足疗会所的六大实用企业销售策略
在经济飞速发展的今天，处在社会转型期的人们思维方式和交际圈子、生活方式都在悄然发生变化。足疗保健作为餐饮后文化已经越来越成为一种休闲方式，在解除疲劳的同时达到传递交际的情感，这种双赢的结果为很多消费者接受。所以做足疗对消费者来说既是一种享受、一种放松，又是一份淡定。
在足疗会所的销售策略中，有一个问题我们必须要面对：惯性消费。惯性消费顾名思义是习惯性消费行为，这部分顾客的特征是不太特别关注所消费产品的核心品质，只要按流程走下来就可以。他的诉求点是以方便为主，以虚荣心满足为主。如有些足疗会所的顾客对技术手法的要求不高，对便利性和能够休息的场所的诉求反而更高，他们对消费有这样的认知：我经常去，那里的人都认识我，会给予我方便，即使有问题也可以帮助我解决。所以足疗会所销售策略的第一条是：引导顾客消费观念，提升顾客做足疗的频率。单位时间内老顾客消费频率的提高会降低新顾客数量增长缓慢的风险。引导消费是最关键的，不是顾客需要什么我们就提供什么，而是我们提供什么顾客就需要什么。苹果公司之所以保持高速发展，市值列全球公司之首，全世界拥有大量追随者，其核心的经营理念就是：引导潮流消费，把顾客的潜在需要挖掘出来。足疗行业发展到今天，足疗两个字早已超出了足底保健的范畴，足疗会所也越来成为表现足疗、按摩、SPA、拔罐刮痧等综合服务的平台。从足疗的功效上来说，足疗保健具备促进血液循环、调理肠胃、疏通经脉、增强睡眠等多种功能。但是行业内争论一个问题，足疗多长时间做一次最合适？有人说7天最合适，有人说10天最合适，从销售角度看，引导顾客3天做一次足疗不失为一个好的策略。首先要在内部植入这个概念，在内部传播上无论技师、迎宾、客服、收银、主管等岗位都应倡导一个“每周两次足疗、享受健康生活”的消费频率定位。在对外传播上，借助文案广告、视频影像等传播手段，给顾客传递一种消费观，每周做两次足疗是最合适的。基于消费者的从众心理，经过长时间的视觉及听觉刺激，慢慢会改变消费者的消费习惯。
销售策略的第二条：找准谁是购买决策人。当我们的客户明确后，谁是购买决策人就显得尤为重要。很多技师在足疗服务期间推销了半天，面对服务的顾客也很满意，可是最后仍然没有成交，其中重要的原因就是她服务的顾客不是购买决策人。足疗保健服务的推销不同于服装销售，购买决策人技师不好判断，这就需要一个流程去完善它。举例：当顾客进入会所后，购买者的特征是询问服务项目名称及价格。如果此人同时决定做什么项目，期间并没有人配合他决策，此时可初步判断此人为实际购买者。迎宾此时应迅速记下购买者特征并告知派工主管，主管在安排技师时应重点告诉技师谁是购买决策人，那么进入房间后所有技师应着力向购买人展开销售攻势。
销售策略的第三条：学会赞美，拉近与顾客的距离。顾问式销售，利用专业知识加力。赞美顾客是很重要的，因为人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉。赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。有的足疗师赞美不当给顾客传递了溜须的感觉，这样就给后来的销售导入设置了障碍。赞美需要注意以下几点：1、发自内心且真诚的赞美对方。有些足疗技师知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是就不知道如何开口，话到嘴边又期期艾艾。有的时候即使说出来了，要么就是声音小得像蚊子一样，要么就是断断续续，半天才挤出来一段话，自己说的人都觉得别扭，更不要说听的顾客了。所以，你要赞美一个人，一定大声流畅地说出来，语调要真诚热情，要感染对方，首先你自己不要害羞，你在夸自己的财神爷，有什么好害羞的呢。2、赞美别人的闪光点。
每个人都自己的闪光点，比如善良正直等人性化的光辉等，又比如事业成功、家庭幸福等，只要你认为的闪光点就可以去赞美。3、赞美要具体。如发现顾客的鞋子或衣服漂亮就直接赞美鞋子或衣服。4、赞美别人要善于把握机会。如顾客在交流过程中表露出刚获得了荣誉或刚刚谈成了一笔生意等，此时正是赞美的绝佳时机。通过赞美引出销售话题。5、通过第三者来赞美。比如顾客A的朋友C来做足疗，技师可以说通过A知道C的优点等加以赞美。
6、赞美的同时给顾客提供做老师的机会。有的足疗师看到顾客带的手表很高档次，但是不知道是什么品牌。此时夸奖顾客的手表漂亮而且价值高，并请教顾客是什么品牌，此时就是给了顾客一个做老师的机会。很多顾客是好为人师的，你给他机会，他就会给你销售的机会。赞美的终极目的只有一个就是加大信任度，因为销售的前提是互相信任，说的更直白一点是让顾客信任你。
建立信任度以后利用服务中的专业知识和技能对顾客展开健康方面的教育，由于前期铺垫的作用，顾客一般不会排斥。足疗服务的专业推销中给力点一般有：1、睡眠。2、肠胃、3、颈椎、4、腰椎。5、心脑血管。6、呼吸系统。很多顾客都处在亚健康状态，对自己的身体状态有察觉但是无意识去治疗，这对于足疗的经络调理理念开放了巨大的市场平台。足疗技师应该把握好机会，本着“帮助顾客”的心理去完成销售行为。举例：卓逸养生的足疗技师在服务完毕后给顾客填写“养生建议卡”，把服务过程中发现的亚健康问题指出来及提供调理方案，就属于顾问式营销的高境界。
销售策略的第四条：不要轻易做促销活动。足疗服务不是快速消费品，顾客群没有广谱性，所以促销活动应慎重量力而行。很多足疗会所把开业当成是“促销”的必需时段，有的“8元做足疗”，有的“半价做足疗”，虽然客源集中上可能会取得一部分效果，但是活动过后陷入一片沉寂。开业的价格促销是足疗会所一个比较大的经营误区。服务的本质在于体验，如果你服务的本身有问题，那么体验后顾客便不愿意购买，打折就成为没有必要的负担。相反，如果足疗会所本身的服务水准到位，即使没有折扣，顾客体验后满意度增加还会形成重复购买。所以足疗会所的促销活动应该是在顾客群体稳定的前提下，以营业额为导向增加老顾客的购买是一个方向。一般采用项目组合消费折扣的比较多，把顾客平时购买多的几个项目分析排列后根据需求大小重新组合，在规定时间内推出折扣来增加办卡充值等提高现金流的做法。如果单独为增加新顾客，可以策划老顾客带新顾客消费的活动。
