绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控；
一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销；
三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路： 四、团队的组建 团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行； 同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后； （一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组： （1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作；
新项目标准化4.0工作节点示意图 —项目筹备期——十 品牌立势期——十——造势蓄客期 : ! I ? * ? 立项 摘旎 展厅开敢 价值炒作期 T 品质体验期—* 持续销》期 摘牌 幵盘前店天 示范区幵就 开盘 二次开盘 （开盘后24■
【1摘牌 前】 【2摘牌至展厅开放】 核心内容: 1、预算编制, 2、供需铺排。 主要目的: 1、及时反馈费用使用情况，提供 项目费用管控依据; 2、明确买卖双方及银企双方的权 利义务; 3、公众场所只顾责任风险转嫁保 【3展厅开放至开盘前45天】 核心内容: 1、文书准备, 2、按揭筹备; 主要目的: 1、明确告知客户安全疏散、项目 及单位情况、车位情况、降低公司 风险; 2、确定按揭业务的流程及资料准 备; 【4开盘前至示范区开放】 核心内容: 1、启动派筹, 2、开盘准备; 主要目的: 1、确定开盘人员，物料，场地准 备; 2、完成派筹前的准备工作，为后 续顺利派筹工作做好基础。 X4.1【主线】开盘方式的确定 【5示范区开放至开盘】 核心内容: 1、下定认筹, 2、推售筹备; 主要目的: 1、规范下定认购流程、规范开 展签约、按揭工作; 2、完成推售前的准备工作, 后续的顺利开盘做好基础。 X5.1下定认购 【6开盘至二次开盘】 核心内容: 1、合同审核, 2、开盘评估; 主要目的: 1、规范合同审核、备案及归档 流程，并加强楼款回笼管控与 规范收楼流程; 2、做好项目开盘后评估，可供 后续的人员宣贯与借鉴学习; 险公司; 4、对项目的全年销售计划及库存量铺排有整体性、前瞻性的预判和 把 握。 X2.1【主线】制定全年供需计划及销售计划 X2.2【主线】全年费用编制 X2.3营销费用管控 X2.4按揭银行及公积金的引入 X2.5【主线】销售法律文书及相关物料准备 X2.6 “公众责任险”的投保3、通过售楼系统操作整个销售流 程 。 X3.1【主线】优居公告的准备和公 X3.2车位推售方案制定 X3.3安全疏散示意图的准备和公 X3.4确定按揭业务的操作及办理 流程 X3.5代理合作方案申请和培训 X3.6凤凰会开通 X4.2派筹方案的确定 X4.3派筹前完成的准备工作 X4.4销售系统用户权限设置 X4.5售楼系统用户权限设置 X4.6筹纸设置 X4.7获取相关资料进行售楼系统 设置 X4.8文件套打设置 X4.9政府网签系统设置 X4.10售楼系统新增项目 X4.11线上选房协议设置 X4.12分销准备工作 X5.2〈〈商品房买卖合同》及附件 签署 X5.3按揭办理 X5.4【主线】推售前2天完成的 工作 X5.5推售当天完成的工作 X5.6微信选房准备测试工作 X5.7开盘预留工作 X5.8微信选房准备开盘工作 3、完善销售中心每月专项培 训机制，为后续供货做评估分 析，确保后续供货节奏。 X6.《商品房买卖合同》的审核、 备案、归档 X6.2楼款回笼 X6.3每月专项培训考核结果反 X6.4开盘后货量评估 X6.5分销管理
碧桂园如何做圈层营销（经典案例） 房地产业内有一句话是“圈层对了，房就卖了”。说白了，就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率。如何才能有序进行圈层营销的管理？如何真正实现圈层影响力向销售力的转化？不妨学学碧桂园圈层营销的优秀案例——十里银滩的圈层营销。
二、建立项目总部管控机制
1.十里银滩区域营销分工及架构 主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块，各市场区域团队有明确分工，例如行政类、策划类等。另设高端客户（别墅）拓展销售组，明确各大市场责任人与销售目标，全力以赴完成销售业务。 深圳区域团队除负责展厅及展点外，兼任双百计划，深挖深圳。 广东区域团队下设15个组，启动“百城千镇”银滩营销计划，以建立高端渠道、人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客，以每两周为周期，按照战略地图，地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县（市）、区、镇。凡拓展及该区域成交的均算入广东区域业绩，广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍后再视收效情况进行调整，计划在五一前完成首轮重点区域拓客。具体架构如下： （1）十里银滩本部：产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理板块、市场研究模块、总部协调 （2）深圳市场：深圳展厅、双百计划；深圳销售拓展包括A组（罗湖区）、B组（罗湖区）、C组（福田区）、D组（福田区）、E组（南山区）、F组（盐田区）、G组（宝安区）、H组（龙岗区） （3）广东市场（深圳以外）： a.西线（拓展经理）、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓展组、粤西拓展组 b.广州（拓展经理）：广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展组、肇庆云浮拓展组 c.东线：惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓展组 （4）香港市场：对接香港展厅、对接香港拓客
拓客方案 一、套餐形式及内容 形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。 二、原因说明 ?根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； ?三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ?三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需； ?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则
?以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访 3、拜访说辞 （1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞 （2）准备拓客小礼品 （3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪
