楼盘实践培训——（初级）
行为篇
一、基本素质要求
良好的形象――
诚恳的态度――
机敏的反应――赢得ＴＯＰＳＡＬＥＳ
坚定的信心――
流畅的表达――
积极的进取――
二、基本操作要求
１．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象。
２．严守公司机密，爱护公司一切工具以及设施，每日结束工作时
将个人桌面收拾干净
３．主动收集竞争对手信息，并及时向经理汇报，在业务会议上交
流信息
４．经验是从实践中累计而来，对任何上门客户均应视可能成交的
客户而予以接待
５．同事之间的协调和互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并
提高工作效率
三、服装仪容
１、男性―仪容整洁
２、女性―淡装整齐
３、坐，立、站姿势端正，不得东倒西歪
４、精神饱满，不得表现出无精打采，疲惫不堪的情绪
四、接听电话
１、注意电话礼貌，拿起话筒先自报案名，并问候“您好，白金海案”
２、若属找人的电话，回答：“请稍侯”或“请等等”再行转接。，若找人不在，则应客气地对方留言或电话号码，以便回电。
３、倘属资询购房者，则掌握重点简单说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过２分钟为佳。
４、工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。五、接待客户
１、客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接
２、迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”，并询问客户意向
３、当客户表明意愿后则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；
４、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自
购。代购还是咨询，或是竞争对手的探子。
５、随时注意自己的形象，因为自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳，亲切，博得客户的好感及信赖。
６、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说“谢谢，欢迎您再次光临”
７、中午午餐时间，值日人员须接听电话及接待客户，用餐人员须准时返回现场
８、在有客户时，不准高声喧哗，吵闹或使用粗言滥语。
９、业务人员必须保持和维护现场的清洁卫生，客人离去后，须将谈判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放杂物。
10、不得在现场玩牌、打闹、吃零食、严禁在现场吸烟。
六、销售工具的准备
１．每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依序排列，装于资料夹内；
２．每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料记录簿；
３．必须熟悉所销售物业的环境、位置、分布、大小、价格。
分期付款、发展商等一切资料。
４．业务员在接待客户的时间内不应接听电话（包括手机。BP 机）以免打断与客户的交谈，其他人员代接电话应告知对方“对
不起，请过X分钟再打来”或“请留下电话让XX回复”；
５．如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助；
６．尽量利用行销、透视、销控表、等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。
七、销售技巧
１．把握：以“头脑行销，而非以嘴巴行销”的原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；
２．避免“我说你听”的介绍方式，惟有以交谈的方式，才利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客
户心理对产品的喜好和接受力，然后才能针对客户最关切的因
素，予以说服；
３．房地产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”
为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿
态提供给客户最好的服务从而创造业绩；
４．在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引
客户，促成成交。
５．业务员必须有一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力，以鞭策自己努力
八、客户追踪
１、业务员主要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻）必须主动跟踪联系，继续了解说服
２、所有业务人员必须每天做客户登记，并交于上级主管，必要时提交个人分析报告。
３、原则上在客户上门后3—5天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆
４、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因
九、工作日志
1每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一次人员的状况，从而做出适当的反应，调整或支援
2工作日志内容必须包括日期，一天工作内容，来访客户接待情况，追踪客户情况
十、严禁事项
1未经公司许可，不得自代己购客户转让楼盘
2不得私自接受他人委托代售楼盘
3对未经授权之事，不得擅自答应客户之要求
4未经公司许可，任何人不得修改合同条款
5不得向客户或他人收取公司规定之售价及服务费以外之任何费用
6严禁任何损公肥私时间发生（带客户去其他公司成交，收取佣金）
7严禁利用公司政策职务之便利（折扣）读取私人之利益
凡违反上列条款者开除处分，情节严重者本公司当追究其法律及经济赔偿责任。
