企业内部控制流程——销售4．1 销售与授权审批控制4．1．1 销售业务审批流程
1．销售业务审批流程与风险控制图
2．销售业务审批流程控制表
4．1．2 销售定价业务流程1．销售定价业务流程与风险控制图
2．销售定价业务流程控制表
4．2 销售发货与合同控制4．2．1 销售发货业务流程1．销售发货业务流程与风险控制图
2．销售发货业务流程控制表
4．2．2 赊销业务管控流程1．赊销业务管控流程与风险控制图
2．赊销业务管控流程控制表
销售内部控制制度 目录 第一章内控概述（总则） 第二章组织机构及岗位职责 第三章管理规范（细则） 第一节工程信息管理制度 第二节销售报价管理制度 第三节销售合同评审管理制度 第四节销售计划管理制度 第五节发运管理制度 第六节退桩管理制度 第七节结算管理制度 第八节销售服务管理制度 第九节工程异常情况管理制度 第十节应收款管理制度 附：市场部销售提成方案
第一章内控概述（总则） 一、定义与范围 销售是关于公司与客户建立有关业务关系、签订合同、合同执行、货款回收等以获得经济利益流入的过程，本管理文件所指销售包括：工程信息管理、销售报价、销售合同评审管理、销售计划管理、发运管理、退粧管理、决算管理、销售服务管理、工程异常情况处理管理、应收款管理等。 二、控制目标 1、提高销售人员业务开展的积极性与工程信息转化有效合同的比例； 2、选择合理的定价策略，保证利润和市场份额的领先并构建公司的价格体系； 3、规范合同评审与签订，更好地使合同服务销售； 4、提高销售计划信息来源的准确性和及时性，以合理安排生产，减少库存数量； 5、合理安排发运，确保发货数据的真实性、准确性，规范异常情况发货流程； 6、控制退桩率，提高公司产品使用率； 7、确保决算单签证的有效性与及时性； 8、加强销售部对销售服务的有序管理，充分发挥销售服务人员的主观能动性及协调能 力，确保顾客满意和维护公司利益； 9、规范工程异常情况处理流程，保证所有工程异常情况均得到有效记录，对异常情问 题及时作出定性与处理； 10、规范营销工作标准，保证公司资金安全，防范经营风险； 11、保证降低钢模损耗，提高钢模利用率，充分发挥产能优势优势互补； 12、综合利用厂部库存资源、保证按时供货促进重点项目供应的能力，维护力引公司 整体利益和声誉。 三、主要控制节点 1、公司营销部对销售报价执行的监控与审核； 2、公司营销部经理对销售计划准确性的审核； 3、公司营销部经理对异常发货的控制和总经理对超异常发货的审核； 4、公司营销部对回单的管理与结算的控制； 5、售中与售后服务的管理； 6、应收货款的控制与回收；
**公司销售与收款内部控制制度 第一条为了加强对公司销售与收款的内部控制，对公司产品的流出、货币资金的流入、应收帐款的发生实施监督与控制，规范销 售与收款行为，防范销售与收款过程中的差错和舞弊，降低 坏帐风险，根据《中华人民共和国会计法》和《深交所上市 公司内部控制指引》等法律法规，制定本规范。 第二条本制度适用于江南**公司股份有限公司及下属子（分）公司。第三条销售与收款控制要按照销售与收款的业务流程，对销售与收款实施岗位分工控制、发货控制、授权批准控制、销售确认 控制、销售计划控制及收款控制，以规范销售与收款业务， 其中发货控制、销售确认控制、收款控制是关键控制点。 第四条公司的主机厂销售业务归口商务部进行管理，市场销售业务归口营销部进行管理，物流部(中转库)为主机厂配送业务的 实际操作部门。 第五条建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、 制约和监督，以保证对销售与收款业务实施有效控制。 1.不得由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程业
务，应当实行职务分离控制的岗位有以下几个方面： （1）商务部、营销部主要负责处理订单、签定合同、执行销售政策和信用政策、催收货款； （2）物流部(中转库)主要负责审核发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜； （3）财务部主要负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收； （4）销售收据和发票由财务部门指定专人负责开具。财务部开具发票与发票审核岗位应当分离； （5）严禁未经授权的部门和人员经办销售业务。 2.销售人员应当避免接触现款。 第六条商务部、物流部及营销部应当根据本制度的原则出台相关销售业务内部控制的管理细则及相关人员的考核方案，加强对 销售业务的控制，降低公司风险。 第七条营销部市场销售产品原则上应执行“款到发货，货款两清”，如需赊销产品必须进行客户信用评估，同时必须经过公司高 层进行审批，方可进行操作。具体评估办法见公司《应收款 项管理办法》 第八条发货控制
内部控制规范—销售与收款 第一章总则 第一条为了加强销售与收款业务的内部控制和管理，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的差错和舞弊，根据《中华人民共和国会计法》和财政部等五部委《企业内部控制基本规范》等有关规定，制定本规范。 第二条本规范所称销售与收款，主要是指企业销售商品取得货款的行为。企业提供劳务与收款，应当参照本规范进行内部控制。 第三条本规范适用于集团公司及其全资、控股企业以及企业的分支机构、事业部、项目部（以下简称各企业）。 第四条企业负责人对本企业销售与收款内部控制的建立健全和有效实施以及销售与收款业务的真实性、合法性负责。 第五条各企业应根据本办法，建立适合本企业的内控制度并组织实施。 第六条企业应明确销售收入的确认条件、销售成本的结转方法、应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序、与销售有关的凭证记录的管理要求等。 第二章职责分工与授权批准 第七条企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。 销售与收款的不相容岗位至少应当包括： （一）客户信用调查评估与销售合同的审批签订； （二）销售与合同的审批、签订与办理发货； （三）销售货款的确认、回收与相关会计记录； （四）销售退回货物的验收、处置与相关会计记录；
