营销师（卷烟商品营销）职业标准
(2007版)
鉴定要素细目表
（知识部分）
（试行稿）
国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心
2007年6月
鉴定要素细目表
中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表
职业技能鉴定国家题库 营销师(卷烟商品营销) (四级)职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1、考试时间： 90 分钟。 2、本试卷依据 2011 年颁布的《营销师(卷烟商品营销) 国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为 201 。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5、文明答卷，试卷满分 100 分。 一、单项选择题(第1题?第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题 卡上把相应题号下答案字母涂黑。 ) 1. 客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及 ( ) 。 A 、按客户特征分类 B 、按客户忠诚度分类 C 、按客户配合度分类 D 、按客户经营状态分类 2. 针对商定总量工作， ( )尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差 错、不上传、数据丢失等情况。 9. 编码是指对一个问题的不同回答进行 ( )和确定数字代码的过程。 A 、判断 B 、分组 C 、分析 D 、审核 10. 吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于 ( )。 A 、功能价值 B 、情感价值 C 、剩余价值 D 、感觉价值 11. ( )是指确认所获取的信息是否真实可信。 A 、完整性复核 B 、及时性复核 A 、销售部门 B 、培训部门 3. 卷烟需求预测是卷烟订单预测的 ( A 、输入条件 B 、输出条件 4. 库存管理的本身是为了 ( )。 A 、将库存成本降到最低 C 、将库存量降到最低 5. 不是以卷烟销售情况为依据来划分的是 A 、无人问津类 B 、紧俏品类 C 、品牌部门 D 、 IT 部门 )。 C 、唯一条件 D 、 充分条件 B 、满足消费 D 、需求的无限满足 ( )。 C 、顺销品类 D 、 滞销品类 6. 对 "诚实守信 "不正确的说法是 ( )。 A 、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务 B 、诚实守信是市场经济的内在法则 C 、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理 D 、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾 7. 卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和 A 、卷烟品牌知名度 C 、卷烟品牌关联性 ( )两大要素指标来度量。 B 、卷烟品牌满意度 D 、卷烟品牌美誉度 8. 创名牌的过程必然是 ( )不断提高和树立良好企业形象的过程。 A 、企业资本 B 、产品成本 C 、产品价格 D 、产品质量 C 、准确性复核 D 、全面性复核
营销师(卷烟商品营销)高级技能笔记(营销管理) A、组织管理 一、卷烟营销组织的设置原则(技能点1——卷烟营销组织的设置原则X=P71) 构建卷烟营销组织的基本原则,可以从营销管理工作的内部与外部来考虑,内部就是以提升营销工作效率、深化营销管理深度与宽度改革为目标;外部从协同营销的角度,围绕市场、品牌、客户维度来考虑,这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性与长效性。 (一)以客户为中心 客户资源就是企业市场竞争中不可或缺的战略资源。没有客户就没有市场,烟草商业企业作为流通企业也就是如此。这客观上要求商业企业必须立足行业价值链,坚持“以客户为中心”,将企业所有的发展战略、愿景规划、经营理念、管理模式、业务流程等定位在帮助零售客户更多地实现其价值需求上。零售客户唯有获得其满意的价值需求与价值体现,才能显示出应有的客户满意、客户忠诚与客户贡献。 烟草商业企业的客户有广泛而深刻的内涵,除了工业企业、零售客户、消费者之外,还包括烟草行业、地方政府、公众(客户的客户、供应商的供应商等)与媒体等。 满足“以客户为中心”的组织构建,其要求如下: 1、客户发展战略 零售客户已经成为烟草行业最重要的资源,也就是商业企业发展的合作伙伴,她们的需求与期望会长期影响烟草公司的总体战略的制定、实施与评价。因此,着眼于未来,建立以客户为中心的发展战略,以零售客户为导向组织公司的经营与管理,实现与坚持以客户为中心的经营模式与营销策略。 2、客户价值导向 在卷烟营销过程中,根据零售客户对行业卷烟营销的贡献度,判断不同零售客户的价值与等级,进行科学分类,实施分类动态管理,提高零售客户的忠诚度与满意度。在预测、采供、投放、服务等业务过程中,围绕零售客户价值这一核心,优化营销组织的构成与调整业务要素的比重。