保额销售--家庭保险需求分析（话术）
一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性”
在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。”
反复说的三句话：
“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”
“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”
“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”
二、计算保额的缺口
1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策，您正常应该是岁，退休，这样离您退休还有年。
您目前每月家庭生活支出是元。
2．我们来算一个数，您看有没有道理：
如果您往银行存入元，银行按％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。
3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元
的倍，即万元。
4．确认：
也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。
请问，这笔钱您准备好了吗？
相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。
5. 是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。
三、解释保额的缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立一笔 万的资产。这笔钱是您的个人财产。 （重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问受益人写您的爱人行吗？
现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要。
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲得有没有道理？
28万资产
国内
第四个图：银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有180元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。
（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）
促成“递送建议书缴约”动作
好的，回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而保费最低，因为我是您的代理人，这是我的义务和责任。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送来。
四、三大纪律
1.人情保单不做
人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”
不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的
需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。
鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”
2.带病保单不做
业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”
常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”
3.非家庭经济支柱保单不做
一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。
要给客户灌输一个非常重要的观念：“您越安全，孩子就越安全”！
注意事项：三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。
五、八项注意
1.你为客户设计了多少保额？
实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”
2.客户对你设计的保额满意吗？
你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？
3.客户知道自己有多少保额吗？
客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口
是多少?
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？
5.客户有没有计划来弥补这个缺口？
知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。
6.有没有提示子女教育的问题？
提示子女教育问题不是现在就一定让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。
7.有没有提示客户养老金的问题？
提示养老金问题不是现在就一定让客户解决养老问题，而是为后面的退两步作准备
8.有没有要求客户做转介绍？
转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多。
注意事项：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
六、转介绍的六个流程:
1.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)
以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自
己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给您建立正真的保障。
2.提出转介绍
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。
3.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）
不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。
4.递上客户资料本
我过往的老客户都很信任我，给我介绍了很多新朋友，我会对这些资料保密的，这是我的职责，希望您帮助我写几个。
5.坚定信心
保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需要您的帮助。
6.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰您, 资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。
注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。
承接话术：保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。您看我让没让您为难？
（没有）---那您就给我介绍几个朋友，您放心，我不会让他们为难，
更不会给你丢面子。
转介绍遇到的问题（异议处理）：
有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介绍的。”
业：“我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？”
八句话讲清“珍爱幸福综合保障计划”
第一句：这是一款集重疾保障、身价保障、意外医疗三位一体的“珍爱幸福综合保障计划”，价格便宜，保障全。
