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课前测试
说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。
单选题
1. 由美国次贷危机引起的新经济形势特点不包括：√
A 大量金融机构因为缺乏资金而破产倒闭
B 大量的企业由于资金周转不灵而陷入困境甚至倒闭
C 美国和欧洲各国国内消费需求下滑拖累世界经济增长
D 以美国和亚洲为主要出口的南美、欧洲各国外贸企业订单大幅度缩水正确答案： D
2. 发展的基础是：√
A 市场
B 利益
C 效能
D 生存
正确答案： D
3. 利润比较高，投入大，容易获得支持的是：√
A 发展中品牌
B 老品牌
C 青年品牌
D 固定品牌
正确答案： A
4. 产品组合不宜大而全，应从：√
A 专业化、细分化入手
B 商品化、细分化入手
C 产业化、细分化入手
D 有效化、细分化入手
正确答案： A
5. 美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果是：√
A SPIN
B VPIN
C PPIN
D GPIN
正确答案： A
《市场营销》模拟试题1参考答案 班级：姓名：学号： 一、案例分析题 一、美国钟表公司通过市场营销研究发现，可把市场上的购买者分为三类： 第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品,这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的31％。 于是,根据第一、二类消费者的需要，避开日本精工和西铁城名表，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。 单项选择：（每小题2分,共6分） 1．天美时公司采用什么样的市场细分标准将市场分为三种类型？（C ） A．地理环境细分 B．心理细分 C．购买行为细分 D．人口因素细分2．天美时公司选择了哪种目标市场策略？（B） A．差异性营销策略 B．集中性营销策略 C．无差异营销策略 3．天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？（ A ） A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 （8分） 比了下去？试用市场营销环境理论分析之。 答：（1）20世纪初期，汽车供不应求，竞争对手很少，福特公司凭借创建汽车生产流水线，以高效率、低成本赢得市场。20世纪20年代，汽车市场发生变化，竞争对手增多，汽车供应量增加，人们变得挑剔起来，不再是“企业生产什么，我就买什么了”。 （2）任何企业的活动都离不开营销环境。福特公司后来比通用公司比了下去的根本原因是忽视市场营销环境的变化，尤其是忽视顾客需求的变化，一意孤行地认为“不管顾客需要什么，我的车就是黑色的”。还有就是忽视对竞争对手的分析。而通用公司则针对福特公司的营销策略及“挑剔的顾客”推出“汽车形式多样化”,最大限度地满足顾客的需求，从而在市场上远远超过了福特公司。 三、有四家公司，其经营决策是：（8分） A公司生产手表，认为只要生产走时精确、造型优美、价格适中的名牌产品，即能获得经营成功。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 摘要 蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业一五强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。2010年6月我很荣幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋东北事业部的实习业务员，在半个月对蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的实地考察，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。在这次实地调查中了解到蒙牛在销售渠道上有一些小问题存在，下面是本人结合书本所学的知识进行分析总结，并提出一些解决办法，希望能给蒙牛公司带来帮助。 关键词：蒙牛集团冰淇淋营销渠道
Summary China's dairy industry, Mengniu Group is the most dazzling star, his growth has been a miracle, Mengniu Dairy Group is to ensure that in 2011 according to among the "World Dairy Top 一五" of the established objectives for the Chinese dairy industry The development of the Chinese people's strong physically, for the economic takeoff in Inner Mongolia, doing their