团购渠道的操作模式
团购渠道工作开展的步骤：
（一）、寻找目标消费群和目标购买群
1、目标消费群
把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。
2、目标购买群
（1）、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。
（2）、目标购买群分为两大类：一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类是具有集团购购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。
3、锁定目标消费群和目标购买群
（1）、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接，提高沟通效率和准确性。
（2）、如何锁定目标消费群、目标购买群：
（2.1）、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。
?在做好客情的基础之下，可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手
资料，它们的固定客户基本上是我们的目标消费者，通过适当筛选，找出关键人物，即为我们的目标顾客。
?加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式获取目
标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。
?通过与店方联合做客情联系会的方式获取其固定客户的资料，筛选出关键人物，即
为目标顾客。
2.2）、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系，有计划有针对性地收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群。
该项工作必须要求具有系统性。
?一般而言，这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群，而这些职能部门的办
公室主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目标团购人群。所以也是我们攻关目标对象。
?对于一个地县城市，年度内以开发出10-15个独立的部门为工作目标，省会城市在
8-10个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本就越低。
3）、目标群体开发的重要性：
目标消费人群与目标购买人群开发的多少，将会是决定我们的消费者数量的多少，以及团购开发能否获得突破。对于目标群体的开发各级销售部门应作为基础甚至是最重要的工作对待。
目标消费群及目标购买群的开发原则和方法：
（1）、每个城市在规划时，应做出年度计划具体目标，遵循先易后难、循序渐进原则。（2）、从酒店梳理过的目标消费群更为直接有效。
（3）、对于一些权力较大、职务较高官员暂不是我们的目标群体，不要在他们身上浪费太多的时间和资源。
（4）、开发目标客户群必须依靠经销商，同时给经销商一定的压力，仅仅依靠我们的大客户经理是远远不够的。
（5）、对于一个目标群的开发，找准关系关键人物是重点，但只是第一步。围绕关键人物的公关方法要根据他（她）本人的性格，洽谈人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。具体可列举以下方法：
?从关键人物的亲朋等外围关系着手
这种方法是最好的方法，每个人都生活在社会中，亲人、朋友、老同事等关系的介绍会大大缩短时间，也增强了双方的信任；
?从关键人物的喜好入手，之所谓“投其所好”。
关键人物通常拥有这样的特征：他们处于社会的较上层，充满骄傲和自信，不允辨驳和否认，同时很可能喜欢和观注体育、政治、音乐、文学、经济等。所以我们的同事必须博学，善于引导发问，仔细“聆听”，表达赞许……，让关键人物释放表现的欲望，得到满足和尊重。
?从循序渐进的拜访及沟通
对于一些系统又很重要，同时我们对它们又一无所知，我们只能从核心部门如办公室循序渐进地拜访，摸清关键人物后再进行沟通。
?在一些城市我们可以聘请党政企业退下来的老领导作顾问，通过他们打电话，我们
去拜访。
二）、锁定目标客户
第一部：精确制导
（1）、精确制导的思想：
把有限的资源直接作用于锁定的目标消费群及其经常光顾的场所，并将二者有效地对接和互补。无论是从物质的刺激、情感的沟通还是形象的宣传，都必须遵循这一原则。我们把这一原理称为“精确制导”。
在没有确定之前，我们能够做的只是调研和寻找方法
团购渠道营销活动
1、品牌顾问营销
2、VIP会员营销
3、品鉴会营销
4、体验式营销——红色之旅
5、公益营销——义卖活动与大型品鉴会相结合
6、会议营销
7、婚寿宴营销
8、后备箱营销
9、直效直邮——综合计划部
10、团购分销
11.其他形式
1、品牌顾问营销
品牌顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者；
顾问营销具有权威性
?顾问有一定的知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品要比其
?它产品更值得信赖
?顾问有自己的关系网，单位系统权威、促销产品比较容易
?选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问
?顾问必须乐意且热心推荐
事业部针对2.VIP会员营销
?VIP会员营销即是指大客户关系营销。
?主要是针对长期消费红花郎产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，
拉近企业与重点客户的感情关系。
?经销商与公司共同维护。
品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考查
3．品鉴会营销
请进来”品鉴会/“走出去”品鉴会/“资源互换”品鉴会；
?品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会；
?会前准备：分工/议程/场地/人员名单/音响/投影/讲话稿/签到/礼品发放；
?会中工作：会场秩序/专题片播放/上菜程序/关灯程序/各项设备的顺利进行/客户服
务；
?会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档
4.体验式营销——红色之旅
?以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养
?红花郎酒的忠实消费者
?在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者；以品牌顾问和VIP会员为主。
