影响营销的因素
一、前言
我们生长在一个“急”时代。在业绩至上的考核体系中，各种价格战、广告战、促销战、渠道战、终端战、概念战轮番上演。在激进的状态中，我们逐渐迷失在营销所营造的梦幻里。也许，我们该慢下来，回到原点，寻找那些曾经放弃或者忽视的核心价值。
如果说，中国过去的30年，营销让中国经济呈现出一片繁荣的景象，那么现在，也许到了该反思时候。我们一直在快速飞奔，但离最初的信仰越来越远；我们长成了巨人，但在危机来临时总是那么脆弱。基业长青一直是我们的梦想，但为何离我们越来越远？回到原点，才能找到真相。
品牌其实是一种信仰，许多企业过度重视速度、规模，而忽视了得以长期延续的品牌原动力。而产品则是一个更容易忽视的关键词，很多企业因它走向辉煌，很多企业因它走向灭亡，一个企业是否负责任是从是否有好的产品开始的，它不仅是企业可持续发展的基础，更是营销的原动力。不管是品牌还是产品，重心最终要落在“消费者”上，因为不管营销环境怎么变化，消费者才是营销的宿主，要实现成功的营销，就必须视消费者为上帝。水能载舟，亦能覆舟，它既是营销的起点，也是营销的终点。
虽然近年来各种营销学说层出不穷，但营销的内涵并没有超越30年多前菲利普·科特勒阐述的范围。营销本原是不会改变的，无论是“4P”、“4C”还是定位理论，都是对营销本原的不同表述。企业价值观也就是出发点决定企业最终命运。
二、什么叫价值观
价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。像这种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序，就是价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。价值观，通俗点说，就是我们精神世界中“指挥”我们评判意义、选择好坏的“指导思想”。---------信仰和信念，是价值观的基础和核心。
价值观是一种内心尺度，它凌驾于整个人性当中，支配着人的行为、态度、观察、信念、理解等，支配着人认识世界、明白事物对自己的意义和自我了解、自我定向、自我设计等；也为人自认为正当的行为提供充足的理由。我们这里考察的营销价值观，在于探讨消费者购买时，在众多的价值取向里，优先考虑哪种价值。
价值观具有相对的稳定性和持久性。在特定的时间、地点、条件下，人们的价值观总是相对稳定和持久的。价值观不仅影响企业营销行为，还影响着购买群体行为和整个组织行为。
价值观的类型
1、理性价值观它是以知识和真理为中心的价值观。具有理性价值的人把追求真理看的高于一切。
2、美的价值观它是以外形协调和匀称为中心的价值观，他们把美和协调看的比什么都重要。
3、政治性价值观它是以权力地位为中心的价值观，这一类型的人把权力和地位看的最有价值。
4、社会性价值观它是以群体和他人为中心的价值观，把为群体、他人服务认为是最有价值的。
5、经济性价值观它以有效和实惠为中心的价值观。认为世界上的一切，实惠的就是最有价值的。
6、宗教性价值观，它以信仰为中心的价值观。认为信仰是人生最有价值的。
价值观是人们思想认识的深层基础，它形成了人们的世界观和人生观。它是随着人们认知能力的发展，在环境、教育的影响下，逐步培养而成的。人们的价值观一旦形成，便是相对稳定的，具有持久性。价值观在特定的环境下又是可以改变的。由于环境的改变、经验的积累、知识的增长，人们的价值观有可能发生变化。
三、价值观对营销的影响
在“新社会”，人们有了新的价值支撑。那时，人们的信仰和信念主要有三大基础：党、领袖和共产主义理想。这表现在流行语上，即“毛主席万岁”、“共产党万岁”等口号铺天盖地，以及“天大地大不如党的恩情大，爹亲娘亲不如毛主席亲”这样歌词的流行。在日常生活中，人们表示自己的决心或真诚时，甚至也有一口头禅——“向毛主席保证”。这类流行语既表达了人们对党、领袖的热爱和崇敬，又为个人崇拜埋下祸根。“文革”期间，这样的价值观进一步演变为“三忠于，四无限”------ 精神的皈依让人舍生忘死！与消费者价值观共鸣！
消费者购买的是一份需求，如果没有需求他们是不会购卖的。但是需求又分为两种，一种叫现实需求，而另一种是心理需求。如果你有本事把两种需求都诉求到消费者的心坎上，那么人人都是消费者了。我们可以为消费者带来什么？企来的价值观直接影响到消费者的购买决定和企业的命运，以出点为结果导向，把消费者价值放在第一位的企业，最终企业也会成为消费者的信仰。
依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。这就是企业价值观影响营销的原因所在。
另外价值观是决定一个人是否虚伪、能否被鼓舞的重要因素。如果你能知道对方的价值观，你就可以掌握他一切行为的动向。价值观是最终的裁决者，决定哪种事该做，哪种事不该做。
任何一家有志于成为受到消费者尊敬、有良知和远见的企业，其营销战略
必须以消费者利益为中心，与消费者共创价值。
企业不能再像以往哪样进行单边思考和采取单边行动，因为价值不再只是由企业创造然后与消费者进行交换的东西，而是消费者与企业共同创造的产物。共创价值的核心思想是如何使消费者成为对等的问题解决者，使其作为一个集体去创造价值、获取价值。这样，消费者就可以通过明确或不明确的交易方式，在帮助企业创造价值的同时，为自己谋求价值。近几年来，在中国市场上，产品召回或销毁事件，以及对消费者造成伤害的事件一再发生。“中国市场上非常突出的一个问题是消费者安全，消费者购买的风险在全世界几乎是最高的，而且这个
问题至今没有得到根本的解决。我们的产品品质在很多情况下确实没有真正过关，假的东西遍地都是，对消费者的伤害太大。正因为如此，人们都处在非常不安全的消费环境中，消费者的利益和价值回到了最基本的层面。”
毕竟，无论市场环境如何变化，消费者既是营销的起点，也是营销的终点，企业对消费者的洞察应是营销的原点。企业要想成功营销，就必须与消费者共创价值，共赢。----确信自己的产品或服务可以为消费者解决什么问题带来什么样的价值？
年轻一代的消费价值观：在“中国消费”的格局中，消费人群在很大程度上以70后、80后为主导。所谓中国独生子女一代的80后人群，已经成为最年轻、最活跃的消费力量，而70后中的优秀分子已经成为主宰社会的精英，在各个层面、各个地方发挥着重要作用。“企业要观察70后、80后主力消费群，他们有着怎样的消费行为和消费观念，显然，他们跟父辈比起来有很大的区别，消费至上、享乐至上、开心至上基本上是他们的主流选择。”卢泰宏指出，在早期，营销教科书中消费者的购买决策模型简称为AIDMA，是指消费者达成购买是由五个阶段构成的。A是引起注意（Attention），I是产生兴趣（Interest），D是激发欲望（Desire），M是强化记忆（Memory），A是最后购买、产生行动（Action）。这个模式如今已经过时了，已经演变成为AISAS。A仍然是引起注意，I仍然是产生兴趣，第三个阶段则是上互联网打关键词搜索（Search），第四个阶段是购买行动，第五个阶段则是人人分享（Share）。由此可见，消费者的行为模式发生了重大的变化，分享和搜索成为非常容易实现、非常容易满足的行为。
案例：
红牛：“小众”到“大众”的营销升级
“困了，累了，喝红牛”，从红牛的广告语中就可以知道，红牛的定位为功能性饮料。事实上，红牛也是当之无愧的功能性饮料的鼻祖，不仅如此，红牛一度占有功能性饮料细分市场70%以上的份额。
