第十五章保险营销渠道策略
第17 次课2学时
本次课教学重点：
×××××××（五号宋体）
本次课教学难点：
×××××××（五号宋体）
本次课教学内容：
第15章保险营销渠道策略
第1节保险营销渠道的作用与功能
一、保险分销渠道的概念
（一）保险分销渠道的定义
保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。
在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。
（二）保险公司的分销渠道类型
目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直接营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。
二、保险公司的分销渠道设计决策
在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于协调的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人控制着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能寻找和开发新的分销渠道。
保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。
(一)确定分销渠道结构
保险公司采用的分销渠道不仅影响产品的设计、定价，而且影响其促销方式和市场理念。在选择某一分销渠道前，保险公司应根据自身需要权衡利弊，一旦作出决策，该分销方式会对营销组合的其他因素产生制约作用。
保险公司要想以最好的效果、最高的效率把自己的保险产品顺利地推销出去，就要正确地选择其保险产品的最佳分销渠道。这就要求保险公司必须了解和分析影响选择分销渠道的因素，同时还要考虑与本公司其他营销策略的配合。保险公司在开发和选择分销渠道时，必须考虑的相关因素有：目标市场中消费者的特征；目标市场中保险产品的特征；本公司的自身特征及运作的营销环境；对分销渠道的控制程度。
1、目标市场中消费者的特征。弄清目标市场上消费者想投保何种险种、在哪里投保和投保方式等消费者的特征，是设计保险分销渠道的第一步。因为分销的目的就是使保险产品从保险公司生产者转向保险消费者，所以选择保险分销渠道结构主要考虑满足消费者的保险需求。影响销售渠道结构选择的消费者特征主要包括：目标市场中保险消费者的数量、类型、定位；目标市场中保险消费者为何喜欢投保该类保险产品、投保的时间、频率、地点；目标市场中保险消费者保险需求的复杂性等。
一些消费者喜欢从一个代理人那里购买所有需要的保险产品；另一些人则喜欢“货比三家”择优投保；还有一些人喜欢通过邮寄广告而不喜欢从中介人那儿投保。如果在一个目标市场上每种类别的消费者都有相当的数量，保险公司应采用多种分销渠道以满足不同消费者的不同偏好。
2、目标市场中保险产品的特征。特定保险产品和产品组合特征也是影响保险公司确定分销渠道的主要因素。例如，相对复杂的保险产品，如终身寿险更适于利用代理人、经纪人和其他销售中介的个人销售分销渠道推销；相对简单的保险产品，如定期寿险，则可利用直接分销渠道推销。另外，处于生命周期的不同阶段的保险产品，也影响着保险公司分销渠道的选择。例如，处于投入期的新险种，为了尽快打开销路，以强有力的手段去占领市场，赢得消费者的兴趣并具备竞争力，一般利用直接分销渠道推销；而成熟期的险种，则需要通过间接分销渠道推销。
3、保险公司的自身特征。影响保险公司选择其分销渠道的公司自身特征包括：公司的人员、技术、经济实力、经营任务、经营目标、经营动机、公司文化、营销理念、销售经验以及现行销售方式等。
首先，各种分销渠道的运营成本影响其分销渠道的选择。例如，直接分销渠道需要雄厚的财力资源来维持和提高其水准，这对新成立的保险公司和规模较小的保险公司都是难以实现的。
其次，保险公司对销售人员的激励机制影响其分销渠道的选择。例如，一家保险公司如能满足销售中介人在补偿、推销水平、销售人员培训和产品更新等方面的要求，其直接与间接两种分销渠道都可以利用。
第三，保险公司的销售任务、经营目的、经营动机以及营销理念影响其分销渠道的选择。例如保险公司在管理和协调销售活动中的作用、保险公司对某一分销渠道投资的多少、保险公司所期望的销售额、利润水平以及该分销渠道所能达到的市场份额等都会影响其分销渠道的选择。因此，无论选择何种分销渠道，应是以最能全面体现其战略计划为目标。
第四，保险公司对每种分销渠道的经验影响其分销渠道的选择。保险公司在进行分销渠道选择时，应首先考虑与其现有分销渠道最接近的类型。因为，新分销渠道越接近于原分销渠道，保险公司越容易适应这种分销渠道。例如，一家一直采用代理人分销渠道的公司，在选择其新的分销渠道时应首先介入经纪人分销渠道。
最后，保险公司原有的和现有的分销渠道将影响其未来分销渠道选择。分销渠道决策涉及法律合同的长期委托关系，而且保险公司要投入相当的财力和时间维持与销售人员的良好
的合作关系。分销渠道的改变将破坏与客户之间的关系。因此，分销渠道一旦建立，要改变它们需面临很多困难并将可能付出高昂的代价。
4、保险公司运作的营销环境。营销环境也是影响保险公司分销渠道选择的一个重要因素。随着经济状况的改善和恶化、技术的进步、竞争加剧、法制和社会环境的变化，一种分销渠道结构的优势有可能丧失。随着金融服务的不断发展变化，保险公司不仅重视产品和市场，而且更加重视其现有和潜在的分销渠道，营销环境的变化，营销环境中的最佳分销渠道也会相应变化。
5、保险公司对其分销渠道的控制程度。保险公司对其分销渠道的控制程度也是影响分销渠道选择的重要因素。对分销渠道的控制程度是指保险公司对销售的管理权限。为了加强对分销渠道的管理，保险公司采取了“纵向营销一体化”的发展策略。“纵向营销一体化”是相当于“横向营销一体化”(即保险公司控制一个或多个竞争对手)而言的，具体是指一个层次的分销渠道成员控制另一层次的成员。这种一体化分为向前一体化和向后一体化。若保险公司控制分销渠道，称为向前一体化。向前一体化使得保险公司在分销渠道中更多地控制产品销售。例如在美国，保险公司实行分公司制的代理人制度，即为向前一体化。相反，销售者在分销渠道中控制保险公司的组合称为向后一体化。向后一体化使得销售者在分销渠道中更多地控制产品。例如，美国代理人成立的自有再保险公司和直接承保公司即为向后一体化。向后一体化在信用保险市场中是很常见的。
(二)确定分销层次密度
分销渠道层次是指在保险产品从保险公司向消费者转移过程中承担工作的分销商的数量。很多保险公司可以利用多层次分销渠道进入不同的目标市场。多层次销售是指通过两种或两种以上分销渠道来推销保险产品。例如，一家同时销售个人和团体保险产品的公司就可用代理人或电话营销推销个人保险产品，可通过经纪人推销团体保险产品。
在确定分销层次密度时，可供保险公司选择的策略有3种：即独家分销、选择分销与密集分销。
