珠宝首饰销售技巧
一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下五点:
1、面带笑容:
2、仪表整洁:
3、注意倾听对方的话:
4、推荐商品附加值:
5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
二、了解顾客
1、顾客购买的主要障碍:(1对珠宝首饰缺乏信心;(2对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。(1认真观察:(2交谈与聆听:
3、顾客的购买动机:
4、顾客的购买过程:
(1产生欲望:(2收集信息:(3选择货品:(4购买决策:(5购后评价:
三、销售常用语
作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。待客用语就是店里常用的对客人的招呼话,例如:欢迎光临、好
的、请您稍候、让您久等了、谢谢、欢迎再来、不好意思、抱歉等。并避使用如“您想
买什么?”等直接问语言。
首先要习惯让声音宏亮、开朗、自然、其次要用心去表达。总之,每说一句话要面带微笑、语气客气、诚心诚意。即使进店的人什么都没买,也要让他记得你两句话(如: 欢迎光临、谢谢、下次再来、请慢走、请走好等充分给予顾客尊重和礼遇,而尊重和礼遇是做上帝的两种最基本的感觉,期待他下次光临。
因此,要求每一位营业员使用以下常用语。
1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。”
2、展示货品时的专业用语:
(1介绍珠宝的专业用语:如:ABC货等等谁才能增值。
(2鼓励顾客试戴的销售常用语
(a这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。
(b这几件是本店新到的款式,您请看看。
(c 这种款式非常适合您
(d 您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。
(e 本店销售的玉器全是真玉,假一赔十。
(f本店有几十种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。
四、售中服务
1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手中任何工作。面带微笑,亲切问候:“您好(早晨好,中午好,下午好您选点什么,请随便看喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣,要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。顾客表现为:
(1走动时突然停住;(2眼睛紧盯某一款;(3寻问新款或某一款
3、展示推荐:
(1轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。
(2观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
(3推荐时要以顾客喜欢款式为主,不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败,可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
(4推荐新款:重点介绍特点和创意,尽量让顾客试戴。
4、试戴
通常大部分顾客走进店内时,尚不清楚自己要买什么样的货品,作为销售员,任务就是要了解顾客的需求,帮助寻找最合适他们佩戴的首饰,不能一开始就问顾客的预算,要运用销售技巧,充分展示货品,让顾客动心。为了让货品达到最佳效果,建议注意以下几个步骤:
(1在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘,供摆放首饰。
(2在同一个价格范围和款式系列中,挑选2-3件货品展示。
(3首先展示价格高的货品。
(4让顾客试戴货品,保证饰品清洁,每件货品递给前应先擦一下,耳钉要用酒精消毒再给顾客
(5柜台上常备一面擦干净的镜子。
(6协助顾客作适当比较。
(7介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处(所带来的心理满足。
(8让顾客慢慢挑选,不要催促他们。
(9在适当时候保持沉默,让顾客渐渐“爱上”手中之物。
(10令顾客感到货品象是专为自己而设计的。
(11以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。
(12让顾客在两者之间作出选择,而不要给他们一大堆货品。
(13留心达成交易的讯号。
5、提出和解答疑问:(1专业知识;(2保养方法。
注意事项:不能所答非所问,解答问题要简单明了。
6、送客:
(1语言:“欢迎下次光临”,“您慢走”,“有什么需要您再来”,“再见”。
(2表情:微笑目送顾客。
注意事项:成交货品后不能表现过分兴奋。
五、针对不同顾客的销售方法:
好争辨的顾客:(不相信店员的话,力图从中找错,决定比较缓慢.
方法:正确介绍产品,标准化、专业化,交流的语气很重要,要友好!