?每次人数不能太多，以不超过20人为好。
?注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、
活动中的安排、活动后的跟踪服务）。
5. 公益营销
?事件行销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。
6、会议营销——走出去的品鉴会
?赞助以核心消费群为主要参加对象的会议，如人大常委会、政协会议、
?各系统的高层会议
7、婚寿宴营销——走出去的品鉴会
?主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响，
?培养红花郎消费者。
.后备箱营销
对重要的领导送酒的一种方式，目的在于培养忠实的具有引导消费和影响能力的核心消费者。
9.直效直邮——综合计划部
10.团购分销
?针对团购渠道的开拓，必须大量开发团购型分销客户，具体的做法和要求如下：
?打款要求：首单打款10万元以上。
?开发原则：足够、丰富的社会关系资源；有一定的资金实力。
?核心产品：红花郎十五年陈；
?市场费用：直接与团购核心分销商对接，具体支持包括小型品鉴会、赠酒、客情礼
品；
?专卖店：开设郎酒形象店，同样享受公司形象店政策。团购分销网络的建立其目的
在于充分利用团购分销商的社会资源，共同开拓市场，营造红花郎酒的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资源的不足。
11.其他形式：
试想当我们的经销商和市场人员疲于每天不停的品鉴会时；当我们的目标客户不再在意我们的一切以销售为目的活动时，我们是否有更好的方式拓展我们的团购渠道来迎合我们的消费者。。。。。。。
?四．团购经理工作开展：8项工作步骤
（1）市场调研
?城市调研：
内容：行政区域、人口、GDP、人均消费水平（城市、乡镇）
目的：通过数据分析与研究，宏观判断城市经济发展状况，消费水平，为市场定位、产品定位起到指导作用
?行业调研：
内容：白酒总容量、分价位容量、各价格区间主要竞品、各渠道容量、高中低端主销品牌分析
目的：找准主攻价位区间、确定主推产品；找准优秀对手、针对性运作
?消费者分析：
内容：购买观念、购买习惯、购买特点
目的：更好的迎合消费者，有针对性地进行客户培育
?商家调研：
内容：商家类型、商家优势资源，商家现有团购网点建设情况，现有目标客户情况目的：了解商家优势，整合资源，以便有针对
2）市场定位
?产品定位：
根据市场特点，判断哪个价位产品切入比较容易，消费者易接受，未来哪个产品有发展，能上量；基本确定主推产品，以及主要操作模式
（3）市场规划
?年度规划：年度工作思路规划，并进行月度细分
?产品布局：结合商家优势对应适当产品，分品项进行招商，团购商家可多个布局
?商家布局：三类商家（战略型、基础型、补充型），不同类型商家以不同的团购模式
和重心运作。
战略型：指团购关系强势的商家，小品会、赠酒、系统会议赠酒、大型活动全面开展基础型：传统型客户，团购作为辅助，以小品会、赠酒、团购买赠为主要活动方式补充型：团购分销型客户，以小品会、赠酒、团购买赠为主要活动方式
4）团队建设
人员配置：团购经理、大客户经理配置（团购经理1名，大客户经理对接经销商，按销量规划人员，按100万1人为标准）
人员招聘与培训：大客户经理招聘、培训及日常管理（见管理细则)
（5）核心消费群体培育（具体操作细则见后）
三种模式：小品会
品牌顾问、会员、高端客户体系
红色之旅
（6）氛围营造（具体操作细则见后）
三种形式：单位会议赠酒
大型活动
系统开发与维护
7）价格管理
团购价格体系设置：在公司团购价格指导下，根据市场特点及渠道价格，设定统一的团购价格体系，并监督执行
提成体系设置：在事业部提成体系指导下，根据市场特点及经销商运作模式，设定统一的团购提成体系，并执行到位
（8）市场费用规划与执行
市场费用规划：参与月度方案团购部分的方案规划，并提出建议
方案执行：方案中的大型活动、单位会议赠酒的协助联系及执行；品牌顾问及高端客户赠酒的参与执行及客情维护；每月小品会参与4次（主要是请进来的小品会或高端小品会）；经销商、大客户经理其他团购工作的协助开展
我们应具备的基本素质（分享）：
?熟知郎酒企业文化及白酒基础知识
?对公司运作体系的了解，熟悉红花郎团购渠道运作思路及运作步骤
?对行业内其他名酒相关知识的了解：如产地，产能，年营业额等
?熟知本年度红花郎运作市场的要点和政策（对同事）
?能管理和指导培训自身团购队伍及经销商团购队伍；
?能较好的组织每一个团购活动的开展；
?从市场的角度出发，能与城市经理及办事处经理达成良好的共识以便较好的为市场
服务；
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致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等
打造全网一站式需求
随着食品行业竞争日益加剧，企业不得不独辟蹊径，开创自己的蓝海。由于团购渠道目标集中、消费集中；利润可观，资金循环快；营销环节少、操作简单等特点，使得团购深受企业和商家的重视。因此，团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的现实意义。 那么团购作为“一对一营销”的有效模式，企业如何才能低成本运作团购渠道呢？企业通过什么样的方式，才能较好地处理与团购客户的关系呢？团购市场的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否长久，则要看企业的谋划与应变能力。遵循出奇制胜之道，讲求“天时、地利、人和”之术方能运筹帷幄，决胜千里。那么团购渠道该如何操作呢？ １、经销商的选择 很多人有个误区，认为团购就是自己成立公关团购部自己做团购，但事实上并非如此，我们都知道，厂家的人力、物力是有限的，更多的时候是协助经销商做团购，通过经销商来做团购、厂家的公关团购部只是充当教练和辅导员的角色。在经销商的选择上，首先选择的经销商具备或者有潜在的做团购的能力。如果选择一个没有人脉关系，整天穿的破破烂烂的靠给小终端送货的经销商。试想一下这样的经销商如何开展团购啊？选择经销商的步骤是信息汇总→信息初审→信息考察→进入谈判→签订协议。 ２、建立专业的团购部 说到团购无论是厂家还是商家，大多只是作为一个补充渠道进行开发、管理、维护，而没有将其作为分销、商超、大卖场等一样的战略渠道运作；导致的结果就是吃饭送礼给回扣，不可否认的是，这是团购的一个重要手段，但绝不是唯一方法。 团购渠道作为直接针对目标消费者的一个渠道，无论是在市场启动期，还是成熟期，其作用日益关键和重要。团购渠道应作为一个和分销、商超、大卖场等一样重要的战略渠道配备专门的组织进行开发、管理和维护。