离开写字楼大客户拓展的渠道总结
多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：
（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。
（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；
（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；
（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；
（五）合作物业公司的客户资源；
（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；
大客户关系营销的四种建立方式
建立关系的方式主要有以下四种：
（一）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。
如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。
（二）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。
（三）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。
如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。
四）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。
大客户初步建立的标杆做法
建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：
1、邀请参加项目举办的活动
2、访谈
访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。
3、消费
对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。
很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。
4、专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结
合，也取得了良好的效果。
5、回访
定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。
6、馈赠
对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。
值得一提的是积分卡。积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，现在各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励，可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种意义上的传销。但实践证明，对于高档楼盘来说，积分卡的作用并不是很明显，高端客户一般都不在意这点积分。
集团性客户建立的手段
对于“大客户”，如大机构、大集团客户，一般的手段有以下两种：
1、上门拜访
湖南涟水名城在积累客户阶段，针对涟源一中、涟源市工商银行、涟源市人民医院、涟源市疾控中心等大客户单位，直接安排销售人员去各科室拜访客户，向他们介绍、演示项目，了解他们对项目反应，登记客户联系方式等，带动了大批客户。
值得一提的是，对于大客户单位，一般情况下，不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折扣。郑州中央特区项目在销售时，试图发展河南省人民医院团购，河南顺驰集团同意给予1％的折扣优惠，但客户积聚多了以后，他们觉得优惠太少，几次谈判不成后最终不了了之。对于大客户单位，完成客户发动后，一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分而击之，尽量避免客户抱团。
2、窄众广告
对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构网站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家属院显著位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。
注意，对于这类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇，如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其互相影响、跟风。
针对大客户单位建立初步感情基础后，销售人员直接掌握了一部分客户资料，另外一部分客户进线、到访，也能掌握客户资料。
针对社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等渠道客户资源的客户营销方式
建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：
1、派发传单
在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。派发传单的注意事项有:首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。
2、路演
路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。路
演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。
3、摆放宣传资料
在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。
上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等。写字楼针对客户数据库营销的方式
如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部分客户资料，建立初步感情基础的手段主要有：
1、寄送
主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项目；
2、发送项目销售信息、项目节日问候等；
万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合。