但是，红牛却发现，功能性饮料的市场定位成为自己进一步发展的“紧箍咒”。市场细分是一把“双刃剑”，分得好可以很快做出市场区隔，占据优势，成为消费者心智中的第一品牌；但是分得不好，很容易就此画地为牢。红牛虽然在功能性饮料市场花了非常多的心思培育消费者，也确实占有了市场的绝对份额，但是如果跳出这个圈，放眼望去，这个细分领域的“大王”根本没法与那些大众饮料品牌相比。在这样的情况下，红牛选择了主动出击，迈出了从功能性饮料的小众市场向大众消费市场转变的步伐。
首先，红牛的广告语悄然发生了变化，从“困了、累了，喝红牛”到“谁能阻挡你”，再到“我的能量，我的梦想”，红牛希望实现从功能性定位向一种精神诉求的转变，并且很显然精神性的诉求能够脱离以往所定位的汽车司机、经常熬夜的人、夜场消费者、运动爱好者等比较狭窄的消费人群，进而覆盖所有需要补充能量、追逐梦想的人群。
从2010年7月23日起，红牛更是在中国市场发起了一场声势浩大的营销活动——“红牛时间到”，针对需要培育的白领人群，红牛采用互动方式，制作了官方活动网页，申请赠饮的过程全都在网络上完成。根据白领们的工作、生活习惯，红牛专门制定了一套配送赠品方案。白领甚至不需要离开座位，只要敲击键盘，登陆“红牛时间到”官方网站，填写个人信息以及所在的写字楼位置，穿着红黄色相间的制服、负责配送的红牛能量小队就会赶往白领们所在的写字楼，将红牛免费递送到他们手中。此次活动吸引了北京、上海、广州、深圳等18个城市的60余万网友参与，免费派发40余万罐红牛饮料。----企业解决哪些问题？讨论！
无限极：文化营销塑造健康品牌
于1992年成立的无限极（中国）有限公司（原南方李锦记有限公司），专注于中草药健康产品领域，将“弘扬中国优秀养生文化”当作使命，坚持不懈地进行“文化营销”。基于使命感，无限极研发出四大系列几十种产品，拥有33家分公司、25家服务中心、2000多家专卖店及20余家自营店，形成了强大的销售和服务网络。
无限极实施文化营销，把文化当成一种产品，将物质产品和文化产品一同经营，在满足消费者物质需求的同时满足其精神需求，给物质产品注入文化内涵。无限极从5000年中华养生理论中提炼出“养生固本”的“三调养、四合理”和“健康人生”的“三平衡、三富足、三和谐”，通过健康理念的具体细化和清晰聚焦，深度挖掘养生文化的内涵。----心里需求。
在无限极的文化营销战略布局中，全国第一个中草药养生文化体验中心“无限极养生文化体验中心”在新会落成，每年吸引了数以万计的参观者，是一个向消费者推广与传播健康理念和养生知识的重要平台。2010年8月，无限极服务中心启动形象升级工程，以更加突出传统养生文化的张力，传播博大精深的中华养生文化。
2010年，无限极与《南方周末》合作推出“无限极四叶草健康计划”，以中国农历二十四节气为线索，突出简单可行的养生要点，向公众宣传“养生固本”之道。在中华全国体育总会主办、无限极独家合作的“2010世界行走日（中国）活动”中，“千人千米赤足行”活动刷新了吉尼斯世界纪录。
百度：引领中小企业搜索营销价值创新
作为全球最大的中文搜索引擎、中国最大的网络营销服务提供商，百度凭借先进的技术和对中文的深刻理解，为4亿网民提供高品质的搜索服务，依托每天数十亿次的搜索请求，为企业客户带来营销方式的革命。2010年，百度深耕中小企业市场，致力于产品创新、市场培育、服务升级及营销价值挖掘，为推动中小企业信息化建设和营销创新做出了巨大的贡献。
百度继去年推出“凤巢”完成搜索营销平台升级后，凤巢系统紧贴中小企业的营销需求， 2010年百度进行了产品、服务升级，推出百度统计、百度推广助手、
百度商桥等免费增值服务产品，使企业在营销的前、中、后阶段都可以显著提高营销效率，获得更高的投资回报。
珂兰送裸钻
钻石电子商务仿佛是在一夜之间火起来的，人们猛然间发现身边冒出来很多钻石电子商务网站。珂兰钻石也是在这一波浪潮中成长起来的。2007年10月，珂兰钻石在北京成立，是目前国内最具影响力的网络钻石销售著名品牌之一。2008年，珂兰钻石获得300万美元首期投资，推动着珂兰钻石在国内钻石珠宝电子商务领域稳步前进。
目前国内与珂兰钻石类似的B2C钻石渠道商大约有34家，仅深圳就有四五家，它们都把美国乃至世界最大的钻石在线销售公司Blue Nile（蓝色尼罗河）作为学习对象。Blue Nile成立于1999年，没有实体店，只通过网站销售，但在2004年，其销售额比Bvlgari、Cartier和Tiffany & Co三大传统钻石零售商的销售总和还要高。由于销售完全透明化，钻石的价格比传统渠道便宜20%~40%，
Blue Nile得以迅速做大。
2010年，珂兰钻石发起送裸钻活动。珂兰送裸钻活动最初的想法很简单，就是希望以比较低的门槛、比较低的成本吸引用户体验珂兰的产品。毕竟，免费的午餐还是很有吸引力的。事实上，活动的结果与珂兰的设想一致，很快就受到消费者追捧。从最初的送一分裸钻，到获得消费者认可后，逐步提高规格到3分、5分，直至现在的8分，珂兰以更优质的服务、更多的回馈赢得更大的市场，通过吸引消费者亲身体验最终促成消费。
珂兰钻石的企业宗旨是：“给客户带去高性价比、有幸福感的产品。”电子商务比传统的业务模式更强调体验，也更容易体验，与网上开展送裸钻活动一脉相承的是，珂兰钻石将线上活动与线下结合起来，逐步在全国各地开设体验中心，采用“在线选购+体验店”模式，以最低的钻石价格，为客户提供最好的钻石、钻戒定制选购服务。
东风本田：巅峰之上，CR-V 车主口碑深度传播
随着中国汽车市场日益成熟，消费者沟通模式正在发生变化，沟通方式已从产品信息灌输转变为消费者选择性、主动地获取对自己有用的信息。同时，沟通渠道更为多样化，消费者更为注重产品体验，相信产品使用者的口碑，以此作为自己消费决策的重要参考。
东风本田CR-V自上市以来，共推出2004款、2007新世代CR-V和2010年新CR-V三款车型，凭借7个NO.1的综合实力和车主的强大口碑，累积用户35万，在SUV市场所向披靡。在CR-V不断突破的同时，车主与CR-V的故事也不尽相同。CR-V面向全国车主在线上开展“巅峰之上，V动我心”活动，凝聚35万车主口碑，向社会大众展现众多CR-V车主的精彩驾车故事。
“巅峰之上，V动我心”活动提供了一个平台，让车主亲自讲述与CR-V风雨兼程的故事，分享与CR-V一路相伴的喜悦心情，以车主的口碑力量展现CR-V非凡的性能。从线上传播到深入区域市场的近距离接触，以强有力的线下活动执行能力，综合运用多样化的传播手段，维护CR-V品牌的王者形象，引发车主的品牌崇拜和向往，提升CR-V品牌的美誉度。
从2010年5月到8月，在短短的4个月内，CR-V的销量多达48738辆。在竞争对手的夹击中，CR-V销量持续增长，创造了巅峰之上的销售神话。
“巅峰之上，V动我心”活动对CR-V品牌的维护和品牌忠诚度、品牌认知度、品牌美誉度的提高发挥了直接作用。此次活动在营销方式上有重大突破，掀起了网络投票旋风，致使服务器一度瘫痪：首次进行线上视频直播颁奖，并结合区域市场线下推广活动，活动网页点击率高达上千万。通过明暗手法相结合，以铺天盖地式的宣传方式，将车主真实的CR-V7个No.1故事进行深度传播，吸引了更多的潜在购车人群，将CR-V35万车主大家庭持续扩大。
从以上成功的企业案例来看每一个最终走向成功的企业他们价值观直接影响到消费者的购买，也最终决定企业的命运，也就是企业精神，企业只有企文化也就是价值观才是可以永远延续下去的东西也是企业永立于不败之地的终极武器！
营销说来说去都是心理战，如果从自己角度去打动，效果往往一般，但如果站在对方角度找到与自己销售的东西相彼配的利益点，往往一拍即合
从更简单的说抛开钱是不是还存在着为人民服务的思想
马云说过上个世纪末商人靠抓住机遇和趋势赚钱这个世纪要想赚钱就要看商人能为这个社会做些什么也就是你要销售的产品（包括服务）能为这个社会带来什么样的效益
