卷烟商品营销职业技能竞赛
第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛
营销理论试卷
注意事项
1、竞赛时间：90 分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码
为201。
3、请仔细阅读各种题目的答题要求，在答题卡规定的位置
填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画
5、卷面满分100 分。
一、判断题( 1～10 题，每题0.4 分，共 4 分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A” 涂黑，你认为错误的，把“B” 涂黑。)
1、( ) 卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端，是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带，因此烟草公司必须十分重视卷烟零售客户的素质情况。
2、( ) 要有效发挥企业文化的功能和作用，就要求职工必须具备较高的职业道德水平。
3、( ) 调查问卷的填表说明应符合阅读习惯，必须在调查问卷的开头出现。
4、( ) 销售分析与成果评估程序的第一步是确定分
析计划，最后一步是做出分析结论。
5、( ) 现在国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的“垂直协同营销” ，“垂直协同营销”模式的成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一个相对封闭的生态圈，从而使每部分都能相互依靠，共同发展。
6、( ) 服务质量是指实际服务水平与服务标准或服务需要(服务期望)之间的差异程度。该差异小，说明服务质量差，该差异大，说明服务质量好。
7、( ) 不间断追踪的优点，在于它能消除“正常的或者特别的营销活动或事件” 带来的干扰，提供一套更具有代表性的调查数据。
8、( ) 提高服务质量的常用方法包括服务标准跟进和服务蓝图技巧。
9、( ) 问卷调查数据的逻辑检查是从定量角度检查数据是
否符合逻辑。
10、( ) 时间序列预测法就是根据时间序列所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或平均，以预测经济现象未来可能达到的水平值的一种方法。
二、单项选择题( 第11 题～第90 题。每题0.6 分，共
48 分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相
应题号下答案字母涂黑。)
11、请判断以下( ) 的手势语解释是错误的。
A、中国人认为翘大拇指手势寓意为“好” 、“第一”
B、美国、英国、澳大利亚和新西兰等国家认为翘大拇
指手势是搭车的惯用手势
C、在希腊，翘大拇指手势是让对方“过来”的意思
D、西方人比东方人更忌讳别人伸出食指向指向自己的
脸
12、销售活动分析报告非常注重使用数字，往往要引用相当多的数据对销售状况进行定量分析或定性分析。有时，为了更清楚地说明问题，还采用( ) 的形式。
A、数据表格B 、数据图形C 、数据模型D 、数学模
型
13、客户经理小王对辖区某卷烟零售客户A 品牌规格卷烟
进行客户盈利水平的估算，该品牌规格卷烟零售指导价格100 元/ 条，进货价格88 元/ 条，当月共销售A 品牌规格卷烟10 条，则该客户 A 品牌规格卷烟销售毛利率是( ) 。
A、10% B 、8% C 、12%
D、13.67%
14、横列表分析就是对同一个问题的多个影响因素，分
别用多个表进行( ) 。
A、平行列表分析B 、顺序列表分析C 、分解列表分
析 D 、交叉列表分析
15、零售客户满意度评价指标不包括以下( )项。
A、卷烟价格 B 、服务工作C 、创
新工作 D 、卷烟供应
16、对于处境不佳，没有前途的问题业务，应该采取( ) 措施。
A、收获Ｂ、维持Ｃ、发
展Ｄ、放弃
17、卷烟零售客户的培训，实施时序为( ) 。
A、最初训练、指导训练、复习训练 B 、前
期训练、期中训练、期末训练
C、初级训练、中级训练、高级训练 D 、基
础训练、提升训练、强化训练
18、构成商品买卖行为必须具备有人口、购买力、( ) 三个基本要素。
A、购买动机 B 、购买行为C 、购
买欲望 D 、购买档次
19、某企业经营的某种商品市场占有率是指( ) 。
A、某种商品销售额占所在市场所有商品销售总额的百
分比
B、某种商品销售量占所在市场所有商品销售总量的百
分比
C、某种商品销售量占所在市场该种商品销售总额的百
分比
D、某种商品销售额占所在市场该种商品销售总额的百
分比
20、社会市场营销观念的核心在于反思和解决企业在经济发展中的( ) 问题。
A、社会效益 B 、经营成本C 、企
业形象 D 、社会责任
21、以下与卷烟零售客户期望的形成无关选项是 ( )。
A、社会影响 B 、相互沟通C 、企
业宣传 D 、客户自身需求
22、职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工
作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，
以善恶进行评价的( ) 、行为原则和行为规范的总
和。
A、思想意识 B 、道德意识 C 、心
理意识D、行为意识
23、供应商关系管理在现代企业物资采购中所起的作用越来越大，对重要物资的供应商，采购者应努力与供应商构建( ) 关系。
A、战略合作伙伴B 、零和博弈C 、双赢博弈D 、多
赢博弈
24、关于移动平均法描述错误的是( ) 。
A、移动平均法能够反映数据的变化趋势
B、移动平均法具有较好的修匀历史数据、消除随机波
动的影响
C、移动平均法是在算术平均法的基础上发展起来的一
种方法
D、经过移动平均调整后，可以较好地揭示经济现象的
短期发展趋势
25、工商协同营销坚持的效益最佳原则，是指卷烟工业企业、商业企业、( ) 总体效益最佳。
A、国家 B 、消费者C 、零售
客户 D 、零售客户和消费者
26、对一般违法无证运输行为，按照其违法运输的烟草
专卖品总值( ) 以上，( ) 以下的标准处以罚款；
并可按照国家规定的价格或者当地市场价的( ) 收购违法运输的烟草专卖品。
A、20% 50% 60%
B、20%
50% 70%
C、30% 60% 70%
D、30%
50% 60% 27、在具体实践运用中，一般可以从供应商的重要度、诚信度、配合度、贡献度四个方面着手，定期对合作的卷烟供应商进行测评。评估的时间频率一般为( ) 。
A、一年一次或两年一次 B 、半年
一次或一年一次
C、一季度一次或半年一次 D 、一月
一次或一季度一次
28、市场定位显示了一种商品或一家企业同( ) 的商品或企业之间的竞争关系。
A、类似 B 、领先C 、相
关 D 、其它
29、( ) 适合于试验性调查。
A、自填式问卷 B 、访问式问卷C 、开
放式问卷 D 、封闭式问卷
30、可以询问社会热点和敏感性问题的调查方法是
( ) 。
A、电话调查 B 、面谈调查C 、匿
名调查 D 、网络调查
31、调查问卷中，问句“您喜不喜欢MM品牌香烟的口味和包装？”违背了( ) 的设计要求。
A、提问要具体 B 、提
问要准确
C、问句不宜过长 D 、问
题要易于度量
32、销售活动分析是人们认识经济活动的一种重要手段，是企业进行( ) 的一项重要方法。
A、销售管理 B 、经济管理C 、经
营管理 D 、目标管理
33、“细分市场所涉及的因素是多项的，但细分时依据一定顺序逐次进行” 这是以下哪一种市场细分方法的特点？( )
A 、“产品—市场方格图”法B、综合因素细分法
C、单一因素细分法
D、系列因素细分法
