珠宝店面试技巧
【篇一：珠宝销售面试技巧】
珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多的异议，珠宝销售员
直接的解释和辩解效果往
往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种销售
沟通技巧。首先，你要
认同他，不要说no，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要
与顾客形成对立面，然
而才能从侧面将自身优势实现出来，下面珠宝销售技巧就讲述五种
常见的问答。
1、顾客：“你们的钻石质量不行”，回答：“是的，我非常理解您的
心情，买珠宝毕竟都
是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有
假货，不过您放心，在我
们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石
都有鉴定证书”。顾客：“那
谁能保证你的鉴定证书不假呢？”，回答：“是的，目前市面上已经
出现了假证书，但我们的
证书你都可以去验证的。”
2、顾客：“这么小的钻石，就这么贵”，回答：“是的，我刚来的时
候也是这样看的，就
这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，黄金矿石中每吨最少4
克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，
太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c （碳）太多了，而惟有钻石
是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度
最低的，而钻石却是地球
上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我一直渴望拥有一颗钻石呢”。
3、顾客：“你们的价格比别人高”，回答：“是的，我们主要经常中
高档商品，而且非常
注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另
外，品牌本身就是一种享受”。
4、顾客：“没有听说过你这个牌子”，回答：“是的，我们这个品牌
不靠打宣传广告去打
造品牌，世界上最大的品牌是‘卡地亚’，但很少见到他在电视报纸上打广告，全是靠信誉和
口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴
更加证明了‘酒香不怕巷
子深’，您放心，在这里购物不会后悔”。
5、顾客：“某品牌款式都是专利”，回答：“是的，我也听说过，您
听说过服装那个款式
有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，
才有时尚，而‘专
利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我看就不叫‘专’了，而且款式的细微，目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，
我听说注册一个‘专利’
要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而所谓的专利权归谁？我
到现在一直没有理解款式
怎么个专利？” 以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然
后再“但是”、“不过”、
“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每
个问题都是我们扬长避
短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树
立自信的基础上的珠宝销售技巧之一。篇二：珠宝销售员需掌握的
询问技巧与顾客沟通经常会听到顾客提出许多的异议，而营业员常
采取直接的解释和辩解，其效
果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种
沟通技巧。首先，你要认
同他，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对
立面，然而才能从侧面将
自身优势实现出来，下面就讲述五种常见的问答。珠宝人才培训
1．顾客：“你们的价格比别人高”，回答：“是的，我们主要经常中
高档商品，而且非常
注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另
外，品牌本身就是一种享受”。
2．顾客：“没有听说过你这个牌子”，回答：“是的，我们这个品牌
不靠打宣传广告去打