1、独家分销。独家分销是在一定市场上只采用一种分销渠道销售保险产品的销售方式。独家分销适用于保险公司想要严格控制自己的服务水平和中介人的服务水平，它需要保险公司与中介人的紧密配合。独家分销有利于优化保险公司的形象，并增加利润。
2、选择分销。选择分销是指在所有愿意销售其产品的中介人中挑选几个最适合的中介人来推销其产品、占领市场的销售方式。选择分销适用于人寿与健康保险产品的销售，它能使保险公司取得足够的市场覆盖范围，并且比密集分销成本更低，控制更强。
3、密集分销。密集分销是指在特定市场上采用尽可能多的分销渠道销售其产品、占领市场的销售方式。保险公司一般不选择该分销方式。
保险公司为拓展市场范围，增加销售额，有的从独家分销转变为选择分销，而有的保险公司只采用独家分销，还有的保险公司在某一市场上采用选择分销，而在另一市场上采用独家分销。
三、各种保险分销渠道的优化组合
各种不同的分销渠道，不管设计如何精良，管理如何优秀，因为存在不同的利益主体，总难免相互之间存在冲突。分销渠道冲突是指因不同销售方式目标和不同行为方式而产生摩擦和对立。但分销渠道冲突并不是消极的，它常引起分销渠道的变革。
(一)分销渠道冲突的表现形式
由于各分销渠道成员之间缺乏共同利益，如果管理不力，各销售方式活动协调不好，各分销渠道成员之间缺乏沟通，就会引起不同的分销渠道的冲突。分销渠道冲突的表现形式有两种：横向冲突和纵向冲突。
1、横向冲突。横向冲突是由同一分销渠道层次的两个或两个以上中介人之间发生摩擦
而产生的冲突。例如，两个代理人在同一地区招揽业务产生的竞争即为横向冲突。横向冲突主要来自分销渠道成员之间的竞争。
2、纵向冲突。纵向冲突是由同一分销渠道不同层次的成员之间的摩擦而产生的冲突。当保险公司采取扩展分销渠道的措施时，中介人就会面临更激烈的竞争，从而使保险公司和中介人之间产生利益冲突。纵向冲突是分销渠道冲突中最常见、最严重的表现形式。
(二)分销渠道的优化组合
尽管分销渠道中冲突程度不尽相同，可能表现为“公开战争”，也可能只是潜在的，仅仅引起分销渠道间的紧张关系。但是，无论程度如何，都将减弱分销渠道的销售效果，因此必须进行调节，以使各分销渠道之间相互合作。分销渠道合作是指同一渠道中不同分销渠道每一成员之间在经营目标和活动上彼此配合。保险公司调节分销渠道冲突的方法主要有：
1、确立共同目标。这是解决冲突的最重要的方法。例如，树立一切以消费者满意为宗旨的营销理念，当消费者需求改变时，各渠道成员之间紧密合作，形成团队，就会战胜威胁。
2、激励销售合作。当每种销售方式都被看作是分销过程的一个重要环节时，分销渠道之间就更易于合作。例如，在专业代理机构，所有代理人的补偿都是以代理机构的经营目标是否实现为前提的，这样，经验丰富的代理人就会帮助新代理人走向成功；当保险公司把中介人视为其业务的延伸时，分销合作就会加强。
3、鼓励销售渠道成员的交流沟通。所有推销人员参加交流与沟通，了解并相互承认每一分销渠道的特定作用、预期效果，在形成问题前加以调节，要比仅仅认识冲突、讨论冲突的形成原因更好。
4、加强管理力度。加强对主要销售活动的管理力度，并使其相互协调与配合。
总之，如果保险公司能有效调节各分销渠道之间的冲突，不同的销售方式就会彼此促进。因为推销产品的分销渠道越多，保险公司的知名度就会越高。
第2节直接分销渠道
一、直接分销渠道的优点
直接分销渠道能够使保险公司和投保人之间进行直接交易。通过采用直接分销渠道，保险公司直接与投保人建立联系。在纯粹的直销制中，没有中介人身份的推销人员接触准保户。直接分销渠道的销售过程与其他分销渠道相似，也包括传递给准保户销售信息，接受投保申请，签发保险合同等。直接分销渠道无论独立利用还是与其他分销渠道联用，均可使保险公司有效控制承保风险，保持业务量的稳定。其主要优势有以下几方面：
(一)有利于控制保险欺诈行为的发生
由于保险公司的业务人员的工作稳定性强又比较熟悉保险业务，因而，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感。
(二)有利于树立公司良好的外部形象
采用直销制，保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。
(三)有利于降低业务的成本和分销成本
采用直销制，即使保险公司业务人员完成或超额完成预期任务，其收入也不会因其业务超额完成而大量增长，同时因为公司员工享有固定的工资和福利，员工的培训费用也少于代理人员的同类费用，因而维持营销系统较低的成本，使公司产品在费率上具有竞争力。
(四)有利于建立与保户之间的长期关系
直接营销人员能够准确地安排时间，在合适的时候去接触潜在客户，从而有利于建立与保户之间的长期关系。
二、直接分销的主要工具
直接分销渠道能迅速带来销售增长。尤其是邮政及电信系统的日益发展，使直接分销渠道的成本日益降低。直接分销渠道使用了各种各样的工具，主要包括：直接邮件、印刷媒体、广播媒体、电话营销及其他方法。
(一)直接邮件
直接邮件是一种一般以印刷品形式通过邮政服务来分销保险产品或提供相关广告信息的广告媒介。直接邮件是一种套装邮件，它包括准保户需要用来做出投保决策及投保申请的所有信息及表格。
(二)印刷媒体
印刷媒体是各种形式的印刷出版物，如报刊杂志。直接营销人员根据杂志或报纸读者群的人口统计、地理位置或心理特征等因素来选择使用特定的印刷媒体。印刷媒体中直销广告包括在报纸或杂志上印刷的插页和刊登的广告以及在特别有趣的出版物上登载广告或在报纸的特殊部分刊登广告，使保险公司能够瞄准特定的读者群。
(三)广播媒体
广播媒体由广播和电视组成，它们被用来在广泛的领域向广大的、通常无分别的视听受众传播广告信息。通过广播媒体进行的直销广告的细分，主要通过发布广告完成，这些广告与特殊类型的节目结合在一起，或者在一天的特定时间里播出，在这一时间，理想细分市场的成员更可能在收听广播或观看电视。一些保险公司使用有线电视广告来瞄准特定的居民区或邮政代码地区的消费者。
(四)电话营销
电话营销是利用电话来进行销售，一般指利用广泛领域的特定电话线进行销售。电话营销包括拨出电话营销和拨入电话营销。电话营销通常是一种高成本媒介，其部分原因是维护和更新有效数据库系统所需技术非常昂贵。
(五)国际互联网与在线服务
保险公司将国际互联网作为一种分销渠道而开发其潜力是最近才开始的。但是网上投保还不普遍，即使是在美国这样一些发达国家。大多数保险公司虽然建有自己的网站，但主要还是作为通讯的工具，向现有客户和准客户提供信息，向消费者提供向保险公司发送电子邮件咨询问题或索取更多信息的机会。目前已有公司开设了网站，使消费者可以在线填写询价表和投保单。然而这种做法并不普遍，它需要一系列管理条例甚至立法的配套。许多保险公司希望它们最终能把国际互联网当作进行各种营销和客户服务活动的一种手段来加以运用。
(六)零售中心和零售亭
在美国，一些保险公司建立了结合几种技术形式的零售中心和零售亭，向消费者提供交互式财务服务选择考察的机会。零售中心经常由一些专职的推销人员组成，他们可以回答顾客的询问并提供选择建议。零售亭一般从总公司获得在线服务支持，设在购物中心、银行和超级市场等地点，将销售网点与直接营销结合起来。
三、适于直接分销渠道销售的险种
