2006 ～2007 学年第1学期
系(院、部) 经济管理系
教研室(实验室) 市场营销教研室
课程名称国际商务谈判
授课班级国贸031、032
主讲教师饶曦
职称讲师
使用教材国际商务谈判
淮海工学院教务处制
二○○六年二月
教案（首页）
注：课程类别：公共基础课、专业基础课、专业必修课、专业选修课、集中实践环节、
实验课、公共选修课
国际商务谈判课程教案
填表说明：1. 每项页面大小可自行添减，一节或一次课写一份上述格式教案。
2. 课次为授课次序，填1、2、3……等。
3. 授课方式填理论课、实验课、讨论课、习题课等。
4. 方法及手段如：举例讲解、多媒体讲解、模型讲解、实物讲解、挂图讲
解、音像讲解等。
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功 关键词:文化背景;文化障碍;价值观念 一、国际商务谈判与文化 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
瑞昌市现代职业中等专业学校 教案 2017-2018学年第1学期 课程名称：电子商务基础 授课班级：16 春客服班 主讲教师：卢艳丽
电子商务基础教案前言 在日常生活中我们经常接触到电子商务的例子，比如：网上银行、网上购物、网上预订机票、酒店等等。这些都是借助电子方式进行交易的活动，它打破了时空的界限，给交易双方带来了方便和好处。那么什么是电子商务呢？电子商务起源于20世纪60年代，在90年代飞速发展，从这个时间上看，电子商务出现的时间并不长，所以至今没有一个较为权威的定义。 教材给出了人们对电子商务的五种不同的认识，我们加以归纳总结，简单地说，电子商务就是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方互补谋面地进行各种商贸活动。电子商务的英文缩写为EC。电子商务这四个字包含两个方面的内容。 电子：电子方式（电报、电话、电视、互联网等等） 商务：商贸活动。其中商务是核心，电子只是手段和工具。 从概念上讲，电子商务又具有广义和狭义之分。 1、广义的电子商务：使用各种电子工具进行商贸活动。这些工具包括电报、电话、广播、电视、传真和互联网等等。 2、狭义的电子商务：主要是指利用互联网进行的商贸活动。
第一章：电子商务概述 本章学习目标： 掌握电子商务的主要特征 本章重点内容： 1、传统商务的概念。 2、传统商务与电子商务的区别。 3、电子商务的组成 4、电子商务的应用 课程要求： 1、掌握电子商务的定义、特点和分类 2、了解电子商务和传统商务的区别 3、了解电子商务的发展现状和发展趋势 授课内容： 第一节：传统商务与电子商务 （1）、传统商务的概念。 1、传统商务的定义 商务：商品和服务。通常就是指通过货币进行的商品和服务的交换。其实，我们每个人每天都在进行着商务活动。去超市买东西是在进行商务活动；自家有一些闲置品拿到跳蚤市场上卖也是在进行商务活动；每天去制造产品的公司上班也是在参与商务活动。 从以上几个例子看，参与商务活动的无非就是以下几种角色：
第2单元 出口、进口与对等贸易 辨认出口机会 出口面临的一个最大障碍就是信息的匮乏。通常一个公司的产品会有许多需求市场，不过由于许多需求市场都不在本国，基于文化、语言、距离以及时间的不同，公司很难找到这些需求市场。事实上全世界有180多个国家，各个国家之间又有很大的文化差异，这些使得辨认出口机会更加困难了。面对这样复杂以及多样化的市场，企业很多时候在寻找出口伙伴时显得优柔寡断也就不足为奇了。 国际比较 克服出口信息不对称的办法就是尽可能的搜集信息。我们先以德国为例。德国有一些贸易协会、政府代理商以及商业银行为企业牵线搭桥，帮一些小公司寻找出口机会。日本也有类似这样的商业机构，譬如日本国际工商业会社，总是积极地帮出口商寻找出口机会。此外，日本许多公司都是综合商社的分公司。综合商社是日本特有的综合贸易公司，由于办事处遍布全世界，它能够积极不断地为大大小小的分公司提供各种出口信息。日本、德国公司的一个最大优势就是能够为他们的出口企业搜集到世界各地的技术经验、出口信息以及其他资源。 与德国、日本那些竞争对手相比，美国的许多企业在寻找出口机会时就显得有些盲目，在信息搜集上处于劣势。这种差异一部分是历史上的原因。长期以来日本、德国都把对外贸易作为支柱产业，而美国一直到近期还是一个相对自给型的国家，对外贸易在美国经济当中只占据很小的一部分。虽然近两年美国对外贸易在国内经济当中的分量比20年前重了许多，然而美国依然没有一个类似于日本或者德国那样的商业机构帮助出口企业搜集信息。 信息来源 尽管美国处于劣势，美国企业也在不断提高搜寻出口机会的意识。美国商务部及其在全国各地的办公室是美国最大的出口信息源，其下属的两个独立机构——国际贸易局、美国对外商业服务中心都致力于为企业提供智力援助并且积极地帮助企业拓展海外市场。 他们为潜在出口商提供一份“光辉前程”名单，名单上列出了某种行业海外市场潜在经销商的名称、地址及联系方式。此外，美国商务部专门成立了一个针对海外14个主要出口市场的“比较购物服务”中心。企业缴纳很少的费用就可以获得一份某产品目标市场的顾客调查报告，报告不仅提供该产品海外市场的可销售性，而且对竞争者、比较价格、营销渠道以及可能的销售代表人员都作了详尽的描述。调查报告是由美国商务部的官员进行实地考察而得出的。 商务部还会组织一些贸易活动帮助潜在出口商与外界接触，拓展海外市场。在一些大城市举办的国际贸易展览会上，美国商务部也会组织出口企业参展。另外，美国
教研室主任（签名）备课日期2012 年2 月18 日 课题第一章商务谈判概述 教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目： 1《商业谈判训练手册》（美）戴维斯，经济管理出版社，2004，第一版 2《业务谈判》郑方华著，机械工业出版社，2006，第一版 教学目的与要求掌握商务谈判的概念、原则，了解商务谈判的作用、特点、类型 教学难点与重点难点商务谈判的类型 重点商务谈判的概念、原则 授课方式讲授，课堂讨论 教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）[开场白] 一、课程性质与任务 二、课程内容、基本要求与学时分配
第一章商务谈判概述 [案例导入] 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判“分橙子的故事”
对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发