销售策略的第五条：黄金时间段卖黄金。我们把顾客集中消费的时间段称之为：黄金时间段。在这个时间段内，不管顾客到那个足疗会所几乎都是满员的。或是没有技师，或是没有房间，结果都是需要顾客等待。从经营角度看，在这个时间段内如果顾客消费68元的普通足疗和138元的高档足疗对经营者意义是不同的。所以在黄金时间段内通过迎宾尽可能引导顾客做高端项目，因为这时候是会所最好的资源效益阶段。如果顾客坚持做普通项目，可以用策略使其等待。最好的资源是要留给最能给你创造价值的人。
销售策略的第六条：量贩式产品销售。足疗服务未来会走向产品化，也可以说是服务组合化。在服务房间内的墙上单独弄陈列区，把泡脚药、袜子、毛巾、浴服、养生茶等按免费、中等消费、高档消费分层展示，配合技师销售让顾客通过自选来展示其控制欲，消费联想会让自选慢慢成为习惯，收费概率慢慢会提高。亦可以在收银台增设小型消费区，陈列部分养生产品等，一是收银可以销售产品。而是结账划卡的零头可以引导顾客购买养生小纪念品或其他产品。
在足疗会所的销售行为中，比较重要的岗位是：技师、迎宾、收银。强化她们的培训是非常重要的，因为销售和技术一样是专业行为，必须经过系统培训才可以产生效果，让顾客产生信任，与顾客在同一个管道里沟通是足疗会所销售的核心理念。服务销售的最低策略应为：推销不成就是广告的机会而已。被拒绝也是很正常的，只需持久耐心，本着“给予”和“帮助别人”的心态对待顾客就可以了。新顾客、流动性顾客要强效能、硬销售，现场锁定，立即成交。对待老顾客，重大顾客要采用“口香糖式”软销售，情感留人，价值创富。
绩效（Performance）
什么是绩效
“绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。
绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。
综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。
绩效的特点
它具有多因性、多维性和动态性。
1、多因性
多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响，包括外部的环境、机遇，个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构，以及企业的激励因素。
2、多维性
多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。
3、动态性
动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况的变化而变化的。
增加足疗店业绩的几大策略 1：引导消费，增加顾客的购买率。 老顾客是一批最大的财富，他对你的店相当的了解、相当的信任。增加老顾客的消费能力，是一个不错的选择。 引导顾客的消费频率，是一个比较有用的策略。很多客人他也不知道多久做一次足疗效是最好的。做为技师，就要从这方面上引导顾客的消费观念。一般我们说一个星期2次是比较合理的。但你也不要为了增加业绩，跟顾客说一个星期3—4次都没问题，凡事过了就不好。 高频率的刺激足部，会使肌肉发炎，变硬，反而不是一件好事情。因此，要从技师的说辞上统一。让大家都统一说两次一个星期为最佳。不但从技师嘴上宣传，也可以从各种宣传广告上做，多方位宣传这种理念。 2：多跟顾客沟通，发展老顾客。 顾问式销售，讲的就是靠专业水平。只有自己够专业才能让顾客相信你，你说的话才有可信度，你推荐的项目别人才容易接受。 建立信任度以后利用服务中的专业知识和技能对顾客展开健康方面的教育，由于前期铺垫的作用，顾客一般不会排斥。足疗服务的专业推销中给力点一般有：1、睡眠。2、肠胃、3、颈椎、4、腰椎。5、心脑血管。6、呼吸系统。很多顾客都处在亚健康状态，对自己的身体状态有察觉但是无意识去治疗，这对于足疗的经络调理理念开放了
巨大的市场平台。足疗技师应该把握好机会，本着“帮助顾客”的心理去完成销售行为。 3：高峰期重点推荐高价项目。 每个店都有高峰期，这个时候客人多，基本上都是技师不够用。做为管理者，当然希望在这个有限的时间内，多做一点高价项目了。所以要对接待人员进行必要的培训，先从高价项目推起。多做一个算一个。 4：量贩式产品销售。 足疗服务未来会走向产品化，也可以说是服务组合化。在服务房间内的墙上单独弄陈列区，把泡脚药、袜子、毛巾、浴服、养生茶等按免费、中等消费、高档消费分层展示，配合技师销售让顾客通过自选来展示其控制欲，消费联想会让自选慢慢成为习惯，收费概率慢慢会提高。亦可以在收银台增设小型消费区，陈列部分养生产品等，一是收银可以销售产品。而是结账划卡的零头可以引导顾客购买养生小纪念品或其他产品。 更多精彩内容就在电子书《足疗店经营方略》里分享，网上找。
[0779]《企业战略管理》新版作业及参考答案：36.不确定性：是指在没有获得充分的、足够的有关环境因素的信息情况下必须做出决策，而决策人很难估计外部环境变化。 37.产业战略群体分析：产业战略群体分析是指根据产业内各企业战略地位或特征的差别，将企业划分为不同的战略群体，并在此基础上，分析各集团间的相互关系和集团内各企业间的关系，从而确定行业内各竞争企业竞争地位的一种分析方法。 38.战略控制：战略控制是指在企业经营战略实施过程中，为确保战略目标的实现所进行的业绩与标准相比较，发现战略差距，分析偏差原因并纠正的过程。 39.职能战略：是企业为实施总体战略和业务战略而对各项职能活动的方向、目标、政策和指导原则进行的系统谋划。它包括研究与开发战略、供应战略、生产战略、营销战略、人力资源战略、财务战略等内容。 40.并购：并购（Merger and Acquisition，缩写为“M&A”）是企业实施一体化战略、多元化战略的常用方法。企业并购是兼并和收购的合称，指公司通过各种产权交易获得其他公司的产权，以控制另外一个公司的经营权为目的的一种企业资产重组行为。通过并购，企业能得到规模上的扩张和业务上的发展。 41.前向一体化战略：前向一体化战略是指企业通过资产纽带或契约方式将其活动向价值链的下游环节扩展，从而达到降低交易费用及其他成本、提高经济效益目的的战略。 42.经营协同效应：经营协同效应是指由于并购双方在资源上存在互补性、规模经济或范围经济，从而使两个或两个以上企业合并成一个企业时可以增加收益或减少成本。