34、某工业企业属于全国重点烟草生产企业，但目前烟草面临着严峻的挑战，该企业应该采取( ) 。
A、SO战略 B 、WO战略 C 、ST
战略 D 、WT战略
35、调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上，通过系统的分析，从而得出有关的分析结论，体现了调查报告的( ) 。
A、写实性 B 、系统性C 、针
对性 D 、逻辑性
36、以下属于“遵纪守法、维护专卖”的具体要求的选项是（）。
A、廉洁奉公、公私分明
B、以“两个至上”为精神动力，提高自身素质
C、强化职业责任、实事求是
D、同一切扰乱卷烟生产和市场秩序的行为做斗争
37、以下不属于烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距的选项是（）。
A、任务标准化 B 、目标设置C 、管
理层次 D 、可行性
38、按照卷烟感官质量评判标准，如某卷烟产品其中两项指标为“较谐调” 、“较有刺激”，则该两项指标最高分值合计应为（）。
A、18 B 、20 C 、22
D、24
39、目前国家烟草专卖局卷烟价类标准规定：每标准条200 支）不含税调拨价（）为三类烟。
A 、50 元（含）—70 元B、30
元（含）—70 元
C 、30 元（含）—50 元D、50
元（含）—100 元
40、服务人员代表企业直接为卷烟零售客户提供服务，
他们的所知、所感以信息传递的方式直接传递给( ) ，即向上沟通。
A、消费者 B 、高层主管C 、其
他零售客户 D 、其他服务人员
41、以下不是卷烟工业企业满意度评价指标的选项是 ( )。
A、竞争 B 、规范C 、信
息 D 、市场
42、撰写销售活动分析报告，是技术性较强的写作活动，必须按步骤进行，特别要注意做好写前的各项准备工作。目前一些分析报告质量不高或编报不及时，其重要的一个原因是缺少必要的程序，准备不充分，( ) 不是分析报告的写作的步骤。
A、收集资料，掌握数据 B 、拟
订写作提纲
C、综合材料，概括分析 D 、全
面辩证的分析
43、以下属于消费者满意度评价指标中渠道指标的内容的选项是( )。
A、区域市场卷烟零售价格合理度 B 、区
域市场零售价格明码标价率
C、区域市场零售价格稳定程度 D 、卷
烟零售店的覆盖率
44、为了使受训人员有表示意见及交流思想和经验的机会，且令讲师容易鉴别受训人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，可运用( ) 法进行培训。
A、讲授法 B 、会议法C 、小
组讨论法 D 、实例研究法
45、卷烟零售客户的培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。( ) 不属于卷烟零售客户的培训目标。
A、发掘卷烟零售客户的潜能 B 、增
加卷烟零售客户对烟草公司的信任
C、训练卷烟零售客户工作的方法 D 、评
价卷烟零售客户工作态度
46、以下不属于消费者服务调查的内容的选项是 ( )。
A、价格合理性 B 、供
货是否不搞组合搭配
C、便利程度 D 、买
到假烟的机会
47、以下不属于提高客户让渡价值措施的选项是( ) 。
A、改进产品 B 、改进人员与形象C 、提
升价格 D 、降低成本
48、调查品牌卷烟的吸味以及消费者反应属于( ) 。
A、品牌竞争力调查分析 B 、新
品牌引入可行性调查分析
C、品牌替代性调查分析 D 、品
牌周期性调查分析
49、以下不属于在实施调查前要做的准备工作的选项是( )。
A、收集有关销售数据 B 、确
定拜访名单
C、对调查人员进行调查技巧培训 D 、对
调查过程进行抽查和监控
50、目前走私卷烟案件并不少见，烟草专卖执法机关中的海关有权根据刑法第( ) 条的规定，对走私货物、物品偷逃应缴税额( ) 以上的行为立案查处。
A、第一百五十三条五万元以上B 、第二百二十五条
五十万元以上
C、第一百五十三条五十万元以上D 、第二百二十五
条五万元以上
51、规范的站姿不包括( ) 。
A、两眼平视前方 B 、两
肩平正
C、两臂自然下垂 D 、两
腿夹脚成45 度
52、中式卷烟以( ) 烟叶为主体原料，具有明显的中国烤烟烟叶香气特征。
A、烤烟型 B 、国内C 、多
类型 D 、中国烤烟
53、以下不属于时间序列预测法的主要步骤的选项是( ) 。
A、收集、整理资料，编制时间序列 B 、确
定时间变动形态
C、选择预测方法 D 、确
定预测值
54、卷烟零售客户的选择可参考一些标准，如业态、类别、贡献度、配合度、维护效率等，其中( ) 属于配合度指标。
A、卷烟进货量 B 、重点品牌进货量C 、卷
烟出样率 D 、卷烟销售结构
55、以下关于季节指数预测法描述错误的选项是( ) 。
A、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影
响，直接根据原始时间序列计算
B、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，
再计算季节指数
C、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，
用求平均数方法求出季节指数
D、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影
响，可以用求平均数方法求出季节指数
56、以下属于提高客户满意度技巧的选项是( )。
A、礼节 B 、交流C 、信赖
感 D 、集中资源
57、作为一切市场的基础，( ) 对其它各类市场具有决定
性。
A、产业市场
B、中间商市场 C 、零售市
场 D 、消费品市场
58、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求
的总和，下列不属于组织市场范畴的是( ) 。
A、生产者市场
B、农村家庭市场C 、零售商
市场 D 、各级政府市场
59、市场营销理论的中心是( ) 。
A、消费 B 、交换C 、需求
D、欲望
60、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几百年来都崇尚茶
文化的日本等国的青年一代以喝咖啡为时髦，该
公司的这种行为属于( ) 。
A、适应需求 B 、满足需求C 、创造
需求D、管理需求
61、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间
( ) 。
A、量的组合和质的比例
B、数量关系
C、质的组合和量的比例
D、结构关系
62、对经销商而言最重要的是() 。
A、客户
B、制造商
C、政府
D、竞争者
63、促销的基本方式不包括( )。
A、直接推销
B、广告
C、销售
促进 D 、公共关系
64、商务谈判以( ) 作为谈判的核心。
A、谈判主体 B 、价值C 、谈判
客体 D 、价格
65、市场调研计划的内容中，最主要是( ) 。
A、编制调研预算
B、选派调研人员
C、确定调研时间和地点
D、明确调查目的和内容，
确定调查方法
66、一般而言，调研的各个工作环节要花的时间长短是( )
左右。
A、一个月
B、一个星期 C 、一天
D、三天
67、市场调研质量控制的措施不包括( ) 。A、抽查某一调
查区域的抽样和调查情况，了解调查员的调查情况
B、检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补
救
C、定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题
D、重复调查研究对象
68、某家用电器公司通过市场调查发现当地市场中，每
100 对新婚夫妇需要购买的成套家用电器(包括彩电、电冰箱、洗衣机、微波炉等)为30 套。根据调查当地历年结婚对数的资料推测出下一年度结婚人数为