沈阳标杆写字楼盘特色的大客户十大拓展方式
开拓十大客户资源渠道：
1、雅居乐、碧桂园客户：在项目地块东南、西南树T型广告牌，设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流；
2、大学城客户：派直销人员（在校大学生兼职）散发DM单等宣传资料；
3、有车客户：在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料；
4、投资客户、金融客户：充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座；
5、白领客户：充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动积累客户；
6、行会客户：针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等；
7、业内客户：设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑；
8、皇姑区客户：通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户；
9、城际高端客户：针对铁岭、朝阳等城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。
佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端，启动“星火计划”。
总之，面对高目标、高难度的楼盘销售，实行“渠道拓展”是非常有效的。在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈地产号称“刀锋营销”，其在操盘的时候注重直销，直销员遍布各个区域派发单张。比起顺驰的渠道拓展系统虽然粗糙许多，但相对初级阶段的单纯坐销来说，也赚得了不少加分。
神马都是浮云！
写字楼一般营销方式：写字楼策划方案 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
引言 我國是世界服裝生產和消費第一大國，服裝企業眾多，但卻缺少世界級的服裝品牌。伴隨著主體市場競爭及中高端品牌服裝市場的日益激烈，在服裝品牌的營銷上就要求更加深入和細致化，以提高市場資源的可控程度，從而促使我國服裝打入國際市場。常熟波司登集團在品牌服裝的營銷渠道整合方面有深入的研究，提出了很高的營銷要求，取得了卓越的企業經營效率，使自己立于世界之林。 1.緒論 1.1選題提出的背景和意義 目前，隨著我國經濟的不斷深入發展，家庭收入增長，用于食品的開支在家庭支出中的比例呈現逐步下降趨勢，而用于服裝、住宅、娛樂、旅游、保健、教育等項目的開支會上升，因此，隨著社會的發展，人民生活水平的不斷提高，消費者對服裝的需求也更加多元化，而服裝企業也將迎來更大的市場機會。但是另一方面，服裝企業的競爭也將更為激烈。服裝企業增多，在產品的設計、建設渠道等各方面的競爭將更加嚴峻， GAGGAGAGGAFFFFAFAF
特別是營銷策略方面的競爭更加白熱化。目前國內關于服裝企 業營銷策略的研究并不多見，大多局限于服裝品牌建設、企業文化方面的研究。而常熟波司登集團在走過了10多年的品牌創新之路后，在國際市場開拓、品牌影響力、市場占有率等方面都有了很大的提升，成為“中國世界名牌產品”。這些都歸功于波司登集團對營銷策略的選擇和研究的注重。因此，通過對服裝行業營銷策略分析、研究來選擇更符合企業的營銷策略，借助合理的營銷策略體系來加強策略的有效實施，具有理論和現實兩方面的意義。 綜合考慮以上幾方面的因素，本篇論文以服裝企業營銷策略為研究的出發點，以常熟波司登集團為例，深入分析其營銷組合策略的主要內容，目的是通過對該企業的營銷模式選擇的研究，探索出真正適合企業發展的建議。 1.2論文研究的主要內容、方法及國內外研究概況 1.2.1研究的主要內容 因為服裝消費和服裝產品的獨特性，使服裝企業的營銷和其他大多數快速消費品的營銷相比有很多獨特之處。鑒于此， 本文的研究內容主要有以下幾個內容組成：第一章為緒論部 GAGGAGAGGAFFFFAFAF
写字楼营销手法全面总结 (2012-11-12 10:07:49) 转载▼ 分类：关于地产营销 标签： 房产 房地产销售 写字楼 BY:大海无量 QQ：2813586 微博：https://www.doczj.com/doc/5613323321.html,/okeyle 版权没有，传者不究 诡计1 差异化市场营销 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择 所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。 2、具有前瞻性 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 诡计2 “品牌”卖点致胜 据调查，有83％的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。
如何选择合适的销售渠道 课程描述： 在营销工作中，每个企业都希望能以适当的方式，在适当的时间和地点，把适销对路的商品卖给适当的消费者。这就涉及到渠道的策略，特别是渠道的选择策略。企业如果没有选择到合适的渠道，就会提高销售成本，影响到产品的竞争力。所以，如何选择合适的销售渠道，需要企业认真研究。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地一一为您阐述如何选择合适的销售渠道。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同企业在选择销售渠道时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！ 首先，考虑影响渠道选择的因素。主要包括四个方面： 1、目标市场的情况。受市场规模的大小、潜在客户的数量与分布、消费特征等因素影响，从而产生不同的渠道决策。例如，当市场规模大、潜在客户数量多且分布广泛时，企业就需要较长的渠道借助多级中间商来分销，以提高销售效率；当市场规模大、潜在客户分布
集中时，企业可以选择零级渠道，开设经营门市部，进行直营；当市场规模小、潜在客户每次购买量小而次数多时，最好能选择较长的渠道，以降低销售成本；而当市场规模小、潜在客户分布集中、且每次购买量大时，则可选择较短的渠道。 2、产品特点。主要是产品价值、技术含量、储运要求、有效期限等因素会影响到渠道的选择。 3、企业状况。企业自身状况如何，决定了企业对渠道的选择。企业需要从实力、经验、目的等方面来权衡选择怎样的渠道。 4、企业的营销环境。受经济环境、竞争环境、法规环境等营销环境影响，企业在选择渠道时也会有不同的决策。例如，经济环境向好，则可选择较长的渠道，反之则尽可能选择较短的渠道；竞争激烈时，则尽可能选择较短的渠道。 其次，确定可供选择的渠道方案。 1、分析竞争对手的渠道表现，主要从销售业绩、销售效率、销售成本、品牌传播等角度，来分析竞争对手的渠道现状，以借鉴当中
