国际商务谈判教案
《国际商务谈判》教学课件
课程号：1020009 编写人：王欣
讲授提纲
第一章国际商务谈判概述 1.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。
1.2 教学要点
第一节国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的定义二、国际商务谈判的特点第二节国际商务谈判的种类
第三节我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则
五、原则和策略相结合的原则第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序二、国际商务谈判的PRAM模式
第二章影响国际商务谈判的因素 2.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。
2.2 教学要点
第一节国际商务谈判中环境因素一、政治状况二、宗教信仰三、法律制度四、商业习惯五、社会习俗六、财政金融状况
七、基础设施及后勤供应状况八、气候状况
第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境
二、国际商务谈判的常见法律问题
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第三节国际商务谈判中的心理因素一、国际商务谈判中的个性心理二、国际商务谈判中的群体心理三、谈判心理的禁忌第三章国际商务谈判前的准备 3.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。
3.2 教学要点
第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理
第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类
二、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息资料的处理第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定
三、谈判目标的优化及其方法第四节谈判方案的制定
一、制定谈判方案的基本要求二、谈判方案的主要内容第五节模拟谈判
一、模拟谈判的必要性二、拟定假设
三、想象谈判全过程
第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程度一、价格水平二、支付方式
第四章国际商务谈判各阶段的策略 4.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段的策略，成交阶段的策略和处理僵局的策略。
4.2 教学要点
第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念二、制定国际商务谈判策略的步骤第二节开局阶段的策略
一、创造良好的谈判气氛二、交换意见
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三、开场陈述
四、开局阶段应考虑的因素第三节报价阶段的策略一、报价的先后二、如何报价
三、如何对待对方的报价
四、进行报价解释时必须遵循的原则第四节磋商阶段的策略一、还价前的准备二、让步策略
三、迫使对方让步的策略四、阻止对方进攻的策略第五节成交阶段的策略一、场外交易二、最后让步
三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重的对待协议第六节处理僵局的策略一、谈判中僵局的种类二、谈判中形成僵局的原因三、谈判中僵局的处理原则四、妥善处理谈判僵局的方法
五、处理谈判僵局应注意的几个问题
第五章国际商务谈判中的技巧 5.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、
5.2 教学要点
第一节国际商务谈判中的技巧概述一、对事不对人
二、注重利益而非立场三、创造双赢的解决方案
四、使用客观标准，破解利益冲突五、交锋中的技巧
第二节国际商务谈判中“听”的技巧一、“听”的障碍有哪些二、如何做到有效地倾听
第三节国际商务谈判中“问”的技巧一、商务谈判中发问的类型二、提问的时机三、提问的要诀
四、提问的其他注意事项
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“辩”的技巧。第四节国际商务谈判中“答”的技巧
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间二、针对提问者的真实心理答复
三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答四、避免问题的方法是避正答偏，顾左右而言他五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以答非所问七、以问代答
八、有时可以采取推卸责任的方法九、重申和打岔有时也很有效
第五节国际商务谈判中“叙”的技巧一、入题技巧二、阐述技巧
第六节国际商务谈判中“看”的技巧一、面部表情
二、上肢的动作语言三、下肢的动作语言四、腹部的动作语言
第七节国际商务谈判中“辩”的技巧一、观点明确，立场坚定
二、辩路敏捷、严密，逻辑性强三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节四、辩论时应掌握好进攻的尺度五、态度客观公正，措辞准确严密六、善于处理辩论中的优势与劣势七、注意辩论中的个人的举止和气度第八节国际商务谈判中“说服”的技巧一、说服他人的基本要诀二、说服顽固者的技巧
第六章国际商务谈判礼仪 6.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的各种礼仪惯例，各国商务交往中的日常礼仪惯例。 6.2 教学要点
第一节国际商务谈判礼仪一、国际商务谈判的服饰礼仪
二、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪三、.国际商务谈判中的迎送礼仪四、国际商务谈判的签约礼仪第二节日常交往礼仪
一、日常交往习俗二、见面时的礼仪三、交谈时的礼仪
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四、宴请和赴宴的礼仪
