保险分销渠道策略(doc 12页)
第十五章保险营销渠道策略
第 17 次课 2学时
本次课教学重点：
×××××××（五号宋体）
本次课教学难点：
×××××××（五号宋体）
本次课教学内容：
第15章保险营销渠道策略
第1节保险营销渠道的作用与功能
一、保险分销渠道的概念
（一）保险分销渠道的定义
保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。
在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险
公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。
（二）保险公司的分销渠道类型
目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业
务人员进行直接营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。
二、保险公司的分销渠道设计决策
在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于协调的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人控制着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能寻找和开发新的分销渠道。
保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。
(一)确定分销渠道结构
保险公司采用的分销渠道不仅影响产品的设计、定价，而且影响其促销方式和市场理念。在选择某一分销渠道前，保险公司应根据自身需要权衡利弊，一旦作出决策，该分销方式会对营销组合的其他因素产生制约作用。
保险公司要想以最好的效果、最高的效率把自己的保险产品顺利地推销出去，就要正确地选择其保险产品的最佳分销渠道。这就要求保险公司必须了解和分析影响选择分销渠道的因素，同时还要考虑与本公司其他营销策略的配合。保险公司在开发和选择分销渠道时，必须考虑的相关因素有：目标市场中消费者的特征；目标市场中保险产品的特征；本公司的自身特征及运作的营销环境；对分销渠道的控制程度。
1、目标市场中消费者的特征。弄清目标市场上消费者想投保何种险种、在哪里投保和投保方式等消费者的特征，是设计保险分销渠道的第一步。因为分销的目的就是使保险产品从保险公司生产者转向保险消费者，所以选择保险分销渠道结构主要考虑满足消费者的保险需求。影响销售渠道结构选择的消费者特征主要包括：目标市场中保险消费者的数量、类型、定位；目标市场中保险消费者为何喜欢投保该类保险产品、投保的时间、频率、地点；目标市场中保险消费者保险需求的复杂性等。
一些消费者喜欢从一个代理人那里购买所
有需要的保险产品；另一些人则喜欢“货比三家”
择优投保；还有一些人喜欢通过邮寄广告而不喜欢从中介人那儿投保。如果在一个目标市场上每种类别的消费者都有相当的数量，保险公司应采用多种分销渠道以满足不同消费者的不同偏好。
2、目标市场中保险产品的特征。特定保险产品和产品组合特征也是影响保险公司确定分
销渠道的主要因素。例如，相对复杂的保险产品，如终身寿险更适于利用代理人、经纪人和其他销售中介的个人销售分销渠道推销；相对简单的保险产品，如定期寿险，则可利用直接分销渠道推销。另外，处于生命周期的不同阶段的保险产品，也影响着保险公司分销渠道的选择。例如，处于投入期的新险种，为了尽快打开销路，以强有力的手段去占领市场，赢得消费者的兴趣并具备竞争力，一般利用直接分销渠道推销；而成熟期的险种，则需要通过间接分销渠道推销。
3、保险公司的自身特征。影响保险公司选择其分销渠道的公司自身特征包括：公司的人员、技术、经济实力、经营任务、经营目标、经营动机、公司文化、营销理念、销售经验以及现行销售方式等。
首先，各种分销渠道的运营成本影响其分销
渠道的选择。例如，直接分销渠道需要雄厚的财力资源来维持和提高其水准，这对新成立的保险公司和规模较小的保险公司都是难以实现的。
其次，保险公司对销售人员的激励机制影响其分销渠道的选择。例如，一家保险公司如能满足销售中介人在补偿、推销水平、销售人员培训和产品更新等方面的要求，其直接与间接两种分销渠道都可以利用。
第三，保险公司的销售任务、经营目的、经营动机以及营销理念影响其分销渠道的选择。例如保险公司在管理和协调销售活动中的作用、保险公司对某一分销渠道投资的多少、保险公司所期望的销售额、利润水平以及该分销渠道所能达到的市场份额等都会影响其分销渠道的选择。因此，无论选择何种分销渠道，应是以最能全面体现其战略计划为目标。
第四，保险公司对每种分销渠道的经验影响其分销渠道的选择。保险公司在进行分销渠道选择时，应首先考虑与其现有分销渠道最接近的类型。因为，新分销渠道越接近于原分销渠道，保险公司越容易适应这种分销渠道。例如，一家一直采用代理人分销渠道的公司，在选择其新的分
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期： 二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，
一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。
试论新生财产保险企业的发展战略 摘要：垄断WＴO和知识经济背景下的信息技术是影响当今我国保险业发展的主要外部因素。基础管理薄弱经营方向不明指挥系统不科学和文化建设流于形式是导致新生财产保险公司陷入亏损困境的内部因素,同时也是新生保险公司制定发展战略的数据。因此,公司竞争力建设的核心是专业化经营,并建立以核心专长为依托销售服务网络，战略协作同盟,以市场创新为中心的强大的可持续研究开发能力以及以电子商务为核心的新型管理销售模式。 当前我国的财产保险市场正处在转型期。垄断、WTＯ和信息技术是影响当今中国保险业发展的三大因素。新生企业要制定发展战略就必须要针对这三个因素进行。在严重的市场垄断和WTO 的紧逼面前, 弱小的企业仅仅像竞争对手那样调配资源是无法获胜的,必须通过对战略的选择来改善自己的行业地位,除此之外任何战术性的调整都无济于事。所谓战略并非是很虚或很遥远的东西，把现实中正确的事长期坚持做下去,就是战略。企业必须认识到如果战略错了，则战术上无所谓对错;只有战略对了,战术上的对错才是经营上的焦点。战略决策是关系到企业发展方向的决策。企业必须要重视对发展战略的研究，掌控生存环境的发展变化的规律和趋势,借用先进的理论来指导企业的发展，根据战略科学合理地安排短中期目标,变被动管理为主动管理,树立战略致胜的新思维,看重战略目标的实现。“百年老店”是战略