tireless efforts, Mengniu has also entered the ice cream market, and the ice cream is Mengniu's profit growth. June 2010 I am honored as Mengniu Dairy (Shenyang) Co., Ltd. of Northeast Division of the practice of ice cream salesman, Mengniu ice cream in half of the sales channels, the retail end of the site visits, I learned to roughly Shenyang ice cream market status quo. Mengniu Group has also been on the general understanding; especially ice cream Mengniu's marketing channels, market have a rough understanding. In the field survey in the know in the sales Qudao Menqniu have a number of Xiao Wenticunzai,yes I combine the following books Suoxue of Zhishi are summarized, and suggest some solutions, Mengniu Gongsidailai hope that I can to help. Keywords: Mengniu Group Ice cream Marketing Channels
1.与有效沟通连在一起的是：回答：正确 * A 组织的关系 * B 组织的智能 * C 组织的构成 * D 组织的规模 2.组织管理活动中最重要的组成部分是：回答：正确 * A 下级服从上级 * B 团结协作 * C 有效沟通 * D 人员培训 3.领导艺术的精髓是：回答：正确 * A 领导者与被领导者之间的关系近疏 ** B 领导者与被领导者之间的能力差异 ** C 领导者与被领导者之间的文化差异 ** D 领导者与被领导者之间的有效沟通 4.沟通中语音语调所占的比例是：回答：正确 ** A 88% ** B 38% ** C 28% ** D 18% 5.沟通过程中最后的步骤，也是至关重要的一个步骤：回答：正确 ** A 接收 ** B 发送 ** C 反馈 ** D 消化 6.对于性格的描述，以下理解不正确的是：回答：正确 ** A 是一个人经常的行为特征 ** B 因适应环境而产生的惯性行为倾向 ** C 包括显性行为特征和隐性心理倾向 ** D 包括隐性行为特征和显性心理倾向 7.力量完美型的投诉的特点不是：回答：正确 ** A 直奔结果 ** B 是目标导向的 ** C 条分缕析，有根有据 ** D 注重过程
8.沟通组织很差的一个表现是：回答：正确 ** A 慢 ** B 等 ** C 快 ** D 强 9.明确把有效沟通作为管理的一项基本职能的是：回答：正确 ** A 戴明 ** B 麦克卢汉 ** C 比尔·盖茨 ** D 彼得·德鲁克 10.沟通中肢体语言所占的比例是：回答：正确 ** A 25% ** B 7% ** C 38% ** D 55% 11.对沟通的起点是：回答：正确 ** A 信息的发送者 ** B 信息的接收者 ** C 信息的反馈者 ** D 信息的受益者 12.以下沟通方式不正确的是：回答：正确 ** A 与完美型沟通，情绪要中肯，别太饱满 ** B 与活泼型的人沟通时，情绪要饱满一点 ** C 与完美型沟通，情绪要中肯，要饱满 ** D 与活泼型的人沟通时，讲话的声音语调要上扬 13.如果碰到对方心门关闭的情况下，应该用的沟通方式是：回答：正确 ** A 说 ** B 问 ** C 空 ** D 镇 14.典型的空是：回答：正确 ** A 由说话的方式引出对方的需求，然后再对对方的需求进行回应 ** B 由问话的方式引出对方的需求，然后再对对方的需求进行回应 ** C 由命令的方式引出对方的需求，然后再对对方的需求进行回应 ** D 由自觉的方式让对方说出需求，然后再对对方的需求进行回应 15.沟通的基础是：回答：正确
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： １、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电
话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F １９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F
