罗蒙品牌管理手册之三罗蒙品牌终端导购手册
罗蒙集团股份有限公司●品牌管理部
2002年4月
目录
1. 罗蒙终端导购人员的地位和作用
1.1. 终端概述
在我们知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。
在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论着对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。
就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。
因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。
⑴展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。
⑵开展促销活动的最理想也是最实效的场地。
⑶接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径—即完成信息反馈。
⑷获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。
⑸对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。
⑹拦截竞品的最后也是最有效的防线。
通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。
硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、
DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显着区别，等等。
软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。
1.2. 罗蒙终端导购人员的地位和作用
终端导购人员作为终端各构成要素的灵魂，终端作用的实现依赖于导购人员的行为表现，因此，终端导购的重要作用不容忽视。终端导购人员主要在以下几方面发挥重要的作用：
1. 为顾客作有效的商品组合——随着生活水平的提高、消费意识的变迁，商品设计与生产将走向多样化，加上市场的进一步开放，国外商品纷至沓来，面对比以往更加激烈的竞争，导购人员应积极去了解消费特性和竞争品牌的状况、动向，以便为本企业寻求、开发自有品牌与强化品牌的差异性，最终提高本品牌的竞争能力提供市场第一线的资讯。
2.为顾客选择合适的商品——一般来说，服装是选择性、专业性的商品，宜用面对面的方式销售，因为服装的价值、穿着功能、特性等，都需要通过导购人员的解说，使顾客能进一步了解，在这种情况下，导购人员就扮演非常重要的角色，因为他们必须负起为顾客挑选合适商品的责任。
3.将商品情报提供给顾客——也许有人认为，制作标示、展示等应是美工人员的事，与导购人员无关，但在当今市场竞争非常激烈的情况下，这些简单的POP、卖场的商品展示陈列等工作也已列入了导购人员的基础工作。
4.创造舒适、便利的购物环境——将有关联性的服饰商品组合在一起陈列，便于顾客的选购，再加上陈列道具与卖场设施的衬托效果，更显现出整个卖场的便利。
5.使顾客对专卖店产生信赖、认同感——导购人员除了担任销售商品的角色外，还要与经常前来光顾的顾客保持良好的关系，经常传递商品和销售信息，成为公司和顾客之间的桥梁
终端导购是终端中最有能动性和可塑性的因素，他自身的素质以及其积极性、主动性和能动性的发挥，关系到产品的销售、品牌形象的树立，以及企业的发展和竞争力的提高。因此本手册将重点对终端导购的岗位职责、日常行为规范、应具备的基础知识、销售技巧等方面进行较为详尽的阐述，旨在帮助导购人员对自身的重要作用有一个较为
深刻的理解，并且就导购工作实际操作进行优化的规范，达到最有效地提高销售额和顾客满意度。
2.罗蒙西服终端导购人员的岗位职责
1、通过在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店与顾客交流，向顾客介绍罗蒙服饰和宣传品牌形象、企业形象，提高罗蒙品牌知名度。
2、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店时时保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐适合顾客肤色、身材、穿着环境的各类罗蒙服饰，帮助顾客挑选和配搭满意的罗蒙服饰。
3、观察顾客行为、揣摩顾客心理，利用各种销售技巧，营造光临罗蒙专柜、专卖厅、专卖店的顾客的参与气氛，鼓励顾客试穿，提高顾客购买罗蒙服饰的愿望，增加罗蒙的营业额，始终如一地为达到预期销售成果而努力。
4、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店派发罗蒙的各种宣传资料，有效地履行终端销售阵地的促销及公关职能，配合开展各类促销和公关活动。
5、做好罗蒙专柜、专卖厅、专卖店内罗蒙服饰的挂展以及POP的陈列和维护工作，保持罗蒙服饰与助销用品的挂展和摆放美观、整齐、清洁、有序。
6、收集顾客对罗蒙的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向业务代表汇报。
7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向业务代表汇报，敏锐捕捉并反馈竞争市场信息
8、每天填写销售日清报表（附表格一）、竞争对手调查表(附表格二)，及时上交给业务代表。
9、完成业务代表与其他上级主管交办的各项工作，并坚定实行所在商场的各项零售政策。
3. 罗蒙西服终端导购的日常行为规范与要求
3.1. 终端导购言谈举止方面应遵守的原则
全心服务理念
服务宗旨：全心服务，
即诚心、细心、耐心、虚心、热心、恒心。
“将心比心，以心换心”为用户服务。
服务目标：全面顾客满意和顾客完全满意。
服务方针：热情周到、一步到位。
服务规范：服务规范化、满意进万家。
服务三规范：规范人员、规范管理、规范工具。
我们的服务格言：让顾客满意是我们存在的最好理由。
3.2. 终端导购的日常行为规范
?导购员是顾客了解企业的一个窗口，导购员在工作时间应严格按要求身穿罗蒙服装
或带有其标志的商场店服。
?衣着一定要整洁，大方，干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。
?进行导购工作时，导购员应掌握主动权，主动讲话而不要让顾客先开口。
?导购员回答顾客咨询的问题时应语调清晰温和，目光热情自然。在导购过程中注意
力应集中在顾客身上，认真听懂顾客询问的问题。视线保持礼貌并集中顾客身上，左右不出双肩，上下不出眼睛与胸口，不左顾右盼，不与无关人员在现场交谈。
?熟练掌握“欢迎光临”、“您好”、“请”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，
严格按照现场导购规范及规范解说进行咨询讲解。尤其是西服的面料、工艺等，不得随意改变。
?每一位距专柜5米范围内，在远处注意罗蒙西服的顾客都是我们服务的对象，远距
离应微笑点头示意，近距离应问候：“您好，欢迎光临！”，显示良好的修养。禁止说商业服务行业忌语。
?推荐用语：欢迎光临！
早晨好/下午好/晚上好/您好！请随便参观！
您好！有什么可帮忙的吗？
请随便看看，有需要请叫我。
喜欢那个款式，您可以试穿一下。
有兴趣的话，可以拿出来看看。
?善用技巧，使推销语言容易为顾客所接受
?通俗化。直销人员应避免使用艰深晦涩的语句，尽量使用通俗化的语言，使双方语言交流容易进行，不会发生信息沟通渠道受阻的现象
?少用专业术语。
?多用比喻的方法。在推销用语中采用比喻方法，可将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化，形象化，生动化，不过在使用比喻时，一定要注意比喻是否恰当，如果不恰当，反而会使顾客愈听愈糊涂。
?以普通话为主，方言俚语为辅，导购员讲普通话，一般人都能听懂。在有些情况下，比如顾客是当地人，亦可使用方言俚语，讲和对方一致的方言，可以融洽气氛，增进双方感情。
对说话声音的检核表
?导Array购
员
咨
询
时
应
时
刻
保
持
站
立
