发问的技巧和重点
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发问的技巧和重点
一、问题分两种：
1．开放式的问题
开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。
例如：你为什么会选择这个行业呢?请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢?
2..封闭式的问题
封闭式就是二选一、三选一，yｅs或no的问句，都是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。
例如：是不是?对不对? 好不好?要不要?能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红色?要不要开发票?快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？
二、真正的销售,开放式的问题重要：
在销售过程中,开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。
１.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。
2．封闭式的问题,只是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
３.在成交之前,承诺之前，在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问
题，开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺，越精神。
４．在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题!直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题,问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YEＳ”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就是用来得到“YES！”
５.封闭式的问题，从小“ＹES”性的问题开始,问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“ＹＥS”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！
比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆,会告诉你健康不重要,没钱有健康也没有用。
那怎么办呢?
如果你早就料到别人会有这样的问题了,那你就来句,这位先生!你觉得花5０0万买你的手脚,你愿意吗？（不愿意）花100０万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏,你愿意吗？（不愿意）你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？(你给多少钱我也不卖）,所以你身体值多少钱呢？(当然无价了），如果身体是无价的，那您觉得健康和钱那个重要?
三.开放性的问题大概有哪些？
1．“什么”？
例如：请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢?
以老师的水平做标准
以公司的知名度做标准
以有多少案例做标准
2．“那里”
例如：请问你以前去哪里买电脑呢?请问你以前去哪里买手机呢?
3.“何时”“什么时候”
例如：请问你何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了?请问这个问题已经困恼你多长时间了？请问你何时才要解决这个问题呢？
4.“为什么”
例如:你为什么觉得课程的品质非常的重要呢?顾客说:我今天不打算购买,你要问他:“为什么?”因为今天没有带钱，哦,换句话说,要不是钱的问题,否则你就买了是不是？是的，
5.“如何”因为每一个人对事物判断的看法不懂。
例如：你是如何确定课程的品质的呢？你是如何避免贵公司的员工不断流失的呢？你是如何确保贵公司员工士气高昂呢?然后在客户的回答中找到蛛丝马迹,就问下一句:假如我有个方法可以让贵公司的员工士气永远保持高昂状态达成目标的话,你有没有兴趣想听我介绍一下呢?
6.“谁”？
例如：请问是谁可以主持这个事情呢？请问教育培训是谁来实施呢？请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢?
７.能不能？
例如:能不能请你谈一下对教育培训的看法?能不能请你谈一谈销售有多重要?能不能分享一下贵公司是如何达成销售计划?
让对方谈、分享，这些问题都是开放性的问题。
四.封闭性的问题大概有哪些?
例如:是不是?对不对?好不好？要不要？能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红色?要不要开发票？快递到你家还是公司?是今天还是明天?是健康重要还是钱重要呢？
现在：75%都是开放性的问题，２5%是封闭性的问题，顾客的回答尽量的让其畅所欲言,最后抓住几个重点,问几个YES／NO 的问题,你得到YES，你就成交了！
例如：
假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司，我开始要发问一些问题:
请问一下XＸ老板,贵公司的员工有多少人呢?
请问ＸX老板,贵公司都接受过那些培训呢?
请问贵公司的目标是什么呢?
有什么办法达成它吗？
背景探测,找到问题
计划是什么呢？
这个计划，效果你觉得如何呢？
销售业绩您觉得进展的如何呢？
员工士气为什么会低落呢?
员工常常有那些抱怨呢?
竞争对手的情况怎么样你知道吗？
这样下去，落后别人一年下去会怎么样呢？两年后怎么样呢?
员工继续抱怨对士气会有什么影响呢？
员工的问题再不解决，人才会流失多少呢?
扩大问题
人才流失会造成公司成本怎样的浪费呢？
这问题已经多长时间了呢?
最后人才流失了、成本浪费了、目标达不成了。竞争对手反而还抢走你的生意了,你有什么感觉呢？
最惨重的代价是什么呢？
各位有没有发现?我从探测客户的问题到把问题扩大，我一直在问开放性的问题还是封闭性的问题呢?虽然你没有听到对方的回答,但是你应该会联想的到对方会回答什么？都是一些开放性的答案：公司的人数、公司的目标是什么啊、业绩缓慢啊、竞争对手强大啊、员工素质不良啊、达不成目标、士气低落啊、这样子流失人才、达不成目标了，浪费成本了。
公司老板会担心这一系列的问题,最后我只要问一句：那xｘ董事长，要不要解决这个问题呢?他自然会回答什么?要!
这一句是开放式还是封闭式?因为前面我问了够多的开放性的问题，我确定这部分他肯定会回答我YES!我才敢问这句话,因为我问了很多痛苦的问题给他了,而他也回答回答非常痛苦,我问他:要不要解决这个问题?他说：要！
如果他说：不要！
我不会继续的往下说,我会继续的找他的空去点，问开放性的问题。
如果他说：要!
我说:假如我有方法可以让贵公司的成员呢,永远的保持士气高昂，并且达成预定的目标，减低你成本的浪费，请问ＸX老板，你有没有兴趣想听我介绍呢?
他说：有!
为什么他会说有呢?因为我上一句问他要不要解决问题,他说要，他承诺了我他要解决问题，所以我才问他要不要听解决方案。如果他前面说要,后面又不要,不是自打嘴巴了嘛?如果他没有承诺我要听你讲,我是不会往下讲的,我只需要问他：您刚刚说您要解决问题的。那你现在又说你不想听，我想大概是还没有真正想解决问题,你可以再告诉我什么原因，让你还没有下决心嘛？
我们就回去他的上一次结论，继续发现问题,扩大问题，扩大到要解决问题就够了。
当我问他：你要解决问题吗?
他说：要！
我说:那你要不要听我的方案？
他说：要！
那我说：XX老板,请问一下,选择一个销售培训的时候，你觉得最重要的条件有哪些呢？
他可能会回答:第一：老师的水平、第二:上课后的效果。第三：费用,第四：这家培训机构的知名度和经验。
我说:除了这四个还有吗?
他说：没有了
我说：XX老板我再为你加一条售后服务，你觉得怎么样?
他说：那更好了!
我说：好,ＸX老板,您对老师是怎么判断是好老师的呢?
他说:这个老师一定不能是理论派,必须有实战经验的。
我说:好,实战经验，XX老板，那你觉得效果要好，你怎么判断效果好不好?
他说:上完课真的能在一个月内业绩提升。
我说:XＸ老板，那还没有上课前,你用什么判断这家公司效果好？
他说：必须要给我看很多的案例。
我说:好，XX老板,你说要费用。你认为什么样子的费用是你愿意投资的呢?假如能对公司的成员提高员工士气、达成目标的话。
他说:如果真的有效的话,我愿意投资10万到3０万。
我说:好,XX老板。谢谢你!10万到30万。下一个我想请问XX老板的是,这个培训公司的知名度，你是怎么判断这个知名度好不好呢？
他说:至少在我们这个城市排名前五大。
我说：XX老板，除了这些要求外其他还有什么要求吗?