第七章文化差异对国际商务谈判的影响 7.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握影响国际商务谈判风格的文化因素，美洲、欧洲、亚洲、大亚洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。
7.2 教学要点
第一节影响国际商务谈判风格的文化因素一、语言及非语言行为二、风俗习惯三、思维差异四、价值观五、人际关系第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌七、希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌
八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪与禁忌十、北欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌十二、东欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪与禁忌四、华侨的谈判风格
五、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌六、犹太商人的谈判风格
第五节大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、澳大利亚的谈判风格二、非洲商人的谈判风格
第八章国际商务谈判风险管理 8.1 教学要求
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通过本章教学，使得学生掌握如何分析国际商务活动中的风险，如何控制国际商务活动中出现的风险，以及规避风险的手段。
8.2 教学要点
第一节国际商务活动的风险分析一、政治风险二、市场风险三、技术风险四、合同风险五、素质风险
第二节国际商务风险的预见与控制一、由人员因素引起的风险二、由非人员因素引起的风险第三节规避风险的手段一、咨询专家
二、利用保险市场和信贷担保工具三、利用各种技术手段四、提高谈判人员的素质
第九章现代谈判理论和思想 9.1 教学要求
通过本章教学，使学生掌握博弈论在谈判中的应用，心理学因素在谈判中的体现和各种谈判风格的形成。
9.2 教学要点
第一节博弈论及其在谈判中的应用一、囚徒困境与谈判者的困境二、谈判者的三种风格三、竞争转向合作
四、应对红色博弈者的策略第二节理性谈判
一、谈判的理性与非理性二、理性谈判框架
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国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
模块一国际商务谈判基础知识储备 项目一认知国际商务谈判基本知识 一、选择题 1.谈判产生需要的三个基础条件是（） A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。 B.知道并愿意为需求的满足付出代价。 C.谈判的对方同时存在上述两个问题。 D.同时满足以上三个条件。 2.商务谈判基本要素包括（） A.商务谈判主体 B.商务谈判客体 C.商务谈判目标 D.商务谈判方法 3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。 A.合作型 B. 双赢 C.竞争型 D.原则式 4.商务谈判要遵循（） A.合法原则 B.双赢原则 C.诚实守信原则 D.最低目标利益原则 5.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。 A.尊重需要 B.生理需要 C.谈判关系主体的需要 D.谈判者的需要 二、判断题 1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。（） 2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈 判就是公平的。（） 3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（） 4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满 足双发需要的方案，使费用更合理、风险更小。（） 5.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。（） 答案： 一、选择题： 1.D 2.B 3.ABCD 4.C 5.C 二、判断题： 1.错 2.对 3.错 4.对 5.错 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 一、选择题 1.谈判职业准则可以简单概括为（） A礼 B城 C信 D仁 E义 2.男士着装正确的做法是（） A以穿西装打领带为宜。 B单排扣西装一般只系两类扣子上面的一粒 C双排扣西服系好所有扣子 D三粒扣系上面两粒，最下面一粒一般不系 3.女士佩戴首饰原则上一般不要超过（）
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ） 一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论 四、理性选择理论
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？
国际商务谈判课程学习心得 作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。 “国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解；另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。 在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，
谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。 在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。 总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。