的姿式，精神饱满，面带真诚的微笑。双手合置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对距离专柜、样品五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在征问顾客意图后，站在专柜样品的左侧约50—70CM 远的地方为顾客介绍罗蒙西服。
?每天提前半小时到工作岗位，将所有的样品专柜擦拭、整理一遍。保证无灰尘无污
迹。光亮整洁如新。
?给顾客介绍罗蒙西服或帮顾客试穿时动作轻盈、专业。
?熟练每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如。能够做到“送一答二照顾三”，
即“送走每一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批到专柜
前来咨询的顾客。
?导购人员必须能使用标准普通话准确地向用户介绍各种类型西服的特点，适合哪种
场合穿着，不与同行业导购员发生冲突，又能突出罗蒙西服的特色。
?要求导购员随身携带笔、笔记本，以便随时记录顾客要求，并向公司业务人员及时
反映。
?永远的自信——无论处于什么样的环境，都要充满必胜的信心，寻找方法，做好推
销。
?昂扬的斗志——每个优秀的导购人员无不充满着昂扬的斗志，饱满的精神状态，以
捕捉式、前倾式的工作热情，去感动我们的上帝—顾客。
?坚韧不拔的工作态度和强烈的市场意识——即不放过每一个可能，要做到手里抓一
个，眼里盯一个，嘴里说一个，心里想一个，耳朵听一个，鼻子还要闻一个。
?乐于、善于学习与总结——一个人要发展就不得不断地学习、总结，没有学习总结
就没有发展，跟不上企业和社会的发展必将被淘汰。
?良好的心理素质——要做到胜不骄、败不馁，沉着冷静地分析顾客的需求，服务好
顾客。
?有极强的组织性、纪律性——对待别人的批评建议，虚心听取，有则改之、无则加
勉。
3.2.6. 态度
?工作态度应耐心，细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客当成自己的亲朋好友一
样接待。每位导购员应时刻牢记，每失去一位顾客将使企业失去250名潜在顾客，?接待客人要有“三意”——即诚意、创意、心意，这“三意”是得到顾客信任、提
高服务品质、扩大工作成果不可欠缺的基础。人与人相互接触，以我们的诚意换取顾客的诚意，用心意打动顾客的心。
?诚意能取得信赖
在感到导购员没有说谎，没有故弄玄虚，没有耍花招时，顾客就会信赖罗蒙
西服。另外，有时诚心热情地介绍能使顾客产生购物欲望，最后下决心购物。
顾客会由衷地感谢销售员的那份亲切，因为顾客期待的就是销售员的诚意和
热情。
?创意会扩大成果，工作起来也很充实
导购是创意与方法的结合。比如说，“罗蒙西服品质好但贵了点”，与“罗
蒙西服贵是贵了点，但品质还不错”，这两种说法是大不一样的。前者“贵”
的印象较深刻，后者“品质好”的印象较强烈。因此，导购人员要在日常工
作中不断总结语言的技巧，善于捕捉工作和生活中的灵感，将创造性的方法
用于销售工作可能会产生意想不到的良好效果。
?心意可以唤起顾客的共鸣
导购人员的职责就是提供服务，导购人员在给客户介绍时，不要光想着如何
把商品推销出去了事，首先要怀着全心全意为顾客服务的心态，随时准备提
供最好的服务，这样才能引起客户的兴趣，使顾客有一种宾至如归的感觉。
3.3. 终端导购言谈举止方面应注意的细节
导购人员在推销活动中的言谈举止实际上是在塑造和代表着罗蒙西服在消费者心目中的形象，因而直接关系到罗蒙西服的市场地位问题。导购人员欲保持良好的素质和职业形象，细节最具有影响力，因此应特别留意以下细节：
?说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因
此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不
要总盯着一个部位，保持并显示出自信。
?不要神态紧张，口齿不清。
?站姿要准确，不要有小动作，如两腿抖动等。
?与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客
的话，在顾客讲话途中，导购员没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问、讲解。
?讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。
?切忌夸夸其谈，忘乎所以。推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强
调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几点概括在一
起介绍，以加深顾客印象。
?切忌谈论顾客生理。
?切忌对顾客视而不理。
?切勿态度冷漠。
?不要机械式问答。
?避免过份热情，硬性推销。
?避免突然出现，惊扰顾客。
?避免过早接近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉
?尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”,说话时正确地使用停顿。
?不要承诺自己做不到的事。须知：客户不但会记得导购人员所说的承诺，同时
也急切期望导购人员实现诺言。
?要尊重顾客。人是两种人格特征的结合体，即真正的自我和别人心目中的自我。
导购人员必须注重顾客的第二种人格特征。即使顾客是说谎，你也要让他觉得
你认为他是诚实的。
?尊重用户的抱怨。用户的抱怨是向导购人员提供消除用户不满的线索；而提出
合理抱怨的用户，等于再次给你一个服务的机会。因此，倾听和尊重用户的抱
怨，待之以宽容大度的态度，千万忽视不得。
?勇于认错、改错。导购人员在推销过程中如有不当之处，应勇于改错，及时改
进，不可强词夺理。须知：在你得胜之时，也是你丢掉销售之日。
?谦逊可亲。自作聪明或逢迎诌媚，会使客户产生反感，而谦逊可亲的姿态，能
使客户本人产生优越感，从而提高产品和劳务的价值。
?幽默。导购人员的幽默，可以轻松气氛，化解误会，以便更好地同用户沟通观
点，但要注意，如果需要有人充作幽默笑话的对象，那么，这个对象就应是导
购人员自己，而不是购买者。
?不要伤害竞争者。指名道姓地批评竞争者及其产品，有时会起相反的作用。导
购应凭着商品知识、服务、信用和热忱等，来超越你的竞争者。
3.5 顾客服务标准
●至少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。
●保持地板、墙壁、天花清洁。
●保持专柜及陈列架上产品整洁。
●陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。
●配备足够的宣传品。
●保证有足够的产品库存。
●储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。
●工作桌、中岛货柜整齐干净，配备常用工具及用品。
●开启专柜灯光、灯箱。
●保持整洁的仪容，发式整洁，女士须清淡化妆及涂上口红。
●衣履整洁，仪表必须庄重。
●穿着深色皮鞋，女导购员人员必须穿着丝袜。
●佩戴导购人员襟章于左胸。
●精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。
●站立于适当的位置，随时留意顾客。
●不要在专柜及工作桌上摆放食品、饮料及任何私人用品。
●男导购人员不可蓄长头发。
●不可戴夸张的耳环。
●不可染怪异的头发。
●不可聊天、谈笑、吃东西。
●避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。
●不可从事与工作无关的私人事务。
3.6. 终端导购日常工作要求
?每天准时上、下班。
?每天至少整理两遍陈列的样品。
?每天准备足够的宣传资料。
?每天了解库房的货物储备情况，以防止断货。
?每天了解当日的销量，以及占总销量的比率，并总结分析原因，找到对策。
?每天填写销售日清报表、竞争对手调查表。（见附表格一、二）
3.7. 导购自检内容
?是否每日擦拭陈列架、并按规定整理西服样品。
?是否详细登记销售台帐。
?是否主动向咨询者提供有效耐心讲解。
?是否每日检查POP、DM卡、招贴等形象物的缺损情况，并及时补新。
?是否能够每日仔细核对库存并对库存的变化做到心中有数。