第1章软件测试概述 1、简述软件缺陷的含义。 答：软件缺陷是软件开发过程中潜在的缺陷，这些缺陷可能在软件运行后出现，因而使软件的性能和可靠性等方面与系统的设计需求不符。 2、说明软件缺陷、软件错误和软件失败的关系。 答：缺陷、缺点、偏差统称为缺陷，是软件故障的根源；错误、谬误、问题、异常、矛盾等统称为错误，软件错误出现的原因是软件缺陷所致；失败、事故、灾难统称失败，失败的直接原因是软件系统存在软件错误。 14、“软件测试是有风险的工作”，试解释这种说法的含义。 答：软件不测试，就会有风险；软件测试，同样也会有风险。因为，软件是个复杂的系统，其复杂性体现在软件实现的内容复杂性、开发过程的复杂性和组织工作的复杂性等方面。而软件测试的目的是为了发现故障，并加以排除。对一个复杂的软件系统来说，故障的排除往往可能又带来新的软件缺陷。所以，软件测试又会带来一定的风险。 第2章软件测试基础 2、条件覆盖是否高于判断覆盖的逻辑覆盖程度如果不是，请给出反例加以说明。答：条件覆盖是高于判断覆盖的逻辑覆盖程度。 a、用条件覆盖所设计的测试用例可使得程序中的每一个判断的每一个条件的可能取值至少执行一次。 b、用判断覆盖所设计的测试用例可使被测程序中的每个判断的真分支和假分支至少经历一次。 每个判断语句可能包含多个条件（比如，if（A>3 && B<7）……）。条件覆盖针对判断语句的每一个条件的所有可能取值编写测试用例；判断覆盖只针对每一个判断语句整体的所有可能取值编写测试用例。所以，条件覆盖的逻辑覆盖程度高于判断覆盖。 4、已知某种计算机程序设计语言的标识符语法规则规定“标示符是由非数字开头的，有效字符数为32个，最大字符数为128个的任意符号串”。试用等价类划分法设计测试用例。 答：（1）等价类划分
伊利实业集团渠道调研 王薇小组成员： 卫典
徐冰 杨先康 摘要 西安是一座历史文化悠久的古城，是中国历史上建都时间最长，建都朝代最多，影响力最大的都城，居“中国古都”之首。是一个多民族散杂而居的城市。在2013年5月第一次人口普查结果中，西安市总人口达到857.63万人。庞大的消费人群使乳业在西安市场上活跃了起来，据不完全统计，西安市场上目前有伊利乳业、金田乳业、东方乳业、银桥乳业、蒙牛乳业等都将近30多家企业在西安落户，为了了解乳业在西安市场上的渠道建设问题，我们就近实地探访了解西安工业大学校园超市、校外的小超市以及科大润家超市，从中了解了一些情况。
（陕科大润家超市） 目录 封面1············································································摘要2············································································调研背景4······································································调研目的4······································································调研对象及方法4····························································渠道现状 4-7···································································渠道利弊分析
《沟通与协调能力》试题100分标准答案 （）是指人们在思考问题时，跳出常规，改变思考对象的空间排列顺序，从反方向寻找解决问题的办法 A.正向思维 B.逆向思维 C.发散思维 D.惯性思维 答案：B 毛泽东致信林克让其多看点理论书，旨在（） A.提高其文化修养 B.增加其文化知识 C.培养理论学习的兴趣和热情 D.提高专业素质 答案：C 哪种防范体制能够释放社会成员所承担的社会风险（） A.要建立健全社会安全阀系统 B.要坚持社会公正原则，协调利益关系 C.要建立社会道德思想教育的体系 D.要建立明察秋毫的社会监控与预警机制 答案：B 由于秩序的混乱和人们心理状态的失衡以及情绪的波动，人们容易偏听偏信，容易受传闻和谣言的蛊惑，容易产生非理性行为，所以需要（） A.加快处理谣言的来源 B.转移公众的注意力 C.事后披露事实真相 D.揭露谣言，控制信息的混乱传播 答案：D 一个角色期望发出者提出矛盾性的要求所导致的冲突是（） A.角色期望发出者内在的冲突 B.角色期望发出者之间的冲突 C.自身和角色之间的冲突 D.角色之间的冲突 答案：A 德国人在谈判的过程中按照计划表一步步地去实现，这份计划表包括（）
A.交易程度 B.谈判的实质问题 C.对方的意愿 D.对方要达到一个什么样的目标 答案：B 以知识、经验、问题、观念的传达为主的是（）信息 A.认知性 B.感知性 C.情感性 D.理解性 答案：A 下面那些做法不是协调与上级关系的艺术做法（） A.展其长，避其短 B.及时汇报，反复疏通 C.大事讲原则，小事讲风格 D.完全服从指挥 答案：D “大抵观书须先熟读，使其言皆若出于吾之口；继以精思，使其意皆若出于吾之心，然后可以有得尔。”是指（） A.有些书时要泛读的 B.提倡囫囵吞枣似的读书 C.熟读精思很需要下工夫 D.怎样才能记的踏实 答案：C C＝n［2n／2+(n-1)］公式中，C为（） A.管理的跨度 B.已存在的人际关系 C.下属的人数 D.可能存在的人际关系 答案：D 下面哪些不是团体关系的管理范围（） A.设立联络员制度 B.加强思想建设 C.设立层级机构
