作为营销老总在各种能力上一定是营销人员中的佼佼者，但做为管理人才和一把手要具备一些修为，这样才能更好地的组织、运做营销体系。本人个人认为以下八项修为，犹为重要。
第一、营销的目标感
一个营销老总最关键的就是目标感确定，一定稳千方，定下目标了才能分解目标、安排工作，这一点大家可能都知道，那么什么是目标感呢，就是你能否确定你定的目标是适合于市场的，是有指导和积极意义的，假大空的目标伤害团队，太低的目标影响整个资源配置率，所以合适的目标制定，要求老总对市场的分析、了解能与公司资源结合得好，感觉得到，又科学又艺术，这是学问，这是修为，要经验主义与时俱进才能做到。毛泽东的论持久战，和确定几年打败老蒋先生，是这方面的功力体现。
第二、营销的方向感
营销目标感强，但方向感也十分重要，只有营销大方向正确，才能弄清楚营销的轻重缓急，进行战术布置和战役执行，哪个产品为主，哪个市场为主，哪个渠道为主，哪个经销商为主，方向明确，有的放矢，路线首先是由方向确定的，这一点不能忽视，或者说，不可忽视。
第三、营销的宣传鼓动修为
宣传，兵家之要，人马未动，天道先知，以前行军战争首先要告天祭祖，明理辩非的一通。所说的要名正言顺，现在也是这样，没有大规模武器之说，哪来的兵进伊拉克?营销也是这样，一定要根据战略形势，结合战术布置，做好对外宣传，对内鼓动。或激或逼，或奖或罚，总之宣传鼓动要因时因地因人而异。
第四三、营销团队感
团队建设人人尽知，但建设好的，少之又少，问题在哪?首先是领导没有团队感，把团队当成工具，当成资本，自身没有置身为团队成员，而自然而然的认为是团队领导或使用者，拥有者，结果事与愿违，脱离团队，团队建设难以成功。团队感就是要有团队认知，自主自发的做为普通一员去感受团队的成与败、得与失。与团队共识、共鸣、共振。
第五、营销的危机感
营销永远是有危险的，营销永远是有机会的。这两句话要深深的记住。三鹿事件就是集中体现。一个客诉可能毁了一场活动，一个表扬可能成全一个市场，所以要防微杜渐，又要见微知著，这是本事，一个营销老总要有的本事。一叶落而天下知秋的不是老总了，而要风乍起而知秋将至，冬要来的才能称之为老总。
第六、营销的事业感
营销本身是一个职业，养家虎口的一分差事而已，但如果你是一个营销老总，这么认为就完了，你的职业生涯就前景不妙了，你必须培养你的事业感，认为营销是你的事业，你才能能够学而知之，知而志之!有志则成之。否则，营销的甘苦培养不出你的营销老总成功路。
第七、营销的信仰
共产党没有信仰，会抛头颅，洒热血吗?哈马斯没有信仰会人身炸弹吗?信仰是人类成功的
根本原因，也是与动物区别的一个核心要素!一个营销老总的信仰就是成功的基石。那么营销老总要信仰什么呢?当然决不是关老爷、观音了!而是：一我能成功、二我要通过良心成功!