（五）销售业务经办与发票开具、管理； （六）坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。 第八条有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或岗位，负责制定企业信用政策，监督各部门信用政策执行情况。信用管理岗位与销售业务岗位应分设。企业应当合理采用科学的信用管理技术，不断收集、健全客户信用资料，建立客户信用档案或者数据库，并不断更新。 第九条信用政策应当明确规定定期（或至少每年一次）对客户资信情况进行评估，并就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况等应采取的应对措施等。 第十条有条件的企业，可以运用计算机信息网络技术集成企业分、子公司或业务分部的销售发货信息与授权情况，防止向未经信用授权客户发货，并防止客户以较低的信用条件同时与企业两个或两个以上的分、子公司进行交易而损害企业利益。 第十一条企业应当建立销售与收款业务授权和审核批准制度，明确销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求。严禁未经授权的机构和人员经办销售与收款业务。 审批人员应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。经办人应当在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售与收款业务。对于审批人超越授权范围审批的销售与收款业务，经办人员有权拒绝办理，并及时向审批人的上级授权部门报告。 第十二条企业应当配备合格的人员办理销售与收款业务。办理销售与收款业务的人员应当具备良好的业务素质和职业道德。企业应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者管区、管户的调整，防范销售人员将企业
9 销售业务内控管理制度 9-01 销售授权审批制度 9-02 客户信用管理制度--------------------------------------- 02 9-03 销售合同管理制度--------------------------------------- 04 9-04 发货、退货管理制度-------------------------------------- 05 9-05 货款回收管理制度---------------------------------- 06 9-06 应收账款管理制度---------------------------------- 07 9-07 销售回款奖惩制度---------------------------------- 09 9-08 问题账款管理办法---------------------------------- 10 9-09 应收票据管理制度---------------------------------- 11 9-01 销售授权审批制度 第1 条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。 第2 条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。 第3 条经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。 第4 条生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。 第5 条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。 第6 条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。 第7 条销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。 第8条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。 第9 条销售合同审批规定1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。 2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。 (1)销售合同标的总额在10 万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接 与客户订立销售合同。 (2)销售合同标的总额在10万?50万元的，由销售经理审批，予以订立。 (3)销售合同标的总额在50万?500万元的，由销售副总审批，予以订立。
第 10 章
10．1
企业内部控制流程——研究与开发
立项与研究控制
10．1．1 研发项目立项管理流程
1．研发项目立项管理流程与风险控制图 研发项目立项管理流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
董事会 总经理 研发总监 研发部 相关部门
阶 段
如果研发项目立项前 的调研和考察不充 分，可能因错误的立 项建议而导致重大失 误 审批
开始 1 调研征集 项目建议 提供信息 D1
提交 《研发项目 立项建议书》
如果研发项目未经科 学论证或论证不充 分，可能导致创新不 足或资源浪费 审批 审核
2 组织开展项目 可行性研究 3 编制 《研发项目可 行性研究报告》 积极配合 D2
如果研发项目立项申 请审批不严格，可能 因决策失误而导致项 审议 目失败，造成资源和 成本的浪费 审批 审核
编制《研发项目 立项报告》 4 提交《研发项目 立项报告》 D3
研发项目 正式立项
结束
2．研发项目立项管理流程控制表 研发项目立项管理流程控制
控制事项 详细描述及说明
1．研发部在立项前应开展项目调研活动，征集项目建议，并对项目进行初步考察；各部 D1 门应积极配合研发部的调研活动，并提供相关信息支持
2．研发部应根据企业实际需要组织开展项目可行性研究，必要时可以组织独立于申请及 阶 立项审批之外的专业机构和人员进行评估论证，并出具评估意见 段 控 发总监审核，总经理审批 制 4．研发项目应当严格按照规定的权限和程序审批，重大研发项目应当报经董事会或类似 D3 权力机构集体审议决策。审批过程中，应当重点关注研发项目促进企业发展的必要性、 技术的先进性以及成果转化的可行性 应建 D2 3．研发部应汇总分析项目评估论证的意见，编写《研发项目可行性研究报告》 ，并提交研
相 关 规 范
? 《研发项目立项管理办法》
规范
参照 规范
? 《企业内部控制应用指引》 ? 《企业内部控制基本规范》 ? 《研发项目立项建议书》
文件资料
? 《研发项目可行性研究报告》 ? 《研发项目立项报告》
责任部门 及责任人
? 董事会、研发部、相关部门 ? 董事会成员、研发总监、相关部门负责人