单选题 1. 与上司相处，首先应该了解并掌握上司的心理。上司的心理表现不包括：√ A自尊心强 B依赖下属 C考虑整体 D不能忍受孤独 正确答案：D 2. 作为部门经理，可通过经常邀请上级出席自己部门的庆典或者其他重要场合的活动，来突出上级的职位。该说法：√ A正确 B错误 正确答案：A 3. 给上级提建议要讲究技巧，以下哪种提建议的方式不可取：√ A注意时间上的控制 B尽量简洁 C顾及到其他部门的利益和整体立场 D尽量使用模糊的词语，比如大概、估计等 正确答案：D 4. 对上级的建议不赞同时，下级保持沉默就可以了。该说法：√ A正确 B错误 正确答案：B 5. 下级提交给上司的提案很有可能会遭到上司的拒绝。发生这种情况时，下级应该：√ A马上放弃提案 B与上司争论
C找出拒绝的原因所在 正确答案：C 6. 在向上级提忠告的时候，下级一定要用体谅的口吻和委婉的语言。该说法：√ A正确 B错误 正确答案：A 7. 作为部门经理，向上级提交提案时，应该让上司理解提案的内容。下列哪项对此没有帮助：√ A选择好的时机提交提案 B使用长篇大论，引经据典 正确答案：B 8. 与上司相处有八项原则，其中不包括：√ A避免锋芒毕露 B学会适当拍马屁 C不要排斥上司 D对上司敬而远之 正确答案：D 9. 作为部门经理，适当地“拍上级的马屁”也能够与上级相处愉快。好的“拍马屁”方式应该是：√ A无时无刻的奉承上级 B不要无谓的奉承，应发自真心的赞赏上司的能力 正确答案：B 10. 以下哪项是部门经理的上级应该有的心理表现？√ A自尊心强 B不考虑整体 C与员工无距离 D面面兼顾
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产 B分配 C交换 D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体 B家庭 C社会
D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品 B价格 C需求偏好 D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣
12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售 B批发 C代理 D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________。 A20世纪三、四十年代的首次引入 B19781983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1*******年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是_________。 A客观性 B差异性 C多变性 D稳定性 E相关性 3、市场营销信息系统由_________所构成。 A内部报告系统 B外部报告系统 C营销情报系统 D营销调研系统 E营销分析系统 4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为_________。 A高档消费品 B低档消费品 C耐用品 D非耐用品 E劳务 5、只要具备了___________这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。 A市场对价格反映迟钝 B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良 6、广告最常用的媒体包括_________。
一、判断题 1.测试是调试的一个部分（╳） 2.软件测试的目的是尽可能多的找出软件的缺陷。（√） 3.程序中隐藏错误的概率与其已发现的错误数成正比（√） 测试是验收测试的一种。（√） 5.测试人员要坚持原则，缺陷未修复完坚决不予通过。（√） 6.项目立项前测试人员不需要提交任何工件。（╳） 7.单元测试能发现约80%的软件缺陷。（√） 8.测试的目的是发现软件中的错误。（√） 9.代码评审是检查源代码是否达到模块设计的要求。（√） 10.自底向上集成需要测试员编写驱动程序。（√） 11.测试是证明软件正确的方法。（╳） 12.负载测试是验证要检验的系统的能力最高能达到什么程度。（√） 13.测试中应该对有效和无效、期望和不期望的输入都要测试。（√）验收测试是由最终用户来实施的。（√） 14.测试人员要坚持原则，缺陷未修复完坚决不予通过。（√） 黑盒测试也称为结构测试。（╳） 集成测试计划在需求分析阶段末提交。（╳）15.软件测试的目的是尽可能多的找出软件的缺陷。(√) 16.自底向上集成需要测试员编写驱动程序。(√) 17.负载测试是验证要检验的系统的能力最高能达到什么程度。(╳) 18.测试程序仅仅按预期方式运行就行了。(╳) 19.不存在质量很高但可靠性很差的产品。(╳) 20.软件测试员可以对产品说明书进行白盒测试。(╳) 21.静态白盒测试可以找出遗漏之处和问题。(√) 22.总是首先设计白盒测试用例。(╳) 23.可以发布具有配置缺陷的软件产品。(√)24.所有软件必须进行某种程度的兼容性测试。