第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。
《电子商务基础》教 案
瑞昌市现代职业中等专业学校 教案 2017-2018学年第1学期 课程名称：电子商务基础 授课班级： 16 春客服班 主讲教师：卢艳丽
电子商务基础教案前言 在日常生活中我们经常接触到电子商务的例子，比如：网上银行、网上购物、网上预订机票、酒店等等。这些都是借助电子方式进行交易的活动，它打破了时空的界限，给交易双方带来了方便和好处。那么什么是电子商务呢？电子商务起源于20世纪60年代，在90年代飞速发展，从这个时间上看，电子商务出现的时间并不长，所以至今没有一个较为权威的定义。 教材给出了人们对电子商务的五种不同的认识，我们加以归纳总结，简单地说，电子商务就是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方互补谋面地进行各种商贸活动。电子商务的英文缩写为EC。电子商务这四个字包含两个方面的内容。 电子：电子方式（电报、电话、电视、互联网等等） 商务：商贸活动。其中商务是核心，电子只是手段和工具。 从概念上讲，电子商务又具有广义和狭义之分。 1、广义的电子商务：使用各种电子工具进行商贸活动。这些工具包括电报、电话、广播、电视、传真和互联网等等。 2、狭义的电子商务：主要是指利用互联网进行的商贸活动。
第一章：电子商务概述 本章学习目标： 掌握电子商务的主要特征 本章重点内容： 1、传统商务的概念。 2、传统商务与电子商务的区别。 3、电子商务的组成 4、电子商务的应用 课程要求： 1、掌握电子商务的定义、特点和分类 2、了解电子商务和传统商务的区别 3、了解电子商务的发展现状和发展趋势 授课内容： 第一节：传统商务与电子商务 （1）、传统商务的概念。 1、传统商务的定义 商务：商品和服务。通常就是指通过货币进行的商品和服务的交换。其实，我们每个人每天都在进行着商务活动。去超市买东西是在进行商务活动；自家有一些闲置品拿到跳蚤市场上卖也是在进行商务活动；每天去制造产品的公司上班也是在参与商务活动。 从以上几个例子看，参与商务活动的无非就是以下几种角色： ①、购买者：带着钱想购买产品和服务的人
《国际商务谈判》教学大纲教案 课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课 学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训) 适用专业：商务英语 修（制）订人： 一、课程的性质和目的 （一）课程性质 国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。 （二）课程目的 此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。具体目标如下： 1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。 2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。 本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。 二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配 第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时） 了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。 1
讲授内容： 一、谈判 二、冲突 三、利益得失 案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机 重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益 难点：冲突 第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时） 了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。 讲授内容： 一、谈判程序 二、谈判的一般结构 三、贸易谈判结构 模拟谈判一次经济衰退 案例研究Ⅰ对等性让步原则 案例研究Ⅱ中关知识产权谈判 重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受 难点：谈判一般程序 第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时） 理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。 讲授内容： 一、设定谈判目标 二、信息调研 三、配备谈判组成员 四、谈判地点的确定 案例研究谈判前准备工作的重要性 重点：确定谈判目标；进行信息调研 难点：确定谈判的三个目标 2
国际商务谈判的方法 一、求同存异和实现双赢的原则： 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商 业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何 运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过 友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合 同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同 当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不 情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事 人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的 情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈 判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、 法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行 研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的 