影响渠道设计的因素
1．商品因素
(1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。
(2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。
(3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。
(4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。
(5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。
(6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。
(7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。
2．市场因素
(1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。
(2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。
(3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。
(4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。
(5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。
(6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。
3、竞争者
一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙” (mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销L’eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。
其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：
(1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。
消费品中的便利品(如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因而其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很方便，所以，制造商只能通过批发商，为数众多的中小零售商转买给广大消费者，因此，便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。
(2)消费者一般者是购买次数多，每次购买数量小。而产业用户一般都是购买次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根据合同一年购买一次或几年购买一次)，每次购买量大。这就决定了制造商可以把产品直接销售给产业用户，而一般不能将产品直接销售给消费者，因为制造商多次、小批量销售会增加成本，不合算。
4．制造商
这主要指制造商(公司)本身的以下情况：
(1)制造商(公司)的产品组合(Productmlx)情况。所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类” (Productline)有多少，如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三种型号：MS牌大型客车(乘49人)，MK 牌中型客车(乘33人)，ROSA牌小型客车(乘26人)。某公司“产品种类”的多少，表明该公司的“产品组合”的宽度；而各种产品的型号规格数目的平均数，则表明该公司的“产品组合”的深度。某公司的“产品组合”情况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品)，否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算；从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。因此，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多)，制造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是“较短而宽”的；反之，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，制造商只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。
(2)制造商能否控制分销渠道。如果制造商(公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格。需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。但是，制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大制造商就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的；反之，如果制造商(公司)财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。
5．环境因素
(1)环境因素。影响渠道结构和行为的环境因素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。
①社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。
