茶叶营销基本知识与技巧
一、茶叶基本销售渠道及销售方式
1．茶叶销售渠道
（1）直接式销售渠道。指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。
（2）间接式销售渠道。指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过若干中间商的销售渠道。其主要形式包括：茶叶生产者——零售商——消费者；茶叶生产者——批发商（或代理商）
——零售商——消费者；茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。
2．茶叶销售方式
（1）集市销售。指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进行销售。这些茶叶大部分是销售给茶商的，小部分直接到达消费者手中。
（2）店铺销售。指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额。包括茶
农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店和直销店，茶叶品牌企业连锁
加盟店等。
（3）茶馆销售。茶馆销售是为了向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。近年来新型
茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品与茶文
化结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的发展势头。
（4）活动展销。指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、订货会、展销会，在会上进行茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋
友、宣传企业为主要目的进行展销。茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品，并
能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。
（5）网络销售。指利用因特网开展茶叶销售活动。这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、财力和物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间。
（6）电话销售。电话销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业务人员推崇的一种方式。
（7）上门推销。将电话销售与上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。
（8）茶叶配送。主要是为特殊的消费群体提供的一项服务。
（9）集团购买。主要是企事业单位在节假日期间进行的团购。
二、顾客购买动机和行为
1．不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征
（1）老年顾客。对待老年顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你诚实、对你产生好感就可以了。要以言语来打动
人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反。有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感。
（2）中年顾客。这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让
营销人员难以解答的问题。对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不
到合适的解释，他们是不会购买的。要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。
而对茶叶进行说明时要全面而完整，认真细致地为他们解说，才有可能被其接受。要等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。
（3）青年顾客。营销人员要迎合此类客户的心理进行介绍，通过交谈使他们佩服营销人员
的文化底蕴和品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣。要尽量向他们推介商品，动员其购买。
2．不同性别顾客购买茶叶的心理特征分析
（1）男顾客。购买动机具有被动性，常为有目的购买和理智购买，比较自信，不喜欢营销人员喋喋不休的介绍。在没有明确的购买对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的
介绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议。选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心。
（2）女顾客。女顾客购买动机具有主动性、灵活性和冲动性，购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营销人员的建议，决策迟缓。选择商
品观察细微，比较注重外观包装、质量和价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑选和比较费时较多。
三、茶店销售技巧
1．消费群体的五个类型
（1）个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、
习惯消费、居家消费。
（2）团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用（使用者无选择权）。
（3）礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。
（4）旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。
