SP种类与实施方法
一、概念
“销售促进”即sales Promotion，简称SP。销售促进” 销售促进译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 SP也有着不同的解释分为： SP活动 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对 NO2点进行讲解
二、特点：
1、直接
2、迅速
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。
三、SP常用方式：
（一）逼订SP
A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没
有了。没有了。
B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。
C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
（二）谈价SP
A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。
D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
四、SP常用技巧：
电话SP 、现场SP 、 SP活动、时间缓冲SP 、信息不对称SP
案例
? 业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定。此时业务员乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说的房子我带您去看下吧？” 大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫了柜台“柜台，请问11号601是否已售出？”柜台：“不好意思，11号601已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11号501是否可以推荐？”柜台：“恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：“柜台，我客户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？”最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：“老婆，我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了…那好，我就在售楼处等我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了那好，那好等你！”
甲便和客户说：“王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！”说完便回到销控台做自己的事情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！
注意事项
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上，参与的人数不超过 4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样这样才能具备这方面的成功经验。
唱销控的方法与技巧
概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。
成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1.柜台销控暗语
销售员：“柜台”
柜台（销控代表）：“请讲”
销售员：请问11#301卖掉了没有？其中“卖掉了没有”表明销售员
不想推荐或建议封去该套房屋）
柜台：请稍等，对不起，已售出。（配合应答）
销售员：“柜台”
柜台：“请讲”
销售员：请问11#201可否推荐？其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋）
柜台：恭喜还可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿
意推荐该套房屋）
销售员：请帮我再确认一次11#201可否推荐”，（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）
柜台：“帮你确认可以推荐”
销售员：“请帮我确认单、总价及面积”
柜台：“柜台帮你确认11#201单价9830，面积113.14，总价1112166 销售员：订单
柜台：恭喜，现场同仁请注意，XXXX（案名）11#201已售出已售出，柜台：“恭喜，现场同仁请注意，XXXX（案名）11#201已售出，请不要重复推荐，谢谢！”
柜台：“现场同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，正式订购我们××（案名）11#201，大家恭喜啦~。”
全体同仁：“掌声”
2.柜台销控原则
① 声音响亮、清脆自然② 对答自如、不露痕迹③ 见机行事④ 煽风点火
3.柜台销控作用
销售控制交流，① 销售控制交流，避免销售出错整体销售配合，② 整体销售配合，刺激意向客户购买调节现场气氛，③ 调节现场气氛，使购买气氛升温
此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法：
“低高法”
A-“低高法”用于小高层、高层个案中，还有哪套可以推荐？例如：12-17F还有那套还可以推荐？ 17-12F还有哪套可以推荐？
柜台：将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。
B-“推荐法”3次及3次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。
C-“最字法”，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控，最字法一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等
最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不但是语音、气势等各方面效果的把握，更重要的是柜台在其中的引导和总控能力：
① 做好每个销售员房源的记录，通过观察销售员房源的变化来了解销售进程是否正确并可人为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单；与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融；② 与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融；③ 合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果，如：电话、手机、传真等。
其他：销售人员及专案要走
出一些误区
唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛；① 唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛；只有2组或2组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控；②一定要人工喊才能有好的效果；③高价个案无须唱销控；④只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要（签约客户同样能唱起销控）；⑤ 只运用常规模式进行唱销控。
附：
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：柜台，请问×× ××层××室可不可以介绍？柜台应答：“恭喜可以介绍。
再问：请帮我再确认一次。
应答：帮你再确认一次” 你，可以介绍。”
再问：“请帮我再确认一次。”
应答：“帮你再确认一次”，
然后恭喜售出，通报全体案场人员。
柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖；后恭喜售出，通报全体案场人员；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，如案场仍有其他意向客户在进行洽谈，柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。
逼定及杀定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
2）直接要求下决心；
3）引导客户进入议价阶段；
4）下决心付定金；
2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
1）地理位置好；
2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；
3）视野开阔，景观好；
4）建筑物外观风格独特；
5）小区环境好，绿化率高；
6）周边设施齐全，生活便利等；
7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强杀：
如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行；
2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；
2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、在洽谈区可以借助销售资料进行询问。我可以为你推荐合适您的房子”等。
5．热销房屋：
对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6．化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销中，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
7．成交落实技巧：
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
附加：现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1. 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2. 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得之前所已经交付的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）产品介绍：
1. 对产品自信来自对自我肯定
2. 强势主导，预设场景
3. 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4. 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5. 确认产品（帮其推荐）促其决定
6. 封杀有余地（不要让其无从选择）
注意：
1. 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2. 晚上的追踪电话可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。
（二）现场SP配合
SP──销售促进
（三）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你的是最低。
策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度可以调换产品增加购买总户改变付款方式（首期、各期Time） Time 以退为进（这是最低）
以退为进
1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高替自己留下讨价还价的余地。如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步，不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让
出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。要急于提出让步。
5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处，不要作无谓的让步，当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
6、你要随时注意自己方面让步的次数程度。
7、学会吊胃口。假如你真学会吊胃口，人们总会珍惜难于得到的东西。的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，保持住全局的有利形势。
9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
Thanks!