因为培养核心意见消费者，作为一种最有效和最精准的品牌传播方式，消费者的口碑传播是拉动品牌动销的最有效传播途径，从而形成“占领新兴团购渠道，带动其它渠道”。 ３、建立精准数据库，系统化运作 一般认为团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门、厂矿企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或用作礼品等。团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中，时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。于是厂家和商家把团购当成是节日一次促销活动，而不能持续开展。也正是因为此，企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活动，对团购客户的售后服务意识比较淡薄，不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁，导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动，缺乏系统的、整体的规划和计划 。 我经常说未来的营销是数据库营销和体验营销，如果没有建立精准的数据库，怎么能运作好团购渠道啊？更谈不上系统化营销让目标消费人群通过团购这个新兴起体验带动其它渠道动销了。当然，团购是有很强的实效性，但是只要建立精准的数据库，系统化运作，再难的市场都有团购机会。如：河北一家冰糖雪梨饮料企业，通过数据库了解到冀南某地级市有两家大型的焦化企业，他们的员工每日 工作那种环境下工作都会吸进大量的煤粉尘，结合自己产品的买点（润肺清燥、止咳化痰、对急性气管炎和上呼吸道感染有良效）的特点，通过系统化运作使得该企业每月都团购他们的产品给员工发福利。 4、明确团购渠道和传统渠道的关系 企业营销作为一种战略行为，团购只是企业众多营销渠道的一个。团购是市场竞争和渠道细分的产物，它是企业营销渠道的补充和完善，因此，企业和商家在进行团购营销时一定要处理好团购渠道和其它传统渠道的关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼，否则势必会影响到企业的整体发展。 5、费用管控体系 我们常说“先公关，后团购”，那么运作团购的过程中难免会产生这样和那样的大量费用，
团购业务的“三大步骤八项注意” 引子 “集团购买”简称为“团购”，这种产品购销方式在中国产生于20世纪80年代。随着中国经济改革的逐步推进，市场经济的持续发展，许多大型企业获得了发展的机遇，产品适销对路，单位经济效益提高，除了固定的工资、按劳分配的奖金发放以外，尚能留下余钱来对员工进行福利商品派发。于是，在过年过节或寒暑季节采购部分生活用品补贴给员工改善生活状况，体现大型企业的体贴和关怀。同时，80年代的中国公有制在国家经济体制中占绝对主要地位，大锅饭的突出表现形式就是不管单位经济效益如何，是否有经济收益，都敢拿国家的资金给员工发放福利用品。许多单位甚至流传着这样一种对福利发放的态度：“不发白不发。” 20世纪90年代，由于中国经济的腾飞，特别是银行、电信、邮电、铁路等老牌行业的振兴以及新兴行业的兴起，越来越多的企业和单位不再以月现金收入多少来看待一个单位的效益好坏，而是以是否经常发放福利品作为评价一个单位或行业优劣的标准。每当逢年过节或寒暑季节，许多单位就会以集体的名义用单位的资金购买一些生活用品或适时用品用于慰问长期工作的企业事业的员工。把它当作一种激励员工工作或在激烈竞争态势下留住人才的一种方式。集团购买的
商品也由原来的米、油等简单生活用品引申到了饮料、酒类、锅、炉、被褥甚至空调等高档礼品和用品。 特别是今年（2003年）的“非典”时期，很多效益不错的企事业单位或旱涝保收的机关为保员工尽量少在公共场所出现，使“非典”不再蔓延和传播，便抽取资金购买和派发福利劳保生活用品，如口罩、各种药类、菜、米、饮料、口服液、保健品等等，很多厂家更是抓住此“机会”进行集团购买业务的推进。看到很多厂家适时抓住销售机会，进行机会营销，开拓团购新渠道，推出团购业务，很多当时未抓住商机的厂家番然醒悟过来，早早地作好准备，下定决心不再放过任何一个团购的黄金时机，准备在元旦或春节等节日发动自己最大的力量，进行一次完美的团购业务之战。 可是，有的厂家在这个时候又有点犯难了：决心是下了，可原来从来没有操作过，思想上应该达成哪些共识，需要做哪些准备工作？具体操作上应该是怎样的，才能避开经验不足的问题，在最短的时间内练就集团购买业务操作的本事？怎样才能了解可能遇到的运作问题，先做到心中有数，并尽早想到一些解决思路和办法，从而实际遇到时能够迅速处理，少走弯路？总之，大家都希望旺季来临时，能够马上集中所有力量进行客户开发和实际运作，打一场不折不扣的团购大胜仗！ 以下就曾经操作过的团购案例，来与大家共同剖析集团购买的基本步骤和几大注意事项。
白酒团购营销的操作技巧 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手： 一、团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。 1.人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要 有丰富的实战 经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。 2.人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位， 并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户
类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。 3.职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员 则需要按照“客户类型”进行分工。如果是传统渠道终端 主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠 道做好产品团购营销工作。 二、团购的主要目标群体 1.“攻克”具有“召集性”的团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商 公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 三、结识团购对象的方法 锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败的关键。