果断的顾客:(对自己的品味比较自信,对别人见解不感兴趣
方法:店员的语气简洁化,确认她的品味及选择、赞赏、认可。
有疑虑的顾客:(对店员的语气和产品质量心存疑虑,不愿接受别人推荐的产品。
方法:用知名商标产品介绍做后盾,出示商品,让顾客察看,触摸、配戴。
嫌价高的顾客:(觉得大同小异,但价高
方法:1.谈质量、工艺、讲服务及售后和市面普通产品对比,2.价格=质量,质量=服务。
优柔寡断顾客:(价格能勉强接受
方法:突出产品的多用性、实用性,觉得物有所值,物超所值。
沉默的顾客:(反感别人紧跟其后,影响挑选心情
方法:不可过度热情,注意观察她留意的产品,恰当的送到话。
过路客:(闲逛,打发时间
方法:让她随便看,欣赏,跟她聊天,告诉她随时到新款,增加她闲逛的频率,加深亲切感,她有需要自然会来。
六、如何面对顾客的抱怨或意见
一般来说,遇到顾客的疑议或顾客的抱怨时,建议你按以下步骤:
第一步,作为销售人员,我们应牢记经常感谢顾客,对顾客的意见、抱怨也应如此, 有意"找麻烦"的顾客是极少数。面对顾客的生气、发火或提出疑问,我们首先应认识到这是人之常情,然后要听顾客的抱怨或意见,并以顾客为出发点。例如可说"我知道
这令您很生气,看看我能帮您点什么?"或"我很了解您的心情,作为店方,我们一定会认真处理。"这样如果你表现出有耐心,并遵循下述三点,大多数情况下,不会如我们想象的那样难解决:
◇不要提高你的嗓门◇;不作负面反应或作负面设想◇顾客总是认为他们是正
确的,直到他们自己认识到错了。
第二步,与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题, 而仅仅是顾客的情绪或顾客一时感受。通常只要我们耐心倾听,我们能找出问题的核心,最好营业员之间经常有一些交流,了解顾客的问题,使所有员工都能从思想上重视顾客的问题,不断改进业务,如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理,以引起高层领导的重视。
第三步,提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后, 如确属店方的问题,应诚恳地向顾客表示道歉,并针对问题的症状加以说明,然后提出切实的解决方法。如果属顾客对珠宝缺乏了解、或顾客的某些误解,则应耐心向顾客解释,并表现出投入、认真,切切不可带有"这样简单的问题你都不知道"这样轻蔑的态度或口吻向顾客解释,要知道你是专业人员。
只要顾客有意见,就让他提出来,这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时,请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。根据一些营销人员的经验,有如下一些方法和原则:
1顾客并不总是正确的,但有时为了让顾客冷静下来,"让顾客正确"是有必要的,
也是值得的。
2在一定范围内,顾客的抱怨是难以避免的,但作为营销人员要意识到,这种抱怨
并不是对自己的指责。
3为了能正确判断顾客的抱怨,营销人员应站在顾客的立场上来思考问题、看待顾客的抱怨;通常说到顾客的抱怨是有一些微不足道的原因引起的。
4顾客在发怒时,情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、
不重视或轻率的态度特别敏感。因此,顾客发怒时,营业员应表现出冷静、关心。
5在你未认识到顾客说的话不真实之前,不要轻易下结论。即使顾客是错的,也不要直接责备顾客,等顾客自己认识到了,就是解决问题的时机。
6在处理顾客的无理抱怨时,不管顾客的态度是否有道理,你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨,而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人,你仍应表现出友好的态度,俗话说"一个巴掌拍不响",这时你最好不要理睬,这样可避免争执。
7不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺,以免引起进一步的纠纷。
8任何时候都应让顾客体会到:你是认真对待他的,并且对顾客的抱怨进行调查。
9要做到只要顾客有意见,就让他提出来,这也是改进商店服务的重要手段。
在面对顾客的疑虑、抱怨时,请注意以下几点◇:重在忍耐◇;发现问题◇;同情
顾客◇;换个角度看。
面对一个问题、换一种看法,换一种角度来再现当时情形,常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满,但他通常并非对着营业员本人的、其他人亦不可就此责难该营业员。同样,处理顾客的不满时,不可把它作为对自己的攻击。
▲▲▲在处理过程中若遇到以下两种情形,顾客也有可能勃然大怒:一是营业员说出令人不愉快的话;二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应,不管是哪一种因素激怒顾客,通常应采取以下三种策略来缓和顾客的冲天怒气:
