平安福销售流程关键句
面谈导入
业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10--20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧
二．资料收集
1.您每年的收入是多少？10万
2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万 8万
三．计算保额：
人身险保额：10万*20=200万-10万=190万
重疾保额：10万*5=50万-8万=42万
四．解释保额含义及补充要点：
客户：这么多保险要买需要多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来
客户：每个月大概1000元吧
业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？
客户：可以
平安福销售流程关键句
一．约访
业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？
二．导入
业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。
三．产品利益讲解：
业务员：李姐，我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划，集重大疾病，身价保障，高额意外保障于一身，一个月只要不到1000元块钱，一年缴费11930元，共缴费20年，我为您讲解一下平安福健康保障计划的利益
四．促成
业务员：李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。
业务员：李姐，您看张大哥30万的重疾保障够吗？还需要添加其它的保障吗？如果没问题我们先把投保书上传到公司进行核保吧！四．异议处理（不着急，再等等看，到时有更便宜保障更高的再买）业务员：李姐，我理解您的想法，我相信您也认同一个人无论多有本事，有两种情况是无法控制的，一个是意外，一个是疾病，风险不等人，早一天投保就早一天拥有保障，越早投保越有利，况且选择保险还要考虑三个方面，一是公司的实力，平安的实力无需置疑；二是您要看这份计划是否能帮家庭解决问题；三是服务，您不介意我为您们服务吧？
五．转介绍
业务员：李姐，恭喜您，已经拥有了高额保障，同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？
客户：还没有
业务员：如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者
出现一些意外事故向您借10万，您借还是不借？
客户：恩（点头）
业务员：如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说：“不讲手足之情，居然见死不救，”就会伤了亲情。如果拒绝了朋友，朋友就会说：平时吃喝不分，到时见死不救”就会伤了友情。如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情。您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们的名字电话写在这里。
现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。
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1.销售技巧和话术经典语句一： 2.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞 争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味 着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户 来提高成交百分比。 8.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己 的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人 员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
11.客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使 销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户， 采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良 机，更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎 之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是 按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立 好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不 迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对 症下药。 19.为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄 辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
保额销售话术暨通关标准 1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析 使用以下资料进行以下环节实际操作： 业务员：您好，请问是李杰吗 客户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客户：好吧，你说吧 业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分） 客户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分） 客户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分） 客户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客户：可以 业务员：好，那到时我们再见 客户：嗯 其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分） 例1： 何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a 家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年 您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）% 您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X 您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y 计算步骤： 1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元 2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍 3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C 4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元 要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元
话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员话术：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术三："不在预算内"成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 销售员话术：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术四："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员话术：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，