10000 对，则用市场因子推演法预测下年度新婚市场家用电器的市场潜量为( ) 套。
A、1000
B、2000 C 、3000
D、4000
69、市场营销学认为，( ) 是市场营销管理人员的主要任
务，也是市场营销管理过程的首要步骤。
A、营销策划
B、寻找和分析、评价
市场机会
C、市场调研
D、产品定位
70、通过不断对市场进行细分来寻找、 发现最好的市场 机
会的方法叫做 ( ) 。 A 、产品 / 市场矩阵分析法 B 、市场细分法 C 、市场定位法 D 、市场预览法
71、市场营销战略主要由三部分组成，其中不包括
73、企业评价各种可能的渠道交替方案时， 最重要的标 准
是 ( ) 。 A 、经济性标准
B 、控制性标准
C 、适应性
标准 D 、可行性标准
74、价格的高低主要受 ( ) 方面的制约。 A 、成本费用、市场需求和竞争状况 B 、定价方
法、公司战略、市场营销策略
C 、供求状况、稀缺程度、可替代性
D 、贵重
程度、价值大小、产品成本
( ) 。
A 、目标市场战略 算
C 、公司宏观竞争战略
合战略
72、新产品开发的第一步是 ( ) A 、寻求创意
B 、投标
查 D 、分析需求 B 、市场营销预 D 、市场营销组
C 、市场调
75、企业采用零层渠道的优势不包括()。
A、更易熟悉市场 B 、周转迅速C、营
销成本更低D 、易于控制价格
76、设计渠道宽度应考虑的因素不包括( )。
A、市场因素
B、产品因素
C、购
买行为D、行业因素
77、顾客服务水平的基本内容不包括()。
A、运输工具及运输方式的选择B
、安装、试
车及修理服务
C、产品质量的可靠性
D、免费修理或
分别计价
78、服务的有形展示( ) 。
A、从构成要素的角度进行划分，可分为三种要素类
型：实体环境、信息沟通和价格
B、就是用实物将企业抽象的服务具体化
C、其实就是标出服务的价格
D、主要就是创造适宜的服务环境
79、服务业的实用定价方法包括( ) 。
A、经验导向定价法
B、竞争导向定价
法
C、技巧定价法
D、数字定价法
80、基于信用管理的流程再造的几个关键控制点不包括
（）。
A、履约担保（事中控制）
B、选择客户（事
前控制）
C、预算控制（事前控制）
D、确定信用条件（事前
控制）
81、关于化解渠道冲突的说法，错误的是（）。A、渠
道冲突的存在是一个客观事实，不能消灭，不能根除，只能辩证分析，区别对待
B、中等水平的渠道冲突有可能会提高渠道的分销效率
C、我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之
内，善加利用
D、高度的冲突的存在会增强渠道成员的忧患意识，
刺激渠道成员的创新
82、某企业竞争对手的市场占有率为25％，广告预算总额
为500 万。当本企业下年度预计的市场占有率为
30％时，按市场占有率法来计算的广告预算总额为
（）万元。
A、300
B、400 C 、500
D 、600
83、在制定销售竞赛激励计划时，不宜设立的奖励方式
是( ) 。
A、提高销售业绩奖
B、降低退货奖 C 、新人
卷烟营销竞赛 卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。 一、判定题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差别性市场策略的特点是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一样能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一样来讲，在运用加权算术平均法推测时，应加大近期观看值的权数。
7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密有关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的咨询题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。 9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻懂得卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者按照自己的体会和学识判别商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于和谐职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争 指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评判时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式咨询卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。 20. ( )在市场调查的咨询句设计中，语句完成题属于开放式咨询句。 二、单项选择(第21题～第80题。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)
职业技能鉴定国家题库 营销师(卷烟商品营销) (四级)职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1、考试时间： 90 分钟。 2、本试卷依据 2011 年颁布的《营销师(卷烟商品营销) 国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为 201 。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5、文明答卷，试卷满分 100 分。 一、单项选择题(第1题?第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题 卡上把相应题号下答案字母涂黑。 ) 1. 客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及 ( ) 。 A 、按客户特征分类 B 、按客户忠诚度分类 C 、按客户配合度分类 D 、按客户经营状态分类 2. 针对商定总量工作， ( )尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差 错、不上传、数据丢失等情况。 9. 编码是指对一个问题的不同回答进行 ( )和确定数字代码的过程。 A 、判断 B 、分组 C 、分析 D 、审核 10. 吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于 ( )。 A 、功能价值 B 、情感价值 C 、剩余价值 D 、感觉价值 11. ( )是指确认所获取的信息是否真实可信。 A 、完整性复核 B 、及时性复核 A 、销售部门 B 、培训部门 3. 卷烟需求预测是卷烟订单预测的 ( A 、输入条件 B 、输出条件 4. 库存管理的本身是为了 ( )。 A 、将库存成本降到最低 C 、将库存量降到最低 5. 不是以卷烟销售情况为依据来划分的是 A 、无人问津类 B 、紧俏品类 C 、品牌部门 D 、 IT 部门 )。 C 、唯一条件 D 、 充分条件 B 、满足消费 D 、需求的无限满足 ( )。 C 、顺销品类 D 、 滞销品类 6. 对 "诚实守信 "不正确的说法是 ( )。 A 、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务 B 、诚实守信是市场经济的内在法则 C 、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理 D 、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾 7. 卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和 A 、卷烟品牌知名度 C 、卷烟品牌关联性 ( )两大要素指标来度量。 B 、卷烟品牌满意度 D 、卷烟品牌美誉度 8. 创名牌的过程必然是 ( )不断提高和树立良好企业形象的过程。 A 、企业资本 B 、产品成本 C 、产品价格 D 、产品质量 C 、准确性复核 D 、全面性复核
