保险行业中市场营销
在XXXX，中国保险市场的潜在保费收入早在几年前就已达到XXXX，只有中国人民保险公司在中国大陆独家经营，保险市场处于完全垄断状态。甚至到目前为止，全国只有6家左右的保险公司。。如果中国算上真正开始运营的地区保险公司和外资保险公司，在XXXX 时代就有了更多的新型保险。但是它仍然不能满足保险市场的需求。为了在商业竞争中获得优势，保险公司不断开发新的保险类型，尤其是人寿保险类型。然而，从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。。例如，在抵消通胀因素的政策设计中，很难满足保险市场。的需求，这与单一的保险类型是一致的，而且保险产品的同构性非常严重。根据相关数据分析，中国各种保险类型结构的相似率达到9XXXX年的实践，创造了一个具有鲜明个性的服务“精品”。它以文化的形式渗透到企业的经济活动中，反映在公司与客户接触的各个方面，赋予公司名称以独特的内涵，使其声誉倍增，极具吸引力。。虽然这种服务只满足一个活动、1个行为的客户的需求，但它是独立的或者伴随着有形产品的提供。然而，它使人们认同它独特的风格和文化。了解保险营销面临的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，赢得客户的文化认同是保险营销的重要任务之一对于保险营销人员来说，保险公司应该建立企业文化来管理。人有各种需求、多层次需求。当现代科学技术创造了高标准的生活并充
分满足了人们的生活需求和安全需求时，人们就追求更高层次的需求，如自尊、沟通、自我实现，奖励、承诺、刺激、威胁和其他强制手段都不会很好地起作用。和企业文化、作为一种将人的精神属性和价值追求放在第一位的管理方法，正是满足了这一需求。2+就保险而言，它通过仪式、仪式、文化沙龙等一系列形式，将保险企业的价值转化为企业员工共享的价值。以这一共享价值为标准，使企业成员自觉监督和调整自己的日常行为，增强保险企业的凝聚力、向心力，共同努力实现保险企业。的目标
保险业市场
我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经
中国保险营销现况及发展分析 一、保险业市场营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦?考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”考特勒的这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。在实践中要把握保险营销的内涵，必须明确以下几点：（一）保险营销并非等于保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策；而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。 （二）保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被
财险公司如何做营销策划方案 1
财险公司如何做营销策划 随着市场经济的不断深化,保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革,以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造,并纷纷上市这样一个背景下,引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理,已经是各家保险公司的共识。 <哈佛商学院管理全书>提出:”市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天,各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节,特别是财险公司,近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划,势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。□李燕 市场调研一个营销方案的策划,毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论,要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况,要选择目标市场,以制订出有效的营销方案。 ....中国最庞大的数据库下载例如,某市公司对当地市场的研究报告提出:当地是历史上著名 2
的水果、花卉之乡,农业经济和民营经济比较发达,近年在引进台海花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。特别是其毗邻两个经济特区,有两条国道、两条高速公路横贯全境,一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时,她们研究了当地的公路运输业的情况,调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是:在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来她们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究,制订出符合实际的营销方案,在短短的半年时间里,这个险种的发展取得了突破性进展,也涌现出一批优秀的营销人员。 背景情况对于分公司,一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案,没有自己的内容,这个方案必然没有生命力。因此,研究和解读上级公司的部署,对活动的目的和宗旨有透彻的了解,而且将其明确、清楚地传达给每一个人,这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司,应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型,促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面,一个好的营销策划方案中应该是能够有所作为和体现的,也应该是能够结合当地的特点,为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此,不论是秉承上级公司的方案,还是分公司自主 3
关于保险行业市场营销材料 以下是为大家整理的关于保险行业市场营销材料的相关范文，本文关键词为范文,网,材料,市场营销,行业,关于保险,，您可以从右上方搜索框检索更多相关文章，如果您觉得有用，请继续关注我们并推荐给您的好友，您可以在学习材料中查看更多范文。 在2000年的时候，中国保险市场的潜在保险费收入达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:
市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环
保险产品营销策划书 篇一： 国寿康宁终身（20XX版）保险产品营销策划方案 前言 一首《常回家看看》曾经红遍了大江南北，“老人不图儿女为家做多大贡献，一辈子不容易就图个平平安安”，希望儿女健康是每位父母的期望，同时希望父母健康也是每位儿女的期望。但是人生在世，吃五谷杂粮，怎么可能不生病？健康问题是人们在茶余饭后所讨论的经久不衰的问题，能一辈子健康固然最好，但是如果罹患重大疾病该怎么办，怎样才能把影响减少到最小呢？ 中国人寿一直秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念，自1999年中国人寿康宁系列保险上市以来一直畅销不衰，引领着行业健康险的发展，得到了广大客户的一致认可。20XX年时值中国人寿迎来入选世界五百强十周年及升格副部级，中国人寿积极推动产品与服务升级，全新打造众多优质产品回馈新老客户！国寿康宁终身（20XX版）具有疾病保障更全、保障额度更高、保险设计更人性等优点，深受广大客户的青睐。 国寿康宁终身（20XX版） 目录