例如,XX地市级公司根据春节市场需求变化,积极组织货源,加大试销品牌的采购力度,公平投放货源,有效满足了春节市场需求,零售客户盈利水平明显提升,满意度与忠诚度不断增强,从而全面提升了企业盈利能力。 3、岗位设置完善 坚持以客户为中心的原则,需要依据市场导向,将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元。那么,营销组织就应该在部门及岗位设置方面充分反映客户关系管理的内涵及要求,使营销组织真正面向零售客户。例如,XX地市级公司营销管理部门设置数据分析及系统管理岗位。数据分析岗位负责对卷烟品牌、客户及其经营数据的对比分析,为营销中心营销决策提供支持;系统管理员负责对客户信息系统的维护,等等。 (二)组织效率优先 组织效率就是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。企业组织设置必须保证组织高效率地运作,以利于实现企业、部门以及员工的工作目标。企业运作效率与组织稳定与部门及个人利益冲突时,必须保证效率优先。同时,组织效率就是评价公司组织就是否适合的重要依据之一。 一般来讲,影响组织效率的因素分为外部因素与内部因素。外部因素主要为企业组织的外部环境因素。内部因素就是影响营销组织效率的直接因素,也就是我们评价组织运行效率高低的重要维度,从企业组织内部因素来讲,我们重点从以下四个方面来提升组织效率: 1、完善组织结构 依据组织扁平化的要求,坚持市场导向,以客户为中心完善现有组织结构,清晰授权,优化管理层级,缩短决策链,完善监督与考核,推动营销组织提升效率。 2、完善部门(岗位)设置 在扁平化营销组织架构下,按照营销组织业务单元划分标准,对营销组织内部门(岗位)设置进行完善,明晰组织部门的职责定位及职责划分,完善岗位设置及职责说明等,并进一步优化,使部门及岗位设置充分反映扁平化营销组织的特征。 3、优化制度与流程。
2016.6职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相 应题号下答案字母涂黑。) 1．在营销管理的变迁中，新的公司能力体现在()。 A、管理者与员工间的沟通更加困难 B、产业之间的界限变得越来越模糊 C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需求 D、激烈的竞争导致企业促销成本不断上升 2．把一个已知问题当成树干，然后考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关的方法叫()。 A、决策树 B、逻辑树 C、甘特图 D、分析树 3．营销管理是()，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 A、开发市场 B、满足顾客需求 C、管理客户 D、选择目标市场 4．()对于满足卷烟消费者需求有着重要意义。 A、重点品类 B、潜力品类 C、常规品类 D、一般品类 5．卷烟品类宽度的基本布局是越往低端，品类宽度应()。 A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 6．“零售客户存销比”属于()。 A、服务目标 B、监测指标 C、考核目标 D、管理目标 7．面对外部环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步，体现出柔性组织()的特点。 A、同步化 B、网络化 C、合作化 D、对外开放 8．进行需求总量预测时，如果难以用量化的方法进行预测，可以选择定性的方法，如()。 A、直观法 B、德尔菲法 C、多元线性方程法 D、指数平滑法 9．定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为()一次。 A、每周 B、每月 C、半年 D、一年 10．以下()属于质量方面的采购目标。 A、前置期 B、应急交付响应 C、战略合作 D、包装破损率 11．一般情况下，当我们所提供的服务使零售客户感知度低于期望度时，表现出来的就是较低的满意度和
201206卷烟商品营销职业技能鉴定 技能知识参考答案 （初级） 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（ 2.5分） 参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。 评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。 2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。（10.5分） 参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。 （2）用口——客户经营提三问（0.5分）。即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。 （3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。 第二题：市场分析（12分） 1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。不完整。（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。 2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分） 参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。 