六、套餐内容 注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。 套餐详细内容 客 户 类 型 A类客户B类客户C类客户D类客户 客户属性拥有1000组以上客户的企业， 200组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企业， 100组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企 业， 50组以上客户办卡 拥有200组以上客户的企 业， 低于50组以上客户办卡 套餐方案1、购房现金券： 类别墅：30000元 洋房：8000元 2、抽奖活动：100、500、1000元 数额不等奖品 3、酒店体验卡：客户以100元购买 价值500元的酒店体验卡，凭卡可 享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100元购 买价值500元的酒店体验卡，凭 卡可享受1000元的购房抵扣优 惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100 元购买价值500元的酒店 体验卡，凭卡可享受1000 元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以 100元购买价值500元的 酒店体验卡，凭卡可享受 1000元的购房抵扣优惠。
小瓶盖 今天中国大家议论意识形态、道德理念比较多，但我觉得缺的是职业性。你看我手里这瓶纯净水，该用多厚的瓶子？商标怎么贴上去不掉下来？瓶盖该怎么打开？这瓶水只能卖1块钱，成本怎么控制在5毛钱？如果能降低1分钱，一年就一千万利润，做不做得到？前提是质量不能下降，比如这个瓶盖，曾想改小，能省两分钱，但人喝起来就没那么痛快了，所以改不了。 管理技术非常重要，中国人的思维习惯里不太注重系统性的组织管理技术，而总在乎人与人之间的服从关系，不光是企业，政府、家庭、任何组织都是这样，这是中国文化的一个特点。怎么突破？使企业有管理系统，我觉得这对中国的企业来讲实在是太重要了。 另外，中国人不太学以致用，很多人都读MBA之前和之后没有任何区别，很多人都去国外学习，回来就忘了。怎么解决这个问题？直到今天，我都感觉中粮里面有这些问题。习惯使然，每个人都喜欢当领导，给你讲原则，你去办。谁又能在夜深人静睡不着觉时坐下来，把小小的瓶盖写清楚呢？ 所以我觉得中粮最缺的就是真正的研发技术。美国人2.8斤粮食换一斤猪肉，我们非要3.3斤，差了15%，浪费了3000万吨粮食，为什么呢？饲料配得不对， 养猪方法也不对。老美的玉米单产比我们高30%，为什么？它不用人，咱们还得用人搞。这些东西谁来解决？单凭做报告是没用的，你没有文化系统、激励系统、战略系统、执行系统、研发系统，哪个人负责哪个系统，没有把大系统、小系统套起来、运转起来就没用。 作为一名企业人，我最想说的是，能不能在企业里找到你这个行业专业的经营方式？然后能不能做成一个国际化水准的公司？100分如果做不到，90分做不做得到？中粮这几年一路在推行标杆管理，现在标杆管理成了我们一个工具。我们拿国际标准来对标。不仅对标结果，不是说赚多少钱、多大规模，而是对标所有的
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创) 绿色城市渠道工作发展思路 目录 1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法； 三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成； 5。渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制； 1，渠道延伸方向，客户群确定； 1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)； 3.医院； 4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区； 7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置) 2，渠道扩展的具体方法和手段 1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。) 2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)
5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。现场接待，强制性；7、公司内部全面营销； 3、渠道延伸与规划合作的工作思路 1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动 2。为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。 3、拓和活动，日、周、月活动； 4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。 5年，每月两到三次每周活动和一次每月活动，每周活动由渠道和案例站点领导，每月活动由计划部门领导。这样，首先，活动有节奏感；第二，可以承担费用和人员精力，销售人员可以集中精力在现场接待和强迫顾客；6.频道小暖现场活动创意: 新奇机器人国际美食节主题高端豪华车展儿童嘉年华迪士尼儿童才艺秀资源嫁接横向联盟体验游泳池派对季节性放风筝采摘户外踏青、
碧桂园拓客计划 Prepared on 22 November 2020
拓客方案 一、套餐形式及内容 形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。 二、原因说明 ?根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； ?三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ?三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；
?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则 ?以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访
3、拜访说辞 （1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞 （2）准备拓客小礼品 （3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪 六、套餐内容 注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。 套餐详细内容
碧桂园营销中心2014年编制管理工作指引 编制：营销中心人力资源部 修订日期：2014年1月
目录 第一部分：总则 (2) 1. 目的 (2) 2.2014年编制原则 (2) 3.工作权责 (2) 第二部分：2014年编制设定 (3) 1.区域/项目架构设定 (3) 2.区域各岗位编制设定 (4) 3.项目各岗位编制设定 (6) 4.展厅编制设定 (11) 5.总部职能部门编制设定 (11) 第三部分：编制申报与调整 (12) 1.编制申报 (12) 2.编制调整 (12) 3.定员调整 (13) 第四部分：编制督查与考评 (15) 1.编制督查 (15) 2.编制考评 (15)
第一部分：总则 1.目的 根据公司的年度目标及战略发展，通过编制标准规范各区域、项目的定员配比，提高人均效能，慎防人浮于事，避免增大公司成本支出。利用内部调集、精英招聘、绩效考核等多种手段对进行定员调节，激活人员流动，实施优胜劣汰，组建精英营销团队。 2.2014年编制原则 效能化：在确保完成2014年度目标的基础上，提升人均效能目标不低于30%。 精英化：以组建精英团队为要求进行人员配置，建立任职资格体系和岗位目标绩效考核管理，促进竞争与流动。 权责化：人均效能与管理人员绩效考核挂钩，促进整体效能不断提升。 特殊申报：对于年度重点项目，编制指引要求不能满足项目用人需求，由项目上报人员编制和预算方案给常务总经理、杨董审批后执行。咨询公司、展厅、海外项目根据业绩目标单独申报人员编制。 3.工作权责
第二部分：2014年编制设定 1.区域/项目架构设定 根据集团战略发展及营销工作的要求，营销中心实行总部、区域、项目三级管控。其中，营销总部共分市场管理部、广告创作部、产品定价部、销售管理部、人力资源部、营销学院、营销运营部、标准化监控部、信息技术部九个职能部门。将全国项目划分区域，区域营销总经理为区域第一负责人，设立区域营销管理部，独立运行并对区域内各项目进行协调管理。 区域/项目架构、岗位设定图