他说:没有
我说:服务好是什么意思呢？你对服务好是怎么定义的呢？
他说:服务好是真的有回访,听我们的反馈意见，如果无效的话，我希望他能回来为我们再做一次培训,加强我们的效果。
我说：如果事前我们还试讲一次,没有花钱没有风险,就看到效果，你觉得你愿不愿意接受这样的服务呢?
他说：太好了!
我说：XX老板,谢谢你！告诉我这些细节,我想我已经够明白您的需求了！
看好哦，前面我找这些信息,请问我是用开放式还是封闭式?
我说:除了这些还有吗？请问你对培训的效果是怎判断的呢?你对老师还不还是怎么判断的呢?你对价格是什么要求呢?
你对知名度怎么判断呢?这些是什么？开放性的问题。只有开放式才能在这一刻找到客户的所有需求清单。
接下来：
我说：ＸＸ老板，我想我已经够明白您的需求了，如果有一个培训方案,完全符合这些条件,你会选择它吗?(封闭式）回答：YES / NO
如果是YES，那很好！
如果是ＮO, ＮO就NO表明他刚才没有把条件说清楚，不是代表对我的拒绝。
那我说：哦，原来你还有一些条件没有和我说清楚，可以告诉我还有什么条件没有和我说明白吗?为了真正提供给你，符合你需求的培训，您可不可以再告诉我多一些呢？（我继续问开放式的,寻找其他的条件) 他说：还要看董事会决定才可以通过，我们才可以选它。
我说:哦,那我就知道了，还要和董事会做解释,如果符合这些条件的方案,那您愿意在董事会面前推荐吗?
他说:①会,（那他就承诺我了，我们就可以往下走)可以成交吗？不可以！
我问：董事长，假设今天就有这样的一个方案，你会选它吗?
他说:会!（那好，代表他承诺今天就可以购买了）可以成交吗?不可以！
我问：假如这个方案是我向您推荐的，您会跟我合作吗？
(顾客心理循环):当顾客了解完他的需求后,你就完成了定义,接下来,他就需要评估。哪一位我信的过的人,来跟我合作,到不同的地方看相同的产品，顾客要比较比较。这时候要确认在顾客的心中是否是值得信赖的！
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他说：不会！（如果不会请参阅如何解说客户反对意见）
1.那时就说:那代表我还没有得到你的信赖,请你告诉我，我应该怎么做，您才愿意和我合作呢？
2.我只需要问：为什么？
如果找到答案的话。
你就说：如果这个问题我能帮你解决的话,你愿意听我讲嘛?
如果都是YES，那代表他今天就要解决问题,他现在就需要方案。
但是请记住!！！!！！！!！!！到现在我还没有向他推荐我的培训方案!到现在为止我都是还是在问他问题，直到他说YES，表明他要解决问题，今天就要解决问题,并愿意和我购买，我才会开始介绍！这样做可以降低很多的风险。大多数人都不这样做。他不断的讲，要求客户购买。
接下来
我只需要要做顾客见证：我们公司是一家专业的培训公司,专为企业提供成长业绩的解决方案。
我们的公司第一大特色:我们所聘请的老师,都是在市场上有实战经验的,个人在他的行业和公司做到第一名的！个人已销售做出庞大的业绩的,这种人我们才聘请他作为我们的培训老师!毕竟您说过您要的是实战效果的老师，是不是呢？
他说:是
也就是说我们公司的老师能复制的是真实有效的经验，让你们能真的学习到提升业绩的办法。
我们公司培训的第二大特色:以结果为导向,也就是说,我的培训师培训后，将让你在一个月内看到业绩的提升！甚至当场就能帮助贵公司的学员能够将贵公司的产品促销成功！打电话给顾客收到钱。如果无效,本公司原因承担所有的责任和风险!也就是说,你完全不必要担心，效果可以达到最好,且没有风险。
毕竟您说过效果对您很重要，是不是呢?
他说:是
我们公司培训的第三大特色:我们的收费是目前同行性价比最高的,我们能为您创造业绩的增长，我们只收取您1０-２0万之间。也就是说我们的费用风险不但没有，而且就算是要你付费的情况下,也是最优惠的价格，而且是依据您的成长效果，在增加我们的收费，换句话说，对您来说，没有风险，而且省钱，降低成本。
毕竟您说过:贵公司向用1０-3０万来投资培训,对不对呢？
也就是说:将产品的好处好好的表现出来！
要卖就卖结果，不要卖成份！要总讲好处！不要讲过程！
他说:对！
我们公司培训的第四大特色:我们的公司目前在同行排行第一名!我们的增长速度是第一快的!也就是说,您聘请我们公司，得到的效果，绝对是目前同行中最好的!
毕竟您说过，您需要的是有信誉度的培训公司，您说是不是呢?
他说：是
最后，我们事前提供试讲,事后提供跟踪培训，也就是说,您的效果可以得到保证，您的服务能得到长期的保证,毕竟您说过,服务对您很重要,您说是不是呢？
他说:是！
这时候我只要再来一句封闭式的问句:
我说：ＸX老板，这是您要的培训方案吗？
他说:不是!