遇到行政法问题？赢了网律师为你免费解惑！访问>>https://www.doczj.com/doc/3d4419861.html, 行政处罚的种类包括哪些 行政处罚的种类包括哪些？行政处罚的种类包括警告；罚款；没收违法所得、没收非法财物；责令停产停业；暂扣或者吊销许可证，暂扣或者吊销执照；行政拘留及其他行政处罚这7种。针对不同的情形处以相应的处罚。下面由赢了网的小编在本文详细介绍。 根据《中华人民共和国行政处罚法》第八条的规定，行政处罚有以下7种： 1、警告。 是国家对行政违法行为人的谴责和告诫，是国家对行为人违法行为所作的正式否定评价。从国家方面说，警告是国家行政机关的正式意思表示，会对相对一方产生不利影响，应当纳入法律约束的范围；对被处罚人来说，警告的制裁作用，主要是对当事人形成心理压力、不利的社会舆论环境。适用警告处罚的重要目的，是使被处罚人认识其行为的违法性和对社会的危害，纠正违法行为并不再继续违法。 2、罚款。
是行政机关对行政违法行为人强制收取一定数量金钱，剥夺一定财产权利的制裁方法。适用于对多种行政违法行为的制裁。 3、没收违法所得、没收非法财物。 没收违法所得，是行政机关将行政违法行为人占有的，通过违法途径和方法取得的财产收归国有的制裁方法；没收非法财物，是行政机关将行政违法行为人非法占有的财产和物品收归国有的制裁方法。 4、责令停产停业。 是行政机关强制命令行政违法行为人暂时或永久地停止生产经营和其他业务活动的制裁方法。 5、暂扣或者吊销许可证，暂扣或者吊销执照。 是行政机关暂时或者永久地撤销行政违法行为人拥有的国家准许其享有某些权利或从事某些活动资格的文件，使其丧失权利和活动资格的制裁方法。 6、行政拘留。
售楼部现场造势与SP技巧 现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否和置业顾问的信任程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 1、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 3、业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 SP技巧 1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 2、SP常用方式 (1)逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2)谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
时间:2011-11-0709:52来源:青岛财税网作者:raymond点击:1490次 1.目的：加强成本管理，规范集团房地产开发企业成本核算，正确计算开发产品成本，便于成本资料的比较和分析。 ? 2.范围：适用于集团内全资、控股及受托非控股经营的房地产开发企业。 ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4.3.1成本费用项目 ? 成本项目一般包括下列六大项： ? 4.3.1.1土地征用及拆迁补偿费 ? 4.3.1.2前期工程费 ? 4.3.1.3建筑安装工程费 ? 4.3.1.4基础设施费 ? 4.3.1.5公共配套设施费 ? 4.3.1.6开发间接费 ? 4.3.2各成本项目的核算内容 ? 4.3.2.1土地征用及拆迁补偿 ? 指为取得土地开发使用权而发生的各项费用，主要包括以下内容：
? A、政府地价：支付的土地出让金、土地补偿费、土地开发费 ? B、土地有关的税费：向政府部门交纳的契税、土地使用税、土地使用金、耕地占用税、土地使用权初始登记费，土地变更用途和超面积补交的地价等。 ? C、合作款项：补偿合作方地价、合作项目建房转入分给合作方的房屋成本和相应税金等。 ? D、拆迁补偿费：有关地上、地下建筑物或附着物的拆迁补偿净支出，安置及动迁支出，农作物补偿费，危房补偿费、征地包干管理费、拆迁管理费等。 ? E、以前年度余额转入 ? 4.3.2.2前期工程费： ? ? A B ? ? ? C ? )、教? ? D ? E ? ? ? ? F ? ? (2)、临时办公室：租金、建造及装饰费用。 ? (3)、临时场地占用费：含施工用临时占道费、临时借用空地租费。 ? (4)、临时围板：包括设计、建造、装饰费用。 ? G、以前年度余额转入 ? 4.3.2.3建筑安装工程费 ? A、土建工程费：指项目开发过程中发生的主体内列入土建预算内的各项费用。主要包括： (1)、基础工程，包括土石方、桩基、护壁/坡工程费，基础处理费、桩基咨询及检测费、降水等; ? (2)、结构及粗装修工程，主要包括砼框架、砌体、找平及抹灰、防水、垂直运输、脚手架、超高补贴、散水、沉降缝、伸缩缝、底层花园砌体; ? (3)、门窗工程; ? (4)、公共部位精装修;