2 国寿康宁终身（20XX版）产品营销策划书 ................................................ .. (1) 一、任务概要................................................. ................................................... . (1) （一）产品基本情况 ................................................ ................................................... .. 1 （二）购买提示 ................................................ ................................................... .. 1 （五）策划目的 ................................................ ................................................... .. 4 （六）预期达到的目标 ................................................
保险公司营销计划书 住宿学生财产综合保险策划方案前言随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场成为很多保险公司的新目标。中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对《住宿在校大学生财产保险》营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的《住宿在校大学生财产保险》产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了
创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策划人王唤明曾璨第一章公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析第一节中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循quot以市场为导向以客户为中心quot的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响市场优势为中国内地最大的财险公司2003年市场份额68处于绝对领先地位网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。人保财险秉承quot求实、诚信、拼搏、创新quot 的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。第二节财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司
保险行业中市场营销的问题及对策 近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切;其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。 一、我国保险市场营销的现状和成因分析 (一)忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位 现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保
险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。 (二)缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划 保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。 (三)新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求 保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 目录 国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 1 一、任务概要 1 （一）产品基本情况 1 （二）购买提示 1 （三）策划原因 2 （四）策划任务 3 （五）预期达到的目标 3 二、营销现状分析 3 （一）营销状况及前景 3 （二）竞争状况 4 （三）营销状况分析 4 三、SWOT分析 5 四、营销策划目标 6 （一）财务目标 6 （二）销售目标 6 （三）市场占有率目标 6 （四）产品知名度目标 6 五、营销战略与策略7 （一）公司的主要政策7 （二）确定目标市场与产品定位7 （三）制定价格政策8 （四）销售方式8 六、具体行动方案9 （一）活动主题9 （二）活动时间9 （三）活动内容10 （四）活动程序10 （五）广告宣传语10 七、营销费用预算11 （一）、营销总费用11 （二）广告表现与广告预算11 附录12
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 一、任务概要 （一）产品基本情况 1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。 2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。 3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。 4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。 5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。（二）购买提示 投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。 保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生责任免除 因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任： 投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕； 被保险人服用、吸食或注射毒品； 被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀； 被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。 无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。 案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益： 成人保险金 被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金 被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金 被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金 被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。 （三）策划原因
中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右
的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取
中国人寿保险公司营销策略研究 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited
Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese life-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategy
第四章目标市场营销策略 【导入新课】市场营销大致经历了三个阶段：大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 第一节市场细分 【引言】市场营销策略的演变 1、大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2、差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车 通用汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫比尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、土星和沃豪。在海外一些国家里，通用汽车的销售网络同时还销售通用大宇、五十铃、富士(速波)和铃木制造的汽车产品。目前，通用汽车旗下十多个品牌中有五大品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导入上海通用汽车旗下。唯有来自欧洲的萨博和欧宝此前一直在通用汽车中国投资有限公司旗下“通用汽车世界”销售渠道进行销售。 3、目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 现代战略营销的核心——STP营销 细分segmenting；目标targeting；定位positioning 为什么要进行市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）选定目标市场【例】小油漆厂如何选择目标市场 （三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 P60 1、可识别性和可衡量性 要求细分出来的市场边界明晰，子市场内部同质而之间有明显差异，市场的大小能够通过一定的调研易于得出一个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。
1、当具有（购买能力）时，欲望便转化成需要。 2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象） 3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。 4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。 5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。 7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。 8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。 9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。 10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。 1、效用是指产品满足人们（Ｂ）的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。 2、保险市场营销管理的实质是（Ａ） A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理 3、（Ｄ）是要采取减缓性的措施。 A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。 A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。 5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（Ｃ）。 A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。 A.内部环境 B. 宏观环境 C. 微观环境 D.公众环境 7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。 A.首要群体 B.次要群体 C.向往群体 D.厌恶群体 8、（C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉 B.感觉 C.学习 D.动机 9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念 10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。 A.销售预测 B.销售预算 C.销售计划 D.销售配额 11、．广告经济效果指的是广告对（Ａ）。 A. 企业经营的作用 B.消费者的作用 C.社会的影响 D.广告媒体的作用 12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ） A.核心产品 B.有形产品 C.附加产品 D.延伸产品 13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。 A.产品延伸 B.产品大类现代化 C.扩大产品组合 D.缩减产品组合 14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ)。A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础 15、最大的市场需求是指对应于最大的（Ｄ）的市场需求。 A.市场预测 B.市场营销力量 C.市场营销费用 D.市场潜量 1保险营销:是保险企业以保险为商品，通过市场的交易功能向顾客进行销售的一种经济行为。构成这种经济行为的三个必要条件是保险企业、保险商品和顾客，亦即保险营销的主体、客体和对象。 2定期寿险:又称为定期死亡保险，是一种以被保险人在规定期间内发生死亡由保险人负责给付保险金的保险。 3年金保险:保险公司在收取趸缴保费或分期保费的前提下，承诺每隔一个确定时期向指定人给付约定年金的保险。 4卖方密度:是指保险竞争者的数量。保险竞争者数目多少，即有多少家保险公 司，特别是实力强的保险公司有多少，在保险市场需求相对稳定的情况下，会直接影响到保险公司市场份额的大小和竞争的激烈程度。 5进入难度:是指一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度。不同的国家或地区、同一国家的不同地区、
保险公司保险营销策略体系探讨 【摘要】目前中国保险业与国外同行的差异主要不在风险管理技术上，而是在营销模式上的落后。市场营销在国内保险企业中往往不是作为一种管理职能，而是作为一种部门职能在发挥作用。在中国保险业逐步加入国际竞争大市场的背景下，市场竞争不但体现在承保风险管理能力方面，更体现在市场营销策略的竞争。 【关键词】保险业；风险管理；营销策略 1.市场策划环节 从1996年产寿险分业经营后，国内产险市场的发展相对缓慢，近年来产险总保费收入平均增长率仅仅为13%，远低于同期寿险保费收入的增长速度；同时产险保险密度尤其是个人产险保险密度仍然处于相当低的水平。产险新产品的市场推广力度跟不上产品开发进度，保险业务依然停留在以“老三险”为主的险种结构，整体业务发展缓慢。 1.1缺乏市场营销这一重要环节 中国保险业通过不断加强保险产品的开发力度，近年来先后推出了许多新险种，险种数量的增长速度相当可观。从某种程度上可以看出，中国保险业的产品开发能力并不低于国际性的保险公司。 然而，在不断推出财产险新产品的同时，国内保险公司不能提供相应的营销策略；产品在没有配套的营销策划支持下就直接交送到销售“一线”。 1.2主要组织结构问题 整合保险营销是指保险企业应调动所有的资源，并有效协调各部门努力提高对客户的服务水平和满意程度；强调企业各部门职能的协调一致，是实现“以客户为中心”经营理念的组织保障。 中国保险业引入“以客户为中心”的经营理念已有10年的历史，但这种现代经营理念在企业具体经营管理活动中的实现仍然是任重而道远。其中主要原因是在企业内部缺乏真正“以客户需求为起点和客户满意度为终点”的保险营销策略机制。传统保险企业尤其是大型保险企业内部的“部门壁垒”，削减了部门间“以客户为中心”的公共纽带作用。 2.渠道管理和宣传促销等市场行为之间的协作一致 2.1市场调研分析职能方面应协调一致
保险营销及创新思路 摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。 根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注
