SP种类与实施方法
--- "销售促进刀即sales Promotion,简称SP。
译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一
个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销
努力。SP唯一的目的…压迫客户, 促进成交。
在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要
分为:
1、SP活动
2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段
★:这里我们只要对N02融行讲H
二、特点:
1、直接
2、迅速
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。
三、SP常用方式:
(-)逼订SP
A.喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此
没有了 O
B?和务员盜合抢一套房源，在介绍客户时注慧身边其它客户，必要时牺牲一下
不是很有慧向的客户，而逼订较有慧向的客户。
C.价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(-)谈价SP
A?准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B.客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快
答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
C.和客户拉掃关系，初他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时
出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。
D.在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留,
你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户o
SP常用技巧:
电话SP
现场SP
SP活动
时间缓冲SP
信息不对称SP
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 "房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售"合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下"建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如"年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交"关联的常用办法是"找关联或同
类项"，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如"上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧""额，不是的，我不认识他""看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的" 请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的"制约"话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力"这个价格能接受，好房子就是要贵"--理想结果1种是"不便宜啊，为什么呢"这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美
流程一：接听电话 一、基本动作： 1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XXX项目，您好”。 2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。 3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4、最终目的，约请客户来现场看房。 5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。 二、注意事项： 1、销售人员在正式进入案场前，应进行系统培训，统一说词。 2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、在来电量特别多时，接听电话应控制在2－3分钟，并牢记要点，以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。 4、电话接听时，尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5、约请客户应明确具体时间和地点，并向客户表达会专程等侯与接待。 6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 流程二：迎接客户 一、基本动作： 1、客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。 2、销售人员立即上前，面带微笑，热情接待。 3、若遇雨天，应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项： 1、销售人员应身着销售制服，仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、若不是有效客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 4、做事要善始善终，销售接待结束后应送客户至售楼处门外。 流程三：介绍楼盘 一、基本动作 1、了解客户的个人资讯。 2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明） 二、注意事项 1、则重强调项目的整体优势点。 2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样
目前房地产电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对房地产推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢？仸何障碍都并非不可逾越的，木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先，房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个房地产销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，房地产业务员电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点：电话目的明确。 我们很多房地产销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 目录： 一逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 一、逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 三、1、已经激发客户的兴趣 四、2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 五、3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 六、4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、……………………………………………资金周转 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。完美成交。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等。 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
房地产销售人员现场逼 定技巧
如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3．3．1逼定九忌 (58) （1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)
（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58) （3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58) （4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58) （5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58) （6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话； 58 （7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58) （8）跟客户翻脸争吵 (58) （9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3．3．2逼定十三宜 (59) （1）短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59) （3）观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。 (59) （4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59) （5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59) （6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明
打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于臵业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有…花和尚?之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友， 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。