第八、营销的领导
这里的领导是动词，两个动词，“领”是带头做用，你是一切活动的执行者，导是教导沟通作用，你是一切活动的培训者与参谋者。
营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。 消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。 一、企业营销策划的目的与主要任务 （一）营销策划的目的 最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。 （二）营销策划的主要任务及其关系 企业营销的内容（标的物）主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。 树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。 树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。 树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。 1、企业产品营销策划任务 首先，确定企业产品（服务）营销的主目标； 其次，确定企业产品（服务）的市场定位（定位——拟在市场中传播的新取向）； 再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位；最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。 （1）企业产品（服务）营销的主目标一般有三种选择： A、提高市场占有率——把增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划； B、追求利润最大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点； C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。 （2）确定企业产品（服务）的市场定位一般要回答如下四个问题： A、地理——潜在客户在什么地方； B、人口——潜在客户有多少； C、心理——潜在客户的内在心理特点； D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。 经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场（消费者为主体）环境。 （3）企业产品（服务）营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四P定位理论：A、产品定位 企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位， 在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置， 进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。 B、价格定位 企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况， 为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。 C、渠道定位
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
售楼中心公关三要素调研报告 一、调研地点:金泽雅园销售中心 二、调研时间:2018年5月20日 三、调研目的:便于我们在实践调研活动中加深对公关三要素的理解,学习与了解公关调研活动的内容、步骤与方法,培养团队合作的良好精神,提高自身的语言表达与与人沟通交往的能力。 四、金泽雅园项目简介: 该项目由秦皇岛市秉翰房地产开发有限责任公司开发,项目建设用地总面积约39795㎡,总建筑面积76266m2,规划总户数约566户,就是一个集商业、住宅、公寓、于一体的城市综合体。该项目位于秦皇岛市昌黎县医院南,北外环与东山路交汇处,南临东山公园,北依北外环与县医院,地理位置优越,环境幽美,交通便利。 五、销售中心的环境: （一）销售中心位于已建公寓楼一层,门口铺设着高档的红地毯,摆放两盆大型的迎宾植物,给人以大气、庄重之感;销售中心的大厅则就是宏伟华丽的,大厅的正中央天花板上配有一盏精致漂亮的大吊灯,服务台的造型虽然简约,但又不失稳重之感;沙盘精致小巧,与该销售中心所销售的楼盘相似度极高,加上墙上的大型展示区,两者结合,相得益彰;洽谈区的座椅给人的舒适感大大加强,不仅墙上配有电视,旁边还配有一架象牙白的钢琴,给人简洁又不失优雅之感。 （二）员工的整体形象:内部的员工统一着装,整齐有序,上岗之前都必须经过专业培训,接待客户积极主动且热情礼貌,没有丝毫怠慢。
（三）内部人际与管理:销售中心的人员,员工与员工之间、员工与上司之间的沟通与互动很多,关系良好;内部的管理制度完善,岗位与岗位之间的权限分明,实行严格的分工制度,但员工与员工之间的合作性与协调性很好。 六、主要顾客类型: 由于该销售中心的销售项目就是集商业、住宅于一体的城市综合体,升值空间大,所以其销售就是面向全国的,因此她们的销售对象不仅有个体户人员,更有来自北京、天津的外来人口。 七、宣传方式: 通过采访,销售中心的售楼员告知我们,金泽雅园项目销售一般通过网络、电视、传单等方式对她们的楼盘进行宣传,有时她们也会进入各个乡镇进行宣传,甚至在某些节日来临之际搞一些大型活动,也经常赞助其它活动加以宣传。 八、总结: 综上所见,金泽雅园就是一个经政府审批过的合法合规项目,并且它也就是一个竞争性盈利组织,它的环境良好,内部人际与谐,管理得当;它的基本目标公众有五类,分别就是员工关系、顾客关系、媒介关系、政府关系、社区关系;在该销售中心,我们瞧到的传播类型有组织传播、大众传播、网络传播,且明白它运用的传播媒介有符号媒介(有声语言)、实物媒介(DIY蛋糕)、人体媒介三种。 九、感想: 这次活动给了我们很大的锻炼机会,从中让我们知道公共关系在现代