营销师(卷烟商品营销)高级技能笔记(营销管理) A、组织管理 一、卷烟营销组织的设置原则(技能点1——卷烟营销组织的设置原则X=P71) 构建卷烟营销组织的基本原则,可以从营销管理工作的内部与外部来考虑,内部就是以提升营销工作效率、深化营销管理深度与宽度改革为目标;外部从协同营销的角度,围绕市场、品牌、客户维度来考虑,这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性与长效性。 (一)以客户为中心 客户资源就是企业市场竞争中不可或缺的战略资源。没有客户就没有市场,烟草商业企业作为流通企业也就是如此。这客观上要求商业企业必须立足行业价值链,坚持“以客户为中心”,将企业所有的发展战略、愿景规划、经营理念、管理模式、业务流程等定位在帮助零售客户更多地实现其价值需求上。零售客户唯有获得其满意的价值需求与价值体现,才能显示出应有的客户满意、客户忠诚与客户贡献。 烟草商业企业的客户有广泛而深刻的内涵,除了工业企业、零售客户、消费者之外,还包括烟草行业、地方政府、公众(客户的客户、供应商的供应商等)与媒体等。 满足“以客户为中心”的组织构建,其要求如下: 1、客户发展战略 零售客户已经成为烟草行业最重要的资源,也就是商业企业发展的合作伙伴,她们的需求与期望会长期影响烟草公司的总体战略的制定、实施与评价。因此,着眼于未来,建立以客户为中心的发展战略,以零售客户为导向组织公司的经营与管理,实现与坚持以客户为中心的经营模式与营销策略。 2、客户价值导向 在卷烟营销过程中,根据零售客户对行业卷烟营销的贡献度,判断不同零售客户的价值与等级,进行科学分类,实施分类动态管理,提高零售客户的忠诚度与满意度。在预测、采供、投放、服务等业务过程中,围绕零售客户价值这一核心,优化营销组织的构成与调整业务要素的比重。例如,XX地市级公司根据春节市场需求变化,积极组织货源,加大试销品牌的采购力度,公平投放货源,有效满足了春节市场需求,零售客户盈利水平明显提升,满意度与忠诚度不断增强,从而全面提升了企业盈利能力。 3、岗位设置完善 坚持以客户为中心的原则,需要依据市场导向,将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元。那么,营销组织就应该在部门及岗位设置方面充分反映客户关系管理的内涵及要求,使营销组织真正面向零售客户。例如,XX地市级公司营销管理部门设置数据分析及系统管理岗位。数据分析岗位负责对卷烟品牌、客户及其经营数据的对比分析,为营销中心营销决策提供支持;系统管理员负责对客户信息系统的维护,等等。 (二)组织效率优先 组织效率就是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。企业组织设置必须保证组织高效率地运作,以利于实现企业、部门以及员工的工作目标。企业运作效率与组织稳定与部门及个人利益冲突时,必须保证效率优先。同时,组织效率就是评价公司组织就是否适合的重要依据之一。 一般来讲,影响组织效率的因素分为外部因素与内部因素。外部因素主要为企业组织的外部环境因素。内部因素就是影响营销组织效率的直接因素,也就是我们评价组织运行效率高低的重要维度,从企业组织内部因素来讲,我们重点从以下四个方面来提升组织效率: 1、完善组织结构 依据组织扁平化的要求,坚持市场导向,以客户为中心完善现有组织结构,清晰授权,优化管理层级,缩短决策链,完善监督与考核,推动营销组织提升效率。 2、完善部门(岗位)设置 在扁平化营销组织架构下,按照营销组织业务单元划分标准,对营销组织内部门(岗位)设置进行完善,明晰组织部门的职责定位及职责划分,完善岗位设置及职责说明等,并进一步优化,使部门及岗位设置充分反映扁平化营销组织的特征。 3、优化制度与流程。
2016.6职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相 应题号下答案字母涂黑。) 1．在营销管理的变迁中，新的公司能力体现在()。 A、管理者与员工间的沟通更加困难 B、产业之间的界限变得越来越模糊 C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需求 D、激烈的竞争导致企业促销成本不断上升 2．把一个已知问题当成树干，然后考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关的方法叫()。 A、决策树 B、逻辑树 C、甘特图 D、分析树 3．营销管理是()，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 A、开发市场 B、满足顾客需求 C、管理客户 D、选择目标市场 4．()对于满足卷烟消费者需求有着重要意义。 A、重点品类 B、潜力品类 C、常规品类 D、一般品类 5．卷烟品类宽度的基本布局是越往低端，品类宽度应()。 A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 6．“零售客户存销比”属于()。 A、服务目标 B、监测指标 C、考核目标 D、管理目标 7．面对外部环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步，体现出柔性组织()的特点。 A、同步化 B、网络化 C、合作化 D、对外开放 8．进行需求总量预测时，如果难以用量化的方法进行预测，可以选择定性的方法，如()。 A、直观法 B、德尔菲法 C、多元线性方程法 D、指数平滑法 9．定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为()一次。 A、每周 B、每月 C、半年 D、一年 10．以下()属于质量方面的采购目标。 A、前置期 B、应急交付响应 C、战略合作 D、包装破损率 11．一般情况下，当我们所提供的服务使零售客户感知度低于期望度时，表现出来的就是较低的满意度和
201206卷烟商品营销职业技能鉴定 技能知识参考答案 （初级） 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（ 2.5分） 参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。 评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。 2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。（10.5分） 参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。 （2）用口——客户经营提三问（0.5分）。即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。 （3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。 第二题：市场分析（12分） 1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。不完整。（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。 2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分） 参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。 评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。其中答对括号内的内容亦可得分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分） 参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。 评分标准：每个划线部分1分，共3分。 2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分） 参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研；
