论房产臵业顾问销售技巧
一、销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。
2、组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的
3、技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房看成是一种非常快乐的郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
5、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
6、牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
7、点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
8、信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。
9、仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
10、情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
11、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
12、营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
二、销售过程与应对技巧
一、重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话。
经常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有变化
擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。
⑵注意顾客口头语言的传递。
⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。
⑹引发购买动机。
4．与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。
⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。
⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋
初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。
⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位臵适当，掌握时机，主动与顾客接近。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。
慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。
当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？
有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。
切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。
揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。
⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。
对顾客的问话做出积极的回答。
⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，
你喜欢那种户型？
你要多大的面积？
⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
不要打断顾客的谈话。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。
引导顾客成交
⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客与朋友商议时。
⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。
强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。
强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。
⑶成交策略
迎合法
我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。
选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？
再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。
协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？
真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？
利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
⑷备注
切忌强迫顾客购买。
切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
售后服务
⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注
细心聆听顾客问题。
表示乐意提供帮助。
提供解决的办法。
⑵备注
必须熟悉业务知识。
切忌对顾客不理不睬。
切忌表现漫不经心的态度。
结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。
提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。
目送或亲自送顾客至门口。
说道别语。
⑵备注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。
⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？
在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？
在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据：
随身携带本楼盘的广告。
反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。
对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。
对售楼人员的接待非常满意。
不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、臵业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。
客户购买心理特点售楼员准备的提纲
﹒求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价格﹒其他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
7、盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
8.喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节销售人员现场实战应对技巧
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。
请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题
例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法
“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。
您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：
楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。
成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。
安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。
人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。
系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。
兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。
每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
房地产置业顾问销售技巧和话术，房地产置业顾问销售技 巧和话术 房地产销售技巧和话术:X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好) 房地产销售技巧和话术:确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。 房地产销售技巧和话术:没签合同前当然您是可以换房的，不过我刚才查看了一下，现在我们的房子只剩下比您选的那套面积还大的了，而且都是高层，您是想要换什么样的呢,其实，您这套房子很适合您啊，就是不知道您不喜欢它的主要原因是什么呢,可以跟我说说，我看怎么帮助您。 房地产销售技巧和话术:厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用;餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。 房地产销售技巧和话术:您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能找到第二家了。
房地产销售技巧和话术:选择3、4楼采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。 房地产销售技巧和话术:从房价组成角度看，房价由地价、建筑造价、税费等费用组成，随着物价上涨，这些费用也在不断攀升，水泥、钢材更是一日一价，而土地资源更是有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。对于我们这个低价位的项目更是可遇不可求了，如果您想等房价下降再买，那时估计这个价格是买不到这样的房了。 房地产销售技巧和话术:底楼生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。 房地产销售技巧和话术:对不起，先生，我们的这个价格已经是没有什么利润了，你可以到别的房地产看看，像我们这样好的楼盘在这个地段这个价格算是很优惠的了。而且现在房价目前都不会再降了，现在你因为价格放弃了这么好的房子，可能下次就没机会再用这个价格买到这样好的房子了。 房地产销售技巧和话术:父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 房地产销售技巧和话术:您觉得阳台面积太大了吗,其实，我觉得阳台大些才好呢，你看，这个中心阳台，是可以自由组合的哦，可以随您心意把它改成活动室，在这里一家人可以喝喝茶，打打牌，或者用做别的休息室也可以，你看这就是3+1的概念，虽然表面看只有三房，其实这个中心阳台也是可以变成房间的，这就看先
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力
搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客
金牌置业顾问价格谈判技巧，让客户爽快掏钱 价格谈判简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。最好的置业顾问既要卖得快，更要卖得贵, 如果一个案场拥有这样的置业顾问越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。因此，每个案场销售负 责人都应该高度重视置业顾问价格谈判技巧的培训和提升。 1.对行情不了解 这类客户的心理主要是表现在这4方面：怕买贵，怕吃亏；不专业，不能分辨价格；对产品理解不透彻；对行情陌生。 面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认 识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。 2.习惯性思维 买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。 这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品 质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。 3.预算确实较低 总价上差一口气。 这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多；认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。 1.杀价客户分为： （1 ）不能成交一一对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？ （2）能成交 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，岀现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。 2.为什么要强调守价?
