小区扫楼截客信息资料报备
小区扫楼一般“扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。 究竟问题出现在哪里呢又应该如何解决扫楼现状 1.工作方式 2.业务合作 和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。 3.结果 一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状又得不 到领导的认可只能一走了之！ 原因分析经过和业主、业务员的多方了解，我们发现，目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态, 即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了, 如果运气不好碰不到猎物就空手而归！ 1/5页 并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。- 2、业务知识不合格 3、信息搜集不全 很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有 购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司不能有针对性的制定策略。 4、跟踪不到位
对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很 低。 5、缺乏总结和交流 每天也会回到公司汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也不够完善，大多都是自己摸索自己的经验。 6、工作激情逐步下降 对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导 的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。 小区基本操作流程 空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些业主也会认为他们是骗子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。 第一、谈话技巧培训。在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说，什么时候说什么话都 是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。 第二、工作流程培训。要教会业务如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意 义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。 3、收集楼盘信息 通过网络、实地考察（施工现场和售楼处）、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总，首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区；其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型（商品房、回迁房、集资房等）、购买人 群、交房日期、物业电话等。 4、信息分析并分类 这里的分类主要是两个方面，第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪；第二，通过上述信息的分析整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和 适当关注类，对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的 分发单页或适当做宣传即可。 5、材料准备 业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充 分的宣传材料，尤其针对建材行业的业务员，还必须要带上自己产品的彩色效果图，取好是针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺之针对性业主-般是不 感兴趣的。
小区扫楼攻略 3、楼盘信息要收集 通过网络、实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总，首先，要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区;其次，了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。 4、信息分析要分类 这里的分类主要是两个方面，第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪;第二，通过上述信息的分析，整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和适当关注类，对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。 