一、填空（每空1分） 1、世界上第一枚邮票是1840年5月在英国诞生的黑便士邮票，而我国第一套正式邮票《大龙》邮票的诞生于1878年。 2、邮票是伴随邮政的发展而产生的，它的基本属性是邮资凭证，除此之外，它还具有文化属性和商业属性两重属性。 3、我国在2000年发行的“XK1”《圣诞快乐》和“XK2”《恭贺新年》属于邮资信卡。 4、选题是组编专题集邮类展品成功的关键专题集邮类展品选题的原则是同时体现创新、知识和趣味性。 5、邮票的形式美法则主要有单纯齐一、对称均衡、调和与对比、比例、节奏韵律和多样统一。 6、1991年起，我国开始发行贺年有奖邮资明信片，除普通型外，还有贺卡型和极限型。 7、邮票的齿孔是指整张邮票的各枚邮票之间凿打的孔洞或压痕，能起便于整张邮票分撕的作用；而邮票的志号是指印在邮票上的有关邮票印制发行情况的文字记录。 8、目前我国使用的邮票种类有普通邮票、纪念邮票，特种邮票、“文”字邮票、编号邮票五种。 9、邮票是由国家（地区）邮政主管部门发行，供寄递邮件贴用的邮资凭证，属于有价票证。 10、邮政部门处理各项业务的，带有地名、局名或代号和日期的戳记称为邮政日戳。 11、套是指表现某一特定主题而发行的若干种邮票的总称，也是传统集邮收集邮票的基本单位，邮票市场的邮票价格，一般也以此作为核算单位。 12、邮票通常具有三个要素：邮政所属国家或发行机构的标志、面值或相当邮政资费效用的标志和图样。 13、铭记在邮票诸要素中是最重要和最严肃的。集邮界称之为“花纸头”的假邮票，其特征主要是其“铭记”所涉及的国家是杜撰的或已无邮政存在。 14、电子邮票是20世纪70年代末以来出现的邮票家族中的新成员，是自动化技术在邮政领域的应用成果。电子邮票分自动化邮票和网络邮票。 15、新中国于1998年发行了一套编号为“YJ-1”的《中国1999世界邮展》的邮资邮简，全套2枚，面值分别为50分和520分。 16、集邮展品最前面的l~2页是标题页，可以不安置邮品，通常包括标题、前言和目录三部分。 17、邮票的构成要素：（1）铭记（2）票题（3）面值（4）图样（5）齿孔（6）刷色（7）形状（8）材质（9）背胶（10）志号 18、邮品主要是指由国家（地区）邮政主管部门发行的，能用于邮政通信的各种邮资票品，以及它们被用于邮政通信产生的各种物品。 19、世界上最早的“猴票”是韩国与1967年12月20日发行的一套两枚贺年邮票，第二枚以托着12生肖寿盘的小猴为图。 20、世界上最早的纪念邮票是1871年由秘鲁发行的。
房地产S P种类与实施方法-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
SP种类与实施方法 一、概念 “销售促进”即sales Promotion，简称SP。销售促进” 销售促进译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 SP也有着不同的解释分为： SP活动 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对 NO2点进行讲解 二、特点： 1、直接 2、迅速 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。 三、SP常用方式： （一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 （二）谈价SP A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 四、SP常用技巧： 电话SP 、现场SP 、 SP活动、时间缓冲SP 、信息不对称SP
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 目录： 一逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 三、1、已经激发客户的兴趣 四、2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 五、3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 六、4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等。 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