?是否仔细观察，记录竞品或类似产品的销售，取得一手资料，分析成因。
?仔细检讨对消费者的判断成功率和对消费者提出问题的归类。
?核对如“您说的有道理，但是……”这种句法的使用频次。
?检讨对每位消费者的态度是否诚恳，回答问题的到位率。
?是否能够坚持说：“谢谢光临，感谢您对罗蒙服饰的信赖”或“谢谢光临，还
有什么问题可以再次询问”。
4. 罗蒙西服促销时终端导购人员的行为规范
1、详细了解和掌握罗蒙西服促销活动的具体方式、程序安排、活动细节、活动地点、
活动开始的时间、活动持续的时间、活动所要达到的目标，以及为配合此次活动所需的物质支持（如POP、DM、小礼品、抽奖卡等）。
2、在活动开始之前，终端导购人员要认真清点、妥善保管促销所需的物品，并指定
专人负责。
3、如罗蒙西服以打折的方式促销，导购人员应在促销活动开始前一周左右为本次促
销活动作充分的准备，将打折标识统一放置在西服上衣的一侧，将打折前后的价格作明确的区分；同时将相应的促销海报等相关宣传品按公司统一的布置规范张贴于规定位置。
4、如果罗蒙西服以买一赠一等赠送方式促销，终端导购人员应按公司的统一规范将
赠品摆放在专卖店或销售场所的规定位置。
5、如果罗蒙西服以抽奖的方式进行促销，应指定专人记录中奖人的详细资料（如姓
名、性别、身份证号码、家庭住址、联系方式、中奖号码等）。
6、罗蒙终端导购人员要严格按照促销活动规定的活动用语向消费者宣传此次活动。
7、按此次活动的规定统一着装。
8、罗蒙在促销活动过程中，应指定专人与商场有关人员进行全程沟通，以保证出现
问题时可以得到及时地解决。
9、详细记录当日的销售量和派发赠品情况（附表格三）。
10、将促销日的销售量与非促销日的销售情况相比较（附表格四）。
11、罗蒙终端导购人员应将促销活动中发现的问题及时反馈给业务人员，以使厂方可
以及时调整促销方案，堵塞漏洞。
12、终端导购人员应及时了解消费者对此次促销的建议和意见，了解消费者的真实需
求，并及时反馈给业务人员。
13、详细记录罗蒙促销时竞争品牌相应的策略，并及时向业务人员汇报。
5. 终端布置和商品展示规范
随着商品供应的丰富，人们生活品质的提升，商家促销商品的方法也更趋多样化，终端布置、商品展示的观念也愈来愈受到商家的重视。各品牌也莫不挖空心思来装点门面，布置极富艺术的商品陈列，以求得提升商品销售的目的。
5.1.终端布置规范内容
●首先要占领商场最有优势，最引人注目的位置摆放展台（或展架）、看板及POP等宣
传品；
●展示品种齐全，摆放整齐的样品西服；
●按规定摆放与产品配套的POP和宣传页等，不足时需及时向分公司申领；
●及时整理详细的零售记录（用户登记台帐）；
●干净明亮的装饰招牌；
●清洁的环境和热情大方的促销人员。
5.2.终端布置规范标准
1、样衣摆放：种类齐全；摆放整齐；内外无损；清洁干净；标志清晰；前后有序；重
点突出。
2、POP及宣传资料：
●彩旗：悬挂牢固有序，不挡产品视线，及时转移旧款并更换新款；
●宣传单张：摆放整齐，数量充足，突出新品，有资料架的应运用；
●产品海报：张贴位置突出，端正，及时更新；商场内有条件的地方可多张贴；
●不干胶：粘贴位置适当，美观鲜明；
●产品牌：与相应产品相符，保持洁净无缺损。
5.3.场环境设置现
●横幅：悬挂醒目无曲折，不挡展台，并尽可能挂于室外；
●座牌与看板：位置恰当，阅视方便；
●铜牌：放置端正，洁净明亮；
5.4. 商品展示的原则
1、以简洁明了、合理有序为原则，注意系列产品的组合形象，提升消费者的感性认识，增加联想促进消费者购买动机。
2、少就是多、化繁为简、突出重点。建议男装西服专卖店无论产品的系列搭配，还是气氛布置道具，都应以简洁、少而精为主。以免造成杂乱，甚至与西服的风格不符。
3、明确树立主题。将产品按季节、主题、系列、色系等首先分类。在店铺里，注意休闲服与正装西服的区隔。
5.5. 商品展示的功能要素
5.5.1 美取向的要素：
●焦点：每一展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线中心或视平线正上方，色彩对比强烈的产品或灯箱往往被设定焦点。它可引导消费者的注意力，增强消费者对品牌与商品的印象。
参考方法；在专卖店/厅的正面主墙面，有明显的品牌标识墙面，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面，建议做一至两个色彩对比强烈的产品搭配，以提起顾客的注意，在墙面展示柜中设置一模特展示，起到打破规律的单一平面陈列，吸引顾客视线，形成焦点作用。
●序列效应：依次以季节、系列、主题、款式、色彩、尺码进行货品分类。并设定相关颜色和尺码序列，使消费者视觉明确、简洁。
展示面内操作原则：新季品居上居前、浅色品居上居前、焦点品居上居前。
注意事项：西服的正面展示应注意尺寸在175尺码以上，这样易显西服的大气、美观的外形，而配衬的衬衫尺码选择宜为小尺码，便于领口部分色彩搭配效果明显。侧挂西服注意尺码应均匀排列，没有经过尺码规划的西服排列、视感参差不齐，不美观。
5.5.2 容量规划
容量规划，即各货柜单之合理的货品承载量；展示容量，单位标准货架出样货品的合理排列量。库存容量，专卖店/厅内必备库存量。
注意事项：专卖店/厅内的展示容量和库存容量不应过大。侧挂西服单一挂杠上挂的西服不宜过多，西服肩与肩紧紧的挤在一起，不仅不利于顾客的拿取，减少了销售机会，也降低了商品的价值感
比例：合理的比例设置有利于完善系列产品展示的整体形象，掌握销售节奏，突出主题和焦点，适度调整布局并把握销售量趋向，最大限度开发应季品的销售潜力。
参考方法：根据季节的不同，不同系列产品销售状况不同，应及时调整商品的比例。比如在夏季如何增加衬衫、西裤的展示量，甚至可以在不同货区适当进行重复展示，增加消费者接触货品的机会，提高成交比率，促进销售。
色彩，简单而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中衬衫易选蓝色、亮灰或浅灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季衬衫易选择中灰、藏青色、暗红，冬季色彩搭配效果厚重温暖。通过适当的色彩搭配，可以提高西服的魅力、感染力。对比色搭配较易形成亮点，更易吸引顾客注意，建议可以与同色系搭配穿插使用。橱窗是专卖店的舞台和展示窗口，对比色效果突出明显，应被橱窗展示选用。
5.6. 商品陈列应注意的要点
（1）充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。
（2）陈列西服的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限，则导购员应陈列回转速度快的西服品种。
（3）系列品种集中陈列，其目的是增加西服系列的陈列效果，使系列西服能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。此外系列西服中的强势品种也可以通过集中陈列，带动系列品种中比较弱势的种类，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。
（4）争取人潮较多的陈列位置。在售点，导购人员一定要掌握顾客的移动路线，并将西服尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。导购人员一定要争取充分利用最好的陈列空间。
（5）把西服放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买，导购人员必须按照消费者的身高，把西服摆在他们视线平行、伸手可及的地方，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。
（6）经常保持西服价值。在陈列的过程中，除了要保持西服本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让西服以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品的价值。
陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。
6. 罗蒙西服终端导购应具备的知识
6.1. 罗蒙企业背景知识
中国罗蒙集团股份有限公司是一家以生产“罗蒙”服装系列为主的全国性无区域跨行业现代化大型企业集团，主导产品罗蒙西服在国内市场综合占有率稳居名牌服饰前二名，在中国服装行业销售利税“双百强”企业中排行前六名，并被评为2000年中国民营企业500强和中国服装市场成长最快十大品牌。