保额销售3.0通关话术 第一部分：保额销售分层理论 保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。在这里，我们把客户的需求分为三个层次： 第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。 第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。 第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。 保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。 第二部分：观念导入 1.针对普通人群：草帽图 为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。 可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？
2.针对成功人士 少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到 的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长， 从经济上看是高枕无忧的。 但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚 姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风 险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家 庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。 第三部分：客户识别 1.收集客户信息 每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。 您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？ 2. 判定需求层面 接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。 1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？ 2.您已拥有的寿险保额情况。（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）
保额销售培训班讲义 第一天：计算并解释保额 第一节（8：00-9：00） 课前准备： 1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表 2、学员自备笔记本、笔 重点内容： 1、熟练掌握计算并解释保额 2、重点话术的背诵 3、学会画图 一、纪律要求 1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。 2、希望大家遵守时间。 3、大家要着标准职业装。 二、诚信信条 1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准 为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 大家看前面的一段话，这是的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。 三、导入课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的藏在心里，强调会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的。大家也不要多讲，公司喜欢，客户不喜欢。我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。 当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。 我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。 四、回顾 大家都通过关了，你们说说最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗？ 真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉的。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！ 五、计算保额 计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。 提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？（是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。 从现在到退休还有多少年？查表并且计算。 保额计算养老阶段遗产阶段 现年龄 55或60岁 80岁
一、开场篇 会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。 会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。 二、招展 这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。 作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。 1．突破前台 这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切 情景： 销售： 喂，您好，是某某公司吗？ 前台：
您好，是的，您是哪里？ 销售： 您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。 前台： 这样啊，好的，您稍等。 这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。 情景： 销售： 喂，您好，是某某公司吗？ 前台： 对，您有什么事吗？ 销售： 您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。 前台： 对不起，我们公司对这个不感兴趣。 销售： xx。我姓于，您怎么称呼。 前台： 我姓xx。
平安福销售流程关键句 面谈导入 业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10--20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧 二．资料收集 1.您每年的收入是多少？10万 2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万 三．计算保额： 人身险保额：10万*20=200万-10万=190万 重疾保额：10万*5=50万-8万=42万 四．解释保额含义及补充要点： 客户：这么多保险要买需要多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来 客户：每个月大概1000元吧 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客户：可以 平安福销售流程关键句 一．约访 业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？ 二．导入 业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。 三．产品利益讲解：
考试前后话术
授课教师回访用语 你好！请问是同学的家长是吗？ 你好！我是给（学生名字）上（科目）课程的（教师姓氏）老师。 今天给你打电话，主要是沟通一下（学生）在（科目）上一些情况。（以下方面请老师根据实际情况确定详略） 1、近期的课程，我们主要针 对进行讲解，目的是…… 2、从课堂观察来看，Ta在课堂上比较认真，吸收也比较好…… 3、每次上课我们都会布置一些练习题，第二次课来检查…… 4、总体来说，最近Ta在方面有很大的提高…… 5、同时，由于等原因，他现在……（授课内容或课程设计沟通） （学生课堂表现沟通） （学生作业或任务完成情况） （学生进步情况） （学生有待改进的方面或家长需要配合的事项） 另外，（学生）现在其他科目的成绩怎么样呢？我在上课时发现这个孩子的方面不是很好，所以
