第一章
一、简答题
1．什么是客户？
答：客户就是所有本着共同的决策目标参与企业决策制定并共同承担决策风险的个人和团体。
客户关系包括：买卖关系，优先供应关系，合作伙伴关系及战略联盟关系
2．什么是客户管理？它与市场营销管理的关系如何？
答：客户管理是指经营者在现代信息技术的基础上收集和分析客户信息，把握客户需求特征和行为偏好，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理与客户之间的关系，从而培养客户的长期忠诚度，以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡的一种企业经营战略。
客户管理中的市场营销不仅包括对传统市场营销行为和流程的优化及自动化，还包括对整个系列的商机测量、获取和管理，以及营销活动管理和实时营销等，它贯穿于整个营销过程。个性化和一对一成为营销的基本思路和可行做法，最初在客户接触中企业需要实际测量客户的需求，针对具体目标群体开展集中的营销活动。营销既要符合互动的规范，又要针对客户的喜好和购买习惯。实时营销的方式转变为电话、传真、电子网站等的集成，旨在使客户以自己的方式、在方便的时间获得他需要的信息，形成更好的客户体验。在获取商机和客户需求信息后，及时与销售部门合作以激活潜在的消费行为，或与相关职能人员共享信息，改进产品或服务，从速、从优满足客户的需求。
3．客户与消费者有什么异同。
答：消费者是指为个人或家庭需要而购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者应具备以下几个条件：第一，消费者的消费应当是公民为生活目的而进行的，如果消费的目的是用于生产，则不属于消费者范畴；第二，消费者应当是商品或服务的受用者；第三，消费的客体既包括商品，也包括服务；第四，消费者主要是指个人消费。
顾客是一个比消费者更大一些的概念，凡是接受或者可能接受任何组织、个人提供的产品和服务的购买者，包括潜在购买者都能成为顾客。在这个意义上顾客不仅仅指个体，同时也包含企业、政府等团体组织。其购买对象不仅包括了用于消费者生活的物品和服务，也包括了用于生产的各类生产资料和服务。随着营销理论的发展，顾客的概念也进一步延伸，顾客被分为两类：外部顾客和内部顾客。外部顾客（External customer）包括最终消费者、使用者、收益者或采购方。内部顾客（Internal customer）包括股东、经营者、员工，如在一道生产线中，接收上道工续的产品的下一道工序可理解为上一道工序的顾客。上一道工续也是员工，当然也是顾客，是公司的顾客。产品的实现目标不同，顾客也不同，顾客是相对的。4．客户管理的流程和任务是什么。
答：客户管理的基本流程：1．客户信息资料的收集2．客户信息分析3．客户信息交流与反馈管理4．客户服务管理5．客户时间管理
客户管理的任务：1．市场营销2．销售实现3．客户服务
5．如何提高客户价值。
答：为职工利益、为顾客利益、为股东利益
二、案例分析题
1．屈臣氏是如何进行客户细分的？
答：纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场，倡导“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18～35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保
健品的经营。
2．屈臣氏是如何创造客户价值的？
答：加强了对顾客的价值管理。凭贵宾卡可以购物积分和积分换购店内任意商品，双周贵宾特惠，部分产品享受8折优惠。会员购物每10元获得一个积分奖赏，每个积分相当于0.1元的消费额。积分可以随心兑换，有多种产品供选择，也可以累计以体验更高价值的换购乐趣。还有额外积分产品、贵宾折扣和贵宾独享等优惠。
第二章
一、简答题
1．简述客户关系管理产生的背景。
答：最早发展客户关系管理的国家是美国，在1980年出现了所谓的“接触管理”，即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。到1990年“接触管理”则演变成为包括电话服务中心与客户资料分析的客户关怀服务。1999年著名的信息技术咨询顾问公司Gartner Group首先提出客户关系管理这个概念，Gartner Group在早些提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。
2．以客户为中心的管理理念的实质是什么？
答：客户关系管理理论主要包括客户关系管理思想和客户关系管理技术两个方面。客户关系管理思想是选择和管理客户的经营思想和业务战略，目的是实现客户长期价值的最大化，它要求企业经营以客户为中心，并构建在市场竞争、销售及支持、客户服务等方面协调一致的新型商务模式
3．如何理解客户关系管理内涵中理念、技术和实施3者的关系。
答：第1个层面，CRM是一种现代经营管理理念，第2个层面，CRM集合了当今最新的信息技术。第3个层面，CRM意味着一套应用软件系统，既实施。实施包含技术和经营管理理念，技术包含经营管理念。
4．营销专家詹姆斯·穆尔说：“现代企业的命运掌握在客户手中，客户是企业利润的最终决定者。”谈谈你对这句话的理解。
客户关系管理有利于企业营销合理化和实现客户与企业的良好沟通，使企业规避市场风险，提高竞争力。
二、案例分析题
1．万科是如何实施客户关系管理的？
答：把客服中心从物业公司中剥离出来，并入万科地产，建立会员管理信息系统，发布楼盘资料和销售信息，和消费者建立起联系，和供应商构建全面均衡的公共关系网络，提升客户忠诚度，加强投诉应对策略。
2．万科的客户关系管理为企业带来了哪些现实和隐含的好处？
答：有越来越多的老客户和新客户选择万科地产，形成良好的口碑，吸引大量的潜在客户购买万科地产，让供应商放心与万科合作，坚持透明原则，对待合作单位要更好。
第三章
一、简答题
1．企业可以从哪些方面来实施客户管理策略？
答：企业战略就是指在市场经济体制下，根据企业内外环境及可取得资源的情况，为求得企
业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划。企业的战略管理包括3个阶段：战略制定、战略实施和战略评价
2．什么是客户价值矩阵？其中包括几类客户？针对每一类客户的管理策略是什么？
答：客户细分是根据客户属性划分的客户集合，它是成功实施客户保持策略的基本原则之一。基于客户全生命周期利润的客户细分称为客户价值细分。客户价值细分的两个具体维度是客户当前价值和客户增值潜力，每个维度分成高、低两档，由此可将整个客户群分成4组，细分的结果可用一个矩阵表示，称为客户价值矩阵，
3．什么是客户联盟？客户联盟的模式有哪几种？
答：所谓客户联盟是指在信任、开放和共同利益的基础上，企业与客户建立一种动态的合作关系，达到双赢的结果，而不是仅仅从客户身上谋取自身利益，这种开放的、灵活的、协作的运作方式就称为客户联盟。
（1）定制模式—向客户提供量身定制的解决方案。（2）引导模式—引领客户走向成功。（3）合伙人模式—与客户共同创新。
二、案例分析题
1．上海大众的客户关系管理战略构成都有哪些？
答：（1）CAC（客户开发中心）。上海大众在2002年年初开通了8008201111免费服务热线，通过热线对潜在客户和客户关于产品、服务、市场活动等询问提供解答，对针对经销商、维修站的投诉进行记录，并将结果及时地反馈给客户和潜在客户。（2）经销商广域网。
经销商广域网是上海大众与经销商进行全方位沟通的平台和工具，它是一个基于互联网的安全性网站。（3）消费者网站。消费者网站包括两类，针对潜在客户的网站和针对现有车主的网站。
2．客户对企业建立客户管理战略的影响有哪些？
答：客户信息反馈到同一个数据库中，每一个客户都有唯一的客户终生档案。随着沟通的逐渐深入，所收集到的客户信息也更为详尽，经过汇总分析、数据挖掘，从而形成对市场，对产品，对顾客需求以及对于营销活动和销售体系的充分洞察，进而指导上海大众的产品规划和市场推广策略的制定。
第四章
一、简答题
1．什么是客户满意度？客户满意度的影响因素有哪些？
答：客户满意度，是指客户满意程度的常量感知性评价指标。
（1）企业因素（2）产品因素（3）服务和系统支持因素（4）互动沟通（5）情感因素（6）环境因素
2．谈谈你对客户满意度与客户忠诚的理解及两者之间的关系。
答：企业开展满意度研究是为了改善客户关系，但满意度只是客户的一种感觉状态，并不能保证这种满意度一定会转化为最终的购买行为。而所谓客户忠诚度，是指客户对企业产品和服务的心理偏爱并进行持续性的购买行为。客户忠诚度是客户满意效果的直接体现。
3．客户满意度的衡量指标有哪些？
答：（1）对产品的美誉度。（2）对品牌的指名度。（3）消费后的回头率。（4）消费后的投诉率。（5）单次交易的购买额。（6）对价格变化的敏感度。（7）向其他人的推荐率。
4．什么是客户忠诚？主要包括哪些常见类型
答：客户“忠诚”就是客户偏爱购买某一产品或服务的心理状态或态度，或是“对某种品牌有
一种长久的忠心”。客户忠诚实际上是客户行为的持续反应。
（1）垄断忠诚。（2）惰性忠诚。（3）潜在忠诚。（4）方便忠诚。（5）价格忠诚。（6）激励忠诚。（7）超值忠诚。
二、案例分析题
1．麦德龙为提高客户满意采取了客户限定策略，谈谈你对这种策略的认识？并说明使用这种策略应注意哪些问题？
答：限定了客户就可以更容易地分析客户的特定需求，增加其喜欢的商品，移去他们不需要的商品。这样的理念让麦德龙在使顾客感到同样满意，甚至更满意的前提下，所需要商品的品种数目只需其他商场的一半。麦德龙只关注目标客户，知道他们需要什么，就可以控制品种数目，提高客户满意度。如果服务所有人，就需要更多的投入、更多的供应商、更多的洽谈，同时也会造成更多的不满意，这就是成本。从技术的角度讲，限制客户范围可以提高经营效率，提高客户满意度。
2．麦德龙为提供客户满意度，做了哪些方面的改进？