2010年烟草行业省级二类 卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。
一、推断题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上 将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题 0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差不性市场策略的特征是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一般能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一般来讲，在运用加权算术平均法预测时，应加大近期观看值的权数。 7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。
9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻理解卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者依照自己的经验和学识判不商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评价时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式问卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。 2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。 1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。（9分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。 1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。 1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。近期该公司拟联合A 品牌所在卷烟工业企业，共同开展品牌文化传播、营业推广及服务推广活动。 1．请问品牌文化传播的手段有哪些？（6分） 2．请问营业推广的方式有哪些？（6分） 考 生 答 题 不 准 超 此 线
职业技能鉴定国家题库 烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相 应题号下答案字母涂黑。) 1．由于终端消费行为随时随地在发生，因此终端信息的采集具有()。 A、长期性 B、互动性 C、分散性 D、重复性 2．建设()，发挥标杆引领作用，是品牌终端形象展示的一个趋势。 A、品牌专区 B、品牌专柜 C、品牌示范店 D、品牌休闲区 3．拜访结束后，客户经理应与()互动，将拜访过程中所收集到的意见和建议，弱势群体、新型业态客户及新入网客户的个性化需求等信息进行传递。 A、专卖市管员 B、市场经理 C、品牌经理 D、订单员 4．“芙蓉王”品牌倾力于打造“芙蓉学子”这个公益助学品牌。这一活动从品牌传播的角度上属于()。 A、热点活动 B、促销活动 C、公益活动 D、广告宣传 5．在烟草制品运输过程中，应随货同行有()。 A、准运证和鉴章的购销合同原件 B、发票 C、准运证复印件 D、购销合同复印件 6．下列不属于卷烟品牌档案中品牌营销信息的是()。 A、品牌生命周期 B、零售价格信息 C、新品上市方案 D、品牌形象定位 7．客户经理的仪容仪表、衣着打扮需要把握三个基本原则，即稳重大方、整齐清爽和()。 A、朴素淡雅 B、清新脱俗 C、整齐划一 D、干净利落 8．以下市场分析的价值阐述，不正确的是()。 A、通过分析，完全满足现实需求 B、通过分析，为研发新产品提供方向 C、通过分析，衡量出尚有现实需求未得到满足 D、通过分析，发现改进服务的空间 9．“位置选择上要以人流量为准绳，如可选择门口、收银处或者也可集中堆放”，这属于促销活动配套工作中的()。 A、促销与陈列配合 B、促销活动的管理 C、促销地点选择 D、促销手段选择
职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1、考试时间：90分钟。 2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5、文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1. 品类的创建并不仅仅是基于市场中的现有模式对市场进行差异性细分，而是通过创建新的()来重新对市场进行界定。 A、细分标准 B、市场概念 C、品牌概念 D、产品概念 2. 编码是指对()进行分组和确定数字代码的过程。 A、一个问题的相同回答 B、不同问题的相同回答 C、一个问题的不同回答 D、不同问题的不同回答 3. 因产品缺陷造成损害要求赔偿的请求权在造成损害的缺陷产品交付最初用户、消费者满()年后丧失，但是尚未超过明示的安全使用期的除外。 A、一 B、两 C、五 D、十 4. 制造业的供应品与服务业的供应品相比有形程度()。 A、更高 B、相同 C、更低 D、无法比较 5. 在成长期，品牌知名度逐渐打开，推广促销的侧重点则由提高知名度转移到()上。 A、提高销量 B、提高市场占有率 C、提高市场覆盖率 D、培育品牌偏好 6. 放松管制是影响营销管理变迁的主要社会力量之一，其目的是创造更多的()。 A、竞争和发展机会 B、需求和消费品 C、就业岗位 D、满足消费者需求的产品 7. 品牌衰退期的传播目标是维持品牌的知名度与美誉度，尤其是品牌忠诚度，以延长()。 A、品牌导入期 B、品牌成长期 C、品牌生命周期 D、品牌退出时间 8. 以客户的评估来检测经营指导的成果是一种()检测法，可以真实的反应客户经理经营指导的具体效果。 A、价值导向型 B、结果导向型 C、事实导向型 D、理论导向型 9. 在零售部经营指导方面，对()，开展客户培训和促销活动。 A、小型客户 B、中小型客户 C、大中型客户 D、所有客户