试题： 行政处罚的种类有哪些？ 答案： (1)警告; (2)罚款; (3)没收违法所得、没收非法财物; (4)责令停产停业; (5)暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照; (6)行政拘留; (7)法律、行政法规规定的其他行政处罚。 【解释1】行政拘留处罚由县级以上人民政府公安机关作出;行政拘留的期限一般为1日以上15日以下，有两种以上违反治安管理行为的，分别决定，合并执行。行政拘留处罚合并执行的，最长不超过20日。 【解释2】行政拘留属于人身自由罚，责令停产停业，暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照属于行为罚，罚款，没收违法所得、没收非法财物属于财产罚，警告属于训诫罚。 【相关阅读】 行政处罚是指行政机关或其他行政主体依法定职权和程序对违反行政法规尚未构成犯罪的相对人给予行政制裁的具体行政行为。我国《行政处罚法》于1996年3月17日第八届全国人民代表大会第四次会议透过，自1996年10月1日起履行。其资料除总则、附则外，主要包括行政处罚的种类与设定、行政处罚的实施机关、行政处罚的管辖和适用、行政处罚的决定、行政处罚的执行和法律职责等。
一、行政处罚的种类 （一）行政处罚的法定种类 我国《行政处罚法》第八条规定：行政处罚的种类：（1）警告；（2）罚款；（3）没收违法所得、没收非法财物；（4）责令停产停业；（5）暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照；（6）行政拘留；（7）法律、行政法规规定的其他行政处罚。这称为行政处罚的法定种类。值得注意的是，那里的其他行政处罚，限于法律、行政法规规定的这一范围。根据《治安管理处罚法》第十条规定，治安管理处罚的种类有警告、罚款、行政拘留、吊销公安机关发放的许可证四种。《海关行政处罚实施条例》涉及的行政处罚种类有警告、罚款、没收有关货物、物品、走私运输工具、暂停报关执业、撤销海关注册登记、取消报关从业资格等。 （二）行政处罚的理论分类 1。人身自由罚 人身自由罚是指行政机关根据法定职权，依法律规定对违反行政法律规范情节严重的公民的人身自由在短期内予以限制或剥夺的行政处罚。它是行政处罚种类中最严厉的一种处罚。人身自由罚主要形式是行政拘留。行政拘留是由《行政处罚法》明确规定的一种人身自由罚形式，主要是对妨害治安管理的人依法在短期内限制其人身自由的处罚形式。根据《治安管理处罚法》规定，行政拘留处罚由县级以上人民政府公安机关作出。行政拘留的期限一般为1日以上15日以下，有两种以上违反治安管理行为的，分别决定，合并执行。行政拘留处罚合并执行的，最长不超过20日。人身罚也称自由罚，是指特定行政主体限制和剥夺违法行为人的人身自由的行政处罚。这是最严厉的行政处罚。人身罚主要是指行政拘留和劳动教养。 1．行政拘留。也称治安拘留，是特定的行政主体依法对违反行政法律规范的公民，在短期内剥夺或限制其人身自由的行政处罚。2．劳动教养。是指行政机关对违法或有轻微犯罪行为，尚不够刑事处罚且又具有劳动潜力的人所实施的一种处罚改造措施。 作为人身自由罚主要形式的行政拘留，在执行时应当受到法律的严格限制。如，针对违反治安管理的行为人，《治安管理处罚法》第二十一条明确规定，有下列情形之一，依照本法应当给予行政拘留处罚的，不执行行政拘留处罚：（1）已满14周岁不满16周岁的八2）已满16周岁不满18周岁，初次违反治安管理的；（3）70周岁以上的；（4）怀孕或者哺乳自我不满1周岁婴儿的。 2。行为罚
一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP说辞（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事说辞SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机
