高额健康险销售逻辑
一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问
第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。
而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因
为健康的问题，我们会丧失劳动能力，很长时间是挣不到钱的，而今天科技非常的发达，有很多的先进仪器，有很多的自费药品，如果我们真的要进行治疗的话，就不得不花大钱，所以说如此令人堪忧的健康问题就与我们的财富密不可分，我们再来看一下第二个问题，先来看一下财富与风险的关系，致富是没有固定的职业的，只要您专业您用心您努力同样抓住了时机，您就可以成为一个富翁，同样财富他也是没有固定主人的，有可能今天您是百万富翁，那麽因为一场投资的失败，第二天这样的财富就属于其他人了，再有一种就是，财富是可以通过冒险来实现的，同样也肯能因为风险而丧失，比如说现在的股市，其实股市他最大的特点就是高风险和高收益，风险和收益永远是一对孪生姐妹，所以说通过冒险取得的财富，他又极有可能因为风险而丧失，这就是财富和风险的关系，我们再来看一下财富和健康的关系，在前期，或者说就是现在，我们使用健康来换取财富，因为我们有很好的精神，有很好的体力，可以通过我们的劳动来换取更多的财富，但是到了后期当我们年迈的时候，我们没有了经理也没有了体力，这个时候就需要用我们前期积累的财富来买我们的健康。同样财富积累越多，一旦发生健康问题，损失定会很大，为什么这样说呢，因为如果您是财富的创造者，您一年能够创造100万的财富，如果一旦发生了健康风险，有可能5年之内我们都没有经历和体力再创造这样的财富，那麽相比来说我们就有了500万的损失，而在治疗我们健康的同时，我们的用药，我们医疗环境，我们的医疗品质也会非常的多，如此可见，一旦发生健康问题的时候，损失一定会非常的大。
健康问题一旦发生了需要多少花费
哪些渠道，多长时间来筹集现金
我们再来看一下财富与规划的关系
首先，健康规划要匹配未来的生活品质，而且要匹配未来所创造的财富。那就是如果一旦发生健康风险，我们要用未来的眼光来思考一下，现在的保额是否能满足我们未来的收入，再有就是人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱，我们作为人类生活在大自然当中，从一出生到最后的结束，有可能是100年时间，但是在这么长的当中，我们赚钱的时间却是有限的，极有可能在大学
毕业后，可能在22岁左右，一直到60岁之间，短短的30多年时间是我们挣钱的时间，而这样一段的赚钱时间，却要供我们一辈子花销。而在花销的时候，我们不仅要为自己养老的花钱，同时还要教育子女，还要赡养我们的父母。所以说人这一辈子是在不停的花钱，但是挣钱确只有一阵子，因此不同的规划将决定我们不同的生活
我们在说一下第三个话题，那就是保险，先来看一下保险与未来的需求，未来高品质医疗的成本越来越高，今天高保额的健康险将决定我们未来高品质的医疗，如果我们只是购买了30万保额的健康险。我们可以想一下这笔钱极有可能只够我们的基本医疗费用，而以后的康复费用，以后的养老费用，或者是子女的教育费用，这些钱能够得到满足吗？更不要说提高品质医疗了，所以说我们今天必须站在未来需求的角度看待今天的购买决定，我们来看一下，保险与带薪休假的关系，我们说了，购买了健康险，我们不仅要解决医疗费用问题，同时还要弥补收入损失，如果说我们购买了足够多的健康险的话，一旦生病，不仅可以安心看病，还相当于的是带薪休假，甚至是提前退休。比如说，我现在年收入50万。我购买了我年收入10倍的保障也就是500万，真的一旦发生了健康风险的时候，不仅有钱可以进行治疗，同时剩下的钱还相当于是带薪休假，或者是可以提前退休，用剩下的钱用于养老费用的支出，所以我们说，当我们购买了足够多的健康险的时候，他就相当于带薪休假。因此我们说：保险于保额的设计是非常关键的。
当我们在购买保额的时候您一定要考虑以下几点因素：分别就是：经济条件，健康状况，现有医疗福利状况，家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间。在这里我建议您购买健康险的时候，您的保额要用下面这个公式来进行计算，那就是家庭年收入的3---5倍。我们来举个例子，如果现在您家庭的年收入是50万，那麽您最少要购买50万的3倍那就是150万。这就是您要选择的最低的健康险保额。
上面就是我跟您说的三个话题，分别是健康，财富和保险，由此我们可见足额的健康险是能够满足我们的财务规划以及健康需求的。
在购买高额健康险的时候，一般情况下我们的客户会有三个拒绝处理的问题： 1、买健康险划不划算：那麽我会直接告诉我的客户，不划算，为什么这样
说呢，那是因为现在每一个发生健康风险的人都觉得自己在购买健康险的时候是不划算的，因为他觉得自己的保额买少了。、
第二个关键问题就是，客户常说，你等等，我和其他公司比较比较，我们会跟客户说：希望您比较，因为这样就证明，您十分关心自己的健康问题，但是我还是要告诉您。买保险要趁早，因为风险是不会留给我们比较的时间。所以说当您觉得健康风险真的需要的时候，那麽现在就可以来进行购买，就没有必要再进行比较了
第三个问题，找亲朋好友商量商量，那麽恭喜您，您的人员真的不错，因为可以找亲朋好友来商量，但是我也要跟您说，我们真的不能够把自己的健康问题这样的责任，交给我们的亲戚朋友，因为一旦发生了健康风险。有可能我们的亲朋好友处于仗义他会给我们借一些钱，但是这样无偿的帮助他是有限的，我们不能把自己的健康问题转嫁到亲朋好友身上，而有的一些朋友，他会跟我们说，健康保险你不用买了，你还不如拿钱去进行投资，但是当我们真的面临健康风险的时候，那些投资的钱，不就是相当于我们从自己的左口袋又掏到了右口袋吗？因此在这里，建议我们的客户，您的确应该找我们的亲朋好友商量商量，商量的问题是：您到底是应该购买100万的保额还是200万的保额。
其实当您想进行保险购买时，保险公司的门不一定是为您打开的。而保险公司一般情况下，会给我们客户留三扇门。第一扇：就是敞开的门，可以直接进行承保，在此非常的恭喜您，因为您是健康的；而第二扇门他是关闭的，那就是拒保，说明了我们的身体已经出现了不健康的因素，到哪里都是不能进行承保的，而第三扇门他是虚掩的，虚掩的门就意味着我们可以挤进去，而挤进去会有三种方式：第一种方式就是加费，如果因为我们的健康要加费才能承保，那麽我建议您一定要加费，而第二种就是责任免除，我们会把其中一部分责任不进行赔付，但是其他责任依然有效，第三种方式就是延迟投保，我们可以让自己的身体恢复一段时间，再来购买健康险，其实对以健康险的不可预测我是这样想的，承保总比拒保好。因为一旦拒保的话，说明我们的健康情况已经亮了红灯。说到这里我想起了网络上流行的一段话，那是一位妈妈要给自己的孩子购买百万健康保险，营销员就问她为什么要给孩子买这么高的保额，她却说了一段发自内心的非常有智慧的话，她说：
如果孩子真的遭遇疾病，值不值得好那是老天爷和医生的事，但有没有钱治那就是我的事，如果前者我会很伤心但是能放下，如果由于后者因为没钱而不得不放弃治疗，那会是我永远的痛，我永远无法原谅自己！这是一位多么伟大的母亲，虽然他是给自己的孩子买保险，但是她真的尽到了一位母亲该尽得职责！因此在进行健康保险购买的时候，我们建议您一定要用未来的眼光来设计保额，所以说百万保额健康险您是值得拥有的。
我们希望您早期拥有百万保额的健康险！