5、划分区域 领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个楼盘，通常一名业务负责2-3个楼盘为佳，负责太多了忙不过来，导致哪个都做不好。 6、材料准备 业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料，尤其是建材行业的业务员，还必须要带上自己产品的彩色效果图，最好是针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺乏针对性，业主一般是不感兴趣的。 另外宣传手册和单页也是必要的，即使业主不感兴趣，我们也可以放在那里一本或几页，说不定业主会随手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。 7、客户信息收集 客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的，也是单量来源的基础之一。 业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走，遇见业主在现场的，一定要及时沟通，向顾客介绍我们的产品和品牌，另外谈论的话题一定要扩展开，能在装修方面多给顾客一些建议和意见，也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问，让顾客感觉我们在装修方面很在行，话题打开了，谈论的内容多了顾客自然会相信
扫楼准备工作 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
扫楼执行方案细则 一、扫楼的目标 不能为了扫楼而扫楼，我们扫楼重点既不是为了市场调查或收集业主信息（市场调查及业主信息收集是为了便于签单做的铺垫）。而是为了签单！！签单的目的就是为了更好的销售公司产品及打响公司品牌。 二、前期调查小区推荐
三、前期调查工作安排 目前公司拥有导购及业务经理6人，每2人一组前往推荐小区走访调查。每组每天调查2个小区共6个小区，3天内基本情况调查汇总完成。主要调查各小区入住率、装修率、小区规模、楼盘总数、物业情况及交房时间等。 具体安排如下 1、8:00-9:00小组间沟通交流调研经验。 2、9:00-12:00 目标上午小区调查； 3、13:30-16:30 目标下午小区调查； 4、16:30-17:30 回公司汇报今天小区调查，并填写相应表格。 5、三天调查工作结束后，汇总小区调查情况，从中选取10个优质目标小区进行“扫楼”工作； 6、扫楼工作开始后至开业，每个小组最低工作任务要求10个精准客户（精准客户指开业活动期间进店客户），5个有效客户（有效客户指活动期间进店下单客户）。 7、超出任务部分的精准客户每个奖励20元，超出任务部分的有效客户奖励其消费下单金额的抽成1%（此抽成为额外抽成部分，与已有抽成可叠加计算）8、低于最低任务要求的最低精准客户，每少一个减少月自然休假半天，低于任务最低要求有效客户的每个减少月自然休假一天。 四、扫楼签单的关键 拿到或扫到业主信息并不是扫楼的结束而是开始！只有通过电话、短信及与业主的有效沟通，了解业主的购买力及购买需求，给出最适合业主的产品方案。在适合的方案上在给与充满诱惑的优惠力度并邀约，从而实现到店签单完成交易目的。 五、扫楼前的准备工作
插车及扫楼 目的 一，寻找客户，我们在扫楼及插车的最主要目的就是寻找客户，让一些有购买实力及购买欲望的人通过我们的单页了解我们的产品，促成回访。 二，加大影响力，我们的很多单页可能在第一次、第二次送到客户的门口或者插在客户的车上时他们很可能直接就扔掉了，这很正常，但是假如第三次、第四次同样的单页插在他们的车上时，或许大多数人至少会拿起来看一下是什么样的产品，也许他目前没有购买的兴趣，但是他身边的朋友如果有这方面的兴趣，那么在他脑海里首先想到的就是我们的产品。 技巧 一插车 一，插车场所，我们的产品比较特殊，所以我们的主要插车场所就是有钱人常去的地方，如夜间插车时我们会选择如高档夜总会，高档酒店等一些高档的娱乐场所。 二，对插车对象进行分类并且了解其特点 ①私家车，私家车就是我们所最常见的，小康家庭，通常是家中男主人开车，女主人 坐副驾驶，所以我们在插车时可将两张单页分别插在驾驶位与副驾驶位上，这样成 功率会更高一点。（车辆类型：大众化车辆，通常会选择节油的车，车价大约在8 万到16万左右。） ②老板车，就是说车主比较有经济实力，比如奔驰、宝马等，如果是轿车则通常会有 司机，所以我们需要将我们的单页插在后排右边的扶手上。而如果是例如宝马X5、途锐、路虎等这种车通常是这种人群在日常休闲时开的车，所以一般会选择自己开，所以我们可将单页插在驾驶位门扶手上。 ③小蜜车，富二代车，介绍省略。。。例如MINI、甲壳虫等这种车辆通常车主为女性， 而例如跑车、或是色彩鲜艳的时髦车辆通常会是一些所谓的富二代选择的车辆。并 且这种人群一般都是自己开车，所以我们直接将单页插在驾驶员扶手上。这种人群 由于经济来源非常容易，所以如果他们喜欢就会想办法购买，所以在单页的摆放上 一定要将单页上最大的亮点摆放在最外面，一眼就将其吸引住。 ④政府车、军车，这种车辆外面通常也是要抓住重点，并非开车的人，而是坐车的人， 所以副驾驶及副驾驶后排座位为主要插车对象。 二扫楼 主要技巧：对小区进行挑选 一，扫楼的惯用手段。其实在本行业内，扫楼的工作是非常重要的，但是对于所扫楼盘的分析是否到位是最后成果的一个重要条件。例如公寓房销售，扫楼主要对象 可以主要针对小区周边的写字楼，因为在写字楼里工作的人群，例如老板，或是外 地人等，他们需要一个住所，最大的需求就是交通方便、近，所以周边的写字楼进