评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。其中答对括号内的内容亦可得分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分） 参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。 评分标准：每个划线部分1分，共3分。 2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分） 参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研；
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。 2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。 1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。（9分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。 1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。 1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。近期该公司拟联合A 品牌所在卷烟工业企业，共同开展品牌文化传播、营业推广及服务推广活动。 1．请问品牌文化传播的手段有哪些？（6分） 2．请问营业推广的方式有哪些？（6分） 考 生 答 题 不 准 超 此 线
职业技能鉴定国家题库 烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相 应题号下答案字母涂黑。) 1．由于终端消费行为随时随地在发生，因此终端信息的采集具有()。 A、长期性 B、互动性 C、分散性 D、重复性 2．建设()，发挥标杆引领作用，是品牌终端形象展示的一个趋势。 A、品牌专区 B、品牌专柜 C、品牌示范店 D、品牌休闲区 3．拜访结束后，客户经理应与()互动，将拜访过程中所收集到的意见和建议，弱势群体、新型业态客户及新入网客户的个性化需求等信息进行传递。 A、专卖市管员 B、市场经理 C、品牌经理 D、订单员 4．“芙蓉王”品牌倾力于打造“芙蓉学子”这个公益助学品牌。这一活动从品牌传播的角度上属于()。 A、热点活动 B、促销活动 C、公益活动 D、广告宣传 5．在烟草制品运输过程中，应随货同行有()。 A、准运证和鉴章的购销合同原件 B、发票 C、准运证复印件 D、购销合同复印件 6．下列不属于卷烟品牌档案中品牌营销信息的是()。 A、品牌生命周期 B、零售价格信息 C、新品上市方案 D、品牌形象定位 7．客户经理的仪容仪表、衣着打扮需要把握三个基本原则，即稳重大方、整齐清爽和()。 A、朴素淡雅 B、清新脱俗 C、整齐划一 D、干净利落 8．以下市场分析的价值阐述，不正确的是()。 A、通过分析，完全满足现实需求 B、通过分析，为研发新产品提供方向 C、通过分析，衡量出尚有现实需求未得到满足 D、通过分析，发现改进服务的空间 9．“位置选择上要以人流量为准绳，如可选择门口、收银处或者也可集中堆放”，这属于促销活动配套工作中的()。 A、促销与陈列配合 B、促销活动的管理 C、促销地点选择 D、促销手段选择
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1．考试时间：120分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 一、市场营销（共30分） 第一题：市场调研、分析与预测（18分） 某市烟草公司引入新品A 之前，组织营销人员按照年龄段对消费者的消费意愿开展了一次市场调研，对调研数据进行初步整理后，重点加强了对调研数据的分析，并以图形化展示，具体见下图： 1. 请问上图是哪种数据图形？根据该图能得出什么分析结论。最常用的分析图还有哪两种？（6分） 【答案】上图是柱状图 能得到的分析结论是随着年龄越小对新品的接受程度越高，年龄越大对新品的接受程度越低。 最常见的分析图还有饼状图和线形图。 【解析】《市场营销》，P125，饼状图（X ），线形图（X ）,柱状图（X ） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
2. 请简述数据录入与清理环节的步骤。（6分） 【答案】数据录入与清理环节的步骤包括：数据录入、逻辑检查和数学检查 【解析】《市场营销》，P116，数据录入与清理的步骤（X ） 3. 数据分析的方法有很多，请根据深入程度不同，简述调研数据分析的三个层次？（6分） 【答案】调研数据分析的三个层次：数据图表化、描述性统计、显著性分析。 【解析】《市场营销》，P120，调研数据分析的三个层次（X ） 第二题：货源组织与货源投放（12分） 某市烟草公司为更好地培育Y 品牌，决定以月为单位对Y 品牌货源组织工作进行绩效评估，当月相关数据如下：Y 品牌零售客户提报的总体需求量是11000万支，实际订购量为9500万支。Y 品牌的最低库存量为450万支，日均销售量为250万支，从采购订单发出到卷烟商品送达需要7天。 1. 