当你设计一个方案或是产品时，一定不要忘记问自己：我为什么要设计这个产品或是方案?它对消费者可以带来什么价值?如果你能让你的产品或是方案与消费者的价值产生共呜，那么不论你企业的产品或是方案想不赚钱都难，民心所向无所不能！
不要把消费者作为傻瓜来唿悠，人人都不是傻，那样没有企业持续生存的意义，要问自己这个方案或是产品用来做什么，以清晰你的出发点和企业及产品或是方案的价值观和真正的价值所在。
下面我们一起看看这些国际知名成功企业的核心价值观是什么？
安利企业的核心价值观：一是伙伴关系、二是诚信、三是个人价值、四是成就、五是个人责任、六是自由企业。
波音公司的核心价值观：永为先驱，尽善尽美。
宝洁公司的核心价值观：领导才能(Leadership)、主人翁精神(Ownership)、诚实正直(Integrity)、积极求胜(passionforwinning)、信任(Trust)。
百事公司的核心价值观：身体力行。
戴尔公司的核心价值观：戴尔通过重视事实与数据，建立对结果自我负责的信念来凝聚所有戴尔人。
杜邦公司的核心价值观：安全、健康和环保、商业道德、尊重他人和人人平等。
飞利浦公司的核心价值观：客户至上、言出必行、人尽其才、团结协作。
福特汽车的核心价值观：客户满意至上，生产大多数人买得起的汽车。
丰田公司的核心价值观：上下一致，至诚服务；开发创造，产业报国；追求质朴，超越时代；鱼情友爱，亲如一家。
本田汽车的核心价值观：实现顾客利益的最大化。
惠普的七大核心价值观：我们热忱对待客户；我们信任和尊重个人；我们追求卓越的成就与贡献；我们注重速度和灵活性；我们专注有意义的创新；我们靠团队精神达到共同目标；我们在经营活动中坚持诚实与正直。
汉高的核心价值观：我们开发更为优异的品牌和技术；我们立志品质卓越；我们力求创新；我们拥护变革；我们成功的秘诀在于我们的员工；我们承诺维护投资者的利益；我们致力于可持续发展和企业社会责任感；我们公开和积极地沟通；我们维护我们的传统，一家开放的家族式公司。
惠而浦的核心价值观：以自豪、热诚及卓越表现进入世界每个角落，每个家庭。
IBM的核心价值观：诚信负责、创新为要、成就客户。
爱立信的核心价值观：专业进取、尊爱至诚、锲而不舍。
联合利华的核心价值观：以最高企业行为标准对待员工、消费者、社会和我们所生活的世界。
柯达的核心价值观：尊重个人、正直不阿、相互信任、信誉至上、精益求精、力求上进、论绩嘉奖。
美国GE（通用）公司的核心价值观：以极大的热情全力以赴地推动客户成功；视“六西格玛”质量为生命，确保客户永远是其第一受益者，并用质量去推动增长；坚持完美，决不容忍官僚作风；无边界工作方式行事，永远寻找并应用最好的想法而无需在意其来源；重视全球智力资本及其提供者，建立多元化队伍去充分利用它；视变革为可以带来增长的机会，确立一个明确、简单和以客户为核心的目标，并不断更新和完善它的实施；建一个“挑战极限”、振奋、不拘礼节和信任的环境、嘉奖进步、颂扬成果；展示并永远保持对客户有感染力的热情，GE
领导才能所要求的四个方面（4 Es）：具有迎接并应对变化速度的个人活力，
有能力创造一个氛围以激励他人，面对艰境勇于作出果断决定的锋芒，及始终如一执行的能力。
摩托罗拉公司的核心价值观：高尚的操守和对人不变的尊重；全面的顾客满意。
麦当劳的核心价值观：以人为本，优质、服务、清洁、价值。
诺基亚的核心价值观：客户满意，相互尊重，追求成功，不断创新。
强生公司的核心价值观：客户第一，员工第二，社会第三，股东第四。
壳牌公司的核心价值观：诚实、正直和尊重他人。
三星公司的核心价值观：人才第一，追求一流，引领变革，正道经营，共存共赢。
思科的核心价值观：为顾客、员工和商业伙伴创造前所未有的价值和机会，构建网络的未来世界。
统一企业的核心价值观：“三好一公道”，就是品质好、信用好、服务好、价钱公道。
松下电器的核心价值观：遵奉为“十精神”，即工业报国精神、实事求是精神、改革发展精神、友好合作精神、光明正大精神、团结一致精神、奋发向上精神、礼貌谦让精神、自觉守纪精神和服务奉献精神。
沃尔玛的核心价值观：尊重每位员工，服务每位顾客，每天追求卓越。
微软公司的核心价值观：正直、诚实；对客户、伙伴和新技术满怀热情；直率的与人相处，尊重他人并且乐于助人；勇于迎接挑战，并且坚持不懈；严于律已，善于思考，坚持自我提高和完善；对客户、股东合作伙伴或者其他员工而言，在承诺、结果和质量方面值得信赖。
西门子公司的核心价值观：要专注于我们的业务、倾听客户的需求和想法。
希尔顿酒店的核心价值观：微笑服务、宾至如归。
星巴克的核心核心价值观：为客人煮好每一杯咖啡。
英特尔的核心价值观：以客户为导向、纪律严明、质量至上、鼓励尝试冒险、良好的工作环境、以结果为导向。
最后说一下营销人员和企业比的不是技术而是比人品、道德和社会贡献价值。四流业务员卖价格三流业务卖产品二流业务员卖服务一流业务员卖卖自己大脑的运作模式价值观顶尖业务员批发梦想传递信念
以上信息仅供参考，仅代表人个观点，有不到之处还请大家多指导。在此要再感谢落落到此次海报设计，感谢群主的大支持，同也很感谢各参与此活动的大家，深深的感谢营销战略管理群提供的这个平台！
发表人：刘杰峰
2011年1月3日星期一
安徽工业大学经济学院贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响 因素主要是： l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买 频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、 需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2．产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术 复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售； 产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、 长渠道、宽渠道销售。 3．生产企业自身的状况。（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可 由自己执行，哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间 商。（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大，与顾客直 接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利； 产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。（4）企业过去 的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择 中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠 道系统。
1