集团自创建以来，以独特的“高质量、高品位、高追求”的经营理念，不断塑造企业形象，创导企业文化，推动企业的迅速发展。目前公司占地5万平方米，固定资产6亿元，高素质人员4000余人，拥有4000余台从日本、德国、意大利进口的先进的各类设备、CAD电脑排版系列，年产西装、时装、衬衣、大衣400万套/件，是中国服装界最具规模、最受瞩目、最高水平的服装龙头企业之一。
罗蒙的发展历程，是个追求卓越的过程，不断挑战自我，处处追求完美。罗蒙从1984年创建以来至今屡屡荣获国内最高荣誉。
1988 罗蒙牌男大衣荣获部优产品称号
1989 罗蒙牌西服被评为全国城乡十年改革民用产品精英大奖
1990 企业被农业部评为先进企业
1990 男西服套装被中纺部评为部优产品
1991 罗蒙西服以“漏验率为零”被国家技术监督局通报表扬，列全国毛呢西服质量抽查第一名
1994 罗蒙公司被浙江省列为“五个一”工程企业
1994 罗蒙牌商标被认定为浙江省着名商标
1994 罗蒙西服荣获中国十大名牌西服桂冠
1995 罗蒙西服套装经国家技术监督局市场抽查获西服类质量第一名
1995 企业当选为中国服装协会常务理事单位
1996 罗蒙牌西服被列入“八五”期间全国重点服装名牌产品
1996 罗蒙牌西服被列为96.97年向全国消费者推荐商品
1997 罗蒙西服经国家技术监督局市场抽查获西服类最高级别优等品
1997 罗蒙公司通过ISO9002国际质量认证体系
1998 罗蒙牌西服荣获98’中国十大着名男装品牌称号
1999 罗蒙集团为国家公安部设计的人民警察新警服荣获一等奖
1999 罗蒙西服被国内贸易部，中华全国商业信息中心推荐为99’全国重点大型零售企业市场畅销主导品牌
1999 罗蒙集团荣获第二届中国时装文化奖
1999 罗蒙集团设计师荣获中国最佳设计师奖
1999 罗蒙牌西服荣获99’中国最佳男装设计品牌奖
2000 在第八届中国国际服装服饰博览会上，“罗蒙”被推荐为2000年中国服装市场成长最快十大品牌
2000 罗蒙西服被法国科技质量监督评价委员会推荐为“高质量科技产品”，并被列为“向欧盟市场推荐产品”
6.2. 罗蒙产品知识
罗蒙产品包括正装、休闲装、时装、衬衫、领带、羊毛衫、T恤、皮鞋等。罗蒙男装分6个系列近200个品种，分别为：经典服装系列都市休闲系列清新自然单上衣系列、流行欧板大衣系列、时尚派克风衣系列。另外还有罗蒙女装系列和罗蒙皮具系列。
罗蒙集团已成为公安部、最高人民检察院、最高人民法院、海关总署等单位职业服装定点生产企业。职业服装客户涉及公安警服、海关、高检、高法、渔政、国土、电力、金融、文教卫生、宾馆、电信、移动、邮政、工矿等30多个行业。
罗蒙服饰设计新颖、时尚，用料讲究，做工精细，既吸取国际着名品牌之精华，又体现中国传统文化之特色，在中国服装行业中独树一帜，别具一格。
?牌子硬首届中国十大名牌西服
?做工精按国际最高标准生产
?工艺优国际一流设备与红帮传统工艺完美结合
?面料好采用国际流行精纺高支面料
?不变形面料预先作定型处理，辅料由国外进口
?规格全八大类型三十八个规格
?设计上乘追求时尚、引导潮流
?质量保证严格按ISO9002质量保证体系和ISO14001环境管理体系运行
?舒适贴身胸、腰不同步放码，使服装更符合体形，解决了颈窝部的问题，不同
部位采用不同的衬托
?价格适中，国际品牌的质量，白领的消费价
一是“挺”，服装上身后能给人挺拔伟岸的视觉形象；
二是“平”，即使体形不正常的人也能掩去生理上的缺憾；
三是“直”，针脚、纹路、轴线、钮扣等都依图样呈现直线；
四是“服”，外观不皱不褶，平平服服；
五是“窝”，即服装依人的曲线而设计，不是简单包装，而是构建出潇洒美；
六是“圆”，穿在身上呈现椭圆形，不扣扭扣时同样依身躯呈现圆形；
七是“顺”，腋下、前胸、肘部、臀部松紧适宜，宽窄得当；
八是“清”，各部件构图清晰，脉络分明；
九是“登”，垫肩衬夹恰到好处，有棱有角；
十是“合”，整套服装依体形开合，前摆后摆乃至袋盖，任何细小部件都做到不翘不翻，不吊不凸，成为一个和谐的整体；
十一是“盛”，服装穿在身上，给人以气足神扬、充满活力的感觉；
十二是“密”，在制作过程中密针细线，严丝合缝。
6.3. 西服知识
罗蒙西服是罗蒙服饰中的主导产品，导购人员了解挑选西服的要领，西服穿着和保养知识以及服饰搭配技巧等，是导购人员更好的为顾客提供服务的一个必备条件。
? 上衣部分 :
1. 前面钮扣缝制坚固耐用
2. 袖口单位贴有衬布,看起来挺括美观
??? 3. 腰侧使用固定缝，里布不松垮
??? 4．袖上处的衣样纹路，皆能对称衔接
??? 5．口袋两端有固定衬布，结实牢固
??? 6．口袋贴布及小布条等，均经过锁边或折边处理，不会绽开松边
??? 7. 挂面边缘加里缝，衣身表面没有浮泡现象
??? 8．领子及领接线加有固定缝，牢固平整
??? 9．上衣口袋底部用两条车缝线加强，不裂开
??? 10.背部及下摆的里布都适度保留，相当松，没有牵扯现象
? 裤子部分:
??? 11.裤裆内侧使用牢固的双次加强缝线
??? 12.后缝处左右花纹衔接对称且美观
??? 13.后中线平顺，依布纹的方向裁制
??? 14.裤子前片左右的花样纹路对称美观
15.口袋布使用牢靠的暗缝加压缝处理
如何为顾客推荐合适的衬衫搭配西服
在穿着西服时，与其搭配的衬衫领型也很重要。如果是个方脸型的男士，请注意避免穿小领型或别针领型的衬衫，而适宜选择长领型或有扣型的衬衫；如果是圆脸型的男士，不妨选用具有成熟感的领型，如正规型、短领型、长领型等，以改善自己的“娃娃相”；如果是长椭圆型脸，为了改善脖子细的不足，应选择敞领型或4～5厘米领高的高领型衬衫。另外，大翻领衬衫宜配大翻领驳头西装，小翻领衬衫宜配小翻领驳头西装。
在为男士们推荐搭配西服的衬衫时，除了注意衬衫的领型以外，还应注意领口的尺寸。领口太长，穿着不精神，而且给人土气的感觉；领口太小，穿着费劲，不舒服，而
且显得颈部很粗。适宜的领子应该是扣上第一粒扣后，能插进中指、食指，这才是最舒适美观的。
除此以外，衬衫色彩与西服的搭配也很重要。通常白衬衫是“万能”的，可与任何西服相衬；鲜艳颜色的西服宜配灰色、黑色、白色或同类色高明度的衬衫；暗色西装内宜衬浅色衬衫；单色西装视礼仪性场合的气氛配穿花色或条纹格类衬衫。
领带要同西装和衬衣协调。一般来说，深色西服宜配深色领带，浅色西服宜配浅色领带，领带颜色同西服颜色相近，也可略深于西服。但是，红色和紫红色（带花纹或素色的）通用性大，可配许多种颜色的西服。
银灰、乳白色西服，适宜配戴大红、朱红、墨绿、海蓝、褐黑色的领带，会给人以文静、秀丽、潇洒的感觉。
红色、紫红色西服，适宜配戴乳白、乳黄、银灰、湖蓝、翠绿色的领带，以显示出一种典雅华贵的效果。
深蓝、墨绿色西服，适宜佩带橙黄、乳白、浅蓝、玫瑰色的领带，如此戴会给人一种深沉、含蓄的美感。
褐色、深绿色西服，适宜配戴天蓝、乳黄、橙黄色的领带，会显示出一种秀气飘逸的风度。
黑色、棕色的西服，适宜配戴银灰色、乳白色、蓝色、白红条纹或蓝黑条纹的领带，这样会显得更加庄重大方。
矮个男士如何巧着装
导购人员引导消费的一个主要方面在于为顾客提供有建设性的、中肯贴切的参考意见，如果导购人员不了解不同体形的人适合穿何种西服，而是盲目的为消费者推荐，往往会使西服与顾客不协调，影响顾客的购买心情，甚至打消顾客的购买意愿。由此可见，导购人员掌握一些基本体形人适合穿着哪种西服是十分必要的。
身材偏矮，这是一个人先天的不足。很多矮个同志，尤其是男士为此非常苦恼。其实，矮个子男士只要善于正确选择服饰，完全可以较好地改善你在周围人眼中的形象。
1、矮个男士的着装首先应尽量避免水平线条，以免使其手和腿的位置看起来更加偏低。同时，还应尽量避免上下呈一系列水平层次分布。上衣也不能过于宽松，裤子以直而平脚为宜。其次，对于服饰的颜色，从上到下的穿戴应有一个基本色调，上下装对比不要太悬殊，最好是同色或近似色。可以穿里外反差明显的衣服，如穿深色西装、白衬衫和深色领带，这很容易获得一种满意的对比色，使人看上去视感丰富，从而给人留下深较的印象。但不要穿上下截然不同两种对比色的服饰，如黑裤子配白衬衫，这样看起来人的身体似乎被分成了两段。对任何一种把身材分成几段的服饰，都不要因为它时髦而去穿它，那只会突出矮个子的短处。身材矮胖的男士，一般不宜穿红、黄、白等明艳色彩的服装，而较瘦弱的男士则应多取浅亮色系的服饰。