答：包括“一站购足”的专业客户的超级仓库、新鲜的保证、完善的售后服务、专业的大型手推车、直接邮报、内容详尽的发票、严格的商品质量控制、足够的免费停车位、长时间营业等。在中国的麦德龙零售商店每店有15个客户咨询员，他们每天都跑出去拜访客户，了解客户需求与满意度，然后按照客户离商店的路程远近，满意程度的高低，将客户进行分类，对他们进行重点分析和研究。
3．结合案例，你认为提高客户满意度应从哪些方面下手？
答：客户限定、主动接近客户、为客户提供良好的购物环境、为经营人员提供详尽的客户信息、为客户提供贴身服务、设立专门的客户咨询员。
第五章
一、简答题
1．客户信用管理的目标
答：企业的最终目标是追求企业价值最大化，从而让企业投资者的投资利益最大化。因此，企业信用管理的目标也必须服从这一宗旨，从企业经营风险的角度，专注于保护企业在债务方面的投资，最终达到企业经营现金流量最大化。在实际的企业管理工作中，信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是为了做好赊销工作，控制赊销风险。
2．客户信用管理目标是什么？
答：1．降低赊销风险，减少坏账损失2．降低DSO，加快流动资金周转
3．客户信用调查的内容有哪些。
答：信用5C分析法就是通过“5C”系统来分析客户或客户的信用标准，5C系统评估客户的5个方面：品质、能力、资本、抵押和条件。
4．客户信用管理流程
答：包括以下3部分。1．客户的信用信息管理和信用评估2．客户信用策略的制定和执行3．应收账款管理和逾期账款追收
5．客户让渡价值的含义是什么？根据客户让渡价值理论，如何获得客户？
答：“客户让渡价值”，即客户总价值（其获得的全部利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）与客户总成本（其支付的全部成本，包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本）之间的差额。
当一个住在城乡结合部的主妇准备购买一台排油烟机时，她会面临这样的情况。一种她所喜欢的排油烟机，在其附近的商店里有售，同时她也知道在市中心排油烟机的价格比较便宜，
而且款式也比较多，但是市中心的商店不肯送货和负责安装，附近的商店则不仅安装，还能常年维修。主妇考虑再三，还是决定在附近购买。主妇购买决策的理由可以用客户价值理论加以说明。即如果市中心同类产品的价格比在附近购买便宜不了多少（如仅便宜5%），那么，主妇会认为，她得到的客户总价值（仅为产品效用）差异不大，因为客户总成本因没了运货、安装等时间、精力和体力成本，而大大低于在市中心购买的总成本，从而使客户让渡价值增大，于是她会决定在附近购买。当然如果价格相差得比较大（如相差20%以上），主妇则会由于总成本差异大于总价值差异而仍然选择去市中心购买。因为那样客户让渡价值不会增加而会减少。
6．客户终身价值的概念
答：客户终身价值（Customer Lifetime Value）是指随着时间的推移，客户因购买企业的产品或服务等而给企业带来的所有收益，这所有的收益扣除企业为客户提供产品或服务产生的成本，就是企业从客户那里获得的价值，这个价值就称为客户终身价值。
（1）收集客户资料和数据（2）定义和计算终身价值（3）客户投资与利润分析（4）客户分组（5）开发相应的营销战略
二、案例分析题
1．为什么联想公司要重视客户的终身价值？从案例中可以看出，联想公司为此做了哪些工作？
答：联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。联想推行“大客户市场”策略的手法来看，可以认为其实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。同时，联想大客户市场“VIP模式”既保障了联想的利益，也顾及了分销渠道的利益，并调动了渠道的积极性。
联想专门为大客户设立以400打头的服务专线，提供VIP级服务。如对大客户出现的售后服务问题，会挑选最优秀的工程师上门服务，而不是像对普通用户那样就近派员。对一些重要的大客户，联想甚至提供“驻厂工程师”服务
2．根据案例的内容进行总结分析，说明联想是如何发掘客户终身价值的。
答：在联想大客户模式下，客户经理与代理商同时面对客户，但客户经理只管谈判不管签单，联想客户经理的主要任务是协助代理商获取大客户信任，以利于合同进行，而并非与代理商争利。无论是对大客户，还是渠道商，联想大客户市场“VIP模式”关注的都是“长期价值”和“深度开发”，强调一种共同利益的和谐构造，并在重整竞争力的过程中实现联想、渠道商与客户的三赢
第六章
一、简答题
1．客户关系营销中的3个推进层次的主要内容是什么？
答：一级关系营销在客户市场中被称作频繁市场营销或频率市场营销。
这是最低层级的关系营销，它维持客户关系的主要手段是利用价格刺激增加目标市场。客户的财务利益，是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引客户与企业建立长期交易关系。二级关系营销是既增加目标客户的财务利益，也增加他们的社会利益。这种情况下，营销在建立关系方面优于价格刺激，企业人员可以通过了解单个客户的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加企业与客户的社会联系。三级关系营销是使企业和客户互相依赖对方的结构性变化，增加结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益。结构性联系要求提供
的服务对关系客户有价值，但不能通过其他来源得到。
2．一对一营销与传统营销的区别。
答：“一对一营销”的目标是企业最大程度地追求客户份额，这里所提的客户份额是指一家企业在一个客户的同类消费中所占的比重。而传统大众营销（Mass Marketing）所追求的产品的市场份额，市场份额指的是一家企业在市场上同类产品销售总额中所占的比重。这两者存在着本质上的差异，“一对一营销”针对的是个体客户，而大众营销面向的是市场，即群体客户。从“个体”管理和“群体”管理，显然可以看出，前者更有利于提升客户的忠诚度。因为后者注重产品的优越特性，而前者除了从产品角度来满足客户之外，还更加注重客户的个性化需求。
3．数据库营销的特点和作用是什么？
答：（1）数据库营销的本质是提供了一个关于市场行情和客户信息的数据库，它主要在于强调运用市场营销策略的目的性和结果，即加强现有客户的品牌忠诚度和发现潜在客户。（2）客户数据库是客户与营销部门之间的沟通桥梁，营销部门通过客户数据库才能开展有目的的营销策划活动。
（3）企业的现有客户和潜在客户（指还没有对企业树立品牌忠诚度的那部分客户）的基本资料都被存储在营销数据库里，包括客户身份和联系方式；客户的需求及特征，对于集团性消费的客户还包括行业类型和主管部门的决策信息；客户对企业营销计划的反应；客户与企业的竞争对手的交易情况。
（4）企业定期通过电话、调查问卷、信件、销售人员等营销媒介和渠道获得及时了解客户需求变化及产品改进建议，并迅速反馈给市场营销政策的制定者。
（5）数据库营销能够代替许多市场调研工作，并且能迅速获得比较充分的客户信息，客户也能对企业的产品有充分的了解，基本上解决了企业与客户之间的信息不对称的问题，一定程度上减少了市场交易成本。
作用：（1）重点客户管理。（2）挖掘潜在客户。
二、案例题分析
1．结合本章CRM营销的内容，简述上海锦江饭店的成功主要体现在哪些方面。
答：发挥锦江原有高贵豪华形象的优势，同时特别在公众中树立亲切平和、情调色彩上下功夫，实现“锦江是属于公众的”这一公关目标。提前了解客户需求，打造良好声誉。建立客户档案，为提高服务质量奠定了基础。
2．锦江饭店“形象策划”是不是主动与客户建立关系？请根据案例内容详细解释。
答：是，撤去门卫，打破森严壁垒，开门迎客。新南楼锦丽厅、北楼西餐厅、中楼蝴蝶厅等场所，原先普通市民望而却步，现在降低收费标准，向一般市民开放，结果门庭若市，生意兴隆，树立了“锦江是属于公众的”这一形象。锦江饭店公关部门的同志们还利用外宾集中住宿的机会，广泛与文艺部门联络，举办富有民族艺术风格的民族音乐会和京昆精华献演，向来沪外商、旅游者介绍中国优秀的民族艺术，获得了外宾和文艺部门的好评。优质服务、富有新意的公关活动，使锦江饭店名声大振。
3．举身边的例子，讨论高档宾馆接待“国宾”和“一般公众”的策略。
答：接待国宾要更加的注重每个人的喜好和特点，一般大众可以会比较喜欢相同的风格和样式，从这点出发，分析讨论。
第七章
一、简答题
1．市场调查与客户调查的异同点。
答：市场调查与客户调查的目的都是为企业营销工作服务，但二者的区别比较明显：在调查范围上，市场调查大于客户调查；在调查内容上，市场调查比客户调查广泛；在调查对象上，客户调查的重点是与企业现在或将来有业务来往的组织和个人，尤其是个人的情况，而市场调查的对象是所有构成或影响市场的因素。从企业的整个市场营销活动过程来看，客户调查也可以说是市场调查的组成部分。
2．客户调查的内容有什么？
答：客户调查是对潜在客户和现实客户的情况、信息进行收集与分析。客户调查的目的是为企业的市场推销和客户管理提供可靠的信息资料，它主要侧重于企业现在的客户和潜在客户的基本情况，具有专门性、全面性和隐秘性。
3．客户调查的步骤是什么？
答：（1）确定调查主题；（2）设计客户调查方案；（3）开展客户调查活动
4．客户调查的方法有哪些？
答：（1）观察法；（2）询问法；（3）头脑风暴法和德尔菲法；（4）问卷法
5．市场分析的方法有哪些？
答：市场调查是对市场的情况与信息进行收集与分析，得出结论。市场调查是企业在市场营销活动中的一个重要环节，一般在企业进入市场之前必须进行，而且在整个市场营销过程中不断开展，以便为企业经营提供客观、可靠的信息。市场调查包括市场的各个方面：宏观环境（人口、政治法律、经济、社会文化、科学技术、自然地理）和微观环境（企业自身、供应商、营销中介、客户、竞争者、社会公众），既有历史的和现实的、个别的和一般的，又有基础的、广泛的，也有专门的、针对性的，但一般较注意其时效性。
二、案例题分析
1．面对客户时或为客户讲述需求时，客户的明确需求、隐含需求与不必要需求常常是映出来的，本案例中，客户的上述需求是什么？
答：住高档酒店，每年都会消费两三万，用较少的钱享受到更多的服务。