中小企业网络营销必知8大要素 目前，中小企业的发展已经是网络营销的中流砥柱，同时中小型企业也是网络营销行业所关注的群体。但是，据CIME专家组所带领的调查团队调查发现，目前一些中小企业的网络营销不尽如意。由于网络营销是一种很新型的营销手段，因此，在实施的过程中，企业难免出现诸多误区，造成所希望达到的效果总是未能如愿，让满怀希望的企业受到打击，甚至否认掉网络营销的重要性。也或多或少的影响了网络营销这最有发展前景的营销手段的发展。任何事情的结构都是多种因素作用而成的，企业网络推广也不例外，下面我们就来一一介绍一下影响企业网络推广效果的各种因素。 一、时机：用一话来描述成功者就是恰当的时机做了正确的事情。做任何事情都要讲究时机，最简单的冬天穿背心和夏天穿羽绒服都会被是不合时宜的，很可能还会被大多数人认为是精神病。企业做网络推广也要选择恰当的时机，例如一个生产皮衣的企业在夏天做广告，几乎是白花钱。在比如说5年前做百度搜索https://www.doczj.com/doc/6011668295.html,和现在做效果肯定天壤之别，因为那是百度的使用率要和现在差很多。一般来说选择在销售旺季前一到两个月开始做推广，并且随着销售旺季来临逐渐加大力度，会取得现对较好的效果。在时机这个因素当中很重要的一点就是重大事件，企业把产品和当前大众最关注的重大事情联系起来，利用人们关注的焦点来推广自己往往会取得非常好的效果。所谓"机不可失，时不再来"，把握住了时机就成功了一大步，接下来的就看你怎么去做了。 二、途径：在选择了恰当时机之后，企业接下来要考虑的是通过哪些途径来发布自己的信息。在选择途径的时候必须要考虑哪些媒体是目标用户经常访问的，有些网络平台虽然用户量非常的大，但是不要被表面现象所蒙蔽，数量是一方面，更重要的是质量。1000个非目标群体点击的价值比不上一个目标群体点击的价值，企业推广的目的是带来客户不是做秀，我们需要的是产生实实在在的经济收益。选择目标群体相对集中的网络平台是网络推广取得效果的基本保障。目前国内最大的信息平台是阿里巴巴https://www.doczj.com/doc/6011668295.html,和慧聪网https://www.doczj.com/doc/6011668295.html,在这里建议大家，在选择推广途径的时候先做一次目标客户群体调查，不要凭感觉盲目的去做。 三、推广策略：在把握住了时机并且确定了推广途径之后，我们要考虑的就是推广策略，即我们在哪些媒体上进行多大力度的推广。举个例子，企业在新浪首页做广告肯定要比在频道页做关注程度搞，比如首页通栏右侧文字广告一天的成本是一万七，那么你要考虑这一天带来的客户能产生这么多的收益吗，如果不能那只是赔本赚吆喝的事情。再举个例子，同样在百度上做推广，排名第一和排名第十一的效果完全不一样，当然推广成本也相差很多。这里并不鼓励大家都去争第一，那样的结果只有搜索引擎服务商最得意，因为这正是他们想要的结果，而企业的支出会大幅度增加，很多情况下并不划算，除非是那种"半年不开张，开张吃半年的企业"。在“全国信息技术人才培养工程”即CIME网站https://www.doczj.com/doc/6011668295.html,有很多企业网站推广分析和相应的知识讲解，大家可以参考学习。计算获得一个客户的成本和平均收益能给我们的网络推广提供有力依据，例如：企业做成一个淘宝网客户的平均销售额是5万，平均净利润是1万，通过搜索引擎平均每1000次点击可以成交一个客户，我们可以看出当单次点击费用为10元时，企业是没有利润的，超过10元是赔钱的，假设要保证企业最低的10%利润率即5000元，那么单次点击成本不能超过5元。通过这个简单的计算希望企业能够合理的利用网络推广，避免更大的风险。 四、广告策划：我们生活在广告满天飞的时代，用户面对铺天盖地的广告早已麻木，什
一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。 本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
渠道代理商管理规定 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
代理商管理制度 第二条、代理区域 各级代理商业务范围只限合约内的代理区域，在其周边未有其他代理商之前、可跨地区开展业务，如周边地区设有代理商后需即行停止。 第三条、成为代理商的条件 申请成为本公司代理商的企事业单位或个人应符合如下条件： 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。 2、在当地有良好的社会关系。 3、熟悉电信,无线网络市场和相关产品。 4、具有一定流动资金，有支付首批进货款的能力。 5、熟悉电脑和互联网技术，能为客户进行现场使用演示。 6、具有制定市场拓展计划并实施计划的能力，能配合公司开展市场推广活动。 7、具有敬业精神和良好的服务意识，在客户要求的情况下，代理商要为本地的客户提供相应的服务和支持。 第四条、申请代理的步骤 1、企事业单位或个人申请，必须是在中国境内登记注册的企事业单位或个人。 2、申请人填写代理申请表。
3、本公司对代理申请人进行审核。通过审核的代理申请人，凡以企事业单位名义申请需向本公司提供营业执照副本（复印件），机构代码证副本（复印件），法人代表证明（身份证复印件）等资质文件；个人申请代理提供有效证件（身份证复印件）供公司备案。 4、申请人填写相关代理资料，签订代理合同。 5、打款进货。 6、款到发货。代理授权书，随首批货一起发给代理商，并在官方网站对外公布代理商代理信息。 第五条、代理产品及服务 代理商所经营的产品及服务必须是由本公司所提供给代理商的相关产品及服务，具体内容以本公司与代理商所签署的代理协议规定为准。 第六条、首次进货说明 代理商的首次进货须50台起步。 第七条、经销处、经销商的设置 代理商可在自己的代理销售区域内任意发展经销商，设立经销处及经销点、代办处等，但需向本公司提供详细资料（包括营业执照或身份证件）进行备案。 第八条、产品销售价格 代理商销售本公司产品，可根据当地市场情况和客户情况制订销售价格和销售策略。 第九条、代理政策