43.企业愿景：是企业在未来期望达到的一种状态，是建立在组织及其成员价值和使命一致基础上的共同愿望，是组织及其成员共同勾画出的组织未来发展的蓝图，概括了企业未来目标、存在的使命及核心价值，企业与其所处社会环境及其竞争者之间的关系和企业员工的行为准则或实务指南等内容。 44.一体化战略：一体化战略，又称为企业整合战略，是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据企业的控制程度和物资流动的方向，向经营领域的深度和广度发展的战略。 45.多国本土化战略: 多国本土化战略就是将战略和业务决策权分权到各个国家的战略业务单元，由这些单元向不同国家的差别化的市场提供更能够满足当地市场需要的产品和服务。 46.SWOT矩阵分析: SWOT矩阵分析，就是对企业内部环境的优势、劣势以及外部环境的机会和威胁进行综合判断，通过将企业外部环境的机会（Opportunities?）与威胁（Threats?）、内部环境的优势（Strength?）与劣势（Weaknesses?）同列在一张十字形的图表中加以对照，一目了然地从内外部环境条件的相互联系中做出比较深入的分析和评价。 47.战略管理：一般而言，战略管理可定义为一种不同于传统职能管理的管理思想和方法，是一个组织为了创造和维护竞争优势而分析制订、决策实施和评价控制，使组织达到其战略目标的动态管理过程。 48.简述纵向一体化战略的优点: （1）实现范围经济，降低经营成本；（2）提高进入壁垒；（3）有利于开发新技术；（4）确保供给和需求；（5）提高差异化能力。 49.企业战略控制系统与业务控制系统有以下三个共同点：（1）控制标准必须与整个企业的长远目标和年度目标相联系；（2）控制要与激励相结合；（3）控制系统
足浴店会员卡的推销技巧 一、销售的对象（目标） 1、来店点技师的顾客（二次以上的回头客） 2、团队消费需求的顾客 3、工作、居住在店周边的顾客 4、具有一定经济，社会实力的顾客（衣着、穿戴时尚、名贵） 5、经常有商务应酬活动的顾客（从与客人之间的沟通获得信息） 6、工作、生活压力大，有保健、按摩消费习惯的顾客（从与客人之间的沟通获得信息） 7、反射区有颗粒气泡或身体有明显病变的顾客（腰颈肩僵硬） 二、销售的原则 销售就是“把话说出去，把人引进来，把商品卖出去，把钱收回来”。 1、在解释公司的会员卡折扣细节时要以顾客的需求为中心，要让顾客深切地感受到能从中获取什么优惠以及能给他带来那些实在的帮助。 2、察言观色，领会暗示，避免过分的、强加于人的推销。 3、推荐一种时尚、便捷的付款方式及消费理念和身份的象征，而非一种产品。 4、判断顾客的需要很重要，由此我们可以知道应该向顾客介绍公司的哪种会员卡（钻石会员卡、普通会员卡），介绍一些不合适的产品会使客人生气，要诚心诚意地做顾客的“理财专家”。 5、介绍要充分，陈述要详细，对于顾客的疑问要百问不厌，切忌欺骗推销。 6、对待不接受销售的顾客，要给顾客台阶下，维护顾客的自尊，避免使顾客尴尬难堪，切忌推销不成而恶语相加、冷面相对或敷衍了事。 三、销售的技巧 1、了解顾客的需求，在与顾客的沟通中循循善诱、循序渐进，掌握最佳时机，切忌直入主题。先向顾客介绍公司的连锁背景、装潢投资及规模，可消除顾客对购买会员卡的疑虑；询
问顾客对公司的硬件装潢、技术、服务、管理及价格的看法和意见，从而将话题引入至会员卡消费与现金消费的价格比较上（最佳时机）。 2、把顾客当成公司的一员，当做我们的朋友，拉近与熟客之间的关系，首先让顾客接受了你，他才会信任你，信任你的团队，从而接受我们的产品、购买我们的产品。他可能还会帮助我们向他身边的朋友宣传，在此，一定要真诚地把顾客当做我们的朋友，不能让顾客有被蒙骗的感受，始终站在“为顾客省钱”的立场上去分析、比较消费价格。 3、问二选一的问题，“你是购买钻石会员卡还是普通会员卡”，在语言组合上把推销重点放在前面并加重语调。向顾客提供二种选择，满足客人的要求，推荐并帮助客人选购，这一步的关键之处在于：根据你从顾客那里得到的信息，帮助顾客作出最合适的选择。我们在推荐的时候要尽量选择一些适合顾客的卡种，并且比较切合实际的。 4、问“YES”或“NO”的问题，“您是不是觉得购买会员卡比现金消费更方便、更优惠？”，“您是否经常做足疗？” 5、问局限性的问题，“您觉得目前我市足疗店，规模最大、最专业的是哪家？”，“我们公司推出的会员卡打折让利幅度很大，您觉得呢？” 6、简要小结顾客所说的话，小结顾客说话要明确、干练，要一目了然，例如“那么您是决定购买钻石卡是吗？” 7、允许顾客作出反应，提出异议，在此要按双方沟通的发展趋势解决顾客的疑问与异议，一定要灵活应对，切不可死板或无言以对，沟通过程中要以“尊重顾客的意见”为原则。否则，顾客会产生疑虑及不信任的感觉，能否处理好，就要靠我们的业务知识和语言技巧来化解。 8、注重部门、同事之间的配合：部门与部门、员工与员工、上级与下属之间的紧密配合、协同合作直接关系着推销活动的质量。个人解释不能得到顾客认知的时候，在征求顾客同意后，可寻求其他同事、其他部门的帮助，共同完成推销目的。在此，要掌握好分寸，切忌一拥而上、七嘴八舌，让顾客反感。 9、注重后续服务，售出会员卡后要在顾客来店消费时给予即时查询余额，提醒更改密码等服务。