适于直接分销渠道销售的险种一般应具有4个特点：(1)申请简便；(2)核保简便；(3)管理简便；(4)交费简便。
(一)申请简便
运用直接分销渠道销售的险种必须简单，以便于向投保人做出清晰的解释。具体要求条款表述要严谨，但措辞应浅显易懂，同时投保单本身也要尽可能简洁明了。
(二)核保简便
通常运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无须体检的前提下得到核保，二是在保证签单的前提下得到核保。对于前者，准保户无须经过体检医生或医疗服务人员的体检就被承保。对此，该类险种投保单中设计有申请人健康状况的询问。对于后者，一般是就团体保险而言的，无须进行单独核保，团体中所有合格的成员都会自动获得一张签发的保单。为了防止逆选择，该类保单通常规定一定的给付额度。
(三)管理简便
由于运用直接分销渠道销售的险种比较简单，从而降低甚至消除了许多管理成本。通过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处理程序，销售大量基本相同的险种。对于这类险种，保险公司通过设置了免费拨号电话，并在所有书面信函和营销材料上显著登载电话号码告知客户，大大提高了客户服务质量。许多保险公司通过电话网和国际互联网址提供全天候的服务。直接营销人员利用这种方法，进行核保和管理，使成本降到最低限度。
(四)交费简便
运用直接分销渠道销售的险种，其采取的销售方式如直接邮寄招揽方式，都简明扼要的列明了直销产品的费率和交费手续。在美国，直销产品所公布的保费通常是按月报价的，以强调支付能力与潜在客户的需求和预算的协调性。
四、直接分销的过程
保险公司通过直接分销渠道来销售保险产品，其过程主要包括两个非常重要的阶段，即识别目标细分市场和进行广泛的营销调研。
(一)识别目标市场
通过直接分销渠道来销售保险产品时，确定目标市场所考虑的消费者群体的特征主要是：只需有限的或补充的保险；居住的地区比较偏远；需要的产品不是大众化的；属于特殊的利益群体；收入水平处于中低层；接近通路无障碍。根据这些特征，我们可以将下列消费群体确定为目标市场：
1、公司自己的老客户，这是直接分销的主要准保户；
2、最近经常咨询公司产品的消费者；
3、信用机构的持卡人，这是直接分销最青睐的；
4、年龄稍长，需要小额寿险与健康险保障的人；
5、中低收入群体中的消费者。
(二)进行营销调研
利用直接分销渠道的保险公司的营销调研活动主要集中在4个方面：即市场、产品、媒体和广告。
1、市场调研。市场调研主要是利用定性和定量的调研方法，研究直销产品的投保人状况，包括现实的和潜在的。通过调研识别他们的地理特征、人口统计特征、投保心理特征和投保行为特征，从而为保险公司确定目标市场提供依据。市场调研的内容包括：目标市场的保险和其他金融产品需求状况；目标市场上消费者的个人心理特征和行为特征，如他们对保险产品的偏好，他们了解保险的途径和投保的方式等；目标市场上消费者投保的频率及对某些特定产品的投保频率；区别不同险种投保的方式；对公司提供的客户服务的满意程度；导致保单失效的原因；保单持有人与没有投保的人之间的个体差异；消费者投保与否的原因分析；投保的时间间隔；不同类型直销方式之间的平均费率等。
2、产品调研。产品营销调研一般是针对投保人对直销产品的好恶进行研究。具体包括：产品和产品所提供的保障类型；对产品和保障的修改建议；直接营销的特殊类型产品的投保情况；市场上消费者对产品的接受程度。通过以上内容的调研可以确定消费者是否会真正投保、保费的承担额以及最喜欢的产品的保障与保费的最佳组合。为了进行营销调研，保险公
司在推出新产品的费用发生之前，经常使用模拟测试的营销调研方法，即以模拟直接邮件营销活动的方式进行信访调查。在目标市场中的消费者收到购买新产品的推销样本，并被要求将有关产品特征和促销方式问题调查表填好寄回。由于模拟测试非常接近做出真实购买决策的情形，保险公司在将该产品备案并将其推向市场之前，可以根据测试结果对该产品或广告做出修改。但是，消费者置身于现实购买条件下时，他们并不总是按照其在调研环境下所说的那样去做，保险公司在进行模拟测试时还必须与实际市场相结合，从而保证模拟测试与相关的实际营销，结果尽可能接近。
3、直销媒体和广告材料的调研。当某公司决定向特定的目标市场提供某种产品时，还必须确定覆盖那个市场的最合适的媒体并对广告和其他促销材料进行设计和测试。媒体营销调研内容有：消费者对于各种媒体的态度，哪种直销媒体对覆盖特种目标市场最为合适；哪种媒体的反馈率最高；时间对不同媒体反馈率的影响等。
利用直接分销渠道的保险公司进行营销调研的目的是确认公司营销努力是否有效。为此，直接营销人员在进行营销活动之前及之后均需进行测试。这些测试包括媒体测试、文稿测试或两者兼而有之。媒体测试是记录及测量在不同媒体上发布同一广告的效果的一种营销试验。文稿测试是用于记录及测量在同一媒体中连续改变广告内容、设计或格调之后的效果的一种营销实验。从某种意义上说，每一直接营销努力都是一次测试，都是一次将营销计划预测与先前的直销努力的结果进行比较的测试。
第3节间接分销渠道
一、间接分销渠道概述
间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。
保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。保险代理人根据不同的标准，可分为不同的种类：(1)按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区的保险业务的人。地方代理人，亦称营业代理人，是指由总代理人委托，但同时又可与保险人保持直接联系，其授权仅限于招揽业务，交付保险单，收取第一次保险费。特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的代理人，如医生、海损理算师等。(2)按代理性质的不同，保险代理人可分为专职代理人和兼职代理人两种。专职代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专门为保险人代理保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位或个人。兼职代理人则是指本身有固定的职业或工作，同时又接受保险人的委托，以保险人的名义办理保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位或个人。按代理对象不同，保险代理人可分为专属代理人和独立代理人。专属代理人只能为一个保险公司代理保险业务。独立代理人则可以以独立的身份和名义同时为几个保险人代理保险业务。