2．在与客户联系前，通过对现有客户资料的分析很重要，本案例中，事先通过分析客户资料来确定客户，试分析案例中确定营销对象的条件有哪些？
答：基本资料，教育情况，家庭情况，人际关系，兴趣爱好，阅历情况。
第八章
一、简答题
1．什么是客户识别？
答：客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量客户的个性特征、购买记录等建立客户数据库。事先确定出对企业有意义的客户，作为企业客户关系管理的实施对象，从而为企业成功实施客户关系管理提供保障。
2．客户识别的步骤是什么？
答：（1）客户的定位。（2）客户的动态调整。（3）客户分类。（4）客户发展。
3．一般客户选择的要点是什么？
答：（1）消费者（2）销售终端（零售）（3）经销中间商（4）品牌情况（5）选择优质客户（6）确定对企业具有长远利益影响的战略客户
4．潜在客户的分类。
答：（1）根据客户近期内可能订货购买的时间，潜在客户可分为3类：热客，一个月内可能
订货；暖客，三个月内可能订货；冷客，三个月以后可能订货。
（2）根据客户对企业的重要程度，潜在客户可划分为重要程度最高的潜在客户、重要程度较高的潜在客户、重要程度一般的潜在客户。
（3）按购买类型对潜在客户进行分类，潜在客户可分为3类：新购，完全首次购买的客户；添购或重购，在现有品种上再行购买，或是有规律地持续不断地购买的客户；更新购买，购买新品种的商品以代替正在使用品种的客户。
5．有价值客户识别的方法有哪些？
答：关键客户识别和选择矩阵
二、案例题分析
1．宜家在客户识别上采取了什么方法？简述这些方法的好处。
答：对会员进行的刷卡记录的分析，知道客户某个客户购买的商品，对客户进行分析，宜家可以知道某一类产品适合怎样的顾客，也可以根据这个信息来改变门店产品的布局。提高销售量和销售额。
2．宜家采取了哪些有效措施实施客户关系管理？
答：从会员刷卡的记录中，宜家可以确切地知道某个顾客所购买的商品，这样可以帮助宜家有效地推出新的产品和服务；在对顾客的分类中，宜家可以知道某一类产品适合怎样的顾客，也可以根据这个信息来改变门店产品的布局。宜家在推广会员卡的同时，让会员的思维正变得越来越“宜家化”了—家的装修是“宜家”风格，因为有设计师提供免费咨询；家的软装是“宜家”风格，因为有专门的家装培训。
第九章
一、简答题
1．企业可以应用哪些方法进行客户信息资料的收集？你认为这些方法的优缺点是什么？答：（1）原始记录法。优点：直接简单、数据真实、易于发现潜在客户。
（2）新增记录法。优点：及时记录、
（3）熟人法。优点：收集客户信息，发掘潜在客户，从亲戚和朋友入手是一条捷径。（4）无限连锁法。优点：层层推荐，连续性强，客户信息累计收集。
（5）直接询问法。优点：直接，可以训练新营销人员的胆识。
（6）重复销售法。优点：能够不时地取得各项情报，或者能够获得新的客户信息。
（7）反馈信息法。优点：对其优缺点较熟悉的人，是最佳的客户来源。也可以更加充实客户信息资料。
（8）社会关系法。优点：得到对其周围具有影响力的人的协助，并利用其影响力，把其影响范围内的人都变成潜在客户的方式，能够获取较多客户资料。
（9）询问记录法。优点：记录那些以不同方式进行询问的人，是获取潜在客户信息的有效方法。
（10）互惠互利法。优点：把其他营销人员拉到一个营销员自己的队伍中来，该营销员也要答应为他们做同样的服务作为回报，来互相帮助。
（11）直接购买法。优点：购买有关潜在客户的资料是一个十分有效的方式。
（12）名单查找法。优点：通过邮政黄页或地址簿的名单查找，收集客户的资料。
（13）报刊名册法。优点：报刊、名册是世界上最好的寻找客户资料的工具之一
（14）电子邮件法。优点：对远程潜在客户的开发具有发送速度快、简捷等优点外，最大的优点还在于经常使用电子邮件的人，如果对某类信息感兴趣的话就会马上回复信件，这样便
于收集客户信息。
（15）搜索引擎法。优点：快捷方便，缺点：信息量大，需要甄别。
（16）网上黄页法。优点：资源丰富。
（17）行业网站法。优点：比较专业，信息的有效性也会得到保证。
2．客户信息分析的方法是什么？
答：(1)．客户构成分析
(2)．客户经营情况分析
流动比率=流动资产总额÷流动负债总额×100%
速动比率=（流动资产?存货?预付账款?待摊费用）÷流动负债总额×100%
现金比率=（货币资金+有价证券）÷流动负债
超速动比率＝（现金 + 短期证券 + 应收账款净额）÷流动负债总额
负债流动率=流动资产 ÷负债总额×100%
资产负债率=负债总额 ÷资产总额×100%
(3)．客户对企业的利润贡献分析
3．如何建立客户信息档案？
答：1．建立客户资料2．设计联系人窗体3．跟踪与客户的业务往来
二、案例题分析
1．联邦快递公司是如何进行客户信息分析的？
答：联邦快递利用RFM的变化来评断客户的贡献额，计分的方法是：将单一客户过去3个月内消费金额乘上两倍，再加上过去3～6个月间该客户的消费金额，接下来联邦快递利用DataMining中的Cluster分析，将所有客户分为7大族群，每个族群再依贡献额细分为10等分，这7大族群分别是：贡献额最高的10%稳定客户群；过去6个月流失的中贡献客户群；低贡献额的季节性客户群；高贡献额的成长客户群；中贡献额的稳定客户群；低贡献额且在过去6个月内的流失客户群；低贡献额但刚回复交易的客户群。
2．你是否有其他更好的建议帮助其更有效地进行客户信息分析。
答：多留意大客户的最后一次消费时间、消费金额和消费频率，把重点营销放在大客户的信息分析和选择上。
第十章
一、简答题
1．什么是客户服务？客户服务对企业有何意义？
答：客户服务:客户服务是一个过程，即在合适的时间、合适的场合，以合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。
意义: （1）客户服务能给企业创造巨大的经济效益。（2）客户服务能够防止客户的流失。（3）客户服务能帮助企业树立良好的品牌形象。
2．客户服务有哪些技巧？
答：以客户为关注焦点、全员参与客户服务过程、持续改进客户服务、提供个性化服务、沟通响应要及时
3．简述处理客户投诉的原则与技巧。
答：原则:客户永远是对的；要及时处理落实好每一件投诉，把握客户心理，想为客户想、急为客户急，改进企业的工作，以更好的服务模式创造商机，挽留客户，达到让客户满意，
获取客户的忠诚度，从而稳定和扩大市场，赢得发展的商机和先机。
技巧:首先要虚心接受客户投诉，耐心倾听对方诉说。其次要设身处地，进行换位思考。再次要把握处理投诉的原则那就是先处理情感，后处理事件。最后能够承受压力，用心解决好客户投诉。
4．以一家企业良好的客户服务为例，说明客户服务对企业的意义。
内容包括：
（1）企业基本情况分析；
（2）企业客户服务战略；
（3）企业客户服务管理制度及服务表现；
（4）公众对该企业客户服务反馈及对企业的影响。
答：客户服务能给企业创造巨大的经济效益。客户服务能够防止客户的流失。客户服务能帮助企业树立良好的品牌形象。
二、案例题分析
1．你打算怎样处理这样的麻烦？
答：可以免除没有上的那道菜的金额，但是不能全部免单，和顾客道歉，说明没有及时上菜的原因，争取客户的理解与原谅。
2．怎样做到既让客户满意又不使酒店蒙受损失？
答：可以给客户提供打折服务或者代金券，或者本次餐费的酒水免单，争取和客户进行沟通，较少酒店的损失。
第十一章
一、简答题
1．如何理解CRM软件系统的一般模型？
答：企业实现客户关系管理需要从3个层面进行思考，首先是管理理念，其次是实现管理理念具体化的实施途径，再次是保证实施途径成为现实的支持技术—信息技术。其中管理理念是客户关系管理成功的先决条件，企业管理者不能理解CRM的核心思想，就是使用再先进的软件，也是为了使用软件而使用软件，不可能达到管理上的“神行合一”。实施途径是按照“以客户为中心”的原则对企业组织内部的业务流程进行重组，同时在此基础上应用相应的CRM软件系统。
2．分析运营型CRM、分析型CRM和协同型CRM的不同功能与特点。
答：运营型
功能:它主要用于针对企业的销售（业务部门）、市场营销（决策部门）、客户服务和支持（客户中心）等同客户有关的部门，使企业业务处理流程的自动化程度和效率都变得更高，从而全面提高企业同客户的交流能力。
特点:运营型CRM可以让这些部门的业务人员在日常的工作中共享客户资源，减少信息流动滞留点，从而力争把一个企业变成单一的“虚拟个人”，给客户的感觉是一个整体，并不会因为和公司不同的人打交道而感到交流上的不同，从而减少了业务人员在与客户接触过程中产生的种种麻烦和挫折。
分析型
功能:分析型CRM主要是将大量的销售、服务、市场以及业务数据进行整合，使用决策支持技术，将完整的和可靠的数据转化为有价值的、感兴趣的、可靠的信息，并将信息转化为知识，对未来的发展趋势做出必要而有意义的预测，为整个企业提供战略和战术上的商业决策，
为客户服务和新产品的研发提供准确依据，提高企业的竞争能力。
特点:同运营型CRM系统不同，分析型CRM系统不需要直接同客户打交道，而是从运营型CRM系统应用所产生的大量交易数据中提取有价值的各种信息。通过二八法则分析、销售情况分析等一系列的分析方法或挖掘工具，对将来的趋势做出必要的预测或寻找某种商业规律，它是一种企业决策支持工具，分析型CRM系统的设计主要利用数据仓库、数据挖掘等计算机技术。
协作型
功能:协作型CRM能全方位地为客户交互服务和收集客户信息，并实现多种客户交流渠道的集成，以保证企业和客户能得到完整、准确和一致的信息。
特点:（1）有时间紧迫感，由于员工和客户一起完成某种任务，就有一个尽量要快的特点，有时间紧迫感。
（2）对系统和员工要求高，对特定协作业务必须有知识量丰富和智能查询等特点；同时，员工本身也必须经验丰富。
（3）如果问题无法在线解决，协作型应用还必须由智能路由对请求进行升级处理，员工必须及时做出任务转发的决定。
3．请分析客户关系管理软件的体系结构各层次的作用。
答：C/S模式优势在于：第一，能够实现利用单一的访问点，可以在任何地方访问站点的数据库；第二，对于各种信息源，不管是信息类型的不同，还是所处平台的不同，都可以用相同的界面访问；第三，可实现跨平台操作；第四，系统具有良好的开放性和可扩充性，维护升级十分方便；第五，系统管理简单，可支持多种数据库，有很高的可用性。