网络营销的发展现状及其对传统营销的影响 我国企业网络营销发展现状截止到2010年05月10日，我国网民数达到4.04亿人。互联网普及率达30.3% （一）. 目前，中国企业还处于网络营销的初级阶段。企业的网络营销意识落后，加上相应知识贫乏，营销手段单一等因素，都是造成80%左右网站无法活跃、营销推广效果甚微的原因。根据网络营销规模、企业拥有网站数量等一系列问题来比较中国企业与外国企业，发现我国企业网络营销总体水平还较低，制约我国企业网络营销发展的障碍有: 1.认识方面的障碍这是我国企业开展网络营销最大的障碍。目前企业对网络营销的认识，呈现两种截然相反的态度：一种是对网络营销的过分神化，另一种是对网络营销的认识不足。可以说，这两种认识都是片面的，不利于企业对网络营销的实践 2.管理方面的障碍当前我国企业开展网络营销，内部管理还存在着一定的制约因素。企业的管理体制还不够完善，没有制定出一套规范系统的管理体系，为发展网络营销造成了阻力。大多数的企业属于被动反应型，随着新问题的出现，由管理者制定新的措施，
却很少考虑新制度是否适应本企业的实际情况等问题。因此，管理制度变得呆板化，缺乏系统性。 3.人才方面的障碍人才的培养是企业无形资产不断扩增的基础。企业开展网络营销，需要各方面的人才，尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才，他们是企业实施网络营销的中坚力量。目前，国内企业在技术人才、管理人才，以及复合型人才等方面，与国际企业相比，都极其匮乏。 （二）.目前，在我国网络营销得到迅猛发展的同时，与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在：1.消费者方面 网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条件是供需双方互相信任。目前我国有些消费者对网络营销认识不足，主体空位，市场难以定位。部分企业认为网络营销只是建立一个企业网站发布信息，忽视了其在营销、调研、客户分析、产品开发、销售策略、信息反馈、售后服务等方面的作用。当企业信用不足，消费附加费用较高的网络营销对消费者而言是一种高消费行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力，不缺时间。由于网络表现产品的直观性较差，消费者担心网上购物的风险、售后服务的保障等因素，
市场营销策略的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观因素 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。1、人文环境：1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结结构变化与市场的关系。2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系。3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分市场。2、经济环境：1）国民生产总值。2）个人收入，反应购买力高低。3）外贸收支情况。3、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。4、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。6、社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 微观因素 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。1、供应者：资源的保证，成本的控制。2、购买者1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求;集团购买需求弹性较小。3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数较少；单批量大。4、竞争者：1）竞争者及其数量和规模。2）消费者需求量与竞争供应量的关系。5、公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。6、企业内部各部门协作。 适用中国的营销策略 一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
四川省高等教育自学考试本科毕业论文 专业名称：电子商务 论文题目：网络营销对传统营销方式的影响 指导老师：张老师 准考证号： 018342588522 考生姓名：周和 所在教学点：四川科技职业学院 提交时间：2016.02.25 论文评审意见：
谈网络营销对传统营销方式的影响 内容提要：网络营销依靠电子商务的发展而获得更大的发展空间，发展迅猛，本 文论述网络营销对传统营销方式造成的影响。首先，从网络营销的特点，网络营销的途径和手段几方面阐述了网络营销的涵义；其次从网络营销对传统定价策略的影响、对传统产品策略的影响、对传统营销渠道策略的影响、对传统广告策略的影响、对跨国经营的影响、对企业组织的影响；再次，讲述网络经济影响下企业营销模式的变化，最后对企业的应对策略进行浅谈。 关键词：网络营销传统营销影响
目录 一、网络营销概述 (1) （一）网络营销的涵义 (1) （二）网络营销的特点 (1) 二、网络营销对传统营销模式的冲击 (1) （一）对传统定价策略的影响 (1) （二）对传统产品策略的影响 (2) （三）对传统营销渠道策略的影响 (2) （四）对传统广告策略的影响 (2) （五）对跨国经营的影响 (2) （六）对企业组织的影响 (2) 三、在网络经济影响下企业营销模式的变化 (3) （一）传统营销与网络营销的并存 (3) （二）企业应对策略 (3) 【参考文献】 (4)
谈网络营销对传统营销方式的影响 一、网络营销概述 （一）网络营销的涵义 网络营销：主要是指企业借助于网络技术和信息技术来实现企业营销目标的一种新的营销模式，它为企业掌握市场需求，开拓全球市场，参与国际竞争，减少中间环节，降低营销成本等提供现代化信息的手段。 （二）网络营销的特点 1、销售无形化。网络营销采用电子数据交换，电子传递，使交易双方无论是在何处，都可以同世界各地的商品生产者，销售者，消费者进行交流，订货，交易，实现快速准确，双向式数据和信息交流。不仅如此，网络交易可以使经营者在网络店铺中摆放的商品量几乎不受任何限制，通过电子网络，经营者能向全球销售各式各样的商品，消费者也可以在全世界范围内采购到自己满意的产品。 2、网络销售突破时间和地域限制。网络营销的范围已突破原来商品销售范围和消费群体，以及地理位置半径和交通便利条件的限制，使原来的消费群体更大，地域更广。 3、可以直接激起消费者购买欲望。互联网络的出现为企业和顾客提供了直接交互式营销渠道，企业可直接在网上针对顾客开展营销活动，顾客也可以通过网络直接向企业下订单付款，对企业的营销努力顾客会做出明确的答复。 4、经营低成本。网络交易给商家带来的经济利益是明显的，网络商铺几乎不花什么钱，空间却没有限制，更不要担心商品积压的压力。在传统营销中，经营者去进大量的货物，这不仅会带来相当大的资金压力和经营风险，而且商品的库存盘点，存放需要很多的物力和财力，在网络营销下，这种现象基本上可以避免出现。 5、跨国经营势在必行。在传统时期，企业只需关注本行业，本地区的市场即可，国外经营考虑较少。互联网络的出现使得全球营销的成本低于地区的营销成本，因此，企业借助互联网络开始跨国经营。 6、企业组织变化。电子网络的出现，使企业内外部门与经营管理都需要依赖网络作为主要渠道和信息来源，这种情况对企业的组织生产有重要的影响，因此，负责网络维护的IT部门应运而生。 二、网络营销对传统营销模式的冲击 传统营销依赖层层严密的销售渠道，以大量人力与广告投入市场，在电子商务及网络营销发展的今天必将成为企业沉重的负担。当前在网络强大的通信能力和电子商务系统便利的交易条件下，时间和空间的概念，市场的性质和内涵，消费行为的方式，市场环境，甚至整个商品流通领域都发生变化，原有的市场销售理论和模式受到冲击和影响。我将从以下方面阐述网络营销发展对传统营销模式造成的影响。（一）对传统定价策略的影响 如果某种产品的价格标准不统一或经常改变,客户将会通过互联网认识到这种价格差异，并可能因此导致客户的不满。而网络营销借助互联网的先进的网络浏览和服务，会使变化不定的且存在差异的价格水平趋于一致，这对分销商分布在海外并在各地采取不同价格销售的公司产生巨大影响。另外，通过互联网搜索特定产品