第一章重点内容 一、填空题 1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。 3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。 4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。， 共计十四种。 二、问答题 1、国际的标志有哪几点？P2 答：经济标准。司法标准。引用标准。自主原则。 4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7 答：首先，是“配好”这两名角色。所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。 8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31 答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方 ②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。 ③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或 商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。 ④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技 或服务为目的而进行的谈判。 9、人际关系存在几种情况？p19 答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易 的老关系。③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来 进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。 三、词解释 1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。P3 5、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。P35 四、选择题 1、谈判的当事人包括A两类人员台上（一线）和台下 2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 有先决条件 4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性 5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为B 姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为B 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 第二章 一、填空题
作业一：关于罗杰·道森成功策划解救人质的分析和策略 一、分析 首先，萨达姆并不缺钱，他绑架人质的目的也不是为了钱，所以金钱不能打动萨达姆，用钱赎人的效果并不好。 所以解救人质必须从其他方面入手，当时正值海湾战争时期，萨达姆遭遇了巨大的困境：（一）萨达姆的军队遇到了以美国为首的由34个国家组成的多国部队对科威特和伊拉克境内的伊拉克军队发动的军事进攻，萨达姆军队受到了重创，萨达姆不能“理直气壮”，只能尽力的挽回局面，其中包括提升其公众形象。 （二）萨达姆对科威特的军事进攻是不人道的：海湾战争的爆发是有其历史渊源的，1980年代的两伊战争期间，伊拉克欠了科威特为140亿美元的债务。伊拉克希望OPEC降低石油产量，上涨石油价格，这样伊拉克可以偿还这笔债务。相反地科威特提高了其产量，造成油价下降，希望以此来迫使伊拉克解决它们之间的边境争执。在两伊战争期间，伊拉克在波斯湾的所有港口设施几乎都被破坏，摧毁了它的外输能力。许多伊拉克人认为，为伊拉克的安全起见伊拉克需要占据更多的地区，尤其是在离战场较远的比较安全的地区占据海港，如科威特。 因此人们对萨达姆的理解是专政、不热爱和平的，因此对萨达姆的印象非常不好，况且萨达姆挟持的又是科威特石油公司的人员，这就更让人们坚信这点了，因此萨达姆十分需要“澄清事实”，表达他自己的想法，这个事件就为他提供了一个好机会。 （三）萨达姆在思想上认为入侵科威特是为了阿拉伯民族主义，是合法性的。萨达姆还认为占领科威特是重建巴比伦帝国的一步，他需要将自己展示为一个愿意站起来反抗以色列和美国的政治家。但是，萨达姆又要给世界留下一个非独裁者、友善对待科威特人们的形象，所以在萨达姆对着镜头演讲2小时后，他为了遵守诺言，会释放科威特石油公司的人质。二、策略 （一）首先，联系相关媒体，定好具体地点，布置相关事项。 （二）最重要的事项是：通过人质亲属说服萨达姆，我方提供采访机会，萨达姆释放人质。可知该人质亲属很富有，应该是一位有地位的人，要尽量找一个社会地位高，说话有分量的人物与萨达姆说：我知道你现在所面临的局势并不顺利，全世界人们对于你的行为大为不满，但是我并不关心这个，我关心的是我的兄弟。我这里有一个采访机会，在约旦，到时候有十
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
一： 你的立场有磋商的余地吗？ Are you negotiable? 我肯定还有商量的余地。 I'm sure there is some room for negotiation. 在我们开始谈判之前，你要先出个价才行。 Before we have anything to negotiate, you have to make me an offer. 4)我们可以把它也列入议程。 We could add it to the agenda. 在我们开始之前，有人想要什么饮料吗？ Would anyone like something to drink before we begin? 6)看看我还能尽些什么力。 See what we have to do what force. 7）要是我能做到的话，我一定会做 If i can do it,then i will definitely do it. 8)我知道我可以拜托你。 I know I can count on you. 这次会议的结果我们都会是赢家。 We'll come out from this meeting as winners. 10)我会尽量使你满意。 I'll try to make you satisfied. 二： 1、我们的新产品市场需求很大。 There’s a great demand for our new product.