第二句：健康问题防不胜防，这款保障计划涵盖50种重大疾病，保障疾病范围与国际接轨，确诊重疾立刻赔付，重疾额度高达30万。第三句：人一生什么时候得病无法预知，所以此计划提供的重疾保障是终身的。
第四句：一般客户都会选择20年（30年）长期交费，这款计划还有特别优惠，您只交19年（29年）即可。
第五句：除重疾保障外，还增加了意外身价保障，额度高达30万。
第六句：若因小磕小碰导致意外医疗费用，也可报销最高3万。
第七句：您的30万重疾保障额度外，还提供免费的专家会诊附加值服务。
第八句：当然，如果我们一生平安，这笔钱等我们终老后可以留给子女；或者如果自己年老时需要补充养老金，还可以部分解约使用保单的现金价值。
三句话强势促成
第一句：珍爱幸福综合保障计划真先进，保障范围与国际接轨，50种重疾保障全，是目前市场上非常具有竞争力的重疾综合保障。
第二句：这款计划真合适，长期交费有减免，在体检要求方面还有很大的放宽，还可以拥有专家会诊的附加值服务，很多公司都没有这项服务，这个功能也是公司十周年活动特别申请增加的。这个产品可称得上“全、新、高、大、上”五个特点。除了重疾保障外，还有身价保障（意外保额），以及平时磕磕碰碰发生的意外医疗费用也可以报销。
第三句：就像我这前给你做的保障分析，这个保额正好弥补了你的缺口，您在大家眼里是一个对家庭负责任的好男人（好女人），最重要的是，没有重疾及身价保障，就相当于走钢丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福，就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能安享幸福、高枕无忧了！所以，建议您真得买！
需求分析问题
1XXX先生/女士，请问您今年多大年龄？（XX岁）
2.XXX先生/女士，请问您打算那一年退休？是55岁还是60岁？（XX 岁）
3.XXX先生/女士，请问您家里每月正常的生活消费支出是多少钱？3000元还是5000元？（XXXX元）
4.XXX先生/女士，请问您除了每月正常的工资收入外，家里还有其他生意嘛？（有/没有）
5.XXX先生/女士，根据我们公司的计算方式，您大约需要XXX万元的风险保障保险，请问您已经给自己购买了多少万元的风险保障保险？（XXX万元）
6.那您还有XXX万元的风险保障缺口，请问您有XXX万元的现金吗？（没有）
7.您总有4、5万元的现金吧？(有的)
8.我们最后算出来，您真正的风险保障缺口是XXX万元，您需要建立一笔与17万元等额的风险保障基金，这个缺口一定要补上，请问您年交一万二千元的保险费感到生活有压力吗？（有压力）
9.那我们就打一般折扣，先给您补充XXX万元，您看年交保费XXX 元还有压力吗？（没有）
10.请问您的身份证号码是多少号？
2014年度培训需求调查 分析报告 人力资源部
2014年度培训需求调查分析报告 目录 一、培训需求调查概况 1、调查方式及对象 2、调查问卷结构及内容 3、调查问卷发放与回收 二、培训需求调查结果统计及分析 1、培训意愿及现状统计分析 2、培训组织安排统分析 3、培训的项目需求统计分析 4、培训的意见及建议 三、2014年度培训计划 1、2013年度培训待改善事项 2、2014年度培训重点规划项目 3、2014年度培训计划
2013年11月中旬，为了更好地了解大家的培训需求，使公司的培训更具针对性和实用性，更好的为我们的日常工作服务，人力资源部在公司全体员工范围内对公司的培训现状和培训需求进行了调查，现将相关调查结果分析整体报告如下： 一、培训需求调查概况 1、调查问卷及对象 本次调查主要包括两部分：①公司2014年培训需求调查问卷（OA版）主要针对职能部门及生产系统管理人员；②公司2014年培训需求调查问卷（纸质版）主要针对生产系统机组长和部分随机选取的员工。 2、调查问卷结构及内容 （1）培训需求调查问卷： 公司2014年培训需求调查问卷（OA版） 第一部分个人基本信息 1.填表时间： 2.您在公司工作年限： 3.您所在部门： 4.您的职务： 5.您的年龄: 6.请您用2-3句话简单描述您的主要工作职责： 第二部分培训认同度 1.您认为公司对培训工作的重视程度如何： A 非常重视 B 比较重视 C 一般 D 不够重视 E 很不重视 2.您认为培训对于提升您的工作绩效、促进职业发展能否起到帮助作用，您是否愿意参加： A非常有帮助，希望多组织各种培训 B 有较大帮助，乐意参加多少有点帮助 C会去听听有帮助，但是没有时间参加 D 基本没有什么帮助，不会参加
培训需求调查表（销售人员） 尊敬的各位同事：为了提高本公司的销售人员的工作技能，公司将开展销售技能的培训。此调查表作为培训课程设计的依据，请根据工作岗位的需要，结合自身发展的目标以及个人发展的需要，认真如实的填写本调查表。 您的基本信息 姓名:_______________ 所在部门：_______________ 工作岗位:_______________ 入职时间:________________ 一、培训意愿（请在所选内容前的“□”内标表上“红色”，可以多选） 1、您认为，您在运用销售技巧方面怎么样？ □非常好□一般□较差□很差 2、在销售过程中，您认为销售的技巧对销售的业绩影响大吗？ □非常大□一般□较小□很小 3、您认为您的销售技巧需要提升吗？ □特别需要□需要□不需要□一点都不需要4、在销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？ □知识经验□工作心态□销售技能□个人性格 5、您认为在目前的销售工作中及竞争环境下是否需要培训？ □迫切需要□需要□可有可无□不需要 6、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用？ □非常重要□重要□一般□无作用 7、您认为做为一名销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么？ □资历□工作态度□技能知识的不断提升□人脉积 累□学历 8、您的销售经验、企业文化、相关行业和产品知识积累主要来源是？ □自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □老销售人员传授□相关培训 9、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么？
□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累 二、培训课程（1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。请在所选内容前的“□”内标上“红色”，可以多选）1、您认为企业文化培训应以_____内容为主 □公司发展历程及荣誉□与竞争品牌的比较 □公司远景及规划□公司经营管理理念 其它，课程或内容_______________________________________ 2、您认为产品知识培训应以_____内容为主 □工作原理□功能材质□产品卖 点 □与竞争品比较□销售话术□演示方法 其它，课程或内容_______________________________________ 3、您认为销售技巧培训应以_____内容为主 □顾客消费心理学□沟通技巧□讲解技 巧 □销售话术□销售案例□察言观色方法 □服务技能□商务礼仪□团队意识 其它，课程或内容_______________________________________ 4、您认为个人素养培训应以_____内容为主 □从业心态□沟通技巧□时间管理□执行力 其它，课程或内容_______________________________________ 三、培训组织(请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。） 1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受 □公司专职讲师□外训讲师 2、您认为销售培训以____频率进行比较合适 □每年一次□每半年一次□每季一次□每月一次 □根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些 3、您认为销售技巧的课程应该设置多长时间?
