目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
一、销售流程中的价格体系
（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优
惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。
（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。
（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）
（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。
（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价
格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。
（二）认识销售环节价格体系的意义
1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。
销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们的报价总得不到客户的认可。非常正确，客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性客户例外）。这是因为客户心理存在的问题：如底价是多少？最便宜了吗？不会上当吧？等等有可能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这时就与你成交了呢？
2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该做
什么---积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。您的朋友(续致信网上一页内容) 、同事是什么价格在那买的？再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧？您说个价我看能否满足您的要求？等等都是探寻客户心理价位的话术。
3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。
4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时一定要客户给出这个价位，因为从客户给
出这个价位的行为中，我们还能够得出以下三个非常重要的结论：（1）该价位距离成交价很远，这时你应重新审度客户的购买意愿了。（2）该价位在成交价之内，那就抓紧成交。
（3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
《怎样使文章更深刻有文采》作文讲评公开课教案 讲评目的： 1，通过回忆、讲评、总结，进一步提高学生语言表达能力。 2，训练学生考场作文应试技巧，增强创新能力，争取发展分。讲评重点 怎样使文章更深刻，有文采。 讲评方法 自评、互评，师生合作归纳总结。 讲评步骤 一，交代讲评内容。话题作文《读书的快乐》 二，出示高考作文评分标准。作文考试的要求分为基础和发展两个等级。 1、基础等级 ①符合题意 ②符合文体要求 ③思想健康，感情真挚 ④中心明确，内容充实 ⑤结构完整，语言通顺 ⑥书写规范，标点正确 2、发展等级 ①深刻透过现象深入本质，揭示问题产生的原因，观点
具有启发作用 ②丰富材料丰富，形象丰满，意境深远 ③有文采词语生动，句式灵活，善于运用修辞手法，文句有意蕴。 ④有创新见解新颖，材料新鲜，构思精巧，推理想象有独到之处。 三，学生互评作文。（出示学生作文） 1号作文：世间有百媚千红，我独爱读书这一种我向来不善交际，不喜欢见面的寒暄，不懂得讨人喜欢。大多数时间我都一个人呆在房间，顺手拿本书翻翻，来排遣孤独和寂寞。久而久之，读书便成了我的最爱。 作家们善于用敏锐的指尖沉淀下人世间的爱恨情仇，于是我便很希望自己能用一颗沧桑的心去感悟纸间的悲欢离合，享受读书带来的那份快乐。 读书是穿越时空的邂逅。书海泛舟，我们来到“乱石穿空”的赤壁战场，仰望“雄姿英发”的周瑜；我们醉倒在“杨柳岸，晓风残月”的深秋郊外，感受“执手相看泪眼”的离别；我们登上“浔阳江边”的小舟，聆听“同是天涯沦落人”的倾诉。我们情不自禁地赞叹，当我们结识“博闻强志，正直高洁”的屈原，我们无比地仰慕，当我们看到那位“形容枯槁，面容憔悴”的长者走向汨罗江边，我们无比地痛心。 当我们沉浸在读书的快乐中，用文字叩响心灵的时候，一切
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂
亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