保险经纪人是代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人。保险经纪制度是指保险人依靠保险经纪人争取保险业务、推销保险单的一种保险营销方式。保险经纪人按险种可分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人3种。人寿保险经纪人必须熟悉保险市场行情、保险标的(被保险人)的情况，掌握较深厚的保险专业知识，懂得法律，了解计算人寿保险费率等。非人寿保险经纪人主要为保险人介绍财产保险、责任保险和信用保证保险等非寿险业务。他们比人寿保险市场上的经纪人更为活跃，如在海上保险中，保险经纪人的作用十分突出，他们既深谙航海风险，又通晓保险知识，能为被保险人寻求最佳保险保障。再保险经纪人不仅介绍再保险业务，提供保险信息，而且在再保险合同有效期间继续为再保险公司服务。由于再保险业务具有较强的国际性，事实上，每个国家的许多巨额的再保险业
务都是通过再保险经纪人之手促成的，因此，充分利用再保险经纪人就显得十分重要。
二、保险代理人分销渠道
根据我国《保险代理人管理规定(试行)》，保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人3种。我国采取代理人分销渠道也是以这3种基本形式为基础的。
(一)专业代理分销渠道
专业代理分销渠道是指保险公司通过保险专业代理人向准保户推销保险产品。
1、保险专业代理人应具备的条件。我国《保险代理人管理规定(试行)》将保险专业代理人界定为专门从事保险代理业务的保险代理公司。保险代理公司应具备如下条件：
(1)组织形式。保险代理公司的组织形式为有限责任公司。
(2)资本要求。首先，设立保险代理公司的最低注册资本金为人民币50万元；其次，保险代理公司的注册资本的形式必须是货币形式，而不得以实物、工业产权、非专利技术、土地使用权等作价出资；最后，保险代理公司的资本金构成中，单个法人资本不得超过资本金总额的10%，个人资本金之和不得超过资本金总额的30%，单一个人资本不得超过资本金总额的5%。
(3)公司章程。根据《中华人民共和国公司法》的要求，保险代理公司的章程应包含的内容有：公司名称和住所；公司经营范围；公司注册资本；股东的姓名或名称；股东的权利和义务；股东的出资额；公司法定代表人；公司的解散事由与清算办法等。
(4)代理人员数量与资格。保险代理公司应有至少30名持有《展业证书》的代理人员。
(5)高级管理人员。保险代理公司的高级管理人员的任职资格为高中以上，从事保险工作至少3年以上或从事经济工作至少5年以上。
(6)营业场所。保险代理公司要有符合要求的营业场所。以申请开业时提供的营业场所所有权或使用权证明文件为准。
2、保险代理公司的业务范围。根据我国《保险代理人管理规定(试行)》，保险专业代理人的业务范围包括：
(1)代理推销保险产品；
(2)代理收取保险费；
(3)协助保险公司进行损失勘查和理赔；
(4)国家保险监督机关批准的其他业务。
(二)兼业代理分销渠道
兼业代理分销渠道是指保险公司通过保险兼业代理人向准保户推销保险产品。
1、保险兼业代理人应具备的条件。我国《保险代理人管理规定(试行)》将保险兼业代理人界定为受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人代办保险业务的单位。保险兼业代理人应具备如下条件：
(1)具有法人资格或经法定代表人授权；
(2)具有持有保险代理人《资格证书》的专人从事保险代理业务；
(3)有符合规定的营业场所；
(4)必须取得《经营保险代理业务许可证(兼业)》。
2、保险代理公司的业务范围。根据我国《保险代理人管理规定(试行)》，保险兼业代理人的业务范围为：
(1)代理推销保险产品；
(2)代理收取保险费；
(3)只能代理与本行业直接相关，且能为投保人提供便利的保险业务。
3、我国保险兼业代理人的主要形式。我国保险兼业代理人的形式主要有3种：
(1)业务经办单位代理。利用业务经办单位的职能作用和优越条件为保险人代理和本身业务有直接关系的保险业务，如渔业监管部门代理渔船保险业务，学校代理学生平安保险业务。
(2)企业主管部门或企业代理。企业的主管部门受保险人的委托兼办所属企业的保险业务，或企业代办企业内部的保险业务，如代理职工养老金保险、简易人身险、家财险等等。
(3)金融部门代理。恢复国内保险业务初期，保险公司主要依靠银行或农村信用社代办保险业务。由于银行、信用社和各行各业接触广泛，又有一定的经济手段，因此银行可以代理多种业务，例如企业财产保险、家庭财产保险等。
(三)个人代理分销渠道
个人代理分销渠道是指保险公司通过保险个人代理人向准保户推销保险产品。
1、保险个人代理人应具备的条件。我国《保险代理人管理规定(试行)》将保险个人代理人界定为根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。保险个人代理人应具备如下基本条件：
(1)必须获得《保险代理人资格证书》；
(2)必须与保险公司签定《保险代理合同书》；
(3)必须持有所代理保险公司核发的《展业证书》；
(4)必须由所代理保险公司报经所在地的保险监督管理机关备案；
(5)必须专职从事个人保险代理业务。
2、保险个人代理的业务范围。根据我国《保险代理人管理规定(试行)》，保险个人代理人的业务范围为：
(1)代理推销保险产品；
(2)代理收取保险费；
(3)只能代理企业财产保险业务和团体人身保险以外的业务。
(四)保险代理人的执业规则
根据我国《保险代理人管理规定(试行)》，对保险代理人执业的行为管理包括以下主要内容：
1、保险代理人只能为经中国保险监督管理机关批准设立的保险公司代理保险业务；
2、代理人寿保险业务的保险代理人只能为一家人寿保险公司代理业务；
3、只能在中国保险监督管理机关批准的行政区域内，为在该辖区内注册登记的保险公司代理保险业务；
4、保险代理人向保险公司投保，视为保险公司直接承保业务，保险代理人不得从中提取代理手续费；
5、不得代理再保险业务和兼做保险经纪业务；
6、保险代理公司不得聘请保险监管部门、保险公司和保险行业协会现职人员在保险代理公司兼职。
7、保险代理人不得以保险人的名义签发保险单。
三、保险经纪人分销渠道
利用保险经纪人推销保险产品，主要是指利用狭义的保险经纪人。在西方国家，保险经纪人是保险公司推销保险单的主要形式，保险经纪人从被保险人的利益出发，代被保险人拟定保险合同并收取酬金。根据我国《保险经纪人管理规定(试行)》，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。
(一)保险经纪人的特征
与保险代理人相比较，保险经纪人一般具有如下几点特征：
1、保险经纪人是被保险人的代表。在国外保险市场上，保险经纪人主要代表被保险人，为其办理保险手续，充当被保险人的顾问。被保险人如因其经纪人之疏忽而遭致损害，经纪人在法律上要负赔偿责任。应当注意的是：保险经纪人是被保险人的代表而不是保险人的代表；保险代理人是保险人的代表而非被保险人的代表，二者的法律地位截然不同。
2、保险经纪人是向保险人收取佣金。这是保险经纪人不同于其他经纪人的最大特征。一般来讲，经纪人应当向委托人收取佣金。但在保险市场上，保险经纪人的佣金是由保险人从被保险人交纳的保险费中按一定比例支付的，作为对其发展保险业务的报酬。