请计算Y 品牌当月需求满足率。（2分，无计算过程不得分，结果保留两位小数。） 【答案】Y 品牌当月需求满足率=9500/11000x100%=86.36% 【解析】《市场营销》，P196，需求满足率（X ） 2. 请问货源组织工作的绩效指标除需求满足率、零售客户货源满意度、采购前置期外，还包括哪几项指标？其中需求满足率可以从哪几个层次考察？（8分） 【答案】还包括存销比和履约率。 其中需求满足率可以从需求和保证需求两个方面进行比较得出结论。 【解析】《市场营销》，P193，需求满足率（X ）、货源组织工作的绩效评估（X ） 3. 请计算Y 品牌的安全库存量。（2分，无计算过程不得分。） 【答案】Y 品牌的安全库存量=最低库存量+日均销量*采购前置期=450+250*7=2200（万支） 【解析】《市场营销》，P193，确定品项的安全库存量和最低库存量（X ） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1、考试时间：90分钟。 2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5、文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1. 品类的创建并不仅仅是基于市场中的现有模式对市场进行差异性细分，而是通过创建新的()来重新对市场进行界定。 A、细分标准 B、市场概念 C、品牌概念 D、产品概念 2. 编码是指对()进行分组和确定数字代码的过程。 A、一个问题的相同回答 B、不同问题的相同回答 C、一个问题的不同回答 D、不同问题的不同回答 3. 因产品缺陷造成损害要求赔偿的请求权在造成损害的缺陷产品交付最初用户、消费者满()年后丧失，但是尚未超过明示的安全使用期的除外。 A、一 B、两 C、五 D、十 4. 制造业的供应品与服务业的供应品相比有形程度()。 A、更高 B、相同 C、更低 D、无法比较 5. 在成长期，品牌知名度逐渐打开，推广促销的侧重点则由提高知名度转移到()上。 A、提高销量 B、提高市场占有率 C、提高市场覆盖率 D、培育品牌偏好 6. 放松管制是影响营销管理变迁的主要社会力量之一，其目的是创造更多的()。 A、竞争和发展机会 B、需求和消费品 C、就业岗位 D、满足消费者需求的产品 7. 品牌衰退期的传播目标是维持品牌的知名度与美誉度，尤其是品牌忠诚度，以延长()。 A、品牌导入期 B、品牌成长期 C、品牌生命周期 D、品牌退出时间 8. 以客户的评估来检测经营指导的成果是一种()检测法，可以真实的反应客户经理经营指导的具体效果。 A、价值导向型 B、结果导向型 C、事实导向型 D、理论导向型 9. 在零售部经营指导方面，对()，开展客户培训和促销活动。 A、小型客户 B、中小型客户 C、大中型客户 D、所有客户
一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（20分） 卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入水平的卷烟商品。 请根据以上资料判断以下观点是否正确： （）⑴卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者人口数量。 （）⑵不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。 （）⑶不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。 （）⑷一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。 （）⑸没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。 （）⑹卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。 （）⑺一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。 （）⑻收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。 （）⑼卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。 （）⑽弄清了消费者想买什么烟，才可能弄清什么是适销对路的卷烟。 答案：⑴√⑵×⑶√⑷×⑸×⑹×⑺√⑻×⑼×⑽√ 评分标准：每小题2分。答对给分，答错不给分，共20分。 第二题：市场预测（10分） 某烟草公司客户经理小马对其所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）： 1、请根据上表数据计算小马所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测准确率分别为多少？（要有计算 步骤，保留两位小数） 答案： ︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱ A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分） A类客户订单需求数