我说:不是的话,那可见您还有一些需求没有告诉我,请告诉我你最大的要求还有那些可以嘛?(返回）
他说:是！
我说:您还有别的问题吗？（在成交之前问一句,因为有问题就要在成交之前说出来在返回,问有什么需求)
他说：没有，那我就握住他的手说,谢谢！祝我们合作愉快！
五、开放式与封闭式问句转换:
例如:今天天气好不好?（封闭性问句)
今天天气怎样? （开放性问句）
吃饱了没有? (封闭式问句）
今天吃了什么？(开放性问句)
你时也是上不是遇到了一些难题呀？(封闭性问句）
你的事业发展的怎样啊?遇到过什么挑战呢? (开放性问句)
１.开放性提问-－－à封闭式提问--－－à开放性提问--－-à封闭式提问
2.销售步骤:提问-－à说服---à协议
Tin Eｎd
面试时建立自信心的策略 对于参加面试的面试者来说，建立自信心，是获得成功的保证。自信，就是自己相信自己，是一个人展现自己个性的一个重要基础。自信的有无，全在于心理作用，建立自信的方法主要： 1、充分考虑自己的优势 面试者可自制一份自己的优点检查表，这样你会了解自己比想像中有着更多的优点： (1)人格上的优点：有热心，有说服力，有勇气，坦白，诚实，公平，幽默感强，表现自然，有口才，思想开放，有趣，弹性大，负责任，有号召力，活泼，内省，温和，热情，整洁。 (2)智能上的优点：善于分析，善于掌握观念，善于思考，知觉敏锐，聪明，智慧，反应快，语言能力强，有良好的逻辑推理能力。 (3)美感上的优点：对颜色敏感，对设计敏感，有创意，有想像力，能发明，能即兴发挥，机智，懂得配置家具，懂得选衣服，能安排食物和花卉，懂园艺，能弹奏乐器，能绘图，能唱歌，能演戏，能做手工艺活，能跳舞，爱好广泛。 (4)情绪上的优点：温暖，敏感，关心别人，有同情心，能针对别人的需要做出适当的反应，慷慨，慈善，能鼓舞别人的信心，了解别人，照顾别人、体贴，考虑周到，接纳别人，支持别人，原谅别人，判断准确。 (5)体能上的优点：平衡能力强，体力好，有忍耐力，协调性好，动作敏捷，具备竞赛的精神，双手灵活，体形良好，力量大。 通过挖掘自己的优点，就不难发现自己不曾注意到的优点，
你也许会感到自己的确是颇有能力的，比起其他同辈人要优越得多，从而较客观地把握自己的能力。 2、更新自我意向 你要坚信：命运是掌握在自己手里的，时机已经到来，不允许有任何消极的情绪存在，要珍惜现在。眷恋过去，梦想未来都不是明智之举。珍惜现在的机会，才是最实际和最有意义的;面对问题不必太紧张，冷静地思考，就会显得易于解决;愿意接受挑战，比如参加一次面试，即使不成功，对自己也只有好处没有坏处。因为这毕竟对自己有推动、有提高，能获得一份经验，这样就可以建立新的自我意识。
教练发问的技巧1 节选自唐渊教练《教练一一教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）韦尔奇在担任通用电气公司总裁时，常常问自己四个问题：第一，在全球市场中，你的产业所处环境、地位如何？第二，过去3年和现在，你的对手在做什么？第三，同样的3年和现在，你又做了什么？第四，未来，对手如何攻击你，你有何计划超越他？ 他不只自己这么自问，让每个干部、员工也经常这么自问。 他说：我不管压缩机如何运转正常，我的主要职责是不断提出问题，挑战我们的员工。 如问：这个产品自选好？还是买进好？其不同后果与影响是什么？自己真正能得到什么好处？’不断提问，是最好的激励与考核，而不是首先给钱”。 发问”，即知道该问什么类型的问题及何时发问，是一种非常重要的教练技巧。发问”是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。从这里开始，教练在与学员的互动过程中，不再是形式上被动地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的问题对教练过程的帮助是决定性的。 而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。节选自唐渊教练《教练――教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社） （一）发问对教练和学员的帮助 经过认真构思并入木三分的问题能帮助教练更有方向更有效地去倾听，并且进行有效区分（有时教练的问题是直接反馈教练作出的区分给学员，而有时教练的问题可以帮助学员自己做出区分），从而支持学员更深入地思考他们的状况。而学员经过思考，找到他们自己的答案，所得的收益包括更清楚的理解、更好的角度、更多的机会。教练的提问，主动地表现了在向目标迈进中教练与学员团结携手的意愿。 （二）清楚自己为什么问 初学教练者，很多时候误用“发问”的这个技巧，最主要的原因就是教练自己都不知道为什么问。有的时候仅仅是为了问而问，或者想通过问题引导学员去自己想去的“陷阱”，甚至把问题作为一种“遮羞布”，在自己没有方向，不知道怎么继续教练的时候，硬“憋”些问题出来遮掩、拖时间。
六种常见的面试提问方式的面试技巧 六种常见的面试提问方式的面试技巧1、封闭型提问 例：你愿意做工程师还是市场开发人员? 分析：问题答案具有确定性和唯一性，应试者只能做既定性的回答，不应加以随意发挥。 出招：种问题回答力求简洁、明白，一般不需作过多的补充和修饰。 2、假设型提问 例：如果让你来当我们公司的总经理，首先你会做哪几件事? 分析：这都是假设性的情况，目的是考察应试者的想象能力、原创能力、解决或处理突发情况的能力。 出招：面对这种问题，切忌长时间的沉默，但也不要不经考虑急于回答。需要对问题的关键部位进行详细分析，提出切实可行的解决方法。不过也不要做长篇大论。 3、开放型提问 例：你的性格特点是什么?善于与人相处吗? 分析：提问具有发散性和灵活性，应试者可以根据自己的实际情况做出较为自由的选择和回答。 出招：小心!这类问题很关键。回答得好坏，直接关系录用与否。而且这些是你事先可以准备的。同时，这类问题，回答得好，就是绝好的表现自己、推销自己的机会，可以令面试官刮目相看，
顿生爱才之心。 4、否定型提问 例：我们要求的都是大学本科以上学历的，你只是专科，恐怕不合适吧? 分析：这其实是面试官故意为之，目的是通过指出应试者的薄弱之处，使其陷入一种困境，考察在这种极端情况下，应试者的心理承受能力。 出招：切忌大吵大闹，甚至拂袖而去，这样只能反映出自己没有修养。吴士宏应聘ibm就是一个典型的例子，只要你相信自己行，你就行，表达出这种自信，努力扭转颓势。 5、控制型提问 例：你认为我们的改革怎么样? 分析：面试官对提问问题答案有一定的倾向性，希望能得到符合他的心意的回答。 出招：聪明的你，可以顺水推舟，给面试官一个较为满意的回答!但若你对这家公司的改革确实有意见，而且有特殊的理由，倒也可以谈出自己的看法，令面试官觉得耳目一新，出奇制胜。 6、连珠型提问 例：你喜欢读书吗?业余时间都读什么书?经济类的书读得多吗?哪一种管理理论你较为欣赏? 分析：面试官力图通过这一系列的问题，深入了解应试者某一方面的情况。 出招：你不一定要按顺序回答问题，也不一定每个问题都回答，在表述中留心表现出自己的个性及优点。