从郭美美事件谈事件营销策划成功四要素 郭美美炫富事件彼彼皆知，这是娱乐圈的一大新闻，也是各界关注的事件，郭美美也因此而出名。虽然是一次娱乐事件，可这里也有些其营销策划的成功，请阅读企业管理网为大家整理了从郭美美事件谈事件营销策划成功四要素。 据报道，最近一段时间，新浪微博上一个名叫郭美美Baby的网友颇受关注，因为这个自称住大别墅，开玛莎拉蒂的20岁女孩，其认证身份居然是中国红十字会商业总经理，由此而引发部分网友对中国红十字会的非议。博主郭美美Baby年仅20岁，新浪微博的认证名为中国红十字会商业总经理，在微博上多次发布其豪宅、名车、名包等照片，2011年6月20日被网友发现，被指炫富。红十字会的经理身家居然如此富有，不由得让众多网友起了猜疑，我们捐给红十字会的钱到哪去了？ 由此而起的争议之声让事件的主角郭美美一时之间红遍大江南北，微博粉丝也窜升到近60万。有网友更是指出，这一事件彻头彻尾是一个由网络推手炒作的事件营销。作为研究事件营销方面的专家和企业的顾问培训师，刘杰克老师一直对本领域关注有加。在本文中，我们将不讨论道德，善恶或是黑幕之类的问题，而只是从营销角度借此事件与大家探讨下到底什么是事件营销，事件营销成功的关键要素又有哪些？ 我们先来看看事件营销的定义，根据刘杰克老师原创课程《营销三维论》，所谓事件营销，是指企业通过主动策划或借势利用具有新闻价值的人物或事件，吸引媒体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或个人的知名度、美誉度，树立良好形象，并最终促成产品销售或
提升个人形象的手段和方式。由于这种营销方式具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，且费用低廉，近年来越来越成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。 既然事件营销具有如此的优势及重要性，那么我们接下来就再来看看事件营销要想运作成功的一些关键点。刘杰克老师认为，虽然决定事件营销成功的关键要素很多，但以下四点无疑具备很强的代表性： 一、事件营销要有显著性 新闻中的人物、地点和事件的知名程度越是著名，新闻价值也越大。国家元首、政府要人、知名人士、历史名城、古迹胜地往往都是出新闻的地方。所以，我们往往能看到，北大砍棵树，清华的老楼重新起个名字，都很容易成为媒体报道的焦点。而在中国这个慈善尚不够透明的国度，中国红十字会无疑也是大众最为关注的焦点机构之一。正因为如此，郭美美事件借助红会对公众的影响力，迅速成为了大众瞩目的焦点。 二、事件营销要有接近性 越是心理上、利益上和地理上与受众接近和相关的事情，新闻价值越大。一方面，红会的钱是由企业，由公众捐助而来，与公众具有天然的接近性。另一方面，郭美美事件的主角作为当前网络时代主流人群的同龄人，跟他们无疑也具有心理上的接近性。20世纪90年代后期，互联网的飞速发展给事件营销带来了巨大契机。通过网络，一个事件或者一个话题可
《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程教学大纲 课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程性质：公开课/内训 课程学员：营销人员， 教学时数：学时1-12小时（1-2天） 课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理 是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、 物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体 现渠道活力、销量增长的关键因素。 教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的 效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等 方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现 场互动以消化老师的课程内容。 第一章：市场调研与布局 一、医疗机构竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析 6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析
9.团队战力分析 10.投入产出分析 案例：合肥三安药业进行市场布局 二、本公司产品市场调研 1.区域市场人口发病率 2.患者主要就医渠道 3.医药主渠道-医院调研 ?医院组织结构 ?医院药房调研 ?医院病种调研 ?医护人员接触方法 ?主要公共方式 ?投入产出比分析 4.医药主渠道-医药公司调研 5.直营网点店数 6.加盟网点调研 7.医药公司分销渠道 ?主要药店地理分布 ?月度资金流水 ?药品结算周期 ?月度库存容量 ?月度进销存分析 ?街道社康渠道 ?私人诊所 案例：合肥三安药业进行市场布局案例：温胃舒、养胃舒的公关策略