2、这种产品的前景很是看好。 This product has good prospects. 3、我们需要讨论一下基本的交易条件。 We need to talk about the basic terms of the transaction. 4、如你方价格公道，质量令人满意，我们将大量定货。 If your prices are reasonable and the quality is satisfactory, we shall place substantial orders with you. 5、双方坚持各自的价格是不明智的，我们可否都作些让步？ It’s unwise for both of us to insist on his own price. Can we each make some concession? 6、如果你方不肯降价，我方只好放弃这笔交易。 If you cannot reduce your price, we’d rather call the whole deal off. 7、如果你方想扩大这个市场的业务，就应该采用更加灵活的付款方式。 If you want to expand your business in this market, you have to take flexible ways in adopting payment terms. 8、很遗憾，我们不能接受你方直运的要求。 We regret that we cannot accept your demand for direct shipment. 9、同其它竞争产品进行比较，这项产品有许多优点。 This product has many advantages compared to other competing products. 10、很高兴我们最终达成了协议。我们明天再讨论其它事项，怎么样？ I’m very glad that we have finally come to an agreement. We’ll go on to other terms and conditions tomorrow. Is it all right with you? 三： 1）谈判是一种集体项目。 Negotiation is a team sport. 2）谈判人员的任务是谈判,而专家则为谈判人员提供专业性的意见和信息。
题目:商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何的？运用时有哪些原则？(出自第三单元) 答: 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略,就是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策与谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备与运用,指导谈判的全过程。 二、制定商务谈判策略的程序 （1）进行现象分解、寻找关键问题 （2）确定目标、形成假设性解决方法 （3）对解决方法进行深度分析 （4）生成具体的谈判策略 （5）拟定行动计划方案 三、商务谈判策略运用的基本原则 （1）周密谋划原则 （2）随机应变原则 （3）有理、有利、有节原则 题目:如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元) 答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手: 一、商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。 可以就是一个人,也可以就是一个合理组成的群体。主体必须就是具有商务谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体 第一类客体:人; 第二类客体:议题。 3、商务谈判的目标 直接目标;各方的目标。 二、商务谈判的特征 1、谈判对象的广泛性与不确定性 2、谈判双方的冲突性与合作性 3、谈判的多边性与随机性 4、谈判的公平性与不平等性 三、商务谈判的类型 1、国内谈判VS、国际谈判 2、商品贸易谈判VS、非商品贸易谈判 3、一对一谈判VS、小组谈判VS、大型谈判 4、主座谈判VS、客座谈判VS、主客座轮流谈判 5、公开谈判VS、半公开谈判VS、秘密谈判 四、商务谈判的内容 1、商品贸易谈判 2、技术贸易谈判 3、劳务合作谈判 题目:简述商务谈判策略运用的基本原则？
《商务谈判商务》形成性考核（一） 一、填空题 第一单元 1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。 3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。 4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。 第二单元 1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。 2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。 3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。 4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。 5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。 6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。 7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。 8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。 9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。 10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。 11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。 12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。 13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） 1. 诉讼 2. 协商 3. 调解 4. 仲裁 2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） 1. 较强的政策性 2. 以价格为核心 3. 谈判内容广泛 4. 影响因素复杂 3、以下各国中，属于大陆法系的是( ) 1. C. 瑞士 2. 英国 3. 德国 4. 法国 4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（） 1. 关系型心理 2. 权力(顽固)型心理 3. 进取型心理 4. 自残型心理 5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( ) 1. 美国 2. 中国 3. 英国
6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（） 1. 分析式谈判 2. 横向式谈判 3. 纵向式谈判 4. 迂回式谈判 7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( ) 1. 澄清式发问 2. 封闭式发问 3. 探索式发问 4. 借助式发问 8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ) 1. 法国 2. 英国 3. 美国 4. 阿拉伯 9、符合商务谈判让步原则的做法是( ) 1. 让步节奏要快 2. 作同等让步 3. 在重要问题上不要轻易让步 4. 让步幅度要大 10、递盘的发出者通常是（） 1. 客户 2. 买方 3. 竞争对手
11、下列符合谈判让步原则的是 ( ) 1. 让步要果断 2. 让步幅度要大 3. 让步节奏要快 4. 让步要让在关键环节上 12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( ) 1. 避正答偏 2. 以问代答 3. 推卸责任 4. 答非所问 13、一般商品的交易谈判只需( ) 1. F. 10人以上 2. 5～8人 3. 1～2人 4. 3～4人 14、德国商人在谈判中往往习惯于( ) 1. 拖拖拉拉 2. 先礼后兵 3. 速战速决 4. 以势压人 15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 1. 润滑策略 2. 贿赂
《国际商务谈判》课程标准 课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课 适用专业：商务英语归属系部： 学时： 36 学分：2 课程负责人： 参编人员： 一、课程定位 （一）课程性质与功能 《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 （二）衔接课程 《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。 二、课程设计思路 《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务
提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。在考核阶段，在考核评价方面，对应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。 三、课程目标 （一）专业能力 通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同 （二）方法能力 通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略 （三）社会能力 通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。 四、课程内容与要求 《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段：明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。 根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180 万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。 2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求 ②请分析这种拒绝方法的作用何在？ ③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？ 3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? （3）如何调整谈判人员? （4）作上述调整的主要理论依据是什么?