中学教师招聘面试讲课与问题作答技巧 一、面试讲课要点： 1、教学目标：教学目标完整（知识与技能、过程与方法、情感态度和价值观等方面）符合大纲要求和学生特点；教学目标符合教学实际、体现与教学过程。 2、教材处理：教材重点、难点突出、详略得当；深广度适宜。 3、教学结构：结构开展符合学生认识规律；结构完整、重视过程；程序合理、过渡顺当、教学环节紧奏、节奏适当。 4、教学方法：是师生交往、共同发展的互动过程；因材施教、面向全体、能激发学生的学习兴趣、让学生在愉快中学习；能培养学生的独立性、自主性、引导学生质疑、探究、实践；能创设有利于学生主动参与、相互合作探究的教学环境；恰当运用现代技术手段。 5、教学基本功：板书简明、清晰、规范、设计合理；实验操作熟练、准确；教学组织得法、条理清楚、调控应变能力强。 6、教学效果：学生主动参与、注意力集中、思维活跃、活动面广、正确率高；师生交流充分、正确评价学生、教学有专长；按时完成教学任务、双基落实、学生能力得到培养。 7、教学态度：仪表端庄、教态亲切自然；语言表达流畅、准确生动；概念表述清楚、讲解深入浅出。 二、面试讲课的注意事项： （一）上台讲课我不怕 当然，没有人第一次讲课就什么都不怕的，但是有了充分的事前准备，在心理上就多了一份安全感，站在台上，自己就是专业的讲师，要展现出自己的专业形象，有几点是需要注意的。「减少赘词」 说话简洁、清楚，减少一些「然后」、「嗯」等等口语和语助词。 「眼睛要注视学员」 人说新讲师一看就知道，除了说话会结巴，还有眼睛只看天花板、地板跟黑板，有很多的旧学员，你是不是新讲师，心里都清楚，但是切忌不要只看一个人，要环顾全场，在前面、左右两边各找一个定点，视线在这三个定点中循环，但是环顾视线的速度不要太快，也不要只有眼睛或是头转动，用旋转上半身的方式去环顾。 「说话不急不徐」 不需要急着把话说完，慢慢说，务必求清楚，先想过再出口。 （二）语言技巧： 教师主要是通过语言来传授知识，所以语言要有一定的艺术和技巧。 首先，教师讲课的语言应清楚流畅，这点是最基础的。其次是具备知识传给学生的良好的语言表达能力。 有关资料已总结出教师的语言具备“六性”： 1、叙事说理，条理清楚，言之有据，全面周密，具有逻辑性。 2、描人状物，有声有色，情景逼真，细腻动人，具有形象性。 3、范读谈话，情真辞切，真挚感人，具有感染性。 4、借助手势，穿插事例，比喻新颖，生动有趣，富有趣味性。 5、发音准确、吐字清晰，措词恰当，寓意贴切，富有精确性。 6、举一反三，弦外有音，留有余地，循循善诱，富有启发性。 因此，要求每一位教师具备一定的语言修养，在讲课时最好带一点演员的风度。
面试问题（事业进取心与自信心） 面试问题（事业进取心与自信心） 今介绍我院__2014___届_计算机_系计算机工程与技术_专业学生__李某某___前往贵单位应聘，请予以接洽!感谢贵单位对我校应届生毕业生工作的大力支持! ②我是一个进取心或者工作成就心很强的人，我不喜欢闲着。公务员活动比较多而且能遇到不同的新问题，我觉得很有挑战性，我喜欢挑战。现在的工作比较清闲，虽然我可以用其他广泛的兴趣爱好来弥补工作悠闲这个缺憾，但对工作的过程我感到不能满足。 事业进取心与自信心 太阳早早的起床了，花朵清香的笑着，小草也兴奋的摇着，小猫伸了个懒腰，准备享受美味的早餐。你呢?还在赖床吗?该说早安了! 1．你个人有什么抱负和理想？准备怎样实现自己的理想？ 2．你对现状满意吗？为什么？ 本人性格开朗，有活力、待人热情、真诚，工作认真负责、积极主动、能吃苦耐劳。勇于承受压力、勇于创新。有很强的组织能力喝团队协作精神。具有较强的适应能力，纪律性强，工作积极配合，意志坚强。虽然我是应届毕业生，但是我年轻，有朝气，有能力完成各项工作。尽管我还缺乏一定的经验，但是我会用时间和汗水去弥补。请领导放心，我一定会保证质量完成各项工作任务。 3．你认为现在的工作有什么需要改进的地方？
4．你有向领导提合理化建议的经历吗？ 5．你怎样看待你们部门中的应付工作、混日子的现象？ 6．你的职业发展计划是什么？如何去实现这个计划？ 7．你认为这次面试你能通过吗？ 一：介绍家庭的时候，你要介绍你家庭对你的教育的付出，要体现出父母很重视教育，不要只介绍你家里有几个人，在哪里上班。 8．你对自己在工作中有什么要求？ 解读：这是该单位对其广告投放效果的测试和调查，这种问题虽然有不尽公平之嫌，但在此你还是据实以答为好。 9．领导交给你一个很重要但又很艰难的工作，你怎么去处理？ 10．你渴求什么样的成功？其决定因素有哪些？招聘中的这些问题你问了吗?
庭审发问技巧 作者: 时间:2009-07-02 查看(4282) 评论(1) 庭审中律师对被告人的发问 辩护律师向被告人发问是律师在庭审过程中第一次开口亮相，是律师为被告人辩护的开始。律师对被告人发问在法庭审理中占有重要的地位，是律师行使辩护权的重要内容。在庭审中，律师为什么要向被告人发问？律师怎样向被告人发问？这既涉及到律师对被告人发问这一程序在开庭审理中的地位，又涉及到律师在对被告人发问时的技巧和综合能力。本文结合办理刑事案件中遇到的问题和积累的经验，从两个方面对律师在庭审中对被告人的发问谈谈自己的认识。 一、庭审中，律师为什么要对被告人发问 ——谈律师对被告人发问的程序地位和功能 1、律师对被告人发问是法庭调查中调查案件事实的一个程序。 在法庭审理中，律师对被告人发问是法庭调查的一个程序，是在公诉人宣读起诉书和审判人员听取被告人对起诉书指控的犯罪事实有无异议及有何异议之后的一个程序。在律师对被告人发问之前，公诉人还要对被告人就其指控的犯罪事实进行讯问。律师对被告人发问，目的也是为了查清被告人是否有起诉书指控的犯罪事实，如果有犯罪事实，查清哪些情节对被告人有利；如果无罪，查清被告人所辩解的事实和理由。公诉人主要是从其指控的犯罪事实存在的角度进行讯问，辩护律师主要是从罪轻的情节或无罪的事实角度进行发问，之后，审判人员认为被告人对某些案件事实没有表述清楚的，还要进行发问。所以，律师对被告人进行发问是调查案件事实的一个程序。 2、律师对被告人发问是法庭审理中律师向被告人调查事实的程序。 律师对被告人发问是庭审中向被告人调查事实程序的一部分。在律师对被告人发问的过程中，律师有主导权。向被告人提问哪些问题？怎样向被告人提问？律师完全可以自主决定。当然，律师不能用诱导等非法的方式发问，也不能提问与案件事实无关的问题。 3、律师对被告人发问是被告人向法庭全面展示自己对案件事实认识的程序。 在律师向被告人发问之前，公诉人已经宣读了起诉书，向法庭全面展示了其指控有罪的犯罪事实。之后，在审判人员听取被告人对起诉书指控的犯罪事实的意见后，公诉人还要就其指控的犯罪事实对被告人发问。公诉人的发问肯定是从构成犯罪的角度出发的。这样，被告人
面试发问的技巧和策略 对于求职者而言，在求职过程中，可说是压力最大的一个阶段，因为能否成功关键在此一搏。因此，想要在面试中成为胜利者的话，唯有做好万全的准备。以下是应届生资讯网为大家介绍面试发问的技巧和策略，求职者不妨参考。 不管你应聘的是何种工作，在尚无把握对方是否会录用你的时候问一些与工作无关的问习题将是一个严重的错误。对于招聘经理来说最重要的是通过面试找到适宜的人选。他们的思路是：先决定用谁，然后才谈条件。 假如你是一个出色的应聘者，那么你就不会犯以上的错误。你应该把发问的重点放在雇主的需求以及你如何能满足这些需求上。通过发问习题的方式进行自我推销是十分有效的，但应该注意的是这些问习题必须满足以下条件：紧扣工作任务、紧扣职责。 根据以上这两点要求，求职者可以询问诸如以下的问习题，如应聘职位所涉及的责任以及所面临的挑战、在这一职位上应该获得怎样的成果、该职位与所属部门的关系以及部门与公司的关系、该职位具有代表性的工作任务是什么。
求职者还要注意的是不要问一些通过事先了解能够获得的有关公司的信息，这会让人对你的面试目的是否明确表示疑心。 以下是8个与工作相关的示范问习题： ⑴我的主要责任是什么？ ⑵您能描绘一下在这一职位上典型的工作日的情形吗？ ⑶做这份工作的前任是否被提升了？干这份工作获得提升的可能性怎样？ ⑷您认为这儿的气氛如何？正规而传统吗，还是充满活力，不拘一格？ ⑸我的第一份工作项目方案会是什么？ ⑹我会接受何种培训？参加培训，对我本人有什么要求？ ⑺我应该具有什么样的才智才能做好这份工作？ ⑻（假如应聘的是一份临时合同工作）按照您估计，要完成这项预定的项目方案可能会超时吗？