（5）专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。
2．销售的基本模式
（1）服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买
与否表示感谢一热情送客。
（2）启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上（近期）购买的优惠条件一建
议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售
前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让
顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。
3．常用的七个销售方法
（1）习惯销售法
有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生
一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会
轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。
（2）理智销售法
有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、
善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，
营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾
客的反感，反而使销售活动受阻。
（3）经济销售法
有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择
商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现
的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经
济心理。
（4）冲动销售法
有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的
选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考
虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加
上适当的说明，往往就会有所收获。
（5）浪漫销售法
有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以
自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择
商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。
（6）热情销售法
有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，
一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。
（7）特意销售法
有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商
品时注意特别强调顾客的自我满足。
4．销售活动的七个基本步骤
（1）打好招呼
当顾客走进茶店，营业员必须一边和顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言，努力减小双方的实际距离和心理距离。这里最重要的也最困难的是如何找准与顾客接触的适当时机——从顾客的心理来说，应当在兴趣和联想之间。
（2）接近顾客
◆接近顾客的三大基本原则：
①微笑向顾客致意和打招呼。每一位顾客都希望受到营业员的欢迎。在顾客刚走进茶店的时候，营业员就要以职业的微笑向顾客致意和打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。
②“欢迎光临”。有些营业员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”。殊不知这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。因此，如果营业员习惯对顾客说“随便看看”，就要立即进行更正，因为一句面带微笑的“欢迎光临”是欢迎顾客最好的表达。
③“不要过分热情”。有些过分热情的营业员，在顾客还在老远的地方就主动打招呼，当顾客走进店里时，更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的商品如何如何，这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。因为不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力，结果往往是趁早“逃之天天”，摆脱营业员的纠缠。◆接近顾客的最佳时机：
①当顾客长时间观看某件商品时（表示对本商品有兴趣）。
②当顾客仔细打量某项商品时（表现对商品一定有需求，是有备而来的）。
③当顾客观看标签和价格时（已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）。
④当顾客看过商品又抬起头时（在寻找营业员的帮助）。
⑤当顾客表现出在寻找某项商品时（营业员可以主动询问是否需要帮助）。
⑥当顾客再次走进营业员的身边时（表示比较之后，觉得刚才看过的商品不错）。
⑦当顾客与营业员的眼神相碰撞时（营业员要自然地招呼顾客，询问是否需要帮助）。
⑧当顾客主动提问时（顾客需要营业员的帮助或是介绍）。
⑨当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）。
（3）灵活接待
营业员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。
接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。
接待熟悉的老顾客要特别热情，使其有如遇到挚友的感觉。
