息，内容可以涵盖多个方面：商场活动宣传、销售商铺促销宣传和亲情沟通内容； 4、公司针对客户家庭情况，在商场举办客户感兴趣的比赛，如：“XXX”儿童绘画、书法大赛、XXX——大型公益相会、老年歌唱比赛等，从而达到与客户互动的效果。 二、春节期间已成交客户及意向客户维护方案： 主题：新春送福至—XXX 时间：2015-2-10至2015-2-17 礼品：新春对联、福字等春联套装一套，春联为XXX特制 地点：市场北厅售楼处 目的：建立忠诚的客户群体 方案细则： 置业顾问通知所有已成交及意向客户，来访均赠送新春礼品一份。 三、维护客户的程序： 1、建立客户资料档案 2、拜访后对客户进行评估分级 3、制定客户维护方案、根据几次约访客户情况汇总： （1）、A类客户：传播型客户，对于这种客户的维护方案为：节假
老客户与新客户的性质 常言：开发十个新客户，不如维护好一个老客户。 真相：开发新客户意义远大于维护老客户。 许多看似正确的论断，在现实实践中往往谬之千里。比如，认为维护老客户的意义大于开发新客户，其着眼点在于开发新客户的成本过高。但商业决策的判断依据不仅是成本，更看重预期收益。只要观察下招聘信息上对销售人员的任职要求，就可以作出判断：企业最看重的仍是开发新客户。获得新客户意味着市场新增长。良性发展的企业必然要求新的市场空间，新客户带来的增长空间充满想像。另一方面，老客户存在流失的必然性。 其一，老客户因自身的业务萎缩减少需求； 其二，老客户有可能选择别的合作商。把生意的增长全押注在老客户身上，风险过大。所以，开发新客户才是企业发展壮大的阳光大道。 开发新客户，有助于淘汰不合格的老客户。合作是建立在双方都有利可图的共赢前提下，但利润会随着市场发展有所变动。伴随客户而来的可能是赢利，也可能是亏损。新客户带来的潜在风险容易被重视，老客户带来的风险却往往被忽视。 老客户一般习惯于要求获得增值服务，而不愿进行付费。企业要保障收益的稳定增长，需要淘汰不能提供利润的客户，即使是多年合作老客户。维护老客户，不如再次开发老客户。把老客户做成新客户，使老客户的价值贡献获得新增长，这才是服务好老客户的意义所在。方式一，从老客户身上找到更多合作机会； 方式二，通过老客户吸引新客户。在市场竞争中，只有不断为客户提供新价值，才能留住客户。毕竟，客户合作不是靠关系维护得来的，需要维护的都会随时间贬值。稳定的合作关系建立双方的价值供给与需求上，与其维护客户关系，不如再造客户关系。进攻才是最好的防守。 归谷传播曾组织人做过统计，凡是试图挽回丢失市场的品牌，下场大多是被市场淘汰；而那些一直积极开拓的品牌，往往会赢得更大的市场成长空间。客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。 追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。把客户群体简单以新客户和老客户划分意义不大，不如换一个标准分为优质客户与劣质客户。 优质客户是对企业利润贡献大，有成长空间的客户；劣质客户刚相反，利润贡献小，走向没落。无论新客户与老客户都是企业的客户，但企业成长需要的是更多的优良客户，必要淘汰的是劣质客户。只有不断开拓新客户，企业才能保持增长的动力。敢于淘汰劣质客户，企业才有赢定市场的竞争力。
老客户带新客户政策 为提高销售效果，促进以老客户带新客户及强化口碑传播，特提出老客户带新客户方案 一、活动内容 1.活动对象： 老客户：已登记、已付定金或已签约的客户。 新客户：第一次来案场看房的客户。 2.奖励方式： 1．新推老客户带新客户送江南大厦超市卡政策，执行时间3月10日起。2．老客户带新客户每套送500元（江南大厦超市购物卡）， 3.推广方式： 通过短信、邮寄信笺、电话拓展及置业顾问直接上门拜访传达活动内容。 4.确认流程 新客户首次来时，必须有老客户陪同一起看房，并填写《购房介绍确认单》，由现场置业顾问填写、销售内勤核对、案场经理确认并在单子上签字确认。 →老客户介绍新客户来现场看房
→新老客户签属《购房介绍确认单》、新客户成交签署合同完毕→新客户交首付款并办理按揭手续完毕 →邀约老客户来现场签字领取超市卡 5.购房介绍确认单 6.老客户带新客户奖励确认单 注：
1.新老客户购房介绍确认单、老客户带新客户奖励确认单由销售内勤负责。负责做好表格填写、客户归属审核工作，并指导置业顾问有效贯彻方案的执行。 2.销售内勤需及时把新客户资料录入，需相关领导签字后给予老客户相应的奖励。 3.所有拉客户介绍，必须在新客户首次来访时填写《购房介绍确认单》并经销售内勤、案场经理签字确认方为有效。第二次来访以及后来访告诉有老客户介绍的无效。 4.此项介绍奖励的制度范围：王江泾项目。 二、方案优势： 1．由于此方案中超市卡金额是递增的，所以对老客户的激励性更大，老客户介绍新客户更有连续性。 2．方案中超市卡直接与成交直接挂钩，不成交不产生费用，更有助提升销售业绩。 3．鉴于目前案场来人来电非常少，所以客户来源是我们目前的重点，此方案可连续发展并扩大新的有效客户群体。 以上方案妥否，请总经理批示！ 金丽娜 2014-3-14