又快是一年的毕业季，许多大学生理想的考入研究生，而一些则会忙绿的投简历，应聘，下面讲讲有关面试的问题。 无论在什么时候，能否拥有坚定的信心都会对一个人的成功产生重要的影响;求职者要想取得面试的成功，就必须拥有坚定的自信。缺乏自信的人，首先会在气质上矮上一截，给面试官留下不好的印象，一个不自信的求职者是不可能取信于面试官的;其次，面对面试官的问题，缺乏自信会有天然的恐惧心理，在这种心理的作用下，是难以给出令人满意的答案的。自信也是面试官考察的一项重要内容，因为只有有自信的人，才能在将来的岗位上做出成绩。所以，面试官会在面试的过程中，通过观察你的一举一动来判断你是否具有信心。通常情况下，一个人是否自信可以从以下几个方面看出： 1.目光：如果你在面试的时候，目光不敢正视面试官的目光或一触到即躲开，或盯着某一个固定的地方，这些都是内心胆怯的表现，属于不自信。 2.手势：如果你在面试中一直无意识地抓住什么东西(比如说衣角)，或者双手扭在一起，这可能就是因恐惧而造成的，属于不自信。 3.姿势：如果你在面试中姿势不自然，比如双肩耸起、身体前倾、双臂交叉在胸前等，属于保护自己的习惯动作，是不自信的表现。 4.语言表达：如果你在回答面试官的问题时，语调生硬、语速不稳、语音发颤，时刻关注面试官的感觉，这都是不自信的表现。 5.语言内容：如果你在回答面试官的问题的时候，盲目地跟随面试官的特意引导而不坚持己见的话，那你就是一个不自信的人。 如果你在面试中有以上的几种表现，那么即使你才华横溢，也会被无情地淘汰掉。面试的过程很短，面试官无法在这么短的时间内完全看清楚你的才华，而你的不自信已经可以让面试官断定你是一个能力不足的人。所以，在面试的时候，除了要尽量展示自己的才能以外，还要用强烈的自信心去感染面试官，让面试官相信你是一个有才能的人。 造成求职者自信心不足的原因很多，比如学历不高、非重点院校毕业、没有面试和工作经验、招聘单位门槛过高以及求职受挫等等。这导致求职者每次面试的时候都是抱着试试看的心理，而不是必胜的信念，因而在面试的过程中，总是畏畏缩缩。要想重新树立信心，就必须善于发现自己的长处和优势，而不耿耿于怀自己的求职短板。你可以试着将自己的优势列举出来，并不断地重复;当你看到招聘启事的时候，可以用优势说服自己，告诉自己一定可以胜任这份工作。 充分的准备也是拥有自信的前提，因此在接到面试通知之后，应该着手做好准备，仔细分析面试中的每一个环节，并将所有需要的资料都准备好。这样，必然可以增加自己的信心。除此之外，最重要的是要把心态放平和。一些求职者在面试的过程中，总是把自己看作是弱势的一方，因而在面试中，对面试官心存畏惧，这造成了面试中的紧张和不自信。虽然求职者在求职的过程中处在弱势地位，但是在面试的时候，我们要将自己与面试官放在同等的位置上，这需要求职者树立以下心态： 1.面试的目的是合作而不是竞争。面试官的目的是为了把最优秀的人才引进到自己的公司中来，而不是为了站在高高的位置上看求职者之间的龙争虎斗。所以，你与面试官之间是友
面试提问环节的答题技巧、应对策略、禁忌话题 及经典面试问题解析 面试是公司挑选职工的一种重要方法，在特定场景下，以考官对考生的面对面交谈与观察为主要手段，由表及里测评考生的知识、能力、经验等有关素质的考试活动。面试是通过书面或面谈的形式来考察一个人的工作能力与否，物以类聚，通过面试可以初步判断应聘者是否可以融入自己的团队。是一种经过组织者精心策划的招聘活动。 面试给公司和应招者提供了进行双向交流的机会，能使公司和应招者之间相互了解，从而双方都可更准确做出聘用与否、受聘与否的决定。而面试提问是面试过程中的重要环节，也是必须环节，通过面试提问过程中面试者与主考官间的来回切磋，体现出面试者的综合素质，留给主考官一个综合印象，有利于评估面试者是否适合岗位要求。 一、面试的常见提问方式 在面试中，主考官会根据岗位特点和要求，获得关于应试者的不同方面的情况，如心理特点、行为特征、能力素质等，由于要测评的内容是多方面的，这就要求主考官根据评定内容的不同来采取相应的提问方式。面试中常用的提问方式有以下几种：
1、连串式提问。 即主考官向面试者提出一连串相关的问题，要求应试者逐个回答。这种提问方式主要是考察面试者的反应能力、思维的逻辑性和条理性。 例如："你在过去的工作中出现过什么重大失误？如果有，是什么？从这件事本身你吸取的教训是什么？如果今后在遇到此类情况，你会如何处理？" 回答这个问题，首先要保持镇静，不要被一连串的问题吓住，要听清主考官问了哪些问题，这些问题一般都是相关，要回答后一个必须以前一个问题的回答为基础，这就更要求应试者听清题目及其顺序，逐一回答。 2、开放式提问 所谓开放式提问，就是指提出的问题应试者不能使用简单的"是"或"不是"来回答，而必须另加解释才能回答圆满。因此，主考官提出的问题如果能引发面试者给予详细的说明，则符合"开放式提问"的要求。面试的提问一般都应该用开放式的提问，以便引出应试者的思路，真实考察其水平。 那么，什么样的题目是开放式的题目，以下举几个的例子：你在大学期间，从事过那些社会工作？ 你的专业课开了多少门？你认为这些课将对工作有什么帮
结构化面试“沟通协调类”答题思路及试题解析 (一)结构化面试“沟通协调类”样题 沟通协调类题目包含两大题型，第一类是单群体沟通，具体包括与家长、学生、领导、同事的沟通； 第二类是多群体沟通，具体来说，指在同一个事件中需要沟通多个主体。样题如下： 1.单群体：如何与不同类型的家长沟通？ 2.多群体：有家长到学校找到了校长投诉你，认为你教得不好，你怎么办？ (二)结构化面试“沟通协调类”答题思路 教师作为一种特殊职业，在工作过程中接触到的对象可以分为三类： 第一类是学生，这一对象也是最重要的工作对象。对待学生应该贯彻“以学生为主体，学生是学习的主人”这一理念，这也是新一轮课程改革对我们提出的要求。除此之外，在班级组织建设过程中还要注意平等地对待全体学生，尤其要关注特困生这一特殊群体，多给予他们表现的空间，培养他们的自信心，真正实现全体学生的全面发展。 第二类是家长，家长是教学工作过程中比较特殊的工作对象，不直接接触却可以评价教学的优劣。对待家长应该贯彻“尊重家长，及时沟通”的原则，在遇到矛盾时要能够冷静地听取家长的意见和建议，可以多采用家长会等形式及时顺畅地与家长保持沟通。除此之外，在家长面前要多给予学生表扬，促进家长和学生之间关系的融洽。 第三类是同事，同事又分为两种，第一种是平级的教师，在工作中我们要尊重老教师，多和他们进行沟通，学习他们的教学经验，青年教师之间多开展学习交流会，互相学习，互相促进。另一种是领导，要与领导的思想保持一致，认真完成领导布置的教学任务，随时汇报工作中出现的问题并提出可行性建议。 沟通协调类题不论是单群体还是多群体，答题思路都可以概括为以下四个步骤： 首先，对待教学中的一些矛盾冲突事件或突发事件要保持头脑冷静，避免使矛盾激化。
（招聘面试）面试的方法与 技巧
求职面试的方法和技巧 壹、如何参加面试 求职战役中最重要的俩场关键战斗是：1、赢得面试机会。2、于面试中取胜。要取得之上俩场战斗的胜利，你要做到：为人所知，如果面试主持人已经听说过你，他对你的态度会更友好，问的问题也不至于太尖刻；进行有效的面试准备，于参加面试时，如果想有出色的表现，可借鉴以下几个步骤。第壹步，对用人单位情况及面试过程进行调查研究。第二步，使你的能力和用人单位工作的要求相符合。第三步，可准备几个问题向面试者请教。第四步，对可能遇到的问题进行准备。第五步，大声朗读你所准备问题的答案。第六步，面试时，努力表现自己。第七步，当面试结束时进行回顾和总结。 二、如何于面试中应付自如 （壹）要胸有成竹，充分了解用人单位的情况。 （二）要准时到场，穿戴整齐，不要佩戴有色眼镜，于学校面试统壹穿校服。 （三）面试刚开始的几分钟是最关键的时刻，要努力给主持人壹个良好的第壹印象，眼睛平视面试者的眼睛，不能左顾右盼或低头躲闪，要显出非常自信的样子。