团购渠道的操作模式 团购渠道工作开展的步骤： （一）、寻找目标消费群和目标购买群 1、目标消费群 把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。 2、目标购买群 （1）、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。 （2）、目标购买群分为两大类：一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类是具有集团购购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 3、锁定目标消费群和目标购买群 （1）、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接，提高沟通效率和准确性。 （2）、如何锁定目标消费群、目标购买群： （2.1）、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。 ?在做好客情的基础之下，可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手 资料，它们的固定客户基本上是我们的目标消费者，通过适当筛选，找出关键人物，即为我们的目标顾客。 ?加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式获取目 标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。 ?通过与店方联合做客情联系会的方式获取其固定客户的资料，筛选出关键人物，即
为目标顾客。 2.2）、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系，有计划有针对性地收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群。 该项工作必须要求具有系统性。 ?一般而言，这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群，而这些职能部门的办 公室主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目标团购人群。所以也是我们攻关目标对象。 ?对于一个地县城市，年度内以开发出10-15个独立的部门为工作目标，省会城市在 8-10个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本就越低。3）、目标群体开发的重要性： 目标消费人群与目标购买人群开发的多少，将会是决定我们的消费者数量的多少，以及团购开发能否获得突破。对于目标群体的开发各级销售部门应作为基础甚至是最重要的工作对待。 目标消费群及目标购买群的开发原则和方法： （1）、每个城市在规划时，应做出年度计划具体目标，遵循先易后难、循序渐进原则。（2）、从酒店梳理过的目标消费群更为直接有效。 （3）、对于一些权力较大、职务较高官员暂不是我们的目标群体，不要在他们身上浪费太多的时间和资源。 （4）、开发目标客户群必须依靠经销商，同时给经销商一定的压力，仅仅依靠我们的大客户经理是远远不够的。 （5）、对于一个目标群的开发，找准关系关键人物是重点，但只是第一步。围绕关键人物
细说拓客渠道营销及操 作指引 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
细说渠道营销及操作指引 渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。 一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。 口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。 新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。 盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。 二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。 重点关注三点： 明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。 做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；
做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。 拓客人员选取标准： 不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。 派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体 主抓质） 撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站 定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。 2、商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管， 菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。
团购渠道运作过程中的策略选择及风险防范 与分销渠道不同，团购直销的运作需要更加灵活的策略，这些策略集中体现在产品、价格、促销三个层面。 一、产品策略 产品是品牌存在的基础，也是影响团购客户决策的根本要素。在团购渠道的运作中，客户的需求在很大程度上决定了产品的定位，而产品的定位则必须契合公司的整体产品线规划。 差异化—— 为了满足团购客户的独特需求必须要有差异化的产品。不但可以在团购渠道中彰显出独特的品牌气质从而吸引客户，还可以避免与其他渠道产品的冲突，激发团购人员的销售积极性。 渠道同质化风险—— 为了避免开发新品的风险，并且充分利用现有产品品牌的知名度，有些企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的。虽然利润不是太高，但这也是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但是，这种貌似避免风险的做法往往带来更大的风险：如果调控不力，容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突，出现有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象。 不管采用何种产品策略，作为团购企业，都必须树立“产品是基础，客户是中心”的意识，以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为结果导向。