房地产企业会计科目使用说明 房产企业会计科目 一、房地产会计核算科目设计入门 本文适用于房地产开发企业，不包括自己建造部分，纯包给施工单位承建。所涉业务流程为公司拿地，请设计公司设计，委托施工单位承建，自己或请代理销售房子，结算，确认收入成本，不涉及上市公司所提减值预备。1001 现金，这个科目就不用多说了，注重他是现金流量表的科目，金蝶K3 和用友U8 都能够实现现金流量表的自动编制，设置好了可以省下好多时间和精力。 1002 银行存款，一般的房地产公司都会涉及到贷款和银行按揭贷款，这里面会涉及到几种性质不同的账户，建议把贷款专户和银行按揭账户与一般结算户分开，设成三级明细 1002.01 结算户下设明细 1002.02 贷款专户一般项目公司只有一个，如有几个则下设明细 1002.03 按揭保证金户视情况可设明细，同时一般情况下，银行会要求对应在开一个一般结算户，专门用于在按揭保证金解冻时划入一般结算户 这样区分的目的是因为按揭保证金户是不能随便动用的资金，便于统计公司的可动用资金，可动用资金这一概念对一个房地产公司来说还是很重要的，在报建的时候，计委和建委都会要银行开具相应的资金证实，这个按揭保证金上的钱是不能计算在内的。 1009 其他货币资金、1101 短期投资、1102 短期投资跌价准备、1111 应收票据、1121 应收股利、1122 应收利息这几个科目基本上不会用，投资业务核算不是本文所要讨论的内容，不再详述。 1131 应收账款现在都是房子预售，用预收账款或其它应付款，一般不用应收账款，房地产开发商一般不会赊销房子，假如在市场发生大的困难时，也有可能用分次付款的方式促销，会形成应收账款（交房，并且结算以后），如果房地产开发公司应收账款业务比较多而且余额大的情况，这份工作不干也罢。 1133 其它应收款留意这个科目有很多存出保证金要放在这个科目，主要是报建过程中的一些如墙改基金、散装水泥保证金、民工工资保证金，临时接电保证金等，各地政府花样不一样，可以详细了解一下项目报建部门及工程部门的同事。这个科目建议只设这样几个明细科目：内部个人借款、存出保证金、合作单位往来、其它；用个人、客户往来核算实现对每个人、单位的明细治理。这个功能前面所述的两个软件都可以实现，但要在开始进行设置时设好，尤其是存出保证金账户，在实际工作中，报建部门拿回来的收据都是一样的，会计尤其是刚入门的会计通常无法区分哪些是直接进成本的项目，哪些要最后退回来的项目，所以要找懂报建业务的同事把这些项目了解清晰。
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
行政处罚的基本原则有哪些内容_行政处罚的种类 行政处罚的基本原则内容 1、处罚法定原则 《行政处罚法》第三条规定了处罚法定原则，它包含三层意思：(1)实施处罚的主体法定。(2)处罚依据法定。(3)处罚程序法定。 《行政处罚法》第四条规定了处罚公正、公开原则。结合该法的其他有关规定，处罚公正原则是指行政处罚的设定和实施必须与相对人的违法事实、性质、情节以及社会危害程度相当。处罚公开原则就是指行政处罚的依据、过程及结果必须公开。 《行政处罚法》第五条规定了处罚与教育相结合原则。处罚是为了更好的教育，不教育单纯处罚是****，但是仅仅教育往往达不到预期目的，辅助以处罚，让违法者感受到痛苦，就会促使其避免或者减少违法行为。处罚和教育都是手段，在行政处罚中应当灵活掌握。 《行政处罚法》第六条规定：“公民、法人或者其他组织对行政机关所给予的行政处罚，享有陈述权、申辩权;对行政处罚不服的，有权依法申请行政复议或者提起行政诉讼。公民、法人或者其他组织因行政机关违法给予行政处罚受到损害的，有权依法提出赔偿要求。”据此，在行政处罚的实施中
必须对行政相对人的权利予以保障，行政相对人享有陈述权、申辩权、申请复议权、行政诉讼权、要求行政赔偿的权利以及要求举行听证的权利。这些权利的确定是宪法保障人权的具体体现。 行政处罚实施中对当事人的同一个违法行为，一个或者多个行政机关多次处以罚款的行政处罚，既不符合法理，又会出现重复处罚即“一事二罚”的问题。为了规范行政处罚，防止滥施行政处罚权，《行政处罚法》第二十四条规定：“对当事人的同一个违法行为，不得给予两次以上罚款的行政处罚。”据此，一事不再罚原则可以界定为：对行为人的同一违法行为，不得给与两次以上同类(罚款)处罚。一个行政机关不得对同一个违法行为多次罚款，其他行政机关不得对已经实施罚款的同一个违法行为再次罚款。但是如果一个违法行为，同时违反了两个以上的法律法规规定，可以分别按照违反的法律进行处罚，但处罚的结果可以在一定范围内折算。 行政处罚的法律法规 行政处罚是指有处分权的行政机关组织，对违反行政法律法规的行政相对人给予行政制裁的具体行政行为。行政处罚法是调整国家行政机关和法定授权组织与行政违法相对人之间行政处罚的关系的法律规范。 行政处罚法分广义和狭义两种，狭义的行政处罚法专指《中华人民共和国行政处罚法》;广义的行政处罚法泛指一切
房地产销售技巧(逼定的技巧) 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