策划的结果,而非经营的结果。企业生存的寿命与企业思考的深度和广度成正比。要扭转长期形成的“宏观不管,微观管死”的旧管理模式,加强战略管理和控制，加大战术上的自主经营。 新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的特殊时期,更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的发展战略和策略。产业组织理论认为，市场环境决定市场结构,市场结构决定市场行为,市场行为决定市场绩效。因此，要想比较准确的预测和制定企业的发展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。 下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司(以下称新生企业）的发展战略。 一、当今财产保险的产业环境 （一)来自ＷTＯ的挑战 当今全球经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国加入WTO是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不论新生企业愿意与否,都必须准备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在根本性差异以及长期处于
20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（ ）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（ ） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题（每小题5分，共20分） 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分） （一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：
浅议中小保险公司的差异化发展策略 【摘要】中小保险公司在发展的同时，在业务机构、发展状况以及公司经营等方面也出现了许多问题，从而影响了公司的健康发展，一定程度上破坏了保险行业秩序规范，在社会上造成了不良影响。本文从现状分析，揭示了中小保险公司存在的主要问题，描述了中小保险公司的差异化发展策略选择，最后阐述了监管机构应充分发挥的作用。 【关键词】中小保险公司；差异化；发展策略 近年来，随着市场准入机制的不断完善，中小保险公司快速发展，业内地位不断攀升，市场效益和社会效益初见成效，有力推动了保险业的创新发展。目前，我国有近百余家保险公司，山东境内也有80余家。大部分中小保险公司成立于2000年以后，经过十多年的发展，许多中小保险公司在发展的同时，在业务机构、发展状况以及公司经营等方面也出现了许多问题，从而影响了公司的健康发展，一定程度上破坏了保险行业秩序规范，在社会上造成了不良影响。现结合当前保险行业实际，就中小保险公司的差异化发展策略，浅谈一下自己的想法和建议。 1.中小保险公司现状分析 1.1中小保险公司的界定 当前，人们习惯将中国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋保险四家保险集团称为大型保险公司，之外的公司称为中小型保险公司。而有些国家（或地区）界定中小保险公司时经常采用的量化指标是保险公司业务规模的相对指标——“市场份额”。现阶段，基于我国保险市场的实践，一般认为8%的市场份额成为界定我国保险公司“大小”的量化标准，市场份额在8%以上的保险公司基本可以确定为“大型保险公司”，而市场份额不足8%的保险公司则属于“中小保险公司”。 1.2中小保险公司具有的优势 （1）中小保险公司的经营机制灵活。由于中小保险公司股权结构较为分散，市场化程度比较高，具有组织结构扁平，决策链条短、信息传导半径小，对市场变化具有反应灵敏、决策高效和执行快捷的特点。 （2）中小保险公司由于面临的竞争压力更大、危机感更强，因此对创新的需求更加迫切。因此通过科技创新、服务创新、管理创新等手段，在市场竞争中抢占领先地位。目前，市场上许多金融服务，都是由中小保险公司率先创新推出的。 （3）中小保险公司处于生命周期中的快速成长阶段，未来的成长空间相对
保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。
河北中小型保险企业发展战略研究 保险公司(insurance company)，是采用公司组织形式的保险人，经营保险业务。保险关系中的保险人，享有收取保险费、建立保险费基金的权利。同时，当保险事故发生时，有义务赔偿被保险人的经济损失。 摘要：随着我国保险市场的不断扩展，中小型保险企业发展迅速，作为推动保险市场发展的一员，中小型保险企业的发展至关重要。本文通过对我国中小型保险企业存在的问题进行探讨，进而为河北中小型保险企业的发展提供重要战略依据，以期河北中小型保险企业为我国保险市场的健康发展作出贡献。 关键词：中小型保险;发展战略;企业发展;问题 中小型保险企业在保险市场中占有重要地位，为使我国保险行业取得更多的发展，需要对中小型保险企业的经营管理、经营险种等方面进行优化和转变，实现中小型保险企业的健康长久发展。鉴于河北中小型保险企业的大力发展，企业间的相互竞争激烈，为使自身企业能在众多保险企业中的"独树一帜"，就要尽量找到并实施适合企业发展的战略计划，加快中小型保险企业在保险市场中的前进步伐。 一、中小型保险企业发展弊端 (1)经营管理模式落后 近几年来，我国中小型保险企业如雨后春笋般茁壮成长，大多数中小型保险企业是股份制的。但受到公司投资人多数为国有公司的影响，这些中小型保险公司真正意义上还是属于国有股份制。这种国有股份制公司的经营管理模式效率低、机构设置复杂臃肿，用国有股份制公司的管理方式进行中小型保险公司的经营管理，致使中小型保险企业的经营管理不到位，企业不能快速健康的发展。 (2)国际化程度低 我国中小型保险企业由于规模小、业务范围小、缺少知名度，只是限于本地区的保险业务发展，故而与国际保险市场脱节，不能多渠道地进行保险业务的发展，自身竞争