关于网络营销对传统营销影响的文献综述 摘要：网络营销作为一种全新的营销模式有着传统营销无法比拟的优势，它可以降低企业营销信息传播的成本，帮助缩短生产周期，增加无限商机。本文在阅读已有研究文献的基础上，对网络营销特点、网络营销与传统营销的异同、网络营销对传统营销的影响和网络营销与传统营销的整合进行了总结和归纳，以期为相关的研究提供有益的参考。 关键词：网络营销传统营销影响综述 The literature review of the impact of network marketing on traditional marketing Abstract：as a new marketing model，Network marketing has incomparable advantages of traditional marketing, it can reduce the costs of marketing information dissemination, curtail the production cycle, and increase business opportunities. On the basis of these related research literature on network marketing ,the author summed up characteristics, differences and similarities between traditional marketing and Internet marketing, the impact of network marketing on traditional, the integration of Internet marketing and traditional marketing to provide useful reference for related research. Key words: network marketing marketing impact review 引言 自20世纪90年代开始，互联网技术进入了飞速发展的时期。伴随着互联网的发展，电子商务产业开始逐步走向繁荣，而基于电子商务的网络营销以其快捷、方便、互动等特点成为了独立于传统营销模式的一种全新的营销模式，并且大有成为主流的趋势。
影响营销的因素 一、前言 我们生长在一个“急”时代。在业绩至上的考核体系中，各种价格战、广告战、促销战、渠道战、终端战、概念战轮番上演。在激进的状态中，我们逐渐迷失在营销所营造的梦幻里。也许，我们该慢下来，回到原点，寻找那些曾经放弃或者忽视的核心价值。 如果说，中国过去的30年，营销让中国经济呈现出一片繁荣的景象，那么现在，也许到了该反思时候。我们一直在快速飞奔，但离最初的信仰越来越远；我们长成了巨人，但在危机来临时总是那么脆弱。基业长青一直是我们的梦想，但为何离我们越来越远？回到原点，才能找到真相。 品牌其实是一种信仰，许多企业过度重视速度、规模，而忽视了得以长期延续的品牌原动力。而产品则是一个更容易忽视的关键词，很多企业因它走向辉煌，很多企业因它走向灭亡，一个企业是否负责任是从是否有好的产品开始的，它不仅是企业可持续发展的基础，更是营销的原动力。不管是品牌还是产品，重心最终要落在“消费者”上，因为不管营销环境怎么变化，消费者才是营销的宿主，要实现成功的营销，就必须视消费者为上帝。水能载舟，亦能覆舟，它既是营销的起点，也是营销的终点。 虽然近年来各种营销学说层出不穷，但营销的内涵并没有超越30年多前菲利普·科特勒阐述的范围。营销本原是不会改变的，无论是“4P”、“4C”还是定位理论，都是对营销本原的不同表述。企业价值观也就是出发点决定企业最终命运。 二、什么叫价值观 价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。像这种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序，就是价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。价值观，通俗点说，就是我们精神世界中“指挥”我们评判意义、选择好坏的“指导思想”。---------信仰和信念，是价值观的基础和核心。 价值观是一种内心尺度，它凌驾于整个人性当中，支配着人的行为、态度、观察、信念、理解等，支配着人认识世界、明白事物对自己的意义和自我了解、自我定向、自我设计等；也为人自认为正当的行为提供充足的理由。我们这里考察的营销价值观，在于探讨消费者购买时，在众多的价值取向里，优先考虑哪种价值。 价值观具有相对的稳定性和持久性。在特定的时间、地点、条件下，人们的价值观总是相对稳定和持久的。价值观不仅影响企业营销行为，还影响着购买群体行为和整个组织行为。 价值观的类型 1、理性价值观它是以知识和真理为中心的价值观。具有理性价值的人把追求真理看的高于一切。
大数据时代市场营销模式变革思考 在数字时代，人们的生活方式和思考方式在发生一系列的变化，这种变化同样也使得人们的消费观念发生较大的转变。它赋予消费者更广阔的视野，同时也在提高着消费者的自主意识。这些影响足够消费者不再完全相信传统营销“轰炸式”的传播和灌输，他们更加倾向于受到质疑的品牌和产品，他们能够在基础上发表自己的观点，影响到其他的人群。在这种时代环境下，如果企业和厂商对他们的观点是漠视的态度，那么他们将会失去大量的关注人群，也使得传统的营销模式传播的影响力大打折扣。 根据相关的调查研究，在我国有着超过一半的企业每天的数据生成量达到1T以上，有着一成企业的数据量每日达到10T以上，随着数本文由论文联盟https://www.doczj.com/doc/389164262.html, 收集整理字时代的不断成熟完善，这些数据还在大幅度的提高。由此可见，大数字时代已经成为时代的重点，在某些行业，数据就是业务，它已经成为企业与国家的战略资源。 一、数据的意义 数据对于现代的社会环境而言，已经成为一种新的经济资产，如同黄金等货币一样。数据已成为现如今主体的信息载体，它被运用到各个方面，像人工智能等技术，利用数据处理的自然语言和识别模式以及机器学习等技术，能够使得