安防营销策略分析：市场渠道 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。 在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而，目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。 安防企业渠道建设的作用 安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式，即分销模式。 在整个销售过程中，渠道主要起到以下几点作用： 所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品，现在由渠道商接管； 沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象，而渠道商在此过程中起到关键作用； 信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广，而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得； 交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为； 商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛，可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场； 融资平台。渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 如何与渠道商进行合作: 直销模式主要依托企业自身的实力，而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式，所以，以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。 厂商在选择代理商、分销商的时候，不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展，这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等，在企业品牌影响力还不够大的情况下，很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是，正因为是当地最大、最强的代
产品销售渠道分析 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT 企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。 第二步：从市场背后开始设计渠道
写字楼销售的一般推广过程及方法 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对
写字楼租赁市场的中期营销是一个常态的营销模式，主要工作内容包括：新客户招租、存量客户的续租和扩租、存量客户的分租、客户结构的优化、建立后备客户储备库等。 写字楼的租赁客户包括静态和动态两种类型。优质高端的写字楼一般都有一个相对稳定和相对静态的基础客户群即忠诚客户群：租期稳定、经营稳健、与写字楼互为依托、风雨同舟、和谐共赢、长久不变。然而，写字楼的客户群中也会有一部分动态的客户，由于各种原因而终止租约，有些是因为业务萎缩，有些却是因为业务扩大，有些是因为购并重组，有些则仅仅是因为变更了CEO。同时，写字楼经常会有全新的客户签约入住，还有些存量客户由于业务发展而扩大租赁面积，而另一些存量客户则由于经营欠佳而减少租赁面积。理论上，一个高品质写字楼的理想租赁状态是：由基础客户群占有60%的租赁面积，用20%的租赁面积招租新客户，用另外20%的租赁面积来满足写字楼内优质存量客户由于业务发展而产生的扩租需求。在写字楼的租赁经营中，经常会发生这样令人扼腕的情况：优质存量客户由于其业务发展而产生扩租需求，但却由于写字楼没有适当和足够的空置面积而被迫迁离。这种优质客户的弹性流失是写字楼经营中的大忌，所导致的是一个双输的结局。 写字楼中期租赁营销中新客户招租的具体方式可以根据空置面积的具体情况而定。如果空置面积较大，也可以采取写字楼前期租赁营销中类似的策略，包括举办写字楼推介会、以优惠的佣金政策鼓励和发动业界的中介公司为之效力、在相关的报刊媒体和网络媒体上进行广告推介、将装潢精美的楼书在商务会所和高端俱乐部等地进行投放、赞助和冠名相关的文艺文娱活动和体育赛事等，不断扩大写字楼的知名度，从而扩充和延伸写字楼的客户资源。而在写字楼空置面积较小的情况下，则可以采取其他不同类型的营销策略，包括从自有的储备客户资源中遴选出优质客户、维系良好的客户关系从而吸引存量客户的关联企业入住等。尤其重要的是，写字楼的市场部一定要与相关的商业地产中介机构建立和保持良好的、长期的、可持续的合作关系，从而在写字楼行业内树立起自己稳固的商业信誉。为达到这一目标，首先应制定出良好的佣金政策（一般为一个月的租金）且保证佣金给付及时到位。第二是不能因出租率的高低而影响对中介机构的态度，即使写字楼的出租率达到百分之百仍然要与中介机构维系良好的合作关系从而维系本写字楼在业内的良好口碑和诚信商誉，确保写字楼能在将来市场所发生的错综复杂变化中获得业界的支持从而提升可持续的经营能力。 写字楼租赁市场营销中的优惠策略： 写字楼租赁市场营销中的优惠策略是写字楼租赁市场中供求双方理性博弈的产物。该优惠策略包括：写字楼办公空间租金的减免，写字楼商用空间租金的减免，写字楼次级租赁资源即停车位、储物间、仓库等租金的减免等。写字楼的租金减免即免租期，是指由出租方给予租赁方每年一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限。这种租金减免式优惠策略的应用有如下几种形式：1、写字楼租赁市场前期营销中的促销活动；2、写字楼租赁市场中期营销中的博弈手段；3、写字楼市场部门维持表面租金价格体系的营销方式等。 在写字楼租赁市场供求双方的理性博弈中，租金收入最大化是出租方永远的追求，而租金投入最小化则是租赁方永远的追求。写字楼租赁市场中优惠策略的采用与否和实施强度是市场供求关系的直接反映。从理论上说，当写字楼租赁市场中的卖方市场因素趋大时，其优惠策略将趋弱；而当买方市场因素趋大时，其优惠策略将趋强。与市场经济中的一般商品不同的是，写字楼租赁市场中供求双方的博弈成果将维系较长的周期，按照供求双方达成的契约式约定可为1-3年（甚至更长的时间），这就更增加了此种博弈自身的强度和重要性，使博弈双方需要投入更多的心智和精力来追求最佳的平衡点，而这个平衡点则往往是通过实施具体的优惠政策来体现的。 在写字楼租赁市场的营销活动中，写字楼租金的折扣一般是通过由出租方向承租方提供免租