新员工培训需求分析报告 ××公司新员工培训需求分析报告 一、新员工培训需求分析背景 公司自2010年7月1日至2010年7月30日共招聘应届毕业生75人，内部升职人员为15人，调岗人员共10人。其中，应届毕业生占新员工的75%，升迁人员占新员工的15%，调岗人员占新员工的10%。 为强化新员工教育培训课程实施管理，并对新员工培训工作做整体性规划，了解他们的培训需求，充分、有效地运用培训资源，为新员工培训计划制订提供依据，公司管理层决定进行新员工培训需求分析。 二、培训需求分析方法 本次新员工培训需求分析以问卷调查法与观察法两种方法为主。 三、培训调查结果分析 本次调查共发放调查问卷100份，收回有效调查问卷100份，结合培训需求调查观察表、职务说明书以及公司其他相关文件，可得出以下结论。 1．公司94%的应届毕业生想了解公司的发展状况、企业文化、工作环境以及相关的工作程序等方面的内容。 2．公司90%的升职人员感到管理技能欠缺且无法快速进入新的角色。 3．公司90%的调岗人员认为他们对新工作岗位的工作技巧不熟练，会影响其工作效率。 四、培训内容设置建议 针对新员工对公司与岗位的熟悉程度的不同，建议设置三套不同的培训内容
体系。 1．应届毕业生的培训 按公司发展状况、工作环境以及程序，对应届毕业生的入职培训分为公司整体培训、部门工作引导和实地培训三个阶段。培训内容主要包括以下四个方面。 （1）公司的发展历史以及现状。 （2）公司的经营理念、企业文化、规章制度。 （3）企业的组织结构以及部门职责。 （4）工作岗位介绍、业务知识以及工作技能培训。 2．升职人员的培训 （1）岗位技能。 （2）管理技能。 3．调岗人员的培训 （1）岗位基本知识。 （2）岗位工作技能。 五、培训时间 公司针对不同新员工的类型，为其安排的培训时间是不同的，具体时间安排如下所示。 1．应届毕业生的培训时间为年月日至年月日。 2．升职人员的培训时间为年月日至年月日。 3．调岗人员的培训时间为年年月日至年月日。
保额销售话术暨通关标准 1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析 使用以下资料进行以下环节实际操作： 业务员：您好，请问是李杰吗 客户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客户：好吧，你说吧 业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分） 客户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分） 客户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分） 客户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客户：可以 业务员：好，那到时我们再见 客户：嗯 其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分） 例1： 何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a 家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年 您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）% 您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X 您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y 计算步骤： 1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元 2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍 3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C 4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元 要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元
需求分析销售话术 初次与客户（买家）沟通的参考话术 销售开场白：先生/女士，您好！我是瓜子二手车销售顾问xxx，您是想看我们平台上xxx车吗？ 客户：是的。 销售：先生/女士，您眼光真不错，这辆车的车况特别好，车辆的详细情况相信您已经有所了解，请问对这辆车您有什么疑问吗？ 客户：嗯，大概了解了一下，除了网上注明的问题外，这辆车真的没有其他问题或事故吗？ 销售：您请放心。我们平台的车都是经专业评估师检测过的，如果出现过事故，或是火烧、水泡等现象，我们是绝对不会放在平台出售的。针对您所担忧的其他问题，当您定车后，我们还有更为严格的复检流程，将对车辆进行更为细致的检验，以此来保障您的购车权益。如果车辆出现事故问题，我们将退还您的所有费用，终止交易。（打消客户疑虑，增加信任基础） 客户：嗯，好的，那我什么时候可以看车呢？ 销售：好的先生/女士，我可以帮您预约看车，但在预约看车前，是否可以对您的购车意向有个大概了解呢？如果这辆车没有符合您的预期，我还可以给您介绍其他适合您的车辆。可以吗？