接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽误顾客的时间。
接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。
接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。
接待老年顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道、实在。
接待需要参谋的顾客，要发自内心帮助顾客拿主意，不要敷衍了事。
接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。
（4）学会细心观察
①应对“不想购买，只是看看”的顾客
其实这是顾客的一种托词，营业员不必计较。他们对于喜欢上的铁观音茶叶，看好就会买，这一类顾客还是比较容易应付的。
②应对持有怀疑心的顾客
这类顾客看起来比较冷淡，对营业员的介绍在表面上不理不睬，其实是在细心倾听，从营业员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?他们喜欢审视别人，但判断基本正确，非常
销售茶叶需要具备的销售技巧 第一，正确的心态 想一辈子做销售工作的人是很少的，大多数人只是把销售作为一个锻炼、学习，从而提高自身竞争力，以及了解社会的一个机会；也可能是求职过程中一个无奈的过渡。无论原因是什么，应该明白的一点是，在做销售的过程中，你可以获得较其他行业更快的个人成长。如果你明白了这一点，那么你就能以积极的心态面对可能的失败及挫折。客户的拒绝是销售人员的家常便饭，而做销售最大的困扰就来自于此，许多人不能坚持，原因不在于他能力多差，而是他（她）误解了销售的目的，将销售业绩作为自己销售成功与否的唯一标杆——这个就是大多数销售人员容易犯的心态错误。其实，面对失败，我们可以换个角度来看，如果在失败后，我们能及时反省，找到失误的原因，在下次加以改进，你的能力不就在无形中提升了吗，也就是说，你有了把握更多机会的能力； 第二个要素是个人的精神面貌 可以将这个作为上个条件的延伸，不多说，积极、乐观，这个是基本要求，积极的情绪可以感化对方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢体会；具备了良好的心态，这个就不难； 第三，敏锐的观察、全面的思考、充分的准备 观察--知己知彼，百战不殆 思考--运筹帷幄，决胜千里 准备--细节决定成败 具备上述三点条件，你就获得赢取对方信任的内部因素。任何一个谈判对手都不会轻视你。 下面再强调几个我认为很重要的技巧： 1、不论对方是谁，我和他（她）是身份对等的，是生意合作者，不要畏缩，也不要太强势，态度须不卑不亢；
2、做最坏的打算，做最好的准备，提前做好任何可能出现的意外情况处理方案； 3、恭维是必要的谈话技巧，但不能滥用，否则会让别人产生轻浮的印象；同时，自己的意见不要过多，言多必失，多听听对方的想法，既是对对方的尊重，也是了解对方真实想法的最直接途径，切记，听比说重要！！！ 4、不要直接否定对方的想法，需要技巧性处理；也不要说竞争对手的坏话； 5、有些机会是需要自己去创造的，多动动大脑。
君山银针茶叶推销 多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。 首先，什么是销售？简单归纳如下： ·销售员与客户处于相互帮助的位置 ·艺术性地把自己的方式传递给对方 ·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 ·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 ·协调产品资源、货物运送和服务的活动 ·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。 在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。 销售模式(简称七步销售法)： 1.开场白 2.寒喧 3.着力宣传,诱发兴趣 4.发现客户需求 5.介绍产品特点 6.拍板 7.封板 (I)开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁 你是代表哪家公司 你的来意 为什么他们要花时间听你谈话 例子： “陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……
您好！某某某？ （我是）我这是洛客茶业公司的XX，请问现在和您说几话方便吗？ （什么事？）打电话给您的目的，是想跟您询问一下，现在春茶全面上市，目前您个人或单位有没有需要定一点茶叶回去招待客人？ （我很忙，没时间）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，让你们这些铁观音爱好者足不出户就可以品尝到我们第一手铁观音。， （明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您平常有喝茶，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我了解，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？ （您怎么会有我的电话？）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话开发客户，您愿意给我这个机会吗？ （你寄些样品来吧！）我们当然很愿意给您一些样品的，但是邮费是要你自己付的，你看为了几包的样品付几十元邮费多不划算。不如你就给小妹我一次合作的机会，先少少的跟我买一斤回去喝喝看。我相信你到时候一定会喜欢我们厂的茶。 （我已经买了）我知道您也是一个爱喝茶之人的，也喜欢多买几种不同口味的茶叶对比的。这一次是我们厂纯手工制作的一批新茶，你可以买一点回去跟你家里的对比喝，看是我们的好，还是你之前买的好。 （暂时不考虑）没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，开发更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗？ （我想买，但是我没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽几分钟与我好好聊，做个朋友。