②经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。经济环境对渠道的构成有重大影响，例如，生产太集中，人口分布面广，分销渠道就长。西方国家以自助服务出售食物为主的超级市场的出现，是以科学技术发展到一定水平，消费者能看懂包装上的说明文字为前提的。如果没有电视、报纸等大众宣传媒介，没有现代化的包装技术和冷冻技术，没有收款机和其它自动化设备，超级市场就不可能出现。一些不发达国家尽管可以从国外引进上述这些技术装备，但由于文盲多，大多数消费者看不懂包装说明文字，超级市场就难于普及。
③竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响渠道行为。任何一个渠道成员在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行一样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好；二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。如日本的手表开始打入美国市场时，一反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售的传统渠道，而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广大低收入阶层的销售渠道，从而取得了成功。日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能成功地打入欧美市场，是与日本企业采取“让中间商先富”的渠道策略分不开的。
(2)环境对渠道行为的具体影响。环境对渠道行为的影响一般表现在以下三个方面：
①环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素，渠道成员应保持敏锐的观察力，从这些因素的变化中寻找市场机会。一般说来，凡能很好地认识和抓住这些机会的企业，其经营都会成功。例如，随着改革开放的深入，人们改变了过去在衣着打扮方面的行为观念。有些企业抓住机会设计生产了各种多姿多彩的服装和各种各样的化妆品，从而赢得了市场。近年来，组合式家具挤掉了传统式样的家具，是因为消费者对家具的需求偏好有了变化，家具行业的业务行为也就必须随之改变。消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程，渠道成员应在变化处于量变过程时，抓住时机，作出适应这些变化的经营决策。
②环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。社会价值观念所反映的思想观念、道德行为准则、社会习俗和风气，实质上代表了社会的意志和广大消费者的意志，任何渠道成员必须在符合社会价值观念下营运。作为社会价值观念的重要内涵的道德行为准则并不否认利润动机，但它却是确定获取利润的正确途径和错误途径的标准。任何渠道成员，不论是生产商、零售商，还是街头小贩，如果他们在经营中违反社会价值观念，最终就会失败。这几年，我们有些企业和个体户做虚假广告，出现短斤缺两，漫天要价或其他欺诈行为，他们即使得益于一时，但这些违反社会价值观念的行为最终还是损害自己。
③渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。世界上所有成功的大企业都把符合社会价值观念的经营看成是建立信誉，取得成功的前提。发达国家的大企业经理总是努力遵循以下一些守则：应该把企业的利益置于个人利益之上；应该把对社会的责任置于对企业的责任之上，把对企业的责任置于个人的利益之上；在经营活动中，凡个人利益牵连到企业利益，企业利
益牵到社会利益，应增加进程的透明度；利润动机必须在符合社会价值观念的前提下，才能作为企业取得发展的刺激因素。
有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有：（一）顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的分销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择、例如，越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。
（二）产品特性
例如，易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等），需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
（三）中间商特性
设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。
（四）竞争特性
生产者的渠道设计，还受到竟争者所使用的渠道的影响，因为某些行业．的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竟争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竟争品牌摆在一起销售。有时，竟争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避兔使用的渠道。
（五）企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在：
1．总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强
制中间商合作的能力。
2．财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业，一般都采用“佣金制”的分销方法，并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。 3．产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
4．渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商，就曾拒绝将控制权交给批发商。
5．营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如，对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
（六）环境特性
例如，当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。