扫楼派发传单工作流程 陌生拜访是营销过程中的一种比较常见的的宣传方式。陌生拜访中难度最大的莫过于扫楼和扫街。扫楼是让消费者对活动信息了解最快的一个方式，同时对工作人员来说也是一个自我锻炼的一个非常好的方法。 扫楼的带来的好处：真理都是从实践中得到！ 1、扫楼可以让你用最快的最直接的方式积累到原始的客户资源。 2、通过不停和客户的交流可以最快的方式了解顾客的需求。 3、通过客户不停的疑问，可以最快的方式对我们的活动内容了解深入。 4、是一个最直接快速提升个人与客户交流能力的方式。 5、是一个培养个人情绪调节能力的好方式。（需要从很多打击中调整心态） 记住：通常公司不会让你始终的去扫楼，扫楼只是对你的考验和锻炼，还有就是对你客户先期资源的积累。 一：人员招聘 要求：1素质比较高，高中以上学历为佳 2 能吃苦耐劳、认真负责 3 充满活力、有激情。 4有传单派发、扫楼工作的优先考虑。 5 不能奇装异服、高跟鞋、丝袜、夸张的染发。 二：薪资待遇： 依不同活动性质底薪及奖励力度不同 工作时间：每天早上8：45---17：30
三：人员培训： 1、熟悉单页内容 2、扫楼派发单页的要求： （1）只能1张派发，不能多张（发人、插门）不可随意派发。（2）注明扫楼的小区名称、幢数、单元、业主姓名、电话。（3）扫楼人员的姓名、日期。 （4）扫楼派单面对顾客拒绝异议处理。 四：早会 1 调动大家的积极性，提高扫楼派单人员精神面貌。 2对表现好的人员进行口头表扬和物质奖励。 3 提出我们今天的扫楼派单目标。 4 演练扫楼派单话术。 5 依组别点名记考勤。 五：扫楼前期准备 1、扫楼表格、笔。 2、熟悉扫楼的楼盘及物业管理情况。 3、扫楼人员的手机号码、姓名登记、便于及时联系。 4、矿泉水、晕车药、香烟，等。 5、装单页的包（电脑包、女士挎包）。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？步步为营做好17步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门 经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广 的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小 区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 培训课程：
一、活动话术 活动问题： 1、夜宴是什么活动，谁组织的，什么时间举行？： “夜宴”是由平潭9大建材、家居、家电行业的商家组织的，你看这里（门票背面商家LOGO），时间在8月2号七夕情人节晚上7点，这场活动只邀请我们平潭小部分VIP业主参加的一场免费的七夕情人节业主沙龙晚会，晚会现场除了专门请到了厦门YAAA乐队进行表演，还有模特走秀，魔术表演，免费抽奖等互动活动，同时现场还可以免费无限量供应水果西点、果汁冷饮、红酒等。如果你有什么装修的问题，我们现场还可以提供免费咨询！您只要有被邀请来参加晚会，就一定会有一个不一样的浪漫的七夕情人节。 2、门票要钱吗，每张票可以带几个人？ 我们的晚会只针对部分VIP业主，采取贵宾赠票的形式，不收取任何费用，除了不收费，您到现场凭门票还可以免费领取一份价值数千元的大礼包，里面有价值数百元的精美实物礼品和数额不等的商家、赞助商的现金券。 3、现在不要拿票，我到时直接去现场？ 对不起，我们现场一定是凭票入场的，而且我们名额只限150户VIP业主，如果错过了就要等明年的七夕节了。 4、我们太远，不是很方便 您住在哪里呢？如果您要是能找到三个以上也正在装修朋友一起参加的话，我们活动可以安排车去接您的。 5、那你们的现场会有卖产品吗，折扣会是多少呢？ 您好，我们这次活动是七夕VIP业主沙龙晚会，不是砍价会，也不是团购会，现场不卖产品，邀请您过来就只有晚会表演和美食美酒，还有就是如果您现场有什么装修问题，我们会提供免费咨询服务。 当然，现场我们有一个下意向金环节，如果您觉得我们现场的商家比较符合您的需要，您可以向这个商家下100元定金，到购买转单时，无论现场折扣多低您可以直接抵扣600元。8、之前的订单怎么办？ 是这样子的，您之前的订单因为我们已经和工厂报备、下单了，肯定是不能享受到本次活动的优惠了。 9、我马上就要用到产品了，你现在给我个最低价吧，我就不去现场了！ 这样您就更是我们的VIP客户了，那您目前动工到什么程度了呢？我们的活动时间在七夕晚上，可以带家人一起参加，就当是带家人一起过浪漫情人节了。现场我们有很多不同的品类的建材家居商家，厂家也有业务人员下来协助，有什么装修的问题，正好可以一起问问10、登记客户信息并备案