初中作文课教案 指导课 一、教学目标 知识目标：学习如何作文取题的技巧 能力目标：能运用校园论坛上传作文，并交流;能结合文章内容与标题对文章进行点评。 情感目标：让学生喜欢写作，乐于上传作品，乐于交流对同学作文的看法 二、教学重、难点 重点：实现作文教学与信息技术的整合。学习“如何给作文命题”。激发学生的写作热情 难点：实现作文教学与信息技术的有效融合。 三、教学设想：利用网络实现资料的收集，实现最大限度的作文交互评改，打破教学课堂内外的界限。 四、教学时数：1课时 五、课前准备：各生上传课堂作文——以“拥有”为话题，自命题作文，到校园论坛的专属主题“***老师教学区” 六、教学过程 1、进入校园论坛页面，网址：192.168.20.11/bbs， 2、登录并进入主题：“会员论坛”——“方春华老师教学区”——“作文指导” 3、浏览同学搜集的.“如何给作文取题”的主题，了解作文命题的技巧。 教师点拨，提示重点：(学生选重点记录) (1)巧用修辞：比喻、借代、层递、比拟、对偶、对比、双关、设问、反问、顶真、反语、仿拟、引用、反复、通感等。 (2)善于引用：引用诗词、引用歌词、引用广告词。 (3)借用符号：借用标点符号、借用数学符号。
(4)其他形式：转换角度、故设悬念。 让文章标题新颖、曲折、吸引人，当然还有很多方法。不过，我们要注意不管用哪一种方法，一定要： A、贴切鲜明，新颖生动。 B、言简洁凝练，不拖沓冗长。 C、题目能揭示文章内容或显示文章主旨。 D、耐人寻味，能激起阅读者的阅读欲望。 4、取题训练：根据材料，请同学设计作文题目，各同学发表在本小组的专属主题，以跟贴的形式进行，使内容更容易集中。 材料： 早上外出没带伞，一场雨不打招呼就洒了下来。提着两棒玉米一根红萝卜两只馒头一杯豆浆，站在商铺的屋檐下无奈地看着天。阶下不断有人打着各色花伞缓缓走过，身边有人冒雨冲出去跳上刚刚靠停的公车。我转身看看橱窗里各式美丽的花瓶，又转身看看淅淅沥沥唱着心情老歌的天，看看自己的高跟鞋，摸摸绑得好好的头发，最后开始犹豫是否还要等到雨停再走。 心情突然坚决起来：走!淋一场雨又何妨? 淡粉的皮鞋镇定地穿行在细雨的嬉闹中，高尖的鞋跟清脆而有节奏地敲击着彩色的路砖，任凭雨水浸湿了脚趾也气度从容。雨点淘气地亲吻着我一身雪白的连衣裙，并霎时把它弄得面目全非。头发很快就湿透了，雨水顺着脖子滑向前胸后背，竟有丝丝痒痒的感觉。知道有避雨的人在看着，但我不管不顾，就一个人这样不急不缓地走着，还不忘欣赏下两旁的花草被雨水洗涮后的娇嫩，甚至想起女儿昨晚的呼叫：“妈妈，杯子倒了，水流掉了!”杯子倒了，水流掉了!多有哲理的一句话! 回到楼下大门，善良的女清洁工轻柔地跟我打招呼：“没带伞吗?”我笑笑：“淋一淋，痛快!” 其他初中作文推荐：
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
初中语文作文讲课教案 【篇一：初中语文作文教学设计】 初中语文作文教学设计 初中学生的作文是语文教学的难点，仿写是学生学习写作的有效方法。指导学生仿写，该注意些什么？ 一、明确作文课教学目标 一节作文课，要达到什么目标，要求学生这一节作文课学会什么？ 这指导着老师备课。指导学生仿写要选择范文，作文课的教学目标，约束老师选择范文，也要求老师在课前对范文信息解读要准确和理 解深刻，以及在课上对学生认读范文的引导要明确和精当。 二、选好示范文章 仿写，就是照样子写，即以一篇文章为范文来进行阅读分析，从中 学到一些写作方法，运用到自己的作文中去。 因此，仿写，走的是读写结合之路，“以读促写”。因此，课前老师 选择好范文是关键。范文应该选取经典文章，作文课上能起到真正 示范作用的好文章。而且，选择范文，还要考虑，所选文章，是在 哪方面起示范作用的（立意、构思、布局谋篇、表现手法、语言； 写作顺序、表达方式、修辞、句型），范文能起到好的启示作用， 学生才有好的标竽可画。 三、由浅到深，由易到难 作文是学生语文综合素质的表现，，有经验的初中语文老师知道， 初一新生的写作能力，和初三的大哥大姐姐们的写作能力相比，是 相差很远的，他们的认知能力和接受能力也是有距离的。那么，在 整个初中阶段的作文教学过程中，初一的仿写和初二、初三的仿写 应该是有区别的。我们应遵循“由浅到深，由易到难”的规律。 前面说过中学生写作文，就是学会运用语言文字写文章。学生运用 语言表情达意，首先是用句子表达，然后是段落，其次是整篇文章。初一的作文教学，有经验的老师常常是着重训练学生的片断写作能 力（如人物描写、环境描写，文章的开头、结尾方法）从简单的开始。而到了初二时，则可以训练一些谋篇布局、选材、衔接过渡、 呼应等一些作文技巧。初三则可以训练一些表现方法了：如先抑后 扬法、联想拓展法、想象法、托物言事（人）法、对比法等。如果 对初一学
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
招商谈判技巧沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您 看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后 由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什 么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势… …我们的产品优势… …技术优势… … 客户：嗯，听 起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。 10 分钟的产品介绍和5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去