中国插座大王 一：公牛集团为什么采取专注化战略？采取专注化战略成功的条件是什么？ 专业化战略是指集中公司所有资源和能力于自己所擅长的核心业务，通过专注于某一点带动公司的成长。在公牛集团进入排插行业时，市场上没有市占率高的龙头企业，行业产品质量良劣不齐，不仅质量没有保障，更存在巨大的安全隐患。此时公牛集团采取专注化战略，把产品质量放在了首位，喊出了“用不坏的插座”口号。一“用不坏”为目标。专注研发、专注品质，克服了插座使用过程中常见的松动、接触不良和非正常发热等问题。在整个行业乱象中杀出了一条血路，抢占了市场份额，并树立了高质量、高价格的品牌定位形象。在插座行业进入门槛低，竞争非常激烈，同行之间不断压价大打价格战的市场背景下，公牛集团只有采取了专注化战略，以质理取胜，才能从同业竞争中脱颖而出，争取竞争优势。 以上也可以看出，专注化战略成功的条件有：1、行业竞争激烈，在目标市场上没有高市场占有率的竞争龙头企业。2、集中资源到特定的价值链可以产生竞争优势。 二：在专注于插座的同时，可否进行多元化？如果可能，多元化的方向是什么？ 答：在专注于插座的同时，可以基于自身优势做产品延伸，发展民用电工相关品类，利用多年的销售渠道和品牌优势迅速打入市场。 蚂蚁雄兵 一：请问浙江产业集群属于哪种产业集群？有什么特点？ 答：产业集群类型分为：1、共生型企业集群。2、寄生型企业集群。3、混合型企业集群。浙江产业集群属于共生型企业集群。共生型企业集群是指两个或两个以上成员企业通过互利共存、优势互补，组成利益共同体。共生型企业集群中各企业在组织结构、经营模式、规模和技术等方面水平大体相当，通过合作，可以实现资源和信息的共享。 二：浙江产业集群的组建主体是？如何实现竞争优势？ 答：通过产业集群，产业集群内的企业上下游、配套企业的相近的区域里，可以加快配套速度与降低物流成本；企业之间关系密切，减少了沟通成本；企业间分工协作，提高了生产效率，降低了生产成本。如此，产业集群通过迅速产生覆盖全国的低价产品优势，将其他非产业集群生产的产品挤出市场，实现竞争优势。
足浴店会员卡的推销技巧 Prepared on 22 November 2020
足浴店会员卡的推销技巧 一、销售的对象（目标） 1、来店点技师的顾客（二次以上的回头客） 2、团队消费需求的顾客 3、工作、居住在店周边的顾客 4、具有一定经济，社会实力的顾客（衣着、穿戴时尚、名贵） 5、经常有商务应酬活动的顾客（从与客人之间的沟通获得信息） 6、工作、生活压力大，有保健、按摩消费习惯的顾客（从与客人之间的沟通获得信息） 7、反射区有颗粒气泡或身体有明显病变的顾客（腰颈肩僵硬） 二、销售的原则 销售就是“把话说出去，把人引进来，把商品卖出去，把钱收回来”。 1、在解释公司的会员卡折扣细节时要以顾客的需求为中心，要让顾客深切地感受到能从中获取什么优惠以及能给他带来那些实在的帮助。 2、察言观色，领会暗示，避免过分的、强加于人的推销。 3、推荐一种时尚、便捷的付款方式及消费理念和身份的象征，而非一种产品。 4、判断顾客的需要很重要，由此我们可以知道应该向顾客介绍公司的哪种会员卡（钻石会员卡、普通会员卡），介绍一些不合适的产品会使客人生气，要诚心诚意地做顾客的“理财专家”。 5、介绍要充分，陈述要详细，对于顾客的疑问要百问不厌，切忌欺骗推销。 6、对待不接受销售的顾客，要给顾客台阶下，维护顾客的自尊，避免使顾客尴尬难堪，切忌推销不成而恶语相加、冷面相对或敷衍了事。
三、销售的技巧 1、了解顾客的需求，在与顾客的沟通中循循善诱、循序渐进，掌握最佳时机，切忌直入主题。先向顾客介绍公司的连锁背景、装潢投资及规模，可消除顾客对购买会员卡的疑虑；询问顾客对公司的硬件装潢、技术、服务、管理及价格的看法和意见，从而将话题引入至会员卡消费与现金消费的价格比较上（最佳时机）。 2、把顾客当成公司的一员，当做我们的朋友，拉近与熟客之间的关系，首先让顾客接受了你，他才会信任你，信任你的团队，从而接受我们的产品、购买我们的产品。他可能还会帮助我们向他身边的朋友宣传，在此，一定要真诚地把顾客当做我们的朋友，不能让顾客有被蒙骗的感受，始终站在“为顾客省钱”的立场上去分析、比较消费价格。 3、问二选一的问题，“你是购买钻石会员卡还是普通会员卡”，在语言组合上把推销重点放在前面并加重语调。向顾客提供二种选择，满足客人的要求，推荐并帮助客人选购，这一步的关键之处在于：根据你从顾客那里得到的信息，帮助顾客作出最合适的选择。我们在推荐的时候要尽量选择一些适合顾客的卡种，并且比较切合实际的。 4、问“YES”或“NO”的问题，“您是不是觉得购买会员卡比现金消费更方便、更优惠”，“您是否经常做足疗” 5、问局限性的问题，“您觉得目前我市足疗店，规模最大、最专业的是哪家”，“我们公司推出的会员卡打折让利幅度很大，您觉得呢” 6、简要小结顾客所说的话，小结顾客说话要明确、干练，要一目了然，例如“那么您是决定购买钻石卡是吗”
市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？ 实施“集中一点”战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集
中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是
企业战略管理网上作业客观题答案按第一个字的拼音首字母排列, 好找！ A 安索夫认为，产品发展战略是（现有市场与新产品）组成的。 A.B 两家企业都从事同一种保健品的经营，原来各自在汕头和潮州销售，相安无事。但是最近A 企业为了扩大销售，也到潮州销售自己的产品。这是（市场渗透战略）。 B （波特）于1980年和1985年先后出版的《竞争战略》、《竞争优势》两本书，群体分方法的代表作。“把鸡蛋放在一只篮子里的做法”是什么战略的形象表述（重点集中战略）。 百事可乐把自己的目标顾客定位在年轻人，并通过低价，从而把可口可乐的市场份额硬生生地抢夺了一部分过来百事可乐所采取的战略类型是(低成本集中化北京长安商场是一家以综合百货公司，它的最主要竞争对手是（北京百盛购物中心） 北京市自1998年起，对机动车辆尾气排放标准进行了严格限制，其中轿车必须安装电喷带三元催化器。它属于企业宏观环境中的（政治法律环境）因素。并购后两个企业的协同效应主要体现在（生产协同、经营协同、财务协同、人才技术协同）波士顿矩阵特别适用于(多元化公司 C 差异化的基本途径有：（产品、服务、人事、形象）差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的（独特性）。 差异化战略的类型有（产品差异化、人事差异化、形象差异化）。 差异化战略指为使企业产品与(竞争对手产品产品有明显区别，形成与众不同特点采取的战略。产品大类中各种不同品种、规格、质量和价格的特定产品是指：（产品项目 产品开发战略是一种由（新产品领）和（现有市场领域）组成的企业成长战略。