(√) 25.所有软件都有一个用户界面，因此必须测试易用性。(╳) 26.测试组负责软件质量。(╳) 27.按照测试实施组织划分，可将软件测试分为开发方测试、用户测试和第三方测试。(√) 28.好的测试员不懈追求完美。(×) 29.测试程序仅仅按预期方式运行就行了。(×) 30.在没有产品说明书和需求文档的条件下可以进行动态黑盒测试。(√) 31.静态白盒测试可以找出遗漏之处和问题。(√) 32.测试错误提示信息不属于文档测试范围。(×) 33.代码评审是检查源代码是否达到模块设计的要求。(√) 34.总是首先设计黑盒测试用例。(√) 35.软件测试是有风险的行为，并非所有的软件缺陷都能够被修复。（∨） 36.软件质量保证和软件测试是同一层次的概念。（x） 37.程序员兼任测试员可以提高工作效率。（x） 38.在设计测试用例时，应当包括合理的输入条件和不合理的输入条件。（∨） 39.传统测试是在开发的后期才介入，现在测试活动已经扩展到了整个生命周期。（∨）40.传统测试以发现错误为目的，现在测试已经扩展到了错误预防的范畴。∨ 41.软件测试的生命周期包括测试计划、测试设计、测试执行、缺陷跟踪、测试评估。（∨）42.软件生存周期是从软件开始开发到开发结束的整个时期。（x） 43.测试用例的数目越多，测试的效果越好。（x） 44.只要能够达到100％的逻辑覆盖率，就可以保证程序的正确性。（x） 45.单元测试属于动态测试。（∨） 46.验收测试是以最终用户为主的测试。（∨） 47.没有发现错误的测试是没有价值的。（∨） 48.可以把不合格的开发人员安排做测试。（x）
随着我国经济和社会的不断发展，人们的物质生活水平也越来越高，对于营养健康也更加重视。尤其在近几年，人们对于乳制品的消费观念也有所转变，通过对乳制品的了解，人们知道乳制品的适当摄入，可以提供人体所需的营养。乳制品的市场需求量也大大增加。因此，我国乳制品行业也得到了迅猛的发展。可以说，在大的消费环境下，乳制品行业面临着机遇与挑战并存的形势。内蒙古伊利实业集团是全国乳品行业龙头企业之一，在国内的乳品行业中有较高的地位。通过调查分析发现，伊利乳业在沈阳地区的发展十分迅速，不论是在液态奶、冷饮、奶粉还是酸奶等乳制品，伊利集团的产品在沈阳的奶品市场都占有相当高的份额。 本文在介绍伊利乳业品牌的发展历史的基础上，分析伊利乳业在沈阳地区的营销现状，剖析伊利乳业在营销中存在的问题，比如形象策划缺乏连续性、产品线管理存在弊端、过分依赖经销商等问题。此外，本文从宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境、科学技术环境以及其他环境，和包括企业本身的资金能力、生产能力、竞争对手在内的微观环境两个方面，分析伊利乳业在沈阳地区的营销环境。紧接着，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面入手，对伊利乳业在沈阳地区的营销策略进行分析。并利用SWO分析伊利乳业在沈阳地区长久发展的优势、劣势、机会和威胁。最后, 得出结论，即伊利乳业在沈阳营销策略带给我们的思考和启示。 关键词:乳品业;营销策略;营销环境 产品策略 随着社会经济的发展,人们的生活水平也得到了较大的提高,家庭收入的增多,直接影响了家庭消费结构的变化。乳品消费也不再是只有老人、儿童、病人的专利,而成为了家庭生活的常见品。通过调查发现,人们对于乳制品的需求存在很大的差异。有些人关注新鲜程度,有些人关注营养程度,有些人有些人关注口感,有些人注重奶制品的包装和颜色因此,伊利集团必须根据不同层次消费者的不同需求,来制定产品策略, 建立更加稳固的产品形象,并通过满族消费者的差异需求占领更多的市场份额。伊利集团看到了不同消费者的需求不同,将差异化的因素融入到了生产中,生产了不同包装、口味和容量的产品,通过产品内在和外在的改变,伊利集团的销售状况也在发生变化。试想,如果不能体现出伊利品牌的差异性,那么消费者在众多的选择里,也不会选择伊利这个品牌。伊利的产品之所以受到消费者的青睐,是因为与其他产品存在差异。不同奶品的生产,一定要准确定位到不同的目标人群,针对目标人群制定产品策略,才能提 高销量。只有优质的、与众不同的产品，才能受到消费者的欢迎。
练好营销马步功 100分答案 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 以下关于消费者的购买心理，理解正确的是：（）√ A产品卖得越贵越好 B要经常性地让你的目标客户感觉占到了便宜，才能把产品卖好 C促销一定会影响品牌的形象 D只有做品牌，才能促进购买 正确答案： B 2. 关于营销的“顾客导向”理解正确的是：（）√ A营销就是要满足顾客的身体和心理需求 B营销就是要满足商家的盈利需求 C营销就是一个争夺顾客的过程 D营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程正确答案： D 3. 关于营销的“竞争导向”理解正确的是：（）√ A营销事实上就是一场战争 B营销的过程中也要讲究境界 C营销就是要满足商家的盈利需求 D营销就是要满足顾客的生理和心理需求 正确答案： A 4. 从实战的层面理解营销，商家要做到：（）√ A品牌推广、销售推动 B公关策划、需求分析 C销售推动、需求拉动 D品牌策划、需求拉动 正确答案： C 5. 关于营销战略的解读正确的是：（）√