9 销售业务内控管理制度 9-01 销售授权审批制度----------------------------------------------------01 9-02 客户信用管理制度----------------------------------------------------02 9-03 销售合同管理制度----------------------------------------------------04 9-04 发货、退货管理制度--------------------------------------------------05 9-05 货款回收管理制度----------------------------------------------------06 9-06 应收账款管理制度----------------------------------------------------07 9-07 销售回款奖惩制度----------------------------------------------------09 9-08 问题账款管理办法----------------------------------------------------10 9-09 应收票据管理制度----------------------------------------------------11 9-01 销售授权审批制度 第1条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。 第2条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。 第3条经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。 第4条生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。 第5条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。 第6条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。 第7条销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。 第8条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。 第9条销售合同审批规定 1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。 2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。 （1）销售合同标的总额在10万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。 （2）销售合同标的总额在10万～50万元的，由销售经理审批，予以订立。
企业内部控制流程一合同协议13 . 1合同与审批控制 13. 1. 1合同管理流程
合同管理流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 ---------------- ----------------- -------------- -------------- n ------------- ------------ 总经理归口管理部门法律顾问承办部门相关部门外部单位 秘密泄露或因合同不进行检 查，导致合同承办部门不按相 关制度开展合同管理，进而可 能造成合同执行或签订违法、 违规 2 ?合同管理流程控制 表 合同管理流程控制 控制事项详细描述及说明 阶段控制D1 1 ?财务部对合同中有关付款的条款进行审核，并提岀审核意见 D2 D3 2.合同签订后，合同的承办部门将合同交归口管理部门进行编号、备案 3?归口管理部门作为合同的专门管理部门，需要对各类合同的文件和资料进行编号和恰当保存，以备参考 相关规范应建 规范 参照 规范 合同管理岗位责任制度 合同归口管理制度 合同分级管理制度 《中华人民共和国合同法》 《内部会计控制规范——基本规范（试行）》 文件资料合同承办部门签订的合同文本 责任部门及责任人合同归口管理部门、合同承办部门、财务部 总经理、法律顾问、归口管理部门人员、承办部门人员、财务部人员 阶 段 D3
资料存档 * 结束 13. 1. 2合同谈判流程 1 ?合同谈判流程与风险控制图 合同谈判流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 阶段 总经理 法律顾问 承办部门 相关部门 合同谈判人员如果 选择不当可能导致 谈判失败，进而增 加企业谈判损失或 因合同谈判目标不 明确，可能导致谈 判结果损坏企业利 益，进而可能增加 合同谈判方案如果 未经规范的审核、 审批或超越权限审 批，可能会产生重 大差错而导致企业 遭受损失 同谈判方协商 确定谈判事项 目标 \ 确定合同谈判 信息和资料 编制《合同谈判 方案》 参与谈判 提供协助 D1 D2 D3 资料进行及时存档 备案，可能导致资 料 丢失、遗漏等， 从而给企业带来损 失 /\ 停止合作或 3 另行谈判 2 开始 确定合同谈判 I 参加人员 收集合同谈判 如果不对合同谈判 进行谈判 否 是 执行谈判成果 达成谈 判目标
以销售为主的企业如何做好内部控制? 内部控制是指单位为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循和发展战略得以实现等而由单位治理层、管理层及其员工共同实施的一个权责明确、制衡有力、动态改进的管理过程。随着全球金融危机向实体经济蔓延，我国国企所遭遇的是经济周期和结构转型的双重冲击。面对当前严峻的经济形势，作为一家上市公司的财务负责人，只有加强内部控制尤其是把集体销售公司内部控制跟企业的财务战略紧密结合起来，才能更好地达到“控制”的目的，抵御当前严峻的市场形势，促进集团销售公司良性发展。 一、集团销售公司内部组成及营销特点 (一)、机构分布广，人员构成复杂 以河北钢铁集团为例，同种产品，在全国设立了以地级为单位的多家营销公司，产品月销售额数十亿元。但是，各公司的人员构成也空前复杂起来，非专业人员占据重要岗位，使企业资金与资产安全风险加大。 (二)、财务流程多，空间跨度大，内部流程效率偏低 由于营销靠自己，总公司又涉及面太广，只能将有关职能下放给省级办理处。财务流程涉及物流与营销的方方面面，从营销计划到费用计划、从资金批准到最终落实、从货物分配到实物流转、从单据传递到复核归档，由于距离和人员变动等原因，有时一张单据从产生到归档往往需要一个多月的时间才能收到。以对账为例，省级办理处与子公司之间虽有专门人员负责对账，但往往由于人事变动快，单据无法核实，导致经办人员虽加班加点，账目仍难及时对清。 (三)、往来客户多，物流分散 由于零售客户较多，而物流人员较少，同时兼顾收款开票与保管，加之对部
分客户采取放货的形式;这种多客户，资金流量大的局面一时成为制约企业发展的瓶颈，而在费用投入上又不得不考虑节约。 (四)、资金要求快，单据回流慢 资金的快速回笼是集团销售公司再生产的需要，也是确保资金安全的手段。在品牌的快速发展时期，一方面要求物流快速到位，另一方面则要求资金快速回流，只有资金回流才能保证企业资金流与物流的再循环，才能实现资产的保值增值。而在单据方面又由于时空距离和人们重视程度的原因，回流更慢。 (五)、审计成本高，及时性要求强 由于经营机构分布广，为确保不出或少出问题，从及时性要求出发，总部与省级机构不得不设置多重审计机构强化对基层公司的审计。这种远距离长途奔袭导致审计成本居高不下。同时，市场的快速变化又要求审计必须具有及时快捷的特点，一项漏洞从发现到定性，如不能迅速制止并处罚，很可能迅速漫延开来，对企业的资金与资产安全构成重大威胁。 二、集团销售公司内部控制中存在的问题 (一)、内部控制成本过高 相对于制造企业或其他企业来说，由于集团销售公司结构上点多面广，长距离查证成本投入过高，许多说大不大，说小不小的问题，往往因成本问题不了了之。以携款潜逃为例，某员工在从事业务工作期间，将所收款项两万多元私自侵占挪用，离职时未办任何手续，此类情况对企业来说是有法不可依。按国家有关法律可以依法追索，但人一走，再找人需耗费大量的人力财力，有时为了追两万的欠款可能花费三万的费用，这种得不偿失的成本投入使集团销售公司苦不堪言，而法律又规定不得收取员工保证金，即使有担保人，打起官司来也没完没了，