造品牌，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的
感觉，秦池酒和孔府宴更
加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不会后悔”。
3．顾客：“你们的钻石质量不行”，回答：“是的，我非常理解您的
心情，买珠宝毕竟都
是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有
假货，不过您放心，在我
们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石
都有鉴定证书”。顾客：“那
谁能保证你的鉴定证书不假呢？”，回答：“是的，目前市面上已经
出现了假证书，但我们的
证书你都可以去验证的。” 珠宝店铺托管
4．顾客：“这么小的钻石，就这么贵”，回答：“是的，我刚来的时
候也是这样看的，就
这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，书上讲黄金矿石中每吨
最少4克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克
拉的钻石，而1克拉仅为
0.2克，太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是c（碳），而自然界
中的c（碳）太多了，而
惟有钻石是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是
地球硬度最低的，而钻石
却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我一直渴望拥有
一颗钻石呢”。珠宝店铺
管理
5．顾客：“某品牌款式都是专利”，回答：“是的，我也听说过，您
听说过服装那个款式
有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，
才有时尚，而‘专
利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我看就不叫‘专’了，而且款式的细微，
目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适
合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而
所谓的专利权归谁？我到现在一直没有理解款式怎么个专利？” 珠
宝零售管理以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就
是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是
我们扬长避短的一次机会，
记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员
在充分树立自信的基础上
的销售技巧之一。珠宝管理人才询问问题是采取主动，一般的人都
会选择先回答对方的问题。提问技巧可帮助销售人员
把握谈话方向，掌握主动权，激发顾客的购买欲望，在不利的情况
下赢得时间。我一般将问题分为两大类：一种特殊疑问句，为开放
式问题；一种一般疑问句，为封闭
式问题。一般疑问，回答“是”或“不”的问题，对于特别饶舌的和迟
疑不决的顾客很管用。
特殊疑问句一般含有疑问词，只要顾客讲礼貌，那么他的回答哪怕
再短，至少是个完整的句
子，方便从顾客那里获得详细的情况。例如：您需要看哪方面的饰品？您想看看生肖挂件还是吉祥挂件？你心中有什么样的预
定价位呢？喜欢简单些还是华丽些的样式等等注意千万不要连续问
超过三个以上的问题。当两个问题问完后要能接着话题自己讲，和
顾客聊天。将问题间拆开，连续发问会让人有压力，甚至产生反感。中间可用赞美打破僵局，
并加上穿插饰品解说。
看？??有哪些个人喜好？这样才能向他推荐最合适的饰品，帮助顾
客作出明智选择。向其推荐1-2件饰品，推荐过程中注意不能推荐
过多的饰品，其中的问题也就不多说了。
推荐完后观其反应，进一步了解愿望。询问分析并倾听回应。篇三：珠宝首饰销售技巧之珠宝首饰销售技巧之-------------了解顾客
二、了解顾客
销售的对象是顾客,在零售过程中, 为顾客提供周到、入微、温馨的
服务, 是赢得顾客,
建立零售店良好信誉的关键所在。在每间分店, 我们要求每位销售人员应时刻关心顾客, 服
务顾客, 研究顾客, 了解顾客, 争取顾客, 务求既能有效地服务当前顾客, 亦能同时发展潜
在顾客。以下内容旨在向销售员介绍了解顾客的基本思路与技巧
1、了解顾客购买的主要障碍根据调查所得, 消费者常面对三个“信心”问题
①消费者对购买和配戴珠宝首饰缺乏信心城市女性普遍都希望拥有
珠宝首饰, 但其中大部份在珠宝店观赏产品时心里都担心珠宝
首饰不适合自己配戴。这种心态背后其实有很多原因, 例如顾客可能会认为首饰太昂贵, 没
有配戴这种首饰的场合