基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求 同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准： 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商 业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动 中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双 方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研 究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付 谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。
【课题】电子商务的分类 【教材版本】 尚建成，中等职业学校电子商务专业教学用书——电子商务基础.北京：高等教育出版社，2004【教学目标】 通过本节内容的学习，要求学生能按不同的分类方式对电子商务进行分类；区别各种类型的电子商务，理解并掌握完全电子商务和非完全电子商务、B-to-C电子商务,B-to-A电子商务等的内涵。【教学重点、难点】 教学重点：电子商务的类型 教学难点：电子商务各种类型的区分 【教学媒体及教学方法】 使用第2章第一节配套教学课件 综合采用讲授法、图示法、举例法、讨论法、演示法等不同的教学方法。使用配套教学课件通过演示、图示、列表按不同方式对电子商务进行分类，并通过举例、讲授电子商务的各种类型，最后由教师引导学生进行归纳总结。 【课时安排】 90分钟 【教学建议】 由于电子商务的分类比较抽象，学生不易理解，建议结合学生的生活实际，通过一些案例和图示增强学生的感性认识。 【教学过程】 一、导入（5分钟） 复习上章内容：什么是电子商务？学生思考回答。 引入新课讲授：电子商务的内涵很广，可根据不同类型分别加以认识，引出本节学习内容——电子商务的分类。 二、新课讲授（70分钟） 2.1电子商务的分类 电子商务可按不同的标准进行分类 2.1.1按照商务活动的运作方式分类 教师分析讲解：按照商务活动的运作方式分类，电子商务可以分为完全电子商务和非完全电子商务。下面就分别介绍这两种类型。 1．完全电子商务（直接电子商务）： 教师举例：计算机软件，电子报刊，广告，商业信息，咨询等。 学生思考并讨论：这些产品在进行电子商务运作时有何共同特点？ 教师分析讲解：可以通过电子商务方式实现和完成完整交易的交易行为和过程。换句话说，是指商品或者服务的完整过程都是在信息网络上实现的。2．非完全电子商务（间接电子商务）：教师举例：电视，衣服等有形的产品。 学生思考并讨论：这些产品在进行电子商务运作时有何共同特点？
1. kinds of bus in ess n egotiati on 1.1 classified by scale of participators 1.1.1 One-on-one n egotiati on--- only 1 pers on from each side —whe n to use it: ①the 2 parties have long relati on ship, be familiar to each other with clear tran sact ion terms; ②between salesman and customer, who has the right to decide ③renew the con tract with few cha nges ④details in big negotiation. —most difficult kind —adva ntage: flexible; quick decisi on; avoid to expose bad cooperati on; good to keep secret. 1.1.2 collective negotiation--- 2 or more people from each side 1.2 classified by venue 1.2.1 home court n egotiati on 1.2.2 away ground n egotiati on 1.2.3 n eutral place n egotiati on 1.3 classified by ways of proceed ing 1.3.1 vertical n egotiati on: solve the problem one by one ---for small and simple negotiation, especially when the 2 sides have cooperated before 1.3.2 lateral negotiation: solve the problem one by one at the beginning, when there is a differe nee in opinion for an item, put it away and go to n ext one. Repeated the method un til all the problems are solved. ---for big or multilateral n egotiati on. 2. basic patter n of bus in ess n egotiati on 2.1 win-lose ” style: more conflicts than cooperation, with obvious win and lose. 2.2 wi n-win ” style: each party ben efits from the n egotiati on. ---advantage: ① to enhance the loyalty of each other; ② good guara ntee to in crease efficie ncy;
第一章-国际商务谈判 概述