让我更好的为你们这些铁观音爱好者服务。 （我有需要时，再联系你吧）在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个业务员，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗？ （你们卖茶的都是骗人的）请问您是不是被骗过，为什么这样讲呢？我们厂绝对不是骗人的，骗人的东西会得法律的保护吗？更何况我们不可能去做你们一次性的生意，像你们这些有喝茶之人我们都希望跟你们做长期合作，只有长期合作我们才有发展的利润空间。 （我不相信电话销售）电话已是您生活中密不可分的一部分了，您的父母、爱人、孩子、您的朋友，他们都有通过电话跟你联系吧！电话可以让你足不出户就可以做你想做的一切事情，为你生活添加了色彩，所以说电话跟你的生活息息相关，您同意吗？亲戚朋友那里买的吗？ （我也有亲戚朋友做茶叶的）您一般买茶是去您相信您也知道，茶叶要经过第一手才好喝的。转了几手就不好喝。当然我并不是说您的亲戚茶叶不好，我只是希望能让您品尝我们第一手的茶叶，您应该给您自己一个选择的权利。
茶叶类别基础知识 一、茶叶的分类：根据茶叶制作时发酵程度不同再分为： 1)不发酵茶:如绿茶、菊花茶等 2)轻微发酵茶：黄茶、白茶 3)半发酵茶：如青茶、乌龙茶，乌龙茶又有：广东乌龙、台湾乌龙、闽南乌龙、闽北 乌龙 4)全发酵茶：如祁门红茶、正山小种、滇红、桂红、闽红三大功夫等 5)后发酵茶：如黑茶，普洱茶、边茶 二、有按基本茶类，再加工茶类和非茶之茶类三大部分。 其本茶类中：按茶叶发酵程度的轻重结合成品茶的品质特点，将茶叶分为六大类：绿、白、黄、青、红、黑茶。 发酵：有机物发生生物化学变化，列举。茶叶的发酵：多酚类物质在酶的参与下发生生物化学反应。 1、绿茶：不发酵茶，制法为杀青、揉捻、干燥三道工序；制作工艺中完全不发酵，保持 清汤青叶的特点，明朝起是历史最久且产量最大的茶类，性质寒凉。店内属绿茶类产品有：洞庭碧螺春、庐山云雾、六安瓜片、黄山毛峰、西湖龙井、云芽绿1号2号。 基本原理：杀青通过高温方式杀死鲜叶中酶的活性，制止鲜叶的生理化学变化。 从历史角度又分为：名优绿茶和普通绿茶。 杀青的四种方式： 炒青绿：明代起，最基本的加工方法，因加工制作炒青的外形不同又分为：长青（眉茶、出口茶）、平炒青（平水珠茶属浙江出口茶）、扁炒青（西湖 友井），干茶色当多数呈黄绿色。 烘青绿：经过揉捻杀青后来烘干的方法，又分：条形（黄山毛峰）、尖形（太平猴魁）、片形（六安瓜片）、针形（信阳毛尖），其它烘青绿茶只制作花 茶的加工原料茶。 蒸青绿：唐宋时以蒸的方法干燥，具备三绿的特点：汤绿、色绿、叶底绿，条形紧、圆针形。 晒青绿；经过杀青揉捻后经日光晒干的茶，做成茶砖、茶饼、普洱的原料茶，呈油绿色。陕青（陕西）、川青（四川）、滇青（云南）
有需要时再与我联系电话：XX手机：XX XX业祝:您工作顺利，合家欢乐！ 验证信息: 您好~！！ 香茗一盏。君子知交。 来自铁观音发源地的正品铁观音，品质上乘，自产自销，货到付款！！！ 请问您平时有喝茶的习惯吗？ 打扰了，您好,我们是铁观音原产地的营销员,在网上做产地直销的,您之前有喝过铁观音吗安溪铁观音，以茶会朋友 ----还有每个QQ都要设置自动问候语-----/可有可无/ (二)聊天常用语(根据个人风格可以少量修改): 您好！我是铁观音原产地福建安溪，通过QQ联系，推荐产地茶农价的铁观音产地茶，您平时有喝铁观音的习惯吗 您好，我们是铁观音产地的种植户，在网上做产地直接销售的，您平时有喝铁观音的习惯吗？
我们是家族式的采制组是第一手的茶农茶叶,质量绝对正品，而且价格很实惠。 我们提供的是茶到付款，品尝后满意再付款,不满意可将茶叶直接退回。 您好，我是铁观音原产地福建安溪我营销员，在网上做产地直销，您平时有喝茶的习惯吗有啊 主要喝什么样的茶呢,铁观音知道吗常喝吗 那清香的和浓香的铁观音，您比较喜欢哪一种呢 常喝或不常喝 不常喝的对话___那你想尝试一下吗 有啊,或经常 清香或浓香 清香型的铁观音口感比较清淡，香气高长。 浓香型的铁观音口感比较醇厚略带微甜重回甘. 那您更喜欢哪一种呢？ 酸香型---------该产品属商务用茶,外形颗粒小,气味香,汤色好,色泽青绿，水质柔软青绿，味道极香带有原铁观音本色捎带酸，喝到口里久久口齿留香 您平时一般喝什么价位的呢？
XXXXX元 我们是铁观音产地福建安溪的,自产自销,我们的价格是没有经过任何流通环节的产地价绝对比您那比市场上的价格要低40%以上.您想要了解下吗 想可以好啊 到网站自己了解的对话______那行,您要是有什么不清楚的地方可以再来问我 你帮我推荐几种的对话_______行,那你是要自己喝的还是要送人的 我们有几个中高档次的新茶: 铁观音清香型100元/斤 铁观音正味148元/斤 正秋韵飘香铁观音160元/斤 新鲜秋茶原产清香铁观音188元/斤 一品铁观音3A级198元/斤 高山韵香铁观音252元/斤 极品观音王2A级320元/斤 精品观音王4A级365元/斤 精品观音王5级478元/斤
茶叶基本分类及知识 陈艳梅2008-12-29 13:47茶叶基本分类及知识
冠。绿茶如论及品质可分为大宗绿茶及与特种绿茶。就其外观不同又可区分为针形、扁形、扁圆、卷曲和圆珠形。以加工时乾燥方法之异，又可分为炒青绿茶、烘青绿茶、蒸青绿茶和晒清绿茶等。炒青绿茶：可制成眉茶、珠茶、龙井等烘青绿茶：茶形紧直，色苍绿，香味纯正并具吸附力适宜制成各类花茶。晒青绿茶：以日晒取代烘焙的乾燥方式制茶。蒸青绿茶：以水蒸气把叶中去除所制作的茶。 红茶－系指经全发酵的茶，发酵度为80～90%。红茶於加工时不经杀青，以萎凋使茶菁失去些许水分，再经揉捻成条或切成颗粒，然後使其发酵，让所含的茶多酚氧化。氧化後所产生一部分不溶於水的红色化合物积累在茶叶中，而形成红汤、红叶的特色。红茶又有工夫红茶、小种红茶及红碎茶三大类。 青茶－属於半发酵茶类，介於绿茶与红茶之间，发酵度为30～60%。制茶之时予以适当程度的发酵，使其具红茶的甘醇又有绿茶的鲜活。叶片成绿叶红镶边，香气为果香或花香，茶汤色橙黄而依其发酵程度轻重偏青或偏红，我国乌龙茶制品皆属此类。 白茶－指轻度发酵的茶，发酵度为20～30%，是我国的茶叶特产，主产於中国福建。白茶於加工时不炒不揉，而是将长满茸毛的嫩叶经日晒或用文火烘乾，完整的将嫩叶上的茸毛保留下来。茶叶成品为剑_钋襾裤M白毫，茶香清新鲜爽汤色微黄。 黄茶－是微发酵的茶，发酵度为10～20%。其黄叶、黄汤的特色系经闷堆渥黄而成，茶香为多板栗香。 黑茶－属全发酵茶，其发酵度为100%。茶汤色泽乌润且具越陈越香的特性。以粗老茶叶握堆长时间发酵而制成，叶色呈暗褐色。是蒙、藏民族之特产，其中又以云南普洱茶最具代表性。 另一种分法： 中国茶类之多是世界之最，众多的茶类归纳起来可分为基本茶类和再加工茶类两大类。基本茶类依据发酵程度不同由浅而深，分别是绿茶、白茶、黄茶、乌龙茶(青茶)、红茶、黑茶。以基本茶类的茶叶作原料，进行再加工形成各种各样的再加工茶，有花茶、紧压茶、萃取茶、果味茶、药用保健茶和含茶饮料。 ┌蒸青绿茶(煎茶、玉露等) ├晒青绿茶(滇青、川青、陕青等) │┌眉茶(炒青、特珍、珍眉、凤眉、秀眉、贡熙等) ┌绿茶┼炒青绿茶┼珠茶(珠茶、雨茶、秀眉等) ││└细嫩炒青(龙井、大方、碧螺春) 、雨花茶、松针等 ││┌普通烘青(闽烘青、浙烘青、徽烘青、苏烘青等)