（四）不要紧张，也不能过分放松，太紧张反而使得自己表失常，太放松会使对方误认为你对该用人单位很淡漠，或者根本不感兴趣。 （五）不要自吹自擂，急于推销自己。相反，要让主持人自己觉得他们需要你。听对方说话要有耐心，不要和主持人抢话题，打断主持人的谈话或和之争辩；没听清问题，能够请双方再重复壹遍。碰到难题，不要急于回答，冷静思考片刻再回答。 （六）回答问题要简短、清楚、准确。不要漫无边际地瞎扯。答话声音音量要适中，足以让对方听清楚你的讲话。讲话要有个性，讲实话，态度诚恳，避免吞吞吐吐，躲躲闪闪的回答问题。但也不要主动提出对自己不利的情况。 （七）对自己的所学专业要熟悉，对常用的英语口语及专业英语事前适当准备，回答问题不要太教条、太死板。回答问题时可主动要求多谈壹些。抓住适当的机会，告诉面试者你的经验和能力，简洁谈谈过去突出成绩。 （八）表现友好，关于善于交际，善于说话的壹面，不要讲笑话，发牢骚和批评他人。 三、面试中可能遇到的问题 请简单介绍壹下你自己；请谈谈你的工作经验，好吗；你为什么要应聘这份工作；你喜欢你们学校吗；你的老师怎么样；你于学校学
1、请你自我介绍一下你自己？ 回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在简历上都有。其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，这些都可以和学习无关，也可以和学习有关，但要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理企业才会相信。企业很重视一个人的礼貌，求职者要尊重考官，在回答每个问题之后都说一句“谢谢”，企业喜欢有礼貌的求职者。 2、你觉得你个性上最大的优点是什么？ 回答提示：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。我在北大青鸟经过一到两年的培训及项目实战，加上实习工作，使我适合这份工作。 3、说说你最大的缺点？ 回答提示：这个问题企业问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，企业肯定不会录用你。绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会显得自己比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。企业喜欢求职者从自己的优点说起，中间加一些小缺点，最后再把问题转回到优点上，突出优点的部分，企业喜欢聪明的求职者。 4、你对加班的看法？ 回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班，只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班，我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的投入工作。但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。 5、你对薪资的要求？ 回答提示：如果你对薪酬的要求太低，那显然贬低自己的能力；如果你对薪酬的要求太高，那又会显得你分量过重，公司受用不起。一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算，因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱，他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。 回答样本一：我对工资没有硬性要求，我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。 回答样本二：我受过系统的软件编程的训练，不需要进行大量的培训，而且我本人也对编程特别感兴趣。因此，我希望公司能根据我的情况和市场标准的水平，给我合理的薪水。回答样本三：如果你必须自己说出具体数目，请不要说一个宽泛的范围，那样你将只能得到最低限度的数字。最好给出一个具体的数字，这样表明你已经对当今的人才市场作了调查，知道像自己这样学历的雇员有什么样的价值。
关于增加面试自信心的十条技巧 各位亲爱的求职者们，如果你们缺乏自信心，不妨参考下小编为大家分享的这十大技巧： 1、深呼吸，不要紧张，其实它很容易。加油! 2、当你第一次接到面试通知时，试着把会见订在一整周(五天工作日)后。你可能倾向更早些的面试以便“把事情做完”。请不要屈从于这样的本能反应，因为你需要时间来准备你的面试。(当然，如果面试官坚持一个早些的日期，那么请爽快地接受。) 3、做好准备工作。上网查找与公司有关的每一篇文章。不要仅仅读过这些文章，还要研究，仔细分析它们。基于你所挖掘的信息，制作一张你自己的、对公司的提问的“主要列表”。 4、进行更深更广的调研。查找公司的网站，获取公司以往的年报，检阅它们，如同身临其境。购买这一领域的商业出版物，了解公司同行所作所为。一定要在你的问题列表上加入一些竞争者的信息，为你在面试中提问做好准备。 5、从公司里找到任何你能联系上的人，并从他们那里挖掘一些
对你即将来临的面试有帮助的信息。询问公司最近发生的活动;查明公司的管理结构;找出面试官在公司的位置。如果你不认识公司里的任何一个人，那么请找公司同行中你认识的人，从他们那里得到公司的消息。晚上出去和他们喝喝酒，如果有必要，请他们吃顿饭。不要忽视这个重要的步骤! 6、熟练掌握本书的问与答。更重要的是，稍微改变一下答案以对应你的实际情况。(你绝对不会希望自己像“教科书”一样，你更愿意表现出你的特色，展现最多的自我魅力。)把本书中一些你觉得可能问到的问题与答案，加入到你自己设计的“主要列表”中。 7、写下你的目标。不会那么容易就得到工作吧，你会问?是的，当然会，如果我做得好。以针对该公司的方式写下你的目标。“我的目标是成为ADR公司客户联络部的副部长，我希望得到年薪***，***(通过你对公司的调查，你将知道理想的工资水平)。研究表明写下目标能帮助人们加快实现目标。尝试一下，你又能损失什么呢? 8、每天复习你“主要列表”中的问题、答案、公司的历史、具有竞争力的见识，直至你面试前的15小时为止。如果有必要的话，在你的家里或公寓中把自己关在一个安静的房间里，问自己问题，然后大声回答。许多候选人都忽略了这一简单的步骤，其实它可以帮助你预先记忆你的回答。你会想，这样听起来是不是会像录音一样?不会的。当你真正熟悉了你的材料，在面试中你才能更自然地完成面试。 9、在面试前预先决定好你穿什么服装。这可以避免你到最后一分钟时去做艰难的决定。确定你的服装都已经放好，且它们适合工作
发问有两种形式，一种开放式的发问，如你买电脑的时候考虑哪些因素呢，一种是封闭式的发问，只让客户回答是还是不是。真正的销售还是开放式的多。开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。从小yes问起，再问大的。要预先想到客户有什么抗拒点。如你问健康和钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说是身体重要还是钱重要呢。 假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？ 1.开放式的问题有哪些呢。你在选培训是以什么为标准呢：培训老师，培训公司的知名度。请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。如客户不购买的时候，你问他为什么。他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。你有没有兴趣听我介绍一下呢。问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。