办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇——风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件： 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。
1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want 看待，控制交换和换牌的节奏。
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
以写字楼为代表的特殊渠道拓展一直备注业内关注，企业大都想拓展特殊渠道，以大规模分销覆盖、终端门店拓展等提升销售业绩，仅以下面写字楼特殊渠道营销活动方案展示创新思路。 一、写字楼精耕案推行意义 1. 其是对公司渠道创新的一次有益探索。其主要是针对非主流通路中小型终端的一次集中性攻占，写字楼消费的有效启动将铸造终端攻取的新模式，尔后联合其它通路可尝试建立崭新之新通路。 2. 对公司市场运作经验积累的一次检阅。 3. 对FMCG行业终端运作方式的一次试验性突破。此案既借鉴了对FMCG 行业中主流通路中小型终端的攻占方式，又夹杂了对封闭型终端的推广启动方式，并介入以前期的试验性市场测试，此案一旦操作成功，将是通路运作创新。 4. 其成功经验可借鉴于通路精耕深度分销。 二、写字楼精耕案之推进原则 1、要量更求质，因时而宜。 操作前期应求质为主，集中优势着眼于写字楼终端有效启动和分销点市场基本面建设两大重心，将其操作不断试验，务求成功，加以规范成标准操作流程，以利后市操作；中后期则侧重于运作体系各环节的操作优化，量质并重。（此处“量”指某阶段销售额的单纯粗放性增长，“质”指某阶段销售增长结构的优化，其能提供销售额持续增长的动力，使其不断不竭的增长，这需要专案各主要难题解决，各操作环节规范，运行流程相对优化等方面的支持） 2、试点突破，阶段推进。
为全力解决两大核心问题，营销活动方案操作前期须选择重点城市重点区域进行“写字楼消费有效启动”与“分销点市场基本面建设”的实验，整合规范其有效操作方式；待试点成功,结合其他因素,综合考量后再阶段性推进. 3、协同作战,工作重心略不同。 试验性城市以两大重心—“写字楼终端有效启动”和“市场基本面建设”为主要工作重心,侧重对其的试验、推广、整合并规范其操作方式；非试点城市则以分销点市场布局及其基本建设,通络客情关系、客户优化分级管理为主，并可适当开展“启动”与“建设”的尝试。 4、强化执行力，精细化操作。 此案对执行力要求极高，前期的试点区域之核心事项操作测试，中期的整合推广创新，后期的分销点客户管理，无不要求执行到位，监控到位，精细化表格管理是必经之路。 三、战略规划 1 体系初建: 此阶段是本案的第一阶段, 营销活动方案中心工作在于分销点市场运作体系之框架建立,即完成我生活用纸销售的“通路”建立过程，其重要工作有: ①经销商的开发,由其分管配送及货物周转的其他事宜。 ②分销点客户的开发,区域分销点市场大体布局的完成,其须重质又重量,以量为主 ③市场基础工作先行,市场调查与关键图表绘制已经完成，如重要区域楼宇分布图、区域分销点分布图、写字楼消费周期调查报告、区域竞争态势变化图及表等。
安徽工业大学经济学院贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响 因素主要是： l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买 频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、 需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2．产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术 复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售； 产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、 长渠道、宽渠道销售。 3．生产企业自身的状况。（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可 由自己执行，哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间 商。（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大，与顾客直 接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利； 产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。（4）企业过去 的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择 中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠 道系统。
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售楼人员之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品广告销售 产品------------------------------------------------商品 政经市场价格 其中产品因素分为： ◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度 广告因素分为： ◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等 销售因素分为： ◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。 政经因素分为： ◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况市场因素分为： ◇供需状况◇竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素包括： ◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧：