（进入需求分析，保留意向买家信息） 客户：嗯，可以（销售1话术）/这个有什么好了解的，我就想看这个车，你给我安排预约吧！（转销售2话术）销售1：好的先生/女士，请问您购买这辆车是自己使用吗？ 客户：是的/不是，给我先生/太太/XX家人买的（通过使用者判定买卖成交关键人） 销售1：好的，那您的购车预算大概在多少呢？ 客户：大概就在5-8万之间吧。（通过购车预算加深对客户了解程度，把握客户价格承受范围，方便后期转介绍其他车辆） 销售1：好的先生/女士，那您对现在看上的这辆车价格能够接受吗？ 客户：可以，有点偏高。 销售1：那您打算多少钱买这车呢？ 客户：xxx 销售1：1、如买家的出价比较合理，可联系车主 2、（若买家出价不合理）先生/女士，这辆车的性价比还是很高的（***年的车、现在****里程、车内外饰*****），在市场上也是很难以这个价格成交的，但您的出价跟车主的价位相差太多，车主应该不会接受，您是不是再考虑一下？ 客户：我还是先看车再决定吧！ 销售1：看车没问题，关键是如果价格相差太多，到时候成交不了，我也怕耽误你们双方时间。您看是否再考虑一下，提高一点您的预期价格呢？ 客户：那就xxx吧 销售1：好的先生/女士，那我这就帮您预约卖家，确定看车时间，您（或和购车人一同，务必邀约成交关键人到场看车）明天什么时间方便看车？ 客户：明天上午*****点吧。 销售1：好的，我这就与买家电话确认一下，稍后给您电话。感谢您的接听，再见！ 销售2：好的先生/女士，那您是能够接受这辆车的价格，对吗？ 客户：对/价格有点高（对价格有点高的反馈，立刻转入购车预算询问） 销售2：好的先生/女士，那我这就帮您预约卖家，确定看车时间，您（或和购车人一同，务必邀约成交关键人到场看车）明天什么时间方便看车？ 客户：明天上午*****点吧。 销售2：好的，我这就与买家电话确认一下，稍后给您电话。感谢您的接听，再见！
XX公司培训需求分析报告 一、背景: 为拟订《2０１2年度公司培训计划大纲》,有效地在公司逐步开展培训工作，行政部于３月下旬进行了一次公司年度员工培训需求问卷调查活动。 二、目的和性质: 目的：为了解员工对培训的具体需求，充分而有效的运用培训资源，为年度培训计划制订提供依据。 性质:为了能够进一步提高员工工作所需的知识和技能，从而使企业能够得到更好的发展。 三、实施的方法和过程: 方法:通过问卷调查的方法,发放纸质调查问卷的方式对公司１00位员工进行调查。 过程: （一)调查问卷及调查对象 针对此次培训调查的特殊性,并且为了能够切实准确的反应实际培训需求现状，特设置了《2012培训计划问卷调查》。经过数据整理分析,基本能反映客观事实和大部分职工对培训工作的评价和期望。调查对象为公司全体员工。 （二)调查问卷结构与内容 调查问卷分两卷，第一卷由基层管理人员填写,第二卷由一线员工填写。每卷分二个部分,第一部分为培训意愿和需求调查。为
了及时了解调查对象的培训意愿，以及2０１2年度个人的培训需求。第二部分分为对培训的意见和建议。 (三）调查问卷的发放与回收 本次问卷调查活动,问卷分发１０0份，回收95份（基层管理人员15人，一线员工80人），问卷回收率为95％。 四、培训需求调查统计结果及分析 例举3个具体相关调查结果分析如下： 1.１您认为在本公司的职培训应如何侧重?选项共计15个,前五位统计结果为： 15.1８%的人选择技能操作,1４.14％的人选择质量管理,1３.６1%的人选择团队合作,10.99%的人选择安全操作，９.４２%的人选择产品质量。说明了本次培训应以注重技能操作及质量管理为主,同时开展相关活动提高员工团队合作精神。最后,培训应加强员工的安全操作意识并重视产品质量的把关。 1.2您认为严重制约公司效益提升的因素有哪些?选项共计10个,前五位统计结果为： 1３.70%的人选择薪资待遇，１3．24%的人选择工艺技术,１
中层管理人员技能培训需求分析报告 一、培训需求分析实施背景 ××××年××月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。 通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。 二、调查对象 企业各职能部门主要负责人（共计40人）。 三、调查方式及主要内容 1. 调查方式：访谈、问卷调查 （1）访谈：由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。 （2）问卷调查：问卷调查共发出40份，回收有效问卷35份。 2. 调查的主要内容及其分析 （1）岗位任职时间：从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。 （2）管理幅度：从表1-3中可以看出，20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上，40%的中层管理者的直接管理人员在4～6人。目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，因为企业对这部分业务正在进行调整或重组，所以管理者角色认知是其必备的管理知识之一。 （3）制订工作计划：从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以月或者季度作为制订计划的时间单位的，很少有制定长期规划的。从与他们访谈的信息中得