中级技能练习 时间：120分钟 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40％，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。小赵采取这种调查方式是否正确？ 答：小赵采取的留置调查是不合适的： 1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理；留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。 2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。因为访问调查法可以马上得到调查结果；可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问；可以同时搜集调查问题以外的重要资料；具有弹性；具有激励效果。电话调查法速度快，省时间，费用低。因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。 第二题：市场预测（15分） 某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟销售额。（时间序列取值分别为）提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。 答： 观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程，由于数据为偶数，根据题意，时间序列 取值分别为－5、－3、－1、1、3、5, 则依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800依次为25、9、1、1、9、25；
烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某中烟工业公司委托A调查公司对其重点卷烟品牌现状进行市场调查，为公司未来制定品牌发展战略提供依据。调查过程中，A调查公司搜集的市场信息资料包括：中国烟草总公司关于卷烟品牌发展战略的相关文件，该中烟工业公司以往品牌发展规划和历年市场调研报告，近年来该公司卷烟品牌生产、销售和库存数据以及相关统计报表，该公司卷烟生产工艺流程和销售渠道的相关资料，烟草行业内报刊、杂志、网站上有关该公司的卷烟品牌信息等。 1、市场调查的方法主要有哪两类？A调查公司在本次调查中采用了哪种市场调查法？这种调查法有什么优缺点？ 2、从该中烟工业公司的角度来讲，A调查公司搜集的市场信息资料可分为哪两类？请对这些市场信息资料进行具体归类。
第二题：市场预测（15分） 某烟草公司组织年度卷烟销量预测专题会议。此次销量预测采用集合意见法，参加预测的有公司经理、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任，若按其意见的重要程度，上述六人预测值的权数分别为：0.25、0.2、0.15、0.15、0.13、0.12，他们各自预测的最高、最可能、最低销量及相应主观估计发生概率分别如下表所示： 某烟草公司年度卷烟销量预测值表 根据以上材料回答： 1、简述集合意见法预测的一般步骤。 2、请分别计算出参加预测的六人的预测期望值以及最终的年度销量预测值，并将结果填入下表，计算过程列于表格之后。 某烟草公司年度卷烟销量预测值表
本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在 答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．按公司要求下发给零售客户的各类书面通知包括公司卷烟产品目录、卷烟价格变动、公司会议召开、相关处理意见及( )等。 A、宣传海报 B、促销展示品 C、相关活动开展通知 D、销售台账 2．以下关于供应链的描述，错误的是( )。 A、现代竞争已经不是企业和企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争 B、新时期的网络建设中，提倡高效敏捷的供应链。其中，高效，指有足够的灵活性满足不同需求；敏捷，指能够快速响应需求 C、企业需要根据产品的供、需特点来设计供应链战略 D、中国烟草需要打造属于自己的现代供应链 3．( )可以使新品卷烟陈列充分、集中、立体，与宣传品、广告相衔接，设置品牌情景，营造品牌氛围，强化品牌形象。 A、集中陈列法 B、比附陈列法 C、品牌系列法 D、突出重点法4．( )的目标就是用最小的成本来匹配供应方和目标市场的需求。 A、渠道长度 B、渠道设计 C、渠道宽度 D、渠道体验 5．根据《专卖法实施条例》（2016年），人民法院和行政机关依法没收的烟草专卖品以及充抵罚金、罚款和税款的烟草专卖品，按照国家有关规定进行拍卖的，参与外国烟草制品拍卖的竞买人应当持有( )。 A、烟草专卖批发企业许可证 B、烟草专卖生产企业许可证 C、特种烟草专卖经营企业许可证 D、烟草专卖零售许可证 6．了解社会库存的作用不包括( )。 A、最大限度地降低库存成本 B、指导客户合理设置安全库存 C、把控市场供需情况 D、提升工业企业满意度 7．终端信息采集中，通过远程信息技术手段，实现远程数据共享的合作对象主要是经营较为规范、( )的店铺。 A、资金量较为充裕 B、信息系统建设较为完备 C、有固定消费者群体 D、客户素质较高 8．营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的( )，做到心中有“方”。 A、特点 B、优点 C、卖点 D、缺点 9．下列关于卷烟品牌形象终端展示的描述，正确的是( )。 A、标准化与活性化不能兼顾 B、运用物料宣传充分营造售点氛围 C、行业政策不允许在零售终端设置品牌专柜 D、控烟运动不允许建设品牌形象旗舰店 10．在“AIDA”推销模式中，促使客户采取购买行动的做法不包含( )。 A、采取“假定客户要买”的说话心态 B、通过问些小问题，让客户自己做决定 C、通过“说故事”降低客户的疑虑 D、说一些拉近感情的话赢得客户亲近11．属于零售客户维度分析的内容是( )。