这个过程中, 不但能使顾客得到满意的珠宝首饰, 而且作为营业员也
会因成功地销售而具有
成就感。要更有效地了解顾客, 一个成功的销售员要经常问自己两个问题: 他们是甚么人?
他们购买的动机是甚么? 通过仔细观察,耐心而有礼的询问, 销售人
员会很容易地找到这条
成功销售之匙.
复杂的问题, 很难找到一个通用的划分方案, 总的原则需要营业员由
表及里的认真观察、分
析,对顾客的类形作出判断。例如：从顾客的年龄、性别甚至他们的行为举止可得到相关信息。年青消费者他们是
熟的表现和消费个性心理的实现: 青年消费者在选购时, 希望首饰能
够表现自己成熟的个性
们在选购首饰时往往注重直觉效果, 受商品的心理功能因素和宣传推广的影响较大。
3、了解顾客的方法
了解、把握顾客的类型, 是与顾客做成生意的基础, 更是专业营员的
反映。了解顾客类
型可从下列几方面着手:
认真观察：作为销售人员, 应经常保持警觉, 用眼睛去观察, 更要认真的, 思考, 如果
你正接待顾客时,发现有其它顾客在店内等候, 有可能的话, 先用眼神
接触, 点头微笑,以示
你已经注意到他们在等候。我们强调营业员对每一位顾客都应小心、谨慎地观察, 并特别注
意以下几方面:
的是新款时装还是朴素大方的衣着? 他们是喜欢创新的、时髦的或
是典雅的款式? 是买高价
的首饰还是买较低价的首饰? 是赠送别人还是自己佩戴? 衣着与款
式固然能显示出顾客的个
人品位与兴趣, 但这一定不能作评估消费预算的正确准则。观察之后, 还要同顾客打招呼, 表示我已经注意到您, 欢迎光临. 如果你正在
接待其它
顾客, 这种打招呼就显得更为重要, 打招呼不一定要用语言, 也可以是点头致意, 微笑, 友
好的视线接触等。打过招呼顾客通常会等待你, 当你接待完别的顾客或有其它营业员过来,
就应尽快去接待等待着的顾客, 并对顾客的等待表示感谢.篇四：珠
宝销售技巧 (转载于:珠宝销售面试技巧)
《专卖店销售技巧训练手册》目录第一篇：销售技巧基础---成功的
起点
第一章：销售服务的基本观念与态度
一认识服务
二认识岗位的重要性
三心态决定你的行为
四克服“怕拒绝”的恐惧感案例训练
第二章：顾客动机及类型
一认知动机
二顾客的具体购买动机
三顾客的类型及其特征案例训练
第三章：与顾客交谈用语原则积累好的感觉
原则一肯定型代替否定型原则二请求型代替命令型原则三询问法表
示尊重原则四拒绝时用语
原则五让顾客自己决定原则六清楚自己的职权案例训练
第四章：沟通技巧
一仿效对方的沟通方式
二与有决定权的人沟通
三从顾客的角度出发
四从不同角度探测需求
五运用肢体语言的技巧案例训练
第五章：致胜亲和力
一形象要求
二微笑的开始
三自信的肢体语言
四保持最佳状态
五以赞美接近
六称呼姓名
案例训练第二篇：销售技巧实战----实战训练七步骤
第一章：掌握接近顾客的时机
一七个时机接近顾客
二如何打招呼
三给自己机会
案例训练
第二章：开场技巧
一认知用语言构图
二 1+5个开场技巧
案例训练
第三章：询问技巧
一询问前的准备
二提问规则
三揣摩心理，整理需求
四淡化价格问题的询问
五促进购买的询问
六关心顾客的询问案例训练
第四章：激发购买欲望激发消费潜能
技巧一由整拆零，生命周期法技巧二与快乐相联法技巧三运用第三者的影响技巧四善用人类的情感案例训练
第五章：处理反对问题认知顾客的反对问题方法一接受、认同与赞美方法二化反对为卖点方法三以退为进，不放弃方法四不攻击竞争对手案例训练
【篇二：珠宝顾问面试技巧】
明牌珠宝顾问面试表格篇二：课程顾问面试技巧课程顾问面试技巧课程顾问就是教育机构的课程销售人员，向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客
户需求制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。随着各大教育机构的逐年发展，
越来越多的销售工作者投身到教育行业，成为课程顾问。本期乔布简历小编将和大家分享的
就是课程顾问面试技巧，立志于从事课程顾问工作的小伙伴们快来了解一下吧~ 首先，课程顾问作为家长和学员进入本培训机构最先接触到的工作人员，其外在形象对
于能否取得客户信任完成课程销售起着至关重要的作用。面试者参加面试时一定要注意自身
形象，着装要简单不要过于花俏，穿着干净整洁。一般说来，着装打扮应求端庄大方，可以
稍事修饰，男生可以把头发吹得整齐一点，皮鞋擦干净一些，女生可以化个淡雅的职业装，
总之，应给招聘人员大方、干练感。课程顾问的主要工作还是销售课程，此类岗位的面试往往会以情景重现的形式展开，面
试官扮演家长或学员，求职者以课程顾问的身份进行推介。教育行业以口碑为主，面试者对
于机构的优势所在要有一定了解掌握，要善于把握本机构课程的优势，同时能够善于发现客
户的真正需求，从客户的角度进行课程推荐。这就要求面试者在参加面试前要做足功课，包
括培训机构的理念、优势、课程等。当你掌握了这些信息，再辅以一定的销售技巧，那在情
