我国农村保险市场营销现状及其策略选择
摘要:在开发农村保险市场的过程中,不能照搬城市市场的营销策略,应开展市场营销组合策略创新。农村保险产品应适合农民的需求,产品设计应考虑农民的购买能力;应健全营销络,强化营销点管理;增强人员促销的针对性,灵活运用营业推广促销方式;牢固树立“以保户为中心”的服务理念,强化服务措施,提供优质完善的服务。
关键词:农村市场;保险产品;营销策略
由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重;农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求;城市化过程中失地农民的保障需求增加;加之我国是一个自然灾害频发的国家,每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此,包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中,不能照搬城市市场的营销策略,应开展以下市场营销组合策略创新。
一、我国农村保险市场营销现状
(一)营销观念滞后
调查表明,不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中,并不是按照现代营销思想去做的,而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场,即根据计划的保费和利润目标,扩张大经营点,招聘保险员工,从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给,建立营销渠道,为客户提供产品和服务。营销观念的滞后,使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢,效率低下。
(二)市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段,为了取得市场竞争中的优势,对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价;没有通过市场细分来发现市场机会,确立明确的市场定位,并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域,最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
(三)产品开发不够
目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移,没有针对县域居民的专门险种,导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在:保险险种结构单一,为“三农”量身打造的险种少;产品同质性高,针对性不强,卖点不突出;内容陈旧,创新
能力不足;部分保险条款冗长晦涩,使县域居民望而生畏,严重影响到产品的销售。
(四)销售渠道不畅
近年来,湖北省的保险业虽然发展迅速,但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展,没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险代理人,电视、、银行、邮政、络及保险经纪人等销售渠道较少。
(五)人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员,他们来自各行各业,文化程度不高,素质偏低,特别是没有接受过正规的保险训练;二是保险从业人员专业技能不高,缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧;三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱,而不注重客户的实际需求,坑蒙拐骗,说假话,不履行承诺的行为和现象时有发生,从而严重影响到公司的形象;四是保险人员流失率较高,给及社会带来负面影响,如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、口碑不佳等。
二、农村保险市场营销策略选择
(一)发展完善农村营销络体系
首先,设立一个稳固的营销络体系,着力建立一支业务素质高,开拓能力强,并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部,根据地理位置每三个乡设一个营销分部,每一个乡设一个营销处,逐步达到每个村至少有一名营销员,这样既方便管理,又能扩大覆盖面,更有利于绝对占有农村市场。其次,通过设立规范化的营销服务络,使保险服务延伸到广大农村的千家万户,真正把保险进农村,保险进农户落到实处。其三,苦练内功,提高员工素质,坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容,笃守职业道德,坚持客户第一,忠于保险事业。
(二)加大保险宣传力度
宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题,农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等,解除后顾之忧,转移风险隐患,达到稳定生活,逐步富裕的目的。
(三)设计适销对路的保险产品
设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务,既要遵循市场经济发展规律的要求,使业务富有弹性和灵活性,增加决策的科学性,又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力,原则上要先开
发低保费、低保障、责任宽,农民易于接受的险种。重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种,满足农民不同
消费层次的需要,解决一人得大病,全家致贫、返贫的问题。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑,做到手续简便,交费灵活。在展业模式上,积极寻找切入点,应按照医疗、教育、养老的顺序宣传,走以短险为突破口,以短带长、以长促短,大力发展农村个人代理业务,实现以直销带营销,以营销促直销的发展之路。
(四)加强农村业务规范化管理
首先要加快电脑络化进程,形势的发展要求保险公司管理工作必须科学规范,鉴于农村营销点多面广线长的特点,更应当引起高度重视,在强化员工教育,提高管理意识的前提下,还需要科学管理的手段加以配合完善,只有管得住,管得严,才能有效防范风险,消除隐患,使农村业务得到迅速发展。
(五)依靠政府职能为实现农村业务跨越式发展创造宽松的发展环境
在经济上,各级政府要继续加大科技兴农力度,对购买保险的农民提供一定的保费补贴,提高农民的投保能力,培养参与保险的积极性。在政策上,对保险公司在农村市场上收取的保费,适当降低营业税率,个别险种可以采取免收营业税。对农村保险业的有关规定也应适当放宽,以增加保险公司开办农村业务的积极性。只有建立合理的利益导向机制,才能够不断扩大农村保险服务的覆盖面。
参考文献:
魏华林:中国保险需求到底有多大[J].金融与保险,20XX年6期
郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,20XX年2期
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市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环