我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。如果他有抗拒点的时候你就直接问他“你要不要解决这些问题呢”先用开放式的问题把问题扩大，再用封闭式的答案去问他。然后就说如果我能帮你解决这些问题，你有没有兴趣听一下呢。你刚才说想解决这些问题，但是现在又不想听，我想你大概是还没有真正的想解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心呢。 （问开放的问题：你对培训效果是怎么看的呢，你对老师好不好是怎么判断的呢，你对价格是怎么要求的呢，你对知名度是怎么判断的呢）只有用开放式的问题才能找到客户需求点。陈老板我想我知道你的痛苦，如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗。如果他说不选择的话，那我们就又可以问那你肯定是还有一些条件你没有跟我说。为了能够帮助到你的话你能不能再跟我分享下呢。如果他说会买的话，那我们还要说你今天会买吗？如果不行的话可以多问为什么。。。。。。。接着可以问我还要怎么做你才跟我合作呢。我只要一点点的时间可以帮你降低很多的风险，我们公司是一家培训公司，专门为
HR常用面试技巧和方法 HR常用面试技巧和方法，如同中医讲究望、闻、切、问，HR面试要采取聊、讲、问、答四种技法。 一、聊 面试官聊与招聘职位相关的内容，聊三分钟。 为什么面试官要采用聊的形式呢？应聘者没有正式录用之前，和面试官没有隶属关系，是相互选择的对等关系，不是谁求谁的关系。聊，不同于讲，聊是两个人或少数几个人之间的非正式交流，聊是在小 范围内轻松气氛中进行的，聊显得非常自然，让应聘者放松后发挥出正常的水平。如果不采用聊的方式，一本正经地，让应聘者感觉特别别扭，不易发挥正常水平。 二、讲 给应聘者讲的时间，也是三分钟。 为什么说应聘者是讲而不是聊？因为，尽管面试官采用的是聊天的形式，但应聘者表述自己看法时一般都是在讲，这是由于应聘者和面试官的心理状态不对等以及信息不对称造成的。应聘者一般都急于展示自己与应聘岗位相宜的才能与品质，处于表现自己的心理状态，不可能平静地聊，所以只能是讲，甚至是演讲。如果应聘者能够和面试官轻松地聊，说明应聘者的心理素质特别好，或者心理优势特别明显，这一般是久经职场的高级别职业经理人。 如果没有前期的面试官放松地聊，应聘者不知道该讲什么，只有通过开始时的聊天，才能让应聘者围绕所要应聘岗位的内容积极地展开思维，去掉戒备心理，打破事先准备好的台词，展示自己各方面的智慧和才能。应聘者的这段演讲是应聘过程中最关键的部分，因为，作为面试官据此可以看出应聘者的基本内涵，不仅看出应聘者从业经验和相关行业经历以及资源背景，更重要的是了解到应聘者的知识总量和思维的宽度、速度、深度、精度，语言的组织能力、逻辑能力、概括总结能力、化繁为简的能力、应变能力等等，而这些是在应聘者简历中很难体现出来的，甚至在笔试和测试中都很难试出来。即使经验、资历和背景在前期翻阅简历时面试官都知道了，但看他写和听他说则是完全两个不同的测试角度。有经验的面试官根据应聘者上述三分钟的陈述演讲，基本上就会有一个清晰的看法——应聘者与应聘岗位的关联程度和对应聘职位的能力胜任程度做出八九不离十的判断。
90%的HR都不知道的面试发问技巧+面试话术 面试是HR获取应聘者关键信息的重要过程。面试过程中，HR完美的发问，既可以拿到想要的讯息，也可以让应聘者了解公司。 面试发问的技巧体现了一个HR的专业水平，是HR日常挑选人才的重要技能。 今天我们就来分享一些面试提问技巧和中断谈话的技巧，希望HR们都能运用起来~ 1、面试发问技巧 是否会提问是衡量面试官技能的关键要素之一，能否进行有效提问左右着面试的效果。 1）“STAR”提问技巧 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，比较简单和宽泛。 而面试官则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段。 全面了解应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的行为风格、性格特点等与工作有关的方面。 2）常用的面试问题类型 1. 开放式问题（这种问题通常没有固定答案，让应聘者深入谈论自己） 2. 封闭式问题（是一种限制性的提问，只需要以“yes”或“NO”来回答即可） 3. 假设性问题（偏向引导，答案没有对与错，应聘者可以畅谈对事情的看法及个人意见）
4. 压力式问题（测试应聘者的心理素质、对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力等） 5. 行为事件问题（主要以“STAR”方式进行，了解应聘者过去的行为事件，预测未来工作表现趋势。） 6. 理论式问题（主要围绕应聘职位所需要的知识、技能展开询问） 3）结构化面试参考问题（通用） 1. 请用2分钟时间做个人展示；（沟通理解能力、学习能力、积极主动性、成长环境） 2. 请回忆一下你的职业生涯，谈谈是怎么发展的；（规划性、性格特质） 3. 讲讲你经历过的最有成就感/最挫败的事情；（抗压能力、成就意识） 4. 谈谈你对应聘的职位的了解以及未来1-3年你的职业规划；（规划能力，目标） 5. 业余时间你一般都做些什么？（个人性格潜在表现） 6. 最近你在关注哪些社会时事？（个人潜在欲望及兴趣点） 7. 讲讲你看过的一本对你影响比较大的书？（学习能力、可塑性） 8. 请评价下你与上级，同事，客户交流的能力？（EQ，同理心） 9. 经过今天的面试，我们认为你的薪资要求与你的能力不成正比，你怎么看？（抗压能力，应变能力） 10. 在经过一段时间忙碌的学习、工作之后好不容易有2天的休息时间，你会怎么计划？（规划性、性格特质）
发问的技巧与重点 一、问题分两种: 1、开放式的问题 开放式就就是问题的答案有无限种,答案不被限制的,都叫做开放式的问题。 例如:您为什么会选择这个行业呢？请问您做决定就是考虑哪些因素呢？您准备决定什么时候与我合作呢？ 2、、封闭式的问题 封闭式就就是二选一、三选一,yes或no的问句,都就是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。 例如: 就是不就是？对不对? 好不好？要不要？能不能？可以还就是不可以？您同意我的说法不？您今天要买嘛？请问您就是要蓝色还就是红色？要不要开发票？快递到您家还就是公司？就是今天还就是明天？就是健康重要还就是钱重要呢？ 二、真正的销售,开放式的问题重要: 在销售过程中,开放式的问题占75%,封闭式的问题占25%。 1、开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题,让客户畅所欲言,反而对我们更有利。 2、封闭式的问题,只就是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。 3、在成交之前,承诺之前,在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问