保险分销渠道策略(doc 12页)
第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险
公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业
四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析 企业渠道现状分析主要有以下几个方面： 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。 了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。 通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 （2）．竞争者渠道状况 分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。 （3）．消费者特点 消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费
者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则： （4）．产品特点 产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素 （6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
银保渠道营销模式 当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。 银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。 银保营销困境 近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，
中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。 为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。 1. 银行保险合作机制的不成熟 我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，
国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。
3．1新华人寿保险公司的外部环境分析 3．1．1宏观环境因素分析 (1)经济因素 保险市场的开放，促使更多的外资保险公司进驻我国，使我国保险业与世 界保险业的联系进一步加强。保险经营者的结构日益多元化。外国保险公司的 丰富经验和优质服务，有利于我国保险公司更新保险经营观念，加强保险经营 治理，提高服务质量，促使保险市场机制的形成和治理专业化；开放的市场也 有利于公众保险意识的培育，通过保险公司间的竞争和宣传，有利于加大保险 深度。同时，外国保险公司进入中国，不仅带来保险经营技术，而且也带来了 资金，这一方面能够通过保险业的进展提高保险业在经济活动中的比重，使整 个国家的经济结构走向合理化；另一方面通过资本增量的加大而
对社会经济增 长带来实质性的支撑。 现时期我国整体经济进展形势大好，寿险是一种个人金融消费品，它的发 展要建立在国民个人消费能力的基础上，国民整体消费水平的有效提升拉动了 保险需求的增长和保险业务的增长，构成了寿险进展的全然动力。我国1993— 2006年GDP的涨幅趋势，平均涨幅近10％。2004年我国GDP 总值为159878亿元，比2003年增长了10％，2005年和2006年的GDP分不为 183863亿元、209407亿元，每年比前一年的涨幅为10．4％、10．7％。 国民收入水平不断上升，也能通过要紧消费品方面得以体现。保险正在成为人们生活必需的 商品之一。 (2)政策因素 有利的政策为寿险业的进展提供了强有力的保障。2006年，政府出台了支
持保险行业进展的三大政策性文件——《国家税务局关于保险营销员取得佣金 收入征免个人所得税问题的通知》，使得保险营销员的税务普遍减轻；《：国务院 关于保险行业改革进展的若干意见》《规划》明确“十一五” 期间，保险业要建立现代保险企业制度，巩固已上市保险企业改革成果，深入 推进中国再保险、中国出口信用保险公司等保险企业改革，积极引入境内外战 略投资者，逐步形成国有、民营和外资优势互补、相互竞争的多元化保险机构 体系。同时鼓舞进展养老、健康、责任等各类专业保险公司，拓宽保险资产管 理公司的资产治理范围。产品方面，要大力进展保障型产品，稳步进展投资型 产品，探究进展衍生型产品。重点进展农业保险、责任保险和商业养老保险， 完善强制责任保险制度，探究保险机构参与新型农村合作医疗制度的有效方式。
一些分销渠道案例 高露洁持续发展之道 高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995 年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。 高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示:“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。” 10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50,，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必