销售业务内部控制制度 第一章总则 第一条为了加强公司对销售业务的内部控制，规范销售行为，防范销售过程中的差错和舞弊，根据国家有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本制度。 第二条本制度所称销售，主要是指公司销售商品并取得货款的行为。公司提供服务并收取价款，可以参照本制度的规定执行。 第三条公司在销售过程中，至少应关注涉及销售业务的下列风险： 1、销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损失和信 誉损失。 2、销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺 诈而导致损失。 3、销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致销售不畅、 库存积压、资产运营效率低下、经营难以为继。 4、合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉 讼。 5、应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能 收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼。 第四条公司在建立与实施销售内部控制过程中，至少应强化对下列关键方面或关键环节的控制： 1、职责分工、权限范围和审批程序应明确规范，机构设置和人员配 备应科学合理。
2、销售政策和信用管理应科学合理，销售与发货控制流程应规范严 密。 3、应收账款应有效管理，及时催收；往来款项应定期核对，如有差 错,及时改正。 4、销售的确认、计量和报告应符合《企业会计准则》和《企业会计 准则——应用指南》的规定。 第二章职责分工与授权批准 第五条不相容岗位分离 1、销售部门的销售业务与发货业务分离； 2、销售业务、发货业务与会计业务分离； 3、发运员与仓库保管员分离； 4、销售政策和信用政策的制定人员与执行人员分离，信用管理岗位 与销售收款岗位分设； 5、销售业务人员与发票开具人员分离； 6、公司不由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。 第六条业务归口办理 1、销售业务部门主要负责处理订单、签定合同、执行销售政策和信 用政策、催收货款； 2、发货业务部门主要负责审核发货单据是否齐全并办理发货的具体 事宜； 3、财务部门主要负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收； 4、销售收据和发票由财务部门指定专人负责开具；
解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》 高顿网校友情提示： 销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。
企业内部控制流程
目录 第1章企业内部控制流程—资金............................................................................................. 1．1 资金与授权批准控制..................................................................................................... 1．1．1 资金支付业务流程........................................................................................... 1．1．2 资金授权审批流程........................................................................................... 1．2 现金和银行存款控制..................................................................................................... 1．2．1 借出款项审批流程........................................................................................... 1．2．2 银行账户核对流程........................................................................................... 第2章企业内部控制流程—采购............................................................................................. 2．1．请购审批与预算控制..................................................................................................... 2．1．1 请购审批业务流程........................................................................................... 2．1．2 采购预算业务流程........................................................................................... 2．2 采购与采购验收控制..................................................................................................... 2．2．1 采购业务招标流程........................................................................................... 