营销师（四级）理论练习题 注意事项 1、考试时间：90分钟。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的 答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．下列品牌不属于采用消费群体定位的是( B )。 A、摩尔的神秘前卫型女性 B、万宝路的牛仔精神 C、520 的知性型女性 D、爱喜的活泼可爱型女性 2．卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注( A )。 A、市场上价格的稳定性和市场秩序 B、企业利润水平 C、卷烟零售客户的满意度 D、消费者的承受能力 3．零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是( B )。 A、可行的 B、不可行的 C、某些条件下可行的 D、无法确定 4．在指数平滑法中，下期预测值等于( A )。 A、上期预测值+a（上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差） C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值） D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值） 5．客户经理在设置、调整卷烟商定总量的过程中，可以采取市场经理跟踪，或者( A )的方式来判断定量是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6．2003年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富，品牌文化更富活力。这种策略叫做( B )。 A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌推广 7．在品类管理中，( B )指消费者日常生活需要的商品。 A、目标品类 B、常规品类 C、偶发性品类 D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成长期的具体判定标准是( B )。 A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势9．劳动合同期限满1年不满3年的，试用期不得超过( C )个月。 A、一 B、二 C、三 D、六
卷烟商品营销师（四级）卷烟服务营销能力部分复习题 第一部分客户信息与分类管理及服务设计 ●【案例分析】（2011年10月鉴定4级）客户信息与分类管理及服务设计（10分） 老李是某市烟草公司的重点客户。国庆前夕，客户经理小王到老李店里进行常规拜访。 一见面，老李就告诉小王：“小王，我听说对面老张店里的烟昨天被人掉包了，现在被掉包的事情太多了，真是要加强防范呀！另外，快过节了，好多烟不够卖，能否保证我所需要的货源？” 小王：“您的情况我从您的卷烟销售报表上看出来了，我会将您的实际情况向公司汇报，行使我的货源建议权。” 老李：“真是谢谢你了，一家老小全靠我这个小店来养活，现在生意也越来越不好做，希望你们能多重视我的情况！” 小王：“别担心，您的生意一直不错，再注意些卷烟陈列和销售技巧，生意肯定还会更好的。” 老李：“说到卷烟陈列和销售技巧，什么时候让烟草公司组织我们培训培训，让我们也能提高提高经营能力？” 小王：“好的，我回去一定把您的建议传递给公司”。 老李：“小王，今后还希望你能及时地跟我说说公司的各种信息，也能让我多参与些公司的活动！” 请指出零售客户老李所表达的需求层次，并结合案例具体说明。（10分） 参考答案：老李表达出的需求层次有： 安全需求：加强防范卷烟被掉包； 利润需求：希望在国庆期间能够保证货源； 服务需求：希望能了解烟草公司各种信息，多参与公司的经营活动； 情感需求：主动介绍自己的难处，希望获取小王的重视； 成长需求：认识到自己的不足，期待通过培训提高经营能力。 评分标准：每个划线部分1分，共10分。 ●【案例分析】（2011年12月鉴定能力部分第一题：客户信息与分类管理及服务设计）（10 分） 某市烟草公司开展对零售客户的服务承诺，对零售客户开展“4A”星级品牌服务，其中拜访服务是采用星级拜访标准，承诺每月最低拜访零售客户1次；付款服务是烟草公司统一帮助零售客户办理银行信用卡，并帮助申请银行授信；投诉服务是提出投诉2小时到现场,3个工作日予以回复；退换货服务是对褶皱、破损卷烟无条件退货，并承诺在48小时之内进行调换或退款。 1. 该市烟草公司通过哪几种方式来进行客户期望管理?(4分) 2. 请简要说明影响客户期望的因素有哪些？（6分） 1、参考答案：清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。 评分标准：每个划线部分1分，共4分。 2、参考答案：客户以往的消费经历，他人的介绍，企业的宣传。 评分标准：每个划线部分2分，共6分。