王老吉分销渠道研究 在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价比成为他们选购商品的判断依据。时变则事宜，面对市场新的情况，广州王老吉公司作为一家生产药品的国有股份制企业，冷静的分析现状深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。 一、王老吉药品分销渠道的演变及目前渠道模式 第一阶段：自然分销 王老吉公司在九十年代初采取的是自然分销的方式，渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。在这种情况下，通过自然分销的方式就可以任意指定批发商，甚至于不分大小，外埠的批发市场都可以进行进货，整个货品在市场上自由流动。这种方式比较特别它可能适用于特定的OTC产品、特定的厂商或者是特定的业务目标。 第二阶段：区域经理 上世纪九十年代后期开始，王老吉公司开始采取区域代理的分销方式。 王老吉公司在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理，然后再向整个城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。区域代理也会供应部分产品带他所控制的终端。如三级甲等医院、大医院或者药店，这种区域代理目前是OTC整个分销渠道里采用比较多的一种方式。他的可取之处在于比较灵活，跟客户的距离比较近，能够及时的反馈客户的需要，同时在区域这一级就能跟公司的销售团队形成良好的配合，去生产、设计一些计划，再与零售终端产生一些互动。
分销渠道管理案例分析 —--—青岛啤酒的分销渠道分析 姓名 青岛啤酒的分销渠道分析 一、公司简介 青岛啤酒股份有限公司成立于1993年,（以下简称“青岛啤酒”）他的前身是1903年８月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,20０８年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值５02。５8亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌50０强. 1993年7月１５日，青岛啤酒股票（０16８）在香港交易所上市,是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒（60０600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式,青岛啤酒在中国1８个省、市、自治区拥有5０多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。 青岛啤酒几乎囊括了19４9年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；2０世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；１9９1年、1９9３年、1９97年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；２006年,青岛啤酒荣登《福布斯》“2０06年全球信誉企业20０强”,位列68位；2０0７年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届)和２008年(第二届)连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中,青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;20０９年,青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——２009年度董事会奖”、“世界品牌5０0强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜财富》杂志“最受赞赏的中国公司”. 青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景,
课程考试试卷一及答案 课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷 院系：专业班级：市场营销 学生姓名：学号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000 个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种， 那么其渠道结构就有（）方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（） A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（）
A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16 分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（） A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有（）
人寿保险公司信息化发展 战略建议书摘要 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
中国人寿保险公司信息化发展战略建议书 （摘要） 机密 中国人寿—中兴通讯联合调研小组 二零零零年三月
目录 1. 中国人寿信息化建设的迫切性和重要性....................... 错误!未定义书签。 中国人寿面临的挑战 ................................. 错误!未定义书签。 信息化是推动中国人寿发展的关键力量.................. 错误!未定义书签。 中国人寿信息化建设的机遇............................ 错误!未定义书签。 2. 中国人寿信息化建设现状和存在问题......................... 错误!未定义书签。 各地区网络和业务系统发展现状........................ 错误!未定义书签。 中国人寿信息化发展所存在的问题...................... 错误!未定义书签。 3. 信息化建设的目标 ........................................ 错误!未定义书签。 