知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的重要内容。 （4）有效授权与激励：授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果来看，35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工，但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。 （5）高效团队的建设：团队作用发挥得好，就能产生1+1>2的效果，至于如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。 （6）员工培训：所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员制订了员工培训计划且认真执行，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。由此可以看出，他们大都意识到对下属进行培训的重要性，但真正能落实的人比较少，而且他们对于培训技巧还需要学习。 四、培训计划建议 （1）时间安排。培训时间：××日至××日，共计××天。 （2）课程设置安排（见表1-4）。 表1-4中层管理人员培训课程安排一览表
保额销售3.0通关话术 第一部分：保额销售分层理论 保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。在这里，我们把客户的需求分为三个层次： 第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。 第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。 第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。 保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。 第二部分：观念导入 1.针对普通人群：草帽图 为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。 可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？
2.针对成功人士 少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到 的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长， 从经济上看是高枕无忧的。 但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚 姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风 险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家 庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。 第三部分：客户识别 1.收集客户信息 每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。 您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？ 2. 判定需求层面 接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。 1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？ 2.您已拥有的寿险保额情况。（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）
需求分析超级话术（只适用这次比赛）！ 我今天过来是想看看你们的林荫大道 哦，是吗，那您找对了，我是这里的销售顾问，我姓曾，叫我小曾就行了，这是我的名片。对了，怎么称呼您呢 我姓黄 黄小姐，您好，是第一次到我们展厅吧？ 恩是的 那一路上辛苦了，我们展厅的位置还好找吧？ 还好 黄小姐，来请这边，你一定口渴了，给您来杯水吧 谢谢 好，对了你刚才提到您想看林荫大道是吗？ 对啊我今天就是过来看林荫大道的 的确，这两天客户挺多的，都是来看林荫大道的，对了您是怎么知道我们林荫大道这款车呀 我是听朋友介绍的然后刚好最近也要换车 哦，看来我们这次的广告效果还不错，很多客户都是介绍来的，对了黄小姐您以前是开的什么车呀 我以前开过很多车，现在开的是帕萨特 哦，帕萨特，那可是一款很经典的车哟，质量不错，您当时选车还真的有眼光，对了这车也不错呀，为什么要想到换车呢？ 现在呢有很多业务上的应酬，开这个车出去呢有时不够档次 对，现在像您这种商务精英，层次高了就应该换一辆大气而又典雅的车了，这样才配得上身份嘛，对了，黄小姐您是从事哪个行业的，方便说吗？ 我是在美国读的大学然后现在回国在一个跨国企业里工作 难怪了，一看上去就知道气质不凡，绝对的商务精英，对了听说美国和盛行打高尔夫，平时黄小姐打吗？（或者是，“啊，跨国企业，这是我大学时的梦想，但现在没有实现，真的要好好向你们学习”） 恩有时打 嗯，黄小姐的确很喜欢高尔夫，一般女士打的都不多，不过喜欢打的女性客户说都喜欢泰格伍之。我本人也喜欢他，不过就是没打过，诶，黄小姐，哪天教教我行吗？ 