2、简洁明快格调的服饰看上去更清爽；上下层叠太多的服饰则有堆砌之嫌；短夹克也不是理想的款式，因为过短的上装会暴露其致命的弱点——短而粗的腿。最适合的上装长度为稍盖过臀部为宜，而且应以稍宽松的上衣配稍紧的裤子。穿衬衫、T恤时，应将上衣扎入裤腰内，束上皮带，显出腰线，给人以干练精神之感。
3、年轻的矮个子男士，往往易被别人当成长不大的孩子，所以应注意选用一些比较老成的服装，尤其是较为正式的绅士派服装。这类服装要求质地好，看上去简练优雅，如浅紫西装配淡黄、灰衬衫及同色料西裤，加一条质地好的领带，就可显得老成而庄重。
4、细节的把握对矮个男士至关重要，服饰配件显然应有一定的价值，它是吸引人注目的一个方面。如精美的手表、皮带、高档的领带、随身备用的钢笔等。如果戴眼镜，镜框应稍宽，以增添其面部力度。若带有公文包，应是随身携带手提式公文包。皮带和衣服的颜色应协调，反差不可太大，皮带也不宜太宽。皮鞋以传统的一种颜色为佳。矮个男士可以和一般人一样选择服饰，但应注意不要让自己的服饰过于单调或过于花哨，要注意整体服饰比例匀称、剪裁合体。
6.3.5. 如何帮助不同肤色的人选择西服
服装合理搭配的关键在于色彩的选择，专家们按发色、肤色及眼睛的颜色把男士们分为四类，每一种类型的男士都有相应的适合的色彩搭配，我们不妨参照一下。
1、深色型
这类男士有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色，比较符合国人的特征。这类人选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气。时下流行的炭灰色
目录： 店长岗位概述----------------------------------- 店长要求----------------------------------------- 店长职责----------------------------------------- 店长权利----------------------------------------- 店长利益----------------------------------------- 店长应知应会----------------------------------- 店长日常须知----------------------------------- 店长管理标准----------------------------------- 经营管理委托书-------------------------------- 专卖店目标经营管理责任书----------------- 公司传帮带政策-------------------------------- 内部保险政策----------------------------------- 公司奖励政策----------------------------------- 公司5153政策---------------------------------- 员工星级考核方案------------------------------ 成功训练------------------------------------------
第一部分：店长（店铺经理）概述： 公司采取品牌代理的方式进行经营，而各品牌以专卖店形式存在。店长是一个专卖店的最高领导，负责管理整个店面。处理店上日常事务，完成销售任务及达到管理要求，与公司保持联系，促成专卖店成为公司重要经济增长点。 第二部分：店长要求： 1、道德要求： 公平公正、吃苦在前、享受在后。诚实，不弄虚作假。爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。 2、身休要求： 女：身高160厘米以上，身材匀称，五官端正，有亲和力。能适应长时间工作，身体健康，无背部及腿部疾病。 男：身高170厘米以上，身体健康，五官端正。 3、学历与经验要求： 大专以上学历。有二年以下同职管理经验或学历在高中以上，有至少四年同职管理经验。 4、知识与能力要求： （懂色彩知识、面料知识、心理学知识，了解服装与流行趋势。对
危机管理手册 转危为机 我们每个人，都会在生活中、工作中遭遇到危机情境：自然灾害、蓄意破坏、意外事件等各种情况让人应接不暇，所有这些都会导致危机四伏。因此，我们需要学会必要的技能以应对危机。不管何时何地，只要问题突然出现，危机管理的原则与技能便会同样适用，使你大受裨益！ 沟通 沟通！沟通！在危机管理中，沟通是最重要的工具。如果身陷危机情境的人、与它有牵连的人和管理危机情境的人之间没有沟通的话，就无法评估危机及其影响。危机管理依赖于信息交换能力和危机管理者依据收集的信息制定有效行动方针的能力。危机管理还需要收集危机现场以外的数据，包括科学及专业知识、以前的经验和危机前的预防。 危机属突发性事故，但从事后的反思中可知，危机是由一系列细小事件逐渐发展起来的；危机管理包含对危机事前、事中、事后所有方面的管理。传统危机管理着重强调对危机反应管理，指向的是救火、治愈创伤、挽救伤员和降低损害程度。我们应意识到有效管理是要寻找在危机之前就缩小其损失范围和规模，并建立预警系统。通过寻找危机根源、本质及表现形式，并分析它们所造成的冲击，我们就能通过降低风险和缓冲管理来更好地进行危机管理。有效的危机管理需要做到以下几方面： ●转移或缩减危机的来源； ●提高危机初始化管理的地位
●改进对危机冲击的反应管理 ●完善修复管理，以能迅速有效地减轻危机造成的损害。 危机的定义： 凡是对公司的人员安全、声誉形象、公司资源及财政收入方面构成无可预计的负面影响并需要立即处理的事件，称为危机。 我们的使命： 把每一次危机都转化为公司的良机！ 危机的共同处理原则： ●立即反应，保持镇静； ●把企业利益放在第一位； ●员工和顾客是最宝贵的资源； ●紧密的沟通，发扬团队合作精神。 一、当发生了任何危机时 你应该 1、保持冷静：冷静会帮助你更好地处理每一件事； 2、收集事实：根据事实而不是猜测来做出合理的决定； 建议提出的问题： ●发生了什么事？何时发生的？ ●涉及到哪些人？ ●查明地点、电话、姓名、地址、涉及员工、管理组等 3、开始沟通/报告：向有关部门主管和上级汇报有关事件，并通知地区主管； 4、提醒有关人员注意：如果影响到其他市场，那么应提醒公司及其他市场注意； 5、需要时采取解决危机的行动；
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
-----------------------日期：
家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
导购培训手册
前言 因为有你而倍添光彩 ”当您看到这本资料时, 这意味着您已加入了C.Y的团队。C.Y 因您的加入而倍添光彩; 而我们也希望您在这里能认真地学习, 快乐地工作, 时刻保持着微笑, 再以这种心情去感染我们的顾客, 让她们既感受到C.Y产品的魅力, 也感受我们C.Y员工个人的魅力。 我们是产品和消费者之间最重要的联系人, 是C.Y形象最直接的传达者, 在我们的集体中每个人都很重要, 我们的言行举止都与C.Y事业紧密地联系着。 如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围, 那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作, 相信在日常的实践中, 我们的品位素养会比以前提高, 而我们的每一个人都能得到丰盛的回报。
二00四年十月五日 基础篇 习目标 了解货品基本知识 了解导购员行为规范准则 了解店铺服务的流程 了解店铺服务的标准 了解店铺服务的技巧
了解店铺陈列知识 货品基本知识 第一节: 面料知识 ●纤维 纤维FIBRES: 纤维( FIBRES) 是肉眼可见的毛状物体。一般用来纺纱( SPINNING) 的纤维, 其长度由半寸到数寸不等。纤维纺成纱线后, 便可用作织成各类布料制衣( GARMENT MANUFACTURING) 或其它用途.。 ●纤维的分类 为增加对纤维的认识和了解, 我们可根据纤维的来源, 简单将其归纳为两类, 即天然纤维( NATURAL FIBRES) 和人造纤维( MAN-MADE FIBRES) 。 织物纤维的分类