在B/S的4层结构中，表示层、应用服务层和数据服务层分离，这样有助于实现系统的可扩展性。采用B/S与C/S混合使用的方式，形成一种新的结构体系，。该构架不仅可以实现信息系统的开放性和通用性，而且还可以保持内部系统的封闭性和专用性。
二、案例题分析
1．用友CRM软件为上海融氏公司解决了什么问题？
答：市场营销。提高了营销速度，销售管理，服务支持自动化。通过网络提供在线服务。2．分析用友CRM对上海融氏公司市场营销业务上有哪些提升？
答：每天都会在零售点抽样看食用油卖得如何，什么人在选购玉米油，选购什么品牌，哪些卖场销售量比较好。把这些信息收集、整理出来反馈到市场部及相关部门，这样就可以对工厂的生产进行合理化的指示，同时知道哪些卖场近期需要订货了，及时与卖场进行联系，并了解到自己的最终消费群体在哪里。在实施CRM时，考虑了这方面应用，建立客户活动数据仓库，并设计出一套及时得到信息、对信息进行分析的方法。
第十二章
一、简答题
1．请简述呼叫中心的概念和作用。
答：从技术角度来看，现代呼叫中心是一种计算机与电信相结合的先进技术。
从营销角度来看，呼叫中心是一种现代化的业务管理手段，它是一种近代新兴的信息服务形式，它是一组坐席或企业的业务代表集中进行话务处理和发出呼叫与客户联系的一个专门的系统。
①优化企业商业流程，提高员工生产效率，降低企业运营成本
②辅助企业决策
③呼叫中心还可以给客户提供个性化的服务
④呼叫中心是企业从成本中心变成利润中心的重要手段
2．请简述呼叫中心的类型。
答：根据提供多少业务代表坐席或接入多少中继线路来划分：（1）大型呼叫中心。（2）中型呼叫中心。（3）小型呼叫中心。按照业务代表的职业特点来划分：（1）正式呼叫中心。（2）非正式呼叫中心。
3．按照呼叫中心的所有权划分
（1）企业自建型呼叫中心。（2）运营商代理型呼叫中心
4．请分析呼叫中心的系统组成。
答：1．智能网络（IN）2．自动呼叫分配3．计算机电话集成4．交互式语音应答5．呼叫管理系统6．人工坐席子系统7．数据库系统8．来话呼叫管理系统9．去呼叫管理系统10．集成工作站11．呼叫管理系统12．呼叫中心计费系统13．主计算机系统。
二、案例题分析
1．分析上海黄页公司引入呼叫中心的意图？
答：呼叫中心，无论是呼入还是外呼，其业务核心的本质，都是信息的传递、知识的解答。它把产品和服务相关的信息传递给客户，同时又要把客户的需求、疑问和建议反馈给产品的生产者。从这个角度来看，呼叫中心是一个知识密集型的机构，而且其知识的重复利用率较高，对呼叫中心业务素质、服务质量、客户满意度提升的关键指标，从单纯的人员素质转变为知识利用。
2．分析引入呼叫中心后该公司在哪些方面有了提升？
答：建立高效的流程，使得正确的知识可以被抓取、管理并保持更新。建立了知识管理系统和体系，呼叫中心解决了如下诸多问题：降低新员工的培训时间和成本；提高呼叫中心的运行效率；提升客户满意度；减少呼叫处理和响应时间；提升员工士气和满意度；为用户提供更准确一致的信息；面临业务流程，产品和信息变更时更高的灵活性；降低转移到二线支持或Help Desk的呼叫数量。
第十三章
一、简答题
1．什么是大数据？
答：大数据(big data)，或称巨量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。对于“大数据”研究机构Gartner给出了这样的定义：“大数据”是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。
2．大数据的四大特点是什么？
答：1．规模性（volume）2．高速性（Velocity）3．多样性（variety）4．价值性（value）3．请列举大数据时代下CRM的应用。
答：（1）建立丰富而有效的数据库（2）对数据进行有效分析（3）多种营销模式有机结合4．请思考大数据给CRM带来哪些好处？
答：（1）CRM迎来大数据时代；（2）大数据推动了CRM的营销功能；（3）大数据优化了企业内部营销运营流程；（4）大数据用于CRM决策。
二、案例题分析
1．根据案例，大数据带给企业哪些帮助？
答：大数据让你更深入地了解人们在做什么以及他们与企业的互动关系。我们为人们提供登录账户，我们存储cookie，当他们回来找我们时，我们知道这个客户的信息，点击了哪些页面以及他们正在寻找什么。
2．请思考有了关于客户的大数据，企业还能做哪些客户服务的工作？
答：对客户进行分类，选择优质客户进行营销活动，重点是大客户的营销，分析客户的消费习惯，有针对性的对客户进行营销活动。定期对有消费的意愿的客户进行打折和促销提醒，让客户第一时间知道有促销活动的存在。
客户关系管理(答案)
1、简述客户关系管理的概念与内涵 CRM 是企业为发展与客户之间的长期合作关系、提高企业以客户为中心的运营性能而采用的一系列理论、方法、技术、能力和软件的总和。CRM的理论体系概括为三个方面：CRM技术、CRM系统、CRM理念。 ps：一）CRM有利于提高企业的盈利能力；二）CRM有利于降低企业的经营风险；三）CRM有利于为企业创造竞争优势；四）企业实施CRM是提高交易效率的重要途径 2、试分析卖场如何提高顾客满意度 提升顾客对卖场满意度的方法：打造优势价格体系；提供便利的交通设施；提供优质商品；打造卖场特色；提供优质服务。 3、简述CRM软件系统的组成中每个阶段的内容 CRM软件系统的组成包括接触活动，业务功能，数据库。客户接触阶段，CRM软件系统主要包含以下内容：营销分析、活动管理、电话营销、电子营销、潜在客户管理。CRM软件系统的业务功能是市场营销；销售；执行合同完成采购、生产等工作；服务与支持的循环过程。 数据库：数据库是CRM管理思想和信息技术的有机结合。数据可以按照市场、销售和服务部门的不同用途分成三类：客户数据、销售数据、服务数据。 4、简述数据的概念、特征及在CRM中的重要性
概念：数据是为反映客观世界中的某一事件而记录的可以鉴别的数字或符号，如数字、文字、图形、图像、声音等。特征：这些数据结构化地记录了企业有关事件离散的、互不关联的客观事实，其可用某种记录方式加以描述。 在CRM中的重要性：数据是CRM系统的灵魂。CRM 最关键、最基本的支柱是客户数据。客户关系管理通过数据仓库、数据挖掘、商务智能等技术处理大量的客户属性、交易记录、购买行为、习性偏好等数据，从中提炼出有用信息，为企业销售、营销、客户服务等工作提供全面支持。 5、简述营销理论的演变过程 整体变化是：从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。营销的观念的演变过程分别是生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销，客户中心论成为当今营销的新主题。生产观念阶段的特点是高生产率、广覆盖面；产品观念阶段的特点是增加优质产品；推销观念阶段的特点是积极推销促销；营销观念阶段的特点是满足顾客需要；社会营销阶段的特点是兼顾企业、消费者公众利益；现阶段的特点是是以客户中心。 7、简述顾客投诉对企业的意义，企业如何进行管理 意义：(1)顾客的投诉可以使企业及时发现产品与服务的失误，及时采取措施修正或改进，从而提高企业产品
案例1. 排长龙 王小姐来到某支行网点办理业务，发现四个窗口只开了两个，这两个窗口排队的长龙已经到网点门外。张小姐见两个窗口的柜员忙碌不停，而后台5位员工却与他们形成鲜明对照：有的不紧不慢地敲着计算器，有的一边闲聊，一边翻动手里的单据。见此，张小姐和站在"长龙"尾部的客户一起向营业厅负责人投诉。这时，从里间办公室走出一位戴着主任工牌的先生。这位"主任"先生没等客户讲完，就显出一脸无奈并抱怨：上级行给的前台编制不足，人手不够，我们支行也没办法。没等主任说完，后面几位客户已一声不吭地向门口走去。 Q：如果你是该网点的主任，你会如何处理？ 1、网点主任首先应该稳定客户情绪，让客户表达完毕，不应该抱怨，可以向客户解释原因。 2、其次应该了解一下客户办理什么业务，如果是提款业务可分流到上，非现金业务分流到低柜处理。 3、可以与客户一起聊一聊个人业务，顺便介绍一下银行的一些产品，或是了一些客户感兴趣的热点新闻，或是请客户喝杯茶、看报纸等等。 案例2．瞎折腾 林先生是一位台湾同胞，第一次到北京的一家支行储蓄所网点准备从账上汇人民币10万元到广州的一家公司另一家银行账户。林先生早上9点就到银行，9点半才排到窗口，此时被告知跨行汇款要到较大的分理处才能办理。林先生只好再到距离较近的该支行分理处，
10点半排到窗口，被告知台胞证号码与开户时的号码不符，林先生回答因为换过证了所以后面几码不同，但仍被拒绝汇款。告知要到原开户银行更正。林先生只好再打车到较远的原开户银行作更正，11点40分排到窗口，才被告知汇款到公司户是对公业务，应排另一个窗口。对公业务窗口还要排两个，等到排到时已经12点了，虽然个人业务窗口还开，但对公业务却要休息到下午1点。等到下午1点，又被告知汇款人民币10万元要主管刷卡，但主管中午有饭局还没回来，等到快两点才完成汇款。林先生一肚子气，以后再也不与该支行往来了！ Q：如果林先生投诉，而你是该支行的行长看到这份投诉，你会如何处理？ 1、联系该客户向其真诚道歉。 2、配置有责任心的大堂经理，了解客户需求，减少排队等候时间。 3、客户资料更正问题在确认客户真实资料后，可以内部电话处理。 4、对公汇款问题可以通过建立综合柜员处理，窗口不再区分对公、对私，综合柜员都能处理。 5、授权问题：可以安排两个授权柜员，否则，要求柜员必须按时到岗。