1撤换当事人
2改变场所,避免影响店堂气氛
3改变时间,主动与顾客沟通
▲▲具体在处理顾客抱怨时,若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决: 1顾客真心实意道歉
2调换新货品(或向顾客提供其他选择
3若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时店方应适当地予以补偿或安慰
若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨,不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员,店方都应做出如下处理:
1督促营业员改进服务
2主管(或调解人应仔细听完顾客的陈述,然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育,
不让类似情形发生。
3主管陪同当事营业员向顾客赔礼道歉,以期谅解。
在处理顾客的抱怨时,保持自身的心平气和及对顾客友善的态度,是营业员应具备的重要职业素质
对于任何企业来说，销售人员都是企业产品和客户之间的一个纽带，销售人员的能力和素质直接会影响到公司的业绩。 但实际的情况是，真正高水平、高收入的销售人员非常少，占比往往不超过20%。所以，很多销售员到了最后，往往会出于经济或者心理压力而放弃这份工作。这也是销售岗位的流动率高，缺口大的原因之一。 那么，作为一个销售员，应该学会怎样的销售技巧，怎样提升自己的业绩，才能避免只拿底薪，入不敷出的尴尬局面呢？ 有经验的销售分享了以下几点重要的经验： 1、做好客户跟进记录 客户成交的前提是做到对客户的充分了解，因此，销售人员一定要做好跟进记录。 要注意，客户跟进记录并不是做给领导看的，而是帮助自己判断客户价值以及做好客户分析的。 由于客户比较多，销售每天的工作又比较繁琐。所以，销售人员可以借助信息化的手段来帮助自己，一般常用的是CRM客户关系管理系统，客户开发、客户跟进、催款等，都可以在系统中完成。 例如，在遇到一个新客户的时候，销售人员可以在CRM中新建客户，记录下客户的基础信息如姓名、性别、年龄等，此后，并且这些信息会随着对客户的了解而不断更新和深化。比如说，第一次跟进遇到了什么问题，客户还存在哪些疑问等，下一次沟通时间是什么时候等，都可以在系统中进行记录并且设置提醒。 避免出现客户信息混淆或者说忘记客户特征等情况，影响客户对自己的信任，拉长销售周期，甚至会丢失很多销售机会。 好的跟进记录必须包含以下四点：对沟通的核心要点记录；客户等级分类，A类客户还是B类客户，请做好标记；下一次跟进时间设定；下一次跟进目的设定。 利用悟空CRM系统的跟进记录功能，不管是移动端还是电脑端，随时记录
我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
销售提升业绩的八大法宝 1.绝对地相信你的产品 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！ 2.客户不都是上帝 很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！ 3.压力是成长的熔炉 如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！ 4.思路时刻清晰 一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！ 5.价值是因问题的存在而存在 一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！ 6.忠诚职业比忠诚企业更重要 我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。
销售技巧解析 第一步：招呼顾客 目标： 留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。 基本原理： 销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。 切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。 有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。 开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。 另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。 聆听多一点： 购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。禁忌： 招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。 应对技巧： 如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。 