扫楼工作开展指引 一、准备工作 （一）目标确定 扫楼范围、精准锁定户数目标。 （二）物料准备 1、基本物料：DM单、产品画册等。 2、推广工具：名片、笔记本、笔、上岗证/工作证、包袋等常用工具。 3、小礼品：品牌常备小礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器等。 （三）资源梳理 小区销售资源主要包括老客户、意向客户资源、其他合作品类资源，扫楼人员需要在进小区前，做好自己的简易客户台帐，以便跟踪管理。 1、梳理前期积累和沉淀的客户资源，做好快速消化。 （1）保障意向顾客尽快被进一步锁定，因为客户一般不会只看一个品牌、一个品类，周边资源不尽快消化，很有可能被竞争对手和其他品类消灭。 （2）整理老客户信息，通过电话及现场回访形式，获取关联客户信息及老客户所有小区资源信息。 2、持续跟踪近期已锁定客户，争取连带销售。 通过短信、微信、电话及现场等形式，对近期已锁定客户进行关怀、提醒和利益牵引，挖掘此类客户周边客户资源。
3、利用其他品类资源 针对卫浴、瓷砖、厨柜、中央空调、吊顶、木门等品类，公关相关品牌店长、业务或导购员，收集信息约到工地现场沟通或约至店内沟通。 （四）小区分工 1、寻找业主的两种常见方式 在小区找业主通常有“主动出击”和“守株待兔”两种方式，即（1）主动出击：根据目测的装修情况逐栋逐层扫楼，并做好有装修楼层和已出卡楼层等基本记录。 （2）守株待兔：摸清业主进小区的主要动线、主要路口和时间规律，在重点位置进行把守观察，待业主出现时借机迎上沟通。 2、进小区的扫楼人员可以单兵作战，也可以形成作战小队。 （1）可以两两搭配，拿物料、讲解，或者是统一指挥、分开行动。 （2）按业主寻找方式不同结合小区实际情况合理分工及安排路线。即安排好“什么时候，谁来蹲点、谁去扫楼？”。 （3）小区扫楼阶段性完成后，小区主要负责人需召集大家开个小结会，小结会内容包括扫楼信息沟通、经验分享等，同时进行休整。 （4）虽然有统一管理，但进入小区不要成群结队的，尽量在两人之内依次进入，人多了保安会询问，且装展业的工具袋子不要使用透明的以及跟活动相关的包装袋，尽可能让自备手提袋。 （五）心态调整 1、不管之前的扫楼情况如何，今日都必须让自己保持最佳状态，
建材业务员如何从“扫楼”中更上一层楼 “扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。在市场调研中笔者也发现很多建材商招聘了大量业务员扫楼，但结果确实不甚理想，究竟问题出现在哪里呢？又应该如何解决？ 扫楼现状 1、建材商广招业务员。 经常在报纸、招聘会、网络上看见招聘业务员的广告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”，最后再加上一条“本广告长期有限”。 2、培训和上岗。 业务员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，最多也就是三、五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标小区了。 3、工作方式。 业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业主就开始介绍自己的产品，然后死磨硬泡的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品；没有见到业主的就看看房型，了解一下装修进度；任何人都见不到的就直接离开。 4、业务合作。 和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。 5、结果。 一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状又得不到领导的认可只能一走了之。 6、循环。 又一次广招业务员，走上老路。 原因分析 经过和业主、业务员的多方了解，笔者认为目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态，即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归，回家吃老本儿，可能不能吃饱还要看家里有没有老本儿。 1、建材商招聘业务员时挑选不精细。 并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。 2、业务知识不合格。 建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX是否装了？”，顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最多只能是留个电话，能不能留下还要看自己的本事和业主当时的心情。 3、信息搜集不全。 很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司不能有针对性的制定策略。 4、跟踪不到位。 对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机