产品-市场战略2×2矩阵中，新产品与现有市场的结合而成（产品开发）战略。 产品—一市场战略中产品开发战略是由现有市场与（新产品）的组合战略。 产品组合是指企业向市场提供的全部产品线和(产品项目的组合式搭配, 它表明企业经营范围和结构长期资金筹资方式中，筹资风险最大的筹资方式是（债券）。 长期资金筹资方式中，筹资风险最低的筹资方式是（普通股）。 处于不同的环境条件下，企业可采用的研究与开发战略有（基本型、渗透型、反应型）。 从战略分析角度看，成熟产业是指在相当长的一段时间里，产业中产品的销售是持续（平稳）的产业。从战略分析角度看，衰退产业是指在相当长的一段时间里，产业中产品的销售是持续 (下降的产业柯达公司的产品与市场领域应该定义为以下哪个领域（信息记录）。 市场渗透战略先由企业现有产品和（现有市场）结合而成的战略。 D “东方不亮西方亮”是用来比喻（多元化战略）。当前，一般而言，以下哪种产品比较适合采用成本领先战略(面包 当市场逐渐成熟时，行业未来任然有发展前途时，可以选择的市场进入战略类型是：一体化营销迪斯尼公司在美国本土、日本和英国所开的迪斯尼乐园都比较成功, 赚取了大量的利润. 可是在法国的迪斯尼乐园自开业以来年年亏损, 其原因是忽视了(社会文化因素 电视机制造企业兼并显像管制造企业，这种一体化类型属于：后向一体化 动态相乘效果是指企业将来战略能有效使用现在战略运行中产生的（无形资源）的效果。
宝洁公司国际市场分析 一、宝洁公司概况 一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。保洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。它一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归门别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。 二、宝洁公司国际市场细分 高档产品 东方市场中档产品 洗低档产品 发 水 西方市场 宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。 （一）按地理标准细分 宝洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面。如宝洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同，比较硬干，于是宝洁开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需要。针对不同地区，主推的产品也不同，比如在偏远的山村
地区，则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主推玉兰油，潘婷等高端产品。 （二）按人口标准细分 青年消费者有着求新、好奇、透支消费、追求名牌、注重自我等比较个性化、先导性的消费习惯，年龄较大的消费者则注重商品的实用性。男性消费者的价格容忍程度高于女性消费者，女性消费者对价格较为敏感。 宝洁广告画面多选用年轻男女的形象，如选取青春偶像倪妮、杨洋做广告代言人。宝洁的市场定位为青年消费群体，其高份额的市场占有率充分证明了定位的正确性。如沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族。收入是进行市场细分的一个常用人口变量，收入水平影响消费者需求并决定他们的购买能力。生活中，男性与女性在某些产品需求和偏好上有很大的不同，那么产品也应该迎合这些差异才能更好地满足消费者的需求，洗发水也分男士和女士洗发水这样更好的满足了不同性别消费者的需求。 三、宝洁公司国际市场定位 （一）国际产品用途定位：宝洁公司在进入中国的洗发水行业后，推出了不同用途的洗发产品。 海飞丝——去屑 潘婷——维他命原B5营养发质 飘柔——柔顺光滑 沙宣——专业美发 伊卡璐——草本精华纯天然 （二）国际档次定位：宝洁公司一直奉行“生产和提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的生活”为公司宗旨，崇尚消费者至上原则。宝洁将自己的品牌定位为“以高取胜”，产品一向以高价位、高品质著称，因此宝洁一直将自己的目标市场定位于中高档市场。近几年，宝洁日化产品在中国的高端市场趋于饱和，进而转向中低端市场。宝洁从主要精力放在创新产品、投放广告方面向降低产品成本方面转型。宝洁不断扩大自己的目标市场，开始发展中国庞大的低档市场，例如宝洁卖的最贵的，定价最高的飘柔洗发水由30元一瓶降价为9.9元一瓶销
足疗师的超级销售话术，成交率100% 足疗人论坛（zuliaorennet）——足疗养生行业原创集散地。不一样的行业见解，不一样的养生故事，数十万人订阅的微信大号。点击标题下蓝字“足疗人论坛”免费关注。 技师：先生您的肩颈肌肉很僵硬呀，存在一定的亚健康问题啊！ 顾客：是吗？技师：感觉一下，这里面有咕咕的声音（这还有气节）顾客：什么原因技师：您平时肩颈疲劳疼痛吗？顾客：还好没什么感觉技师：可能您平时没怎么在意吧，这是属于肩颈亚健康的最初症状顾客：这样呀 技师：是的，您现在的肌肉僵硬和气节，是由于您长期不良姿势引起的，当肩颈长期处于一种不良姿势加上自身的负荷。肌肉会处于一个紧张状态，就会缺血，缺氧，并失去弹性，形成僵硬，气泡，气节，拉长部位的精肉，容易超负荷，形成劳损，疼痛，当然这只是最轻微的症状导致原因顾客：严重的会怎样技师：如果这样长期下去，就可能导致颈椎病，肩周炎等形成头痛、头晕、四肢麻木、睡眠质量差、肠胃混乱、易上火、烦躁不安等反反复复很难治愈，长期下去就会对身体特别有危害 顾客：不会这么严重吧技师：当然会啊，因为我们人体的脊椎呈s型，颈椎呈前屈的方式，椎体之间有一块软组织叫椎