行政处罚的种类包括哪些 《行政处罚法》第八条行政处罚的种类：（一）警告；（二）罚款；（三）没收违法所得、没收非法财物；（四）责令停产停业；（五）暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照；（六）行政拘留；（七）法律、行政法规规定的其他行政处罚。 对于违反了我国行政法规但又尚未构成犯罪的人，行政机关可以根据相关行政法律的规定，给予一定的行政制裁，而这个行政制裁其实就是人们常说的行政处罚。我国《行政处罚法》第八条对行行政处罚的种类进行了规定，下面请跟随小编一起来了解一下。 根据《中华人民共和国行政处罚法》第八条的规定，行政处罚有以下7种： 1、警告。是国家对行政违法行为人的谴责和告诫，是国家对行为人违法行为所作的正式否定评价。从国家方面说，警告是国家行政机关的正式意思表示，会对相对一方产生不利影响，应当纳入法律约束的范围;对被处罚人来说，警告的制裁作用，主
要是对当事人形成心理压力、不利的社会舆论环境。适用警告处罚的重要目的，是使被处罚人认识其行为的违法性和对社会的危害，纠正违法行为并不再继续违法。 2、罚款。是行政机关对行政违法行为人强制收取一定数量金钱，剥夺一定财产权利的制裁方法。适用于对多种行政违法行为的制裁。 3、没收违法所得、没收非法财物。没收违法所得，是行政机关将行政违法行为人占有的，通过违法途径和方法取得的财产收归国有的制裁方法;没收非法财物，是行政机关将行政违法行为人非法占有的财产和物品收归国有的制裁方法。 4、责令停产停业。是行政机关强制命令行政违法行为人暂时或永久地停止生产经营和其他业务活动的制裁方法。 5、暂扣或者吊销许可证，暂扣或者吊销执照。是行政机关暂时或者永久地撤销行政违法行为人拥有的国家准许其享有某些权利或从事某些活动资格的文件，使其丧失权利和活动资格的制裁方法。 6、行政拘留。即公安机关对违反治安管理的人在短期内剥夺其人身自由的一种强制性惩罚措施。由于行政拘留是行政处罚中最严厉的一种，因而法律对其适用作了严格的规定：(1)在适用机关上，只能由公安机关决定和执行;(2)在适用对象上，一般只
SP技巧 一、基础SP 1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢 上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。 二、电话SP 1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较 多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。 5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。 三、现场SP 1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交。 2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房 子，制造争房源的现象。 3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。 4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要是定的话， 自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。 5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信 心。 6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。 7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。 8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销，房 源紧缺。 10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。