沪浙区域营销管理部 2017.9.26
展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前 资源搭建，拓客前期筹备 【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动 核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击
关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动 1.拓客地图制定 2.商家资源洽谈 3.拓客物料制作 4.电call话单收集 5.兼职公司申请 6.圈层酒店申请 7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店 普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把 电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源 4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重 要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介 等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标； l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指 标考核权重值； 拓客地图/考核
碧桂园拓客8大战术 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。 一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 2.编制详细客户地图 (1)城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 (2)客户地图
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 (3)案例分享——塘厦三盘 a.大企业拜访(主要是企业法人方面)
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。 b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等) 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。 c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等) 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。 3.人脉资源拓展 (1)关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量! (2)人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。 (4)案例分享——禅城城市花园 如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施： a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主; b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券; 而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。
看碧桂园如何做圈层营销 明源地产研究院编辑整理 房地产业内有一句话是“圈层对了，房就卖了”。说白了，就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率。如何才能有序进行圈层营销的管理？如何真正实现圈层影响力向销售力的转化？不妨学学碧桂园圈层营销的优秀案例——十里银滩的圈层营销。 二、建立项目总部管控机制 1.十里银滩区域营销分工及架构
主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块，各市场区域团队有明确分工，例如行政类、策划类等。另设高端客户（别墅）拓展销售组，明确各大市场责任人与销售目标，全力以赴完成销售业务。 深圳区域团队除负责展厅及展点外，兼任双百计划，深挖深圳。 广东区域团队下设15个组，启动“百城千镇”银滩营销计划，以建立高端渠道、人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客，以每两周为周期，按照战略地图，地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县（市）、区、镇。凡拓展及该区域成交的均算入广东区域业绩，广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍后再视收效情况进行调整，计划在五一前完成首轮重点区域拓客。具体架构如下：（1）十里银滩本部：产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理板块、市场研究模块、总部协调 （2）深圳市场：深圳展厅、双百计划；深圳销售拓展包括A组（罗湖区）、B 组（罗湖区）、C组（福田区）、D组（福田区）、E组（南山区）、F组（盐田区）、G组（宝安区）、H组（龙岗区） （3）广东市场（深圳以外）： a.西线（拓展经理）、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓展组、粤西拓展组 b.广州（拓展经理）：广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展组、肇庆云浮拓展组 c.东线：惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓展组 （4）香港市场：对接香港展厅、对接香港拓客 （5）全国市场：对接北京展厅联动推广、对接东北联动推广、对接全国拓展或其他展厅 （6）高端拓展销售：别墅A组、别墅B组 2.前期准备工作 为保证圈层拓展营销工作的有序开展，十里银滩进行了如下的前期工作： （1）制定双月圈层营销费用预算表，各拓展组根据工作计划安排，填写汇总提交。
渠道拓客详细工作方案碧桂园融创 1 2020年4月19日
绿城渠道工作开展思路 目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控； 2 2020年4月19日
一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其它项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3 2020年4月19日
3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（当前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内能够长期重复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动） 4 2020年4月19日