A营销战略要以产品为核心基础 B营销战略要以媒体宣传为主要中心 C营销战略是指要尽可能地满足消费者的需求，获取有竞争优势的市场地位D营销战略是指通过比竞争对手更好地满足需求，获取有竞争优势的市场地位 正确答案： D 6. 制定营销战略要注意哪些要点？（）√ A消费者消费心理日趋多元化、市场竞争激烈、资源有限 B市场充满变化、市场竞争激烈、资源有限 C市场充满变化、消费者日益理性、竞争对手增多 D资源有限、消费者日益理性、竞争对手增多 正确答案： B 7. 营销战略三部曲包括：（）√ A找到企业的位置、确立竞争优势、合理配置资源 B研究消费者心理、找到企业位置、确立竞争优势 C找到企业位置、合理配置资源、做好终端营销 D合理配置资源、确立竞争优势、做好终端营销 正确答案： A 8. 要想找到企业位置，需要研究和权衡三股势力，它们是：（）√ A竞争对手、品牌影响力、消费者 B消费者、竞争对手、新闻媒介 C消费者、竞争对手、企业内部因素 D消费者、新闻媒介、企业内部因素 正确答案： C 9. 做品牌定位的最好方法是什么？（）√ A学会宣传 B学会做渠道
第1章软件测试概述 1.简述软件测试的意义。 解：随着计算机技术的迅速发展和广泛深入的应用，软件质量问题已成为开发和使用软件人员关注的焦点。而由于软件本身的特性，软件中的错误是不开避免的。不断改进的开发技术和工具只能减少错误的发生，但是却不可能完全避免错误。因此为了保证软件质量，必须对软件进行测试。软件测试是软件开发中必不可少的环节，是最有效的排除和防治软件缺陷的手段，是保证软件质量、提高软件可靠性的最重要手段。 2.什么是软件缺陷？它的表现形式有哪些？ 解：从产品内部看，软件缺陷是软件产品开发或维护过程中所存在的错误、毛病等各种问题；从外部看，软件缺陷是系统所需实现的某种功能的失效或违背。 它的表现形式主要有以下几种：（1）软件未达到产品说明书中已经标明的功能；（2）软件出现了产品说明书中指明不会出现的错误；（3）软件未达到产品说明书中虽未指出但应当达到的目标；（4）软件功能超出了产品说明书中指出的范围；（5）软件测试人员认为软件难以理解、不易使用，或者最终用户认为该软件使用效果不良。 3.简单分析软件缺陷产生的原因，其中那个阶段引入的缺陷最多，修复成本又最低？ 解：软件缺陷产生的主要原因有：需求规格说明错误；设计错误；程序代码有误；其他。其中在需求分析阶段引入的缺陷最多，修复的成本又最低。 4.当用户登录某网站购物完毕并退出后，忽然想查查购物时付账的总金额，于是按了浏览器左上角的“退回”按钮， 就又回到了退出前的网页，你认为该购物软件有缺陷吗？如果有，属于哪一类？ 解：有缺陷。其所属类别与软件产品说明书的要求有关。 5.什么是软件测试？简述其目的与原则。 解：软件测试是为了尽快尽早地发现在软件产品中所存在的各种软件缺陷而展开的贯穿整个软件开发生命周期，对软件产品（包括阶段性产品）进行验证和确认的活动过程。 测试目的：（1）证明：获取系统在可接受风险范围内可用的信心；尝试在非正常情况和条件下的功能和特性；保证一个工作产品是完整的并且可用或可被集成。（2）检测：发现缺陷、错误和系统不足；定义系统的能力和局限性；提供组件、工作产品和系统的质量信息。（3）预防：澄清系统的规格和性能；提供预防或减少可能制造错误的信息；在过程中尽早检测错误；确认问题和风险，并且提前确认解决这些问题和风险的途径。 测试过程中应注意和遵循的原则：（1）测试不是为了证明程序的正确性，而是为了证明程序不能工作。（2）测试应当有重点。（3）事先定义好产品的质量标准。（4）软件项目一启动，软件测试也就开始，而不是等到程序写完才开始进行测试。（5）穷举测试是不可能的。（6）第三方进行测试会更客观，更有效。（7）软件测试计划是做好软件测试工作的前提。（8）测试用例是设计出来的，不是写出来的。（9）对发现错误较多的程序段，应进行更深入的测试。（10）重视文档，妥善保存一切测试过程文档。 6.件测试阶段是如何划分的？ 解：软件测试的阶段划分为：规格说明书审查；系统和程序设计审查；单元测试；集成测试；确认测试；系统测试；验
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、领导艺术的精髓是：（6.67 分） ? A 领导者与被领导者之间的关系近疏 ? B 领导者与被领导者之间的能力差异 ? C 领导者与被领导者之间的文化差异 ? D 领导者与被领导者之间的有效沟通 正确答案:D ?2、外在的行为表现的基础是：（6.67 分） ? A 人的理性 ? B 内在的情绪 ? C 人的信心 ? D 人的感性 正确答案:B ?3、沟通过程中最后的步骤，也是至关重要的一个步骤：（6.67 分）? A 接收 ? B 发送 ? C 反馈 ? D 消化 正确答案:C ?4、人格特质在很深层次上影响着：（6.67 分） ? A 人们的价值观念 ? B 人们的认识方式 ? C 人们的行为方式 ? D