这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。 第二步：交换讯息 目标： 弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。 基本原理： 从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。 例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。 不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。 笔记勤一点： 在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。 禁忌：
销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。
4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户(准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。
如何提高销售技巧和话术 当你仅仅在适当的时间说了一些适当的话后就把将信将疑的客户转变为忠实客户时将会发生什么？当你能够控制客户对你和产品的感觉时将会是什么样子的？当你掌握心理学中的一些规律和应用策略的时候，你的销售事业会出现一个奇迹式的飞跃。 你可能听说过“销售力”这个词，那么什么是销售力呢？其实，销售力是以心理学为导向的销售策略。从心理学的角度解读销售： 销售读心术：当你面对一个陌生的客户，对对方一无所知的情况下，你会怎么办？透过对方的外在言行举止看穿对方的真实意图；通过洞察、揣摩、掌握肢体语言背后隐藏的秘密。心理学家认为，一个人的言行举止是外显的，而他的思想却是隐蔽的。有时候，顾客为了自身利益不受损失，他们的言行与其真实动机是不一致的。 集中精力---别让对方离开你的视线；借助身体语言---读懂对方的内心世界。举例：客户轻揉鼻子时——代表他还不信任你；客户轻拍手掌或捏着手指时——代表他没有多大耐心了。客户抚摸后脑勺或闭着眼睛时——代表不同意你的说法；客户摸耳朵—表示他做不了决定；客户将手放在口袋里—表示他对你有畏惧或警惕感….这就是所谓的察言观色吧！ 销售贴心术：当你面对一个冷漠、拒你于千里之外的客户时，你如何突破对方心里防线。一般的销售员只懂得关心客户，聪明的销售员则懂得与客户贴心，关心和贴心是两个不同的沟通境界。贴心强调的是在客户需要的时候给予帮助，在感
情上与客户有更多的交流，让客户感受到你给他带去的是温暖、让客户感受到敬意和体贴。设身处地为客户考虑，不断去理解对方，将简单的“客户关系”升级为“朋友关系”。 说好第一句话，用精彩的开场白吸引对方的注意力。举例：一位保险推销员说“一个救生圈，你打算出多少钱”？一位空调推销员这样问道：“先生，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”---“那就是你藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让你度过一个凉爽的夏天。”一位成功的销售员在拜访客户时，会带一个三分钟的计时器放在桌子上，三分钟一道，立马起身离开……从关心到贴心，用热情融化客户的冷漠，用好奇抓住客户的注意。 销售诱导术：在对方无对抗的条件下，用含蓄抽象诱导的方法对客户的心理和行为产生影响，进而接受你的推销。对客户进行心理暗示，而产品示范胜过千言万语！举例：无论是LED的抗摔试验、光波取暖的淋水试验、龙骨等结构件的承重试验、扣板的抗油抗刮试验等都在引导客户，促进成交。 销售威胁术：要懂得运用一些善意的心理威胁，给客户一些紧迫感与危机感，促进成交。产品短缺、机不可失的唯一性、最后期限、稀缺赠品、限时特价等战术都在为成交加分。 销售博弈术：从心理学的角度看，销售就是一场你与客户之间的心理博弈。处处留心，搜集一切可以利用的信息，把每次销售当做一场真正的战争。以退为进、适当暴露产品的缺陷、了解客户兴趣、说不如问等策略可以让你赢得先机。细心、真心加热情可以占据主导。 销售擒拿术：运用变相的挟制让客户屈服于某种压力或诱惑，进而接受你的推销。
珠宝首饰营销策划方案 篇一：珠宝营销策划方案 戴瑞珠宝广告策划书 一、市场分析 1、企业与品牌 戴瑞珠宝（Darry Ring）总部位于香港，于上个世纪九十年代开始在香港从事裸钻批发业务，对钻石级别的要求和切割工艺的把控有着严谨专业的考量。Darry Ring一直致力于真爱文化的传播，以“一生·唯一·真爱”作为品牌自身的文化理念，倡导真爱唯一的信念。 2、产品 主要从事于求婚钻戒珠宝和高级定制的服务。 3、目标市场 追求一生唯一真爱的情侣、DR一族 4、竞争状况 随着境内珠宝首饰消费日趋成熟，国外奢侈品牌及香港品牌如Cartier（卡地亚）、蒂芬尼、周大福、周生生、谢瑞麟、六福等逐步进入境内。目前，境内珠宝首饰市场已逐步形成了境内品牌、香港品牌、国外品牌珠宝企业三足鼎立的竞争局面，竞争较为激烈。 5、市场机会 一直致力于真爱文化的传播，以“一生·唯一·真爱”作为品牌自身的文化理念，倡导真爱唯一的信念得的Darry