渠道设计的主要程序 1. 渠道设计目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主，以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： ·批量规模——个人用户批量较小，1—6瓶，团体用户批量大，如出租车公司，运输车队，客运公司等等 ·市场分散程度——全国各地，但主要是东南沿海和东北、华北一带，较集中 ·服务支持—一般需要提供安装服务定制售后清洗 ·产品多样性——较单一 ·等待时间——一般较短，在汽车美容或修理时购买 图1.1-1给出了渠道设计的基本目标 图1-1 渠道设计目标
2. 影响因素 项目组重点分析了市场、产品、企业本身以及中间商这四个方面的影响因素，基本情况如下： ?市场因素 ·消费者购买习惯——消费者购买补胎剂类产品，多数是在维修时，部分较早接受汽车养护服务的高档消费者也不会单独购买，一般是在养护时购买 ·目标市场的大小——目标市场是轿车、客车卡车和摩托车的补胎剂中端市场，市场很大，目前重点放在华东和华南地区市场 ·需求的季节性——目前来看，需求的季节性不强 ·竞争状况——市场上类似产品较多，各种档次的都有，市场不规范；没有国家标准，尚未出现实力雄厚的竞争者；国外品牌虽然实力强大，但在国内都是采取的独家经销的分销渠道策略，市场能量不大 ·目标顾客的集中度——相对集中 ?产品因素 ·单价——58，中档水平 ·式样——瓶装，易于储存，运输（是否易燃易爆？） ·技术复杂度——较为复杂 ·新旧——属新产品 ·可保存性——较好 ·体积与重量——体积小，重量轻 ·标准化——高保准化 ·毛利——较高，按售价计算有近66%的利润空间 ?公司本身因素 ·规模——年产量100吨，销售额约550万元，直接成本150万元 ·企业实力强弱——目前来说实力较弱，但是发展前景看好 ·营销管理能力——较好 ·控制渠道的愿望——前期主要是开拓市场，控制渠道愿望不强 ·营销人员的数量与素质——看实际运作的情况来定 ·对市场的了解程度——一般 ·服务能力——一般 ·仓储及配送能力——一般 ?中间商状况 ·存在性——有大量的合乎要求的中间商 ·经销费用、规模——可能较高
分销渠道影响因素 企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。影响渠道选择的主要制约因家有: (一)市场因素 (1)目标市场的大小。如果目标市场范围大，渠道则较长，反之，渠道则短些。 (2)目标顾客的集中程度，如果顾客分散，宜采用长而宽的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。 (二)产品因素 (1)产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。 (2)产品单价。如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。 (3)产品的体积与重最，体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。 (4)产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售渠道，反之，则选择间接销售渠道。 (三)生产企业本身的因素 (1)企业实力强弱。主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。 (2)企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。 (3)企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道，反之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。 (四)政府有关立法及政策规定 如专卖制度，反垄断法，进出口规定，税法等。又如税收政策、价格政策等因家都影响企业对分销渠道的选择，诸如烟酒实行专卖制度时，这些企业就应当依法选择分销集道。 (五)中间商特性 各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。 (1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。例如，汽车收音机厂家考虑分销集道，其选择方案有:
建筑工程质量影响因素分析及其控制措施 摘要:针对建筑工程质量的重要性,分析了我国建筑工程质量管理中存在的主要问题,并针对性地阐述了加强我国建筑工程质量管理的途径,指出建筑工程质量是企业的生命,必须严格进行设计、施工、监理,从而使建设质量得到很好的保证。 关键词:建筑工程;质量管理;控制措施 建设工程的质量和安全生产直接关系到建筑劳动者的生命安全,与广大百姓的切身利益息息相关。所以,设计单位、监理企业、施工企业和施工技术人员应从贯彻“三个代表”重要思想的高度、从落实科学发展观和构建和谐社会的高度出发,树立“抓经济发展是政绩、抓质量安全生产也是政绩”的政绩观,发现、应对和解决各个不符合工程质量和安全生产要求的问题,建立完善的工程质量安全监管体系,推动良好的工程质量安全的形成。 一、我国建筑工程质量管理中存在的一些主要问题 1、建筑工程质量管理体制不尽完善。我国现行的建设工程质量管理体制是在旧体制的基础上,逐步改革完善形成的,或多或少还带有计划经济体制时代打上的烙印,还存在着政企不分、政出多门的状况。由此形成的局部封闭管理和内部监督体系,难以实行严格、公正的质量监督,不利于建立有效的制约机制。一些政府部门执法不力,导致行业内地方保护主义、部门保护主义不能得到有效遏止,使工程质量受到极大的影响。 2、施工企业和施工技术人员质量和法律意识淡薄。《中华人民共和国建筑法》及其相关法律法规和技术规范、标准的颁布实施,既明确了建筑施工企业的责任和义务,也明确了施工企业在工程技术、质量管理中的操作程序和规范。但一些施工企业和施工技术人员由于法律意识淡薄,法制观念弱化,在施工活动中违反相关规范和操作规程,不按图施工,不按顺序施工,技术措施不当,甚至偷工减料,由此造成工程质量低劣,质量事故不断发生,比如2008