茶叶生产加工技术人才培养方案 （一）培训目标 发展县城经济，面向百里茶廊，培养适应现代茶产业发展需要的，具备茶叶生产加工、品质检验、经营管理等专业基本理论知识，掌握茶园规划与茶树栽培管理、茶叶加工、茶叶审评、茶叶营销、自主创业等能力，面向现代茶叶生产基地、茶叶加工企业、茶叶营销企业，在茶叶生产、加工、品质检验、营销和茶艺表演等岗位需要的生产第一线的发展型、复合型、创新型的高素质高端技术技能型人才。 （二）培训要求 1.知识要求 （1）掌握、茶园环境、茶树病虫害防治、茶园建设管理技术、茶叶加工及综合利用、茶叶审评与检验、茶叶贸易、茶叶机械、茶艺等专业知识。 2.能力要求 (1)基本能力 自我学习与创新能力，职业生涯发展与就业、创业能力。 (2) 职业能力 专业能力社会能力 1.掌握茶树苗木繁育能力 2.掌握茶树生产管理能力 3.掌握茶园建设能力 4.具备制定茶叶周年生产计划能力 5.具备合作完成茶叶生产的全过程能力 6.掌握茶叶加工能力 7.掌握茶叶审评和质量检验能力 8.掌握茶叶销售能力1.具有主动参与、积极进取、崇尚科学、探究科学的学习态度和思想意识； 2.具有吃苦耐劳、团结协作、勇于创新的工作态度； 3.敬业爱岗、规范严谨、诚实守信；具有强烈的责任心和认真负责的工作态度； 4.具有质量意识、安全生产意识、环保意识和法制观念识。 （三）、培训岗位 序号面向的职业岗位技能证书/职业资格证书备注 1 茶叶加工工茶叶加工工考试 2 茶叶审评员评茶员考试 3 茶艺师、茶叶营销员茶艺师考试
4 茶叶生产管理农技员茶树茶叶工考试 5 茶叶生产管理农技员农作物植保工考试（四）培训职业岗位核心能力分析 典型工作任务 对应工作要求对应知 识知识要求能力要求职业态度 1.茶园环境指标测定1.土壤环境知识 2.植物营养知识 3.温度环境知识 4.水分环境知识 5.光环境知识 1.土壤调控能力 2.植物营养调控能力 3.温度调控能力 4.水分调控能力 5.光调控能力 1.具有科学的世 界观、人生观和爱 国主义、集体主义 以及良好的思想 品德； 2.具有敬业精神， 服从企业安排，能 脚踏实地，服从工 作分配，认真从事 企业基层工作做 起； 3.能通过职业培 训、继续教育、自 学等手段继续学 习来提高自己； 4.具有团队合作 精神，能与企业其 他员工沟通与合 作； 5.遵守国家法律 法规。 茶园环 境 2.茶叶生产管理1.茶树的生物学特性； 2.鲜叶的生产过程； 3.茶树的生长与环境的 关系； 4.绿色、无公害、有机茶 生产标准； 5.茶叶生产过程中的环 保知识； 6.茶叶生产新知识与新 技术。 1.会制定茶叶生产计划和茶园周 年管理计划； 2.合作完成茶叶生产的全过程； 3.掌握茶园管理的关键技术，会 解决生产实际问题。 茶园建 设管理 技术 3.茶树病虫害诊治1.茶树病虫害基础知识； 2.茶树病虫害防治知识 1.茶树病虫害诊断能力 2.茶树病虫害处置能力 茶树病 虫害防 治技术 4.茶叶加工1.茶叶加工原理。 2.绿茶、白茶、红茶和乌 龙茶的初、精制方法。 3. 花茶窨制方法。 1.掌握绿茶、白茶、红茶和乌龙 茶的初制技术； 2.掌握绿茶、白茶、红茶、青茶 的精制技术； 3.花茶窨制技术。 茶叶制 造技术
茶叶销售技巧与方法 “达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧： 一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有XX茶叶吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产XX，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢?”
茶叶专业基础知识 课程安排 一、茶的起源与发展 1、茶叶是什么？ 1> 茶树的芽叶加工而成的可直接泡饮的饮品 2> 茶叶（咖啡、可可）是世界三大无酒精饮料之一，全球有60多个国家种植，160多个国家有饮用的习惯，被称为世界饮料之王 3> 三品：药品、食品、饮品 4 >三性：吸湿性、吸味性、陈化性（人性、品性、雅性） 2、茶叶的原产地 中国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，云、贵、川至今还保留有古茶树，西汉古墓就发掘出了茶 中国是世界茶树原产地，是利用茶叶最早的国家。世界各国的茶树茶籽茶叶名称和饮茶习俗都是从中国直接或间接传播出去的，故称中国为茶的故乡。 美国威廉?乌克斯著《茶叶全书》中说：“饮茶代酒之习惯，东西方同样重视，唯东方饮茶之风盛行数世纪之后欧洲人才开始习饮之。” 3、茶叶的消费 1> 世界：人均0.5kg/年，年消费250万吨。160多个国家和地区、20多亿人饮茶 2> 中国：人均0.3kg/年，是英国的1/4(77%的人),是俄罗斯的1/2(95%的人) 3> 饮茶习惯: 二、茶的传播 三、茶的分类与各茶类简介 茶叶分类 1> 按习惯分（6）：绿茶、黑茶、白茶、黄茶、青茶（乌龙茶）、红茶（公司以黑茶和绿茶为主） 2> 按季节分：春茶、夏茶、秋茶、冬茶（甚少） 3> 按发酵程度：全发酵茶、半发酵茶、不发酵茶 4> 其它：海拔高度、采茶季节、形状、制造工艺、茶树品种、产茶地、消费市场等 绿茶