人们的思想信念 正确答案:C ?5、力量完美型的投诉的特点不是：（6.67 分） ? A 直奔结果 ? B 是目标导向的 ? C 条分缕析，有根有据 ? D 注重过程 正确答案:D ?6、在人们的生活当中，存在着大量被“镇”的事实，主要表现就是：（6.67 分）? A 人们借鉴别人的经验，自我选择 ? B 人们自我思考，有自己的主见 ? C 人们走自己的路，让别人说去吧 ? D 人们放弃自我思考，只是跟着别人选择 正确答案:D ?7、听众错位的问题主要表现在：（6.67 分） ? A 应该与上司沟通的，却与下属进行沟通 ? B 应该与下属沟通的，却与同事进行沟通 ? C 应该与同事沟通的，却与上司进行沟通 ? D 应该与上司沟通的，却与同事进行沟通 正确答案:D ?8、明确把有效沟通作为管理的一项基本职能的是：（6.67 分） ? A 戴明 ? B 麦克卢汉 ? C 比尔·盖茨 ? D 彼得·德鲁克
网点转型效能提升的六大策略课后测试题答案 单选题 1. 指导型领导方式的特点包括（）× A 高命令、高支持 B 低命令、低支持 C 高命令、低支持 D 低命令、高支持 正确答案： C 2. 授权型领导方式的特点包括（）× A 高命令、高支持 B 低命令、低支持 C 高命令、低支持 D 低命令、高支持 正确答案： B 多选题 3. 电子银行在推广过程中，客户端面临的主要问题有（）√ A 风险 B 不会使用 C 不习惯使用 正确答案： A B C 4. 针对电子银行推广过程中的挑战，银行可以采取以下哪些措施（）× A 增加客户体验 B 举办营销活动 C 培养客户使用习惯 D 差异化定价策略 正确答案： A B C D
5. 银行可以从以下哪些方面去了解小微企业客户（）√ A 资产 B 流水 C 信用 D 伙伴 E 其他增值服务 正确答案： A B C D E 6. 小微客户批量开发的重点包括（）√ A 渠道合作 B 盯住市场 C 建立特色 D 拓展个人 正确答案： A B C D 7. 小微客户进行交叉销售的目的包括（）√ A 提升客户体验 B 提升产品加载 C 密切公私联动 D 做强小微品牌 正确答案： A B C D 8. 银行要建立商圈商户联盟，可以采取以下哪些措施（）√ A 建立社区微信公众号平台，将商户资源做整合 B 利用O2O科技技术，整合商户联盟 C 进行商圈商户联合营销活动 D 交叉销售，共创商户与银行的互利共赢 正确答案： A B C D
判断题 9. 对于手机银行的考核指标，只需要考核手机银行的下载量就可以了。√ 正确 错误 正确答案：错误 10. 网点每天都要开晨会和夕会。× 正确 错误 正确答案：错误
一、判断 （01）测试是为了验证软件已正确地实现了用户的要求。错 （02）白盒测试仅与程序的内部结构有关，完全可以不考虑程序的功能要求。对 （03）白盒测试不仅与程序的内部结构有关，还要考虑程序的功能要求。错 （04）程序员兼任测试员可以提高工作效率。错 （05）黑盒测试的测试用例是根据应用程序的功能需求设计的。对 （06）当软件代码开发结束时，软件测试过程才开始。错 （07）据有关数据统计，代码中60%以上的缺陷可以通过代码审查发现出来。对（08）无效等价类是无效的输入数据构成的集合，因此无需考虑无效的等价类划分。错（09）软件本地化就是将一个软件产品按特定国家或语言市场的需要翻译过来。错（10）在压力测试中通常采用的是黑盒测试方法。对 （11）软件测试员无法对产品说明书进行白盒测试。对 （12）功能测试工具主要适合于回归测试。对 （13）测试人员说：“没有可运行的程序，我无法进行测试工作”。错 （14）自底向上集成需要测试员编写驱动程序。对 （15）测试是可以穷尽的。错 （16）自动化测试相比手工测试而言，能发现更多的错误。错 （17）软件测试自动化可以提高测试效率，可以代替手工测试。错 （18）语句覆盖法的基本思想是设计若干测试用例，运行被测程序，使程序中的每个可执行语句至少被执行一次。对 （19）Beta测试是验收测试的一种。对 （20）软件开发全过程的测试工作都可以实现自动化。错 （21）软件只要经过严格严谨的内部测试之后，可以做到没有缺陷。错 （22）结构性测试是根据软件的规格说明来设计测试用例。错 （23）软件测试工具可以代替软件测试员。错 （24）通过软件测试，可以证明程序的正确性。错 （25）在单元测试中，驱动程序模拟被测模块工作过程中所调用的下层模块。错（26）软件缺陷可能会被修复，可能会被保留或者标识出来。对 （27）测试用例是由测试输入数据和对应的实际输出结果这两部分组成。错（28）单元测试通常由开发人员进行。对 （29）现在人们普遍认为软件测试不应该贯穿整个软件生命周期，而应在编程完毕之后再进行，这样可以降低成本。错 （30）文档的错误不是软件缺陷。错 （31）Junit只是单元测试工具，并不能进行现回归测试。错 （32）判定表法是一种白盒测试方法。错 （33）白盒测试不考虑程序内部结构。错 （34）在单元测试中，桩程序模拟被测模块工作过程中所调用的下层模块。对（35）在测试中发现缺陷多的地方，还有更多的缺陷将会被发现。对
市场营销策略分析 --------以伊利为例