第一章客户关系管理导论 一、单选题 1、属于快速反映供应链阶段的特点是（D） A 向客户推销 B 低经济批量 C 缩短工序 D 客户定制生产 2、客户关系管理的目的是（B） A 企业利润最大化 B 企业与客户的双赢 C 企业成本最小化 D 客户价值最大化 3、（C）是切实保证客户关系管理的有效性的关键所在。 A 客户忠诚的有效管理 B 客户价值的有效管理 C 客户互动的有效管理 D 企业利润的有效管理 4、客户关系管理的本质是（A） A 企业与客户之间是竞合型博弈的关系 B 企业与客户之间是合作的关系C企业与客户之间是竞争的关系 D 企业与客户之间是服务与被服务的关系 5、客户关系管理的特点（D） A 主要是企业资源的投入 B 主要是对企业资源的管理 C 客户资源的投入与管理 D 企业与客户的双向资源的投入与管理 6、“前台”客户关系管理是指（B） A 合作型客户关系管理 B 运营型客户关系管理 C 分析型客户关系管理 D 协作型客户关系管理 7、20世纪90年代，企业与客户沟通的方式是（A） A 关系营销 B 数据库营销 C 单向沟通 D 积极与客户对话，多层面的沟通 8、在客户角色演进的过程中，只与单个客户建立起长期而密切的联系的是在（C） A 20世纪70年代和80年代早期 B 20世纪80年代和90年代早期 C 20世纪90年代 D 21世纪 9、（C）是客户关系管理备受关注的催化剂。 A 超强的竞争环境 B 因特网等通信基础设施与技术的发展 C 管理理论重心的转移 D 对客户利润的重视 10、（B）是客户关系管理产生和发展的推动力量。 A 超强的竞争环境 B 因特网等通信基础设施与技术的发展 C 管理理论重心的转移 D 对客户利润的重视 二、多选题 1、企业供应链管理经历的主要阶段有（ABCD）。 A 准时制生产阶段 B 精益生产与精益供应阶段 C 生产需求阶段 D 快速反映供应链阶段 E 物流管理阶段 2、下列属于精益生产与精益供应的特点的有（A B C） A 减少浪费与库存 B 减少流程的工作量 C 员工一专多能 D 减少供应商的提前订货期E客户定制生产 3、快速反映供应链的特点有（BCD）。 A 多品种小批量 B 客户定制生产 C 控制供应流程 D 完全采用电子商务 E 减少流程的工作量 4、客户关系管理的类型可以分为（ABC） A 合作型客户关系管理 B 运营型客户关系管理 C 分析型客户关系管理 D 分工型客户关系管理 E 服务型客户关系管理
客户关系管理期末考试试卷 班级姓名学号分数 一、填空题：（每空1分，共50分） 1、以美国劳特朋（Lauterbom）为代表的营销专家提出了著名的“4C”理论，“4C”分别指:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 2、客户有哪些方面的需求：信息的需求；环境的需求，情感的需求。 3、提问技巧分为：开放式问题的使用技巧和封闭式问题的使用技巧。 4、消费者价值选择变迁可分为三个阶段：（理性消费阶段）、（感性消费阶段）、（情感消费阶段）。 5、客户服务代表要关注客户的（信息需求）、（环境需求）、（情感需求）。 6、服务可以分为四个层次：（基本的服务）、（满意的服务）、（超值的服务）和（难忘的服务）。 7、资料查询法包括：（1）统计资料（2）名录类资料（3）报章类资料。 8、实现一笔成交的过程：（电话拜访）→（邀约会客）→（追踪服务）→（成交） 9、处理客户投诉的原则：（独立权威性）、（及时准确性）、（可观真实性）。 10、真正的客户忠诚度是一种（行为），而客户满意度只是一种（态度）。据专家分析，只需提高5%的客户保持率，企业盈利就可增长超过（50%）。 11、衡量顾客忠诚度的六个指标：（重复购买）的次数；（决策时间）的长短；（购物路程）的远近；（对价格）的敏感度；（对竞争者）的态度；（对瑕疵品）的态度6 12、推荐者（打分在9-10分之间）：是具有狂热忠诚度的人，他们会继续购买并引见给其他人。被动者（打分在7-8分之间）：总体满意但并不狂热，将会考虑其他竞争对手的产品。 13、客户忠诚度可以划分为5个阶段，（猜疑），（期望），（第一次购买客户），（重复购买客户），（品牌宣传客户）。 14、大客户生命周期看作一个动态的、关系性质不断变化的过程，其中包括5个重要的阶段：（满意）、（信任）、（行为忠诚）、（精神忠诚）、（客户忠诚）。 六、论述题：（每题10分，共50分） 1、论述客户人员必备的能力与素质。 答：1、客户服务代表的职业化塑造 标准的职业形象；标准的礼仪形态；标准的服务用语；专业的服务技能 2、客户服务人员必备的心理素质要求 有“处变不惊”的应变力；要有挫折打击的承受能力；要有清醒的自我掌控及调节能力； 要有满负荷情感付出的支持能力；有积极进取、永不言败的良好心态。 3、客户服务代表必备的品格素质 忍耐与宽容是优秀客户服务人员的一种美德；不轻易承诺，说了就要做到；用于承担责任；
客户关系管理试题 一、填空题：（每空1分，共15分） 1、以美国劳特朋（Lauterbom）为代表的营销专家提出了着名的“4C”理论，“4C” 分别指:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 2、CRM按功能分类，一般划分为运营型,分析型,协作型 3、客户价值包括两方面的价值，一方面是客户价值(或企业给客户创造或提供的价 值("企业-客户"价值)),另一方面是关系价值(或客户为企业带来的价值("客户-企业" 价值)) 4、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。 5、CRM系统结构分三个层次：界面层,功能层，支持层。 二、选择题（每题1分，共10分） 1、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，成为企业竞争制胜的另一张王牌 B A、产品 B、服务 C、竞争 D、价格 2、着名经济学的2：8原理是指 D A、企业80%的销售额来自于20%的老顾客 B、企业有80%的新客户和20%的老客户 C、企业80%的员工为20%的老客户服务 D、企业的80%的利润来自于20%的老顾客 3、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是。B A、客户满意度 B、客户对产品或服务所感知的实际体验 C、客户忠诚度 D、客户对产品或服务的期望值 4、是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向C A、客户满意度 B、客户价值 C、客户忠诚度 D、客户利润率 5、客户忠诚度是建立在基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。C A、客户的盈利率 B、客户的忠诚度 C、客户的满意度 D、客户价值 6、关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包。B A、产品的包装 B、附在实体产品之上的服务 C、附产品的广告价值 D、产品的使用价值 7、下面那个选项不是实施个性化服务所必须的条件： C A、拥有完善的基本服务 B、良好的品牌形象 C、良好的企业盈利率 D、完善的数据库系统 8、对于企业来说，达到是基本任务，否则产品卖不出去，而获得是参与竞争取胜的保证。D A、客户忠诚，客户满意 B、客户价值，客户忠诚 C、客户满意，客户价值 D、客户满意，客户忠诚 9、不能作为客户不满意调查的信息获取渠道。 B A、现有客户 B、潜在客户 C、已失去客户 D、竞争者客户 10. 一个完整的客户关系管理系统应不具有以下哪个特征：。A A、开发性 B、综合性 C、集成性 D、智能性
第一章 2. 谈谈你对客户关系管理定义的理解及认识。 答：（一）.从战略说上看，客户关系管理CRM是代表怎经盈利、收入和客户满意度而设计的企业范围的商业战略。 战略说对CRM的定义侧重点在于强调CRM是一种商业战略而不是一套系统，涉及的是整个企业而不是一个部门，它战略的目标是增进赢利，销售收入和提升客户满意度。策略说认为客户关系管理是为了给企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，使客户的收益最大化。 （二）.从策略说上看，客户关系管理CRM是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有效企业资源，培养以客户为中心的经营行为，实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户的满意度。 策略说这个定义是在战术角度上老阐述的，认为CRM是一种基于企业发展战略上的经营策略，这种经营策略是以客户为中心的，不再是产品导向而是客户需求导向，CRM实现的是重新设计业务流程，对企业进行业务流程重组，这一切都是以客户为中心，以信息技术为手段的。 （三）.客户关系管理(CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。 其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。 （四）.综合来看企业用CRM来管理与客户之间的关系，CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导、策略和企业文化，CRM应用将为企业实现有效的客户关系管理。 CRM 既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。 3.客户关系管理对企业有哪些积极地作用？试举例说明。 答：1提高市场营销效果。2为生产研发提供决策支持。3提供技术支持的重要手段。4为财务金融策略提供决策支持。5为适时调整内部管理提供依据。6使企业的资源得到合理利用。7优化企业业务流程。8提高企业的快速响应和应变能力。9改善企业服务提高客户满意度。10提高企业销售收入。11推动了企业文化的变革。 4.通常有哪些CRM研究视角？如何理解CRM研究的分类？ 答：1基于信息技术的研究是客户关系管理研究的一个重要视角。2组织与管理研究领域的学者从组织结构企业文化战略管理核心竞争力等角度研究客户关系管理。3从营销学和心理学出发研究顾客满意顾客忠诚顾客抱怨等，以后又延伸到服务质量的控制等，这又是客户关系管理研究的一个重要视角。4还有一些学者主要把客户关系作为一种资产来进行研究，即从资产增值的角度研究客户关系管理。 在CRM的研究过程中具有以下现象：1探索性的调查占据了研究的统治地位，很多学