门店销售基础五步骤之迎宾 在大部分的销售生活用品的门店中，平时光顾的顾客数量一般，如果不改进，只凭借以前传统的经营模式，是很难赚到钱的，勉强温饱而已。所以，可以考虑放弃坐销，掌握主动权的方式。迎宾就是掌握主动权的最好方法之一。增加进店率，是提高业绩的直接方法。而迎宾，可以在这之中发挥出不可小觑的作用。 对于顾客而言，会影响他们参观的因素有很多，比如，好奇、实惠、需求等等，都是有可能的因素。而迎宾，可以给客户传达出店内有活动，有新品等信息，这样客户会引发好奇心等心理因素，进而进店去看看。互帮互助销售培训发现，通常而言，进店率越高，销售额越高，转化率不一定会提升。 要想把迎宾这一动作做到最好，一定要提前做好准备，这些都是提高销售额的基础。针对这一点，互帮互助销售培训总结出以下几点： 准备工作：店内产品的排放一定要整齐，物品也要常更新。而且，店内的销售人员，在衣着打扮上要得体。销售人员就相当于门店的另一种形象。给人的感觉越正规，那么客户的信任感就会越强。在门店外，还要张贴一些海报，这些都是可以给客户创造一种有活动的热闹气氛，增加刺激。如果条件允许，还可以在门口派发一些单页，这种广告形式成本很低，宣传也是最直接，所以经常被一些门店使用。转自；互帮互助销售培训 站位：在外迎宾时，销售人员最好站在离店一点五米左右的大门两侧，而且站立的姿势整齐划一，目光注视着顾客到来的方向。 接触顾客：营业员一定要面带微笑着去迎接顾客，这样会给顾客一种亲切感。尤其是，营业员自身要有一个良好的心情，这样才能带动客户的乐观情绪。因为人是有磁场的，潜移默化之间就可以把自己的情绪传递给别人，这点要格外的主意。当发单页时，要尽量多用尊称，语言简单明了。与客户接触的可能仅仅有几秒钟，如果不能尽量快的传达出信息，客户可能就已经走了。而且，在发单页时要注意，一定不要过度的纠缠顾客，这样很容易引起反感。即使无单页可派发，也要面带微笑。不管是语言也好，心情也罢，还有微笑，在迎宾之前最好做一个系统的训练，以防临场发挥失利。转自；互帮互助销售培训引领顾客进门：当顾客对店内的活动或者产品产生好奇时，营业人员应带及时把客户带进店里，并且用礼貌的手势和称谓。很多时候，客户是因为营业员的礼貌对待而不好意思拒绝才进店的。当顾客犹豫不决时，营业员的一个请的手势，立刻就会给客户指出一个方向，那么客户就很有可能沿着这个方向去做了。 在迎宾时，有一些行为一定要禁止。比如拍手。这种方式是极度错误的。可以换位思考一下，当我们进店购物时，来这么一出，不但不会有什么喜欢的感觉，反而很排斥。所以，一定要设身处地的为客户着想。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
保额销售话术暨通关标准 1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析 使用以下资料进行以下环节实际操作： 业务员：您好，请问是李杰吗 客户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客户：好吧，你说吧 业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分） 客户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分） 客户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分） 客户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客户：可以 业务员：好，那到时我们再见 客户：嗯 其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分） 例1： 何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a 家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年 您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）% 您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X 您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y 计算步骤： 1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元 2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍 3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C 4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元 要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
保险销售话术培训 1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。 领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔 的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可 以多一层保障。 2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。 领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。 主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠 与优先。现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受 8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。 3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。 领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。在大昌 上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交 给我们来做。 4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。 领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。 5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。 您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百 姓的那句俗语，花钱买平安。 6、我去年买的全险，结果一年也没事，白花了六七千。今年就买个交强险吧。 那恭喜您了，平平安安行车一年，这个平安符您买对了，绝对不是白花，因为出险本来 都不是我们想出的，都是提前想不到的，属于您的风险投资，如果一但出险，能起很大作用的。 7、怎么这么贵啊，便宜点吧。 领导，一分价钱一分货，您在咱们店内上保险享受的是咱们的服务，您买的是一份保险 而不是保单，便宜的保险您根本享受不到任何服务。 8、你这价格太高了吧，保险公司直接上可没这么贵。 领导，上保险主要就是为了以后修车理赔方便，咱们的优势就是修好车不付钱，服务方
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