你也对高尔夫感兴趣？ 是的，不过我略知一二，哪天还要向黄小姐请教呢，（可以适当插一下高尔夫的知识，最主要的是要迎合她说的）对了，黄小姐您买林荫大道是您本人经常开还是家人也要开呢？ 恩平常都是我自己再开有时家里人也开 那黄小姐绝对是那种做事雷厉风行，而且非常大气典雅的性格，因为看车如看人嘛，对了，您对排量有什么特别的要求吗？ 恩我选3.6的，毕竟在美国开惯了大排量的车了 太正确了，3.6的排量才是真正豪华车的经典排量，对了您是用做家庭用途呢还是公私兼用呢？ 公私兼用吧平常公务周末呢和家人出去玩也开的 对，现在工作压力这么大，就是要买一款既能满足平时的公务需求，又能在周末开出去赏山玩水，而又不会让人觉得开着公家的车出来玩，这样才轻松嘛。对了您长途驾驶的话有司机开吗？ 是的，如果是长途或应酬就司机开了 哦，对长途需要多休息，毕竟您在跨国企业工作，压力比较大，坐在宽大而舒适的后排，还可以思考问题呢，对吧？ 恩对的 对了，黄小姐你对一款车的音像有特别的要求吗？毕竟是要接待一些商务客户嘛
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
平安福销售流程关键句 面谈导入 业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10--20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧 二．资料收集 1.您每年的收入是多少？10万 2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万 三．计算保额： 人身险保额：10万*20=200万-10万=190万 重疾保额：10万*5=50万-8万=42万 四．解释保额含义及补充要点： 客户：这么多保险要买需要多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来 客户：每个月大概1000元吧 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客户：可以 平安福销售流程关键句 一．约访 业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？ 二．导入 业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。 三．产品利益讲解：
2014年培训需求调查分析报告 一、培训调查实施目的和意义 1、结合2014年度公司经营指标及部门指标达成状况，找出差距，为2014年度公司及部门指标的完成提供针对性的培训支持。 2、通过调查，了解员工对培训的认同度及建议或意见，以便2014年度公司培训更加有效。 3、通过调查，了解员工实际培训需求，帮助员工提高综合素质，更好的体现个人价值。 二、培训调查实施的思路、方法和过程 （一）思路和方法 思路：从中基层开始调查，再对高层进行访谈。 方法：高层员工：采用访谈法和绩效分析法 中基层员工：采用问卷调查法 生产工人：采用抽样访谈法和观察法 （二）过程 1、中高层
（1）制定访谈提纲，确定访谈对象。 （2）实施访谈 首先访谈高管，获取2013年公司经营目标完成情况及暴露出的问题、2014年公司业务重点、对各部门负责人的期望、个人的培训需求及对公司培训工作的整体建议等信息。 2、中基层 各部门负责调查本部门所有相关人员，整理汇总好培训需求汇总表后，上交人力资源部。 3、生产工人 生产工人大多集中于生产部、结合对班组长采用的访谈法和在生产现场的观察法，提取一线培训需求。 三、培训需求调查统计结果及分析 （一）中高层 1、高层 提出了2014年公司发展产品质量的重要性及学习车间管理、生产工艺流程的必要性，以及公司成本核算体系的完善，公司员工执行力和集体荣誉感淡薄等问题。分析了各部门存在的问题及对各层级人员的期望和要求。
培训需求：主要是学习起重机专业知识及其相关业务，外出参观开阔视野，提高统筹和洞察力。 2、中层 （1）设计系统需求：主要是专业技能和管理类培训。访谈中，普遍反映基层设计人员专业基础较差，主任级设计师的沟通能力需提高。 （2）非设计系统需求：主要是管理类培训，如领导能力、团队建设、人力资源管理等；另外需提升业务能力、增加对产品的了解。 （二）基层 根据各部门递交的部门培训需求汇总表，提取关键项，图表如下： 1、培训需求信息 （1）你认为个人2014年以下哪些方面需要提升？
怎样进行有效的培训需求分析 近年来，企业对培训的重视和投入越来越大，然而培训效果却不尽人意。企业在选择培训时，对自身的需求不明确，选择培训课程很盲目，很多是应急式培训，常常“流行什么学什么，别的企业学什么我就学什么”甚至拍脑门决定培训内容，企业花了许多冤枉钱。据统计，目前约有70％的企业选择了70％以上不需要的培训课程，造成上述问题的原因，关键是企业缺乏有效的培训需求分析。 怎样进行有效的培训需求分析 案例简介：D公司1996年成立以来发展很快，效益很好。公司领导意识到企业要发展，企业管理水平的提高，领导干部的管理理念、知识的转变、更新非常重要，有效的方法就是培训。于是公司2000年就专门成立了培训中心，总经理亲自监督，很快完成了培训中心的硬件建设，确定了培训中心组织机构、人员、资金、场地、设备，同时完善了公司培训工作制度，培训方针，编制了《员工培训流程指导手册》，详细规定了培训流程管理工作各环节的程序、控制点、责任边界，并且给出了适用于各个环节的制度、流程、表单等管理工具，在制度层面规范了公司及各部门主办培训班的具体流程，从调查需求、培训计划的制订、组织实施、经费管理、培训评估，一直到培训档案的管理及考核都做出了较为细致且可操作性很强的规定。《指导手册》解决了D公司过去在开展培训需求调查工作中存在的问题，如：调查时间、进度随意化；表单不齐全，不规范；操作者的随意性强，不便于督导其过程和结果，并与十多家咨询公司建立了关系，使公司培训走上比较规范的道路，实现了培训流程管理的制度化、标准化、规范化。