影响渠道设计的文化因素分析 课程名称渠道管理 学期2016——2017第二学期 学号_____1410010134___________ 姓名___________林超__________ 班级_________营销11401_________ 任课老师_______魏文川_____________
目录 一、渠道设计的文化影响因素1．文化教育水平 2．宗教信仰 3. 价值观念和伦理道德观念 4. 民族习俗与语言文字 5. 消费流行 二、不同国家的文化影响 三、处理方式 四、最后总结
一、渠道设计的文化影响因素 1．文化教育水平 教育程度不仅影响消费者收入水平，而且影响着消费者对商品的鉴别能力，影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构，从而影响着企业营销渠道策略的制定和实施。一个地区或国家居民的教育文化程度较高的时候，通常对科学文教用品和精神生活用品需求量较大，而且对产品及服务的要求也就相对较高。对他们进行广告宣传时，一般都能取得较好的效果，但他们对销售人员的素质要求非常高。 而在教育文化程度较低的地区，文教和精神产品的需求量会少些，一般应采用表演、示范和图解等方法或推销人员与消费者接触，解答疑问，教会使用，才能收到较好的推销效果。这加大了对营销渠道的选择及销售工作的难度。 2. 宗教信仰 人类的生存活动充满了对幸福、安全、美满、和谐的向往与追求。在生产力低下，人们对自然现象和社会现象还迷惑不解的时候，这种追求容易带着盲目崇拜的宗教色彩。沿袭下来的宗教色彩，逐渐形成一种模式，影响人们的消费行为。中国是个多宗教的国家。中国宗教徒信奉的主要有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基督教。据不完全统计，中国现有各种宗教信徒1亿多人，宗教活动场所8.5万余处，宗教在职人员约30万人，宗教团体3 000多个。宗教团体还办有培养宗教在职人员的宗教院校74所。不同的教徒有着不同的习俗，包括吃的、用的和行为方式都有一定的限制，甚至有的宗教团体在某些
影响销售渠道选择得因素 企业在进行渠道决策时,应当认真研究影响渠道选择得各种因素,这些影响因素主要就是：?l.顾客特点,潜在顾客得数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道得选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁得产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中(需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。?２。产品特性。包括产品得体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、附件服务得产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售;产品特性与上述相反得其她产品，包括大量得日用消费品,则主要采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。?３．生产企业自身得状况。(1)企业得总体规模决定了其市场得范围、客户得规模以及控制中间商得能力。（２）企业得财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财力薄弱得企业,一般都会尽力利用中间商。(３）企业得产品组合也会影响其渠道类型。产品组合得宽度越大，与顾客直接交易能力越大，产品组合得深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利;产品组合得关联性越强,则越应使用性质相同或相似得销售渠道。(4)企业过去得渠道经验与现行得市场营销策略也会影响渠道得设计。总得 说来,企业得规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大得主动权,甚至有可能建立自己控制得渠道系统。 4.市场环境。从微观环境来着,企业要尽量避免与竞争者使用相同得销售渠道。同时,要调查研究某一市场上零售商、批发商得规模大小、购买数量大小与竞争状况,将这些情况与企业得生产量与生产周期进行比较,选择协调性好、适应性强得销售渠道。从宏观环境瞧,经济形势有较大得制约作用，在经济萧条阶段,通货紧缩，市场需求下降,生产企业得策略重点只能就是控制与降低产品得最终价格,所以必须尽量使用较短得销售渠道,避免影响产品销路.此外,政府有关商品流通得种种政策、法规也限制渠道选择得范围. 生产者销售有渠道一经确定,就应加强管理,尤其要注意了解与合理满足中间商得要求，寻求减少本企业与中间商矛盾得途径，并注意加强对销售渠道效能得评价工作.一旦销售渠道发生功能性障碍,或供求局势发生大得变化等，就应考虑调整销售渠道。 影响分销渠道选择得因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面得因素进行系统得分析与判定,才能作出合理得选择。 (一)产品因素 1、产品价格。一般来说，产品单价越高，越应注重减少流通环节，否则会造成销售价格得提高，从而影响销路,这对生产企业与消费者都不利．而单价较低、市场较广得产品,则通常采用多环节得间接分销渠道. ２、产品得体积与重量。产品得体积大小与轻重，直接影响运输与储存等销售费用，过重得或体积大得产品，应尽可能选择最短得分销渠道．对于那些按运输部门规定得起限(超高、超宽、超长、集重）得产品,尤应组织直达供给。小而轻且数量大得产品,则可考虑采取间接分销渠道。 3、产品得易毁性或易腐性。产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