国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库 营销技能竟赛题库 试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育 工作内容:维护品牌 涉及技能鉴定点:半年协议流程 题型:案例分析 试题难度:4级 试题命题人: 试题审核人: 正文 小张是某烟草公司的采供部主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省公司下达的指标计划，结合营销中心 最终确定的半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规定的网上交易时间将协议 订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。但由于事先缺乏与相关工业企业进行沟通，导致一些品牌的需求工业企 业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。 (1)请详细描述卷烟采购半年协议流程的5个主要步骤。(7.5分) (2)根据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。(2.5分) 答案
满分10分 一、卷烟采购半年协议流程包括以下5个主要步骤: 1、工商信息交互:地市级烟草公司把半年需求预测信息提供给工业企业，工业企业把品牌发展规划、可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。 2、工商磋商:与工业企业进行充分协商，根据工业企业的货源保证情况及各方的反馈信息对半年需求进行调整。 3、订单调整:按照总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，根据总公司的品牌发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。 营销技能竟赛题库 4、确定半年协议:经工商双方最终确认，形成正式半年协议。 5、网上签订:由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。 二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未根据工业企业的货源保证情况对半年需求进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。评分标准 第一题:每点1分(记分点)，每点语句完整得0.5分。共7.5分 第二题:2分(记分点)，描述完整得0.5分，共2.5分 营销技能竟赛题库试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育
一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（20分） 卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入水平的卷烟商品。 请根据以上资料判断以下观点是否正确： （）⑴卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者人口数量。 （）⑵不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。 （）⑶不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。 （）⑷一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。 （）⑸没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。 （）⑹卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。 （）⑺一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。 （）⑻收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。 （）⑼卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。 （）⑽弄清了消费者想买什么烟，才可能弄清什么是适销对路的卷烟。 答案：⑴√⑵×⑶√⑷×⑸×⑹×⑺√⑻×⑼×⑽√ 评分标准：每小题2分。答对给分，答错不给分，共20分。 第二题：市场预测（10分） 某烟草公司客户经理小马对其所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）： 1、请根据上表数据计算小马所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测准确率分别为多少？（要有计算 步骤，保留两位小数） 答案： ︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱ A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分） A类客户订单需求数
烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某中烟工业公司委托A调查公司对其重点卷烟品牌现状进行市场调查，为公司未来制定品牌发展战略提供依据。调查过程中，A调查公司搜集的市场信息资料包括：中国烟草总公司关于卷烟品牌发展战略的相关文件，该中烟工业公司以往品牌发展规划和历年市场调研报告，近年来该公司卷烟品牌生产、销售和库存数据以及相关统计报表，该公司卷烟生产工艺流程和销售渠道的相关资料，烟草行业内报刊、杂志、网站上有关该公司的卷烟品牌信息等。 1、市场调查的方法主要有哪两类？A调查公司在本次调查中采用了哪种市场调查法？这种调查法有什么优缺点？ 2、从该中烟工业公司的角度来讲，A调查公司搜集的市场信息资料可分为哪两类？请对这些市场信息资料进行具体归类。
第二题：市场预测（15分） 某烟草公司组织年度卷烟销量预测专题会议。此次销量预测采用集合意见法，参加预测的有公司经理、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任，若按其意见的重要程度，上述六人预测值的权数分别为：0.25、0.2、0.15、0.15、0.13、0.12，他们各自预测的最高、最可能、最低销量及相应主观估计发生概率分别如下表所示： 某烟草公司年度卷烟销量预测值表 根据以上材料回答： 1、简述集合意见法预测的一般步骤。 2、请分别计算出参加预测的六人的预测期望值以及最终的年度销量预测值，并将结果填入下表，计算过程列于表格之后。 某烟草公司年度卷烟销量预测值表
本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在 答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．按公司要求下发给零售客户的各类书面通知包括公司卷烟产品目录、卷烟价格变动、公司会议召开、相关处理意见及( )等。 A、宣传海报 B、促销展示品 C、相关活动开展通知 D、销售台账 2．以下关于供应链的描述，错误的是( )。 A、现代竞争已经不是企业和企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争 B、新时期的网络建设中，提倡高效敏捷的供应链。其中，高效，指有足够的灵活性满足不同需求；敏捷，指能够快速响应需求 C、企业需要根据产品的供、需特点来设计供应链战略 D、中国烟草需要打造属于自己的现代供应链 3．( )可以使新品卷烟陈列充分、集中、立体，与宣传品、广告相衔接，设置品牌情景，营造品牌氛围，强化品牌形象。 A、集中陈列法 B、比附陈列法 C、品牌系列法 D、突出重点法4．( )的目标就是用最小的成本来匹配供应方和目标市场的需求。 A、渠道长度 B、渠道设计 C、渠道宽度 D、渠道体验 5．根据《专卖法实施条例》（2016年），人民法院和行政机关依法没收的烟草专卖品以及充抵罚金、罚款和税款的烟草专卖品，按照国家有关规定进行拍卖的，参与外国烟草制品拍卖的竞买人应当持有( )。 