间盘，椎间盘后面有一排椎间孔，血管和臂神经从这穿过，当我们在向前倾时，椎间盘的前面变薄后面增厚，增厚的地方压迫到椎间孔里的血管，脑供血不足就会引起头痛头晕，压迫到臂神经引起四肢麻木。 技师：脊椎是人体的房梁，脊椎歪了，人的免疫力抵抗力就会下降，形成各种病症，所以平常一定要多预防和调节 顾客：怎么预防和调节呢？ 技师：1.平时生活习惯和不良姿势要试着去改变，尽量不要睡太高的枕头，不要躺着看手机，电视ipad等当工作或使用电脑时间过久时一定要多活动一下肩颈（可以试着学做（颈椎米字保健操）2.多去健身房，坚持每星期固定频率的健身3.这些都是自我保健，对身体会有一定的帮助和保健效果，但想要达到调理和有效保健的效果还是需要接受被动调理和保健方法 顾客：什么是被动调理技师：没事多去一些正规专业的按摩店里多做我们这种正规的推拿，经络理疗等就属于被动调理，而且找专业的技师给你的身体按摩，按照科学的保健手法给您操作不仅能达到保健和预防的效果还能起到治疗的作用，技师：您平常有做一些自我保健的运动吗？顾客：也做了一些，没有太多改善，关键是没时间技师：是的您平常都比较忙，还是建议您多借助被动调理方案 顾客：什么方案技师：我们店引进了一个新的经络调理项目
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
(单选题)1: 格鲁克(W. Glueck)的研究表明，在经济繁荣时期最受欢迎的战略是（）。 A: 组合战略 B: 发展战略 C: 防御战略 D: 稳定发展战略 正确答案: A (单选题)2: 钱德勒（Chandler，A. D.）在其经典著作《战略和结构》中，提出“结构跟随战略”的理论，其内容包括（）。 A: 战略的前导性与结构的滞后性 B: 战略和结构都是从企业与环境的互动中不断演化的累积效果，而并非是高层经理们所制定和实施的某种复杂的重组决策 C: 美国跨国公司应是年销售额1亿美元以上的企业；美国以外的欧洲和日本跨国公司应是年销售额超过4亿美元以上的企业 D: 结构会影响战略 正确答案: A (单选题)3: 价值链理论所依据的基本逻辑关系是（）。 A: 经营资源—价值活动—竞争优势 B: 价值活动—经营资源—竞争优势 C: 竞争优势—经营资源—价值活动 D: 经营资源—竞争优势—价值活动 正确答案: A (单选题)4: 零散型产业是（）。 A: 新形成的或重新形成的产业 B: 一种重要的结构环境，在这种产业中，产业集中度很低，没有任何企业占有显著的市场份额，也没有任何一个企业能对整个产业的发展产生重大的影响 C: 指衰退产业 D: 指成熟产业 正确答案: B (单选题)5: “……战略是公司为之奋斗的一些终点与公司为达到它们而寻求的途径的结合物。”这一定义是由（）提出的。 A: 明兹伯格 B: 德鲁克 C: 安索夫 D: 波特 正确答案: D (单选题)6: 在产品－市场矩阵中，通过现有产品在当前市场上实现份额增长属（）。 A: 另辟蹊径 B: 产品开发 C: 市场开发
公司营销策略分析 一、消费者的需求与欲望 由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。3.客户对营销服务的个性化需求定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。协同定制营销前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、掺合料)存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。
所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。 二、消费者愿付成本 消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。 1.通过有效手段提高客户愿付成本 由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(约4%左右)，客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。 2.通过降低产品成本降低客户成本 与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大
足疗会所的六大实用企业销售策略 在经济飞速发展的今天，处在社会转型期的人们思维方式和交际圈子、生活方式都在悄然发生变化。足疗保健作为餐饮后文化已经越来越成为一种休闲方式，在解除疲劳的同时达到传递交际的情感，这种双赢的结果为很多消费者接受。所以做足疗对消费者来说既是一种享受、一种放松，又是一份淡定。 在足疗会所的销售策略中，有一个问题我们必须要面对：惯性消费。惯性消费顾名思义是习惯性消费行为，这部分顾客的特征是不太特别关注所消费产品的核心品质，只要按流程走下来就可以。他的诉求点是以方便为主，以虚荣心满足为主。如有些足疗会所的顾客对技术手法的要求不高，对便利性和能够休息的场所的诉求反而更高，他们对消费有这样的认知：我经常去，那里的人都认识我，会给予我方便，即使有问题也可以帮助我解决。所以足疗会所销售策略的第一条是：引导顾客消费观念，提升顾客做足疗的频率。单位时间内老顾客消费频率的提高会降低新顾客数量增长缓慢的风险。引导消费是最关键的，不是顾客需要什么我们就提供什么，而是我们提供什么顾客就需要什么。苹果公司之所以保持高速发展，市值列全球公司之首，全世界拥有大量追随者，其核心的经营理念就是：引导潮流消费，把顾客的潜在需要挖掘出来。足疗行业发展到今天，足疗两个字早已超出了足底保健的范畴，足疗会所也越来成为表现足疗、按摩、SPA、拔罐刮痧等综合服务的平台。