技巧篇
现场标准销售步骤
●接待
●探询
●展示说明
●商谈成交
购屋者的分析
●购物者心理分析
●购物者性格分类
●购物者杀价类型
达成缔交技巧
●几个重要观念的掌握
●客户异议与拒绝分析
●应付抗拒的有效步骤
●应付抗拒的有效词令
客户策略
●描述、分类、锁定客户
●客源人物策略
●未来潜在客户策略
●参与客户策略
现场标准销售步骤
●接待
1、想象你去接待中心，希望被如何对待？您希望？
☆迅速获得帮助
☆与态度诚恳、诚实且关心他需要的销售人员打交道
2、迎宾接待——掌握3S原则
(1)Smile微笑
(2) Speed迅速
(3) Sincerity诚恳
3、其他运用技巧
（1）要比客户先引开话题
（2）尽量向同行每一个人打招呼
（3）保持笑容，心情放松自然
（4）不要一开始太压迫他们
（5）可就天气、姓、工作性质、住址、看来面熟拉关系等方面着手
探询
1、提出开放性问题，籍与客户交谈建立共同话题
2、不断发问，尽量鼓励客户说话，并仔细聆听，多运用倾听技巧
3、询问电话内容包括：
☆职业、工作地点、电话、家庭等个人资料
☆购屋用途、是否换屋或第一次购屋、比较个案、财力负担、使用者、其他决定者、特别需求
☆购屋常识、对竞争者疑虑
4、有可能的话多用些赞美词
☆赞美对象包括人、公司、行业、嗜好、性格…等
5、根据收集情报判断出符合客户需求之单位，并以肯定的语气告之
6、其他需注意事项：
☆说三分，听七分
☆偶尔运用一些沉默、短时间的离开，接电话等小技巧
☆若客户开车前来，可出外仔细察看车子
●展示说明
1、模型解说与样品屋参观
2、多运用FAB法则——简单扼要
3、F：特点、特色
4、A：优点
5、B：利益点
6、务必使用“激励”原则使想象拥有新屋的幻想与兴奋
7、其他运用技巧
☆若家人同来，一定要请每一位一起聆听您的解说
☆时间掌握，不要拖太长
●商谈成交
1、正式商谈、成交
☆请其坐下，送上茶水，拿出目录针对客户需求重点详加说明
☆尽量制造轻松气氛，并可延伸产品以外特点告之客户☆拿出订单，模拟签约，不断做试探，多预留空间
☆议价技巧
☆签约成交
2、客户交谈的要决
☆专业并以顾问师形象协助
☆运用谈判技巧，告之现在购买好处
☆有耐性，万一被拒，从头再来一次
☆掌握成功契机，注意此时客户比你还紧张
☆无论如何，此时一定要留下对方的联络电话、住址3、追踪
☆再接再厉，契而不舍
☆成交记录，研讨对策或改进方案
4、追踪计划
购屋者习性
购屋者心理分析
1、购买心里历经七个阶段
☆知晓
☆了解
☆喜欢
☆偏好
☆意愿
☆善后
2、购买者行为主体
☆产品的实际购买者
☆产品的使用者
☆购买的决策者
☆影响决策者
例如：王先生介绍邻居黄先生至台北加州参考一户五十坪的房屋，老先生预备买给他二儿子居住，而作决定必须征得黄老太太的同意。
由此例：我们看到‘产品的实际购买者’。‘产品的使用者’，‘产品决策者’。‘影响决策者’竟然分属四方，可购买行为过程当然也有四个行为主体同属一人的，但因房屋是高价产品，消费者特别慎重。至于低价额的东西，其购买行为主体则比较单纯，如一位老兄购买一瓶饮料，购买者。享用者。决策者常为同一人，且作决策时亦不受他人影响，所以必须对此课题充分了解而认识，才能拟定最好的策略。
购屋者类型
1．理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言词所说明，对于疑点必祥究问。
对策：加强产品品质。公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，为获取顾客的理性支持。
2．喋喋不休型
特征：因为过分小心竟至喋喋不休，凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远
对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心离题甚远时，需随时留意适当机会将其导入正题，从下订金到签约需：
快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
3．沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃
对策：除了介绍产品，还需以亲切诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能问话家常来了解其心中真正的需
要。
4．感情冲动型
特征；天性激动容易受外界怂恿和刺激，很快就能做一决定
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，免影响其他顾客。
5．优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定（如本来觉得四楼好，一
下又觉得五楼好，再不六楼也不错）。
对策：推销员须态度坚决有自信，为取得顾客信赖并帮助他下决定。
6、盛气凌人型
特征：趾高气昂以下马威吓唬推销员，常拒推销员于千里之下。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，寻找对方弱点。
7、求神问卜型
特征：决定权在于“神意或风水师”
对策：尽力以现代观点来配合，提醒其勿受一些歪七八理的迷惑，强调人的价值。
8、畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易做决定。
对策：提出信而有证的业绩、品质、保证。行动和言词须能给予对方信赖感。
9、神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会‘刺激’他。
对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、借故拖延型
特征：个性迟，借词拖延，推三阻四。
对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受‘拖累’11、斤斤计较型
特征：心思细密‘大小通吃’，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