房地产老客户带新客户老带新奖励政策和执行办法 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
华地城地产分公司 2018年“老带新”营销执行方案 “老带新”营销方式作为华地城地产分公司项目重要成交渠道，在多年的销售工作中起到了积极的促进作用，在2018年的营销工作中，“老带新”营销模式将进一步加强和拓宽，争取在全年销售周期内，在有限的推广费用支持下实现对君城、海蓝城、锦悦项目的带动成交，建议加强“老带新”活动，实行“泛销售”策略。 活动目的 共享华地城地产分公司项目客户资源，实现三盘统筹营销，支持项目去化速度； 持续以“老带新”的名义加强客户口碑传播、业内人士的关注，拓宽客户渠道，增强项目的传播度知名度； 一、活动范围 1、时间范围：二〇一八年九月至十二月 2、产品范围：华地城世纪A项目、华地城世纪B项目、华地城世纪C项目 3、客户范围： ※新客户界定：指由老客户推荐并最终购买华地城地产第一分公司项目的客户 ※老业主界定：客户签署完成《商品房买卖合同》并备案号生成之后，即可认定为老业主
二、老带新奖励政策（仓储、车位不享受老带新奖励政策） 1、住宅： ※老业主成功介绍新客户购买，按成交额的千分之二（四舍五入至百元位）的购物卡、加油卡、物业费及现金（税前金额）； ※新客户可获得在销售成交价格的基础上额外0.5%的购房款优惠。 2、商业、SOHO： ※老业主成功介绍新客户购买，按成交额的千分之三计算奖励金额，可兑现购物卡、加油卡、物业费及现金（税前金额）； ※新客户无额外优惠。 3、老带新季度及年度奖励 ※每季度第一分公司统计“老带新”推荐总金额前五名（不分项目），分别再给予额外奖励，具体如下： 第1名奖励8000元等值购物卡、加油卡、物业费及现金（税前金额）； 第2名奖励5000元等值购物卡、加油卡、物业费及现金（税前金额）； 第3-5名奖励3000元等值购物卡、加油卡、物业费及现金（税前金额）。 ※年度第一分公司统计“老带新”推荐总金额前三名（不分项目），分别再给予额外奖励，具体如下：
如何让新客户变成老客户？ 路娟 任何一个企业生产和制造产品的目的都不仅仅是将其卖出去而已，而是为了追求更大的利润。如果没有利润，企业连基本的生存都无法维持下去，何谈持续发展及提高竞争力呢？如何才能拥有更多的利润？除了加强内部管理之外，当然要从客户入手。如果没有客户，一切企业利润都无从谈起。所谓的老客户就是由新客户转化而来，就是给我们间接发工资的人，我们通常挂在嘴上称之为顾客就是上帝。 一、我们先了解顾客的定义. 什么是顾客？泛指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。因此，凡是已经来购买和可能来购买你的产品或服务的单位和个人都可以算是顾客。即:所有享受服务的人或机构，也指把自己需求带给我们的人。 什么是大客户？人们经常说到的大客户，也就是关键客户或者用现在较为流行的说法来表达，即所谓的VIP，所有的企业都在下意识地对关键客户表现出明显的关注，很多管理科学的企业已经通过种种途径和方式对关键客户采取了特殊的关照：股市设立的大客户室，大客户事业部，航空公司的头等舱、酒店餐饮接待的VIP等，我个人曾经也担任我们酒店的大客户部经理。事实上，建立和维护大客户关系不仅仅关系到利润，据资深咨询机构的统计数据表明，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新用户
成本的20%左右。而且，一个企业的主要收入和利润大都来自老客户。由此可见，建立和维持老客户关系要比寻求新客户更高效、实惠，所以我们今天探讨的如何让新顾客成为老客户将是企业发展的命脉。 二、什么是回头客？ 客人第一次来，感觉很好，第二次再次主动来消费，这样的客人被称为回头客。一个服务性餐饮店，回头客多少，取决于为客人提供的各种服务、包括软件和硬件设施方面。 大家可能都会认为，餐饮客人还来不来那肯定是服务和菜品决定的，客房客人还住不住肯定是客房的环境好不好，其实不然，上面的因素都是小因素，还有很多，例如，空调的使用效果、外围的停车安全、环境卫生等，都是影响客人会不会选择再次来消费的主要原因。 三、把新顾客变成老顾客的方法？ 1、首先，要保持联系，这是最最基础的，也是最重要的一步。 无论作为餐饮管理人员还是销售人员，拥有一定的客户就相当拥有一定的市场，大家可能会这样想：“我是做餐饮的，订餐、订房、定会议那是销售部的事情”，有这样的想法没错但是你个人的发展空间，将会收到很大限制，在我们酒店所有主管级以上人员都有订餐、订房任务，定宴会还有很吸引人的奖励，每个月在考核通报会时，每当别人超额完成任务并有丰厚奖励时，我们