A、烟草专卖批发企业许可证 B、烟草专卖生产企业许可证 C、特种烟草专卖经营企业许可证 D、烟草专卖零售许可证 6．了解社会库存的作用不包括( )。 A、最大限度地降低库存成本 B、指导客户合理设置安全库存 C、把控市场供需情况 D、提升工业企业满意度 7．终端信息采集中，通过远程信息技术手段，实现远程数据共享的合作对象主要是经营较为规范、( )的店铺。 A、资金量较为充裕 B、信息系统建设较为完备 C、有固定消费者群体 D、客户素质较高 8．营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的( )，做到心中有“方”。 A、特点 B、优点 C、卖点 D、缺点 9．下列关于卷烟品牌形象终端展示的描述，正确的是( )。 A、标准化与活性化不能兼顾 B、运用物料宣传充分营造售点氛围 C、行业政策不允许在零售终端设置品牌专柜 D、控烟运动不允许建设品牌形象旗舰店 10．在“AIDA”推销模式中，促使客户采取购买行动的做法不包含( )。 A、采取“假定客户要买”的说话心态 B、通过问些小问题，让客户自己做决定 C、通过“说故事”降低客户的疑虑 D、说一些拉近感情的话赢得客户亲近11．属于零售客户维度分析的内容是( )。
营销师（四级）理论练习题 注意事项 1、考试时间：90分钟。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的 答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．下列品牌不属于采用消费群体定位的是( B )。 A、摩尔的神秘前卫型女性 B、万宝路的牛仔精神 C、520 的知性型女性 D、爱喜的活泼可爱型女性 2．卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注( A )。 A、市场上价格的稳定性和市场秩序 B、企业利润水平 C、卷烟零售客户的满意度 D、消费者的承受能力 3．零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是( B )。 A、可行的 B、不可行的 C、某些条件下可行的 D、无法确定 4．在指数平滑法中，下期预测值等于( A )。 A、上期预测值+a（上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差） C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值） D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值） 5．客户经理在设置、调整卷烟商定总量的过程中，可以采取市场经理跟踪，或者( A )的方式来判断定量是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6．2003年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富，品牌文化更富活力。这种策略叫做( B )。 A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌推广 7．在品类管理中，( B )指消费者日常生活需要的商品。 A、目标品类 B、常规品类 C、偶发性品类 D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成长期的具体判定标准是( B )。 A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势9．劳动合同期限满1年不满3年的，试用期不得超过( C )个月。 A、一 B、二 C、三 D、六
卷烟商品营销职业技能竞赛 第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛 营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时间：90 分钟。 2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码 为201。 3、请仔细阅读各种题目的答题要求，在答题卡规定的位置 填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画 5、卷面满分100 分。 一、判断题( 1～10 题，每题0.4 分，共 4 分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A” 涂黑，你认为错误的，把“B” 涂黑。)
1、( ) 卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端，是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带，因此烟草公司必须十分重视卷烟零售客户的素质情况。 2、( ) 要有效发挥企业文化的功能和作用，就要求职工必须具备较高的职业道德水平。 3、( ) 调查问卷的填表说明应符合阅读习惯，必须在调查问卷的开头出现。 4、( ) 销售分析与成果评估程序的第一步是确定分 析计划，最后一步是做出分析结论。 5、( ) 现在国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的“垂直协同营销” ，“垂直协同营销”模式的成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一个相对封闭的生态圈，从而使每部分都能相互依靠，共同发展。 6、( ) 服务质量是指实际服务水平与服务标准或服务需要(服务期望)之间的差异程度。该差异小，说明服务质量差，该差异大，说明服务质量好。 7、( ) 不间断追踪的优点，在于它能消除“正常的或者特别的营销活动或事件” 带来的干扰，提供一套更具有代表性的调查数据。 8、( ) 提高服务质量的常用方法包括服务标准跟进和服务蓝图技巧。 9、( ) 问卷调查数据的逻辑检查是从定量角度检查数据是
卷烟商品营销师（四级）卷烟服务营销能力部分复习题 第一部分客户信息与分类管理及服务设计 ●【案例分析】（2011年10月鉴定4级）客户信息与分类管理及服务设计（10分） 老李是某市烟草公司的重点客户。国庆前夕，客户经理小王到老李店里进行常规拜访。 一见面，老李就告诉小王：“小王，我听说对面老张店里的烟昨天被人掉包了，现在被掉包的事情太多了，真是要加强防范呀！另外，快过节了，好多烟不够卖，能否保证我所需要的货源？” 小王：“您的情况我从您的卷烟销售报表上看出来了，我会将您的实际情况向公司汇报，行使我的货源建议权。” 老李：“真是谢谢你了，一家老小全靠我这个小店来养活，现在生意也越来越不好做，希望你们能多重视我的情况！” 小王：“别担心，您的生意一直不错，再注意些卷烟陈列和销售技巧，生意肯定还会更好的。” 老李：“说到卷烟陈列和销售技巧，什么时候让烟草公司组织我们培训培训，让我们也能提高提高经营能力？” 小王：“好的，我回去一定把您的建议传递给公司”。 老李：“小王，今后还希望你能及时地跟我说说公司的各种信息，也能让我多参与些公司的活动！” 请指出零售客户老李所表达的需求层次，并结合案例具体说明。（10分） 参考答案：老李表达出的需求层次有： 安全需求：加强防范卷烟被掉包； 利润需求：希望在国庆期间能够保证货源； 服务需求：希望能了解烟草公司各种信息，多参与公司的经营活动； 情感需求：主动介绍自己的难处，希望获取小王的重视； 成长需求：认识到自己的不足，期待通过培训提高经营能力。 评分标准：每个划线部分1分，共10分。 ●【案例分析】（2011年12月鉴定能力部分第一题：客户信息与分类管理及服务设计）（10 分） 某市烟草公司开展对零售客户的服务承诺，对零售客户开展“4A”星级品牌服务，其中拜访服务是采用星级拜访标准，承诺每月最低拜访零售客户1次；付款服务是烟草公司统一帮助零售客户办理银行信用卡，并帮助申请银行授信；投诉服务是提出投诉2小时到现场,3个工作日予以回复；退换货服务是对褶皱、破损卷烟无条件退货，并承诺在48小时之内进行调换或退款。 1. 该市烟草公司通过哪几种方式来进行客户期望管理?(4分) 2. 请简要说明影响客户期望的因素有哪些？（6分） 1、参考答案：清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。 评分标准：每个划线部分1分，共4分。 2、参考答案：客户以往的消费经历，他人的介绍，企业的宣传。 评分标准：每个划线部分2分，共6分。