第一章国际商务谈判概述 本章案例 1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？ 答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。 2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？ 答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。 复习与思考 1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？
答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。 1.跨国性 跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。 2.政策的约束性 国际商务谈判的跨国性决定了强烈的政策约束性。国际商务谈判参与各方处于不同的国家的政治、经济环境之中，谈判双方的商务关系又是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间政治关系和外交关系，双方国家或地区政府必然常常会干预和影响谈判的进程与结果。所以国际商务谈判必须严格贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，执行对外贸易的一系列法律和规章制度。 3.文化差异性 国际商务谈判的双方来自于不同国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。文化的差异性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于一般的商务谈判。 4.谈判人员的高素质
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
N1 The Mind and the Heart（谈判心智） 1.1.4 Negotiation As a Core Management Competency 1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性） 原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化 1.2 Negotiation Motives 1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解) 1.2.1 Conflicts 1.2.1 冲突 谈判的直接原因。人们进行谈判是由于存在冲突。冲突导致谈判。更好地理解谈判，首先需要理解冲突 1.2.2 Stakes 1.2.2 利益得失 人们需要追求利益。由此产生了矛盾、冲突和对抗。冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。 1.2.3 Scarcity 1.2.3 资源的稀缺性 利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。 1.3.1 Negotiation Sandtraps 1.3.1 谈判中的陷阱（失误） 在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误： 1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”） 2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”） 3）从谈判桌边走开 4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”） 1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators 1.3.2 人们为什么是低效的谈判者 其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。 究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的： 自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足 1.4 Debunking Negotiation Myths 1.4 揭开谈判的误区（错误的想法） 1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的 1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱 1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的 1.4.4 误区四：经验是了不起的老师 1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险 1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉
课题教案 任课教师： 授课题目电子商务概述 授课时间第1 周授课时数 2 教学目标 与 教学要求了解电子商务的发展历程，掌握电子商务的定义，通过比较传统商务与电子商务间的关系进一步了解电子商务。 教学重点 与 教学难点 重点：我国电子商务的发展状况及其内涵 难点：电子商务的定义 教学过程 教学内容及其教学思路教学活动及其组织设计 一、导入： 1、介绍课程学时安排； 2、课程学习方法及本课考核方式：期评=平时成 绩*30%+期考成绩*70%； 二、进入新课 （一）明确目标：学习《电子商务基础》课程的意义是？ （1）市场营销观念的演变：生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会市场营销观念。 （2）电子商务是市场营销在高度发展的现代化社会的必然产物，对市场营销的发展起着积极的推动作用。 （二）我国电子商务的发展历程： 我国电子商务发展大致分为三个时期，1995年到1998年，是萌芽时期；1999年到2002年是成长时期；2003年以后，我国电子商务发展开始进入真正创新的时期。 十年磨一剑：过去的十年是培育市场的十年——电子商务十年大事记 ?1995年：中国电信开始向社会提供互联网服务?1999年：王峻涛参与创办中国最早的电子商务 服务网站——https://www.doczj.com/doc/3f12523328.html,。 教师介绍本课程的概况及期末的考核方式； 通过美国汽车大王、美国钟表公司的失败、皮尔斯堡面粉公司的推销手段、日本本田汽车公司成功策略等案例向学生阐述市场营销观念的演变历程，使学生树立初步的现代市场营销观念；