天然纤维 人造纤维 植物 动物 再生纤维 合成纤维 棉 麻 羊毛 丝 人造棉 人造毛 尼龙 ( A) 天然纤维( NATUAL FIBRES) ――这是指取自植物的种子 ( 例如棉花COTTON ) 茎部( 例如麻LINEN ) 和动物身体( 例如羊毛WOOL 、 蚕丝SILK ) ; （B ） 人造纤维(MAN-MADE FIBRES)――这是取材自其它原料, 再经过化学程序而织成的纤维, 因选用原料上有所不同, 人造纤维可细分为两类: （C ） 再生纤维( REGENERATED FIBRES) ――这是取天然原料 ( 例如木料WOOD ) , 经化学程序造成的纤维( 如: 黏胶人造丝RAYON) ; （D ） 合成纤( SYNTHETIC FIBRES) ――这是用人造原料而后经 化学程序造成的纤维( 如: 聚脂POLYESTER 、 尼龙NYLON 等) ; 纤维的特性:
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
蒙牛集团低温事业部导购管理手册 第一部分：蒙牛集团企业标志释义 本标志使企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛得坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进得企业理念。并喻意企业产品是清真食品。整个标志的白色、绿色构成，突出追求天然、远离污染的主题。 第二部分：蒙牛乳业集团介绍 世纪的蒙牛，世界的蒙牛 销售额从0.44亿飚升到21亿，行业排名从1116位跃居至全国第四位，在1999到2002的三年间，蒙牛创造了平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹，并以1947.31%的成长速度在“中国成长企业百强”中傲视群雄。历经3年的铸业与升华，蒙牛已成为中国乳业中坚力量。当世人还在对这一“神话”充满敬意和揣摩时，蒙牛已翼展宏图，向着“百年蒙牛”的目标大步迈进。 2002年，投资3.3亿的蒙牛乳业（北京）有限责任公司在北京破土动工。这也预示在日益蓬勃的中国乳业市场中，蒙牛开始以全面领先的姿态傲视同侪！ 目前的蒙牛生产线总数达到80条，日处理鲜奶能力2000吨，生产规模跃居亚洲第一，世界第二；所有的设备均由瑞典利乐公司进行设计、安装和调试，确保国际领先水准；生产设备分别从5个国家、6个厂家引进，先进程度达到国际一流；在生产前处理智能化程度已经达到世界最先进；单班生产产品的品种最多，在中国稳居第一。 从目前利乐枕牛奶市场占有率来看，蒙牛已位居世界第一，是全球最大的利乐枕牛奶制造商。 蒙牛公司在2000年6月通过ISO9001质量体系认证和英国本土NQA质量保证的审核。蒙牛系列产品全部被国家绿色食品发展中心认定为绿色食品，并被评为“消费者信得过产品”。 发展中的中国，注定成为世界级企业展示和竞技的超级舞台，而新世纪的蒙牛也必然投身搏击于世界经济大潮。激流与勇进，创新与超越，新世纪的蒙牛正依托世纪发展的机遇，矢志创造“百年蒙牛”，致力推动中国乳业的整体发展，也期待着与国人一起分享丰收的成果与欢乐！ 第三部分：蒙牛企业的用人原则
蒙牛集团案例分析 每天一斤奶，强壮中国人。 只为优质生活。（For a bitter life.） 每当听到这两句话，我相信大家肯定会想到蒙牛集团，一个让每一个中国人都自豪的民族企业。下面我将对蒙牛集团进行详细分析介绍，让我们树立民族意识，为我们的民族企业的辉煌成就而感到无比自豪吧！ 一．蒙牛集团简介 蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，属中外合资企业。总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，总资产达60多亿元，职工2.9万人，乳制品生产能力达330多万吨/年。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品相，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。 创业7年，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。截至2005年底，主营业务收入由0.37亿元增加到108亿元，年均递增158％；年度纳税额由100万元增加到4.87亿元，年均递增180％；净利润由53万元增加到4.56亿元，年均递增208％；主要产品的市场占有率达到30%以上；UHT牛奶销量全球第一，液体奶和冰淇淋销量居全国首位；乳制品出口量全国第一。 作为农业产业化国家重点龙头企业，蒙牛在生产基地的周边地区建立奶站3700多个，至今已累计收购鲜奶650多万吨，为农牧民累计发放奶款120多亿元，仅2005年一年就发放奶款42亿多元；目前，日均收奶量达到近9000吨，位居行业第一。 在社会公益事业上，2003年，率先捐款、捐奶1200万元抗击非典；2004年，为全国教师捐奶3000多万元；2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市；2005年，出资1000万元参与呼和浩特奶牛风险基金的设立，董事长牛根生捐出全部个人股份设立“老牛专项基金”；2005由蒙牛乳业集团与湖南卫视联合打造的“蒙牛酸酸乳超级女声”青春女孩秀，全国震撼；2006年，积极响应总理号召，率先向全国贫困地区500所小学捐赠牛奶一年，预计受益小学生在7－10万人，总价值达1.1亿元。 目前，蒙牛乳业集团正按照确保在 2011 年跻身“世界乳业 15 强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力。
招标投标企业报告 罗蒙集团股份有限公司北京分公司
本报告于 2019年9月25日 生成 您所看到的报告内容为截至该时间点该公司的数据快照 目录 1. 基本信息：工商信息 2. 招投标情况：中标/投标数量、中标/投标情况、中标/投标行业分布、参与投标 的甲方排名、合作甲方排名 3. 股东及出资信息 4. 风险信息：经营异常、股权出资、动产抵押、税务信息、行政处罚 5. 企业信息：工程人员、企业资质 * 敬启者：本报告内容是中国比地招标网接收您的委托，查询公开信息所得结果。中国比地招标网不对该查询结果的全面、准确、真实性负责。本报告应仅为您的决策提供参考。
一、基本信息 1. 工商信息 企业名称：罗蒙集团股份有限公司北京分公司统一社会信用代码：91110105MA01DE9E9Q 工商注册号：/组织机构代码：MA01DE9E9 法定代表人：刘福明成立日期：2018-07-11 企业类型：股份有限公司分公司(非上市、自然人投资或控 股) 经营状态：在业 注册资本：/ 注册地址：北京市朝阳区东四环中路195号楼14层15L09室营业期限：2018-07-11 至 / 营业范围：销售服装；货物进出口；技术进出口。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动。） 联系电话：*********** 二、招投标分析 2.1 中标/投标数量 企业中标/投标数： 个 （数据统计时间：2017年至报告生成时间）
2.2 中标/投标情况（近一年） 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 2.3 中标/投标行业分布（近一年） 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 2.4 参与投标的甲方前五名（近一年） 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 2.5 合作甲方前五名（近一年） 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 三、股东及出资信息 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 四、风险信息 4.1 经营异常() 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 4.2 股权出资() 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 4.3 动产抵押() 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 4.4 税务信息() 截止2019年9月25日，根据国内相关网站检索以及中国比地招标网数据库分析，未查询到相关信息。不排除因信息公开来源尚未公开、公开形式存在差异等情况导致的信息与客观事实不完全一致的情形。仅供客户参考。 4.5 行政处罚()