2005年底，D公司又到了制定年度培训计划的时间，人力资源部高度重视，按照ISO10015流程中的“培训需求确定控制程序”和“培训计划形成与确定控制程序”两个子流程，花了三周的时间进行2006年的培训需求调查工作。首先人力资源部制定了年度培训需求分析的方案，通过三种方式来获得需求：1、全体员工问卷调查。调动全员参与培训计划制定工作。经过动员，全体员工在填写《员工培训需求表》时积极性较高，感觉到自己的需求被重视，经统计汇总分析后形成《06年度员工培训需求调查问卷报告》。 2、高管需求访谈。设计访谈提纲，对高管和部门经理进行访谈，访谈内容包括对公司战略的理解、对员工能力的要求、课程的重点、对培训的期望等等，访谈记录整理分析后形成《06年度高管培训需求访谈报告》。 3、集体研讨。在前面工作完成后，人力资源部结合公司2006年度的工作重点、绩效情况等制定初步的培训需求，召集部门经理和高管召开年度培训计划研讨会，对培训草案进行讨论，会后修正最终形成D公司年度培训计划。 D公司人力资源部在年度培训计划制定后，总结分析在做培训需求调查工作中的经验教训，发现存在以下问题。一是运用工具获取培训需求分析的来源有困难。比如说要从企业战略目标、绩效考核、胜任素质、个人发展与生涯规划等等来获取需求，这些来源基本上都很明白，可是在实际应用进行需求来源筛选分析时还缺乏相应的可量化工具，对重要的、紧迫的需求不能准确把握，各部门上报的培训需求太多太散。二是人力资源部严格按《员工培训流程指导手册》流程规定，花了很大精力和时间填报、汇总的全体员工培训需求，其价值并不是非常大，无法较好地转化为培训计划；而对高管和部门经理进行的访谈结果，在制定培训计划时却起到了重要作用。三是《指导手册》虽然明确界定了专业部室、直线经理、部门培训联系人的职责，但是在实际操作中，由于专业部门比较忙，加之觉得培训是人力资源部的事的观念不能一时改变，因此有些职责不能完
2008 年度培训需求调查 分析报告 2007 年11 月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调 查主要包括两个个部分《培训需求调查表－员工篇》和《培训需求调查表－中层管理人员篇》 对公司的培训现状和培训需求进行了调查。 一、培训现状调查 对2007 年度的培训工作进行评估是指定2008 年度培训计划的一项前提工作，只有对现有工作进行了较为全面的评估，才能发现现有工作中存在问题，才能为在以后的工作中逐步改善提供了可能性。 1、该调查首先对公司各层次员工对公司对培训工作重视度的认可度进行了调查。48％和43％的被调查一般员工认为公司对培训工作很重视或比较重视。被调查的管理人员则100％的认为公司对培训工作很重视或比较重视。该项统计表明公司各层次员工对公司在培训方面的重视程度有很高的认可度。
2、为了从一个侧面了解公司各部门 2007年度部门内部培训工作的开展情况， 本次调查对 员工所在部门的培训工作有无按计划开展进行了调查。虽然整体结果显示 47%的普通员工认为 部门培训有计划，并按计划开展了。但在各部门的分部统计中发现不同部门间的差异较大，这 表明各部门内部培训工作的开展差异也较大。同时也发现有些部门同一部门的普通员工对该项 的调查就有很大的不同。有的认为有计划并开展了，有的确认为没有计划也没开展（详见各部 门培训需求统计结果）。这种矛盾的现象需要进一步的思考。 2、部门培训的计划实施 C 有计划，并按计 划开展 口有计划，但没按 计划开展 I I 无计划，但有培 训开展 口无计划，也没有 培训开展 图一：普通员工 3、 为了了解各层次员工年度接收培训的次数。本次调查也对员工参加培训的次数进行了 统计，结果发现普通员工在各个选项间的分布较为平均。而管理人员则有 28%的参加了 7-8次 培训，10%的参加了 9-10次的培训，参加10次以上培训的则高达 47%。这项结果也体现出了 公司在培训工作上对管理层的倾斜。 4、 为了了解各层次员工对各级培训老师的认可程度，这次调查对各级培训老师的授课水 平进行了调查，调查发现各级培训老师的水平得到了大多数员工的认可。有 70%的普通员工认 为培训老师的水平很高或比较高。管理人员认为授课老师水平比较高的则达到了 80%。 5、 在对2007年度各级培训开展的频率上， 16%和48%的普通员工认为很高和比较高， 管理人员认为很高和比较高的也分别为 9%和50 %。这项指标从一个侧面也反应了公司对培训 工作的重视程度和广大员工对培训的认可度。 6、 对于培训时间的安排，被调查的普通员工和管理人员都表现出了较大的差异，如下图 所示。这表明不同的员工所期望安排的培训时间是不同的，但整体来看认为很合理和比较合理 的只有20% -30 %，满意程度较低。因而公司在培训时间上的安排还需要进一步考虑。 13% 17% 23%