绿茶王者“野针王” ： 形赛银针，香斗龙井，味胜碧螺 伟人故里茶香故园 白茶 属轻发酵茶类，主产区为福建、广东省地，主销东南亚和欧洲。白茶分为芽茶和叶茶两类，采用单芽加工而成的为芽茶，称之为银针（白毫银针）；采用完整的一芽二叶加工而成的为叶茶，称之为白牡丹。 白茶初制基本工艺是萎调、烘焙（或阴干）、拣剔、复火等工序 关键工序：萎调 品质特点：外形芽毫完整或形态自如成朵，满身披毫，毫香清鲜，汤色清中显绿，滋味清淡回甘的品质特点 注意：安吉白茶是用绿茶加工工艺制成，属绿茶类，其白色是因为其加工原料采自一种嫩叶全为白色的茶树。 黄茶 属微发酵茶类 初制基本工艺是杀青、揉捻、闷黄、干燥四道工序。 关键工序：闷黄 品质特点：黄汤黄叶 湖南的君山银针，四川的蒙顶黄芽，浙江的平阳黄汤，安徽的霍山黄芽和黄大茶等 乌龙茶 乌龙茶又名青茶、属半发酵茶类。主产区为福建、广东、台湾三省。乌龙茶初制工艺介于红、绿茶之间，故乌龙茶既具有绿茶的清香和花香，又具有红茶醇厚、回味甘美的滋味 基本工艺：晒青-凉青-摇青-杀青-揉捻-干燥（六大工序） 特点：绿叶红镶边（传统）、音韵、岩韵 分类：按产地分福建乌龙、台湾乌龙、广东乌龙 乌龙茶 闽北乌龙：最负盛名的是武夷岩茶，其次为?°武夷四大名枞?±，即大红袍、铁罗汉、白鸡冠、水金龟 闽南乌龙茶：安溪铁观音 台湾乌龙：台湾乌龙、台湾包种两种。其中台湾包种中文山包种、冻顶乌龙属名品 广东乌龙：凤凰水仙、饶平乌龙和凤凰单枞 红茶 黑茶 属后发酵茶类，主产区为四川、云南、湖北、湖南等地，历史上主销青海、西藏等地。黑茶采用的原料较粗老，是压制紧压茶的主要原料。 初制基本工艺：杀青-揉捻-渥堆-干燥 关键工序：渥堆 特点： 安化黑茶与云南普洱茶的区别 六大基本茶类图片
一、茶的种类 基本茶类包括绿茶、红茶、乌龙茶（青茶）、白茶、黄茶、黑茶六大类。 按初制工艺分类：红黄黑白青红六大基础茶类。前三类为非酶性氧化茶，第一道工艺杀青。后三类为酶性氧化茶，第一步要萎凋。 1、绿茶 基本制作工艺为：杀青、揉捻、干燥。 按杀青和干燥方式：蒸青（保持绿色，汤绿叶绿）、炒青（香气）、烘青（香清味醇）、晒青。 蒸青：机器加工 炒青：龙井、碧螺春、白茶 烘青：黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、安吉白茶（半烘焙） 晒青：生普洱茶等 绿茶的品质特征：香高味醇，清汤绿叶，汤色清澈明亮，呈淡黄微绿色，干茶绿，汤色绿，叶底绿。 2、红茶 红茶为全发酵茶。 基本制作工艺为：萎凋、揉捻、发酵、干燥。 红茶以外形形状可分为条红茶（小种红茶、功夫红茶）<代表滇红、金骏眉、祁红、野茶、正山烟小种>和红碎茶（叶茶、碎茶、片茶和末茶）。 红茶的品质特点：汤色红艳、明亮，花香香气浓郁带甜，滋味浓强鲜爽，红汤红叶。味甘甜，香高醇。 3、乌龙茶（青茶） 乌龙茶（青茶）为半发酵茶，是介于绿茶与红茶之间的一类茶叶，冲泡后有一股“如梅似兰”的幽香，有红茶的甜醇，绿茶的清香，又无红茶之涩，绿茶之苦。 制作工艺：萎凋（晒青）、摇晾青（做青）、炒青、揉捻、干燥。 乌龙茶可分为：闽北乌龙、闽南乌龙、广东乌龙、台湾乌龙。 闽北乌龙：武夷岩茶、大红袍、铁罗汉、白鸡冠、水晶龟（四大名枞） 闽南乌龙：铁观音、黄金桂 广东乌龙：凤凰单枞 台湾乌龙：冻顶、金萱、翠玉 乌龙茶的品质特点：汤色黄红，香气浓醇馥郁，滋味醇厚，鲜爽回甘，“绿叶镶红边”。 乌龙茶性和不寒，久藏不坏，香久益清，味久益醇，且滋味醇厚回甘，有独特“喉韵”。 4、黄茶 属微发酵茶类。 制作工艺：杀青、揉捻、闷黄、干燥。 黄茶的品质特点：色黄汤黄，叶底黄，滋味甘醇清爽柔和，汤色橙黄明净，叶底嫩黄。 有君山银针，霍山黄芽等。 5、白茶 属微发酵茶类。 工艺：萎凋、晒干或烘干。如：白茶寿眉，白茶过久存放，会甘甜起来，价格合适。 有白毫银针、白牡丹等。 白茶的品质特点：茶芽完整，味清甜，香清鲜，清淡回甘，毫香显露，白茶性凉，具有
茶叶知识与销售技巧 1、茶树的原产地在哪里？ 答：生物学家研究结果，茶树的原产地在中国云贵高原，云南被称为茶叶的故乡。 2、陆羽是什么人？对茶叶有什么贡献？ 答：陆羽是唐朝中末湖北省竟陵人，他写了一本《茶经》，把茶树的种植，茶叶的采收、制造、煮茶方法，茶具，水质的选择，都作科学性、系统的整理，人类才真正认识茶，也因为中国有这一本书，世界公认中国是茶叶的祖国，人们称陆羽为茶祖师。 3.中国茶艺是怎样形成的？ 答陆羽写了茶经以后，饮茶之风大盛，到了宋朝更是讲究。文人雅士举办…茶话会?，大家来…斗茶?，比赛看谁的茶叶品质好，谁的茶具好，谁的技术好，慢慢形成了一套学问，中国人泡茶的艺术由此形成。 4.茶叶是怎样分类的？可分为几种？ 答：按茶叶制造过程中发酵程度之轻重，以制造方法分类，可分为：一、不发酵茶：绿茶，如龙井、碧螺春、毛峰等； 二、轻发酵茶白茶、黄茶等。三、半发酵茶，乌农茶（如铁观音、武夷岩茶等）包括花茶、茉莉花茶等。四、全发酵茶，红茶。五、后发酵茶黑茶，如普洱茶等。
从色泽上分为六大茶类：绿茶（如龙井、碧螺春、毛峰等)青茶（如铁观音、武夷岩茶、广东乌农等）、黄茶（如湖南君山银针）、白茶（如白毫银针）、红茶（如祁门红茶等）、黑茶（如普洱茶等）。 以迎合消费者需求而烘焙成清香、韵香、半浓香、浓香四种不同口味茶叶；有以季节产期不同分类的茶如春茶、夏茶、暑茶、秋茶和冬茶等；也有以产地分类的茶如黄山毛峰、西湖龙井、君山银针、洞庭碧螺春等。 5.中国的产茶区如何分布？主要茶叶产地在哪里？ 答：中国产茶区主要在长江沿岸，东南、西南等沿海省份：绿茶主产地在浙江、江西、江苏、安徽，部分在福建、湖南等省。如浙江西湖龙井、江西庐山云雾、江苏吴县太湖洞庭碧螺春、安徽黄山毛峰、湖南高桥银峰、福建毛峰等。 红茶主产地在广西、云南、贵州、广东，部分在湖南、安徽等省。如广西红碎茶，云南滇红、安徽祁门红茶等。 乌农茶主产地在福建闽南和闽北、广东粤东、台湾省。如福建安溪铁观音、武夷山大红袍、水仙、广东潮州凤凰单枞、台湾洞顶乌农茶等。 6.海拔越高的茶是不是越好？ 答：海拔高的茶是因为空气清新，气温不高，高海拔山区云雾露水多使茶叶嫩绿，所以同样品种的茶在较高海拔茶区有特殊的香气和韵味，且苦涩度低，有其优良的品质特征。但高山茶区若海拔太高，超过1500米，气候就不稳定，容易