价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。 l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1）表示客户开出的价格很离谱。 （2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。 （3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。 （4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。 （5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。 比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣的谈判技巧 作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。
一、绪论 （一）研究背景与意义 1、研究背景 随着全球信息高速公路的建设和完善，企业获得所需信息的能力和速度越来越快，这使得企业获得竞争对手的产品设计、特性和质量等信息就更容易，竞争双方在产品质量和类型方面就不可能存在明显的差异，所以制造商就很难通过产品差异来维持自身优势。同时产品的研发成本正随着产品生命周期的缩短不断上升，导致新产品的竞争优势也难以维持。 现今市场企业通过定价策略来保持持续的竞争优势甚至比通过产品策略获取的灵活性更少，通过价格优势获取竞争优势的策略也已没有出路。因此，企业侧重于比竞争对手更有价格优势的战略是不能持久的。 促销手段以前常被制造商用来赢得市场份额，保持竞争优势。然而，广告和其他大量的促销形式让消费者产生眼花缭乱，而这也削弱了促销对消费者的影响力。所以，通过各种不同促销手段来维持竞争优势也变得很困难。 既然产品、价格和促销战略不能帮助企业获得持久的竞争优势，越来越多的企业开始尝试通过渠道战略的实施来打败竞争对手。随着中国加入世贸组织过渡期结束后外资企业贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争也会变得更加激烈。在此背景下，有效的渠道组合策略是企业营销成果实现的关键环节。 2、研究意义 在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。 应该及时地发现渠道的问题，及时地进行渠道变革。现实中，大多数企业，知道渠道变革或者渠道网络调整的重要性，但很少对渠道该何时进行变革这项任务来量化管理，从而达到及时的渠道变革。更多的情形是，渠道成员的绩效已经很低，渠道网络中积累的问题已经很多时，才考虑或着手渠道变革。但是，企业因此已经付出了销量下降、市场占有率下降和品牌形象受损的代价。这就更显示出渠道组合的重要性。 人们所言“得市场者，得天下“这是市场经济大舞台上，企业竞争的定律。企业必须准确地分析市场需求，善于发现和捕捉市场机会，科学决策提供适应市场的产品，并通过有效地渠道适时适地地将商品送达消费者的身边，从而真正地占领市场。 现代市场营销理论中也提出一种说法：终端制胜，渠道为王，用以强调通
营销渠道一体化程度的选择—营销方案 摘要：本文从生产制造企业的视角，对如何合理安排营销渠道结构进行研究。我们首先运用营销渠道评价标准评价不同一体化程度下渠道功能的表现，以此来说明一体化营销渠道的优劣势。然后，通过援引交易成本分析理论，更加精细的给出营销渠道不同程度一体化的选择条件。最后，给出交易成本分析与渠道评价标准的关系。 关键字：营销渠道一体化；渠道评价标准；交易成本分析 一、前言 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。一般地，产品或服务营销中，生产制造商制造的产品或服务，可以经过多条不同渠道到达消费者或最终用户手中。 营销渠道是企业实现盈利不可缺少的环节，通过他把产品从生产者手中传递到最终消费者手中。营销渠道有八种功能，这些功能可以概括为三个不同的方面。收集与传递信息、接洽，促销、谈判，帮助生产制造企业了解消费者，与之接触，影响最终购买意愿，协商商品所有权转移的条件，这些功能使企业产生了生产产品品种和数量的信息；组配、物流，帮助企业把生产的产品实体分流传递给具有不同需
要的消费着手中，这些功能实现了商品转移，风险承担、融资，提供生产制造企业经营的资金，分散企业经营的风险，这些功能提供给生产制造企业资金支持。 二、营销渠道结构一体化的评价 1 营销渠道的评价标准 生产制造企业营销渠道的评价标准有三个，经济性、控制性和适应性。良好的渠道应该是投入较少的资金就能够得以组建并且有较高的收益，容易控制且能够很好的执行公司制定的各种营销政策，融入公司能够长久合作且一到应对多变的渠道环境。 生产制造企业理想的营销渠道结构，就是能够把渠道所具有的功能，执行良好的营销渠道，能够将生产信息最快捷、准确、全面的反应，实体商品转移在时间和地点上恰到好处，还能够给予企业提供资金、支持分担经营风险。相对于其他可选择的渠道来说，能够充分体现在经济性、控制性和适应性三个方面的优势。 公司进行营销渠道结构设计的时候，先要确认渠道设计的需要，确定渠道目标和任务(功能)，制定可行的渠道结构，这样结构的营销渠道能够更好的执行渠道功能。之后是评估影响渠道结构，最终进行选择。本研究试图运用评价标准来评价不同的渠道结构中渠道功能执行的效果，以及怎样在三个标准之间的寻求平衡。
写字楼租赁谈判话术与技巧标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇——风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件： 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，
业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want看待，控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下：
可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍
可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口
商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年10月23日 第28期 如何选择渠道（一） ◆ 引 言 一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的基础。但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。 要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比较不同的产品——市场的优点，明确的集中于最佳者。领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的基础。 产品——市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品——市场。一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心舞台：成为关键性的管理问题。现在的问题是：要采取什么样的渠道？为什么？ 事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明确的事情。这就是渠道选择的几个基本原则。 ◆ 原则一：以产品——市场为中心 渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。 渠道销售的角色在于它把产品和市场连接在一起，并由此建立了一个买家和卖家能做生意的途径。误的市场销 售，世界上最有创新力、最佳
设计的高技术销售渠道也无法做得很好。如果您试图把装甲运输车销售给修道院，不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。当然这是个愚蠢而极端的例子。然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。 当然没有一个神奇的答案能回答“什么产品应该卖给什么消费者”。另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。花少量时间明确恰当的产品——市场机会的目标是什么，这对于设计一个渠道战略是有价值的并且是必然的第一步。 与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场，这样他们会更富有。 ◆ 原则二：收入细分---分散市场的纠正措施 在某些产品---市场获得销售收入比其它产品---市场容易。如果一个公司离现有产品和实现高 水平盈利性的相反的原则同样有效。从以下几项我们就可看出。 ● 客户渗透 极少有公司可以在几个以上的关键帐项中拥有接近100%的市场份额。事实上在一个典型的帐项中，客户从3-4个供应商中购买相似的产品。最牢固建立业务关系的卖家可以获取40%-50%的份额，次之可以得到另一个20%，剩下的卖家共享余额。因此大多数卖家都有足够的空间实现销售增长。其结果是某些最快和最低成本的增长来自向现有客户推销现有产品。对于那些在少数最重要的帐项中市场份额低的公司而言，这个观点尤为正确。良好的运作经常可以使公司在某一帐项中的市场份额达到10%-15%，以次可以实现销售收入坚实稳定的增长。另外，提高客户渗透度也不需要什么更多的销售资源。与此同时，这些销售收入更可能成为可实现的最有盈利的部分。因此，从增长机会角度而言，以低到中市场份额的局部渗透帐项为特征的产品——市场构成了“低垂的果实”。 ● 客户获得 获得新客户的成本一般是留住现有客户成本的3-6倍。新客户必须是存在的、签过合同的、接受你的产品宣传介绍的，确信和你做生意是有效益的。所有这一切都要花钱。因此新客户的获得尽管对销售额增长有贡献，它也降低了销售利润。虽然，每个公司都有必要发现和获得新的客户，但大多数公司不应该在较低客户渗透的产品——市场中实现大部分销售收
写字楼的销售分析与技巧 在房地产销售中，由于产品特性和客户特性的不同，住宅地产销售和商业地产销售有着非常大的差别。 ●住宅销售是一种产品化的销售，一部分是购买人群是生活必 需品，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强， 开发商品牌、产品质量、环境优美、配套完善、户型设计合 理等定位，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理， 将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业 绩。 ●写字楼、商铺销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或 组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售 过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户 决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字 楼销售从客户到手段等多方面的不同，都对销售提出了更高 的要求。 我在多年的实践过程中，关注这种差别，目的是在竞争市场中体现这种差别，以更好的针对商业地产销售进行差异 化分析。 二、写字楼销售特征分析 由于写字楼、商铺营销的特殊性，我先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析：
（一）形象差异化是写字楼营销的终点 在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。 所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了 3.9米，净高可以达到 2.9米；为了改善采光条件，有的写字楼落地窗户的宽度已经扩大到了8.5米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。 理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。 （二）客户定位应遵循四项原则 在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则， 政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。 上世纪90年代，证券和 IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这