车险业务市场营销策略研究 在过去的几年里,中国的汽车市场经历了一个高速发展的时期,国内汽车的保有量不断攀升。汽车保有量快速增长的同时也带动了机动车辆保险市场的繁荣。下面是小编搜集整理的车险业务策略研究的,欢迎大家阅读参考。 摘要:“营销”是创造收益的根本,优化市场营销体系有助于实现效益增收,为企业现代化经营提供综合性保障。随着车辆保险业务规模不断扩大化,倡导市场营销管理改革是行业的先进趋势,也是构建新型车险业务体系的重要内容。结合车险业务市场营销现状,总结实际营销存在的问题,提出切实可行的营销改革对策。 关键词:车险业务;市场营销;测量;问题 一、车险业务市场营销问题分析 1.1车险市场营销落实不到位 我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营,尽管车险市场营销理念的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在严重损害保险公司价值的现象,对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主义色彩。对于存在着的风险和发展问题,管理者能够清楚地意识到风险管理的重要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作用下,往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会,甚至会为了追求高收益而牺牲资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险,车险市场营销思想并没有真正的落实到位。 1.2车险业务的考核机制不完善 首先,内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决,一项业务的能够完成是保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合理的分配,计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的判断。其次,车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处在摸索阶段,数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟,基于根据车险业务绩效考核的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。 1.3车险市场营销配套制度欠缺 首先,保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前,我国大部分保险公司已经实现了股份制结构,改变了产权单一的情况,但公司的治理结构仍然不健全、决策与执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次,保险公司内部
最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营
保险行业中市场营销的问题及对策 近年来,我国社会主义市场经济体制不断发展,保险需求也呈现多元化,分散性业务大量增长,且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下,仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求,因此大力发展市场营销十分迫切;其次,市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速,可以说保险市场的潜力是巨大的,但我国存在人们保险意识薄弱的问题,可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进,其更强的服务性和营销方式的多样化,对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。在激烈的市场竞争中,要想占用一席之地和取得较好的经济效益,就要不断的优化保险公司的管理,无论是市场需求的科学合理预测,还是险种的设计和推广,及市场营销人员的业务素质,和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求,提高其满意度,保证企业的盈利和发展。 一、我国保险市场营销的现状和成因分析 (一)忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位 现今保险业竞争压力大,一些保险公司过分注重市场竞争,为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力,但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位,以及对自身擅长保
险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上,没有通过市场细分发现市场机会,脱离实际且缺乏针对性,它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分,和营销内容的适度改变,最终只是乱撒网,无法增强自身的竞争实力,还影响了营销效率。 (二)缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划 保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划,它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达,很多保险公司出现的时间也不长,对于现代市场的营销观念还不熟悉,缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力,将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程,且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整,过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。 (三)新型险种的开发和创新力不足,无法满足消费者需求 保险产品是保险公司生存和发展的基础,也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区,以客户需求为主体的新型险种的开发很及时,赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足,保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作,而不是依据客户需求发掘新的保险产品,和保险产品是否满足客户需求的调查,从而制约了保险公司的发展。
中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉,保险业作为现代金融的三大支柱之一,具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中,营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售,而没有体现较高的职业道德素质,严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右
的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上,根据市场情况,结合自身的实力,选择其中的一个或几个子市场作为目标市场,并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确,就我国寿险公司来说,目前要对目标市场上的寿险产品进行定位,可从以下几方面进行: 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况,把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势,如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足,如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取