开发十个新顾客，不如维护一个老顾客 老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老顾客服务与维护，并提升老顾客转介绍率。 一、让客户转介绍的3个最好的时机 1、当顾客购买你的产品的时候。 2、你为顾客做了一些事情，顾客对此表示感谢或赞赏之时。 3、你的产品和服务得到顾客认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 “感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？” 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比顾客预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让顾客对你的产品和服务价值了解多一点，这样顾客转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让顾客在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多顾客转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 维护好老客户要做到： 售后服务是老顾客转介绍重要因素， 我们除了提供常规的日常维护， 更需要增加“超值”回报。 比如装修完工后， 每年为顾客提供定期的“体检”， 提供免费相关服务， 如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。 在目前市场情况下， 在部分顾客中重复置业情况情况比较普遍， 所以客服专员一定要定期跟踪， 了解顾客的一些进展， 通过电话、上门拜访， 或者活动要约等形式主动询问顾客情况， 并做好相应跟进
一.鼓励老客户介绍新客户的高招 1、尽量保持良好的关系，没事经常聊聊天儿!这时候客户是希望你经常过去的，除非你隐瞒了某些事实! 2、经常向老客户介绍最新的产品信息看老客户买不买的动，还有老客户所在的环境影响他卖的东西帮助他掌握最新动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力!要谈笑风生，犹如看望老朋友一般!(这点对于新业务来讲有些难度!)如果您有足够的耐心的话，幸运会降临到你身上的! 3、随时观察老客户的经营状况，在适当时机推出新的产品、新的服务!如果您的信誉还可以的话，应该不是很难办!(这要看具体商品而定，棺材铺肯定不能用这招!) 4、让老客户介绍他的朋友给你认识，不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。如果咱们前期的业务进展得比较顺利的话，成功率是比较高的，这比您满世界找客户可是容易多了!而且也很好切入! 二.连锁店面的营销模式 职位说明 店长 代表者——店长代表整个店铺的形象。店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系；对内又是店员的代言人。 经营者——指挥店员高效运作，对店铺的经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。 管理者——控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。 协调者——协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。 培训者——培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。 导购员 负责顾客接待、礼送，推荐门店商品，解答顾客疑问，整理维护商品，保持店面清洁等工作，是门店顾客服务的具体执行者。 收银员