项目销售三要素 项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。 接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。 那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项： 一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题） 开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等 必须要了解的需求有： 1.客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什 么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些关键需求我们能否满足？ 2.客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和 网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。 3.客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3 个月以上可以成交的我们称为长期项目。1年以上的我们把它归在潜在客户里面。只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。 4.预算基本能够满足我们的产品要求。 5.客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为） 在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中都要想办法了解下面信息中未明了的部分）： 必须要获取的项目信息： 1.决策链：谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》 谁最后拍板 2.采购流程：指公开招标或内部招标等形式 3.公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等 4.可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等 5.发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师 也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板 6.竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、 客户中谁支持竞争对手等
营销的几大要素 一般来讲，市场营销包括4个要素“产品、价格、渠道、促销”，后来又增加了一个，变成了“需求（即产品）、服务（即配套服务）、成本（即成本和价格）、便利性（即购买渠道）、沟通（即宣传推广和促销）”，不过，随着营销竞争的不断升级，决定营销成败的要素也在增加，我认为基本上应该包括：第一种表达方法：产品、品牌、价格、渠道、推广、促销，共六大要素； 第二种表达方法：市场需求、实现成本、价格策略、销售渠道（或消费便利性）、宣传推广（或称顾客沟通）、销售促进，共六大要素； 这两种表达方法都是必要的，可以帮助几乎任何一种产品、项目的经营者评估自己的工作，而且在正式开业或产品上市之前就可以进行评估，可以避免经营决策的遗漏和失误. 下面阐述我(转：unclelai )的一些观点： 一、产品：我的观点： 1、产品卖点标新立异：有可能独享成功的良机，也有可能不被市场接受； 2、产品卖点不必标新立异，但符合潮流需要：有可能因同质化而陷入价格战，也有可能你是做得最好，最终实现赢者通吃的效果，这是做大企业的常见路径，但难度较高； 3、产品再多都必须有拳头产品，或重点产品应该有独立的品牌或子品牌来运作，大而全，则往往全而散，散而弱； 4、注意产品的机构问题，了解哪些是走量的，哪些是高利润的，哪些是陪衬的，哪些是应该放弃的； 5、注意产品的核心优势、核心价值是什么，这是极其重要的，但商家往往当局者迷或自以为是，无法深刻了解其中本质，从而出现定位、诉求的偏差，导致整个营销障碍重重。 二、品牌：我的观点：(转自广州九洲文化传播公司网站文：unclelai ) 1、品牌的本质就是“这个商号、符号或称谓代表着某种顾客所认可的价值”，其中包含了三个问题： 符号即常说的VI，是可以把市场对品牌的认知积累起来的标签； 某种顾客即目标顾客，任何产品都必须有清晰的目标顾客，否则营销推广就会变得语无伦次，不知所云。 认可的价值，即顾客愿意掏钱买的东西，认可程度越高，掏钱的几率和速度就越高，口碑相传的机会也越多。那到底顾客买的是什么，这其中可能包括物质价值，也可能包括精神价值，打造产品和品牌的价值是很需要天份的事情。 2、品牌价值包括物质价值、精神价值，物质价值好理解，而精神价值往往包括品牌的身份（血统）、性格、视觉等元素。 3、很多国产品牌为了提升品牌的身份，硬说自己源自某个境外国家，这与掩耳盗铃无异，把顾客想得太弱智，必定被主流顾客所不齿和抛弃，事实上也没有任何一个成功的品牌是这样，揣着假身份证的品牌注定不可能成功。 4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目标顾客所拥有的或所期待拥有的性格和气质”，这么说吧：为了给产品设计宣传画，你可能会找模特衬托拍摄产品图
*速度 一个提了不要再提的条件，在这个社会上没有速度会是什么样一个情况，我想不用解释你也应该比我明白。没有速度上班迟到，没有速度客户跑掉，没有速度鱿鱼抄掉。现实生活中的所有一切都提醒着我们，只有拥有了胜人一筹的速度，你才能够生存。在网络上做营销，速度就是客户，速度就是金钱。 有谁敢说别人比我捷足先登我依然能够获得最后的订单，没有（除非当中有其他成分“作祟”，这并不是我们这些“老实的生意人”能讨论的）。市场是在竞争中发展的，在营销过程中没有速度留给你的会是什么。一份订单还是一封辞职信，我想这个你比我更清楚。如何能够使自己的网络营销鹤立鸡群。通过网络广告的发布等各种宣传可以做到。 如今的网络是一块由信息组成的集成块，只要找对路，任何一路都能通向成功，可是花费的时间是不一样的，这就