初一作文讲评课教学设计 作文讲评课教案教学目的：1、培养学生观察景物和描写景物的能力2、让学生掌握定点观察和移步换景的写作方法教学内容：写景状物的散文教学要求：1、明确立足点，明确景物的方位和写景的顺序2、明确中心，突出景物的特点，写出自己的感受，有景有情教学步骤：1、学生自读本单元课文2、学生自由发言评论教学设计：1、按时间顺序例如春夏秋冬季节顺序等2、定点观察：仰视、俯视、远眺、近看、环顾等3、移步换景：足迹的移动，空间的转换4、写景状物要抓住景物的特点5、景物的特征有静态与动态，外在形态与内在精神有的静中有动，有的动中有静6、写景状物要有明确的立意要有独特的感受，景中有情7、景物描写的语言应力求形象生动，多用一些修辞例如；比喻、拟人、移觉等教师导语：我们已经学完了第四单元的课文了解了写景状物的方法写景状物要抓住景物的特点一位名人说过：世界上没有完全相同的两片树叶，可见，把握了景物的独特之处，才能真正把握它们的形象景物的特征有静态与动态，观察时要着力发现它们的外在形态和内在蕴含的精神；有的静中有动，有的动中有静写景状物的文章和其他文章一样，都要有明确的立意纯客观地描写景物，即使有几分像，也是无生命无生气的景物要能写活，必须有作者自己独特的感受情是写景的灵魂，一切景语皆情语，要善于使客观景物与主观情思
互相交融，做到山水有情，草木知意例文一春天的小塘春天的小塘，美在一个“静”字它静得使人觉得那仿佛不是一滩水，而是一片绿茵蓝天、白云、绿树的影子映在水面上，春姑娘的手也在轻轻地抚摸着它，浅水处的水草也绿得发亮小塘的水是那么的清澈，连水底的小生物都一一映在眼里春天的小塘，美在一个“动”字它就像一条变幻无定的绿绸，在阳光的照射下闪闪发光当微风吹动水时，水面上便泛起了道道水纹，缓缓地推进小塘边的绿树也在微风中“沙沙”作响，使人听起来心旷神怡春天的小塘，还美在一个“早”字南国春早，真正的春天在崭新的日历刚刚掀开的时候，实际上已经来临了当北国还略寒的时候，这里已经是满塘春色了瞧，岸边的小草也换上了绿衣，水中的水草也长出了新芽，而一群鸭子则有的在岸上晒太阳，有的在水中嬉戏，生动极了几只燕子时而掠过水面，在水面上泛起了小水圈??当春雨来临时，小塘又是另一番景象，细细的春雨在天空中下着，密密麻麻的小雨点儿落在水面上，一朵朵小水花便在水中绽放开来“刷刷刷”，那声音听起来很有亲切感偶尔的一两下电闪雷鸣也会给宁静的小塘增添了神秘色彩小塘，确实美极了夏天的小塘，美在亭亭独立的芙蕖；秋天的小塘，美在清幽的碧波；冬天的小塘，美在成熟的收获而春天的小塘，美在温馨之中当你学习劳累之时，可到小塘边去走走，感受春天的到来，而烦闷和疲劳便都消逝得无影无踪小塘春色，确实美
销售谈判技巧——电话谈判 销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势： 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。 三、精力容易分散 买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的
作文讲评教案 作文《温暧》讲评教案 一、教学目的： 1、使学生通过作文讲评，学会把事情写具体。 2、学会运用修改符号来修改作文的方法，能对他人的作文进行正确的点评。 二、教学重点：学习作文点评的方法。 三、教学难点：学习围绕要求进行作文点评。 四、教学过程： （一）温故知新： 1、导言：古代大诗人白居易曾经感叹过：“旧句时时改，无妨说性情”而大文学家、政治家王安石也曾说过：“捻断数茎须，才得春风又绿江南岸”。好的文章词句，是经过作者的千锤百炼无数次修改才得来的。上节课我们写了一篇作文《温暖》。这节课，我们将对这篇文章进行点评。 2、复习作文要求：上节课我们讲了这篇习作的写作要求？谁来说一说？ （1）段落分明，层次清楚，重点突出（文章可以分为三部分） 开头：引人入胜，总起作用 过程：紧扣温暖，把人物的动作，心理活动，神态，语言等写具体 。 结尾：点题。 （2）写好后多读几遍，并认真修改。 （二）精彩片断 和每次作文一样，虽然佳作不是每个同学都有，但每个同学的习作中或多或少都会有一些精彩之笔，下面请大家欣赏一些同学作文中的精彩片断。 学生听完后随机说说这些片断好在哪里。 （四）请你评改 1、出示要修改的例文。 2、小组为单位按要求点评例文。 3、每小组选派代表指出优缺点并提出修改意见。 （五）总结作文讲评的方法 1、学生讨论。 2、自由发言。 3、教师归纳 （1）段落是否分明，层次是否清楚； （2）句子是否完整、连贯、通顺； （3）词句用的是否准确、搭配的是否得当； （4）字是否写的正确；