只有产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。 二、价格策略 在本品牌与竞争品牌知名度和美誉度都相差无几的情况，价格往往会成为迫使天平倾斜的最后一根稻草。由于每一年每一个季度的团购政策都不是固定的，因此必须对价格策略有很好的把握。 价格协调—— 团购直销的价格必须与正常分销渠道的价格相协调，绝对不能出现冲突和越位的现象。由于涉及到与团购客户利益分成的敏感问题，团购价格的同义词即“价格不透明”。如果是同样的产品，你的团购价格与正常渠道销售的价格非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，那就发生了“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。这样，负责企事业单位采购的决策人将面临巨大的舆论压力甚至是法律压力，后续的合作也就无从谈起了。为避免盲目性，团
运作团购渠道?如何寻找团购客户我们的中国是一个地大物博，有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元~1 500亿元。 市场是巨大的，前景是诱人的！ 那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇： 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。 2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。 那么，我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地 所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知
道“我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 1、大单团购、政府内部通讯录 每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意
运作团购渠道如何寻找团购客户 我们的中国是一个地大物博,有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。２005年2月16日《中国质量报》报道,不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有10０0亿元~1500亿元。 市场是巨大的，前景是诱人的! 那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇： 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了,企业的利润自然就高。 ２.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节,也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。 那么,我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢?很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位,浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道“我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验,划定一个大概的客户范围,在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 1、大单团购、政府内部通讯录
每个地方的政府都有自己的内部通讯录,上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话)。一般来说,这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次,我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户,包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意 城市里面的居民来自四面八方,有时为了生存的需要,来自同一个地方的人都喜欢 组织自己的同乡会、同学会、战友会;而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单; ４、进展览会、样品资料赶聚会 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多,只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆,主动经常联系、搜集展会的信息,或者登陆中国会议网,参考的展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上8５%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议,就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。 5、培训学习、课程结识潜客户
团购操作手册 铌高品牌团购操作手册 第一章认识团购与团购营销 一、团购营销 团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。 团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于铌高的目标消费群体！团购已经同其商场、专卖店一样成为服装销售的重要渠道。耐克，阿迪达斯，李宁，安踏等早就建立团购部。 二、团购的特点 团购具有几个特点： １、团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品）。 ２、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。 ３、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。 ４、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。 三、团购客户的类型 １、组织型客户：以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位的团购。 团购的类型：办公类团购、福利性团购、礼品类团购。 2．个人型客户 四、团购直销的优势 团购直销的5优势 １、迅速提高销量； ２、大大提高产品的市场占有率； ３、购买群互相影响，易形成高忠诚销费群； ４、减少渠道流通环节，降低营销成本和库存成本； ５、渠道维护成本低。 五、团购直销对采购方而的优势 对采购方，可获得以下三个方面的好处： １、更优惠的价格； ２、更可靠的质量； ３、更全面、更优质的个性化服务。 ４、团购的投资回报率高 对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小； 对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网； 团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。 第二章团购开发基础六式 第一式：市场调研，搜集资料 1、单位的背景资料