12、金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿‘暴光’，决定权常在未出钱的好，
对策：拉拢对方，帮其选择合适产品，但亦不能太‘疏忽’男方。
购屋者杀价类型
1．市价比较法
特征：依据临近个案之加位，作为杀价筹码
对策：确实了解市场，尤其是产品，包括价位。大小。环境。
产品力等，并拟妥适当说辞，并强调本案之说辞。
2．推算法
特征：依据土地成本，建筑成本，诉求杀价。
对策：需说明土地取得不易及不可生产之特性，加上建筑成本，营销，利息，物价，人工上涨，风险等因素，加以说明。
3、吹毛求疵法
特征：针对环境。区位，格局。通风，采光，建材，风水。。。
等诸多挑剔作为杀价筹码。
对策：切记嫌货才是买货人，要有耐心，针对客户之问题一一化解，以理性，而不强辩的方式说服之。
4、狠杀慢磨法
特征：杀价凶狠，离底价甚多，其购买诚意足。
对策：因以缓和之方式坚定表示其价格不合理，切记不可激怒客户使其无法深谈
5、现金折让法
特征；货款或期款以现金的方式给付，要求折价。
对策：说明是贷款是客户向银行申贷给，拨款给公司，公司不必负担利息，并告之公司经营均以自由资产运做加强客户信
心。
6、建材赠送法
特征：客户杀价不成，往往要求装潢、家电或变更建材或隔间而达到其目的。
对策：如为小金额不妨满足，加速成交，但慎防在价格谈判好，签约时要求工程变更或赠送，需妥善应付。
7、人情关说法
特征：客户自称认识公司某主管而要求折价。
对策：对此种顾客更不能轻易放价，人情要放在重点。轻易放价反而造成困扰
8、低姿情商法
特征：以哀兵的姿态争取同情以达到杀价的目的。
对策：切记促成客户成交实为协助客户置产，增值。
留下深刻的印象：推销奕然。很多人误以为交易达成，钱收到手后，整个推销工作就结束，实则不然；因为推销是由点到面，抓住一个客户，只不过是建立一个点而已，我们还希望以次为据点，进而扩张成面。所以完成一笔交易应是一笔的开始。若能让客户留下好的印象，则可“细水长流”，那又何乐而不为呢？常见保险人员跟客户签完一张保单后，总是笑容可掬地说“恭喜您又增加了一百万的资产。“对一个未见过一百万的人，这句话足可以在他的脑海中绕三日。
达成缔交技巧
●几个重要的观念的掌握
1.业务人员最终的目标，就在完成交易（成交），也就是俗称
的“ABC法则”---Always Be Closing
2.请记住客户所以会进入展示间，有意愿和您交谈，目的只
有一个就是购买。
3.不要害怕失败，只要能掌握成交契机，勇敢要求，必能成
交。
4.一般无法成交的原因探讨：
----来自客户（基本人性特点）
☆延迟决定
☆做最简单而无负担的决定，说“不”
☆避免做重大的决定
☆恐惧于未来的不确定性
--来自业务员本身
☆害怕失败，不能适时提出要求，是不是先下个小定单，
保留下来
☆经验不足，太嫩
☆没有抓住成交契机，给予适当的压力
☆没有真正6了解客户的需求，大小、地点、KEY MAN
座向
客户异议与拒绝分析
●异议与拒绝原因：
1.防卫本能（习惯性）
2.自己的需要未明确
3.未能充分了解商品利益
4.情绪反射
5.未能符合“MAN”原则（Money 钱，Authority 决策权，
Need要求）
●主要异议或拒绝原因：
1.针对商品本身
2.针对公司
3.针对价格
4.针对销售人员
5.针对服务方面
6.针对交易条件
7.其他
●客户所采拒绝说辞：
1.不需要
2.没兴趣
3.没有钱
4.没信心
5.不急
房地产置业顾问销售技巧和话术，房地产置业顾问销售技 巧和话术 房地产销售技巧和话术:X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好) 房地产销售技巧和话术:确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。 房地产销售技巧和话术:没签合同前当然您是可以换房的，不过我刚才查看了一下，现在我们的房子只剩下比您选的那套面积还大的了，而且都是高层，您是想要换什么样的呢,其实，您这套房子很适合您啊，就是不知道您不喜欢它的主要原因是什么呢,可以跟我说说，我看怎么帮助您。 房地产销售技巧和话术:厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用;餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。 房地产销售技巧和话术:您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能找到第二家了。
房地产销售技巧和话术:选择3、4楼采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。 房地产销售技巧和话术:从房价组成角度看，房价由地价、建筑造价、税费等费用组成，随着物价上涨，这些费用也在不断攀升，水泥、钢材更是一日一价，而土地资源更是有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。对于我们这个低价位的项目更是可遇不可求了，如果您想等房价下降再买，那时估计这个价格是买不到这样的房了。 房地产销售技巧和话术:底楼生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。 房地产销售技巧和话术:对不起，先生，我们的这个价格已经是没有什么利润了，你可以到别的房地产看看，像我们这样好的楼盘在这个地段这个价格算是很优惠的了。而且现在房价目前都不会再降了，现在你因为价格放弃了这么好的房子，可能下次就没机会再用这个价格买到这样好的房子了。 房地产销售技巧和话术:父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 房地产销售技巧和话术:您觉得阳台面积太大了吗,其实，我觉得阳台大些才好呢，你看，这个中心阳台，是可以自由组合的哦，可以随您心意把它改成活动室，在这里一家人可以喝喝茶，打打牌，或者用做别的休息室也可以，你看这就是3+1的概念，虽然表面看只有三房，其实这个中心阳台也是可以变成房间的，这就看先
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力
搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 一、《开场白》 1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心
楼盘销售技巧和话术 以下是关于楼盘销售技巧和话术，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 楼盘销售技巧和话术一： 作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。掌握一定的房产销售技巧和话术是很有必要的。房产销售技巧和话术第一点：作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 房产销售技巧和话术第二点：对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。 房产销售技巧和话术第三点：不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。 房产销售技巧和话术第四点：介绍房子时，可以多说说优 ·
点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦诚实情，反而更能赢得客人的好感。 房产销售技巧和话术第五点：假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。 电话的跟进和维护要注意哪些问题? 1、换位思考 多站在对方的立场上考虑问题，与客户产生共鸣，成交的几率会更大一些。 2、简单化处理简单的通过打电话，了解到客户的需求，然后找到与客户匹配的房源，再与客户联系，确定看房时间。 3、确定每次打电话的目的 每次打电话，都要有一定的目的性，无论谈到哪方面，都要万变不离其宗。 楼盘销售技巧和话术二： 在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售技巧。 ·
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张； 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘； 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作； 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感； 3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金； 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略； 5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理； 6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
置业顾问如何把握客户的心里 一\,要认真聆听客户的需求,抓住其最注重的地方,结合本案的特点,挑最适合他的房子 二\认真分析客户,看他们家谁做主,就头其所好 三\不断介绍本案的买点,观察客户对哪点最感兴趣,包括价格\地段\配套\户型等,不厌其烦的讲述给客户听 四\在客户已经满意房子的情况下,现场稍微做点SP,但不能太过,逼客户下定. 五\解决客户对本案的抗性,让客户没有后顾之忧,当然这个要最终做到是很难的,所以要让客户多看到好的,差的最好大事化小,小事化了的去解决 六\说到底,低总价的房子就不断强化总价,因为这部分客户比较关系的是价格.高品质的房子就不断强化品位,因为这部分客户比较注重品质.中间段的房子就就强化本案有而其他项目没有的卖点 １、不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去） ２、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子 ３、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求 ４、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想） ５、避免一问一答试，应从不同的咨询探询客户的潜在需求以及问题 ６、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望 ７、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉 ８、在次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象 ９、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部 １０、回到销售部后在次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿他工作顺利～～～ 以上１０点是一流销售代表要做到的，我的销售获得客户心理最基本的是：热情、服务到位、有问必答、探询聆听、反复强调楼盘的优势，最主要的：勤快回访客户 1. 按照客户的外在动态表现,和缓可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、 多疑型、沉稳型、独尊型和率直型. （1）夜郎型: 特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人千里之外的感觉. 应对:恭敬谦虚,不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让 步. （2）挑剔型 特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回. 应对:少说为佳,对于关键性的问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答. （3）暴躁型
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.