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
策划创建终端销售系统 终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000万至8000万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业――为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要“病根”是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。 那么，太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下： 一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。 同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。 二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实，精打细算的话，一般花2至3万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如“全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。 其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。 三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消
１广东省丝绸（集团）公司 ２山东魏桥创业集团有限公司 ３中国华源集团有限公司 ４东莞德永佳纺织制衣有限公司 ５浙江永通染织集团有限公司 ６宁波申洲针织有限公司 ７青岛即发集团控股有限公司 ８中国恒天集团公司 ９广东溢达纺织有限公司 １０华芳集团有限公司 １１内蒙古鄂尔多斯羊绒集团有限责任公司１２互太（番禺）纺织印染有限公司 １３江苏阳光集团有限公司 １４浙江美欣达印染集团股份有限公司 １５鲁泰纺织股份有限公司 １６雅戈尔集团 １７孚日家纺股份有限公司 １８浙江绍兴华宇印染纺织有限公司 １９晨风集团股份有限公司 ２０天龙控股集团有限公司 ２１黑牡丹（集团）股份有限公司 ２２山东如意科技集团有限公司
２３山东桑莎制衣集团 ２４江苏澳洋实业（集团）有限公司 ２５江苏东渡纺织集团有限公司 ２６宁波百隆特种纺织品有限公司 ２７山东亚光纺织集团 ２８宁波布利杰针织集团有限公司 ２９浙江华孚集团有限公司 ３０无锡庆丰集团有限公司 ３１邯郸发达纺织集团有限公司 ３２内蒙古鹿王羊绒有限公司 ３３宁波太平鸟投资集团有限公司 ３４湛江纺织企业（集团）公司 ３５浙江湖州大港纺织印染集团有限公司３６无锡市第一棉纺织厂 ３７中国神马集团有限责任公司 ３８波司登股份有限公司 ３９山东德棉集团有限公司 ４０兰雁集团股份有限公司 ４１立信染整机械（深圳）有限公司 ４２华纺股份有限公司 ４３河南嵩岳集团有限责任公司 ４４浙江稽山印染有限公司
４５番禺潭洲振裕纺织染印有限公司 ４６宁夏马斯特羊绒集团 ４７淮北印染集团公司 ４８联业制衣（东莞）有限公司 ４９云蝠投资控股有限公司 ５０上海华申国际企业（集团）有限公司 ５１福懋兴业（中山）有限公司 ５２辽宁时代集团熊岳印染有限责任公司 ５３江苏振阳集团 ５４利华（宁波）羊毛工业有限公司 ５５宁波众鑫印染有限公司 ５６江苏梦兰集团公司 ５７浙江珍贝有限公司 ５８浙江加佰利控股集团有限公司 ５９宁波东方宏业制衣有限公司 ６０奉化市爱伊美服饰有限公司 ６１浙江大和纺织印染服装（集团）有限公司６２山东大海集团有限公司 ６３浙江天马实业股份有限公司 ６４七海（广东）织染厂有限公司 ６５上海申达（集团）有限公司 ６６铜陵华源麻业有限公司
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 宜章蒙牛文件 蒙牛液销宜章字[2009]1号 作息制度 一、目的：为了规范内部管理，保证日常工作有序开展， 特制定本管理制度。 二、适用范围：公司全体员工。 三、上班时间要求： （－）冬季上班时间：（10月-04月份） 上午8：00—12：00 下午14：30—18：30 （二）夏季上班时间：（05月-09月份） 上午8：00—12：00 下午15：00—19：00 （三）正常工作日：星期一至星期六； （四）休息日：每周日法定节假日 四、激励办法： （一）迟到/早退：半小时以内，每次负激励5元；半小时以上、一小时以内，负激励20元，一小时以上，按旷工半天处理。 （二）旷工:一个工作日无故缺勤，或未经批准休假者将被视为旷工。旷工半天扣发一天工资；旷工一天扣发两天工资，一个月内未经批准总计两天旷工者，当月工资不予以发放。
（三）请假：职员请假需提前书面申请，特殊情况需说明原因征得部门领导同意后方可事后补办请假手续，否则一律视为旷工处理。公司在职员工最长可请假15天，15天以上须待岗。 （四）签到：公司员工一律实行上班签名登记方式，下班实行信息告知（短信或电话）方式。公司职员必须亲自签到，代签者和被代签者均作相应处罚，第一次给予警告，第二次负激励5元/次，第三次负激励10元/次，第四次予以辞退，忘签到的第一次予以警告且须到前台补签，第二次给予旷工处理；如文员未按制执行，将考核文员10元/次。 （五）值班人员按照以上激励办法执行。 五、相关表格 1、《请假申请单》 2、《签到表》 3、《考勤表》 员工休假管理制度 公司假期包括：公假、休假、病假、事假。 一、公假： 公司安排的休息日。 国家规定的节日，如下： 1、新年元旦一天（1月1日）； 2、春节三天（农历正月初一至初三）；
企业为蒙牛为名，是将牛的勤劳、坚韧与奉献作为一种崇高的企业精神，唤起人们对牛的亲近、敬畏，也是对真、善、美，对一种积极向上的追求，更象征着孺子牛精神在企业的光大。 产品以蒙牛为名，象征来自内蒙古大草原的牛，她吃的是青青绿草，挤出的是纯正鲜牛奶，这独特资源优势造就天然好品牌。 一、蒙牛企业文化的基本架构 1、蒙牛企业文化的特征：两高、两强、三型 两高：（1）目标高：全球乳业的领先者 （2）境界高：以蒙牛事业为己任，不以蒙牛利益为己有 两强：（1）企业文化创新力强 （2）企业核心竞争能力强 三型：学习型、尊重型、竞争型 2、蒙牛人价值观的三个层次： 只有变化才是宇宙的真理，所以人要适应变化，并主动地去创造机会，在不断的变化中创造自己的人生价值。 （1）人的价值大于物的价值 （2）企业价值大于个人价值 （3）社会价值大于企业价值 3、蒙牛的战略目标： 以国际竞争的眼光来制定发展战略，强化学习型企业文化建设；用创新的方法，整合全球有效资源，用5~10年时间，成为中国和世界乳制品专业制造商的领导者。 2003年：中国乳业领导品牌 2010年：世界乳业领先品牌 二、蒙牛企业文化的核心内容 1、经营理念 百年蒙牛强乳兴农 2、企业精神——学习沟通，自我超越 （1）学习沟通：每一位蒙牛人都要致力于在团队中减少相互之间的误解和被误解。 （2）自我超越：勇于跟自己较劲儿，把每一件小事情都要做完整、做到位。 3、企业宗旨 对消费者：提供绿色乳品，传播健康理念 对客户：合作双赢，共同成长 对股东：高度负责，长效回报 对员工：学习培训，成就自我 对社会：注重环保，回馈大众 管理理念——科学化、市场化、系统化 人才理念——国际化、专业化、品牌化 质量理念——产品人性化、标准全球化 4、蒙牛企业文化的具体表现 （1）诚信：百德诚为先，百事信为本，诚信是蒙牛文化的核心。 （2）感恩：滴水之恩，涌泉相报，感恩报恩是蒙牛做人的原则。 （3）尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，让人人都感到伟大和崇高，在工作中感受生命的意义。 （4）合作：二人为仁，三人为众，人字的结构就是相互支撑，在合作中共赢是蒙牛人做事的原则。 （5）分享：一个人最大的智慧就是与别人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，没