岁末新春团购渠道如何 运作 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
岁末新春，团购渠道如何运作 本店地址：去看看吧！！！谢谢支持@@@ 11月末的北方还未飘雪，全国各地的卖场商家就迫不及待地将圣诞老人请了出来。当商业街上圣诞树的霓虹灯开始呈现“燎原之势”时，一场弥漫着喜庆浪漫气氛的促销大战也就拉开了帷幕。在终端促销火热开展的背后，众多厂家则在酝酿着更大的动作——团购。 团购直销，作为一种独特的渠道，在当今的体系中，正发挥着无可替代的作用。尤其在今年，随着越来越多中国版“Groupon”的出现，企业和消费者对“团购”一词的理解也愈加深刻。对于这种网络团购业态的优势、问题和趋势，业内外人士已经进行了充分的讨论，笔者并不想累述。在C2B网络团购盛行的背景下，笔者还是想回归传统，简要地谈谈节假日B2B团购渠道的运作。 团购，整合营销体系中的渠道选择 中秋、国庆、元旦、春节几乎是绝大多数企业年度营销推广规划中的重要节点，其重要性对于酒水、月饼、茶叶和保健品等节假日消费导向的行业更加明显。为了更加专注有效地开发大客户，很多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立，为企业的销量拉升贡献了不容忽视的力量。然而，在以销量提升为终极目标的局限导向下，有些企业简单地将团购直销部当作了销售部的分支部门，每当节假日临近，此部门便开始满负荷地运转。而由于缺乏系统的规划，往往出现事倍功半的结果，诸如团购产品的种类和价格与分销渠道冲突、客情关系不够稳定等。 从某种意义上说，团购直销部由于直接面对大客户的特殊性，往往必须身兼推广部和客户服务部的职能。进行团购渠道运作，不仅要让你的核心消费者认可你的产品，更需要通过持续、细致的工作让他们高度忠诚于你的品牌，以形成持续的消费粘性。做好售前沟通与服务，是团购进行中的首要重点工作。及时准确地把握团购客户的需求，对后续工作的开展影响巨大。特别注意，这里说的需求，包括显性需求和本质需求两种——你需要用心地区分团购消费行为实施人到底是想要物美价廉还是高质高价。做团购和核心消费者要充分整合各方资源，考虑各种“利益”，如团购产品的特色优势、价扣优惠、你的跟进服务等等。总之，把握住团购客户的利益与诱因，让他对你的产品和服务认同，才是产品团购业绩提升的方法。 对核心消费者的公关必须由专门的团队负责，单独的团购项目（无论是网购、展会还是小区推广等等）也必须有专人跟进，这样才能关注到团购个案的进展。在实际操作中,建议采用一企一策的方式运作。当客户达成交易后,同时利用客户所在的系统网络,开发客户所在系统的企事业单位,最终在一个系统形成流行性消费。 团购渠道运作过程中的策略选择及风险防范 与分销渠道不同，团购直销的运作需要更加灵活的策略，这些策略集中体现在产品、价格、促销三个层面。
酒水团购渠道操作分析 一、“团购”是个“学” “团购”是围棋，入门容易、专精难。专业与业余，距离动辄天壤。但由于“入门容易”，其实陷阱多多。 1、个人社会资源，真的很重要？ 不少团购，是依托“社会活跃分子”的关系的。有的企业最初的创业底气，就来自“关系”。 但是，只要跳进酒海几个月，就会明白以下事实： （1）关系必须不断充值，友情、交情不能透支 做酒赚不了几个钱，犯不着透支“关系”。 在你动用“关系”之前，首先要考虑的不是你原有的“关系投资”能“变现”多少，而是你还能继续加深多少！ 否则，你会“拣了芝麻丢了西瓜”！ （2）如果你不计代价地强销，那么，“关系”的作用就那么一点点朋友帮忙，帮一次就是“给面子”，帮两次已经是“看关系”。“关系”只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依靠他来“上岸”（实现盈利）。 （3）没有核心能力，关系越多、离成功越远 许多企业，为广泛建立关系，盲目、频繁地赞助一系列高端人群的聚会，企图广交朋友--- 如企业家协会的聚会，高端轿车俱乐部的聚会---
但是，赞助换来轻视，熟悉不等于认可。 不能整合的资源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。 2、多数“能人”是“陷阱”。 一些“仙人”，“神通广大”，部长、书记的姓名、职务，如数家珍，那自豪感，就像介绍自家的宠物；官亲属、官二代的逸闻趣事，仿佛亲眼所见亲耳所闻，显得关系似铁。 但是，每次公关”，都得你投入；而且，多数情况下是得不偿失。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无踪！ 没有自己核心能力，或者把自己核心能力束之高阁，寄希望于虚无缥缈的“关系”。于是乎，只能是“活到老、做冤大头到老”。 3、少数能人不是陷阱，但代价很大 如果你没有核心能力，而某位能人能帮你实现团购，那么，他的能量确实很大； 能量很大的人，生财之路很多。酒水不是很赚钱的行业，比如，赚钱远远不如地产、房产、工程，不如证券、期货，不如--- 如果能量很大，他没有必要帮你卖酒。 所以，除非你支付得起超越你的承受能力的代价，否则，很难与“不依赖企业核心能力而团购”的能人合作。 4、政府的“面子”又有多大？ 酒企业是纳税大户，深受地方政府爱护。 为了支持企业，政府官员愿意参与企业的公关活动，如出席企业的产品上市会新闻发布会，代表企业拜访友好城市的政府、希望进入对方