茶叶店经营管理方案 一、合理的选址：商业经营最注重的是“地气” “人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气” 主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们 商品的心理动机。 茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然— —茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段 1 、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力 是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事， 这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻 璃茶具等。 2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶， 显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜 过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。 3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价 格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。 4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽 相同。 a 、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润 要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。 b 、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些，品种 丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。 c 、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高 一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档 茶具，营业时间放长一些。 d 、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人 群的特性，采取不同的经营风格。 e 、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促 进销售。 f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶 叶知识要丰富。 其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。 二、茶店装饰：茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域 内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。 外装饰有以下几个要素： 1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。 2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店 的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成， 庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大 的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。 3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。 4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引 力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，
茶叶营销方案（一） 一、前言中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。 二、营销策划的目的打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。 三、营销环境分析 （一）中国茶叶现状1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点 （二）茶叶营销弊端1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为（三）竞争状况目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。 （四）销售渠道市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。 四、SWOT 分析 （一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。 （二）劣势由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。 （三）机率随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。 （四）威胁为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市
茶叶·燕窝·特产卓韵身心俱养，雅趣快乐享受 培 训 资 料
一、什么是茶 采用茶树的芽叶制成的饮料叫茶。茶是一种健康的饮料，是世界上无酒精的三大饮料之一（茶、咖啡、可可）。 二、茶叶的分类 根据发酵程度的不同，可将茶叶分为六大类： 1、绿茶类（属不发酵茶） 2、黄茶类（属轻微发酵茶） 3、白茶类（属轻微发酵茶） 4、红茶类（属全发酵茶） 5、青茶类（也称乌龙茶）（属半发酵茶） 6、黑茶类（属后发酵茶） 三、各种茶的知识 1、绿茶 A、定义：鲜叶经过杀青----揉捻----干燥，制成的茶称为绿茶。 B、保健功效：生津止渴、提神醒脑、消食化痰、消炎利尿 C、根据制作工艺的不同绿茶又分为“四青”： 蒸青绿茶：鲜叶采用蒸汽杀青再烘干的绿茶称为蒸青绿茶。代表品种有：湖北的恩施玉露等。 炒青绿茶：最后的干燥工序是用铁锅炒干的绿茶称为炒青绿茶。代表品种有：浙江杭州的西湖龙井、江苏吴县的碧螺春、四川的蒙顶甘露、四川的峨 眉竹叶青、贵州的都匀毛尖、河南的信阳毛尖等。