3、保险经纪人一般文化素质较高，具有很高的保险专业知识和办事能力。投保人一般要求保险经纪人具有高水平的业务素质和保险知识，并具有卓越的办事能力。因此，保险经纪人是专家型的，国外保险经纪人大多是金融、法律等专业的大学本科毕业生和硕士研究生，这些人毕业后要通过专门的训练和考核，再经过一段实习期才能从事保险经纪业务。
(二)保险经纪人的条件
1、设立保险经纪公司必须报经保险监管机关审批，并须具备以下条件：最低实收货币资本金为人民币1000万元，具有符合法律规定的公司章程，公司员工人数不得少于30名，具有符合规定的固定的营业场所。
2、申请设立外资保险经纪公司的外国保险经纪公司除应具备保险经纪公司的一般条件外，还应当资信良好，最近3年内未受到所在国主管部门和司法部门的重大处罚；经营保险经纪业务20年以上；申请前连续3年营业收入不低于1亿美元；在中国设代表机构2年以上；所在国有完善的保险监管制度；拟任高级管理人员符合我国法律规定的任职资格等。从事保险经纪业务的人员，必须参加保险经纪人员资格考试，其考试由保险监管机关或其授权的机构组织实施。
3、申请设立中外合资保险经纪公司的外方合资者应具备上述外国保险经纪公司的条件，中方合资者应具备以下条件：资信良好，最近3年内未受国家主管部门和司法部门的重大处罚；提出申请前连续3年盈利；提出申请前1年的年末资本金不低于5000万元人民币等。保险经纪公司的股东应符合中国人民银行关于向金融机构投资入股的有关规定。
4、从事保险经纪业务的人员，必须参加保险经纪人资格考试，取得资格证书。
(三)保险经纪人的业务操作程序
无论保险经纪人从事哪类保险经纪业务，在保险市场上其业务操作程序大致是相同的，其主要步骤有：
1、选择市场，接受投保人委托。保险经纪人在进入保险市场时应通过详细分析和认真观察，尽量选择自己比较熟悉的保险业务，并制定一套周密的计划。如果决策得当，就会使保险经纪人在已选择的这项业务中占有重要的市场份额，进而提高交易成功率。选择好市场之后，保险经纪人就要借助广告等途径推销自己。如果推销成功，保险经纪人的经纪业务也将随之而来，保险客户会自动同保险经纪人联系。保险客户在选择保险经纪公司和保险经纪人时不是盲目地听信宣传，往往要进行一番考察，从优选择。客户在选择保险经纪人时通常从以下几个方面考虑：
(1)保险经纪人对于所从事的经纪活动的专业知识和保险知识的掌握程度；
(2)保险经纪人在当地的保险中介实践和风险管理经验，如：客户数量、信誉好坏等；
(3)保险经纪人与保险市场的业务关系、经纪人的市场地位，如：经纪人与哪家保险公
司交往多，与经纪人有业务关系的保险公司的数量及经纪人与上述公司是否具有良好的业务关系；
(4)保险经纪公司的规模大小、经纪服务质量。
2、到保险市场寻找承保人。保险经纪人在接受了投保人的委托之后，接下来就要为投保人寻找承保人。保险经纪人接受委托之后，在寻找承保人之前，要与客户一起花大量时间讨论客户的经营情况、风险、近期和长远规划、历年的损失状况和现购买的保险险别。然后经纪人通常以书面形式提出保险计划建议书，如果客户同意这项建议书，经纪人就可以据此到保险市场上寻找承保人。
保险经纪人进入保险交易所后，一般是根据所投保险类别、数量和自己对保险公司的权威、保险人的信誉、服务质量的了解程度，选择其认为最为可靠的保险人进行磋商。
3、准备必要的文件和资料。保险经纪人在安排完承保事务之后，经纪人与投保人共同讨论填写的“保险条”，是一种标准形式的表格，有的和其他一些必要文件将传回经纪人办公室，保险单起草人开始起草保险单并计算保险费。保险经纪人有责任制作这些文件，然后以一种标准表格形式提交保险公司，经详细检查，记录必要的会计信息，保险公司签署保险单并将其返还保险经纪人。此保险单就是签发给投保人的保险合同。
4、监督保险合同的执行情况，协助索赔。保险公司签发了保险合同之后，保险经纪人有义务帮助并监督保险客户执行保险合同中规定的所有保险条款，提示客户注意不测事故的发生，协调客户制定和实施风险管理计划。一旦发生保险合同中所承保的风险，保险经纪人首先被告知，经纪人随后通知承保人，并立即着手调查索赔事件。保险经纪人对此详细评估之后，填写一些必要的索赔文件，然后提交保险人。
教学组织(含课堂教学方法、辅助手段、师生互动、时间分配、板书设计、重点如何突出，难点如何解决等)：
1、上课之前收集各种营销渠道销售的产品，课堂讨论和分析各种渠道所销售产品的特点，进而分析各销售渠道本身的特点，以及保险公司应如何选择保险销售渠道。
作业布置：
1、什么是保险分销渠道?它有哪些主要类型?
2、简述保险公司分销渠道的设计决策。
3、如何优化组合各种保险分销渠道?
4、简述直接分销渠道的优势及直接分销的主要工具。
5、简述适于直接分销渠道销售的险种特点。
6、简述直接分销的过程。
7、简述保险代理与保险经纪分销渠道。
本次课推荐和参考文献
1.伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理.李乃和、奚俊芳译.机械工业出版社.2003年.
2.菲利普·科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社.1997年.
3.姚海明.保险营销理论与案例.复旦大学出版社.2002年.
4.万敏.我国财产保险的整合营销策略分析.商业时代.2007/06.
5.丁昶.电话营销比较优势及创新发展对策.保险研究.2006/07.
6.方国斌.代理—雇佣混合制是解决寿险营销困局的有效途径.保险研究.2006/06.
7.乔亮.论保险业的社区营销模式.商业时代.2005/24.
8.唐汇龙.保险公司营销渠道的设计与创新.南方金融.2005/05.
9.王解荣.抓好间接营销渠道建设促进产险业发展.保险研究.2005/07.
10.李加明.数据库营销:拓宽保险营销新渠道.保险研究.2005/06.
11.王荣.直复营销在保险业的开展前景.保险研究.2005/03.
12.刘凌云.试论保险电子商务对保险营销的积极影响.金融与经济.2004/12.
13.李建国.银行保险:寿险营销的主渠道.企业经济.2004/02.
14.盛和泰.论分散性业务的营销渠道变革.保险研究.2004/03.
15.李琼.论保险的整合营销渠道.保险研究.2002/06.
本次课实践教学设计：
1、让学生分组设计针对目前保险市场某种需求的产品，并根据产品特点以及预期客户的特点等，选择恰当的销售渠道，各小组分组进行交流与讨论，相互检查各自设计的合理性。课后自我总结分析：