小区扫楼 一般“扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。 究竟问题出现在哪里呢?又应该如何解决? 扫楼现状 1.工作方式 业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业主就开始介绍自己的产品，然后死磨硬泡的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品;没有见到业主的就看看房型，了解一下装修进度;任何人都见不到的就直接离开。 2.业务合作 和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。 3.结果 一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状又得不到领导的认可只能一走了之！ 原因分析 经过和业主、业务员的多方了解，我们发现，目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态，即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归！ 1/5页 并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。 2、业务知识不合格 据了解，建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX是否装了?”，顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最多只能是留个电话，能不能留下还要看自己的本事和业主当时的心情。
3、信息搜集不全 很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司不能有针对性的制定策略。 4、跟踪不到位 对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很低。 5、缺乏总结和交流 每天也会回到公司汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也不够完善，大多都是自己摸索自己的经验。 6、工作激情逐步下降 对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。 小区基本操作流程 空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些业主也会认为他们是骗子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。 第一、谈话技巧培训。在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说，什么时候说什么话都是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。 第二、工作流程培训。要教会业务如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。 3、收集楼盘信息 通过网络、实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总，首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区;其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。 4、信息分析并分类 这里的分类主要是两个方面，第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪;第二，通过
今天上午进行了扫楼活动，2个多小时的时间扫了3栋写字楼，这是我第一次接触到扫楼实践活动，早上出发前先分配了小组的扫楼区域，我们虎之翼的团队区域为：金江大厦、天马国际商务酒店、辰隆大厦、华润国际商务大厦，奉行进去深度接触和进不去带回信息的原则开始了我们的扫楼活动。我们组成员新人较多，所以暂由老队员带领学习一下，2、3人一组边扫变学习，后来熟悉之后，队员们可以单独行动了，效率也提高了不少。扫楼遇到很多问题，我们区域在高新区，很多写字楼层还没有入住企业，还有的一层就一公司，还有谈话以后不给信息的····总结一下经验：1、学会初步判断办公室是否使用；2、抓住任何商机，电梯的，楼层间的的人员；3、进入写字楼后先关注索引；4、学会同门卫的周旋；5、进入办公室初步判断主管人员；6、多角度谈话，了解客户信息；7、封闭式和开放式相结合引导客户；8、注重维护老客户。 下午进行的是电话营销，学习到了很多电话营销的技巧和礼仪，电话营销实战环节更是深入体会了电话营销，学习到了电话营销的相关注意事项，电话营销总结： 1、产品资料准备好，客户信息、笔本子准备好； 2、多打，形成习惯，战胜自我； 3微笑服务，心态调整； 4、要理清思路，称呼得当，满足客户虚荣心； 5、礼貌用语，贯穿始终； 6、开门见山，争取上门机会或送资料； 7、旁敲侧击了解客户信息； 8、目的明确，以不变应万变； 9、电话质量，最好用座机； 10、注意自我调节。 晚上的企业业务流程的介绍，让我对企业有了深入的了解，可以更好的全方位的了解企业。今天的学习收获还是蛮多的，感觉有点累，时间很紧张，未来两天中希望学到更多的营销知识和技巧