计算机更加容易接受，同时数据也为互联网时代的数字营销打开了新的思路。 “大数据”的大字并不仅仅局限于容量，更重要的是在对海量信息数据处理、整合以及分析之后创造的价值。在IDC 和麦肯锡在对大数据的研究中指出，大数据至少能够在4个方面能够创造出巨大的商业价值：其一，对顾客用户的群体细分，它能够针对每个群体实现不同的行动；其二，运用大数据模拟实境，实现新的需求获取和提高回报率；；其三提高大数据在各个部门的共享程度，这样能够提高管理链条和产业链条的投入回报率；其四，实现商业模式以及产品和服务的创新。 二、CMO转型 在数据时代，人们已经认识到新的经济环境的波动、不确定以及日益复杂和结构变动大的特点。在国内，由于多种变革的力量作用下，中国经济环境变得日益复杂，同时技术的互联互通，使得环境的变化出现更加复杂。 在今年，IBM组织了首次的全球首席营销官调查，这是一次最大规模的调研，其中有来自64个国家19个行业的1734名CMO接受长达一个小时的面谈，这次调研能够较好的帮助我们了解CMO在近些年所发生的角色变化，其中有着68名来自中国的高级市场主管。 与其它的CMO一样，中国的CMO们同样在应对变革
影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境： 1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系。 2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系。 3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分市场。 2、经济环境： 1）国民生产总值。 2）个人收入，反应购买力高低。 3）外贸收支情况。 3、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。 4、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。 5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。 1、供应者：资源的保证，成本的控制。[1]? 2、购买者 1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。 2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求;集团购买需求弹性较小。 3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数较少；单批量大。 4、竞争者： 1）竞争者及其数量和规模。 2）消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。 6、企业内部各部门协作。
市场营销组合及影响因素分析 摘要：市场营销是向消费者提供商品或劳务的整体营销活动的企业依据消费对象的需求制定出相应的促进销售的策略并且进行实践的过程。经营者为实现其经营目标，针对市场的不同情况，制定出最佳的营销组合。这是保证营业者实现营销目标的重要保障。本文将针对市场营销组合及其影响因素进行深入研究探讨，研究市场营销组合的因素以及市场营销组合的策略以及对影响营销组合效果的因素进行分析。 关键词：市场营销；营销组合；影响因素 社会经济发展日新月异，市场竞争日益激烈。在这种情况下，企业如何放大自身的优势，获得发展机会，首先就需要制定市场营销策略，提高自己的发展，增加自身在市场的地位，这样才能够在激烈竞争的市场中有自己的立足之地。因此，通过营销组合及影响因素来研究企业营销策略，对企业的生产经营来讲重要性可见一斑。 1 市场营销概念与本质 根据美国市场营销协会界定，市场营销具体内容为：通过经营顾客关系以使经营组织获得利益的一种组织功能与程序，其利益的实现是通过创造、沟通与传递价值给消费者
来完成的。即发现消费者现有或者潜在的市场需求，通过关系经营，通过刺激或是诱导的营销手段在市场上交换物品或服务以满足消费者需求的综合性的过程[1]。
从商品生产结束到来到消费者手中，中间需要经历一系列的销售活动。包括市场调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。这些都被归位市场营销活动。 市场营销的本质为：企业以引导、刺激等方式向消费群体落实利益，并通过接受此利益来获得自身的报酬，其本质的反应与企业本质的表现是相同的。企业本质是通过正当的营销实现消费者、国家一级企业自身利益的统一。 2 市场营销组合 市场营销的目的是为了使自己的产品最大程度满足市 场的需求，最大程度获得利益。而市场营销活动的高效开展离不开营销战略的制定。营销战略制定往往需要企业市场营销组合的合理设计，结合质量，价格，客户体验等等因素对营销手段进行组合配置。 4C组合，即Customer（消费者），cost（成本），convenient （便利程度），comfortable（舒适度）。 4R即：Relveancy（关联）Respond（反应）Relation（关系）Rcturn（回报）。 3R：针对服务性行业制定的组合。1联系顾客了解需求，向顾客推荐相关产品2尽力留住客人3鼓励消费者向他们分享自己感觉良好的消费经历。
影响国际营销能力的因素 摘要：随着国际市场动荡性的不断增强，国际化企业如何在持续变化的外部环境下获取和维持竞争优势成为战略营销研究的关注焦点；国际营销动态能力概念为企业应对激烈国际市场竞争提供了新的指导工具。本文从制度、文化和信用风险三个方向中发现不同因素，并给出相应的应对方法。 关键词：制度文化信用风险国际营销 1.制度 1.1制度因素的基本内涵 在当代制度理论中，从构成要素的视角将制度视作“为社会行为提供稳定性并赋予意义的，管制性、规范性和文化认知性结构和活动”。本文将从管制系统、规范系统和文化认知系统三方面来解构制度因素。 1.2管制系统 管制系统的焦点在于通过设定规则来影响行为，企业则是通过“硬制度”的组织结构和“软制度”的行为规则来规定企业行为。在管制系统方面，本研究识别组织结构和奖励机制两类制度因素。作为组织内结构化社会系统的组织结构已经在组织行为研究中得到广泛的讨论，它从本质上反映企业的领导与控制方式。企业组织结构包括官僚性结构和适应性结构两种基本类型，其中，适应性组织结构以合理授权和科学分权为基础，从而更有利于应对由环境带来的高度不确定性。同时，营销学研究一直以来都强调企业奖励机制在塑造员工及组织市场行为方面的重要性，它主要包括基于财务指标和基于市场指标的奖励机制。相较于财务基础型奖励机制，市场基础型奖励机制更多地依据长期的、市场绩效的度量标准（如顾客满意和顾客保留），从而有助于鼓励员工和组织积极地对顾客变化需求进行回应 1.3规范系统 规范系统强调社会生活中的制度还存在说明性、评价性和义务性的维度，它包括了价值观和规范研究指出，坚持组织学习是市场基础型组织的基本价值取向，而开放心智 被认为是学习型组织的基础规范。因此本文从组织学习和开放心智两个层面来解构制 度规范系统：在动荡环境下，组织学习能够为企业提供增强“战略柔性自由调整和演化水平”的潜在能力，而在动态能力的研究中，组织学习所扮演的关键角色已经被充分地证实。开放心智被认为是衡量组织对新的、不同的观念和意见的接受意愿它是企业建设学习型组织的，重要行为规范。开放心智试图通过改变组织的认知结构、思维模式和支配性逻辑来重新引导组织的价值观、规范和行为，以帮助企业实现市场基础型组织学习。 1.4文化认知系统 文化认知系统包含组织文化与个体认知对组织行为的影响强调以社会为中介的共同意义框架，对组织与行动者的建构具有重要的作用。本研究基于组织文化与认知的视角，从市场导向文化和高层管理团队风险倾向方面来解构文化认知系统。市场导向文化包含顾客导向、竞争者导向和内部职能协调三大组成部分，它聚焦于一种向顾客学习、向竞争者学习，保持内部信息传递流畅的价值观念和组织文化。以往的研究已经证实，市场导向文化对于建立和维持能持续创造更高顾客价值的核心能力非常必要。高层管理团队的风险偏好在决定企业对市场环境响应的效率和反应性方面显得十分重要。当高层管理团队缺乏承担风险的意愿即风险规避时，许多对于响应市场需求十分必要的决策因其效果充满不确定性而得不到执行。更为重要的是，一些可能打破市场均衡的创造性响应将被高层管理者忽视，或因其有巨大的不确定性而被推迟，从而降低了企业对市场环境变化的响应水平和速度。 1.5制度因素与国际营销 有关制度因素影响企业战略行为包含三种路径：一是外部制度环境在组织中内化，即