负责收银、现金管理、账目管理工作及顾客咨询等服务工作。 岗位着装识别 连锁门店人员着装是连锁店重要的识别标志之一，也是规范经营，展示品牌形象的重要手段，因此，连锁体系各级员工都应该高度重视。 为方便顾客识别，连锁店员工应统一着装颜色、款式。与此同时，各岗位人员应佩戴相应岗位标牌供顾客识别。 人员管理制度 无以规矩，不成方圆。作为连锁门店，必须制定规范的人员管理制度，并不折不扣的执行。包括门店人员出勤、外出规定，交接班、排班制度。同时，连锁门店实行统一的门店绩效管理、统一的薪酬福利管理及统一的岗位晋升管理。 团队协作 连锁门店人员管理的成功除了需要有规范的岗位分工、规范的着装、规范的制度之外，还需要员工像团队那样一起工作，从而超过现有成绩，达到更高的标准。 注重全局，考虑整体 当员工做每一件事情，服务每一位顾客时，都应考虑它会如何影响整个门店，以至整个公司的利益。例如，当员工为顾客提供热情、周到、专业的服务后，顾客就会认可该连锁门店以及公司，从而一再光临，并向周围宣传该连锁门店。 集思广益，群策群力 对于出现的问题，门店人员集思广益，提出新的看法和建议，共同解决问题。对于个人工作中遇到的问题，在其他人的帮助下，群策群力，共同解决。两个人的力量总是强于一个人，一个协作的团队的力量就更强大了。例如，每一名员工都可以提出更好的服务顾客的建议。每一位团队成员遇到困难时，其他成员都应及时提供帮助。 积极沟通，尊重他人 积极、有效的沟通可以明确表达自己的想法，并聆听他人意见，通过思想的碰撞产生创新的火花。每一位门店员工都应该与团队中的成员进行沟通。例如，在讨论顾客服务或销售导购技能时，通过聆听团队其他成员的意见，可以为员工带来新的思路。 全力以赴，支持决定 在每个成员都发表意见并聆听了他人的意见后，团队应该作出统一的决定，对决定，每一个成员都必须遵循并全力以赴的予以支持。请想象一下，如果在连锁门店中，员工就同一
https://www.doczj.com/doc/606067773.html, 让老客户带动新客户，稳定客户群体 很多商家都以为只要不断吸纳新客户，就会带来更多的销量和人气，然而他们往往忽略了老客户才是淘宝开店销量的保障这一点。维护好老客户群体才是销量长期稳定的重点，但同时也是很多淘宝开店新手卖家所忽视或者被困扰的难题。老客户维护好了，起到的效果不仅仅是对销量的稳定，最重要的是通过老客户带动新客户。下面，小编就来和大家谈谈淘宝开店怎么让老客户带动新客户。 一、让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候; 2、为客户解决难题，客户对此表示感谢或赞赏之时; 3、产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
https://www.doczj.com/doc/606067773.html, 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、加强后期维护，激活老客户 1.建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是客户建档水平的高下区别。 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 2.保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住店铺，并成为朋友，常见方法： 赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的淘宝店铺需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 小编总结：维护老客户群体才是店铺长期发展的唯一出路，然而在维护老客户群体的时候也不能对新客户的吸纳疏忽，要做到两者兼备，这样才是一个出色的运营人才。
如何让老客户主动愿意给你介绍新客户呢？ 开发十个新顾客，不如维护一个老顾客 推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。 下面就来告诉你，如何让老客户给你介绍新客户吧! 一、让顾客转介绍的三个最佳时机 1.当顾客购买你的产品的时候。 2.你为顾客做了一些事情，顾客对此表示感谢或赞赏之时。 3.你的产品和服务得到顾客认可时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需 要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您 看怎么样？” 二、做好顾客转介绍的3个注意事项 1.服务比顾客预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到 转介绍是理所当然的事。 2.要让顾客对你的产品和服务价值了解多一点，这样顾客转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3.让顾客在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方 案，是吸引更多顾客转介绍的好方法。 三、4种不同类型客户的应对策略