美国保险业销售渠道统计 2014 Distribution Channels LIFE INSURANCE DISTRIBUTION CHANNELS Life insurance was once sold primarily by career life agents, captive agents that represent a single insurance company, and by independent agents, who represent several insurers. Now, life insurance is also sold directly to the public by mail, telephone and through the Internet. In addition, in the 1980s insurers began to market annuities and term life insurance through banks and financial advisors, professional groups and the workplace. A large portion of variable annuities, and a small portion of fixed annuities, are sold by stockbrokers. In 2013 independent agents held 49 percent of the new individual life insurance sales market, followed by affiliated (i.e., captive) agents with 41 percent, direct marketers with 4 percent and others accounting for the remaining 6 percent, according to LIMRA. (Based on first-year collected premiums) life_ind_mark_share_by_distr_chan_05-14.gif (1) Includes brokers, stockbrokers and personal producing general agents. (2) Includes career, multiline exclusive and home service agents. (3) No producers are involved. Excludes direct marketing efforts involving agents. (4) Includes financial institutions, worksite and other channels. Source: LIMRA’s U.S. Individual Life Insurance Sales Survey and LIMRA estimates. View Archived Graphs
联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式
试论新生财产保险企业的发展战略 摘要：垄断WＴO和知识经济背景下的信息技术是影响当今我国保险业发展的主要外部因素。基础管理薄弱经营方向不明指挥系统不科学和文化建设流于形式是导致新生财产保险公司陷入亏损困境的内部因素,同时也是新生保险公司制定发展战略的数据。因此,公司竞争力建设的核心是专业化经营,并建立以核心专长为依托销售服务网络，战略协作同盟,以市场创新为中心的强大的可持续研究开发能力以及以电子商务为核心的新型管理销售模式。 当前我国的财产保险市场正处在转型期。垄断、WTＯ和信息技术是影响当今中国保险业发展的三大因素。新生企业要制定发展战略就必须要针对这三个因素进行。在严重的市场垄断和WTO 的紧逼面前, 弱小的企业仅仅像竞争对手那样调配资源是无法获胜的,必须通过对战略的选择来改善自己的行业地位,除此之外任何战术性的调整都无济于事。所谓战略并非是很虚或很遥远的东西，把现实中正确的事长期坚持做下去,就是战略。企业必须认识到如果战略错了，则战术上无所谓对错;只有战略对了,战术上的对错才是经营上的焦点。战略决策是关系到企业发展方向的决策。企业必须要重视对发展战略的研究，掌控生存环境的发展变化的规律和趋势,借用先进的理论来指导企业的发展，根据战略科学合理地安排短中期目标,变被动管理为主动管理,树立战略致胜的新思维,看重战略目标的实现。“百年老店”是战略
策划的结果,而非经营的结果。企业生存的寿命与企业思考的深度和广度成正比。要扭转长期形成的“宏观不管,微观管死”的旧管理模式,加强战略管理和控制，加大战术上的自主经营。 新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的特殊时期,更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的发展战略和策略。产业组织理论认为，市场环境决定市场结构,市场结构决定市场行为,市场行为决定市场绩效。因此，要想比较准确的预测和制定企业的发展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。 下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司(以下称新生企业）的发展战略。 一、当今财产保险的产业环境 （一)来自ＷTＯ的挑战 当今全球经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国加入WTO是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不论新生企业愿意与否,都必须准备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在根本性差异以及长期处于
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
浅议中小保险公司的差异化发展策略 【摘要】中小保险公司在发展的同时，在业务机构、发展状况以及公司经营等方面也出现了许多问题，从而影响了公司的健康发展，一定程度上破坏了保险行业秩序规范，在社会上造成了不良影响。本文从现状分析，揭示了中小保险公司存在的主要问题，描述了中小保险公司的差异化发展策略选择，最后阐述了监管机构应充分发挥的作用。 【关键词】中小保险公司；差异化；发展策略 近年来，随着市场准入机制的不断完善，中小保险公司快速发展，业内地位不断攀升，市场效益和社会效益初见成效，有力推动了保险业的创新发展。目前，我国有近百余家保险公司，山东境内也有80余家。大部分中小保险公司成立于2000年以后，经过十多年的发展，许多中小保险公司在发展的同时，在业务机构、发展状况以及公司经营等方面也出现了许多问题，从而影响了公司的健康发展，一定程度上破坏了保险行业秩序规范，在社会上造成了不良影响。现结合当前保险行业实际，就中小保险公司的差异化发展策略，浅谈一下自己的想法和建议。 1.中小保险公司现状分析 1.1中小保险公司的界定 当前，人们习惯将中国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋保险四家保险集团称为大型保险公司，之外的公司称为中小型保险公司。而有些国家（或地区）界定中小保险公司时经常采用的量化指标是保险公司业务规模的相对指标——“市场份额”。现阶段，基于我国保险市场的实践，一般认为8%的市场份额成为界定我国保险公司“大小”的量化标准，市场份额在8%以上的保险公司基本可以确定为“大型保险公司”，而市场份额不足8%的保险公司则属于“中小保险公司”。 1.2中小保险公司具有的优势 （1）中小保险公司的经营机制灵活。由于中小保险公司股权结构较为分散，市场化程度比较高，具有组织结构扁平，决策链条短、信息传导半径小，对市场变化具有反应灵敏、决策高效和执行快捷的特点。 （2）中小保险公司由于面临的竞争压力更大、危机感更强，因此对创新的需求更加迫切。因此通过科技创新、服务创新、管理创新等手段，在市场竞争中抢占领先地位。目前，市场上许多金融服务，都是由中小保险公司率先创新推出的。 （3）中小保险公司处于生命周期中的快速成长阶段，未来的成长空间相对