市场营销战略决策分析 ——以伊利为例 （一）伊利公司介绍 内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的乳品行业代表。伊利集团是中国绿色事业的先行者和奠基人之一。创立之初，伊利集团就秉承责任导向的发展观，全力谋求与行业、社会和全球环境的和谐共赢。伊利集团第一次在中国商界提出打造“绿色产业链”的构想，力求在乳业上、中、下游间构建一条绿色生态循环链。 （二）伊利产品介绍 伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。其中，伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。 （三）乳制品行业现状 乳品的生产和销售取得了较好的业绩，并且液体乳生产大幅度增长，整个行业经济效益明显提高。乳制品生产技术和设备更新加快。主要包括砖型纸盒包装超高温灭菌奶生产线、塑料袋奶生产线、屋型纸盒包装杀菌奶灌装设备等，使我国乳品行业技术、设备陈旧的状况得到有效改变。乳制品市场竞争激烈。我国乳品行业尚属于幼稚型行业，其规模、技术、产品质量方面同发达国家存在较大差距。而人世以后，许多外国的乳品品牌打人中国市场，如达能、帕玛拉特、雀巢等，给国内乳品企业造成很大冲击。另外，国内各品牌也将进行着面对面的竞争与交锋。大型企业发展迅速，奶制品企业兼并、整合的速度加快，集中度在提高。一些乳品加工企业通过股份制改造和强强联合等整合方式形成了一批有实力的奶业集团，众多中小乳品企业与实力较强的企业联合或并人大型乳品企业、企业集团。二、乳制品生产存在的主要问题原料奶、乳制品质量参差不齐。我国目前80％是手工挤奶，且日益增多的个体户不注意奶牛疫病防治，原奶细菌超标、抗生素含量过高等问题突出，严重制约着乳制品质量的提高。即使在原料奶主产区采用机械挤奶设备，但仍然存在管理水平低、设备不能及时保洁等问题。我国原料奶生产卫生条件差、细菌数量偏高、杂质较多 （四）伊利的市场营销策略 1 产品策略 （1）市场细分
有效沟通答案 1.与有效沟通连在一起的是：回答：正确 1 A 组织的关系 2 B 组织的智能 3 C 组织的构成 4 D 组织的规模 2.组织管理活动中最重要的组成部分是：回答：正确 5 A 下级服从上级 6 B 团结协作 7 C 有效沟通 8 D 人员培训 3.领导艺术的精髓是：回答：正确 9 A 领导者与被领导者之间的关系近疏 10 B 领导者与被领导者之间的能力差异 11 C 领导者与被领导者之间的文化差异 12 D 领导者与被领导者之间的有效沟通 4.沟通中语音语调所占的比例是：回答：正确 13 A 88% 14 B 38% 15 C 28% 16 D 18% 5.沟通过程中最后的步骤，也是至关重要的一个步骤：回答：正确 17 A 接收 18 B 发送 19 C 反馈 20 D 消化 6.对于性格的描述，以下理解不正确的是：回答：正确 21 A 是一个人经常的行为特征 22 B 因适应环境而产生的惯性行为倾向 23 C 包括显性行为特征和隐性心理倾向
24 D 包括隐性行为特征和显性心理倾向 7.力量完美型的投诉的特点不是：回答：正确 25 A 直奔结果 26 B 是目标导向的 27 C 条分缕析，有根有据 28 D 注重过程 8.沟通组织很差的一个表现是：回答：正确 29 A 慢 30 B 等 31 C 快 32 D 强 9.明确把有效沟通作为管理的一项基本职能的是：回答：正确 33 A 戴明 34 B 麦克卢汉 35 C 比尔·盖茨 36 D 彼得·德鲁克 10.沟通中肢体语言所占的比例是：回答：正确 37 A 25% 38 B 7% 39 C 38% 40 D 55% 11.对沟通的起点是：回答：正确 41 A 信息的发送者 42 B 信息的接收者 43 C 信息的反馈者 44 D 信息的受益者
一线网点员工能力提升测试题答案-1 一、单选题 1、下列哪一项不于移动云提供的服务后面?( ) A. Saas B. Laas C. Haas D Paas 2、5G客户体验下行理论值( ) A. 100N B.1G C.10G D.1006 3、以下展于国际电信联组织制定的46标准的有( ) A. FDD-LTE B. TDSCDMA C.WCDMA D. CDMA2000 4、服务是资口行业的生命线，运营商本质上是一家()企业 A.营销型 B.服务型 C.管理型 D.技术型 5、应用三明治结构的语言是() A.肯定-异议一肯定 B.为对方表达他的期望值是成功引导的小技巧 C.我很了解(理解)您的心情。同时。我規给你一些建议 D.“您是否还有更好的处理方法? 6、提问的方法包括() A.正常对话 B.等对方提问
C.开放式提可 D.选择性回答 7、终端销量与去年同期比较，最适合用哪种分析法? A.对比分析 B.矩阵分析 C.混斗分析 D.综合分析 8、数分析的主要目的是什么? A.通报指标 B.收集数据 C.解决问题 D.加工数据 9、针对能力差意息差的员工，应采取()辅导策略 A.激励型 B.授权型 C.指示型 D.引导型 10、针对能力好意愿差的员工，应采取()辅导策略 A.激励型 B.授权型 C.指示型 D.引导型 11、下面哪一个不属于经验取主题路线() A.基于业务热点、痛点萃取需求 B.基于客户意见收集和投诉焦点 C.国绕卓越绩优人员的取需求 D.聚焦个人专长和兴趣萃取 12、以下不属于案例萃取“三不要”的是()。 A.不要仅罗列流水 B.不要主观分析 C.不要做反面案例 D.不要加无用信息 13、在OJT技术中指导別人能够() A.提升自己 B.降低下属能力