影响水泥稳定碎石基层压实度的主要因素及对策压实度是评定公路施工质量的主要技术指标之一，不论是路基工程还是路面工程，压实度都是一个重要技术评定指标。合格的公路路面基层，能起着承上启下的双重作用。对下，它能保护路基，阻止水分下渗，对上，它能支承路面，与路基共同承受路面传递的车辆荷载，同时为面层提供一个合格平整的承台。高速公路、一级公路交通量大、车速快，对基层强度的要求更高。而且基层强度的形成除了对基层所用的原材料右更高的要求外，基层的碾压无疑是重要的环节之一。只有具有了合格的基层材料，再达到合格的压实度，合格强度的基层才会有充分的保证。然而，在水泥稳定碎石基层施工中，有很多因素都会影响到基层的压实度。如果这些影响因素不消除，就会影响到基层的强度。本次基于施工实践的基础上，对影响水泥稳定碎石基层压实度的主要因素进行了分析，并提出了预防和消除这些影响因素的对策和措施。 一、主要影响因素分析 影响水泥稳定碎石基层压实度的因素很多，涉及到设计、施工、自然条件等各个方面。以下仅对主要影响因素进行分析。 1、集料品质不好的影响 碎石如软弱、强度不够，混合料一压就碎；针片状颗粒含量多，则混合料内摩阻力大，不易压实。规范规定高速公路、一级公路水泥稳定碎石基层混合料集料压碎值不大于30%。 2、集料级配不当的影响 规范规定的水泥稳定碎石基层集料颗粒的组成范围。无论是在配合比设计中还是在施工过程中，如果集料的配比偏离了级配范围，或者某一粒径或某些粒径的颗粒超出了级配范围，不管是粗是细、不连续或是粗集料中夹杂有超粒径的颗粒（大于等于最大允许粒径的颗粒成为超粒径的颗粒，高速公路水泥稳定碎石基层集料的最大粒径不应超过30mm），或者配比曲线曲折不平顺，都可能会影响到基层的压实度。 3、含水量过大或过小的影响 水泥稳定碎石混合料处于或略大于最佳含水量状况下才能碾压密实，达到要求的压实度。如果混合料含水量过大、碾压时容易形成弹簧；含水量过小，则混合料易松散，不能成团。这两种情况都使混合料无法压实。 4、混合料摊铺离析的影响
第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配
第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消
工程预算编制准确性的影响因素及控制措施 工程的预算控制大凡体现在设计、招标施工等众多环节，因此工程预算编制是一项繁复、系统的工作。其需要工程技术、物资设备、成本管理等各大部门的有用配合与密切交流。除此之外，还要求相关的编制人员需要具有专业的知识与基本的法律常识，同时了解材料市场的波动情况与变化规律，从而提升预算编制的准确性，为工程成本的降低创造一定的便当条件。目前，新兴的技术与设备在建筑工程中得到了广博的应用，这使得相关的编制工作难度大大提升。这对工程预算编制工作提出了更高的要求，相关的工作人员需要采取必要的措施对其进行有用的控制。 1工程预算编制准确性的影响因素 1.1编制人员的水平局限性 工程预算编制工作要求相关的工作人员不仅应该掌握必要的专业知识，具有基本的法律常识，同时还需要对国家的最近政策、材料市场的变化规律具有实时的了解。若编制人员在以上任何一个方面存在空白，都会对编制工作的准确性造成很大的负面影响。除此之外，若编制人员对于相关的计算规则不了解，也会在很大程度上导致工程预算编制工作的精确度降低。因此这对编制人员的整体水平提出了很高的要求。1.2新工艺定额不明确 由于现场情况、地质条件以及新工艺等因素的不确定带来的干扰，使得相关的设计方案需要经过多次的修改与调整，这在一定程度上给预算编制工作带来了很大的麻烦。相关的编制人员无法对设计方案的修改情况进行实时的了解，就会导致预算编制的精确度大大降低。目前，我国工程设计人员的专业性不高，这使得相关的设计方案往往需要多次的修改，这在很大程度上增大了预算编制工作的难度。 1.3工程造价的动态变化 在工程的进行过程中，由于人力、材料以及设备市场的价格都在实时发生变化，在一定程度上造成预算编制与实际成本的误差。
影响渠道设计的因素 1.商品因素 (1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。 (2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。 (3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。 (4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。 (5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。 (6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 (7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。 2.市场因素 (1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。 (2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。 (3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。 (4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。 (5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。 (6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。 3、竞争者 一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬"超短裙” (mini一skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商丿占、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂壳的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利其多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌.价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。 其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：