房地产企业会计科目明细表 科目表科目编码科目名称级数1001 库存现金 11002 银行存款 11015 其他货币资金 11015001 外埠存款 21015002 银行本票 21015003 银行汇票 21015004 信用卡 21015005 信用证保证金 21015006 存出投资款21101 交易性金融资产 11121 应收票据 11122 应收账款11123 预付账款 11131 应收股利 11132 应收利息 11231 其他应收款 11241 坏账准备 11321 代理业务资产 11402 在途物资 11403 原材料 11405 开发产品 11406 发出商品11408 委托加工物资 11411 周转材料 11471 存货跌价准备 11501 持有至到期投资 11502 持有到期投资减值准备11503 可供出售金融资产 11511 长期股权投资 11512 长期股权投资减值准备 11521 投资性房地产 11531 长期应收款 11532 未实现融资收益 11601 固定资产 11601001 房屋及建筑物 21601002 机器设备 21601003 运输设备21601004 一般设备 21601005 其它 21602 累计折旧11603 固定资产减值准备 11604 在建工程 11606 固定资产清理 11701 无形资产 11702 累计摊销 11703 无形资产减值准备 11711 商誉 11801 长期待摊费用 11811 递延所得税资产 11901 待处理财产损溢 12001 短期借款 12101 交易性金融负债 12201 应付票据 12202 应付账款 12203
邮票发行及调查 邮票是属于国家管控发行的产品，属于可流通的有价类货币。流通邮票的版权及发行权属于国家。 一、邮票的分类 邮票包括普通邮票、纪念邮票和特种邮票。 普通邮票是为保证通信、邮寄需要而发行的邮票；纪念邮票是为纪念重大事件或者重要人物而发行的邮票；特种邮票是为宣传特定事物而发行的邮票。 纪念邮票和特种邮票以下统称为纪特邮票。 普通邮票和纪特邮票都是邮件纳费标志的有价票证。 二、邮票的发行 普通邮票一般5年发行一套，遇有邮政资费调整可以根据需要提前或者推后。 纪特邮票一般每年总图数不超过100个图，小型张不超过4个图。 邮票发行应当编制发行计划。邮政企业应当按照审定或者备案的发行计划发行邮票。 普通邮票发行数量由邮政企业按照市场需要确定。邮政企业应当在每年3月底前将上年度的普通邮票发行数量报国务院邮政管理部门备案。 邮政企业发行普通邮票时，应当将邮票信息、样票报国
务院邮政管理部门备案。 个人无法发行或持有某邮票的版权，只能拥有著作权。邮票一经确定发行数量及发行图案，任何部门在非特殊情况下不得再更改。 常规邮票发行数量在几千万到几亿不等；特种邮票，发行数量在几百万到几千万不等，具体数量要依据之前邮政部门的申报来确定。 三、邮票的价值――经济价值和文化价值 邮票作为集邮文化的物质载体，作为国家权力机关为满足邮政需要而设计印制的“有价证券”，首先应具有使用价值，及充当邮资凭证的价值，这是邮票最初的经济价值。其次，邮票还具有知识价值、宣传教育价值、艺术欣赏价值、审美价值、文物史料价值、娱乐价值等，这是邮票的文化价值。邮票是由以上价值决定的，它外在化为邮票价格，是邮票各种价值在流通领域的货币表现。邮票价格还取决于邮票的供求关系、发行年代、发行数量、品相及珍罕程度。我国发行的一些早期票、解放区票及1980年发行的庚申年邮票（猴票），由于求大于供，目前价格已十分昂贵了。 四、个性化邮票――邮票私人订制（重点介绍） 2008年6月16日，中国集邮总公司、百度、UU定制网在中国邮政邮票博物馆正式推出中国邮政个性化邮票网络定制服务，目前已开放多家礼品公司或互联网公司作为代理
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
SP种类与实施方法 一、概念 “销售促进”即sales Promotion，简称SP。销售促进” 销售促进译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 SP也有着不同的解释分为： SP活动 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对 NO2点进行讲解 二、特点： 1、直接 2、迅速 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。 三、SP常用方式： （一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没 有了。没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 （二）谈价SP A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。 C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 四、SP常用技巧：