1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行） 二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘） 三、拉关系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。等~~以上赞美因人而异。 四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程 五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点） 六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。（置业顾问很喜欢
这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。） 七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术） ○1逼定时机：以激发客户的兴趣，置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很关键。 ○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号：比如客户的问题转向有关细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时，询问售后服务。 行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，集中在一套户型上时；关注销售人员的介绍及谈话不断的点头，赞同；用手轻敲的桌子，
售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚 '之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出 一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了 梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100 把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000 把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中 的内容象装罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成 主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的客户导向”型销售方式则强调客户的需求， 通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然, 这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起
房地产置业顾问面试问题及答案 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户： ①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 ②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 ③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
置业顾问销售话术 我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？ （1）价格优势。开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。 （2）户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。 （3）可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。 （4）具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。 2、购买现房有什么好处？ （1）即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。 （2）品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。 （3）避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。 3、为什么说投资房产时很好的选择？ 现在银行存贷款来利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？ 您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间××市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？ 4、买高层的好处是什么？ （1）高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制
1.报价 刚进门客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。 在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是6000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是我们开始解释，房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，我们的所有解释都
是无效的。就像南北，只隔一条香港路，但是还是有客户会感觉，青建就是比南边好。 这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，（就我们这位置的房子，也就我们公司做敢卖6000，其他公司来建的房子，肯定不敢出这样的价钱）称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：客户问：“这房子多少钱啊？” 置业顾问答：“您看到的这个小区，是胶州首席法式社区，居住舒适。（您可真有眼力。）现主力是90平的两室两厅，性价比高，目前胶州最有升值潜力的社区。我来胶州两年了，一直做房产销售，我自己都准备在这买套房子。（我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。）” 客户追问：“到底多少钱呢？” 置业顾问答：“我们房子比同品质绿城的房子性价比高，均价才6000元。”