2．2．2 供应商的评选流程........................................................................................... 第3章企业内部控制流程—存货............................................................................................. 3．1 存货与授权批准控制..................................................................................................... 3．1．1 存货采购请购流程........................................................................................... 3．1．2 存货采购管理流程........................................................................................... 3．2 存货验收与保管控制..................................................................................................... 3．2．1 外购存货验收流程........................................................................................... 3．2．2 存货存放管理流程........................................................................................... 第4章企业内部控制流程—销售............................................................................................. 4．1 销售与授权审批控制..................................................................................................... 4．1．1 销售业务审批流程........................................................................................... 4．1．2 销售定价业务流程........................................................................................... 4．2 销售发货与合同控制..................................................................................................... 4．2．1 销售发货业务流程........................................................................................... 4．2．2 赊销业务管控流程........................................................................................... 第5章企业内部控制流程—工程项目..................................................................................... 5．1 工程项目与授权批准控制............................................................................................. 5．1．1 工程项目业务流程........................................................................................... 5．1．2 工程项目审批流程........................................................................................... 5．2 工程项目评价与发包控制............................................................................................. 5．2．1 项目评价分析流程........................................................................................... 5．2．2 项目发包控制流程........................................................................................... 第6章企业内部控制流程—固定资产..................................................................................... 6．1 资产管理与审批控制..................................................................................................... 6．1．1 固定资产管理流程........................................................................................... 6．1．2 固定资产计提折旧审批流程........................................................................... 6．2 资产取得与验收控制..................................................................................................... 6．2．1 固定资产请购流程...........................................................................................