第一章客户关系管理的基础知识授课学时：4学时 教学目的：了解企业管理理念的变化过程，理解客户关系对企业生存与发展的意义，树立以客户为中心的现代营销管理理念；明确客户范畴及客户类型；认识客户价值及其特点；了解客户定位的步骤。 教学重点和难点：教学重点为客户范畴及客户类型；教学难点为客户关系对企业生存与发展的意义的把握。 主要教学内容及要求：了解客户关系管理的产生和发展；理解客户与客户关系；掌握客户关系的价值与客户定位的理论与方法。 授课方法：讲述法，案例法，启发讨论法。 第一节客户关系管理的产生和发展 一、客户关系管理产生的背景 客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)的理论基础来源于西方的市场营销理论，在美国最早产生并得以迅速发展。1990年前后，许多美国 企业为了满足竞争日益激烈的市场需求，开始以联系人管理软件（典型代表为ACT）为基础，开发销售力量自动化系统（SFA），随后又着力发展客户服务系统（CSS）。1996年后一些公司开始把SFA和 CSS两个系统合并起来，再加上营销策划（Marketing）、现场服务（Field service），在此基础上再集成 CTI（计算机电话集成技术）形成集销售和服务于一体的呼叫中心（Call Center）。这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM。特别是Gartner Group正式提出CRM的概念，也加速了CRM的产生和发展。 1.客户关系管理产生的原因 客户关系管理的产生，是市场需求和管理理念更新的需要。它是企业管理模式更新、企业核心竞争力提升以及电子化浪潮和信息技术的支持等四方面背景所推动和促成的。 2. 两个重要的管理趋势的转变 CRM的产生和发展体现了两个重要的管理趋势的转变：一是帮助企业从以产品 为中心的模式向以客户为中心的模式的转移；二是CRM还表明了企业管理的视角发“内视型”向“外视型”的转换。 二、企业营销管理理念的变化过程 企业的市场观念可以归类为五种，即生产观念、产品观念、推销/销售观念、营 销观念和社会营销观念。 1.生产观念 生产导向观念是指导企业经营者行为的最古老的观念之一。它产生于物资短缺的资本主义工业化初期。生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处买得到的、价格低廉的产品。生产导向型企业总是致力于提高生产效率和广泛的分销覆盖面。产品观念2. 产品观念产生于市场商品供不应求的“卖方市场”形势下。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。产品导向型企业总是致力于生
腾讯的客户关系管理 腾讯的简介： 腾讯公司于1998年11月在深圳成立，是中国最早也是目前中国市场上最大的互联网即时通信软件开发商。1999年2月，腾讯正式推出第一个即时通信软件---“腾讯QQ”；并于2004年6月16日在香港联交所主板上市（股票代号700）。用互联网的先进技术提升人类的生活品质是腾讯公司的使命。腾讯QQ的发展深刻地影响和改变着数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，它为用户提供了一个巨大的便捷沟通平台，在人们生活中实践着各种生活功能、社会服务功能及商务应用功能；并正以前所未有的速度改变着人们的生活方式，创造着更广阔的互联网应用前景。 目前，腾讯以“为用户提供一站式在线生活服务”作为自己的战略目标，并基于此完成了业务布局，构建了QQ、https://www.doczj.com/doc/4714476705.html,、QQ游戏以及拍拍网这四大网络平台，形成中国规模最大的网络社区。在满足用户信息传递与知识获取的需求方面，腾讯拥有https://www.doczj.com/doc/4714476705.html,门户、QQ即时通讯工具、QQ邮箱以及SOSO搜索；满足用户群体交流和资源共享方面，腾讯推出的QQ空间已成为中国最大的个人空间，并与我们访问量极大的论坛、聊天室、QQ群相互协同；在满足用户个性展示和娱乐需求方面，腾讯拥有非常成功的虚拟形象产品QQShow、QQ宠物、QQ游戏和QQMusic/Radio/Live (音乐/电台/电视直播)等产品，同时，还为手机用户提供了多种无线增值业务；在满足用户的交易需求方面，c2c电子商务平台——拍拍网已经上线，并完成了和整个社区平台的无缝整合。截至2007年6月30日，腾讯即时通讯工具QQ的注册帐户数已经超过6.471亿，活跃帐户数超过2.732亿，QQ个人空间的活跃帐户数超过5700万，QQ游戏的同时在线人数突破317万，https://www.doczj.com/doc/4714476705.html,已经成为了中国浏览量第一的综合门户网站，电子商务平台拍拍网也已经成为了中国第二大的电子商务交易平台。 面向未来，坚持自主创新，树立民族品牌是腾讯公司的长远发展规划。目前，腾讯60%以上员工为研发人员。腾讯在即时通信、电子商务、在线支付、搜索引擎、信息安全以及游戏方面等都拥有了相当数量的专利申请。2007年，腾讯投资过亿元在北京、上海和深圳三地设立了中国互联网首家研究院——腾讯研究院，进行互联网核心基础技术的自主研发。腾讯的自主创新工作已经进入到企业开发、运营、销售等各个环节当中。腾讯正逐步走上自主创新的民族产业发展之路。成为最受尊敬的互联网企业是腾讯公司的远景目标。因此，腾讯一直积极参与公益事业、努力承担企业社会责任、推动网络文明。2006年，腾讯成立了中国互联网首家慈善公益基金会——腾讯慈善公益基金会，并建立了腾讯公益网。 腾讯的客户管理战略管理： 1.战略目标的提出：客户需求管理不是过程而是战略。 腾讯将以长远的眼光、诚信负责的操守、共同成长的理念，发展公司的事业。与公司相关利益共同体和谐发展，以受到用户、员工、股东、合作伙伴和社会的尊敬为自身的自豪和追求；坚持“用户第一”理念，从创造用户价值、社会价值开始，从而提升企业价值，同时促进社会文明的繁荣；重视员工利益，激发员工潜能，在企业价值最大化的前提下追求员工价值的最大实现；通过成熟有效的营销、管理机制，实现企业健康、持续的利益增长，给予股东丰厚的回报；与所有合作伙伴一起成长，分享成长的价值；不忘关爱社会、回馈社会，以身作则，推动互联
客户关系管理十大案例 今天，在企业管理当中出现者种种的问题，方方面面的，挤压着我们，如何从中突围？如何轻松面对职场，应对管理？前人栽树，后人乘凉，如何从之前的企业案例中得到启发，著名领导力培训专家谭小芳老师总结了客户关系管理十大案例： 一、上海金丰易居客户关系管理案例分析 上海金丰易居是集租赁、销售、装璜、物业管理于一身的房地产集团。由于房地产领域竞争日趋激烈，花一大笔钱在展会上建个样板间来招揽客户的做法已经很难起到好的效果，在电子商务之潮席卷而来时，很多房地产企业都在考虑用新的方式来吸引客户。 艾克公司为金丰易居提供的客户关系管理平台包括前端的“综合客户服务中心UCC”以及后端的数据分析模块。前端采用艾克UCC3.20，该产品整合了电话、Web、传真等多渠道、多媒介传播及多方式分析系统的综合应用平台。在前端与后端之间是数据库，它如同信息蓄水池，可以把从各个渠道接收的信息分类，如客户基本信息、交易信息和行为记录等。后台采用艾克OTO2.0，它用于数据分析，找出产品与产品之间的关系，根据不同的目的，从中间的数据库中抽取相应的数据，并得出结果，然后返回数据库。于是，从前端就可以看到行销建议或者市场指导计划，由此构成了从前到后的实时的一对一行销平台。通过这个平台，解决了金丰易居的大部分需求。 二、广东步步高 家电行业的产品属于中等价值耐久消费品，虽然同其他小价值消费品同样是非直接面向客户的销售方式，但产品售后服务的需求比较大，有很多的维修、配件管理、替换等典型的售后服务业务需求。因此，家电行业的CRM需求将主要集中于CRM三大业务领域中客户服务和客户营销这一块。 显然，建立统一的客户服务中心作为企业同最终客户的交互平台，在此基础上配备CRM分析型应用和灵活的促销自动化将是一个主要的CRM软件选择。 经过考察国内多家CRM软件厂商，在平衡功能和业务需求等因素下，广东步步高选用了在设备服务领域比较成熟的杭州星际的CRM产品。该产品以客户服务中心为基础平台，提供多联系渠道整合能力，并带有客户分析功能。 三、客户管理关系案例 2011年12月2日，一位外地顾客来到卡迪娜女鞋专柜，反应她11月26日购买的一双售价1498元的驼色短靴，出现后跟变色的状况，驼色的鞋后跟皮面、后跟和金色装饰链均呈黑色。她找到专柜向营业员咨询后跟变色的原因，员工肯定地说是顾客牛仔裤的裤脚擦黑的。顾客说买这双鞋子就是为了配小脚裤，并将裤脚扎在鞋内，特意选择鞋后跟佑金属装饰链增加美感，怎么会用裤脚遮住鞋子呢？肯定是鞋子质量问题。结果，顾客以员工态度不好为理由，直接投诉到了售后办公室。 四、美国沃尔玛超市 一般看来，啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品。但是沃尔玛一年内数据挖掘的结果显示，在居民区中尿布卖得好的店面啤酒也卖得很好。原因其实很简单，一般太太让先生下楼买尿布的时候，先生们一般都会犒劳自己两听啤酒。因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。这是一个现代商场智能化信息分析系统发现的秘密。这个故事被公认是商业领域数据挖掘的诞生。沃尔玛能够跨越多个渠道收集最详细的顾客信息，并且能够造就灵活、高速供应链的