Ring是只有男士才可以定制，并且在购买之前需要出示身份证，一个男士一生仅能定制一枚，送给一辈子挚爱的女生。也就是说女生不能自己购买，而送出去则代表着已经做好了一生的准备，对自己的另一半始终如一。每一枚都有唯一的编码对应。无论你的地位如何，送出一枚之后都无法再送出第二枚。如此独特的购买方式以及其中蕴含的品牌精神把握住了女生对于追求一生一世爱情的心理，让许多女性以拥有一枚Darry Ring作为幸 福的象征。 Darry Ring品牌，首先满足的是女性面对婚姻那一刻时的情感需求，钻戒产品又恰恰最完美的承载了品牌的精髓，满足了用户的需求。同时，品牌利用社会化媒体这一现在信息传递的主要渠道，通过用户乐于接受的沟通方式，传递品牌，并且聚集粉丝，并通过对品牌概念认同的人群的口碑进行二次甚至多次的病毒传播。这就是Darry Ring从产品到情感文化，从内容创造到病毒口碑的“情感营销”模式。而近日吴京高调用该品牌钻戒向谢楠求婚也为该品牌做了良好的宣传。 二、广告战略 1、广告目标 通过此次广告宣传提高该产品的知名度，提高产品的市场占有率，是产品的知名度增加70%以上。
导购员心理与技巧 一、一次的购物都蕴含着无数的偶然性，所以导购员必须把握每一次机会的抓住顾客的心理状态，尽量的使每一次的导购变成事实，提高销售。 把握接近顾客的基本要领：（来店顾客可分为三种类型） 1、闲逛型的入店客； 2、入店后遇到合适可能有购买欲望的顾客； 3、已经决定要购买的顾客。 针对以上展开销售应对的准备： 1、接待应在顾客的左边位置 2、语调、表情、动作要一致 3、要留给顾客好的印象 4、争取面对面的进行沟通 在适当的时机接近顾客： 1、顾客一直注视商品时 2、顾客用手触摸商品时 3、顾客将脸从商品处抬起时 4、顾客的脚步停止时 5、顾客像在寻找什么时 6、与顾客的目光相遇时 二、接近顾客时一定要做到：口到、眼到、心到。 在卖场接待顾客之际，除了要注意一些工作的要领与细节外，对于待客时效把握和自然表现，亦是我们不容忽视的，均需小心接待。 例如：顾客的顺序先后，避免先来的顾客洽谈时间过长，影响成交量。 我们能够把握入店顾客的形态，掌握住顾客的需求，以及接近顾客的要领。这是我们导购成功的第一步。还可以利用展示商品的陈列技巧，表现出商品的魅力： 理想的卖场要做到： ?经常保持商品的易见、易选、易买性 ?练习成为顾客很好的商量对象 ?将商品尽量展示给顾客看 ?让顾客能够接触到每件商品。 ?让顾客看出商品的价值，不要强迫推销。 ?若第一件商品不合适，再展示第二件、第三件商品，但一次不要拿太多商品给顾客，避免分散注意力。 ?由低价格到高价格（看顾客的购买能力）的顺序提示给顾客。 ?让顾客能容易看到、摸到、比较，若有不好的地方要进一步对顾客说明 ?通过充分的商品知识，以配合提示做具体说明，将商品的价值表现出来。 如何推荐商品及把握销售重点：
销售员如何提高业绩 前言：笔者从事洗涤销售工作已近6年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法。发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什幺大道理。现把它整理成文，希望能抛砖引玉。 销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线、执行销售政策、每天与客户打交道、厂商之间起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质、能力强、富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。 洗涤产品是民用的、一次性的、讲究便利性的大众产品（有“小产品、大市场”之冠），这些特性决定了销售员要做好销售是一件事多而烦杂的工作，故不少销售员疲于忙碌，往往事倍功半。笔者认为，洗涤行业的销售员要提高销售业绩主要做好以下几个方面的工作： 让计划成为行动的开端 首先，要制订年度的营销计划。销售员在理解、掌握公司年度营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势、当地市场的现状，运用SWOT方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间、产品进行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把销售计划分上、中、下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作。 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析、总结当天工作的同时，能合理、有效地安排好第二天的工作。 让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标。 拥有坚定的信念 洗涤行业通过大力度的广告、低价位的产品，已淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家。留下来的都是实力强、全国排得上号的品牌大厂。但市场的竞争从未间歇反而如火如