扫楼准备工作 Prepared on 22 November 2020
扫楼执行方案细则 一、扫楼的目标 不能为了扫楼而扫楼，我们扫楼重点既不是为了市场调查或收集业主信息（市场调查及业主信息收集是为了便于签单做的铺垫）。而是为了签单！！签单的目的就是为了更好的销售公司产品及打响公司品牌。 二、前期调查小区推荐
三、前期调查工作安排 目前公司拥有导购及业务经理6人，每2人一组前往推荐小区走访调查。每组每天调查2个小区共6个小区，3天内基本情况调查汇总完成。主要调查各小区入住率、装修率、小区规模、楼盘总数、物业情况及交房时间等。 具体安排如下 1、8:00-9:00小组间沟通交流调研经验。 2、9:00-12:00目标上午小区调查； 3、13:30-16:30目标下午小区调查； 4、16:30-17:30回公司汇报今天小区调查，并填写相应表格。 5、三天调查工作结束后，汇总小区调查情况，从中选取10个优质目标小区进行“扫楼”工作； 6、扫楼工作开始后至开业，每个小组最低工作任务要求10个精准客户（精准客户指开业活动期间进店客户），5个有效客户（有效客户指活动期间进店下单客户）。 7、超出任务部分的精准客户每个奖励20元，超出任务部分的有效客户奖励其消费下单金额的抽成1%（此抽成为额外抽成部分，与已有抽成可叠加计算）8、低于最低任务要求的最低精准客户，每少一个减少月自然休假半天，低于任务最低要求有效客户的每个减少月自然休假一天。 四、扫楼签单的关键 拿到或扫到业主信息并不是扫楼的结束而是开始！只有通过电话、短信及与业主的有效沟通，了解业主的购买力及购买需求，给出最适合业主的产品方案。在适合的方案上在给与充满诱惑的优惠力度并邀约，从而实现到店签单完成交易目的。 五、扫楼前的准备工作
做好小区团购有哪些基本流程 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢？步步为营做好13步。 第一步：建立专职小区推广队伍 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 第三步：进行楼盘分类：我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等类型。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式，并需明确以下几组数据：1：需投入多少人？进行多少天？2：费用怎样？（包含展示物料，宣传物料费用）3：预计销售收入有多少？ 第五步：进驻前的准备. 对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 1,确定小区团购主题、目的等 2,小区团购细案，包含操作方法、注意事项等 3,推广人员的职责分工明确 包括：物料、产品、礼品、宣传资料等，告诉业主什么时候做能省多少钱。 第六步：正式进驻小区进行推广，销售，有两种方式可供选择：单独进驻：异业联盟，联合进驻； 第七步：现场宣传接待与介绍产品 第八步：扫楼：就是挨家挨户进行入室拜访 第九步：参观预约登记/确认，对一些有意向的客户，可建议他们到我们商场进行参观。 第十步：接送目标顾客至展厅参观 第十一步：展厅接待，接受预订。提前预定交多少抵多少 第十二步：团购：就是集体购买，有些称为集采. 1.制订具备吸引力的团购优惠价格，但不能低于平时门店特价 2.赠品，对团购组织者（消费者领袖）给予一定的赠品 3.保密协议，在签订协议时对团购价格同时签订保密协议，以示团购的真实性 第十三步：小区回访，口碑宣传 1.团购活动评估，对小区团购活动进行总结评价，总结经验，吸取教训 2.团购订单跟踪，及时解决团购客户的问题，以达成团购客户的满意度 3.团购客户回访，发现问题并提高客户满意度 也许有人会说，这样的活动策划并不难，很多人都能想到。然而，难的是敢于去尝试。跨出第一步，探索的过程会给你很多灵感，路才会越走越宽。 “摸着石头过河”是社会主义经济改革的真经，其实区域运营也是同样的道理。当所有的策略、运营模式仅停留在语言和口号上的时候，现实不可能有质的改变。探索、动起来是永恒的真理！
小区扫楼攻略 “很多家居建材企业都在谈主动营销,小区推广是主动营销最核心的一项工作。然而,楼盘装修率不高,进驻难,进驻了难以见到业主等问题,成为了小区推广不得不面对的困境。一场小区推广活动能否成功第一步要做的是楼盘分析,这个楼盘值不值得扫,有没有集中装修是必须首先精准拿到的信息,否则贸然跑到小区去,得到的结果通常是事倍功半。”怎样才能拿到小区是否集中装修的信息呢?跑到物业去问,行不行,行!但恐怕数据没那么准确,有些物业为了赚商家的小区推广费会说假话。事实胜于雄辩,我用一首小诗来总结一下判断小区装修率的方法。这首小诗简单总结就一句话:一听二看三打听。一听:电锯砸墙震天响 到小区里先围着小区走一圈,听到了四处都是砸墙、电锯的声音说明这个小区在集中装修,如果四周静悄悄的,这个小区推广的价值不大。二看:小区阳台和灯光、地上垃圾堆满筐、电表水表比较忙、猫眼也需看端详、装修许可贴上墙;阳台上如果已经全封,外墙有空调外机挂出了,说明这户已经装完了,你再去就是骚扰人家。晚上看看小区房子里的灯光,是装饰类的灯多还是白炽灯、节能灯多,如果主要是白炽灯、节能灯的话可以去跑一跑。 地上垃圾堆满筐,装修必然会有装修垃圾,看看小区又没有 装修垃圾的堆放处,如果小区里黄沙水泥,板材废料多说明这个小区在集中装修。 电表水表比较忙,刚才都是在户外看,现在走进一栋楼里去看看,先从地下室或者一楼看起,电表水表飞转的说明在集中装修,如果电表水