房地产拓客方案 一、拓客目的 根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。 （一）形成直接来访 在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。 （二）收集客户信息 如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。 （三）项目信息覆盖 通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的） 二、拓客策略要点及渠道 （一）拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； ●（1）精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地 图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）； ●（2）广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工 作、消费场所及活动区域； ●（3）勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整， 做到及时反馈、及时调整； ●（4）重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等 各环节进行有效的监管； （二）拓客渠道 ●渠道一：销售代表拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销售代表，拦截客户 派单拓客时间：上午9:00-12:00；下午13：30-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销售代表，可根据销售节点增加人手，经理不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；
【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录 一、拓客人员架构组织及管理制定 1.1人员架构 1.2任职条件要求 1.3岗位条件要求 二、拓客目标制定和考核机制 2.1渠道摸查 2.2客户肖像 2.3制作拓客地图 2.4拓客任务设定及奖罚机制 三、拓客日程工作的五大要求 3.1报数 3.2排名 3.3盘客 3.4拓客技巧分享 3.5培训 一、拓客人员架构组织及管理制度
1、人员架构 （备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。）2、任职条件要求 拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工 岗位经验 拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手 3、岗位分工与职责 1) 拓展组 拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客 情况和效果，向策划提出调整建议。同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客 户和新渠道做汇总给到策划； 策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和 拓展区域。针对收集的大客户和新渠道进行方法制定； 项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。每天晨会宣 布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态； 2) 电 call 组
对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组 织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。 3) 渠道管理组 对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客 中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。同时管理代理公司的拓 客情况。 二、拓客目标制定和考核机制 1、渠道摸查 客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。 备注：可参考上表形式对渠道资源进行摸查。 2、客户肖像 根据项目定位，客群定位以及竞品已有成交数据分析框定出适宜于本项目的对 位客户群体。包含但不限于客户年龄层、家庭构成、工作区域、生活区域、工作种类、座驾、喜好等。
【碧桂园拓客2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享 一、圈层营销 目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 目录 一、政府部门、事业单位 二、企业、行业协会、商会 三、高端社团组织 四、豪车4S店/豪车车友会拓展 五、专业市场 六、“村委”及“高声望的老人”维系 七、平安保险经纪人 八、中介、代理、竞品销售 九、供应商资源组织 十、媒体同行 十一、编外经纪人 十二、全体员工 圈层渠道营销的十二种方法 1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织 1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门
1.2对象寻找：组织2人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。 1.3组织方式： 1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。 1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。 1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。 1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。 1.3.5部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。 1.4技巧案例：（太仓碧桂园） 1、赞助太仓人民医院建院80周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。 2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席 2、企业、商会、行业协会 2.1对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长 2.2对象寻找： 2.2.1通过区域及项目相关领导资源切入； 2.2.2通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源； 2.2.3通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜； 2.3组织方式： 2.3.1会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请）； 2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部； 2.3.4联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客户对象进行专门的费用申请）；
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)
绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控；
一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）
二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠
道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；