从足疗的功效上来说，足疗保健具备促进血液循环、调理肠胃、疏通经脉、增强睡眠等多种功能。但是行业内争论一个问题，足疗多长时间做一次最合适？有人说7天最合适，有人说10天最合适，从销售角度看，引导顾客3天做一次足疗不失为一个好的策略。首先要在内部植入这个概念，在内部传播上无论技师、迎宾、客服、收银、主管等岗位都应倡导一个“每周两次足疗、享受健康生活”的消费频率定位。在对外传播上，借助文案广告、视频影像等传播手段，给顾客传递一种消费观，每周做两次足疗是最合适的。基于消费者的从众心理，经过长时间的视觉及听觉刺激，慢慢会改变消费者的消费习惯。 销售策略的第二条：找准谁是购买决策人。当我们的客户明确后，谁是购买决策人就显得尤为重要。很多技师在足疗服务期间推销了半天，面对服务的顾客也很满意，可是最后仍然没有成交，其中重要的原因就是她服务的顾客不是购买决策人。足疗保健服务的推销不同于服装销售，购买决策人技师不好判断，这就需要一个流程去完善它。举例：当顾客进入会所后，购买者的特征是询问服务项目名称及价格。如果此人同时决定做什么项目，期间并没有人配合他决策，此时可初步判断此人为实际购买者。迎宾此时应迅速记下购买者特征并告知派工主管，主管在安排技师时应重点告诉技师谁是购买决策人，那么进入房间后所有技师应着力向购买人展开销售攻势。 销售策略的第三条：学会赞美，拉近与顾客的距离。顾问式销售，利用专业知识加力。赞美顾客是很重要的，因为人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉。赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。有的足疗师赞美不当给顾客传递了溜须的感觉，这样就给后来的销售导入设置了障碍。赞美需要注意以下几点：1、发自内心且真诚的赞美对方。有些足疗技师知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是就不知道如何开口，话到嘴边又期期艾艾。有的时候即使说出来了，要么就是声音小得像蚊子一样，要么就是断断续续，半天才挤出来一段话，自己说的人都觉得别扭，更不要说听的顾客了。所以，你要赞美一个人，一定大声流畅地说出来，语调要真诚热情，要感染对方，首先你自己不要害羞，你在夸自己的财神爷，有什么好害羞的呢。2、赞美别人的闪光点。
《企业战略管理》自测题答案 任务一自测题 题目1 TCL正在策划进军汽车制造领域，这一战略层次属于（）。 选择一项： A. 产品战略 B. 公司战略 C. 竞争战略 D. 职能战略 正确答案是：公司战略 题目2 “过去的情况，必将延续到将来”，这一假定所代表的战略管理演进阶段是（）。 选择一项： A. 长期计划阶段 B. 计划与控制阶段 C. 战略计划阶段 D. 战略管理阶段 正确答案是：长期计划阶段 题目3 “过去长期计划运用的延续性预测已经不够”，这一假定所代表的战略管理演进阶段是（）。选择一项： A. 战略管理阶段 B. 战略计划阶段 C. 长期计划阶段 D. 计划与控制阶段 正确答案是：战略计划阶段 题目4 企业战略管理的第一步是确定企业的（）。 选择一项： A. 竞争优势 B. 协同效应
C. 产品与市场领域 D. 成长方向 正确答案是：产品与市场领域 题目5 某轻型汽车公司接到一家大学的合作意向，准备开发一种载重汽车，有一些问题需要研究，这些问题中属于战略层面的是（）。 选择一项： A. 合作条款的主要内容 B. 谈判的人选 C. 是否有必要进入载重汽车市场 D. 这家大学的研发能力 正确答案是：是否有必要进入载重汽车市场 题目6 胜利公司是一家专门经营化妆品业务的公司，没有下属的子公司和分公司，该公司的战略管理层次主要有（）。 选择一项： A. 竞争战略－职能战略 B. 公司战略－竞争战略－职能战略 C. 公司战略－竞争战略 D. 公司战略－职能战略 正确答案是：公司战略－竞争战略 任务二自测题 单项选择题 题目1 一般来说进入壁垒低退出壁垒高产业是（）。 选择一项： A. 稳定的高利润 B. 稳定的低利润 C. 高利润高风险 D. 低利润高风险 正确答案是：低利润高风险 题目2 北京市自1998年起，对机动车辆尾气排放标准进行了严格限制，其中轿车必须安装电喷带三元催化器。它属于企业宏观环境中的（）因素。
足疗技师的销售技巧标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
足疗技师的销售技巧 一、向顾客推销项目时应采取什么步骤？顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段、产生兴趣、产生欲望、行动阶段。 二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；耐心的回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来客观的解释项目功效；解释时语气要流畅自如，充满信心，要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的项目特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好，给予顾客提问的机会。 三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是技师成功的关键，因此应注意：把项目和功效与顾客的问题同时需要相联系；提出所做项目以后带来的好处，比较差异，把顾客的潜在需要与项目联系起来。 四、足疗技师言谈举止方面的禁忌。 1、说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心里，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示自信。 2、不要神态紧张，口齿不清。