职业技能鉴定国家题库 初级卷烟商品营销职业理论知识试卷 注 意 事 项 1、考试时间：90分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一、单项选择(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。 每题1分，满分60分。) 1. 交谈时要求思路要清晰，内容有条理，布局要合理，有逻辑性、科学性，这是( )。 A 、言之有物 B 、言之有序 C 、言之有礼 D 、言之有据 2. 服务质量标准主要是针对服务的( )、各项服务指标的要求，以及相关的方法和手段制定的标准。 A 、质量方针 B 、质量特性 C 、质量目标 D 、质量监督 3. 下列属于卷烟商品市场需求预测基本内容之一的是( )。 A 、对烟叶生产状况的预测 B 、对卷烟的整体市场需求量的预测 C 、对卷烟生产状况的预测 D 、对卷烟商品价格变动趋势的预测 4. 在《卷烟》国标中规定，卷烟烟气一氧化碳量属中等档次是指一氧化碳量( )。 A 、≤10 mg B 、11～15 mg C 、＞15 mg D 、≥25 mg 5. 烟草作为一种特殊消费品，依法实行专卖专营，其流通形式不同于一般商品。在某种意义上，因为"( )、垂直管理、专卖专营"的体制和严格的流通控制，所以为其开展一些营业推广促销活动提供了比一般商品更为便利的条件。 A 、统一领导 B 、统一目标 C 、全国统一 D 、价格统一 6. 卷烟分销体系的管理和运作充分地利用了( )将商务经营活动的各个方面如卷烟工业企业、商业企业、零售客户及其他合作者连接起来，进行购销活动。 A 、互联网 B 、信息高速 C 、信息技术 D 、广播电视 7. 下列关于封闭式问题的作用不正确的是( ) A 、可以阻止客户说起来没完没了 B 、可以明确客户有某一具体需求 C 、可以获得更多信息 D 、可以澄清、确认问题 8. 下列关于非语言沟通的形式说法不正确的是( )。 A 、交谈时站立的方向应该是正面对着对方，以表示尊重 B 、大凡出现自我触摸动作，多半是在人心理不安、高度紧张的时候，或是天生个性内向的人 C 、心理空间可以反映人与人之间的亲密程度 D 、沉默所带来的后果是沟通的暂时中断和沟通双方一定程度上的统一，默不作声就是 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷 注意事项 1．竞赛时间：180分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和参赛单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的答题要求，在规定的位置填写您的答案，不准在密封线内答题。 4. 不准在试卷上乱写乱画，作记号。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 由于近年H市经济增长，卷烟消费水平提升较快，为了满足市场要求，烟草公司决定引进W工业企业的W01品牌，一个月的品牌宣传后，为了了解消费者对该品牌的反映，烟草公司决定进行一次针对W01品牌的市场调查。 以下为问卷中的部分问题： 第一部份：（出示W01品牌样品） 001：你最喜欢W01品牌的： A、水松纸颜色 B、过滤嘴长度 C、烟支长度 D、其它 你喜欢它的原因是什么： 002：你对W01整体包装风格的评价是： A、好 B、较好 C、一般 003：如果公司对W01的价格上调2元，你还会购买吗？ A、会 B、可能会 C、不会 根据以上材料回答问题： 1、针对W01品牌的市场调查属于哪类市场调查？（1分）应该包括哪些内容？（3分）本次调查可 采用哪种市场调查方式？（1分） 卷烟产品属性测试消费者行为品牌偏好特定群体 2、一份完整的问卷应该包括哪些部份？（2分 3、以上问卷中的问题分别属于提出问题的哪种方式？（3分）问题002和003分别违背了备选答 案设计的哪些要求？（2分） 4、跟进假设 完全穷尽相互独立
第二题：货源组织与货源投放（8分） 其中B 品牌已被大多数消费者接受，销售增长速度开始放缓，进入平销期。 根据以上材料回答问题： 1、 请根据货源定位模型对该烟草公司七个品牌进行货源定位分析。（4分） 作图分析； 货源定位模型 2、请简述B 品牌的货源采购策略。（2分）针对B 品牌的生命周期，投放中注意什么？（2分） 关键 第三题 品牌战略规划（15分） T 卷烟工业企业在M 市投放了5个品牌（规格），其市场表现如下表。M 市市场容量和发展潜力巨大，T 企业在M 市市场处于竞争优势地位，但竞争对手已经进入本市场，拥有了一定的市场地位。本市场中的消费者并没有特别青睐于哪种品牌，对品牌的忠诚度尚未真正形成，较容易接受新的品牌。该市目前主要在销品牌有20个，其定位情况见卷烟品牌定位知觉图。 T 卷烟工业企业M 市在销品牌市场表现 单位：% 高 低 浓香 香型 P E L 清香 价格 A F U O C S Q B G H N J D K M T I
卷烟营销技能竞赛理论考试题库 一、单选 1.属于公关推广在品牌传播中作用的是(C )。 A、提高品牌的上柜率 B、提高品牌的动销率 C、树立良好的品牌形象 D、建立独特的品牌定位 2.客户拜访结束后要进行信息整理工作，不属于客户拜访信息整理的内容的是( A )。 A、客户分类调整记录 B、客户档案的维护 C、拜访日志的撰写 D、市场分析报告的撰写 3.企业筛选目标市场一般要考虑( D )。 A、细分市场本身的特征 B、本企业的营销目标、资源 C、本企业产品的特性、特征 D、细分市场本身的特征和本企业营销目标、资源两个方面 4. 属于零售客户维度分析的内容是( C )。
A、市场规范度 B、假烟/非法渠道卷烟情况 C、客户满意度 D、社会库存情况 5. 对于限量投放的新品，可以利用客户的好奇心理，采取( C )推荐。 A、情感营销法 B、目标销量法 C、"吊胃口"法 D、对比激将法 6. 样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解( D )。 A、客户需求 B、市场状态 C、消费规律 D、消费者行为 7. ( B )是取得市场信息最传统也是最主要的渠道。 A、消费者自主提报信息并获得劳务费用 B、营销人员走访客户，取得一手市场信息 C、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 D、运用远程信息技术手段，实现远程数据共享 8. 下列关于品牌定位，描述正确的是( C )。 A、品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位置 B、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果 C、品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性 D、品牌定位的目的是在消费者的头脑中形成一种普遍的意义