我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要:目前,我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变,这带来了消费者行为和动机的较大变化,消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程,当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题,难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此,本文对我国保险市场营销现状进行分析,找出存在的问题,然后探讨解决上述问题的对策。 关键词:保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 (一)保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务,以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动,具体地讲,包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1.当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看,我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段,新型工业化和信息化并重,新型工业化正在积极推进中,达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2.虽然近年来保险业有很大发展,但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3.从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看,银行业的M2占GDP 的比重,远高于保险业保险费占GDP的比重。 4.保险业微观主体的改革还不完善,服务水平不高;保险市场消费者开始变得觉悟,但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5.中国作为发展中国家,保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大;此外,与发达国家的保险业在管理水平、管理经
保险产品营销策划书 篇一: 国寿康宁终身(20XX版)保险产品营销策划方案 前言 一首《常回家看看》曾经红遍了大江南北,“老人不图儿女为家做多大贡献,一辈子不容易就图个平平安安”,希望儿女健康是每位父母的期望,同时希望父母健康也是每位儿女的期望。但是人生在世,吃五谷杂粮,怎么可能不生病?健康问题是人们在茶余饭后所讨论的经久不衰的问题,能一辈子健康固然最好,但是如果罹患重大疾病该怎么办,怎样才能把影响减少到最小呢? 中国人寿一直秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念,自1999年中国人寿康宁系列保险上市以来一直畅销不衰,引领着行业健康险的发展,得到了广大客户的一致认可。20XX年时值中国人寿迎来入选世界五百强十周年及升格副部级,中国人寿积极推动产品与服务升级,全新打造众多优质产品回馈新老客户!国寿康宁终身(20XX版)具有疾病保障更全、保障额度更高、保险设计更人性等优点,深受广大客户的青睐。 国寿康宁终身(20XX版) 目录
2 国寿康宁终身(20XX版)产品营销策划书 ................................................ .. (1) 一、任务概要................................................. ................................................... . (1) (一)产品基本情况 ................................................ ................................................... .. 1 (二)购买提示 ................................................ ................................................... .. 1 (五)策划目的 ................................................ ................................................... .. 4 (六)预期达到的目标 ................................................
中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量,包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司,并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系,经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素,持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来,我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时,我国居民收入水平不断提高,生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大,对保险的现实购买力不断增强。 但是,近年来全球出现经济动荡,中国的经济环境也面临较大压力,居民收入也收到了一定的影响,这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素:人口、购买力及购买意愿,人口是其中的重要因素,我国有接近14亿人口,是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下,中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善,我国人口平均寿命普遍延长,老年人口比重逐步提高。据预计,我国人口老龄化还将继续加重,到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是,我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱,这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境 保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的,因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念,这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数,增强了人们的危机感,为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展,比如:我过的计划生育政策,使独生子女家庭增多。但是,保险业在中国处于发展阶段,税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有:中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为:年龄、收入、学历水平,其中,收入和学历水平与对保险的需求成正比,从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是:保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响,寿险合同大多为长期合同,在很长的时间内,公司向客户提供的消费保障、服务