影响销售因素 在SQC销售过程中, 我们不会轻率地浪费时间在潜在客户上. 考虑到我们的目的, 我们会尽一切可能与潜在客户分享SQC并且让他在整个生活中享受到SQC带来的价值, 利益和利润. 更重要的是, 作为优秀的营销者, 你做事情要简单, 易于复制并且有趣, 这样你的伙伴会复制你的做法并且也取得积极的结果. 个人因素 1.态度(内在的)和外貌(外在的) -------我看上去怎么样 2.行为举止------- 我的行事方式怎么样 3.沟通交流-------谈话的方式 4.演示------我是怎么陈述的 5.热情-------我是怎么感觉的 6.坚持到底 -------我该如何继续 7.头脑 - ------我是怎么想的 定位因素 1.分阶段 2.苦恼/快乐 3.结果 4.加强 5.交易 6.服务 如何培养和发展专业的, 创新且强有力的领导者 SQC的领导能力增长模型 ●目标 ●现实性检查 ●选项/选择(权) ●工作 ●坚韧 ●爱好
如何培养和发展专业的, 创新且强有力的领导者 为什么要培养和创造世界一流水平的领导者 1.信誉 一流水平的领导者会增强你在市场上的威望, 地位, 权威和业绩. 2.感召力 一流水平的领导者会使你区别于领域中其它的人, 帮助你吸引其它一流的领导者. 3.能力 一流水平的领导者能提供更多的资源并且按指数规律增加利润, 强化优势并加快业 务发展. 他们能增强业务的弹性. 4.团体 一流的领导者能帮助你建立起一个热情, 活力且友善的优秀者团队. 5.资金/现金 6.一流的领导者能使业务的潜能, 可预测性和收益率最大化. 7.商讨 一流的领导者能与你商论并提出建议, 帮你作出明智的决定. 8.行为 一流的领导者自己的言行举止具有道德且职业化. 他们能减少冲突和抱怨, 并增强 你的自尊, 快乐和满足感. 9.能力/特长 一流的领导者能最大限度地加快你的职业和个人发展. 10.庆祝 11.一流的领导者懂得适当地释放你, 让你享受生活中美好的事件. 12.改革运动 13.一流的领导者提前进行全面的改革, 并通过三个要素, 学习, 互联网和网络营销, 使 世界变得更好. 如何培养和发展专业的, 创新且强有力的领导者 你的SQC网络里需要什么类型的领导者 1.如果不知道自己需要什么, 你将永远不会得到. 人们只会得到自己渴望和应得的东 西. 2.你需要成为领导者. 你培训其他人越多, 自己提高的越多. 3.如果你不能招募到领导者或未来的领导者, 培养并发展他们. 看看你的分销商可以 成为什么样的人而不是他们现在是什么样的人.
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。那么影响市场营销策略的因素有哪些呢? 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观因素 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境：人文环境可以定义为一定社会系统内外文化变量的函数，文化变量包括共同体的态度、观念、信仰系统、认知环境等。人文环境是社会本体中隐藏的无形环境，是一种潜移默化的民族灵魂. 1)人口因素：人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结构变化与市场的关系; 2)人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系; 3)社会因素：家庭;社会地位阶层，影响细分市场。
2、经济环境：所谓经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。 1)国民生产总值; 2)个人收入，反应购买力高低; 3)外贸收支情况。 3、自然环境：自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响。 4、技术环境：技术对企业竞争的影响;对消费者的影响。 5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 微观因素 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。 1、供应者：资源的保证，成本的控制。 2、购买者
影响渠道设计的因素 1．商品因素 (1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。 (2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。 (3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。 (4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。 (5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。 (6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 (7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。 2．市场因素 (1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。 (2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。 (3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。 (4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。 (5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。 (6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。 3、竞争者 一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙” (mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销L’eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。 其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点： (1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。
影响营销执行力的六大因 素 The following text is amended on 12 November 2020.