烘青绿茶：最后的干燥工序是用烘青机烘干的绿茶称为烘青绿茶。代表品种有：湖南的古丈毛尖、安徽的黄山毛峰，太平猴魁，六安瓜片等。 晒青绿茶：最后的干燥工序是用太阳晒干的绿茶称为晒青绿茶。代表品种有：陕西的紫阳毛尖等。 D、优质绿茶普遍具有：“色绿、香幽、味醇、形美”四大特点： 色绿：指干茶绿、汤色绿、叶底绿。 香幽：绿茶一般具有：鲜香、嫩香、毫香、清香、豆香、熟板栗香、海藻香等。 味醇：淡中品至味。 形美：绿茶的成品茶有扁平形、螺形、针形、条形、片形、环形、珠形等。 E、冲泡要领：投茶量3—5克；水温：80—90度；可冲泡3—4泡 2、黄茶 A、定义：鲜叶经过杀青----揉捻----闷黄----干燥，制成的茶称为黄茶。 B、保健功效：生津止渴、提神醒脑、解毒 C、根据原料的老嫩程度不同，黄茶可分为：黄芽茶（君山银针、蒙顶黄芽）、黄 小茶、黄大茶 D、冲泡要领：投茶量3—5克；水温：80—90度；可冲泡3—4泡 3、白茶 A、定义：鲜叶经过萎凋----干燥，制成的茶称为白茶。 B、保健功效：性清凉可退热降火 C、根据原料的老嫩程度不同，白茶可分为：白芽茶（白毫银针）、白叶茶（白牡 丹、贡眉、寿眉）
销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【现场诊断】 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
关于茶叶销售人员工作总结 总结一：茶叶销售人员工作总结自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：xx珠宝国际玉器城。从7月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。 认真回顾这六个月的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。 我之所以会选择该新兴企业，得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。 从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。
却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗，也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么?现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。 话说回来，真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真;感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之，在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点，让大家感受到了人性化的关怀。 虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革，然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针，所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉，只会不停的出尔反尔，什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击，我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在，
茶叶电话销售技巧和话术 茶是我国传统文化，其市场需求量是非常庞大的。因此，在茶叶电话销售过程中，茶叶电话销售人员一定要做好茶叶电话销售话术的准备工作。这样，在开展电话销售的过程中才能掌握交流的主动权，赢得成交。 一、茶叶电话营销经典问题大全 1、经典的开场白介绍 A:您好，我们这里是森秋茶叶公司的，请问先生（小姐）您平常有喝茶吗？ B:您好衬先生（小姐），我们最近有一批（铁观音或其他）新茶，您看要不要给您安排一两斤一有问题其他再解释。 C:**先生（小姐）您好，我们这里是森秋茶叶公司的，衬节日快到了嘛，我们这里有做一个活动------------ D:**先生（小姐）您好，我森秋茶叶的小李（小何）啊，您家里的茶叶喝完了吗?- 2、你们先寄点样品过来品尝一下，如果好的，我量会很大。 应对话术:听口气： A:如果感觉有些虚，有些不实，可以进一步了解情况，喝什么价位啊，什么口感啊，沟通完到付的情况后，再由发货部确认。 B:如果感觉讲话比较实在，也把他的情况讲清楚了，信息比较齐全，沟通完到付的情况后，可以酌情发货。 3、要龙井茶。其他茶叶的问题。 应对话术： A:要明白，其他的茶叶相对铁观音茶叶，我们是优势比较小，当然做是可以做。客
服先拿下来，有喝茶就有机会购买，有购买总有机会推广我们的优势茶叶。 B:尽快了解不同类茶叶的基本知识。形成自己的话术风格。 4、我没有时间 应对话术:先赞美，材先生，（我知道您公务繁忙）您做生意的，我知道肯定比较忙的，那我也是因为最近有做活动（或者说因为现在这批茶叶确实不错）所以就耽误您两三分钟，赶紧跟您讲一下。 5＞我不喝茶。 应对话术： A:**先生，现在喝茶也是一种时尚嘛，乂能保健，乂能美容，休闲的时候，喝杯茶，哇，是一种享受啊。 B:**先生，那您平常都喝什么的呢。 ---------- 那我给您建议嘛。（针对客户的 问题回答） 6、我都在本地买。你们那边太远了。 应对话术： A:**先生，距离不是问题啦。您看哦，现在交通这么发 达，从北京到广州坐飞机的话，也不过儿个小时就到了，您如果找我们定购茶叶，我们会找最好的快递公司给您送货上门，乂快乂方便。 B:材先生，铁观音茶叶，毕竟我们这里是产地。同样的价格比较质量，同样的质量比价格嘛，我们都有优势的。 7、不知道你们的茶叶质量怎么样。 应对话术： A:**先生，您说，这喝到肚子里去的东西，质量肯定是要保障的对吧。我们老板也是做了十儿年的茶叶的，质量把关肯定是有没问题的。