景重现这个环节一定能够脱颖而出~ 乔布简历小编认为，课程顾问终究是销售性质的岗位，在面试时凸显自己良好的沟通能
力以及善于发现客户真正需求的能力一定能有所加分~以上就是一些课程顾问面试技巧，希望
能对大家有帮助~ 投资顾问面试问题汇总基本资料部分：
1，简单的自我介绍，学习背景，家庭基本状况（父母姐妹及自己
的家庭），主要看其表
达能力，概括能力，条理是否清晰，成长环境，性格等，家庭会不
会给工作带来影响等。2，以往公司的工作情况，销售过什么产品，接手前后的变化，通过做了哪些工作带来
增长，之前公司的离职原因，防止为了简单的找份工作而来面试，
最后做不长久。 3，询问部分专业基本知识，辨别其学历状况真假
及在校学习状况。 4，对以往销售过
产品进行介绍，看其对竞争产品的了解情况。以往工作经历： 1，
以往工作中成功的案例，总结其认为成功的原因。 2，必要时再举
一个成功的案例。 3，以往工作中失败的案例，总结其认为失败的
原因，主要观察其应对压力时的反应及
应变能力。
4，询问期之前服务过的客户，让其说出姓名、年龄等，评估其以
往真实的工作状况，
对客户的了解程度。
5，询问其最近几天，列举其中一整天，详细描述其是如何开展工
作的。需要说出具体
几点去做了什么，见了谁，谈及哪些问题，这个客户的意向。看其
是否勤奋，拜访客户是否
能够抓重点问题。
6，以往工作中销售产品的费用状况？其是如何使用的？有哪些自
认为做的好的地方？7，问其认为成功的投资顾问需要具备那些基本
素质，按照重要性对其进行排序。看其
对该职位的认识程度。
8，问其认为自己的优点和缺点，并举例说明。挑战，再次看其应
对压力的反应。判断其未来的工作状况1，简单介绍一下公司产品
的情况，及其未来市场的情况，让其首先分析目前销售中的
不足之处，后回答未来如果一旦加入公司后准备如何开展工作？感
觉有哪些机会？看其销售
思路。
2，对于没有太多工作经验的，可以让其尝试卖给你矿泉水、签字笔、手表等，来初步
判断其销售技巧及工作中的坚持程度和灵活性，及承受压力的状况。3，了解并判断一下其未来会有多少时间投入到工作上，对周六日加
班搞活动的看法。未来发展的需要及稳定性
1，其希望与什么样的上级主管合作，其认为哪些方面最需要得到
上级主管的帮助？ 2，最不喜欢的上级主管是什么样的？3，未来
如果遇到哪些情况其会考虑离开公司？ 4，其认为工作中、及团队中，最不愿见到的是哪些情况？状态？5，其未来对自己的 1年、3年，在工作、生活中都有什么样的规划。 6，其对收入的
期望，最低标准和认为满意的金额。7，最后再问一下，对方还有
那些问题想了解的？篇四：珠宝顾问员工试卷(细节100
天)
题目
1、刘海不可（过眉），鬓发不可（盖耳）。
2、发髻高度应适中，不歪斜，标准为（发髻底端与耳垂平行）。
3、头发颜色以（黑色 )、( 深褐色 )、（深棕色）为标准；不
准挑染。
4、隐形眼镜镜片颜色以接近（瞳孔）的颜色为准。
5、镜框以（细边）为标准。
6、镜边颜色以（银色）、（金色）、（深色系）为主。
7、工作时间内允许佩戴本公司的饰品，女员工不得佩戴奇异、夸张
饰品、不得佩戴胸针
胸花。员工佩戴饰品不能超过（ 3 ）件，耳饰佩戴范围为（耳钉）。
8、眼影可选择（蓝紫色系）、（紫色系）、（绿色系）、
（金棕色系）
中的一个色系作为主眼影色。
9、唇部妆：使用亮丽、自然的（红色系（橘红色系、棕红色系））的唇膏。
10、指甲必须保持整齐干净，指尖不宜过尖锐；女员工指甲不得超
过（ 3mm ），不能涂
色彩艳丽的指甲油，指甲油只能为无色或肉色，不可有贴花和闪粉，男员工指甲不得超过
（ 1mm ）。
11、工号牌佩戴在（上衣左胸衣袋口居中）处。
12、男员工上班必须佩带领带及领带夹；保持领带的干净、平整；
领带长度以刚好盖住
（皮带扣）为标准。领带夹位置为（衬衣第四至五颗纽扣）处。
13、女士站姿要（挺胸）、（收腹）、（沉肩），下巴内收，大方得体，左手扣住
右手大拇指，放于腹部肚脐处；
14、接待顾客时不得（趴柜）、（靠柜），不得做出抖脚，双腿
交叉等不雅站姿。
15、不得在营业场所大声（喧哗、嬉笑）。
16、对有意图进店的顾客，在距离门口（ 1.5）米处，面带微笑主
动伸手为顾客开
门，与顾客眼神接触并真诚的与顾客打招呼,需欠身（ 15）度。
17、迎宾岗位位置：大门内则，通道边（以不挡住门口通道）为标准，离门把手（半）
米，方便为顾客开门。
18、服务过程必须使用日常礼貌用语，如（请）、（您好）、
（对不起）、（再见）、
（谢谢）；对顾客的问题，应答得体，谈吐文雅、态度诚恳，语
气要亲切自然，目光注视对方脸部（三角区）。
19、避免说出避免用含鼻音的单词如“哼、嗯”等不礼貌用语；杜绝
使用“四语”，
即不尊重顾客的（蔑视语），缺乏耐心的（烦躁语），自以为是
的（否定语）
和刁难他人的（斗气语）。
20、如顾客询问饰品位置，迎宾位之人应主动把顾客引领到相关柜台；顾客不知所去柜台时，应该主动上前引领。一般情况下，要主
动询问顾客所要购买饰品的种类.