．初识顾客 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对 性地进行推销。 初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机： ——顾客较长时间在柜台前驻足 ——顾客较长时间看某一类首饰 ——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。 这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。 2．货品推介 当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距 离。
作为一名销售员,如何提高自己的销售技巧 文章导读: 一个成功的销售人员必定是具备优秀销售技巧的，而提升销售技巧这种事，从来都是只有更好没有最好。分享职业销售人的一篇关于提升销售技巧的文章。怎样提升销售技巧、说到提升销售技巧，前面我也说了很多关于这些方面的东西。而这些所有的包括我现在下来所要阐述都是关于点对点的销售技巧如何提高。随着社会的日新月异发展和市场经济的不断完善，销售的形式也越来越多样化，传统的这种点对点式的销售模式或许在将来会被淘汰，可目前它仍然是销售的主流方式。 所以我认为我们还是有必要如何做好这种传统的销售，不断地提升我们的销售技巧。 本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。 前面我陆续的讲述了如何提升销售技巧的几个比较重要的 部分，现在也回头简要的看下： 我们做销售，销售的是什么东西 和客户第一次初次面谈技巧
如何进行高效的客户管理 在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧 能够使销售获得成功的关键点和指导思想 如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性而今天我想表述的是如何才能够把以上所说的这些东西能够变成我们自己的潜意识行为。我想这就需要一种方式或者方法，而我这里就提供一种方法，一个我自己使用很好的方法，供朋友们参考。本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。当然，或许我的观点也有很多的不当之处，还恳请各位前辈们肯给予批评指正。 那到底是什么方法呢？我个人把这种方法称为“大脑思维模拟演练法”。我们大家可能都知道，好的雕塑家或者画家或者雕刻大师无论是要雕刻什么样的作品，都会在开始作品前就已经在大脑中勾勒出了一个完整的作品形象，这样在雕刻或者作画的过程中才能够游刃有余，才能够产生伟大的作品。本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。同样的道理，这样的方式也可以用在我们
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
激烈的市场竞争环境下，市场推广营销离不开电话，尤其是电销行业，每天都需要通过电话发展客户，因此员工拨打电话的效率对企业的发展起着至关重要的作用。对于电销企业来说，每天都会分配大量的电话号码资源给员工跟进，不管是销售产品还是业务合作，从效率和效果来说，都达不到老板想要的结果。 作为一名资深的电销人员，下面将我毕生的经验写下来，希望对大家有帮助。一、保证充足的睡眠，精神好、心情好、业绩就会好 众所周知，睡眠不但可以养颜美容，精神和心情都会好，业绩当然就好。如果缺乏睡眠，精神欠佳、心情大受影响，打起电话就会无精打采，绩效必然受影响。 二、上线前先检视自己名单 首拨和待跟踪并行每天上线前，务必检视自己当天已经约好要联络的待 跟踪名单，并设定好当天要拨出的“首拨名单”和“待跟踪名单”数量。首拨和待跟踪必须每天通时进行不偏颇，如此才能平均每天业绩。 三、上下午各有拨打通次与时间的目标 达成目标的不二法则就是“分段完成”，一个月的目标必须区分未周目标与日目标。周目标以业绩为主，日目标以通时通次为主，并将其拆成两段：上午和下午都必须分别设置通时和通次目标。在一天当中，掌握通时通次比业绩容易许多四、每天不过度超量，也绝不缺量从事电话行销不是百米赛跑，而是马拉松，着重长期与稳定的表现，每百米跑几步和用几秒都要适当分配。因此，电销人员每天维持平稳的节奏才是决胜关键。每天都应该完成当天的通时与通次，切忌过度超量，但也绝不缺量。如此才能创造长期且足够的接待量 五、时时保持微笑，态度热忱 当我们是消费者时，总希望营业员态度热忱。同理，当我们从事行销工作时，就需要时时保持微笑，以迫不及待要跟客户分享好产品的心情，用热忱感化待跟踪客户的抗拒，如此待跟踪客户才不会轻易拒绝我们的销售 六、清空头脑，一通一通“傻傻的打电话” 从事电销工作最忌讳想太多，例如：为何我们的价格比较贵？为何我们的产品这么难卖？要知道就是产品不好卖才有我们存在的价值，越难卖奖金才会越高。所以，要做好业绩，必须先清空头脑，一通一通“傻傻的打电话”。唯一要思考的就是“我要怎么说，客户才会有兴趣？”