职业技能鉴定国家题库 初级卷烟商品营销职业理论知识试卷 注 意 事 项 1、考试时间：90分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一、单项选择(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。 每题1分，满分60分。) 1. 交谈时要求思路要清晰，内容有条理，布局要合理，有逻辑性、科学性，这是( )。 A 、言之有物 B 、言之有序 C 、言之有礼 D 、言之有据 2. 服务质量标准主要是针对服务的( )、各项服务指标的要求，以及相关的方法和手段制定的标准。 A 、质量方针 B 、质量特性 C 、质量目标 D 、质量监督 3. 下列属于卷烟商品市场需求预测基本内容之一的是( )。 A 、对烟叶生产状况的预测 B 、对卷烟的整体市场需求量的预测 C 、对卷烟生产状况的预测 D 、对卷烟商品价格变动趋势的预测 4. 在《卷烟》国标中规定，卷烟烟气一氧化碳量属中等档次是指一氧化碳量( )。 A 、≤10 mg B 、11～15 mg C 、＞15 mg D 、≥25 mg 5. 烟草作为一种特殊消费品，依法实行专卖专营，其流通形式不同于一般商品。在某种意义上，因为"( )、垂直管理、专卖专营"的体制和严格的流通控制，所以为其开展一些营业推广促销活动提供了比一般商品更为便利的条件。 A 、统一领导 B 、统一目标 C 、全国统一 D 、价格统一 6. 卷烟分销体系的管理和运作充分地利用了( )将商务经营活动的各个方面如卷烟工业企业、商业企业、零售客户及其他合作者连接起来，进行购销活动。 A 、互联网 B 、信息高速 C 、信息技术 D 、广播电视 7. 下列关于封闭式问题的作用不正确的是( ) A 、可以阻止客户说起来没完没了 B 、可以明确客户有某一具体需求 C 、可以获得更多信息 D 、可以澄清、确认问题 8. 下列关于非语言沟通的形式说法不正确的是( )。 A 、交谈时站立的方向应该是正面对着对方，以表示尊重 B 、大凡出现自我触摸动作，多半是在人心理不安、高度紧张的时候，或是天生个性内向的人 C 、心理空间可以反映人与人之间的亲密程度 D 、沉默所带来的后果是沟通的暂时中断和沟通双方一定程度上的统一，默不作声就是 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
卷烟商品营销职业技能竞赛 第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛 营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时间：90 分钟。 2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码 为201。 3、请仔细阅读各种题目的答题要求，在答题卡规定的位置 填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画 5、卷面满分100 分。 一、判断题( 1～10 题，每题0.4 分，共 4 分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A” 涂黑，你认为错误的，把“B” 涂黑。)
1、( ) 卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端，是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带，因此烟草公司必须十分重视卷烟零售客户的素质情况。 2、( ) 要有效发挥企业文化的功能和作用，就要求职工必须具备较高的职业道德水平。 3、( ) 调查问卷的填表说明应符合阅读习惯，必须在调查问卷的开头出现。 4、( ) 销售分析与成果评估程序的第一步是确定分 析计划，最后一步是做出分析结论。 5、( ) 现在国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的“垂直协同营销” ，“垂直协同营销”模式的成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一个相对封闭的生态圈，从而使每部分都能相互依靠，共同发展。 6、( ) 服务质量是指实际服务水平与服务标准或服务需要(服务期望)之间的差异程度。该差异小，说明服务质量差，该差异大，说明服务质量好。 7、( ) 不间断追踪的优点，在于它能消除“正常的或者特别的营销活动或事件” 带来的干扰，提供一套更具有代表性的调查数据。 8、( ) 提高服务质量的常用方法包括服务标准跟进和服务蓝图技巧。 9、( ) 问卷调查数据的逻辑检查是从定量角度检查数据是
烟草行业职业技能鉴定模拟卷 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部 分试卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。 2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 社会库存、市场价格是卷烟经营分析两个非常重要的指标。因为分析动销与价格之间的联动关系就显得尤为重要。请根据下表作答。 1、请分析上表价格、动销四组不同组合代表了什么现象。（9分） 2、在现实工作中，为全面提升经营效率，除了库存、价格分析外，还需要进行多渠道综合信息分析，请说明具体怎么操作。（3分） 第二题：货源组织与货源投放（8分） X 中烟工业近年来在K 市市场上的发展一直相当好，其旗下的三个品牌在K 市卷烟市场上占有较大的市场份额，但是自2011年1月份以来，Y 中烟工业公司在K 市加大的发展力度，连续引进了两个新品牌，并加大已有品牌在K 市市场上的投放力度。X 中烟工业针对这一现状， 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