最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营
保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。
河北中小型保险企业发展战略研究 保险公司(insurance company)，是采用公司组织形式的保险人，经营保险业务。保险关系中的保险人，享有收取保险费、建立保险费基金的权利。同时，当保险事故发生时，有义务赔偿被保险人的经济损失。 摘要：随着我国保险市场的不断扩展，中小型保险企业发展迅速，作为推动保险市场发展的一员，中小型保险企业的发展至关重要。本文通过对我国中小型保险企业存在的问题进行探讨，进而为河北中小型保险企业的发展提供重要战略依据，以期河北中小型保险企业为我国保险市场的健康发展作出贡献。 关键词：中小型保险;发展战略;企业发展;问题 中小型保险企业在保险市场中占有重要地位，为使我国保险行业取得更多的发展，需要对中小型保险企业的经营管理、经营险种等方面进行优化和转变，实现中小型保险企业的健康长久发展。鉴于河北中小型保险企业的大力发展，企业间的相互竞争激烈，为使自身企业能在众多保险企业中的"独树一帜"，就要尽量找到并实施适合企业发展的战略计划，加快中小型保险企业在保险市场中的前进步伐。 一、中小型保险企业发展弊端 (1)经营管理模式落后 近几年来，我国中小型保险企业如雨后春笋般茁壮成长，大多数中小型保险企业是股份制的。但受到公司投资人多数为国有公司的影响，这些中小型保险公司真正意义上还是属于国有股份制。这种国有股份制公司的经营管理模式效率低、机构设置复杂臃肿，用国有股份制公司的管理方式进行中小型保险公司的经营管理，致使中小型保险企业的经营管理不到位，企业不能快速健康的发展。 (2)国际化程度低 我国中小型保险企业由于规模小、业务范围小、缺少知名度，只是限于本地区的保险业务发展，故而与国际保险市场脱节，不能多渠道地进行保险业务的发展，自身竞争
章保险营销渠道策略
精品资料网（https://www.doczj.com/doc/8815623848.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即
投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
保险公司与商业银行合作渠道分析 保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。 关键字：保险公司;商业银行;银保合作 一、合作历史 说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。 1.萌芽阶段(1996年以前)
我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销 售出现下滑态势。 2.起步阶段(1996-xx年) 1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。 3.发展阶段(xx年以来) xx年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。 二、合作的必然性 1.互补效应 银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补 效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息
3．1新华人寿保险公司的外部环境分析 3．1．1宏观环境因素分析 (1)经济因素 保险市场的开放，促使更多的外资保险公司进驻我国，使我国保险业与世 界保险业的联系进一步加强。保险经营者的结构日益多元化。外国保险公司的 丰富经验和优质服务，有利于我国保险公司更新保险经营观念，加强保险经营 治理，提高服务质量，促使保险市场机制的形成和治理专业化；开放的市场也 有利于公众保险意识的培育，通过保险公司间的竞争和宣传，有利于加大保险 深度。同时，外国保险公司进入中国，不仅带来保险经营技术，而且也带来了 资金，这一方面能够通过保险业的进展提高保险业在经济活动中的比重，使整 个国家的经济结构走向合理化；另一方面通过资本增量的加大而
对社会经济增 长带来实质性的支撑。 现时期我国整体经济进展形势大好，寿险是一种个人金融消费品，它的发 展要建立在国民个人消费能力的基础上，国民整体消费水平的有效提升拉动了 保险需求的增长和保险业务的增长，构成了寿险进展的全然动力。我国1993— 2006年GDP的涨幅趋势，平均涨幅近10％。2004年我国GDP 总值为159878亿元，比2003年增长了10％，2005年和2006年的GDP分不为 183863亿元、209407亿元，每年比前一年的涨幅为10．4％、10．7％。 国民收入水平不断上升，也能通过要紧消费品方面得以体现。保险正在成为人们生活必需的 商品之一。 (2)政策因素 有利的政策为寿险业的进展提供了强有力的保障。2006年，政府出台了支
持保险行业进展的三大政策性文件——《国家税务局关于保险营销员取得佣金 收入征免个人所得税问题的通知》，使得保险营销员的税务普遍减轻；《：国务院 关于保险行业改革进展的若干意见》《规划》明确“十一五” 期间，保险业要建立现代保险企业制度，巩固已上市保险企业改革成果，深入 推进中国再保险、中国出口信用保险公司等保险企业改革，积极引入境内外战 略投资者，逐步形成国有、民营和外资优势互补、相互竞争的多元化保险机构 体系。同时鼓舞进展养老、健康、责任等各类专业保险公司，拓宽保险资产管 理公司的资产治理范围。产品方面，要大力进展保障型产品，稳步进展投资型 产品，探究进展衍生型产品。重点进展农业保险、责任保险和商业养老保险， 完善强制责任保险制度，探究保险机构参与新型农村合作医疗制度的有效方式。
章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采纳的分销渠道有两类：一类是直截了当分销渠道，另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人操纵着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构