安徽工业大学经济学院贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响 因素主要是： l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买 频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、 需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2．产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术 复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售； 产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、 长渠道、宽渠道销售。 3．生产企业自身的状况。（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可 由自己执行，哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间 商。（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大，与顾客直 接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利； 产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。（4）企业过去 的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择 中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠 道系统。
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水质分析质量的影响因素及控制措施探讨 摘要：水资源是人们生活中最基本的物资，所以，必须重视水质问题，这对社 会的发展是非常关键的。伴随人类发展步伐的加快，针对水资源的需求也日益增多，进而水质分析的价值也逐渐显现。这是对水质管理的有效途径，还能够获得 同水相关的各种信息，进而为后期的研究打下基础。鉴于此，本文主要分析探讨 了水质分析质量的影响因素及控制措施，以供参阅。 关键词：水质分析；质量；影响因素；控制措施 1水质分析质量的影响因素 1.1环境因素 环境因素在一定程度上会直接影响水质分析质量和整个分析过程。如果所处 环境（如温度、相对湿度等）不符合检测条件的需要，会对样品以及实验仪器的 准确性带来严重的影响，得到的检测数据也不够准确，检测结果必然会受到一定 影响。例如，若水质分析过程中的相对湿度不足40%，则出现静电的可能性会大 大增加，相应地会改变实验设备和样品的精度和性质。究其原因，这与静电荷会 在空气悬浮微粒中生成有很大关系，当样品、容器吸附大量带电的污染物微粒以后，在实际使用过程中会污染关键检测设备，相应地会降低水质分析结果的精确性。为此，在整个水质分析的过程中，工作人员要严格按照操作规范控制分析实 验室环境，必要时需要加湿器、空调控制温度和净化空气设备，为测试工作提供 适宜的条件，并每天记录环境参数。若环境条件不理想，则需要工作人员通过采 取行之有效的措施来调节和控制；同时，要做好实验室尤其是试验台和器具的整洁，尽可能地保证容器壁上没有杂质，以免影响到最后水质分析结果的准确性。 1.2人为因素 在影响水质分析质量的因素当中，人为因素是最主要的，因此在实验过程中，必须保证水质分析人员的综合素质，他们必须具备很高的责任心和专业技术素质，能够对水质分析的过程和数据的有效性负责，不但能够充分认识到质量控制的重 要性，还需要掌握基本的质量控制方法和数据分析方法，在实验、数据分析、结 果报出等环节能够严格遵守相关规范和标准，以确保将水质分析数据的准确性控 制在有效范围之内，提高水质分析的质量。 1.3设备因素 检测设备属于水质分析检验工作顺利开展的基础。在水质分析检验开始前以 及检验过程，均要求认真检查基础设施，防止出现错失。在水质分支检验处理前后，需要对全面实验设备展开详细检查，不得有磨损、杂物、计量设施不准确等 情况，这些问题极易干扰水质分析结果的精确度。水质分析检验中一旦出现极小 的失误均会影响到整体效果。此外，在采购实验设备时，必须选择满足特定规范 标准的设施，其是确保实验结果精准的前提条件。 1.4技术因素 技术也可以说是方法，即进行水质分析的手段。根据实际工作经验而言，技 术因素可以分为两个层面，即检测技术和数据分析技术。首先，检测技术是对水 质样本进行实验的途径，其技术水平的高低及正确程度会直接影响检测数据的可 靠性和真实性；其次，数据分析技术是对检测数据进行分析，数据处理得当就能 得出合乎逻辑的结果，数据处理失真就会导致结果偏离实际。 2加强水质分析质量的措施 2.1加强技术人员素质和技能的考核
影响渠道设计的因素 1．商品因素 (1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。 (2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。 (3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。 (4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。 (5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。 (6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 (7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。 2．市场因素 (1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。 (2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。 (3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。 (4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。 (5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。 (6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。 3、竞争者 一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙” (mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销L’eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。 其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点： (1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。