表没动说明人家还没开工,电表水表基本比较平稳的,说明人家住进来了。 猫眼也需看端详,很多业主入住了以后会换门,不换门的话会换猫眼,有些开发商的防盗门上根本就没装猫眼,所以从猫眼也能看出门道来。 装修许可贴上墙,我在山东威海扫楼时就遇到过这么个小区,装修许可单必须贴在装修户的门外面,这样一栋楼只要从上到下跑一遍,就知道这单元有多少户在装修了。三打听:小区保安帮大忙、五金小店信息强、最后你再问同行 保安的信息比物业经理的信息要准确,谁家装到什么阶段了,近期他们家送瓷砖了还是装灯了,他拎得门清,所以跟保安搞好关系,可以收集到大量的有用信息。 五金小店信息强,小区里的五金小店卖防水、玻璃胶等产品进驻时间很早,他们对每家每户的装修情况也很了解,只要你去这种小店里买包烟跟老板闲聊几句,小区装修情况也摸到了。 最后你再问同行,小区扫楼不只你一个品牌,很多品类品牌的人都在小区里面,甚至扫楼的人比业主还多,所以问问前 期进入推广比较早的人,比如卖太阳能的人,他们手上也握着大把业主信息,甚至连小区门口卖盒饭的都知道这个小区装修户数的多寡,装修的多装修工人就多,装修工人多了她才跑来卖盒饭。 实际上,很多人都知道小区推广很重要,可是做起来了又觉得很难,千万不要在第一步就走错了,精准推广对楼盘判断准确了再下手,这样才能事半功倍。小区推广的实效方法哪里有需求哪里就会有激烈的市场竞争,真正的营销高手能够在竞争对手的前面第一时间把产品送到顾
扫楼派发传单工作流程 一：人员招聘 要求：1素质比较高，高中以上学历为佳 2 能吃苦耐劳、认真负责 3 充满活力、有激情。 4有传单派发、扫楼工作的优先考虑。 5 不能奇装异服、高跟鞋、丝袜、夸张的染发。 二：薪资待遇： 底薪+提成80/天底薪对拿到号码多的可以给予5—20元的奖励，登记业主有效号码数为12个/天，15个可以拿到85，20个可以拿到90，25个可以拿到100/天。 扫楼过程中表现优异的可以给予50、100元的奖励。 工作时间：每天早上8：30---17：30 18：00—20：30 三：人员培训： 1熟悉单页内容 2 扫楼派发单页的要求： 1只能1张派发，不能多张（发人插车插门）不可随意派发。 2 注明扫楼的小区名称、幢数、单元、门牌、业主姓名、电话。（见附表） 3 扫楼人员的姓名、日期。 3 扫楼派单面对顾客拒绝异议处理。 四：早会 1 调动大家的积极性，提高扫楼派单人员精神面貌。 2对表现好的人员进行口头表扬和物质奖励。 3 提出我们今天的扫楼派单目标。 4 演练扫楼派单话术。 5 挑选队长、人员分组 五：扫楼前期准备 1扫楼表格、笔、工作证。 2 熟悉扫楼的楼盘及物业管理情况。 3 扫楼人员的手机号码、姓名登记、便于及时联系。 4 矿泉水、晕车药、香烟、礼品等。 5 装单页的包（电脑包、女士挎包）。
派发传单的注意事项 1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。 2、派发的时间要集中在上下班的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点。 3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。 4、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！ 5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。 6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。 7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。 8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。 9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！ 10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。
顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？ 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由3-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部负责人岗位职责： 主要职责： 1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；