如何操作团购业务 临近年底，福利品发放被许多单位提上日程，众多企业也瞄准了这个团购大“蛋糕”，一线销售人员此时应怎样做好团购业务？笔者结合自己的业务共同谈一些操作经验。 组建专门机构 在操作团购业务时，企业可与经销商建立专业部门，如“特殊通道组”，具体职责为： 1.专业、系统研究目前的团购市场，及时掌握、分析竞品的团购市场策略。 2.为各分支机构提供团购市场开发及促销策略。团购政策及策略制定、资源的调配不能简单地全国一刀切。 3.巡回对分支机构及经销商相关人员进行专业培训。由于经销商及分支机构存在一定的人员流失率，持续在办事处进行团购专业培训就很有必要。 4.就团购事宜与经销商多沟通。内地城市经销商与当地大型国企、政府部门的关系比较融洽，故充分调动经销商的积极性非常重要。 5.督促各分支机构制定有关团购市场的开发策略，并付诸具体落实，进行全程监控，避免各分支机构仅做计划性安排。 6.直接参与特大型企事业单位的大宗团购业务，鼓励经销商主动向厂家上交一些他们做不了的特大型团购福利单，交易成功后厂家再给经销商一定的补贴。 以某白酒企业为例，该企业依据细分品牌、细分渠道而开发了“XX明月”酒——针对中秋市场；“XX花烛”酒——针对婚庆市场；“XX拜年”酒——针对年货市场。这三个品牌除了在常规渠道的运作，矛头直指团购渠道。为了更好地运作市场，公司“特渠组”人员由公关部和营销中心培训后，派送到各重点市场为经销商直接服务。公关部用两天的时间对基本礼仪、外部形象包装、公关技巧进行培训，并进行模拟训练；营销中心用四天的时间对产品知识、客户拜访技巧、团购业务操作技能等进行培训，并进行笔试、模拟训练。 团购业务操作路线 第一条路线:直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的客户资源，一次开发多年受益。 第二条路线:发动朋友进行关系营销。每个办事处经理和员工肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。 第三条路线:寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己
团购渠道操作 第一节团购渠道概述 一、团购酒的主要用途 1、招待用酒： 通过与单位核心领导的牢靠关系，加之奖励政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本单位以本品牌为指定内部用酒与招待用酒； 2、主推产品 针对单位食堂、宾馆进行关键领导的公关与利益驱动，促使其以本品牌为食堂主推产品； 3、福利用酒： 针对重要节日单位福利用酒，可制定针对采购人的奖励政策，促成本品牌成为其单位福利用酒； 4、会议用酒： 通过与宾馆营销部门等的联系，获得大型机关、企业会议的信息，提前公关会议组织方，以奖励政策促成其选用本品牌作为会议用酒；比如“两会”。 二、团购运作的关键点 1．执行关键一：区域经理亲自抓团购，树立全员团购的规范意识所有的营销人员都有一个惯性习惯：作自己熟悉的事；由于区域经理比较忙，目前做传统渠道还能“过的去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍然在
按照市场惯性推进。虽然团购工作没有“技术壁垒”可言，但由于没有初始的推动，使销售人员总是在团购工作方面无法突破。 2．执行关键二——前置性资源投入 1)团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，更需要一个前置性投入过程。 2)由于名烟名酒店发达，更多的名烟名酒店依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。但并不代表我们可以不重视。公关团购，过“公关”强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场“轻推重拉”的重要措施之一。三、目标客户分级： 要点：根据目标客户的不同采用不同的开发与维护策略。 1、A级客户——定义：品牌顾问 形象描述：此类客户曾经是或者现在是政府高官，他们广交四海朋友，能量大，他们可以是为了扶持地方企业帮助我们，也可以是与集团高层有良好的关系。 作用：可以帮助成为我们与目标客户联结的纽带。 客户维护费用：每年10万元左右。 维护人：总部开发、总部维护，不纳入各个区域的预算之内，各个区域管理者可向总部提报候选名单。 2、B级客户——定义：质量顾问 形象描述：这类目标客户，俗称意见领袖，他们是我们
白酒团购方案（例） 随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示 范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。 一、团购营销产品的差异化 从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团 购渠道的白酒需要具备一下几个条件： 1、产品特色要鲜明 团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。 因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。 2、产品价格要适当 在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅助产品，以满足不同团购群体的需要。 3、产品质量要过硬 团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产 品。 二、团购需求的差异化 从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费 者产生从众行为，进而对销售产生滚雪球式发展。
团购案例 每年的四、五月份是家庭装修的高峰期，近些年电子商务高速发展，网上销售建材的商家也越来越多了，但是，面对建材商家各式各样的网销形式，消费者还是应该擦亮眼睛做出正确的选择。近日，家宝网品牌总监宋广斌先生详细介绍了家居建材领域比较常见的五种网销形式，并分析了各类网购形式的利弊。 渠道1 业主论坛自发组织的团购 目前许多社区网都有活跃的业主代表通过小区论坛或者小区QQ群，针对特定建材品牌自发报名统计，并寻找合适的品牌代理商或店面进行砍价，获取更优惠的价格。 利弊分析：这种形式一般由社区的邻居牵头组织安排，值得信赖。价格优惠比较明显，但是品牌有局限，需要大家统一意见到某几个品牌上，并要达到一定数量。有时候容易造成冲动性购买，因为当时比较低的价格和受其他业主影响而临时决定购买，安装时经常发现整体不搭配。 渠道2 社区网的商家网销队伍 在各社区的业主论坛或QQ群里，还活跃着一些商家的网销队伍，他们通过网上宣传产品，使消费者认知，然后销售其产品。 利弊分析：这种形式价格相对便宜。销售多个品牌商品，能在一定程度上满足业主的多种需求。但是规模较小，大多是个人或小型商家，缺乏保障；而且一般规范性差，大多与品牌供应商没有长期合作的书面协议，存在售后隐患；品牌数量还是比较有限，无法做到一站式购齐；质量良莠不齐，除个别知名品牌以外，为增加利润来源，对很多不知名的小品牌缺乏审核评估机制。 渠道3 大型团购网站 专业从事建材团购的家居网站，例如篱笆网、中国网众等，经常组织一定数量的商家和业主进行线下团购活动，很有价格优势。 利弊分析：这种形式一般规模比较大，通常都是几十个商家和数百名业主在网站安排好的时间和地点进行团购活动，建材市场上的最低价格经常会出现在这里。但是商家的数量还是有限，现场打折的商品老款比较多，新品或者销售情况非常好的产品很少出现在打折名单里。特别要提醒大家注意的是，在现场决定购买某产品时一定要问清楚这个价格具体所包含的各种服务，比如送货、安装以及退换货等问题。 渠道4