保额销售3.0通关话术 第一部分：保额销售分层理论 保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。在这里，我们把客户的需求分为三个层次： 第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。 第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。 第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。 保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。 第二部分：观念导入 1.针对普通人群：草帽图 为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。 可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？
2.针对成功人士 少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到 的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长， 从经济上看是高枕无忧的。 但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚 姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风 险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家 庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。 第三部分：客户识别 1.收集客户信息 每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。 您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？ 2. 判定需求层面 接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。 1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？ 2.您已拥有的寿险保额情况。（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
银行保险销售（话术） 一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。 人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？ 这里面保险发挥着它独特的作用。 营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？ 张先生：基本不考虑。 营销员：银行呢？ 张先生：天天打交道。 营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行？ 营销员：我们保险公司。 张先生：保险公司怎么也搞储蓄。 营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？ 张先生：是。 营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。 所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，
保额销售培训班讲义 第一天：计算并解释保额 第一节（8：00-9：00） 课前准备： 1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表 2、学员自备笔记本、笔 重点内容： 1、熟练掌握计算并解释保额 2、重点话术的背诵 3、学会画图 一、纪律要求 1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。 2、希望大家遵守时间。 3、大家要着标准职业装。 二、诚信信条 1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准 为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 大家看前面的一段话，这是的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。 三、导入课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的藏在心里，强调会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的。大家也不要多讲，公司喜欢，客户不喜欢。我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。 当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。 我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。 四、回顾 大家都通过关了，你们说说最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗？ 真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉的。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！ 五、计算保额 计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。 提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？（是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。 从现在到退休还有多少年？查表并且计算。 保额计算养老阶段遗产阶段 现年龄 55或60岁 80岁
直入人心的八大销售技巧和话术（上） 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意，卖工业品其实卖的是服务和宗旨，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 销售话术一：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 销售话术二：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。 销售话术三：自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 推销话术四：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是
工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价