(1 )守得住价，是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户。 (2 )在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。 (3 )另9让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在岀价后观察业务员的反映来判断。如果一岀价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。 3.守价最终达成的目的 物有所值：守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题。 实价销售：守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。 热销状况：除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。 1.直接了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等; 应对策略： (1 )如果出价低于底价，则一口回绝； (2)如果岀价高于底价，则对其提岀相应要求坚持对等、双方退让 2.听说：朋友来买，才多少价格； 应对策略：坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比； 3.认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈； 应对策略： (1 )先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。 （2）或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。 4.挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚一一未能使其全部满意，是打折的理由；应对策略：（1 ）让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意；
篇一：房产经济人的谈判技巧 【房产经纪人的谈判技巧】 发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来 第三步结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方：
一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行） 二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘） 三、拉关系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。等~~以上赞美因人而异。 四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程 五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点） 六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。（置业顾问很喜欢
这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。） 七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术） ○1逼定时机：以激发客户的兴趣，置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很关键。 ○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号：比如客户的问题转向有关细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时，询问售后服务。 行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，集中在一套户型上时；关注销售人员的介绍及谈话不断的点头，赞同；用手轻敲的桌子，
房产经纪人与房东的交 流话术 Revised as of 23 November 2020
房产经纪人与房东的交流话术 一我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 一、为什么要签委托，会不会把我套进去 二、 三、1、客户资料是公司机密，绝对保密。 四、2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 五、3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 六、4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 七、5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
楼盘销售技巧和话术 以下是关于楼盘销售技巧和话术，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 楼盘销售技巧和话术一： 作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。掌握一定的房产销售技巧和话术是很有必要的。房产销售技巧和话术第一点：作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 房产销售技巧和话术第二点：对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。 房产销售技巧和话术第三点：不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。 房产销售技巧和话术第四点：介绍房子时，可以多说说优 ·
点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦诚实情，反而更能赢得客人的好感。 房产销售技巧和话术第五点：假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。 电话的跟进和维护要注意哪些问题? 1、换位思考 多站在对方的立场上考虑问题，与客户产生共鸣，成交的几率会更大一些。 2、简单化处理简单的通过打电话，了解到客户的需求，然后找到与客户匹配的房源，再与客户联系，确定看房时间。 3、确定每次打电话的目的 每次打电话，都要有一定的目的性，无论谈到哪方面，都要万变不离其宗。 楼盘销售技巧和话术二： 在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售技巧。 ·
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张； 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘； 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作； 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感； 3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金； 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略； 5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理； 6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
置业顾问如何把握客户的心里 一\,要认真聆听客户的需求,抓住其最注重的地方,结合本案的特点,挑最适合他的房子 二\认真分析客户,看他们家谁做主,就头其所好 三\不断介绍本案的买点,观察客户对哪点最感兴趣,包括价格\地段\配套\户型等,不厌其烦的讲述给客户听 四\在客户已经满意房子的情况下,现场稍微做点SP,但不能太过,逼客户下定. 五\解决客户对本案的抗性,让客户没有后顾之忧,当然这个要最终做到是很难的,所以要让客户多看到好的,差的最好大事化小,小事化了的去解决 六\说到底,低总价的房子就不断强化总价,因为这部分客户比较关系的是价格.高品质的房子就不断强化品位,因为这部分客户比较注重品质.中间段的房子就就强化本案有而其他项目没有的卖点 １、不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去） ２、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子 ３、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求 ４、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想） ５、避免一问一答试，应从不同的咨询探询客户的潜在需求以及问题 ６、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望 ７、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉 ８、在次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象 ９、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部 １０、回到销售部后在次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿他工作顺利～～～ 以上１０点是一流销售代表要做到的，我的销售获得客户心理最基本的是：热情、服务到位、有问必答、探询聆听、反复强调楼盘的优势，最主要的：勤快回访客户 1. 按照客户的外在动态表现,和缓可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、 多疑型、沉稳型、独尊型和率直型. （1）夜郎型: 特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人千里之外的感觉. 应对:恭敬谦虚,不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让 步. （2）挑剔型 特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回. 应对:少说为佳,对于关键性的问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答. （3）暴躁型
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.
1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈
地产置业顾问的谈判技巧 从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。 对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。事实上这是不对的。这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较： 能说会道者： 1．表现欲强只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。 2、爱抢话头这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。 3、辞不达意正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的“言多必失”就是这个道理。 4、离题千里因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。 5、冷淡顾客往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。 不爱说话者： 稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。 尊重他人与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。 字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。
房产经纪人谈判技巧 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买 方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成 交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我 时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万 业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是 卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或 者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户 不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原 因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点 并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等， 机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击
房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策， 银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和 广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场 比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 , 装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具 , 折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资 机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是 失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点 业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ?(利率 5.31%,管理 费4 元/平方 ) 计算式 : 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万
房产经纪人议价技巧 【卖方议价技巧】 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C 市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。
房地产置业顾问面试问题及答案 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户： ①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 ②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 ③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
▌一、针对未成交的意向客户 针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约： 1.产品和工程进度的完成情况 A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定 B.装修样板间或交房标准的完成 C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认 D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等 针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注xxx项目的动向。 2.自身配套的完善和周围区域的发展情况 A.商业街招商的形式和进度 项目私家公园和地下通道投入使用 C.酒店会所的建设和进度 D.已交房公寓大堂功能区的完善使用 E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向 针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。 例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，xxx项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。
对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。 ▌二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手 3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式 A.私家公园使用后的感受和建议 B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模 C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议 D.装修后的反馈（慎重） E.北坝交通的建设进度 例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗感觉怎么样啊周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来xxx项目度假了。 4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约 针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。xxx项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。 第一阶段客户满意度回访 第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。 满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。 销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己） 销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作
房地产经纪人谈判技巧全攻略 谈判技巧是每个房产经纪人必备的专业技能，在谈判中让自己占 领领先地位，能够让你在与客户交流中，让他根据你的思路走，可以极大的提高成单机率。下面是为大家整理的房地产经纪人谈判技巧全攻略，希望对大家有用。 —、谈判的观念与心态 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。（，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平） 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价 钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出
来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告） 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1）此次双方见面透明化公开。 2）双方都很有诚意。 3）以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持：
置业顾问销售话术 我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？ （1）价格优势。开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。 （2）户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。 （3）可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。 （4）具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。 2、购买现房有什么好处？ （1）即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。 （2）品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。 （3）避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。 3、为什么说投资房产时很好的选择？ 现在银行存贷款来利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？ 您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间××市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？ 4、买高层的好处是什么？ （1）高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制