1.第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍。 最喜欢这类客户，但是这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办，我每次跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表现的机会，让他尽兴。 2.第二种客户：很现实，要金钱上的好处。 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。 其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 3.第三种客户：既不要荣誉也不要金钱。 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙， 要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他 有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就 跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感 激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的， 尽管量不大。 4.第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友。 这是这四种客户中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。 这类客户对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬的在帮我，这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
房地产客户成交促进方案 一、启动背景： 项目现阶段处于全年任务完成的冲刺重要节点，为激发前期老业主、认筹客户等关联客户转介、推介的热情，特制定此激励方案与措施，并利用节点、集中邀约客户，释放全新老带新政策，以加快项目去化速度。 二、活动对象 1、已成交老客户：已认购项目并签订购房合同的客户 2、新客户：首次到访我们售楼处的客户 三、活动时间 四、奖励方式 介绍新客户成功购买住宅1套，介绍人即可获得2000元购物卡（或油卡）。 五、老客户介绍新客户实施流程 1、老客户带新客户到售楼处后，经过现场查询确认没有到访过我们售楼处，可填写《老带新看房确认单》、或者老客户在新客户上门前电话通知销售中心，并有只有顾问告知销售经理并作记录确认，老客户则要留下姓名、电话。在新客户到达销售中心时由销售经理确认是否符合老带新的条件，如果符合则填写一式三份《老带新看房确认单》，老客户一份、财务一份、售楼处留存一份。 2、新客户在前期留存定金，并且后期购房成功（签订购房合同等手续），由置业顾问在一周内通知老客户领取奖励并且回收老客户的《老带新看房确认单》。 六、兑奖条件 1、老客户的奖励在新客户达到50%付款以上比例并完成相关手续后生效，并兑现具体奖励；
2、如新客户在规定时间内未完成相关手续，则此次老带新奖励不予执行。 六、兑现所需材料 1、老客户的《老带新看房确认单》 2、业主本人的身份证或者复印件 3、购房合同或者发票 附件一： 老带新确认单 老客户姓名身份证号码 卡号联系方式： 新客户姓名联系方式 首次看房时间身份证号码 合同签订情况已认购□已签约已购 置业顾问签字销售经理签字 营销副总签字 备注：确认单需要相关领导签字方为有效
开发十个新客户不如留住 一个老客户 The following text is amended on 12 November 2020.
开发十个新客户，不如维护一个老客户 常常发现销售人员在管理客户的时候，经常开发了新客户而忽略了老客户，造成客户越开越多，而销量始终增长乏力，只是注重了客户数量，而忽略了客户质量，在对待客户潜力深挖方面非常薄弱，今天给大家带来一篇文章，希望能够帮到您！ 一、让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 二、做好客户转介绍的注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍。 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处。 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。 其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。