如何寻找团购客户？ 我们的中国是一个地大物博，有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元～1500亿元。 市场是巨大的，前景是诱人的！ 那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇： 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。 2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。 那么，我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道“我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 1、大单团购、政府内部通讯录 每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。
渠道销售技巧的解说（案例） 2010-05-20 清华领导力培训清华领导力培训 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。如何利用渠道销售技巧达到我们的销售目的呢？ 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。如何利用渠道销售技巧达到我们的销售目的呢？ 渠道销售技巧案例 在一次坐飞机的吃航空餐时，几包调味品引起了对调味品市场渠道销售的深思。小企业小品牌的产品飞在了空中，而那些大品牌产品却无影无踪。航空渠道是否就真的不够分量呢？这里面又有什么渠道销售技巧呢？ 在调味品这个行当里，滚打了快十年，行业之中的各种招数也司空见惯，这个行业的竞争状况，也由不为大资本所注意，到竞争惨烈到卖一大箱货累死累活才赚一毛钱的地步，这些年一直在天上飞，调味品也由小盒分装，到已经是有品牌的成品小包啦，调味品行业市场竞争从地面到海上，又向空中发展。 这一次，我乘坐南方航空公司的班机从昆明起飞回广州，在机上吃航空餐，几包调味品引起了我的注意，机上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒酱，一小盒草莓果酱，一个调味包。 泡榨菜，注册商标为“欣荣行”宁波欣荣行，净含量为20g，生产商为宁波市欣荣食 品有限公司，“真空包装，鲜香嫩脆”“宁波特产”。 辣椒酱是广州的一个小厂生产的，这个小厂在业内完全没有名气。调味酱是味可美（广州）食品有限公司生产的，这是麦当劳和肯德基的供应商，航空公司供货想必是成本相当之高。 调味包里面是食盐和胡椒，连在一起，由潮州的一个小厂提供。 我们且一一分析上面的几种调味料，先说这个榨菜，这家欣荣行完全是名不见经传的中小企业，宁波的榨菜与四川的榨菜企业，厉害的角色多了，但是这家比其它的能先打入这专市场，老板用心不少。
由于酒类市场竞争的日益白热化，酒水的营销方式和营销渠道也随之发生着变化，从传统的批发渠道到经销网络渠道，再到终端渠道等，酒类营销渠道在激烈的竞争中不断得到完善和补充。近年来，团购作为一种特殊的营销渠道，越来越受到企业和商家的重视，很多企业和商家还专门成立团购部门，进行专业的运作。 为什么团购会受到企业和商家的如此重视呢？ 从市场的竞争角度看，由于酒类市场竞争日益加剧，使企业不得不独辟蹊径，开创自己的蓝海，而团购渠道相对而言，竞争不是十分激烈。从营销操作层面上，团购之所以深受企业和商家的重视原因主要有三点：第一，目标集中、消费集中。一般团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利、或用作招待，或用作礼品，因此，团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中，时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。例如东北的老村长酒，团购的目标把城乡结合的地方村官放为重点，在逢年过节的时候重点公关，而且取得较好业绩。第二，利润可观，资金循环快。团购一般通过人际关系进行成交的，因此成交的价格较高，利润可观，而且做团购也不会像做终端那样欠账严重，团购一般是现款交易，账期较短，资金周转快，相对而言营销费用较低。这是企业和商家比较看好团购的主要原因。第三，营销环节少、操作简单。团购与向个体消费者的营销不同，做个体消费营销的过程比较复杂，而作团购中间环节较少，重点是团购单位的领导和具体办事的人，只要把购买单位的决策人和具体办事者搞定就可以了。 基于以上三点，就是团购比较受宠的主要原因。当然我们也不可否认，团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的现实意义。但企业营销作为一种战略行为，团购只是企业营销的一种策略，一种营销手段，则是一种战术行为。团购渠道只是企业营销渠道的补充和完善，因此，企业和商家在进行团购营销时一定要注意战略和战术二者关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼。 很多企业和商家在团购的实际运作中，把它作为企业的营销战略行为去运作，这势必会影响到企业的整体发展。企业在运作团购同时必须明白，团购是市场竞争和渠道细分的产物，它只能是企业营销渠道补充和完善，决不能成为企业营销主导渠道。从近年一些企业和商家的在团购运作中存在问题就证明了这一点。因此，笔者认为团购不能成为企业主导营销渠道主要原因有三点： 一、团购具有很强时效性，很难持续性开展 从目前酒水企业和商家的团购运作的情况分析，90%的企业把团购当成是节日一次促销活动，而不能持续开展。也正是因为此，企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活动，导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动，缺乏系统的、整体的规划和安排。当然，团购作为一种营销手段，除了节日期间，平时运作也的确存在一定困难。很多企业也尝试过，如有一些企业专门为政府、大企业或向特殊市场（如“后备箱”用酒）等提供专用酒，但总体而言，目前还没有一企业是通过团购来把企业做强做强大的，团购作为营销渠道的补充和完善，虽然对企业是十分有意义，但若把团购作为企业的营销战略对待，笔者认为是不可取的，这样失败的例子也很多，例如河南新乡一家酒业公司，独辟蹊径，开发富有个性的婚庆专用酒，该企业本想把婚宴团购用酒作为企业营销战略的运作，