回访用语一定要标准化、礼貌化、简单化。 1、目的要明确、内容要全面、总结要切实。 2、注意倾听，对家长要及时热情的回应，让顾客感受到我们是用心倾听。 呼出话术 ?一、开场白问候： ?您好，请问×××的家长吗？×××先生/女士吗？ ?技巧：自信、真诚、服务 ?二、介绍学校和个人： ?×××爸爸/妈妈您好，我是小桔灯的×老师，×××马上第（）考试，目前准备的怎么样？（孩子考试成绩怎么样？）。 ?注：表明来意②给予好处③现场分析④邀约上门 ?技巧：1、介绍小桔灯和自己 ?2、将我们知道的信息，适当透露给对方，以换取客户对我们的信任，不要让家长觉得我们对他一无所知 ?3、开场白中让客户原出对他的好处 ?4、学会提问，沟通，共鸣 ?5、无论如何，都要给客户留下良好的第一印象 ?6、拿起电话有目的，落下电话要有结果 ?三、基本话术 ?①做好学科，政策，年级特点，家长常问问题的处理。给出有针对性的建议，最适合孩子的
-WORD格式--试题-范文范例--指导案例 《营销技巧》试题及答 一、判断题： １、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T
８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T - 指导学习--可编辑--专业文档-- -WORD格式--试题-范文范例--指导案例 １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能
责任保额销售法 学习手册 保定中支培训部
3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣 4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障汁划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪 见面前5秒钟非常重要 （新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司T,并且决宦好好「?下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。 （老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了,我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户 检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们 家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。 （陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的划片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宜传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。这是我的保险代理人证,您是做生意的人，一定爱交朋友吧，咱做生意的人都讲究多个朋友多条路，少个朋友多堵墙，是不是？给我个机会您就会多一个保险行业的朋友，我想您一定喜欢多交朋友吧？尤其像我这样专业的业务人员！虽然我入司时间不长,但在给客户宣传的过程中也交了不少朋友，客户对我很认可，今天我也愿意交下您这个朋友，不知道您给不给我这个机会？（那就说说吧）您放心，我知道您特别忙，我只用15分钟的时间，就能让您充分了解为什么要买保险，买不买就是您的权利了，选不选择我我没有关系，只要您有了保障，我就开心。 为了方便理解，让我用三张图给您解释一下人为什么需要保险，应该怎样买保险，谁应该先买保险，买多少合适，了解了解没坏处。（气氛轻松） （第二步J需求引导一一讲解家庭压力图：（以女性为例） 业务员：小王，你看，我知道你老公平常对你挺好的，他是非常爱你的，对吗？ 客户：对，很爱我
时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？× A 二 B 一 C 四 D 三 正确答案：D 2. 固化销售人员技能需要几个途径？√ A 五 B 六 C 八 D 七 正确答案：B 多选题 3. 有效培训的五要素是什么？√ A 要有理论框架（体系） B 要有业务情景（现场） C 要有通用工具（细节） D 要有普遍性（真实） E 剔除个人经验（自恋） 正确答案：A B C D E 4. 销售团队中常见的现象是什么？√ A 同样的产品，一人一个说法 B 销售人员不是天才，就是白痴 C 新人到岗只能打酱油 D 培训、指导没有标准
正确答案：A B C D 5. 自我介绍的要素是什么？√ A 你的姓名 B 你公司的名称 C 目标行业 D 从事该行业的年限 E 目标行业客户经常碰到的业务难题 正确答案：A B C D E 6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√ A 竞争对手方面 B 组织方面 C 市场方面 D 个人方面 正确答案：B C D 判断题 7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√ 正确 错误 正确答案：正确 8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√ 正确 错误 正确答案：正确 9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√ 正确 错误
保额销售经典话术 风险图话术 “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。” 资金积累图话术 “每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。” 压力图话术 “这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。” “所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！” （通关内容到此结束） （写在最后的话）请永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！ 轻松谈保险 ——话术集锦 轻松谈保险 ——话术集锦
<保险销售五步法>演练话术 <精华版> 步骤话术说明要点 一、引出保险销售总理念。 （保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择） 业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字? 客户：酸甜苦辣（或其它） 业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面 对。 业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都 要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会 生病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？ 客户：认同。 业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？ 客户：很多吧，没有计算过。 业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都 是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留 学最起码100万。 客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。 业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一 百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在 解释一般人生与 高品质人生的区 别 画人生草帽图
上海人的平均寿命是几岁？ 客户：好像80多岁吧。 业务员：现在上海的平均寿命已达84.7岁，也就是说60（或55岁）岁退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早 退休5年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。 请问您现在每顿饭大概要花多少钱？ 客户：大概一顿30元吧。 业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。在这25 年（或32年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生 活成本也是会走高的，这点您承认吧。 客户：是的，现在小菜价格高的不得了。 业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或105万）饭钱就要高达300万（或400万）。如果每顿饭 10元，您需要饭钱100万（或140万）；如果每顿饭20 元，您需要饭钱200万（或280万） 客户：太厉害了。 业务员：再说病。您知道吗？上海为什么会成为国际化的长寿地区？上海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但 平均寿命却是国际领先。靠的是什么？ 客户：好像很有意思，我不知道。 业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗重疾是可以看好的,但需要钱 社保药品种类