论我国保险营销策略与发展(上) 2004-5-14 [摘要] 市场营销是指企业以市场的顾客为中心,有计划地组织企业的生产经营活动,通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念 阶段和推销观念阶段,并且距市场营销还有相当大的差距,如顾客导向不明确,市场细分 不充分,营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动,所以应树立正确的营 销观念,即要明确营销概念,坚持以顾客的需求为中心的原则,以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场,发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略和信用策略入乎。 一、市场营销的概念 (一)市场营销定义 “市场营销是指企业以市场的顾客为中心,有计划地组织企业的生产经营活动,通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里,我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的,必须首先了解顾客的需求,从顾客的需求出发,制定产品策略。非但如此,推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。 营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期,市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态,企业没有感受到竞争的压力,生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多,企业开始有了竞争的意识,管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章,没有正确的营销理念。如今,企业竞争已经达到白热化,买方市场凸现,仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来,成为被淘汰者。 营销不是一种手段,而是一种理念,是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是:“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销,以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中,我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价,还要进行有效的推销,建立分销渠道 (分配)。最后,营销的目的是为了满足顾客的需要,同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以,营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。
科目:市场营销 参考教材:中国财政经济出版社----市场营销知识 试讲内容:第二章市场营销环境分析 第四节市场营销环境分析与对策 授课教师: 第二章市场营销环境分析 第四节市场营销环境分析与对策 一、教学目标 通过本次教学,让学生理解和掌握市场营销环境分析的重要性和市场营销环境分析的三种方法与对策。 二、教学要求 教学过程中着重阐述市场营销环境分析的方法与对策,特别强调三种矩阵图;教授过程中结合有关案例,激发学生的学习兴趣。 三、教学重点 1、市场机会分析矩阵方法 2、环境威胁分析矩阵方法 3、机会/威胁分析矩阵 4、企业市场营销对策 四、教学难点 1、市场营销环境分析的三种方法 2、企业市场营销对策 五、教学方法 以典型案例引题,配合相关知识点的讲解、案例分析、提问、学生讨论、多媒体教学等方法 六、教学过程 (一)案例导入:肯德基在中国的成功和美国牛肉在日本的失败 (二)市场营销环境分析的方法 ①市场机会分析矩阵(强调机会)②环境威胁分析矩阵(强调威胁)
机会/威胁分析矩阵(机会与威胁相结合) A 、市场机会分析矩阵 市场机会是指环境中出现的对企业极富吸引力的变化趋势;同样的环境对不同的企业,其市场机会和潜在利润往往不一样,因此,成功的可能性也不一样。 在市场机会矩阵图中,横轴表示成功的可能性,纵轴表示潜在的吸引力,数值越大,表示成功的可能性越大,反之越小。 成功的可能性 潜 大 小 在 大 吸 引 力 小 矩阵分析: 区域Ⅰ成功的可能性大,潜在吸引力大,属于最好的营销环境机会。 区域Ⅱ成功的可能性小,潜在吸引力大,盈利的可能性低。 区域Ⅲ成功的可能性小,潜在吸引力小,不利于投资。 区域Ⅳ成功的可能性大,潜在吸引力小,可以积极利用。 B 、环境威胁分析矩阵 环境威胁是指环境中不利于企业发展的趋势,如果不采取果断的市场营销行为,这种不利趋势将会伤害到企业的市场地位。 在环境威胁矩阵图中,横轴表示出现威胁的可能性,纵轴表示潜在严重性,数值越大,表示出现威胁的可能性越大,反之越小。 出现威胁的可能性 大 小 潜 大 在 严 重 小
银行保险营销方案 本文是关于范文的银行保险营销方案,感谢您的阅读! 银行保险营销方案(一) 银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式: 一、综合模式 综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例,保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上,银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后,银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。 二、专家模式 专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训,而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要,但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点,延长了银行保险的产品线。 三、金融计划模式 金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征,并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。 银行要想有效地运用这种金融计划模式,首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户,并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国,银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。 银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来,同样也要与保险产品相联系。例如,一个