影响营销执行力的六大因素 执行贯穿于我们生活、工作的方方面面，任何人、任何机构、组织、团体都可以是政策的制定者，同样也是既定政策的执行者。 执行力问题讨论的就是执行的力度和效果。 在实际工作中往往会出现这样那样的问题，也就是我们常说的执行不力，在执行过程中产生了各种偏差，甚至错误，那么给实际运做效果乃至最后的结果产生了极大的影响，打了很大的折扣，甚至导致项目的失败，方案的流产。 在营销业，因为营销的目标就是制定各种营销政策、营销方案，通过实施这些政策、方案，以求消费者认可产品，而最终产生购买行为。在这个过程中，执行力问题就显得犹为关键。 和上面我们所提到的一样，在营销行业中，执行力的偏差也是一个非常普遍的问题，它存在于大大小小的公司当中，存在于营销政策执行的各个环节当中，如何保证执行结果的效果和质量，如何加强执行力，也是众多营销界人士所十分关注的。 那么，现在我们就先来分析一下营销中产生执行偏差的原因，我认为主要在以下在几个方面： 一、政策的问题 这里所说营销政策是一个大的概念，可以指营销过程中出台的各种相关营销政策，如销售政策、返利政策、奖励政策、防窜政策等；也可指各种营销方案，比如宣传推广、促销、产品上市、产品铺市等等，不一而足。 政策的制定其主要目的就是要适应市场、指导销售、促进销售，它是全面性、权威性、指导性、前瞻性、效益性的集合体，就这个意义上来说政策的合理、清楚、易行就显得比较关键了。
但是由于种种原因，政策往往存在很多问题； 1、不合理 政策的不合理主要指政策本身是错误的，或者存在很大的漏洞，执行难度过大。 比如一个不知名的香烟品牌的销售政策规定西北的一个相对不发达省年销售额过亿，这就明显欠妥。因为这几乎是一个“不可能完成的任务”，即使把销售经理累死也完成不了，进而如果要把这样的市场当作重点市场投入重金的话，就得不偿失了，给人一种感觉就是有钱没地方花，败家子形象。 还有就是政策的制定者们对市场不了解，或了解不透，不是在充分调研市场的基础上，根据市场的实际发展状况来制定政策，而是凭着自己的经验、想象，认为应该这样，应该那样，这就容易出台许多“形而上学”的政策，直接导致销售政策的变形，最后执行效果可想而知，这个是政策不合理最主要的原因。 2、欠缺整体的规划和前瞻性 政策由于它具有特殊的权威性、全面性和指导性的特点，实施以后对市场的发展、产品的销售会产生很大的影响，甚至关系到这个产品在某个区域市场甚至全国市场的前途命运。 但是由于一些决策者出于各种原因，比如片面追求短期的个人业绩、自身综合素质偏低、对公司的忠诚度不高、个人工作积极性影响、市场环境比较恶劣、行业发展状况比较复杂等等，制定出的政策更多体现的是典型的片面行为、短期行为和暂时行为，并没有考虑到一个品牌的长期良性发展，这就是常说的“头疼医头，脚疼医脚”。在实际工作中，我发现很多这种情况，尤其是城市经理和区域经理一级更为普遍。
简述关系营销与传统营销的区别 关系营销是随着市场的不断扩大、产品的不断推新、服务领域的不断拓展而出现的一种新的营销观念。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。它与传统营销相比无论从内容、实质、范围，还是从实现的手段等方面都有很大的不同。 一、营销重心的转移 市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求，奉行的是“生产观念”。社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来，通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销等手段来实现企业的利润目标。无论是生产观念还是市场营销观念，看重的都是实现每一次交易的利润最大化，强调企业利益的最大满足，并且把交易看做是营销的基础，而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。而关系营销则不同，它把营销视为企业建立市场关系的活动。认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关系的建立形成一个营销网络。在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。在这里交易已不再是营销的基础而是变成了关系，交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立起顾客对企业的“忠诚”。营销重心的转移是关系营销与传说营销观念最本质的区别。 二、市场范围的扩大 传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。而关系营销的市场范围不仅包括顾客市场，还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。因此关系营销仍然把顾客作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。在企业的营销关系中，与企业关系最为直接和密切的当属供应商和中间商。与他们建立起牢固、稳定的关系，对保证企业营销关系的正常运转，实现营销目标意义重大。企业与供应商在产品开发、产品质量、制造和后勤等方面的全面沟通和合作，能保证企业生产经营的顺利进行，同时通过双方对产品质量的共同监督、控制，有助于提高产品质量，降低成本，节省开支，更好地满足顾客需求。中间商是连接企业与最终顾客的桥梁和纽带。关系营销主张用各种激励手段鼓励中间商更好的工作，与他们建立互利互惠、长期稳定的关系。优秀的企业离不开优秀的人才，面对激烈的市场竞争，关系营销认为企业应密切关注劳动力市场上各种人力资源的变化，为企业的经营和发展准备良好的人才基础。各种各样的金融机构，如银行、证券、投资公司等对于企业的经营和发展也会产生重要影响，企业必须把这些部门作为一个影响者
影响传统营销的因素 影响企业营销的因素很多，但相对来说我觉得是一个企业的营销人员的营销素质与企业产品的质量。无论你的渠道多么的宽无论你的广告有多响，营销人员的素质不行，产品的质量不好，还是会严重影响企业产品的销售，因为产品是由销售人员来推向市场的，如果没有好的营销人员，大众是很难接受这种产品的，这一点我想不用多说了，再个就是产品的质量问题，就算是大众接受了这种产品，之后觉得不好，产品还是要面对难以销售的问题，一种产品销售的好有两方面的原因一是它可以留住老顾客，二是它可以吸引新顾客，所以产品的质量与营销人员的素质决定了一个企业产品的营销是否好。 传统营销的研究架构是将营销组合中可控制的内部变数同企业外部环境相结合，这种架构同样适用于绿色营销研究，但绿色营销的研究架构中又有其新的内容。其研究架构主要包括以下三大因素：一是影响绿色营销的内部因素；二是影响绿色营销的外部因素；三是绿色营销成功的因素。 1．影响绿色营销的内部因素。影响绿色营销的内部因素亦称8P 因素： ①产品（Product）。产品在生产、使用及丢弃时应具有安全性，企业使用的原材料和包装要有利于环境保护。 ②价格（Price）。产品价格要反映绿色成本，并确定能使消费者接受的绿色价格。 ③分销（Place）。选择具有绿色信誉的分销渠道来分销产品。
④促销（Promotion）。采用绿色媒体宣传绿色信息，并对绿色信息的传播进行监测。 ⑤提供信息（Providing Information）。提供同环保有关、并能激发市场营销者重视可持续发展的全新观念的国内外绿色信息。 ⑥过程（Processes）。控制原材料、能源消耗过程以及废弃物的产生和处理过程，以有利于优化环境。 ⑦政策（Policies）。制定及实施鼓励、监测、评估和保护环境的政策。 ⑧人（People），即企业的营销人员。企业应该培养了解有关环境的各种议题、认识企业在环保中的表现及在绿色营销中善于宣传的营销人员。 2．影响绿色营销的外部因素。影响绿色营销的外部因素亦称6P 因素： ①付费消费者（Paying Customers）。企业要了解消费者对绿色议题的关心程度及对绿色产品的需求程度。 ②供应商（Providers）。企业的供应商对绿色主张关心程度如何及企业对绿色原材料的需求状况，直接关系到企业绿色营销的发展。 ③政府官员（Politicians）。政府官员可通过行政方式对企业经营活动施加压力，可通过立法形式制约企业的绿色营销。 ④问题（Problems）。经常了解和掌握企业绿色营销中存在的问题，诸如判断企业或其竞争对手的营销活动是否同环境及社会问题有联系。 ⑤预测（Predictions）。预测未来环境保护的发展趋势及其对企业
影响销售目标达成的五大 因素 Prepared on 22 November 2020
影响销售目标达成的五大因素 成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面，分别加以阐述，并附以案例，供广大同仁参考。 目标设定不科学 销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。 案例：某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。可是，半个月过去了，令人想不到