置业顾问谈客十大步 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行） 二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘） 三、拉关系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。等~~以上赞美因人而异。 四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程 五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点） 六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。（置业顾
问很喜欢这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。） 七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术） ○1逼定时机：以激发客户的兴趣，置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很关键。 ○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号：比如客户的问题转向有关细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时，询问售后服务。 行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，集中在一套户型上
房地产置业顾问面试技巧： 1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。 2、第一个是自我介绍，介绍你的简介，你来自哪裡，什么学校专业你以及你的兴趣爱好。这裡因為是销售工作，所以你从哪裡来不重要，关键是你你的兴趣爱好，性格得和这工作匹配，然后你得说你做着工作是快乐享受的，也对这个行业充满兴趣和信心。自信一些，肯定ok。虽然后面hr会问，但是你得主动自己说，干销售的就需要主动。这个可以加分哦。 3、后面hr会问你以前做什么的，继续说你以前工作和销售相关的，把好的成绩说出来，分享一下为什么会成功。然后表示出对房產行业是期望已久的，有较强的信信心把这份工作干好。就这样了，把握精髓，祝你好运！ 置业顾问面试技巧_房地产 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。下面我们为求职者搜罗了一些在置业顾问面试技巧，希望对于求职者能够有所帮助。想要应聘房地产置业顾问的小伙伴可要把握机会，好好恶补一下面试技巧哦！ 1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。所以，面试过程中一定要表现的自信大方，具有亲和力，千万不要紧张，因为紧张很容易导致吐词不清或者说话吞吞吐吐，这对你的面试时特别不利的。 2、这个岗位职销售岗，所以在面试的时候要着重介绍自己的兴趣爱好以及对这份工作的热爱，要让面试官觉得你的性格很适合这份工作，而不是因为万般无奈之下选择的。 3、当hr问到你以前的工作经历时，你必须如实的讲述，如果与置业顾问有关，那自然最好，但是如果没有关系，也要尽量从以前工作中总结一些可以适用到置业顾问这个岗位的经验。 4、做销售需要主动，所以面试过程中还得表现的积极主动，有时候可以和面试官来一些必要的互动，主动提一些问题，或者主动说出一些，比如说一下自己对置业顾问的认识等等。但是千万不要主动过度，一个劲的说话让hr没空隙讲话或者是刻意显摆自己的专业知识。 好啦，上述介绍的置业顾问面试技巧你掌握了吗？当然并不是说掌握了这些置业顾问面试技巧就一定能征服面试官，在面试中还要学会随机应变，展现最好的自己，最后乔布简历小编祝愿每个面试者都能成功而归哦！ 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到
置业顾问销售入门技巧培训 置业顾问销售入门及技巧培训 1、销售的八大步骤 约看、带看-了解-促销-逼价-坚持-调价-收订-成交 *各部分注意事项： 1）约看、带看：熟悉案源及周边交通，指引客户最方便的来到售楼现场；电话介绍必须简单明了，来电中可适当促销。 2）了解：需求（要多大、几人居住、楼层要求、心理价位）、诚意度、地段（是否为决定因素）、价格（收入及资金来源）、何时入住（了解其对工期的在意度） 3）促销：无所不在（带看，电话联系等）、促销要渲染气氛（团队的销售配合） 4）逼价：客户在要求价格优惠时，应让客户先出价（后出价者胜出机率大，可户出价，销售员在一定情况下越坚持越易成交。） 5）坚持：转述其他客户的话，公司决定，欲擒故纵，卡价（行情，自身状况）。 6）调价：荬方不加我不降，买方加了我稍降，降价有理，以条件换条件。 7）收订：说明客户诚意度，可保留房子，可退还。 8）成交：有头有尾、客户介绍客户。 总结：（1）、乐在工作，态度要诚恳，要及时联络感情，有自信，气势强； （2）我们做几百元的奖金，可户要做几十万的决心，这是良心的事业，不能欺骗客户； （3）业余要充实自己，多读书，及时调节心态。 2、客户心理掌握 （1）、认识客户客户的声音就是上帝的声音（我们比较专业，我们以自己的意志影响客户）；客户是销售人员的衣食父母；客户都是爱占小便宜的。 （2）、客户类型及应对方法 技巧A：识别到访客户的不同类型 1、业界踩盘型 这类顾客无购买商品的意图，到访售楼处现场只是为了自身职业能力的提升的需要，但也不排除他们具有购买能力。对于这类客户，售楼员因持开放的心态，如果对方不主动要求，不因急于接触，当他有服务需求时，因热情接待，注意言行举止，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是已考察为目的，或是为以后购楼收集资料，积累经验。对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈是发现他的需求，有选择性的介绍楼盘信息，在适当情况下可以主动向他推销物业，但应该注意不能用眼睛老盯着客户，是他产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 这类客户往往有明确的购买目标，到访售楼处以前可能参观过本楼盘，或经亲朋好友的介绍而来，或是被广告的宣传所吸引。因此在售楼处会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此间因迅速抓住顾客购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 技巧B：把握顾客购买动机 1、一般购买动机 （1）本能性动机 他是由人的生理本能需要所引起的购买动机 （2）心理性动机