3、站姿要准确，不要有小动作。 4、讲话时不要夹不良口语。 5、说话时正确使用停顿。 6、尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是” 五、如何报价：只有当顾客问到价格时，技师才宜谈项目价格，“先价值，后价格”是处理问题的基本原则，先价值、质量、对所推销护理项目的好处做充分的说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。 六、对顾客的价格异议如何处理。 1、加强优点法：通过护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。 2、利益化解法：通过强调项目带给顾客利益的实惠，来化解顾客价格提出的不同意见
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价 价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。
3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员 在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。
《企业战略管理学》作业一 一 通过战略的起源与演变，谈谈你对战略价值的理解。 在我国，战略一词自古有之，先是“战”与“略”分开使用，“战”指战斗、战争；“略”指筹划、谋略、计划。以后在《左传》和《史记》中已使用“战略”一词。明代军事家茅元仪编有《武备志》，其第二部分为《二十一史略考》，即指对历史上战事的谋划的考证。清末，北洋军督练处于1906年编出我国第一部《军语》，把“战略”解释为“筹划军国之方略也”。 在西方，“战略”一词源于希腊语“stratgos”，意为军事将领、地方行政长官。公元579年，东罗马皇帝毛莱斯用拉丁文写了一本名为《stratajicon》的书，被认为是西方第一本战略著作。法国人颉尔特1772年写的《战术通论》，提出了“大战术”与“小战术”的概念，“大战术”即相当于今天所说的战略。19世纪，瑞士人约卡尼，著有《战争与艺术》一书，他认为：“战略是在地图上进行战争的艺术，它所研究的对象是整个战场，而在地面上实际调动军队和作战的艺术就是战术。” 概括起来，战略一词是一个军事方面的概念。在中国起源于兵法，指将帅的智谋，后来指军事力量的动用；在西方则起源于战术，原指将帅本身，后来指军事指挥中的活动。 在现代，人们将“战略”一词引申到社会政治、经济领域中来，其涵义也逐步演变成泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。 在西方,战略管理的思想最早来源于科学管理先驱泰罗和工业管理先驱法约尔的管理理论,其强调了管理中“计划”的重要性，强调规划、计划对于管理的重要意义。 战略价值： （1）战略是领导者在努力把握事物发展的规律性的基础上，做出统领人们行为的主导方向决定——指向性（2）战略是关系事物和人们行为发展的全面和整体的概括——全局性。（3）战略是对事物和人们行为发展做出的前瞻性决策——前瞻性。 二 1、企业管理型态发展到今天以战略为中心的阶段，其内在必然性是什么？ 答： 21世纪是只是经济的时代，是工业经济形态后的一种新的经济形态，也是通常所说的后工业化时代的经济形式。企业管理发展到今天以战略为中心是为了适应新的经济形态，为了在现代企业竞争中突围。当代国际竞争具有三个主要特点：人力资源的素质在竞争中作用突显；只是创新、技术创新在产业和企业发展中具有战略性作用；企业计划机制在资源配置
伊利公司的市场营销策略 一、乳业市场现状分析 对中国奶业来讲，在经历了年奶业悲喜交加的一2009年后，年初奶业形势出现好 2010转，犹如大病初愈的病人，虽然没有完全康复，但已经脱离了病态，如同人们所说的病好如 抽丝一般，显示了奶业新生的活力。首先是市场销售进一步好转，消费者信心基本恢复，乳 品销售阻力减少；其次是奶源出现紧缺，各地都传出企业争抢奶源的信息，例如宁夏流动奶 站收奶被媒体曝光。奶源紧张直接导致了收奶价格一路飙升，最高奶价达到每公斤元， 4.15目前基本上维持在元左右。奶价的上涨让乳品企业 3.5生产成本大幅度增加，据了解，上半 年全国大部分乳品企业处于亏损状况，仅奶源一项，开支就增加了以上。奶源涨价把去 30%年乳品企业挣的利润基本上消耗怡尽。由于奶源紧缺，一些无良企业把年的一些库存 2008问题奶粉抛出，被有关部门查获，处理了直接责任人，有力遏制了问题奶粉流向市场。 二、伊利营销策略现状 产品策略 1,
“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年 的口号。在伊利看来，要在竞争 激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙 古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、 加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。 纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产 品。伊利在区域、人员结构及通路建 设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁 高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。 因此，我们认为，在奶源得到保障的基础 上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异 化产品，作为企业新的利润增长点。 渠道策略 2, 液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区 奶站。超市与大卖场能为企业带来 品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区