当顾客说随便不需要服务时,应关注到顾客距离（ 1—1.5米）,给
顾客空间,有需求时适
时上前；当顾客停住脚步观看饰品超过（ 30）秒，应主动上前询问。
21、凳子拿出及归位时应（轻拿轻放），避免发出刺耳的声音。
22、水倒（七）分满；拿水杯时，手应握在水杯的下面（ 2/3 ）部分，手不的握在杯沿附近。送水时，顾客在右手边的，左手拿杯。
顾客在左手边的，右手拿杯。
送水时切勿将杯内之水溅出，若不小心将水溅到顾客身上，应立即
致歉。
23、向顾客介绍饰品时，不能用手指指，要用（“请” ）的手势。
24、营业现场气氛融洽，顾客接待（井然有序）。
25、在饰品推介的基础上需要（察言观色），掌握好顾客的情绪
波动，尽量以（主销售）推介为主。
26、当顾客有需求时，珠宝顾问能在（ 10 ）秒钟内响应。
27、仔细聆听顾客需求，并用（语言）和（肢体语言）附和。
28、运用需求询问技巧，掌握询问（主动权），适时提问，了解顾客的真正需求及表现。
29、必须用（戴手套）的手拿取饰品。
30、镶嵌类饰品试戴完毕后用（麂皮）擦拭干净放回柜台。
31、试戴商品的动作需（轻柔）、（规范）、（标准）。
32、试戴商品的表情需（微笑热诚地）看着顾客。
33、核对商品的重量需（复称盖章），并请（顾客）签字确认。
34、讲解售后服务根据顾客购买饰品讲解售后服务和保养不少于
（ 3 ）条。
35、有库存的情况下，一个柜台不超过（ 3 ）个空托。
36、整理柜台要在（ 2 ）分钟内把物品归位。
37、在销售过程中，拿出的饰品应放置于（看货盘）之上供顾客
挑选，切忌将饰品直接放置在柜台上。
38、手套由（使用人自行）保管，（每周）更换清洁，每月
（两副）替换使用，（三个月）更换一次新手套，以保持整洁规
范的形象；
39、中号手提袋使用范围：（套装盒）和（手链盒）。
40、手提袋使用范围原则：一个购买顾客含群体是（一）个手提袋。
41、工具箱内放置的工具有：（镊子）（指圈）（指寸棒）（放大镜）（酒
精药棉）等。
42、（看货盘）、（计算器）、（镜子）等均按标准放置在指定的柜面以下位置内。
43、鉴定证书摆放按照两个条件：（钻石分数（10分为一排序）
等次序摆放）、（同时在钻石分数的基础上再用数字序号排列）。
44、放在柜台内指定位置，确保珠宝顾问能在（ 30 ）秒内找到相
关饰品的鉴定证书。
45、用（戴手套）的手拿起饰品，将饰品有（特点）和（最
美的一面）展示给顾客看。另一只手（手指并拢），（手心略
朝上），中指指向饰品。
46、向顾客介绍钻石的美丽火彩时，拿起钻石，将其置于低于顾客（视线水平）的位置，并将（台面）稍侧向顾客，使顾客能看到
钻石强烈的亮光；然后将钻石抬高
一些，令顾客能看到（冠部主刻面（风筝面））、（上腰面）等，会看到钻石的璀璨
火彩（光）；最后保持观察火彩的位置，慢慢（转动）钻石，请顾
客凝视钻石，会看到钻石
的闪光。
47、展示饰品时珠宝顾问必须使用专用手套，其目的是为了体现公
司销售饰品的（贵重性）和（保护饰品）、减少饰品表面手印、
汗渍、减少造成划痕的可能
性。
48、在佩戴饰品时准确的动作体现出你的专业水准，试戴的第一枚
戒指指圈大小（合
适）。
49、试戴手镯时，应注意手镯（扣子接口处）是否与顾客皮肤相碰，避免把顾客的
皮肤夹伤。
50、如果试戴的是耳钉，并且拿出两副同时试戴时，试戴结束后，
一定要注意不要把（耳
背）和（小标签）换错。
51、顾客试戴翡翠手镯先给顾客要试戴的手掌关节处轻轻揉捏
（ 20—30 ）秒，让顾
客的手部放松且能使手掌关节柔软灵活，然后让顾客的手放在（绒布）上，准备试戴。
52、gia鉴定证书号防伪检测激光打印在（腰棱面）。
53、销售八步骤：（迎宾引导）、（接近顾客、需求询问）、（商品推荐）、（场景
描述）、（促成生意）、（收银和交付商品）、（延伸服务）、（感谢顾客并欢迎再次
光临）。
53、用需求询问的方式，了解顾客的需求有那几个步骤：（顾客称呼）、（要购买的
产品和款式要求）、（购买用途和佩戴场合）、（价格预算）、（佩戴人性别）、（年
龄）、（个人喜好）。
54、未成交但有意向购买的顾客，使用（意向顾客追踪表）记录顾客的相关信息。
55、根据顾客形象及实际需要推荐饰品.把握顾客（需求点）和
（兴趣点），推
荐之前可通过简短交流与顾客拉近距离。
56、fab法则f( 特性 )、a( 优点 )、b( 好处 )、usp( 特别卖点 )。
57、同类饰品拿出件数不超过（ 2 ）件。
58、销售过程中,做到（眼不离货），将饰品放回柜台时必须（核
对饰品（）小标签）
相应的信息。
59、展示商品应放在事先准备好的看货盘上，放置整齐美观，双手