学习-----好资料 20 至20 学年第学期 《客户关系管理》期末考试试卷（B卷）(闭卷) 适用专业：年级：考试时间：90 分钟共10页 一、单选题（请把正确的答案写在答题卡对应位置。每小题 1 分，共20 分） 1、在客户关系管理里，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理”，这个原理指的是( )。 A. VIP客户与普通客户通常呈20：80的比例分布 B. 企业的利润的80％或更高是来自于20％的客户，80％的客户给企业带来收益不到20％ C. 企业的内部客户与外部客户的分布比例为20：80 D. 企业的利润的80％是来自于80％的客户，20％的客户给企业带来20％的收益 2、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟另外三个是不同类的？（）。 A. 企业客户 B. 内部客户 C. 渠道分销商和代理商 D. VIP客户 3、在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定的？( )。 A. 客户的期望和感知 B. 客户的抱怨和忠诚 C. 产品的质量和价格 D. 产品的性能和价格 4、在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现（）。 A. 对企业的品牌产生情感和依赖 B. 重复购买 C. 即便遇到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉 D. 有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿 5、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类？（）。 A. 新客户 B. 忠诚客户 C. 流失客户 D. 中小商户 6、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，（）成为企业竞争制胜的另一张王牌 A．产品 B.服务 C.竞争 D.价格7、在客户关系管理战略里，“流失预警”是对以下哪个关键的因素进行的管理？（）。 A. 客户满意度 B. 客户忠诚度 C. 客户状态 D. 客户成本 8、客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类型的忠诚？（）。 A. 垄断忠诚 B. 亲友忠诚 C. 惰性忠诚 D. 信赖忠诚 9、CRM研究的是哪种类型的忠诚？（）。 A. 垄断忠诚 B. 亲友忠诚 C. 惰性忠诚 D. 信赖忠诚 10、满意度和忠诚度之间的关系，在以下哪个关系中表现得最为紧密？（）。 A. 行业竞争激烈的企业客户关系 B. 实施客户积分计划的企业客户关系 C. 退出成本/门槛高的企业客户关系 D. 专利技术产品企业客户关系 11、在客户关系管理理念里，客户的价值的预测通常是采用哪个方式进行？（）。 A. 客户的长期价值或者是终身价值 B. 客户消费量最高的时期所产生的价值 C. 客户从新客户到流失客户期间所产生的价值 D. 客户从潜在客户到真正的企业客户期间所产生的价值 12、在客户关系管理系统的功能当中，以下那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内？（）。 A. 销售管理 B. 采购管理 C. 呼叫中心 D. 数据挖掘 13、企业实施客户关系管理的最终目的是( )。 A. 把握客户的消费动态 B. 针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大化客户的价值 C. 做好客户服务工作 D. 尽可能多的收集客户信息 14、以下对CRM的描述哪一项是不正确的？（）。 A. CRM是一套智能化的信息处理系统 B. CRM将企业的经验、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法 C. CRM把收集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理（数据挖掘），获得对企业决策和支持有用的结果 D. CRM系统通过了解客户的需求整合企业内部生产制造能力，提高企业生产效率 从技术角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。 15、客户关系生命周期从动态角度研究客户关系，可以分为四个阶段，其中（）关系的发展的最高阶段。 A.考察期 B.形成期 C.稳定期 D.退化期 16、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是（ ）。 A.客户满意度 B.客户对产品或服务所感知的实际体验
客户关系管理试卷和答案 客户关系管理试题与答案 适用班级： 注意事项：1.在试卷的标封处填写院（系）、专业、班级、姓名和准考证号。 2.考试时间共100分钟。 一、选择题（1—15为单项选择，16—20为多项选择，每题2分，共40分） 1.客户关系管理的目的是（） A 企业利润最大化 B 企业与客户的双赢 C 企业成本最小化 D 客户价值最大化 2.“货物售出，概不负责”是的典型说辞。（） A 社会营销 B 市场营销 C 交易营销 D 关系营销 3.在客户终身价值中，源于交叉销售等渠道而产生的现金流是（） A 交易价值 B 推荐价值 C 知识价值 D 成长价值 4. 客户是忠诚度低，盈利性高的。（） A 优质类客户关系 B 低质类客户关系 C 时尚类客户关系 D 问题类客户关系 5.在客户关系管理理念里，客户价值的预测通常指哪一种？（） A 客户的长期价值或者是终身价值 B 客户消费量最高的时期所产生的价值 C 客户从新客户到流失客户期间所产生的价值 D 客户从潜在客户到真正的企业客户期间所产生的价值 6.CRM战略实施的程序为（） A 客户分析、客户信息获取、企业文化变革、战略活动实施、流程重组 B 客户分析、客户信息获取、流程重组、战略活动实施、企业文化变革 C 客户信息获取、客户分析、企业文化变革、战略活动实施、流程重组 D 客户信息获取、客户分析、战略活动实施、企业文化变革、流程重组 １/ 8
7.企业对于那些价值贡献大并且需求差异明显的客户，应该采用的营销策略是（） A 关系营销策略 B 大众营销策略 C 利基市场策略 D 目标营销策略 8.根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较低的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（） A 忠诚的客户 B 潜在忠诚的客户 C 不忠诚的客户 D 虚假忠诚的客户 9.银行设立VIP接待室属于企业维持客户忠诚中哪一项措施？（） A 有形的回馈 B 优先礼遇 C 共同的价值观 E 提高转移成本 10.在客户关系管理里，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理”，这个原理指的是 ( ) A VIP客户与普通客户通常呈20：80的比例分布 B 企业的利润的80％来自于20％的客户，而80％的客户给企业只带来20％利润 C 企业的内部客户与外部客户的分布比例为20：80 D 企业的利润的80％是来自于80％的客户，20％的客户给企业带来20％的收益 11.在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现（） A 对企业的品牌产生情感和依赖 B 有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿 C 即便遇到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉 D 重复购买 12.CRM系统中最基本的功能模块是（） A 营销管理模块 B 服务管理模块 C销售管理模块 D 商业智能模块 13. eCRM是CRM系统与网络技术深入结合的产物，大致可将其分为三个领域（） A e-Marking、e-Sales、e-Service B e-Commerce、e-Shopping、e-Service C e-Marking、e-Shopping、e-Service D e-Commerce、e-Sales、e-Service 14.数据粒度有两种形式，其中一种形式的数据粒度是面向的( ) A OLTP B OLAP C CRM D ERP 15. 是关于数据的数据（） A 外部数据 B 内部数据 C 纯数据 D 元数据 注意：以下为多项选择题。 16.影响客户终身价值的因素有（） A 产品生命周期 B 客户盈利性 C 客户生命周期 D 贴现率 E 客户资产 17.客户关系管理的类型可以分为（） A 协作型客户关系管理 B 运营型客户关系管理 C 分析型客户关系管理 D 分工型客户关系管理 E 服务型客户关系管理 18.呼叫中心的基本结构包括下面的( ) A CEM B ACD C CTI D CMS E ERP 19.数据仓库具有的特点包括（）
《客户关系管理》课程设计报告 课程设计题目：苏宁电器CRM成功实施案例 专业班级：市场营销 学生姓名：李莹 成绩： 指导教师：屈武江 完成日期： 2012年9月20日
目录摘要 第一章引言 1.1企业简介 1.2课程设计题目意义 第二章分析企业需求 2.1 CRM满足企业新的需求 2.2企业业务与客户关系管理需求第三章实现方案 3.1 管理系统内容 3.2 管理系统实施 第四章启示 总结 参考文献
摘要 CRM，即客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程 本文研究电子商务环境下的客户关系管理(CRM)，旨在通过电子商务这一特定环境赋予客户关系管理新的时代的意义。基于互联网技术的电子商务，正在改变着各个行业的经营模式，信息技术的发展使得CRM重新成为企业发展的重要标志，使企业发展CRM成为更为急迫的任务。建立和维持客户关系是取得竞争优势的唯一且最重要的基础，这是网络化经济和电子商务对传统商业模式变革的直接结果。CRM虽然仅仅是电子商务的一个子集，但是它把客户放在了核心位置。本文认为电子商务环境下的CRM是真正意义的CRM，同时真正意义上的CRM也推动了电子商务的迅猛发展。 中国正处在客户关系管理发展的初级阶段，具有其发展的独特性，这是与中国特殊的国情密切相关的。需要指出的是，中国企业要在世界范围内激烈的竞争中争得一席之地，实施客户关系管理是大势所趋。 关键词：客户关系管理苏宁电子商务