要看你怎么选择了。比如在选择网络广告服务商时，你会注重的是价格还是品牌。有了便宜价格，可能效果并不能迅速明显；有了响亮的品牌，可能手头就会有些紧。但是如果我是你，我会选后者，后者虽然花费会超过前者，但是花费的背后是巨大的速度优势，你跑在他人前面这就代表着你获得了更多机会。在此我还是要提醒一下各位，品牌的开销有时不是所有人能承受的起的，投资者需量力而行，毕竟谁都不愿做亏本生意。 *针对性 有了速度接下来就要具有针对性的宣传了。比如有人曾开玩笑说营销从女人和孩子抓起。要学会针对他们，因为他们是比较容易为营销做贡献的潜在消费群。事实是这样吗？女人跟小孩的钱真的是最好赚？ 说实话，女人是世界上最挑剔的动物，
她们的钱需要你具有足够的细心以及充分的针对性准备你才能赚到。现在的女性意识抬头，很多商品大力的鼓吹“女人是水做的，要像水一样呵护她们”；“女性要好好宠爱自己”。然而，事实是女性是极其难以讨好的族群。她们非常的小心翼翼，非常的讲究感觉，购物时非常需要信赖感。Office里的小姐们可不是随便找个地方就可以血拼的。她们要求的是你有什么是针对她们的，是否符合她们感性的一面。而且现在上网的女性比例已经开始赶超男性，有人曾在台湾做过调查，女性上网时间是男性的 1.5倍。在使用次数上及浏览网页数上，女性的使用行为分别为男性的 1.4倍及 1.5倍。但是她们在网上消费情况与男性完全不同。男性往往喜欢直奔主题，搜索引擎是他们的死党，搜索到自己想要的买下然后扭头就走，目的性相当强。而女性则完全不是，她们将她们爱逛街的那一套原封不动的搬到了网上，她们喜欢没有目的闲逛。看有什么好看的，进去看
随着互联网的发展，很多企业开始通过网络营销活动进行宣传推广，而要做好网络营销活动，一份好的网络营销策划是必不可少的。下文就介绍了成功网络营销活动策划不可缺少的五个要素，可供参考! 活动营销是一个典型的整和营销，一个具有轰动性的活动要求非常高，因此精心策划和彻底执行是一个活动营销成败的关键。要策划一个成功的网络营销活动，需要把握好五大关键要素： 要素一、吸引力 能不能吸引到用户的关注是活动营销策划成功与否的基础。在一个活动营销策划中，要充分吸引用户的注意和参与，就要抓住所在用户群体非常关注的热点，对用户效之以情，效之以利，激发用户的热情，促使用户非常积极的参与。 提高活动的吸引力，就要有创意，策划主题的要能够体现用户的好奇心、荣誉感、自我价值体现、责任感、主人翁、利益等各方面的需求，同时给予适当的精神或者物质激励，这将会大大的提高用户的关注度以及参与意识。今年淘宝网的美胸大赛就非常成功，满足了女人的自我表现和荣誉感，同时也满足了男性用户的猎艳心态，所以在中国互联网上引起了极大的轰动效果。 要素二、可信度 活动策划策划好，还需要有一定的可信度，让用户信任你。特别是创业型的网站，基本就没有什么知名度，你的活动策划的再好，但用户都没听书过你的网站，用户的认同感不强，那参与你这个活动的人就不是很多，营销效果也就不是很大。而如何去增强活动营销的可信度呢? 对于创业型的网站，活动营销整和有利资源，寻求有一定品牌知名度的合作伙伴，通过合作伙伴借势起家，这样才会更有权威性。前几年本人刚搭建了一个地方旅游网站，这个时候没有多少人气。这个时候我们先借用政府的名义，和当地最出名的一个自助游论坛合作，利用他们的资源搞了一次非常庞大的旅游活动，从而引起当地甚至周遍城市旅游爱好者的关注，从而把这些核心用户引进我们的网站。最后加快速度自己又搞了几次活动，这样，网站人气和知名度迅速扩大，起到了非常好的营销效果。 要素三、关联度 活动营销要和网站的产品、品牌文化关联好，不能偏移主要的用户群体，要善于整和关联性的事件以及相关的资源。活动营销没有关联性是非常幼稚和糟糕的策划。比如，一个 B2B行业网站搞一个象芙蓉姐姐、胡哥之类的网络红人吵作活动就非常不妙，B2B行业网站
渠道拓展与经销商管理 课程背景： 互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？ 新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？ 厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？ 大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？ 品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？ 销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？ 区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？ 渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？ 区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？ 当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？ 来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。 ……………….. 如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 课程目标： 1.展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路； 2.明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化； 3.掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧； 4.帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。 5.摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。 讲师独创： 1.渠道价值营销的“四步升级”模型 2.渠道市场的“结构与节奏突破”模型 3.渠道策略的“多维推进与渗透”模型 讲师著作：