展开市场调查，以期针对市场情况采取有针对性的措施。2011年12月份，经调查发现，X中烟工业旗下的三个品牌于在K市市场上的占有率较去年下降了10%；同时还意外发现目前K市市场上还存在着一些市场缺口。根据这一情况，X中烟工业做出了开发新品牌F，并将之引进K市市场的决定。这一决定于2012年1月份正式实施，新品牌F也顺利进入K市，成为了X中烟工业公司与Y中烟工业公司竞争的一大助力。 请根据以下材料分析： 1、F品牌在K市处于哪个品牌发展阶段？（2分） 2、要做好F品牌的销售工作，应当采用的哪种投放策略，具体说明其考虑问题？（6分） 二. 品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划（15分） 某卷烟工业企业为了制定更为符合企业明年发展需要的市场战略，预知各个品牌的发展走向，优化资源分配，特意在年终的时候对其旗下5个主要品牌的销量、相对市场份额和市场增 表 1 根据上述材料回答问题： 1.请根据表1中的数据，绘制波士顿矩阵图。（5分） 2.根据所绘制的波士顿矩阵，请评估该企业的品牌组合，并提出调整思路。（10分） 第二题：区域市场发展规划（15分） 某市烟草公司市场部在制定区域市场发展规划时，根据卷烟消费者对卷烟品牌的认知度、吸味、价格档次、包装等因素的重要程度顺序罗列，从而将该市在售的卷烟划分成若干个区间，直观地呈现出本市卷烟的品类分布情况，进行品类规划与品牌规划。 请根据上述材料回答问题：
营销师（卷烟商品营销）初级技能笔记（市场营销） 说明1：本笔记当中对一些题型的揣测只代表个人，并且在揣测的过程中所出题地类型难免会有考虑不周的情况出现，尽请谅解！ 说明2：说明2：本笔记中出现类似“（技能点1——问卷结构——Z——P69-70）”的内容，括号里面的内容怎么看，首先是技能点1代表这个是个技能点。问卷结构代表技能鉴定的内容，Z（还有X和Y）代表重要程度，X是重要，Y是一般，Z是辅助。P+后面的数字代表在书上第几页。 说明3：在举例子或者例子说明时会出现简答题或者论述题描述。简答题是在案例分析里面的小问题，只需要讲清概念即可，并不是单一的简单题，大家不要弄错。 说明4：答题技巧——由于基本是通过案例分析或者通过数据以及表格分析，根据问题要求进行简答和论述。根据每一个问题，你要进行相应的回答，如果是一般对一个概念的问题，你就直接写概念的答案。如果是一个案例分析中的简答题，诸如问题体现了一些什么要素，那么你在列明要素的时候，最好还能够将每一个要素在文中的体现说明。如果是论述题问你如何改进，或者让你自己编制文档或表格等，一定要结合鉴定点的内容一步步来，并且要有所扩展。
第一部分：市场营销 A、市场调研 一、问卷结构：（技能点1——问卷结构Z=P69-P70） 在问卷中，问题是主体。一份完整的问卷一般应包括开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。 1、开头部分 （1）标题。问卷的标题是对调查主体的概括说明。如：《关于XX品牌的调查问卷》（2）问卷编号。问卷编号用于识别问卷、访问员、被访者地址等。 （3）问候语（技能点2——问候语的设置X=P70）。旨在向被调查者说明调查意图。内容要交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等。 例：下面是一份问卷问候语。 您好，我是A市烟草的客户经理。 我们正在本地区进行一项有关卷烟消费方面的调查，以便我们今后改善为消费者提供的服务，希望您能花几分钟的时间回答我们一些问题，您的个人资料将会严格保密。 谢谢您的配合。 解析：根据上面的调查问卷，首先其明确了调查意图“有关卷烟消费方面的调查”；目的“是改善为消费者提供的服务”；调查者“是A市烟草的客户经理XX”；保密原则“是您的个人资料将会严格保密”。奖励措施在一份问卷的问候语中可写可不写，这个不是关键。 可能会出的类似题型： 某烟草公司针对A品牌要做一次零售客户的市场调查，了解A品牌的零售客户接受度及反响，请根据要求，制定一份该调查问卷的问候语。 制定步骤： 亮明调查身份 交代调查目的 说明保密原则 奖励措施 编制： 您好： XX公司感谢您长期以来对我们工作的支持和配合。我们正在本地区进行一项关于A 品牌的市场接受度调查，以方便我们评估A品牌的市场接受度，改进我们的营销策略。 希望您能花几分钟的时间回答我们一些问题，您的个人资料将会严格保密。在调查结束后，我们将赠送您一份小礼品，谢谢您的配合！（4个要素齐全了，基本能成为问卷的问候语） （4）填写说明（技能点3——问卷的填写说明X=P70）。如果是针对问卷中个别复杂问题，要在该问题之前列出；如果是针对问卷所有问题，应单独作为问卷的的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出现，填写说明对于自填式问卷尤其重要。 针对单个问题的填写 解析：根据上面的这个问卷调查题，我们可以看到几个关键词。第一，单项指