中石化全套内部控制系统制度销售管理 体系文件
4.1原油销售业务内部控制矩阵
4.1原油销售业务流程 一、业务目标 1 经营目标 1.1 按照生产经营计划安排原油销售，保证油田分（子）公司原油全产全销，保证炼化分（子）公司生产需要，获取经营利润。 2 财务目标 2.1 核算规范，确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。
3 合规目标 3.1 原油销售符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度。 3.2 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。 二、业务风险 1 经营风险 1.1 原油销售超、欠计划执行，影响油田和炼化分（子）公司生产。 1.2 擅自调整价格，导致收入减少或销售不畅。 1.3 未经审核，变更销售合同示范文本和交接计量、结算协议中涉及权利、义务的条款，导致的风险。 1.4 不按规定与用户结算货款，导致坏账或货款不能及时回笼。 2 财务风险 2.1 核算不规范，造成销售收入及应收账款不实。 3 合规风险 3.1 原油销售不符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。 3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 编制原油销售计划 1.1 生产经营管理部按照油田分(子)公司原油产量和商品量计划，结合股份公司生产经营情况，确定原油商品配置数量，落实原油销售流向，编制 自有油田月度原油销售计划，按规定权限审批后，下达油田分(子)公司。 1.2 油田分(子)公司根据股份公司下达的原油销售计划，组织原油生产，向有关销售用户落实，编制月度运行计划。 1.3 由于市场变化或生产等因素的影响，油田分(子)公司或受油单位需调整原油销售计划，须提前向生产经营管理部建议，由生产经营管理部综合平 衡后，提出原油销售调整计划，并经分管副主任审批后，下发给油田分(子)公司和有关受油单位。
公司销售业务内部控制制度 第一章总则 第一条为加强公司对销售业务的内部控制，规范销售行为，防范销售过程中的差错和舞弊，根据国家有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本制度。 第二条本制度所称销售，主要是指公司销售商品并取得货款的行为。公司提供服务并收取价款，可以参照本制度的规定执行。 第二章岗位分工与授权批准 第三条不相容岗位分离。 （1）销售部门的销售业务与发货操作分离。 （2）销售、发货与会计分离。 （3）发运操作与仓库保管分离。 （4）销售政策和信用政策的制定与执行分离，信用管理岗位与销售收款岗位分离。 （5）销售业务与发票开具分离。 （6）公司不由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。 第四条业务归口办理。 （1）销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。 （2）发货部门主要负责审核发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜。
（3）财务部门主要负责销售款项的结算和记录，监督管理货款回收。 （4）销售收据和发票由财务部门指定专人开具。 （5）严禁未经授权的部门和人员经办销售业务。 第五条岗位定期轮换。 办理销售业务的人员定期进行岗位轮换。 第六条经办销售业务人员的素质要求。 （1）具备良好的职业道德和业务素质。 （2）熟悉公司产品的生产工艺和流程。 （3）熟悉国家有关法律法规、国际惯例以及对外贸易知识。 （4）符合公司规定的岗位规范要求。 第七条授权批准。 （1）授权方式。 ①销售业务除公司另有规定、需经股东大会或董事会批准的销售事项外，由公司总经理审批。 ②总经理对各级人员的销售业务授权，每年年初以文件的形式明确。 （2）审批权限。
销售内部控制制度 第一节内控概述 第二节组织机构及岗位职责 第三节业务授权 第四节管理制度 销售定价管理制度( P2-Z3-J4-1 ) 销售环节管理制度( P2-Z3-J4-2 ) 第一节内控概述 一、定义与范围 销售是关于公司出售产品并获得经济利益流入的过程。本管理文件所指销售包括如下部分： 1、销售定价 指公司相关职能部门起草、审核对XX医贸年度销售定价方案，与XX医贸协商达成一致后，报请董事会审议批准，最终由总经理代表公司与XX医贸签订年度销售合同的过程。 2、销售环节 指生产部或受托加工企业发出产成品，经XX医贸接收并确认，由会计部 确认销售收入、销售成本及应收帐款的过程。 本制度主要规范销售定价、销售环节有关职能部门的内部控制，其中涉及其他部门的业务环节参照相关程序与制度执行。
二、控制目标 1、通过财务分析、相关部门审核和公司授权人审批，保证销售定价的合理性； 2、确保产品销售行为得到有效控制，保证登记入帐的销售业务的真实性、完整性。 三、主要控制节点 ?董事会审议批准有关下一年度的销售定价方案。 四、控制政策与方法 ?每年度修订年度定价方案，与XX医贸签订年度销售合同。
第二节组织机构及岗位职责 一、部门及部门职责 财务管理部： 进行财务分析，起草并初步审核下年度销售定价方案及销售合同。 预算管理办公室： 会同审核年度销售定定价方案。 会计部： 会同审核年度销售定价方案； 核算销售收入、销售成本及应收帐款。 生产部： 发出经检验合格的产成品，与XX医贸交接，开具或获取相关单据； 收集、整理销售环节相关单据，包括由生产部和受托加工企业发出产品完成销售行为的过程中形成的单据； 向会计部报送销售环节的单据及报告。 二、岗位职责 总经理：
企业销售与收款的内部控制 摘要：会计电算化的应用，对内部控制产生了深远的影响，对内部控制制度提出了新的要求，手工会计下所采用的内部控制制度已不适应电算化会计的需要。会计电算化的实施，大大提高了会计信息处理的速度和准确性，能为用户提供及时、准确的会计信息，是会计事业发展史无前例的飞跃。但这个飞跃也给审 计工作带来很大的影响。 关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动 当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。 一、企业销售与收款的风险 在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风 险发生了，最终会体现为企业的财务风险。 企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。 企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑 的问题。 二、销售与收款风险控制的方法探讨 1、职能分离法 职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和