教学内容及其教学思路教学活动及其组织设计 也在那一年邵亦波在上海创办了第一家C2C网站易趣。 几乎没有多少人注意到，这一年的早些时候，马云带着一同南下的十几个人在杭州用 50万元创办了阿里巴巴。 ?2003年：这年10月，淘宝网上首次推出支付宝 服务。从这一年起更多的企业开始上网，建立自己的网站。开始了电子商务的实际应用。 ?2004年：全球最大的电子商务网站eBay进入 中国市场并兼并易趣，腾讯网进军电子商务，雅虎以雅虎中国外带10亿美金，拥有阿里巴巴约1/3的股份。 支付宝在这一年从淘宝中脱离出来，成为独 立的第三方支付平台。 ?2005年：成立不到3年的淘宝这一年在市场份 额上超过了易趣，并宣布继续免费3年； ?2007年：阿里巴巴在香港华丽上市，资本市场 的海量资金注入，无疑是世界资本对以阿里巴巴为代表的中国B2B模式的肯定。 ?2008年：据统计，这一年中国整个网络购物交 易规模突破了千亿元，达到1281.8亿元，仅淘宝一家就实现999.6亿元。 ?2009年：支付宝的用户数超越2亿大关，超过 一半的中国网民使用电子商务。 （三）电子商务的定义 EC是狭义的电子商务；EB是广义的电子商务； 三、课堂作业： 1、请以表格的方式，画出传统商务与电子商务的运 作过程的区别。 2、狭义电子商务是指？请列举你所知道的属于电子 商务应用的例子有？ 十年是一个很长的跨度，寥寥文字无法详尽描述，不过足以看到中国电子商务的光明未来；在美国，今年的电子商务成交总额达到了1000亿美金，占到了零售业总额的6%，在韩国，今年的销售额也达到了200亿美金，占了零售额总额的12%，但是在中国，只占到零售业的0.6%。中国电子商务的市场空间如此之大，电子商务企业的未来必将光明万丈！ 教师布置课后作业，使学生对本课内容进行课后反思。 参考资料：教后小记：
浅析国际商务谈判中的策略与技巧
浅析国际商务谈判中的策略与技巧 姓名： 学号： 专业：国际经济与贸易 班级：
随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。 一、掌握不同文化国家客商的谈判风格 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。 对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。 因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
Chapter 4 Negotiation: Strategy and Planning Overview In this chapter, we discuss what negotiators should do before opening negotiations. Effective strategy and planning are the most critical precursors for achieving negotiation objectives. With effective planning and target setting, most negotiators can achieve their objectives; without them, results occur more by chance than by negotiator effort. Regrettably, systematic planning is not something that most negotiators do willingly. Although time constraints and work pressures make it difficult to find the time to plan adequately, for many planning is simply boring and tedious, easily put off in favor of getting into the action quickly. It is clear, however, that devoting insufficient time to planning is one weakness that may cause negotiators to fail. The discussion of strategy and planning begins by exploring the broad process of strategy development, starting with defining the negotiator’s goals and objectives then moves to developing a strategy to address the issues and achieve one’s goals. Finally, we address the typical stages and phases of an evolving negotiation and how different issues and goals will affect the planning process. Learning Objectives 1.Goals – The focus that drives a negotiation strategy. 2.Strategy –The overall plan to achieve one’s goals. 3.Getting ready to implement the strategy: The planning process. I.Goals – The Focus That Drives a Negotiation Strategy A.Direct effects of goals on choice of strategy 1.There are four important aspects to understand about how goals affect negotiations: a.Wishes are not goals, especially in negotiation. b.Goals are often linked to the other party’s goals. c.There are boundaries or limits to what goals can be.