题目：人寿保险产品的大学市场营销策划 目录 一、背景分析-----------------------------------------------4 二、营销现状分析-------------------------------------------4 （一）市场现状与前景---------------------------------------4 （二）竞争分析---------------------------------------------4 （三）PEST分析---------------------------------------------5 （四）优势劣势---------------------------------------------6 三、SWOT综合分析-------------------------------------------7 （一）优势--------------------------------------------------7 （二）劣势--------------------------------------------------8 （三）机会--------------------------------------------------8 （四）威胁------------------------------------------------8 四、营销目标------------------------------------------------8 （一）财务目标----------------------------------------------8 （二）销售目标----------------------------------------------8 （三）市场占有率--------------------------------------------9 （四）市场知名度--------------------------------------------9 五、营销策略------------------------------------------------9 （一）STP战略分析-------------------------------------------9 （二）营销组合描述------------------------------------------10 六、活动策划------------------------------------------------11 （一）活动主题----------------------------------------------11
中国人寿保险股份有限公司营销策略研究 摘要 随着社会经济的发展，保险的作用日渐突出。目前，我国的保险业尚处于培育阶段，与国外发达国家相比，我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分，我国寿险市场的需求潜力巨大，寿险产品在不断向前发展。加入WTO后，我国寿险市场的竞争日趋激烈，各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前，我国保险业在经过高速发展的十余年后，已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重，难以满足顾客多样性需求；销售渠道过于单一，客户服务脱节，产品价格偏高，缺乏专业的人才等一系列现象。 本文以中国人寿保险公司为例，通过对中国人寿保险公司的营销策略研究，指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足，并积极的提出解决方案，从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分，第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍，第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略；第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析，并指出在营销策略上的不足；第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。 本文力求观点鲜明，言简意赅。由于本人水平有限，难免有取舍不当之处，敬请各位老师批评指正。 关键词:保险营销，中国人寿保险，营销策略
China Life Insurance Company Limited Marketing Strategy Abstract With the development of social economy, the role of insurance out gradually. At present, China's insurance industry is still in the phase of the training, [1] compared with the developed countries, China's insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country, the demand of life insurance market has great potential, life insurance products in the development. After joining the WTO, China's life insurance market competition is intense with each passing day, the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present, China's insurance industry after more than 10 years high speed development, has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious, difficult to meet customer demand for diversity; sales channels over a single line, customer service, product price is on the high side, lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese life-insurance company as an example, through to the Chinese life-insurance company's marketing strategy research, pointed out that China's life-insurance company in the marketing strategy is insufficient, and positive solutions are proposed, so as to enhance the competitiveness of Chinese life-insurance company. This paper is divided into five parts, the second part mainly introduces the insurance marketing theory is introduced, the third part of the Chinese life-insurance company and the existing marketing strategy; the fourth part of the Chinese life-insurance company's marketing strategy analysis, and pointed out the deficiency in the marketing strategy; fifth part of China life-insurance company's marketing of the shortcomings of the proposed active advice and suggestions. The article seeks to points clear and concise. Due to my limited ability, it is inevitable that the choice of impropriety, I would urge teachers criticized the correction. Key words：Insurance marketing ,China Life Insurance, Marketing Strategy