扫楼”作为一种营销方式，多为小公司采用，这样在楼宇内进行推介，可以与客户面对面交流，推介的直接效果比较好。而且在做一项事之前有必要要做好必要市场调查。 扫楼推广开展计划 一，方案大纲 1：建立办公楼推广队伍 2：进行楼盘分析，估计开发价值，确定进驻方式 3：进行办公楼普查 4：对业务进行公关，争取以较低的成本达到进驻效果（在小区内张贴海报） 4：后期办公楼分析 5：办公楼回访，口碑宣传 二, 1:推广队伍由主管分配，两人至三人成一组 2：总结统一的话术，根据市场经验总结出最能敲开门的语言 3带着团购城市调查表进门，最好能把大家的QQ收集起来，之后建立一个小区群 4：如果遇到工作人员不在的情况下，留下调查表，还有QQ联系通讯栏回头来收 5：争取与小区业务搞好关系，尽量张贴本公司的宣传海报 6：一天结束后要进行一个分析，讨论一下今天遇到的麻烦和有趣的事情，轻松一下一天紧张的神经 7：在做好了这一切之后，下个星期要做一个回访，内容就是他们在网上买了东西没有，买了什么东西等等，这样做是为了在大家心目中增加我们公司的印象，也是为了张贴下一期的活动海报 三，调查目标 1：福星楼 2：时尚美一天大楼 3：京阳公寓 4：怡海明珠 5：时代大厦 6：临园商务大厦 7：望远商厦 8：红宝石大厦 9：新厦大厦 10：建设银行大厦 11兴达大厦 12：百腾数码. 四，扫楼时间：每周五
五，问题：心理压力 要解决这一问题，可以用一些小技巧，比如两人搭配，在扫楼时只确保一个人与客户交谈，而另一个人在旁侧听。至于谁去说谁去听，可以分单双楼层或单双门牌号轮流上，这样一方面可以减轻心理负担，全情地投入销售工作，另一方面也可以通过侧听，找出别人的优点和不足，相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强，这个时候就会产生一些攀比心，总想表现的比对方更好一些，这也能促使彼此更快地进步。 但要想彻底解决这一问题，就必须要坚持到底。任何技能都需要积累，只有历练的多了，心里变化才会越来越小，才能将更多的精力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。 总结：扫楼很辛苦，体力消耗很大，但我却认为扫楼是脑力劳动，因为扫楼过程中的脑力劳动强度要远高于体力。可见扫楼不光要能跑，更要思维敏锐、心理稳定，通过系统而有技巧地接触，才能一步步迈向成功。 绵阳销售韩杨 2011年4月28
扫楼执行方案细则 一、扫楼的目标 不能为了扫楼而扫楼，我们扫楼重点既不是为了市场调查或收集业主信息（市场调查及业主信息收集是为了便于签单做的铺垫）。而是为了签单！！签单的目的就是为了更好的销售公司产品及打响公司品牌。 二、前期调查小区推荐 三、前期调查工作安排 目前公司拥有导购及业务经理6人，每2人一组前往推荐小区走访调查。每组每天调查2个小区共6个小区，3天内基本情况调查汇总完成。主要调查各小区入住率、装修率、小区规模、楼盘总数、物业情况及交房时间等。
具体安排如下 1、8:00-9:00小组间沟通交流调研经验。 2、9:00-12:00 目标上午小区调查； 3、13:30-16:30 目标下午小区调查； 4、16:30-17:30 回公司汇报今天小区调查，并填写相应表格。 5、三天调查工作结束后，汇总小区调查情况，从中选取10个优质目标小区进行“扫楼”工作； 6、扫楼工作开始后至开业，每个小组最低工作任务要求10个精准客户（精准客户指开业活动期间进店客户），5个有效客户（有效客户指活动期间进店下单客户）。 7、超出任务部分的精准客户每个奖励20元，超出任务部分的有效客户奖励其消费下单金额的抽成1%（此抽成为额外抽成部分，与已有抽成可叠加计算） 8、低于最低任务要求的最低精准客户，每少一个减少月自然休假半天，低于任务最低要求有效客户的每个减少月自然休假一天。 四、扫楼签单的关键 拿到或扫到业主信息并不是扫楼的结束而是开始！只有通过电话、短信及与业主的有效沟通，了解业主的购买力及购买需求，给出最适合业主的产品方案。在适合的方案上在给与充满诱惑的优惠力度并邀约，从而实现到店签单完成交易目的。 五、扫楼前的准备工作 1、穿戴整齐，最好穿正装（如公司有统一服装则穿公司服装）； 2、佩戴统一胸牌（可在进入小区后佩戴，防止保安阻拦）； 3、准备自己的名片； 4、携带卷尺，必要时使用，体现专业度； 5、携带好公司产品介绍手册、邀请函； 6、携带好活动产品促销单页（有条件的把自己名片钉上）； 7、携带公司样板房户型图； 8、准备好笔和笔记本(有条件的准备一包香烟或其他小礼品，拉近感情用）； 9、做好小区分析，以便建立小区调研情况分析表； 10、对扫楼人员的激励与心理辅导（多鼓励并对他们进行心理辅导将有利于扫楼的成功率）。 六、扫楼的一般流程 业主交房前后会陆陆续续来看房2-3次，每次到现场对于我们扫楼工作者来说无疑都是一次次机会，对于这种机会必须把握住。我们与业主多次交流的机会，可以提高成功几率。一般流程： 1、小区偶遇---------主动搭讪，询问用户。---------（已装修）询问业主是否有装修方面疑问，拉近与业主间感情，并逐步询问还需要哪些家具建材，从中寻找其他销售机会。 --------（未装修）介绍自己及公司品牌，并给与公司样板房户型图介绍，询问业主对未来的家装理想并给予建议增进感情的同时邀请业主前来门店参观，最后互留电话持续跟进。 2、毛坯房现场-------主动搭讪，礼貌问候。------（业主不在）可以跟装修工人随意聊聊，适时分发香烟或小礼品增进与装修工人之间的感情。通过装修工人了解业主装修进度、喜好、