国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。
* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联
保险业交叉销售的可行性分析
摘要：本文从收益和成本等经济效益的角度，市场拓展、销售渠道和团队培养等市场营销的角度，资源管理和战略管理等角度，详细分析交叉销售在保险业的可行性，并基于此提出一些促进交叉销售的建议。 关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合 中图分类号：f840.32文献标识码：a文章编号：1672-3309(2011)02-57-02 所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的a业务的用户也购买其b业务(nash，1993；dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展。 一、基于经济效益角度的可行性分析 (一)保险业交叉销售收益分析 企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司
利润将提高90％(reich held。teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。 保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。 此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。 (二)保险集团交叉销售节约客户交易成本 所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险代
致力于打造高品质文档保险公司营销渠道的创新 一、电话销售的概念及保险渠道发展的现状 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。 目前保险渠道，基本存在代理人渠道、公司内部直销渠道、兼业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中代理人、内部直销、兼业和专业代理，是比较传统的渠道，在保险企业营销体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并且是国内各家保险企业营销的主要渠道。 二、电话销售的发展史、保险渠道的不足 电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。20XX 年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。20XX年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展，也存在以下一些不足。具体如下： 一是渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户的需求。 二是精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务，缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。 三是面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营销、服务体系里面，如何围绕客户进行企业内部风险管理、合规管理等的企业内部流程再造的能力存在极大的不足。 四是接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要因素。 三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模
营销环境案例分析——移动通信系统市场 一、微观环境 移动通信企业的微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和公众。企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。 1、市场营销渠道企业 (1)供应商：供应商对移动通信企业的市场营销业务有重要的影响。供应商所提供的移动通信设备的好坏，直接影响到移动通信服务质量，而设备的价格、维护成本的高低则直接影响通信企业的投资回收期，进而影响移动通信服务成本价格和利润。而为移动通信企业提供增值业务内容的服务商，其所提供增值业务内容质量的高低，直接影响移动通信企业增值业务的收入和顾客对企业的评价。因此，供应商对于移动通信企业的市场营销活动的影响很大，企业应保持与供应商的良好关系。对于设备供应商，企业应严格检查其所提供设备的质量和性能，抓好供应商对企业的售后培训，在售后服务时限上提出明确要求，以保证通信质量；对增值信息内容提供商，对其为用户提供的信息内容要严格把关，在内容丰富多彩的基础上，要注意其内容的合法性、健康性，杜绝向用户发送不健康及违法信息，从而维护企业声誉和形象。 (2)中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。中间商是移动通信企业市场营销活动的重要合作伙伴，一方面中间商依靠销售或促销企业的移动通信产品，取得佣金收入，与企业共同发展；另一方面，中间商又存在有别于移动通信企业的自身利益，这些利益中的一部分与移动通信企业的利益相冲突，在利益的驱动下，中间商有可能做出违背移动通信企业市场营销政策的行为，影响企业营销战略的实施和推广，因而移动通信企业应对中间商实行既扶持又管理的策略。 2、顾客 顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。因此顾客是企业最重要的环境因素。影响顾客购买的移动通信产品主要因素有三种：消费偏好、对价格的预期心理和相关电信产品的购买量。 消费偏好是指消费者在与周围环境的接触中，对某事物产生的一种偏爱。移动通信产品的购买较易受心理因素的影响，一种时尚的流行，某种群体行为的影响，都可能产生很大的趋同效应，促成顾客主动地、不加思考的购买。因此，移动通信企业的市场营销人员应正确地分析目标市场顾客的心理特征，注意其不同个性和差别，对不同的目标市场，有针对性地进行广告促销，努力培养其偏好，扩大移动通信市场需求。 顾客对价格的预期心理，是顾客对自己拟购买的移动通信产品的价格在未来的一定时期涨、跌的内心判断。当顾客拟购买某种移动通信产品时，一旦市场上该商品价格发生波动，当顾客预期价格将进一步上涨时，他们就会提前购买，从而扩大了一定时期内的需求量；当他们预期价格在不远的将来可能下降时，就可能推迟购买，这样便减少了一定时期内的需求量。对移动通信企业而言，价格