（5）标点用的是否恰当。 （八）以小组为单位进行修改。 （九）修改作文 同学们，通过这一节课的学习，我想你们一定能把自己的习作改得更好的。课后，请你们再找同学帮你提提建议，然后自己再仔仔细细地修改，认认真真地誊写。相信这次习作你会完成得很好。 作文讲评课教案 教学目标 1.培养、激发学生的写作写作兴趣。 2.通过欣赏品味、修改学生学生作文使学生认识到作文不具体的原因，并让学生懂得如何将作文写具体。 3.由具体语句让学生体会在作文中运用修辞方法的好处。教学重点 引导学生在习作中将作文写具体，语句写优美 教学难点 让学生明白把作文写具体的方法 教学过程 一、引入
销售谈判有什么技巧 销售谈判技巧 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎(英国旧币，相当于5先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”
销售谈判技巧－上级领导策略【销售技巧大全】 上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？ 我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。 我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。 双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。 请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导”是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。 上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，
谈判技巧 谈判前的预备工作： 1、用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技 术规格和要求。 2、己方需求分析；列出我方的要求。 3、确定我方在谈判中的优劣势。 4、确定用户方的优劣势。 5、可能假如谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。 可能我方风险，短期的和长期 的。 6、确认双方组织中的要紧人员，即那些能阻碍谈判结果的 人。 7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术， 列出我方可能使用的战略战术。 8、列出细节，如竞争活动、个人偏好。 9、谈判的后续工作，如争吵和难免的差错等事项，有必要 重新商谈，使客户中意是一件重 要的情况。对大型合同可能做补充。 10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进
行下一次谈判打下基础。 合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等制造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。 在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。 策划有效谈判： 1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。 2、列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。 3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。 4、确定双方谈判的要紧成员，包括要紧的有阻碍的背景人 物。 5、制定与前4步有关的合适的战略战术。 销售谈判是一个平等交换的过程。 销售谈判中最大的过失是什么？ 1、没有充分预备。
2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能 有效地作出讨价还价的安排。最差不多的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。 3、没有先进行内部谈判。 4、心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些 胜利的感受。 5、过早让步。过快地承诺对方要求，会使客户养成坏适应。 对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。 6、对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清晰客户所 有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，能够讨价还价。有时只要作一点小小的让步。 7、没有要求暂停。 8、没有设身处地地为客户考虑。 9、让自负作怪。假如我们能使客户感到他“赢的”比我们多 一些，通常我们就可能我多赚一点钞票。 10、后续时期草率。谈判的后续工作包括查找问题和机遇、重 新谈判，为以后的谈判预备条件。