新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策研究摘要:诸多保险专家和学者对我国保险营销的研究关注的大多是国内外坏境和国内地区差异。随着时间推移,过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销发展的需求。本论文借鉴已有的理论研究成果,立足于新形势下我国保险营销的现状,在充分分析国内保险业环境的基础上,以保险营销的特点为依据,探究我国保险企业营销策略新思路,总结出新形势下我国保险营销发展策略,同时为完善保险营销的研究指出进一步的研究方向。 关键词:新形势客户需求保险营销策略 引言:根据《金融业发展和改革“十二五”规划》关于保险业提出的明确要求:“优化布局,构建现代金融组织体系。鼓励保险业机构创新发展:着力优化保险业组织体系,形成市场主体多元、竞争有序、充满活力的市场格局。”2013年2月28日,保监会在官网披露,正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险(集团)等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”,它突破国内现有保险营销模式,不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线获批筹建,是作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措,这是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步,为我国保险业发展注入新的活力。就保险产业而言,企业核心竞争力的源泉是企业的产品创新力和市场营销能力。本论文将结合当前我国保险业面对的新形势,对中国保险营销现状进行研究,尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法。 目前,对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法,其中,最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点,他指出:“市场营销是与市场有关的人类活动,市场营销意味着和市场打交道,为了满足人类需要和欲望,去实现潜在交换。”这个定义把市场营销定义为企业的活动,它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选取本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场。由此,保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。下面我将结合当前我国保险业面对的新形势,对中国保险营销的现状进行分析,尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法 一、我国保险营销的现状 (一)、保险市场发展前景广阔,但还处于较高的垄断地位。 2013年4月,安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟在访华新闻发布会上表示,对未来中国保险市场发展前景十分乐观,认为中国保险市场的发展速度将超过经济发展速度,并且在未来十年内有望赶超日本,成为亚洲最大的保险市场以及全球第二大保险市场。目前中国的保险渗透率很低,伴
一、中国电工行业市场现状 中国经济经过25年高速发展,截至2004年底官方公布的国内生产总值已达136515亿人民币,人均国内生产总值为1000多美元;中国的城市化比率不到30%,中国政府的计划到2050年达到中等发达国家水平,年均经济增长率达到7%,城市化比率(包括小城镇)达70%以上,届时中国总人口将达到16亿多人,市场总值将超过美国,潜力巨大.国家把房地产和汽车作为推动中国经济发展的两个火车头,正在进行以道路交通、西电东送、南水北调、西电东输、水土保持、电力电信线缆改造的规模基础设施建设, 住房、通信、旅游、教育、汽车等消费热点逐渐形成,为中国经济的腾飞搭好平台.由于中国地区经济发展的不平衡性,中国经济呈现着东、中、西三地区波浪式的阶梯增长模式,为中国经济的发展注入源源动力,同时也为世界经济的发展提供源源不断的廉价劳动力.随着中国加入WTO,中国的企业通过引进先进技术和生产工艺,必将成为世界的工厂。 中国的开关插座自上世纪80年代中期由奇胜、松下引进以来,历经分化组合,目前已形成广东、江浙、北京三大生产基地,高中低档次,120、86、118、明装四种款式,国内市场总体规模为120亿左右(其中高档30亿元,中档40亿,低档50亿元),可以支撑一个行业品牌.澳洲奇胜落户惠州以来,派生出三大品牌:TCL国际电工、松本电工、TCL国际电工派生出江苏西蒙电气,松本电工派生出真善美电气,同时广东出现以朗能、福田、俊朗等为代表的一大批挑战者或追随者,它们市场定位为中低档;杭州鸿雁电器催生出利尔电器,利尔促生出
飞雕电器、泰力电器、龙胜电器、豪意电器等它们都定位于中档品牌;其中泰力电器凭温州人的实用主义精神,从台湾引进开发了118系列,飞雕电器借以完善,并在1998年在电工行业第一个投放电视广告,引入地区总代理,使其销售渠道网络化、扁平化,迅速成长为中档品牌的领导者.江浙地区的挑战或追随者都定位为中低档品牌;日本松下电器同北京四通合作生产松下电工,并引来松日、松尼、荣誉等一批中低档模仿者。全国开关插座共有1500多家,市场总体状况处于高速增长后期,预计2004年,将进入成熟期.随着国际电工巨头如罗格朗、西门子等切入高档市场,国内家电巨头海尔、澳柯玛切入中高档市场,国内电工巨头如正泰、德力等切入中档市场,市场开始细分和重新洗牌,但产品同质化严重,总体营销策划水平处于较低层次。TCL国际电工凭借着品牌知名度和美誉度及规范化管理的强大优势,以终端渠道调整为目的专柜建设和电视广告宣传,并对产品价格进行下移,双管齐下,力图扩大市场占有率和打击竞争对手.同时TCL国际电工推出以品牌联想度建设为目的空开和综合布线项目,但面临着集团利润压力和新产品项目资金压力,新产品推广缓慢,市场价格体系透明、市场推广费用很高.2004年TCL国际电工实现销售收入4亿元.西蒙由于市场定位比TCL国际电工还高,面临着支持后劲和关系协调二方面的双重压力,市场拓展受阻.奇胜和松下面临着品牌老化问题,市场反应缓慢,不主动出击市场,目前不适应中国市场现状.罗格朗适应中国市场尚需2—3年时间,西门子精力不会放在开关插座方面.海尔面临着国际电工和国内家电巨头强大市场压力,秉承着先有市场后有工厂的经营理念,采用贴牌生产的市场进入策略,在产品创新和营销管理等方存在弱势,杭州鸿雁面临着品牌老化和经营机制的双重问题,市场萎缩已接近尾声,开始产品转移.飞雕、利尔、泰力、龙胜、豪意等面临着经营者素质、年龄、产品质量、产品组合、价格、形象、体制、企业文化、渠
一、加强学习1、向顾客学习我们必须清醒认识到:要在现代竞争中胜出,关键就是抓住客户的需求。因此,在保险产品研发过程中,首先需要保险营销一线业务人员(无论就是保险公司的直销人员,还就是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求与需求动向(包括顾客的抱怨也可能正就是我们的商机),并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门,使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好,那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。因此,在保险产品的设计中,必须尽快消除霸权思想,从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习,达到(需求)从顾客中来,(产品销售)到顾客中去。否则,可能将丢失部分市场。2、全国性产品,区域创新销售。中国经济发展的态势与发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等与落后三种经济水平分布、因此,我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础,各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上,结合各地区经济特征与投保人的偏好,改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票),即可实现全国性产品的地方成功营销。