将看货盘呈（ 45 ）
度斜度现到顾客面前。
60、耐心并投入地倾听顾客意愿，运用感性语言和赞美的技巧,应发
自内心的、真诚的进
行赞美，赞美要（赞之有因）、（赞之有物），要符合实际，
不可过于夸张。
61、当顾客提出反对问题或异议时，不作直接的反驳，而是用（接
受 )、( 认同 )
的态度来对待，不与顾客起正面冲突、不歧视贬低顾客为原则。
62、在最后促成销售阶段，销售人员应保持正确的（心态），持之以恒、自信，不要害
怕被（拒绝），帮助顾客做出购买（决定）。赢得谈判的关键在于：顾客买与不买不该左
右我们的态度，发自内心的帮助顾客得到自己想要的才是我们制胜
的法宝。
63、进入系统开票，扫描饰品条形码，进行（价格）、（条形码）、（重量）等信
息核对，确保无误后，打印销货凭证并退出系统。
64、顾客拿销货凭证来取饰品，双手接过单据，检查是否盖有（收
银章），然后当着顾
客的面将（销货凭证）、（小标签）、（鉴定证书）、（实
物的数据）一一核对。
65、使用规范用语以有礼、诚恳的态度向顾客（请他/她再度光临）。在顾客刚转身
离开柜台时不要急于做其他的事，应目送顾客（ 5秒）后方可进
行柜台的整理。
66、专卖店开铺过程中，开门时间前（ 2 ）分钟，门外的所有员
工必须集中在门口，
不得分散。
67、专卖店开门后，员工集中进入，严禁分散进入，进入时间一般
控制在（半分钟）
内，不得超过（ 1分钟）。
68、晚班人员提前（ 5分钟）准时依次排队进入营业厅接岗。
69、早/晚班人员对（汇总表数目明细）和（电脑库存数据）进行核对。
70、定金单分为（非团购定金单）、（团购定金单）。
71、工厂定做定金单有效期为约定交货期后（ 10 ）日内。工厂定
做的定金单有效期最
长不超过（ 1 ）个月，有效期从定金单（开具之日）起算。
72、现货预定：收取饰品金额（ 10% ）作为定金。
73、凡符合团购定做要求，必须与顾客签订（购货合同），合同
签订代理人为（连
锁店负责人），合同流程符合公司要求。（ pos定金单）、（团购合同）与（ scm ）
订单必须匹配，严禁拆单操作及不签合同，如有违规者，按照罚则
严肃处理责任人。
74、关于钻石网络库存网站的使用步骤为：第一步（登录网址）、第二步（登录账
号）、第三步（选石）。
75、钻石重量搜索0.000 精确点后（三）位。篇五：置业顾问的
面试问题及答案
1、简述接待客户的基本流程及礼仪？
2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？
3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？
4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？
5、你会怎样整理和回访你的客户？
6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？
7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？
8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采
取什么样的方式、方
法向客户推介？
9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？
10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样
进行销售？
11、房地产行业通常指的5证2书是什么？
12、简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？
1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户：
①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。②他可能是公司花了大量的广
告费去宣传而被广告吸引来的。③也许他是路过这里顺便近来的，
或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户
就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领
至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户
的家庭基本情况（如：几