第一章引言 1.1 企业简介 1990年，苏宁创立于南京。截至2011年底，连锁网络覆盖中国大陆、香港和日本地区共600多个城市，拥有1700多家连锁店，员工18万人。作为国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，苏宁名列中国民营企业前三强，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售业第一，品牌价值815.68亿元。 2004年7月，苏宁电器（002024）在深交所上市，成为国内首家IPO上
1、简述客户关系管理的概念与内涵 CRM 是企业为发展与客户之间的长期合作关系、提高企业以客户为中心的运营性能而采用的一系列理论、方法、技术、能力和软件的总和。CRM的理论体系概括为三个方面：CRM技术、CRM系统、CRM理念。 ps：一）CRM有利于提高企业的盈利能力；二）CRM有利于降低企业的经营风险；三）CRM有利于为企业创造竞争优势；四）企业实施CRM是提高交易效率的重要途径 2、试分析卖场如何提高顾客满意度 提升顾客对卖场满意度的方法：打造优势价格体系；提供便利的交通设施；提供优质商品；打造卖场特色；提供优质服务。 3、简述CRM软件系统的组成中每个阶段的内容 CRM软件系统的组成包括接触活动，业务功能，数据库。 客户接触阶段，CRM软件系统主要包含以下内容：营销分析、活动管理、电话营销、电子营销、潜在客户管理。 CRM软件系统的业务功能是市场营销；销售；执行合同完成采购、生产等工作；服务与支持的循环过程。数据库：数据库是CRM管理思想和信息技术的有机结合。数据可以按照市场、销售和服务部门的不同用途分成三类：客户数据、销售数据、服务数据。 4、简述数据的概念、特征及在CRM中的重要性 概念：数据是为反映客观世界中的某一事件而记录的可以鉴别的数字或符号，如数字、文字、图形、图像、声音等。特征：这些数据结构化地记录了企业有关事件离散的、互不关联的客观事实，其可用某种记录方式加以描述。 在CRM中的重要性：数据是CRM系统的灵魂。CRM最关键、最基本的支柱是客户数据。客户关系管理通过数据仓库、数据挖掘、商务智能等技术处理大量的客户属性、交易记录、购买行为、习性偏好等数据，从中提炼出有用信息，为企业销售、营销、客户服务等工作提供全面支持。 5、简述营销理论的演变过程 整体变化是：从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。 营销的观念的演变过程分别是生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销，客户中心论成为当今营销的新主题。生产观念阶段的特点是高生产率、广覆盖面；产品观念阶段的特点是增加优质产品；推销观念阶段的特点是积极推销促销；营销观念阶段的特点是满足顾客需要；社会营销阶段的特点是兼顾企业、消费者公众利益；现阶段的特点是是以客户中心。 7、简述顾客投诉对企业的意义，企业如何进行管理 意义：(1)顾客的投诉可以使企业及时发现产品与服务的失误，及时采取措施修正或改进，从而提高企业
. 客户关系管理试题 一、填空题：（每空1分，共15分） 1、以美国劳特朋（Lauterbom）为代表的营销专家提出了著名的“4C”理论，“4C”分别指:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 2、CRM按功能分类，一般划分为运营型,分析型,协作型 3、客户价值包括两方面的价值，一方面是客户价值(或企业给客户创造或提供的价值尨企业-客户价值)),另一方面是关系价值(或客户为企业带来的价值尨客户-企业价值)) 4、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。 5、CRM系统结构分三个层次：界面层,功能层，支持层。 二、选择题（每题1分，共10分） 1、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，成为企业竞争制胜的
另一张王牌 B A、产品 B、服务 C、竞争 D、价格 2、著名经济学的2：8原理是指 D A、企业80%的销售额来自于20%的老顾客 B、企业有80%的新客户和20%的老客户 C、企业80%的员工为20%的老客户服务 D、企业的80%的利润来自于20%的老顾客 3、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是。 B A、客户满意度 B、客户对产品或服务所感知的实际体验 C、客户忠诚度 D、客户对产品或服务的期望值 4、是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向C . . A、客户满意度 B、客户价值 C、客户忠诚度 D、客户利润率 5、客户忠诚度是建立在基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。C
客户关系管理案例经典 最早发展客户关系管理的是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理”(Contact Management),即专门收集客户与公司联系的所有信息;1985年，巴巴拉?本德?杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究又迈上了一个新的台阶;到1990年则演变成包括服务中心支持资料分析的客户关怀(Customer care)。以下是关于客户关系管理案例经典分享，欢迎借鉴参考! 客户关系管理案例经典一 屈臣氏个人护理用品商店 屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在"个人立体养护和护理用品"领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。在中国大陆的门店总数已经突破200家了。 在CRM战略中，屈臣氏发现在日益同质化竞争的零售行业，如锁定目标客户群是至关重要的。 屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场，倡导"健康、美态、欢乐"经营理念，锁定18-35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金为自己带来大
的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注35岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活式了。 深度研究目标消费群体心理与消费趋势，自有品牌产品从品质到包装全位考虑顾客需求，同时降低了产品开发成本，也创造了价格优势。 靠自有品牌产品掌握了雄厚的上游生产资源，"屈臣氏"就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出"屈臣氏"与其他产品的不同。 自有品牌在屈臣氏店是一个独特的类别，消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌产品。自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念。通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本，也创造了价格优势。 "买贵退差价""我敢发誓保证低价"是屈臣氏的一大价格策略，但屈臣氏也通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。最近屈臣氏推出了贵宾卡，加强了
分析题目：对于日常消费品，用户的忠诚度一向不高，同时企业无法掌握消费者的偏好和购物习惯，针对生活中常见的消费品进行CRM相关内容论述。 对日常消费品的CRM分析报告 要解决这个问题我们首先要明确一下我们说的日常消费品的范围到底包括哪些，下面是百度上对消费品的描述： 消费品即消费资料(CONSUMER GOODS:goods such as food, clothing, etc. bought by individual customers) 消费资料，亦称“生活资料”或“消费品”。用来满足人们物质和文化生活需要的那部分社会产品。按满足人们需要层次分，有生存资料（如衣、食、住、用方面的基本消费品）、发展资料（如用于发展体力、智力的体育、文化用品等）、享受资料（如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等）。按使用时间长短分，有一次或短期使用的普通消费品和可供长期使用的需用消费品。 根据消费者的购买行为和购买习惯，消费品可以分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。 1、便利品（Convenience goods） 指消费者要经常购买、反复购买、即时购买、就近购买、惯性购买，且购买时不用花时间比较和选择的商品。 2、选购品（Shopping goods） 指消费者在购买过程中对功效、质量、款式、色彩、风格、品牌、价格等花较多时间进行比较的商品。 3、特殊品（Specialty goods） 指具有特定品牌或独具特色的商品，或对消费者具有特殊意义、特别价值的商品，如具有收藏价值的收藏品以及结婚戒指等。 4、非渴求品（Unsought goods） 指消费者不熟悉，或虽然熟悉，但不敢兴趣，不主动寻求购买的商品。如环保产品、人寿保险以及专业性很强的书籍等。 非渴求品有两种类型 1) 新的非渴求品(new unsought product) 新的非渴求品是指那些的确提供潜在客户所不知的新的理念的产品。信息含量大的促销活动能帮助说服顾接客受产品，并结束其非渴求状态。达能(Denon)的酸奶、立顿(Lipton)的微波炉以及索尼(Sony)的卡式录像机如今已非常流行，但在刚开始时它们属于新的非渴求品。 2) 常规非渴求品(regularly unsought product)