3、向同行(竞争对手)学习飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司,单一一家保险公司难有充分的精力与人才投入全方位精准周到的产品设计,尤其在中国保险产品日趋个性化的今天,各公司同类产品各有强弱,各有优劣,因而需各公司放下盲目的“自尊”,虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家,进入中国的外资、合资保险公司学习),取其精华,扬长避短,站在巨人的肩上,可以更快地推动中国保险与国际接轨,催化中国保险业的成熟,提升本土保险业的综合竞争力。4.公司内部相互学习。无论就是保险公司,还就是中介人公司,在公司内部建立学习型组织,以现代师徒制为雏形,开展互动学习,经验共享;打破部门边界,形成“人人都就是业务员”的展业机制,推动学习与业务共同进步。二、强化品牌意识现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争)、一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。这正就是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识,就就是以品牌与客户建立长期的亲密关系,形成自已的长期“回头”客户群。品牌建设,可以就是以公司为单位,建设公司品牌(比如中国人寿,平安财险等);也可以就是产品品牌,比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。保险公司与保险中介人公司品牌建设关键要把握三点,一就是寻找区隔概念,即找出一个概念,把自已与竞争对手区别开,解决目前保险/保险中介人公司之间只就是名称不同而已的问题、在保险行业,产品高度同质化,保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二就是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求,达到顾客满意,并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三就是品牌建设离不开广告,但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度,但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道)与忠诚度。认可度与忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治,靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。三、创新营销模式中国保险的营销创新, 有三个前提:一就是政府重视并予以支持,二就是保险主管部门的理解与帮助,三就是社会、客户认同、因此,保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。管理专家指出,未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效与客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开,作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率与亲密顾客关系上下功夫。1、一对一深度营销、“一对一营销”核心的实质就是以“顾客份额”
人寿保险的市场营销环境分析 摘要: 随着市场经济的不断深入和完善,社会对人寿保险的需求不断增大,人寿保险发挥着越来越重要的作用。本文通过SWOT分析对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。首先,介绍本文研究背景、意义、采用的方法和内容。其次,介绍人寿保险市场营销的现状。再次,通过与西方发达国家人寿保险的营销对比,对中国人寿保险的营销进行准确定位。最后,通过对中国人寿保险公司营销环境的优势、劣势、和威胁进行分析,提出有效的发展策略。 Abstract: With the deepening of the market economy and perfect, the increasing demand for life insurance, life insurance plays a more and more important role. In this article, through the SWOT analysis to analyze marketing environment of China life insurance company. First of all, introduced this article research background, significance, methods and contents. Secondly, introduces present situation of life insurance marketing. Once again, compared with western developed countries the life insurance marketing, accurate positioning for China's life insurance marketing. Finally, through to the China life insurance company marketing environment analysis, the strengths, weaknesses, and threats effective development strategy is put forward. 关键词:保险市场营销环境;SWOT分析方法;营销优势;营销威胁;营销对策 Key words:Insurance marketing environment; The SWOT analysis method; Marketing advantage; The threat of marketing; Marketing strategies 一、研究背景、意义及内容 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉,保险业作为现代金融的三大支柱之一,具有经济补偿、资金融
保险行业中市场营销 在2000年的时候,中国保险市场的潜在保险费收入达到2000亿~2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解, 保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代 表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消 费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与
市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确 定需要量的大小,选举本企业能最好地为其 服务的目标市场,并且决定适当的产品、服 务和计划,以便服务于市场”。目前第三种 看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市 场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反 映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场 有关的人类活动,即保险人为了充分满足保 险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展 开的总体性的活动。具体地说,它包括保险 市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还 必须明确以下几点: 第 一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足 投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻
财险公司如何做营销策划 随着市场经济的不断深化,保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革,以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造,并纷纷上市这样一个背景下,引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理,已经是各家保险公司的共识。 《哈佛商学院管理全书》提出:“市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天,各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节,特别是财险公司,近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划,势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。 □李燕 市场调研 一个营销方案的策划,毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论,要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况,要选择目标市场,以制订出有效的营销方案。 ....中国最庞大的数据库下载 例如,某市公司对当地市场的研究报告提出:当地是历史上著名的水果、花卉之乡,农业经济和民营经济比较发达,近年在引进台海
花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。尤其是其毗邻两个经济特区,有两条国道、两条高速公路横贯全境,一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时,他们研究了当地的公路运输业的情况,调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是:在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来他们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究,制订出符合实际的营销方案,在短短的半年时间里,这个险种的发展取得了突破性进展,也涌现出一批优秀的营销人员。 背景情况 对于分公司,一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案,没有自己的内容,这个方案必然没有生命力。因此,研究和解读上级公司的部署,对活动的目的和宗旨有透彻的了解,并且将其明确、清楚地传达给每一个人,这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司,应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型,促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面,一个好的营销策划方案中应该是可以有所作为和体现的,也应该是可以结合当地的特点,为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此,不论是秉承上级公司的方案,还是分公司自主策划的营销方案,一定要从更高的角度、更深的层次挖掘其深刻的含义,而不是就事论事,只有这样才能不断提升营销策划方案的水平。
章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点: ×××××××(五号宋体) 本次课教学难点: ×××××××(五号宋体) 本次课教学内容: 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 (一)保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系,它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系,包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中,出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点,购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点,参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此,分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人,还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人,如保险代理人、保险经纪人等。 (二)保险公司的分销渠道类型 目前,保险公司采纳的分销渠道有两类:一类是直截了当分销渠道,另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道,亦称直销制,是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道,亦称中介制,是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期,保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展,保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的,同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚,都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍,即使可能,庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此,在现代保险市场上,保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时,更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时,保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司,在不同的地域,销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如:某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列;为现有产品开拓了一个新的目标市场;销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且,当实力强大的中介人操纵着分销渠道,而该中介人要减少销售本公司产品时,本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容:一是确定分销渠道结构;二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构