题,开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺,越精神。 4、在问别人问题之前,要不断提醒自己:我要问开放性问题！直到您足够了解她的时候,您自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题,问之前要先问一下自己,瞧瞧自己就是不就是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES,那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就就是用来得到“YES!” 5、封闭式的问题,从小“YES”性的问题开始,问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题,一步一步连接,直到问到大“YES”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点,这样我们问封闭式问题问的更保险！ 比方您问她:健康与钱那个更重要呢？您心里想这个人肯定很叛逆,会告诉您健康不重要,没钱有健康也没有用。 那怎么办呢？ 如果您早就料到别人会有这样的问题了,那您就来句,这位先生！您觉得花500万买您的手脚,您愿意不？(不愿意)花1000万买您的眼睛、鼻子、嘴巴与心脏,您愿意不？(不愿意)您愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？(您给多少钱我也不卖),所以您身体值多少钱呢？(当然无价了),如果身体就是无价的,那您觉得健康与钱那个重要？ 三、开放性的问题大概有哪些？ 1、“什么”？ 例如:请问贵公司在选择做培训方案的时候,都会以什么做标准呢？ 以老师的水平做标准
发问的技巧和重点
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发问的技巧和重点 一、问题分两种： 1．开放式的问题 开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。 例如：你为什么会选择这个行业呢?请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢? 2..封闭式的问题 封闭式就是二选一、三选一，yｅs或no的问句，都是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。 例如：是不是?对不对? 好不好?要不要?能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红色?要不要开发票?快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？ 二、真正的销售,开放式的问题重要： 在销售过程中,开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。 １.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。 2．封闭式的问题,只是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。 ３.在成交之前,承诺之前，在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问
题，开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺，越精神。 ４．在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题!直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题,问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YEＳ”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就是用来得到“YES！” ５.封闭式的问题，从小“ＹES”性的问题开始,问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“ＹＥS”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！ 比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆,会告诉你健康不重要,没钱有健康也没有用。 那怎么办呢? 如果你早就料到别人会有这样的问题了,那你就来句,这位先生!你觉得花5０0万买你的手脚,你愿意吗？（不愿意）花100０万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏,你愿意吗？（不愿意）你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？(你给多少钱我也不卖）,所以你身体值多少钱呢？(当然无价了），如果身体是无价的，那您觉得健康和钱那个重要? 三.开放性的问题大概有哪些？ 1．“什么”？ 例如：请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢? 以老师的水平做标准
面试-策略篇：注意面试官的态度和表情 面试的过程中主试与被试双方面对面地观察、交谈，是一种双向的信息沟通过程，主试通过对被试的外部行为特征的观察与分析，以及对过去行为的考察来评价其素质特征。同时，被试也在对主试进行观察与分析判断，对主试的个性、爱好、价值观等进行推测，力图使自己的回答和其他表现符合考官的要求，所以，演好这场重头戏，对求职者来说是致关重要的。 一、注意面试官的态度和表情面试的过程主要由考官来控制，面试的每个阶段都有其内容上的侧重点，考官的行为也会有一些微妙的变化，应试人应善于察言观色，判断面试的进程、时机，采取相应的灵活措施。1.留心面试官的肢体语言面试时，每位选手都口若悬河，回答问题时间远远超出考官的限制，这令主考管非常疲劳，因而在过程中不断做出看手表、变换坐姿等动作。这些动作是在暗示：“我很累了，你们超出时间了。”这时要与其达成默契，面试经历匮乏的大学生要掌握这门技巧。2.时刻考虑面试官的需要在自我定位中已经谈到，面试实际上是一个自我营销的过程。在这个过程中，考生要把自己当做一个产品，客户就是面试官。要把产品销售出去，就要考虑客户的需求，而要把自己在面试中营销出去，就一定要充分考虑面试官的需求。面试官希望从你的陈述中发现你的语言组织能力、口头表达能力，从语音、语气、语调及其他肢体语言中折射出的人和沉稳度、成熟度等，发现考生的个人成就、个性、品质等背景。同时面试官还希望从中发现一个考生基本材料的真伪。知道面试官的需要自我介绍的设计就要去尽可能好地满足面试官的需要，自我介绍的设计就要去尽可能好地满足面试官的需要，尤其是在内容的安排上，一定要用最精彩的语言，把最有价值的信息传达给面试官。不要以为自我介绍的设计很容易做，其实很多人做得都很不够。考官认为你的回答是正确时，他会面露微笑，或轻轻地点头。而考官的真诚点拨也让这些学生深刻领会了其中的奥妙，不失时机地把握考官的雇佣压力，及时地接住暗示，并沿着这条路走下去，你就可能达到目的。二、面试宝典胸中藏公司一般更关注求职者的能力，主要会从专业技术能力、人际能力和业务技能三方面能力考察求职者。专业技术能力指的是从事某项工作所需的专业技能/技术以及相关工作经验；人际能力指的是求职者自身所具备的素质，如学习能力、沟通能力、团队合作能力、英语水平等；业务能力指的是求职者对所工作行业以及相关领域的知识和积累。在快速发展行业里，工作经验并不是招聘主要的参考依据，关键是快速的学