影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。 (一)产品因素 1.产品价格。 一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。 2.产品的体积和重量。 产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。 3.产品的易毁性或易腐性。 产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。 4.产品的技术性。 有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。 5.定制品和标准品。 定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。 6.新产品。 为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。 (二)市场因素
1.购买批量大小。 购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。 2.消费者的分布。 某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。 3.潜在顾客的数量。 若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。 4.消费者的购买习惯。 有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。 (三)生产企业本身的因素 1.资金能力。 企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。 2.销售能力。 生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道。反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。 3.可能提供的服务水平。 中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。 4.发货限额
第11讲分销渠道策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本
6、工业分销商向（）销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑（）。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是（）。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统 C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统
建筑工程进度受哪些因素影响以及控制措施 摘要:本文时影响建筑工程进度的各种因素做出了分析，并结合自己工作经验总结出了四种管理措施，确保了在工程质量的前提下，按时或提前完成工期。 关键词:工程进度;影响因素;控制措施 引言 鉴于目前很多工程建设项目其有庞大、复杂、周期长、相关单位多等特点，故影响工程施工进度有很多其他的因素。在施工过程中需要投人大量人工和机械设备.施工工序较多.分工也比较复杂。如果仅凭经验管理.不靠科学合理的计划来组织生产，就有可能使项目的施工处干无序和混乱的状况。因此，加强建筑工程项目的进度控制和管理就显得极其重要。 1建筑工程进度的影响因索 建筑工程是一个过程复杂的系统工程，其进度会受到许多方面因素的影响，最主要的影响因素有以下几点。 自然环境因素 建筑工程施工进度会受到地理位置、地形地貌、气候、水文及周围环境等的影响，一旦这些因素出现不利情况，就会影响到施工进度。如果建筑工程处于山区或其他交通不便的地区，地形地质条件复杂，施工场地狭窄，工作面少，建筑材料供应不全，或运距较远，再加上气候条件恶劣，这样就会影响施工进度的控制;反之，如果建筑工程所处的地理位置为交通方便的平原地区，地质条件良好，施工场地平坦开阔，环境气候宜人，则有利于施工进度的控制。 施工资源因素 建筑工程建设要求首先落实资金的筹措.只有保证资金及时到位，才能保证施工进度的有效控制。如果资金到位不及时.就会影响施工机械设备、建筑安装设备、建筑材料等资源的采购.这些材料设备供应不及时就会导致停工待料现象，最终影响施工进度控制。此外，这些施工必需的材料设备如果出现质量问题，就会影响工程质量，造成返工等现象，也会延误工程进度。 施工技术因素 如果施工承包商的施工方案不当，采用的工艺技术不合理，计划不周.竹理不善，这些都会影响到工程项目的施工进度。尤其是建筑的施工技术难易程度会给工程进度造成较大的影响。如果建筑工程的设计采用高、新、尖的技术，会给施工增加困难，不利于进度的控制;如果设计中采用的是较为普遍的、使用较为成熟的技术，会给施工带来便利，施工进度也易于控制。 人为因素 建筑工程建设的其体落实。以及施工进度的其体控制.都得靠人来实现.人是施工进度的关键影响因素。如果由管理能力强、业务素质高的人进行施工管理，由技术过硬、经验丰富、责任心强的工人进行施工，则施工进度也能较好地控制;如果管理者竹理能力差，施工人员技术差，领会不了设计意I钊，或是管理者和工人道德素质低、责任意识差，都可能使施工进度难以控制。 各种风险因素 建筑工程还会受到一些风险因素的影响.比如战争、内乱、T工、拒付债务、制裁等政治因素，会造成停工等中断现象进而影响进度;此外，延迟付款、汇率浮动、通货膨胀、分包单位违约等经济方面的风险因素可能导致工程资金问题，从而影响施工进度.工程事故、试验失败、标准变化等技术方面的因素，地震、泥石流、洪水等自然灾害，都会影响工程进度。 2建筑工程进度控制措施 建筑工程施工进度影响因素较多.因而进度控制也是一项全面的、复杂的工作。应充分制定好项目进度