口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当
了解完客户的相关情况后，
请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客
户阅读资料的同时向客户
推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。
主动提出邀请客户一起
去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的
路线，期间也可向客户介
绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式
并计算出具体的房价。与此
同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变
化时能第一时间通知到客
户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买
该单位了，如客户意向较
强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过
程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛
【篇三：珠宝首饰销售技巧之】
珠宝首饰销售技巧之-------------了解顾客
二、了解顾客
销售的对象是顾客,在零售过程中, 为顾客提供周到、入微、温馨的服务, 是赢得顾客,建立零售店良好信誉的关键所在。在每间分店, 我们要求每位销售人员应时刻关心顾客, 服务顾客, 研究顾客, 了解顾客, 争取顾客, 务求既能有效地服务当前顾客, 亦能同时发展潜在顾客。以下内容旨在向销售员介绍了解顾客的基本思路与技巧
1、了解顾客购买的主要障碍
根据调查所得, 消费者常面对三个“信心”问题
①消费者对购买和配戴珠宝首饰缺乏信心
城市女性普遍都希望拥有珠宝首饰, 但其中大部份在珠宝店观赏产品时心里都担心珠宝首饰不适合自己配戴。这种心态背后其实有很多
原因, 例如顾客可能会认为首饰太昂贵, 没有配戴这种首饰的场合
消费者因为这种心理, 很多时侯不但逃避销售人员的服务, 甚至在店铺前徘徊不入.
②消费者对珠宝首饰缺乏信心
中国人向来较喜欢足金, 镶嵌首饰尤其是钻石/宝石首饰也是近年才愈见普遍的商品。由于对产品认识不深, 故消费者往往在两方面缺乏信心:
③消费者对珠宝店缺乏信心
顾客如对店铺缺乏信心,会不敢进店, 即使进店后亦感到不自然, 不停会问自己我怎么知道店铺和销售员是可信赖的? 出现这情况可能有多个原因:
整个销售过程中能与顾客很好的沟通、交谈, 那么销售过程中就会显得很轻松愉快, 在这个过程中, 不但能使顾客得到满意的珠宝首饰, 而且作为营业员也会因成功地销售而具有成就感。要更有效地了解顾客, 一个成功的销售员要经常问自己两个问题: 他们是甚么人? 他们
购买的动机是甚么? 通过仔细观察,耐心而有礼的询问, 销售人员会很容易地找到这条成功销售之匙.
营业员面对不同类形的顾客,应采取不同的销售策略与销售技巧。顾客类型的划分是一个复杂的问题, 很难找到一个通用的划分方案, 总的原则需要营业员由表及里的认真观察、分析,对顾客的类形作出判断。
例如：从顾客的年龄、性别甚至他们的行为举止可得到相关信息。年青消费者他们是市场上最活跃的一部份。他们的消费心理特征主要表现在:
3、了解顾客的方法
了解、把握顾客的类型, 是与顾客做成生意的基础, 更是专业营员的反映。了解顾客类型可从下列几方面着手:
认真观察：作为销售人员, 应经常保持警觉, 用眼睛去观察, 更要认真的, 思考, 如果你正接待顾客时,发现有其它顾客在店内等候, 有可能的话, 先用眼神接触, 点头微笑,以示你已经注意到他们在等候。我们强调营业员对每一位顾客都应小心、谨慎地观察, 并特别注意以下几方面:
以上几方面有助您大致判断出顾客的类型、购买习惯。你还可以作出一些判断: 他们穿的是新款时装还是朴素大方的衣着? 他们是喜欢创新的、时髦的或是典雅的款式? 是买高价的首饰还是买较低价的首饰? 是赠送别人还是自己佩戴? 衣着与款式固然能显示出顾客的个人品位与兴趣, 但这一定不能作评估消费预算的正确准则。
观察之后, 还要同顾客打招呼, 表示我已经注意到您, 欢迎光临. 如果你正在接待其它顾客, 这种打招呼就显得更为重要, 打招呼不一定要用语言, 也可以是点头致意, 微笑, 友好的视线接触等。打过招呼顾客通常会等待你, 当你接待完别的顾客或有其它营业员过来, 就应尽快去接待等待着的顾客, 并对顾客的等待表示感谢.