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： 3、您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户,它具备两个要素：用得着和买得起。T 4、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”: AUＴHＯＲITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。Ｔ 6、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F 7、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T 8、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １1、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话,或许客户现在不方便接听,可以让电话多响一会儿。Ｆ 1２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到。Ｆ １3、所谓Cold-ｃaｌl就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T 14、一般来说,打电话找人的时间,最好是早上９点至10点，或者下午２点至4点。T １5、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T
１6、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面:说什么、如何说和取得别人的理解。T １7、所谓FＦAB代表的是，Featuｒe：产品或解决方法的特点、Fｕnctiｏn：因特点而带来的功能、Ａｄvantagｅ:这些功能的优点、Benefiｔｓ:这些优点带来的利益。T １8、开放式问题是为了得到简短的答案。F 19、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F ２1、在销售过程中,客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。Ｔ 2２、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T ２3、“那么,林先生!如果我找到一个稳定获利的理财工具,你今天就可以把它买下来吗?”这是试探性成交技巧的典型例子。T 2４、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现。F 2５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题,找出真正的问题所在。T 26、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F 2７、发卡的营销比用卡营销更重要。Ｆ ２8、大堂经理(包括引领员、业务咨询员),对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
高额健康险销售逻辑 一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问 第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。 而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因
销售技巧测试题库▼ 1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（）答案：D 怀疑 不满 反对 赞同 克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（）答案：D 站在顾客的立场上说话 认真聆听，注意观察 控制情绪，自始至终保持善意的微笑 不预理睬 根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（） 答案：B 有能力异议 无能力异议 有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：( ) 答案：A 理解－证据－询问 理解－转移－询问 理解－询问－转移 产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：( 答案：A 特点，优点，利益 特点，利益，优点 特点，功能，利益 顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？( ) 答案：B 低端价位 中端价位 高端价位 运用开方式问题的主要目的是？多选（）答案：ABCD A 聊天，和顾客拉近关系 B 搜集有关客户情形和环境的资料 C 发掘需要/扩展已提供的信息 D 鼓励客户详细阐述他所提到的话题 探索需求的三步骤先后次序标准是（）答案：A A 观察聆听询问 B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用 C 先问再听同时观察顾客反应 产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（）答案：ABD
A 顾客的需求没有了解透彻 B 产品带给顾客利益解释不清楚 C 顾客成心捣乱 D 过多使用专业术语，顾客听不明白 通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（） A个性 B 收入 C 职业 D 其它产品的利益是指（）答案：A A 顾客能得到的好处 B 产品所特有的功能 C 相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要（）答案：B A 尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客 B 尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话 13.下列选项中符合产品推销者的是（）答案 B 仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求；顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格； 14．下列选项中不符和解决方案提供者的是: （）答案 C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求； 顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处； 15. 以下选项中不属于购买的决定性因素的是（）答案A 基本需求 目标/基于情境的需求个人需求 16. 顾客异议可能意味着（）答案 ABD 购买兴趣 购买阻力 购买方式 需要更多信息 17.在成交后，以下做法中不正确的是（）答案 B 向顾客表明他/她做了一个正确的决定! 再次强调产品的特性和利益。 展露快乐心情－顾客在同意购买后也会想象快乐生活。 向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等）。 清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。 填空： 1.销售的进程分为接触、探查、展示/呈现、处理异议、成交、跟进 2.展示/呈现产品的正确阶段是在顾客认可你做的总结之后 3.特性是指一个产品或服务所提供的品质特征，利益是指使用者从一个产品或服务中得到的价值 简答题 1. 简述在什么情况下使用封闭式问题及开放式问题？它们的目的是什么？ 答:当你对顾客了解较少或较难判断顾客情况时，要尽量使用开放式问题,销售心得技巧。它能帮助你搜集有关客户情形和环境的资料；发掘需要/扩展已提供的信息；鼓励客户详细阐述他所提到的话题,服装销售技巧。当你对顾客了解比较多的时候，可以使用封闭式问题。它能帮助你测试；控制信息流向；确认对客户所讲内容的正确理解。有时我们要恰当的两种问题交替使用 2. 简述你所销售产品的卖点来源。 答：公司产品说明书、促销员根据自己的经验和灵感开发新的卖点、顾客帮你找到卖点 3. 举例阐述产品优点与利益的区别。