课程考试试卷三及答案 课程名称： 分销渠道管理 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 市场营销 学生姓名： 学 号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 渠道目标是企业预期达到的（ ）以及中间商应执行的职能。 A 服务水平 B 顾客服务水平 C 企业服务水平 D 中间商服务水平 2.经纪人和代理商属于（ ）。 A 零售商 B 批发商 C 供应 商 D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ）。 A 专营渠道 B 直接渠道 C 间接渠道 D 垂直渠道 4.中间商处在（）： A 生产者与生产者之间 B 消费者与消费者之间 C 生产者与消费者之间 D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ）。 A 宽度 B 深度 C 长度 D 相关性 6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（ ）分销渠道。 A 延长 B 缩短 C 拓宽 D 缩窄
7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。 A 长 B 短 C 宽 D 窄 8.长渠道的优点是（）。 A 信息通畅 B 企业能集中精力组织生产 C 价格加成小 D 以上都是 9.短渠道的优点是（）。 A 信息通畅 B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切 D 以上都是 10.哪项不是密集分销的优点是（）。 A 辐射范围广 B 中间商相互竞争 C 产品能更快进入目标市场 D 分销成本低 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共10小题，每小题2分，共 20分) 11.以下属于分销渠道的有（） A供应商B商人中间商C辅助商 D代理中间商 12.企业的分销策略通常可分为（） A密集分销B分散分销 C选择分销D独家分销 13.影响分销渠道设计的因素有（）。 A．顾客特性B．产品特性 C．竞争特性D．企业特性 E．环境特性 14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（） A销售量提高B销售量降低 C销售量不变D利润减少E利润提高 15.批发商主要有（）类型。 A商人批发商 B经销商 C经纪人或代理商 D制造商销售办事处 E仓储商店 16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准
浅析营销渠道的设计 随着科学技术的发展，企业生产的产品日趋同质化，产品的价格、质量，促销已经不能给企业带来应有的竞争优势，营销渠道便成了企业可获取竞争优势的另一源泉。在激烈竞争的市场上，企业拥有高效的营销渠道，能把过硬的产品快速、高效、低耗地从工厂分销到消费者手中，就能在很大程度上拥有更广阔的市场，企业才能实现更长远的发展。 一、确定企业的渠道目标 明确企业在特定阶段的分销目标是开展销售渠道的第一步，分销目标的设定是在企业整体营销目标架构之下完成的。作为联系生产企业与消费者的通道与纽带，分销渠道的目标最先考虑的应是最终购买者服务与需求。销售渠道可以被认为是一个顾客价值的传递系统，在这个系统里，每一个渠道成员都要为顾客增加价值，一家企业的成功不仅依赖于他自己的行动，而且依赖于他的整个分销渠道与其它竞争对手的分销渠道进行竞争的状况。例如，大润发超市里面的商品能够最大限度的满足顾客需求，真正让顾客购买到物美价廉的商品，所以大润发确定的营销渠道目标就是最大限度的降低成本，为顾客创造利益，满足顾客的需求。 二、影响渠道构建的重要因素 1．宏观环境因素。宏观环境是企业生存和发展的前提，任何一个企业都是在一定的宏观环境下存在的，企业的日常经营活动极大地受到宏观环境的制约和影响，企业营销渠道结构的设计也同样受到包括经济、政策、文化、技术等多种前提因素的影响。 （1）经济因素。宏观经济走势、经济增长率、经济运行周期等因素对企业渠道结构的设计产生深远影响。当宏观经济走势良好、发展平稳，市场需求上升，生产商可以增加销售点，扩大销售网，选择宽渠道或长渠道进行产品销售；
在经济状况不佳时，市场需求下降，生产商需要以较低价格出售产品，为降低成本可能会选择短渠道进行销售。 （2）政策、法规因素。国家的政策、法规对企业的营销渠道结构设计产生重大影响，企业必须严格按照国家的法规选择合法的营销渠道。如国家对制药企业规定“不得将企业生产的药品直接销售给消费者，而必须通过一个代理的环节”，制药企业就必须按照国家的法规采取代理商将产品推向市场，而不是直接推向市场。 （3）社会文化因素。社会文化是一定区域内人们的价值取向、风俗习惯和生活方式等的总和。它对企业营销渠道结构的设计也会产生深远影响。比如，日本人买日用品时喜欢到与自己有多年交情的小摊小店购买，而不是到大型超市，这就决定了传统的小零售店是生产商不可忽视的渠道成员。 （4）技术发展因素。技术的发展日新月异，它给企业渠道结构设计的影响巨大。特别是电子计算机和网络技术的发展，它给企业渠道结构带来了翻天覆地地变化，大部分实力较强的公司已经有了自己的网站，开辟了网络销售渠道，增加了渠道的广度。有的企业则干脆摒弃所有的传统的营销渠道，而直接开展网络直复式营销。 2．微观环境。企业的微观环境是企业日常经营活动与自己接住更为密切的环境，具体包括与企业交易的中间商，企业的顾客，在行业中直接与企业竞争的对手等。企业所处的微观环境对其渠道结构的设计将产生直接和深远的影响，它是企业营销渠道结构设计的导向。 （1）顾客因素。顾客因素也称市场因素，是指企业准备为其提供服务目标市场特性，包括市场规模、市场分布、市场密度以及市场行为等因素。市场的规模越大，企业越可能使用中间商，反之，企业就可能避免使用中间商；同理，市场分布越广，企业使用中间商的成本会比直