平安福销售流程关键句 面谈导入 业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10--20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧 二．资料收集 1.您每年的收入是多少？10万 2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万 三．计算保额： 人身险保额：10万*20=200万-10万=190万 重疾保额：10万*5=50万-8万=42万 四．解释保额含义及补充要点： 客户：这么多保险要买需要多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来 客户：每个月大概1000元吧 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客户：可以 平安福销售流程关键句 一．约访 业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？ 二．导入 业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。 三．产品利益讲解：
微商销售技巧和话术 微商销售技巧和话术：普通的问题解决方法 1、你能便宜点吗? 一般顾客都是进门就问：这个多少钱? 1888。便宜点吧! 很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 分析：首先我们不能说：不能! 强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对： (1)周期分解法 小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了! 小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值! (2)用多取代少 当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说你少买件衣服就过来了。其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是就当您多买几件衣服，避免了痛苦，转移成了快乐。 2、我认识你们老板，便宜点!
分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。 应对：我们可以这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢! 就可以。 3、老顾客也没有优惠吗? 分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠! 这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗? 直接打击顾客对店面的好感。 应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个就可以。 4、我怎么没听过你们的品牌? 分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。 应对：先反问顾客您什么时候注意到我们品牌的? 没听说的顾客大多会回答今天刚注意到。导购即可讲一句那太好了，正好了解一下。直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。 5、我再看看吧! 应对：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：(1)我们有，别人没有的东西;(2)我们能做，别人不愿意做的事情;(3)我们做的比别人更好的东西/事情;(4)我们的附加值。
保险销售话术大全不好使你砍我好了 最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师学的，有的是我自己实践总结使用的。还没整理完，先发一些上来给大家分享。觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都行，呵呵。 还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。 一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念 防盗门话术 请问你认同保险吗？ -不认同- 请问你早上出门的时候锁门了吗？ -锁门了-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？ 不是。- 为什么要关？ -以防万一。 -很好！保险就是以防万一。 -请问你家有社区大门和保安吗？
-有。- 为什么你家还要装铁门？- 多一道保险。- 社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！ -为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？ -需求不同。- 所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？ -排。 -所以说你不是不认同保险， 只是不想花钱对吗？- 对。- 所以保险不要钱的话，请问你想要吗？ -要。- 那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？ 少赚20元话术
王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？ 那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？ 如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？ 既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？ 这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。 需求分析之救命钱话术 小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全 作为一个白酒销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，白酒销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进白酒的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、白酒销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？白酒销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、白酒销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。 首先，白酒销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。白酒销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，白酒销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后白酒销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。 如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。 3、白酒销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题