信息化建设的总体目标................................ 错误!未定义书签。 信息化建设的各项目标................................ 错误!未定义书签。 4. 信息化建设的具体实施 .................................... 错误!未定义书签。 信息化建设的发展原则和政策.......................... 错误!未定义书签。 信息化的分期建设目标................................ 错误!未定义书签。 信息化建设预算与投入................................ 错误!未定义书签。 5. 信息化建设的效益 ........................................ 错误!未定义书签。 对各级公司业务的支持................................ 错误!未定义书签。 对各部门工作的支持 ................................. 错误!未定义书签。 信息化建设的综合效益................................ 错误!未定义书签。 6. 网络信息化建设需要注意的问题............................. 错误!未定义书签。 统一规划、重点建设、协调发展........................ 错误!未定义书签。 保证投入的力度和速度................................ 错误!未定义书签。 业务重整 ........................................... 错误!未定义书签。 制度创新 ........................................... 错误!未定义书签。 集中开发 ........................................... 错误!未定义书签。 人员培训 ........................................... 错误!未定义书签。 统一外包 ........................................... 错误!未定义书签。附录: 国外保险公司信息化建设的成功经验...................... 错误!未定义书签。
第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直接营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于协调的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人控制着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能寻找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构 保险公司采用的分销渠道不仅影响产品的设计、定价，而且影响其促销方式和市场理念。在选择某一分销渠道前，保险公司应根据自身需要权衡利弊，一旦作出决策，该分销方式会
中国平安保险公司的战略管理案例分析 一、公司简介 中国平安保险股份有限公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市，股份名称“中国平安”。 中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安以“专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先长远”的经营理念。 中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。自1980年以来，我国保险业快速发展，保险资金迅速积累，并已经形成了庞大的资金力量。但与此同时，也出现了一些亟待解决的新问题。保险资金投资收益率低便是其中一个突出问题，且此问题已成为我国保险业发展的瓶颈，危及我国保险业的持续健康发展。因此提高保险投资收益成为我国理论界和实务部门研究和关注的热点问题。 从成熟的保险资金投资变迁看，投资渠道均遵循了从单一到到多元的发展轨迹，投资风险方面的问题也日益凸现，尤其是由新的投资渠道引发的投资风险。另外，面临新的投资渠道，我国现有的客观条件很可能难以满足资金运作的需求。这就需要从保险公司、金融证券市场政府三方分别进行有针对性的风险防范与控制及相关外部环境的改善。 二、公司战略 如今，企业面临的市场竞争加剧，有效的战略管理越来越多的关系到企业如何进行市场定位，如何找出与竞争者的差异并利用它发挥出企业最大的竞争优势。中国保险业正是一个竞争不断加剧，具有潜力且不断成熟的行业，平安保险公司作为保险业的一员，有各种因素制约和促进他的发展，所以进行有效的战略管理对于可持续发展和获得市场竞争的胜利至关重要。 当前，世界经济总体仍处于衰退之中，我国经济回升向好的态势还不确定，保险业平稳健康发展的任务还很艰巨。非寿险几大传统险种像企业财产险、与进出口相关的货运险等业务，由于客户投保意愿和支付能力降低，受到影响较明显；车险、工程险等虽增长较快，但势头能否保持还有待观察。但国民经济回升向好的势头日趋明显，为保险业发展奠定了经济基础，为下半年保险业继续保持稳定发展提供了有利条件。保险市场运行呈现快中趋好的特点。一是业务较快增长。二是与经济建设和人民生活密切相关的险种快速发展。三是市场秩序继续好转。四是风险得到有效防范。五是经营效益向好趋势更加明显。 在当前形势下，中国平安实行多元化战略：2002年，国务院批准中信集团、光大集团、平安集团为三家综合金融控股集团试点。目前，中国平安以保险业为核心，已经实现银行、保险和投资等三项业务交叉销售，共享后援集中运营平台，充分利用各种资源，降低服务成本。 中国平安实行国际化战略是中国金融保险业中第一家引进外资的企业，拥有完善的治理结构，国际化、专业话的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分化经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整体朝着共同的目标迈进。