销售人员培训需求分析 一、培训需求分析对象 新入职的销售员（经过招聘启事招进公司一批新的销售人员；虽然掌握一定专业知识和岗位技能，但不具有针对性，很少对公司有细致的了解） 二、培训需求分析类型 入职培训（公司概况与发展简史、公司文化与经营理念、公司财务制度和人事政策——作息时间、工资结构、福利等、公司团队建设及礼仪规范等）和岗前培训（指针对新员工岗位内容、岗位职责、操作流程与技能等） 三、培训需求分析方式 采用分散培训（由分公司自行培训所属销售人员，可结合销售实践来进行）四、培训需求分析内容 先采用调查问卷法对新进员工进行调查，分析新进销售人员欠缺的地方，有针对性的对不同员工进行培训。在此通过培训需求分析四个层面来具体分析（具体培训内容有重要性和紧迫性——由强到弱）： （一）个人层面 1、知识 ①了解每款商品特性知识，掌握所要销售商品的介绍方法 ②在与客户沟通过程中要具备能够为其提供正确服务的相关理论知识 ③了解市场上竞争对手同类商品，分析本公司商品优势和劣势知识 ④掌握商品分类及陈列知识 ⑤了解本行业市场供求情况及掌握行业专业术语（如不可说没有而要说我们有什么什么、我们又新进了什么什么要不要看看等） 原因：销售员最主要的工作就是销售产品，所以了解商品的特性、掌握商品的优势和劣势才能为顾客提供良好的服务；了解市场上竞争对手同类商品特性在与客户沟通过程中能够是本公司产品扬长避短；掌握商品分类及陈列知识能够提高查找效率。 2、技能 ①具备良好的沟通能力，提高新员工所需的相关销售技术能力及销售服务技
巧（如“是，但是”法——要先肯定顾客，再提出建议） ②能够明确产品所面对的消费人群，了解顾客特性与其购买心理 ③积极主动向他人推荐自己的产品，让潜在顾客变为实际顾客 ④能够分析产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况 ⑤具备一定的外语水平，能够简单的进行交流 原因：具备良好的沟通能力、销售技巧是产品能否销售出去的关键；了解顾客特性与其购买心理及积极主动向顾客推荐产品提高了产品销售出去的可能性；及时了解产品在市场上的供求情况以便防止缺货现象发生；具备英语交流能力增加了顾客。 3、态度 ①注意保持个人良好的形象，态度要友善，面带微笑 ②要有耐性，对顾客的无理要求要妥善处理 ③要避免出现顾客讨厌的行为，如紧跟在身旁、不理不睬、强迫推销等 ④严格执行卖场服务规范，诚实服务严格遵守各项服务纪律 ⑤加强责任感，注意小偷的防范，如在店里踱来踱去的客人、穿着不合时节的大衣、外套等衣服可疑行为 原因：良好的态度能够提高顾客购买的欲望；而销售员的耐性和良好行为能够增加回头客，进而提高销售业绩；具备良好的服务规范能够提高销售频率和服务效率；注意小偷的防范，为顾客营造安全的购物环境。 （二）工作层面 1、岗位的任职资格 岗位名称：销售员性别：女年龄：23—40 学历：高中工作年限：1年以上工作地点：深圳 薪金：底薪3000元/月+提成数量：5 相关工作经验：不限 相关知识技能：①具备你所要销售产品的相关知识 ②明确产品所面对的消费人群 ③能够分析产品在同类产品中的优势和劣势 ④个人形象良好，善于沟通
责任保额销售法 学习手册 保定中支培训部
3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣 4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障汁划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪 见面前5秒钟非常重要 （新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司T,并且决宦好好「?下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。 （老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了,我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户 检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们 家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。 （陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的划片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宜传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。这是我的保险代理人证,您是做生意的人，一定爱交朋友吧，咱做生意的人都讲究多个朋友多条路，少个朋友多堵墙，是不是？给我个机会您就会多一个保险行业的朋友，我想您一定喜欢多交朋友吧？尤其像我这样专业的业务人员！虽然我入司时间不长,但在给客户宣传的过程中也交了不少朋友，客户对我很认可，今天我也愿意交下您这个朋友，不知道您给不给我这个机会？（那就说说吧）您放心，我知道您特别忙，我只用15分钟的时间，就能让您充分了解为什么要买保险，买不买就是您的权利了，选不选择我我没有关系，只要您有了保障，我就开心。 为了方便理解，让我用三张图给您解释一下人为什么需要保险，应该怎样买保险，谁应该先买保险，买多少合适，了解了解没坏处。（气氛轻松） （第二步J需求引导一一讲解家庭压力图：（以女性为例） 业务员：小王，你看，我知道你老公平常对你挺好的，他是非常爱你的，对吗？ 客户：对，很爱我