一、宁波世界500强企业 1、中石化宁波公司、 2、中石油宁波公司、 3、国家电网宁波分公司、 4、中国移动宁波分公司、 5、工商银行宁波分行、 6、建设银行宁波分行、 7、中国人寿宁波分公司、 8、中国银行宁波分行、 9、中国农业银行宁波分行、 10、中国中化宁波公司、 11、中国南方电网宁波公司、 12、宝钢集团宁波钢铁有限公司、 13、中国中铁宁波公司、 14、中国电信宁波公司、 15、李嘉诚的和记黄埔在宁波投资了好几个项目、 16、中国建筑工程总公司宁波公司、 17、中国海洋石油总公司宁波公司、 18、中粮集团部分厂牌宁波有分公司、 19、中信集团宁波有部分项目、 20、中国联通宁波分公司、 21、中国南方工业集团宁波公司、 22、交通银行宁波分行 二、宁波中国500强 1、雅戈尔集团股份有限公司 2、宁波金田投资控股有限公司 3、奥克斯集团有限公司 4、宁波富邦控股集团有限公司 5、宁波银亿集团有限公司 6、浙江远大物产集团有限公司 7、杉杉投资控股有限公司 8、春和集团有限公司 9、维科控股集团股份有限公司 10、中基宁波对外贸易股份有限公司 三、2010年宁波市综合百强企业榜 1、中国石油化工股份有限公司镇海炼化分公司(浙江第二) 2、中国塑料城(浙江第三) 3、雅戈尔集团股份有限公司
4、宁波金田投资控股有限公司 5、奥克斯集团有限公司 6、中海石油宁波大榭石化有限公司 7、宁波银亿集团有限公司 8、浙江远大进出口有限公司 9、杉杉投资控股有限公司 10、春和集团有限公司 四、2007年宁波百强企业 1 中国石油化工股份有限公司镇海炼化分公司 2 宁波金田铜业（集团）股份有限公司 3 雅戈尔集团股份有限公司 4 奥克斯集团有限公司 5 杉杉投资控股有限公司 6 宁波宝新不锈钢有限公司 7 浙江远大进出口有限公司 8 维科控股集团股份有限公司 9 龙元建设集团股份有限公司 10 宁波市慈溪进出口股份有限公司 11 宁波波导股份有限公司 12 中海石油宁波大榭石化有限公司 13 宁波海田国际贸易有限公司 14 宁波银亿集团有限公司 15 宁波宁兴控股股份有限公司 16 宁波乐金甬兴化工有限公司 17 宁波轻纺城股份有限公司 18 浙江广天日月集团股份有限公司 19 宁波联合集团股份有限公司 20 世纪华丰控股有限公司 21 浙江前程投资股份有限公司 22 宁波韵升股份有限公司 23 宁波神化化学品经营有限责任公司 24 浙江北仑发电有限公司 25 浙江利时投资集团股份有限公司 26 宁波海天塑机集团有限公司 27 宁波博洋纺织有限公司 28 宁波市工艺品进出口有限公司 29 宁波申洲针织有限公司 30 中达建设集团股份有限公司 31 浙江广博集团 32 罗蒙集团股份有限公司 33 浙江兴润建设有限公司 34 浙江华鑫化纤有限公司
扉页欢迎加入傲奇大家庭！ 我们为傲品而骄傲！ 目录 前言 第一章傲奇家具概述 1.1 公司简介 1.2 品牌概况 1.3 营销组织架构图 1.4 质量方针 1.6 企业文化 1.5 企业经营理念 第二章品牌设计定位 2.1 “AUPIN傲品”品牌定位 2.2 “AUPIN傲品”核心价值 3.3 “AUPIN傲品”产品特色 3.4 “AUPIN傲品”产品优势 3.5 产品开发设计理念 3.6 选择绿色环保 3.7 傲奇加盟模式特征 3.8傲奇加盟模式推行要点 第三章产品知识介绍 3.1 沙发知识简介 3.2沙发分类 3.3 产品用材及工艺特征 3.4产品结构与技术特征 3.5傲品沙发使用与保养 第四章傲奇产品说明 4.1 什么是产品说明？ 4.2 成功的产品说明特征 4.3产品说明的原则
4.4 产品说明的步骤 4.5.销售人员如何介绍产品 4.6 傲品沙发生产流程工艺说明 4.7 产品质量控制与质量保证精神第五章店面管理与规范 5.1 加盟店形象管理 5.2 家具卖场陈列 5.3 产品陈列要点 5.4 如何展示产品？ 5.5 卖场形象维护 第六章导购服务知识与技巧6.1 导购员基本素质 6.2 基本服务表现 6.3 导购人员职业修养与行为规范6.4 导购人员的基本理念 6.5 导购员的语言艺术 6.6 导购员如何与顾客沟通 6.7 导购流程中的技巧示范 第七章顾客服务十步曲 7.1 第一步：恭迎顾客 7.2 第二步：接近顾客 7.3 第三步：试探（了解顾客需求）7.4 第四步：介绍产品 7.5 第五步：跟进销售 7.6 第六步：附加销售 7.7 第七步：处理异议 7.8 第八步：达成交易 7.9 第九步：安排顾客付款 7.10 第十步：送客 第八章订单与成交分析 8.1 常规产品订单执行流程 8.2 傲品异型沙发计价标准 8.3 特殊产品订单执行流程 8.4 特殊订单服务管理 8.5 顾客购买过程分析 8.6 导购人员促成销售的要领 8.7 销售技巧 8.8 把握顾客购买动机的技巧 8.9 建议客户购买的时机 8.10 掌握购买动机
公司实习报告范文1200字 一、关于实习公司 我所实习的罗蒙集团股份有限公司简称罗蒙集团，始创于19XX 年,是国家工商总局核准的全国性、无区域、跨行业、现代化的著名大型服装企业集团。主导产品罗蒙西服年销量居全国第一。西服国内市场综合占有率排名第二，公司通过iso9002国际质量体系认证和iso14001国际环境管理体系认证。"罗蒙"现为美国、法国、意大利、俄罗斯、日本等20多个国家的注册商标，为中国驰名商标、中国名牌。集团旗下已有品牌："罗蒙（男装）""romon"（女装）"luoguan"（罗冠）"xlms"罗蒙集团通过罗蒙品牌oem模式与国际大企业集团强强合作，加快国际化步伐，进而成为挤身世界著名服装品牌企业的行列。 二、实习报告总结 今年二月五日也就是大年初八开始，我正式走进罗蒙开始了实习工作。由于我是应届毕业生,本身对企业的经营方式等都很陌生,公司让我们的北方区经理刘总带我学习,以师傅带徒弟的方式，指导我的日常实习。在刘总的热心指导下，我依次对公司的基本产品、产业结构、信息化实施进行了了解,并积极参与相关工作，注意把书本上学到的管理理论知识以及信息管理的相关知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证大学所学确实有用。以双重身份完成了学习与工作两重任务。跟公司同事一样上下班，协助同事完成部门工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我心
里明白我要以良好的工作态度以及较强的工作能力和勤奋好学来适应公司的工作,完成公司的任务。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对宁波服装企业的生产、管理工作以及发展前景有了深层次的感性与理性的认识。 在公司我主要的工作任务是与华北区分公司的联系,统计每周的销售情况,还有参与了公司春夏、秋冬产品的发布、订货会.罗蒙的春夏、秋冬产品订货会是公司的重要活动,决定了公司春夏、秋冬产品的区域性分配情况,以及每个分公司能够上架的物品情况.为了扩大公司对分公司的控制力,公司将每年的订货---生产----发货机制改为了,市场调研---生产----分配机制,加强了公司对终端市场卖场的控制力.由于缺乏经验,我在期间做数据统计的时间走了很多弯路,给同事的工作带来了很多麻烦,但是我们经理没批评我,而是让我继续认真的把事情做好,我很受鼓舞,同时也很努力的去把事情做好。 三、实习的提高与收获 实习生活，感触是很深的，提高的方面很多,但对我来说最主要的是工作能力的进步。毕业实习主要的目的就是提高我们应届毕业生社会工作的能力,如何学以至用,给我们一次将自己在大学期间所学习的各种书面以及实际的知识,实际操作、演练的机会.自走进罗蒙开始我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，积极主动的参与企业市场调查、产品跟踪、产品销售、以及对企业的各种产品的了解,对企业分公司的熟悉,让自己以最快的速度融入公司,发挥自己特长.同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的
家具销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素
注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会
第一条目的依据 为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容