关于汽车销售价格谈判技巧
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知
道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以
让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对
方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第
一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌
的价格超过250元
你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也
可以达到自己的目的
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，
不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确
经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也
很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地
接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。
你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。
可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”
“哇，我简直不敢相信!”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不
到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿
意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。
你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”
我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他肯定
会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500元?我简直不敢相信，1500元可不行!”
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而
他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
5、绝不反驳的策略
即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就
会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是
这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，
就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”他就不会
去证明你是错的
比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比
这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应
该这样说：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。
可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,
好吗?”
6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待，也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我
起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊：“啥?两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦?”他笑道：“我跟你
打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了：“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗?”
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商业谈判的报价技巧 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点．谈判中，报价是必不可少的中心环节．那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？ 下面，我们详细谈一下这些问题． 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报．先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议．比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元．南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍．1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元．考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱． 当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？□先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价． 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利．公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱．当时，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了．爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金．
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
价格的谈判技巧 价格谈判技巧之：还价 ◎还价要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。 ◎过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。 ◎化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。 ◎敲山震虎 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 ◎压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。 因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当
汽车销售价格谈判话术 1、高于期望的条件 2、折中策略 3、不要立刻接受对方的第一次报价 4、对于报价,你应该永远感到意外 5、绝不反驳的策略 6、不情愿的买(卖)家 7、钳子策略 中场谈判技巧 1、更高权威策略 2、更高权威法的应对 3、无法解除对方诉诸更高权威的对策 4、不关心你的报价客户 5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价 6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道 终局谈判技巧 1、索要回报的策略 2、白脸黑脸策略 3、如何应对对方的白脸-黑脸策略 4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略 6、收回策略――绝招 7、完美结束的策略 谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈 判无处不在，谈判就在你身边。 会谈判的人和不会谈判的人; 世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。 假如没有谈判，世界将会怎样? 假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森 谈判的目的是为了取得双赢 一、开局的谈判的策略 1、提出高于期望的条件 当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢? 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢? 相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以 让你有谈判的空间。 当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高 但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 “或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
汽车销售价格谈判技巧 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失,成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛。 价格商谈的技巧---初期 提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要(注意拿捏好分寸) ◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受;◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 价格商谈的技巧---初期 报价的对半法则探询买主期望的价格;在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点; 价格商谈的技巧---初期 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。(注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多; 价格商谈的技巧---初期扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧;当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期 适当的时候要做到立场坚定，适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之; 价格商谈的技巧---中期借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向 价格商谈的技巧---中期避免对抗性的谈判 果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;用转化的方法消除对方 价格商谈的技巧---中期交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求;牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗?” 价格商谈的技巧---后期 好人/坏人法(红脸/白脸法)好人/坏人法(红脸/白脸法) 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法;当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬; 价格商谈的技巧---后期拟订合同法
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、
在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？ 在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判： 价格咨询就是没有通过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为； 价格谈判就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号； 如果是价格咨询，需要导入销售流程。如果价格谈判，需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让顾客觉得自己这样做是赚了，是占了便宜； 在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事，顾客等帮我们达成交易。 下面话术一生网参照行业整理的一些话术和技巧进行点评，希望可以帮助到您 大哥，优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈） 注意： 本处的技巧是先请顾客坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解顾客对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！ 转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说，这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？ 注意： 此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您的车呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？ 注意： 此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外，如果都答不出来，证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠。 注意： 在这里我建议使用铺垫子，给面子，下套子的策略！如：向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过那些车型，觉得这款车那些方面很不错呢？这样的说法就能够套出客户的实际情况，然后我们见客下菜碟！
汽车销售技巧与话术9大技巧应对价格谈判 在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？ 在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判？ 01 价格咨询：就是没有通过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询，需要导入销售流程。 02 价格谈判：就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判，就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让客户觉得自己这样做是赚了，占了便宜。 在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事等帮我们达成交易。 下面话术一生网整理了一些话术和技巧进行点评，希望可以帮助到您。 01 引客入瓮法 话术指导：“您要优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让
您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。”（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈） 点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！ 02 转移法 话术指导：转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？” 点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 03 封闭提问法 话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客
价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机 1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉典型情景1 刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？”这车多“??” ??”“能多？” 这车最低多少钱呀？ 注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客，通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？ 以问题回答问题 您以前来过吧？（了解背景）（了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意） 如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。车型再请顾客做决定。 ☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？”☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 典型情景2 电话问价 顾客在电话中询问底价仅针对最终用户---零售） ---零售（仅针对最终用户---零售）a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚
关于汽车销售价格谈判技巧 1、提出高于期望的条件 优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知 道那商品需要100元,你为什么把价格压80元 当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢? 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢? 相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以 让你有谈判的空间。 当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高 但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 “或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对 方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?” 2、折中策略 汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第 一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌 的价格超过250元 你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的 当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时， 不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确 经常发生 本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也 很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地 接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。 你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。 可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。” “哇，我简直不敢相信!” 当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不 到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿 意给你加薪15% 你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。 你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。” 3、不要立刻接受对方的第一次报价
采购员价格谈判技巧 【篇一：采购价格谈判技巧】 学习导航 通过学习本课程，你将能够：● 学会获取对方价格底线的策略；● 掌握谈判艺术的技巧； ● 学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧 一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。价格 探底有如下九招： 1.假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推 算出供应商的价格底线。 2.低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以 后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作 关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。 3.派别人试探 采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格 降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这 样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。 4.以次转好试探 采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底 线。 5.规模购买试探 采购方可以进行规模购买，成为供应商的a类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以 优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。 6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步 步地做出让步，逐渐 接近对方的价格底线。 7.合买试探 合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑 力，往往能够得到很好的价格。 8.威胁试探 用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把 价格降下来。 9.最后价试探 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价 试探。如果对方急于 做成这笔生意，往往会接受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。 二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶： 1.漫天要价 订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠 让价要慢 与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。 2.虚与委蛇 低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦 与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。 3.中途换人 当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬， 缓解僵局，补救失误。 4.出其不意 要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的 人物、惊奇的地方、 惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突 然找到行业里的权威人士
价格谈判技巧20招 我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。 四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。 五、优势谈判开场策略 在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。 六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。 八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。 十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。 十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。 十二、善用压力进行谈判
价格谈判技巧 一、询问顾客： 1. 您以前来过吧？（了解背景） 2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 3. 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 4. 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 5. 您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意） 6. 您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意） 二、通过观察、询问后判断： 1. 顾客是认真的吗？ 2. 顾客已经选定车型了吗？ 3. 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 三、话述应对： 1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” 2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。” 3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” 4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？ 四、电话砍价： 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 五、顾客方面可能的话述： 1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” 2. “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” 3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” 4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。 销售顾问方面的话述应对（新顾客)： 1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”
如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 价格谈判技巧15招 1、釜底抽薪的价格谈判 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言， 则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计 合理的利润作为采购的价格。 2、供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如 稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有 优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以 协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以 采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有 之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进 而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： ·当采购人员不想再讨价还价时。 ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 3、间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而