黄金珠宝销售员技巧 商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。 如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念： 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点： 1、面带笑容： 2、仪表整洁： 3、注意倾听对方的话： 4、推荐商品附加值： 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性； 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要
了解顾客，可以从这几方面着手。(1)认真观察：(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：4、顾客的购买过程： (1)产生欲望：(2)收集信息：(3)选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价： 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。” 2、展示货品时的专业用语： （1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才能增值。 （2）鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看。 (c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。 (d)这种款式非常适合您。 (e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。 (g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。 （3）款台的礼貌用语 (a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。 (b)这是您的发票，请收好。 (c)收您××××元，找您×××元，谢谢！ （4）顾客走时的礼貌用语 (a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。 (b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。 (c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
如何提高自己的销售技巧和沟通能力 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
众卓咨询珠宝销售培训课程珠宝销售培训课程感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程: 课程参与 I8538II3O75 课程纲要 第一部分:黄、铂金珠宝首饰知识 一、黄、铂金首饰知识 二、黄金珠宝未来发展趋势 三、镶嵌类饰品珠宝知识 1.钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等 2.红蓝宝产地、种类、价值分析 3.碧玺产地、种类、价值分析 4.欧泊产地、鉴赏、价值分析 5.水晶产地、种类、价值分析 6.托帕石、橄榄石、石榴石等 四、翡翠玉石珠宝知识 1.翡翠来历
2.翡翠的品种、特性 3.翡翠A\B\C货鉴别 4.中国四大名玉鉴赏及价值分析 五、镶嵌类饰品价格及发展趋势 第二部分:珠宝销售技巧 一、珠宝门店的四项收入 二、多变化的视觉陈列 1.珠宝陈列之于顾客的六大功能 2.图片案例解说 3.如何落实在门店陈列 三、品牌形象塑造 1 四、促销技巧提升 1.促销的误区:促进销售V.S打折买赠 2.宣传回笼率考核 3.平均顾客单价与平均购买点数设定 4.VIP顾客追踪与统计
5.促销多元化 五、良好的形象礼仪赢在起点 1.个人外在的形象就是公司的形象 2.优质的礼仪迎接顾客 3.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 4.掌握接近客户的时机 5.店员等待销售的注意事项 六、珠宝门店实战销售话术 1.新顾客五项开场技巧 2.老顾客开场技巧 3.如何处理顾客反对问题语言模板 4.询问顾客需求的六种方法 5.如何引导顾客购买产品七种方法 6.如何处理顾客价格异议语言模板(抹零头、要赠品、赠品抵价格等等) 7.掌握结束的销售机会 8.如何促进连带销售技巧话术 9.如何做好顾客转介绍