1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司出版，2014年 2.《升级你的营销组织》，中华工商联合出版社，2013年3月出版 课程课时：12课时 适合对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。 第一讲：渠道困境与分析 一、渠道问题及影响 1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低 2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度 3.渠道协同：产销与研销协同不畅 4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力 5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明 二、差异与趋同 1.厂商的核心需求 2.经销商的核心需求 3.两者的差异要点 4.两者的趋同要点 5.厂商的渠道战略的主思路 案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境” 三、三一重工的渠道拓展战略与困惑
成功销售必备三要素 第一、要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1、找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2、谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。下面来看看市场营销策划的四大要素。 市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。 要素一、市场环境分析 进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。针对企业里的员工都可以考虑开通时代光华ELN企业学习在线，给员工提供一个很好的学习平台。 要素二、消费心理分析 只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。其中脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
要素三、产品优势分析 分析产品优势包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。 要素四、营销方式和平台的选择 营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，其中SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。 营销是一个系统的复杂的工作，企业要做好市场营销工作，仅仅抓住营销策划的四大要素是远远不够的，还需要根据自身的情况，做出切实可行的方案。
如何做好分销渠道的管理 渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理
1.甄选与评估 选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通 沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式： (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、
人因有思想而成为高级动物，一个只有本能的人生是可悲的。那么我们企业的管理人员不能一味只知重复劳动，而不去探索如何能够最大限度地调动人和物等各方面的有效资源为企业创造价值。这也是企业管理中面临的最大课题。 无论是何种工作，都要让我们的员工清楚认识自己所从事工作的价值，并通过工作不断实现员工自身的价值。说白了，就是让他们知道自己凭什么拿钱，是帮助公司赚钱了，还是赚的公司的钱，是公司因为他而更好，还是他仅仅是寄生于公司。因此，我们的管理必须要有效率，让大家在潜移默化的环境中，不断接受着新管理理念的撞击。 管理者实现管理的效率的必备素质之一便是懂得根据实际情况给员工设定目标。一个终极目标，这当中应当有无数的子目标，以方便员工们学会做事的逻辑，学习将每件事分成许多的阶段性目标而有序前进，即设定“路标”，指导他们走好每一步，同时也是对自己管理工作的检验，让自己在实践中不断丰富和升华。比如安全标准化工作，共10个一级要素，每个要素都有自己阶段性的目标。如风险管理，首先要进行有害因素识别，然后是风险分析，然后是组织风险评价；制定风险控制措施，进行隐患整改(如图1所示)。管理者要善于培养思维的逻辑性，将错综复杂的事情分割成不同的段落，将每个段落细化成可执行的操作步骤。这是一种素质，非一日所能学到的，需要解决不同问题和情况后不断领悟和积累。 图1风险管理示意图 管理要素之二便是统筹全局，将从事的工作性质进行深入分析，规定相应的工作原则，使员工最大程度地了解自己所从事的工作。比如国际销售的性质特殊，有时差等的限制，我们需要规定24小时原则；最大限度地投入有效的时间和精力，为公司获取最大空间的利润，这也是考验管理者对全局情况的把握及预见，这是需要经验的。 第三，管理者还须给一系列的实现目标的动作过程设定标准，量化时间、地点、任务以及结果。我们所布置的任何事情，需要最高程度地简化和延续有价值的工作，最大限度避免大量人力、财力、资源的浪费。比如安全标准化的提出，便是经过千万次的实践而总结出的有效、简化的适合所有危险化学品从业单位的通用标准，其中每项要素都有相应的应用形式。比如作业安全中涉及各类作业票证的办理，那么关于作业