市场日常拜访基本要求
第一部分市场拜访工作的意义以及组织结构
一、意义
1.市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条
件；
2.扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要；
3.市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁；
4.最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优
秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。
第二部分市场拜访流程及操作细节
一、网点分类
1.根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点
分成A、B、C三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对A、B类客户进行拜访。
二、拜访内容
市场拜访流程图
1.问候
1)内容：您好，我是双喜的市务员XXX
2)要求：热情、亲切、精神饱满
2.沟通、指导、客情维护
1)内容：
?充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求
?运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公
司建立良好关系、提供销售建议
?规范网点的经营行为，如按指导价进行销售
?促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介
?处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉
2)要求：耐心、诚心、细致、周到
3.终端陈列、理货
1)内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列
2)要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手4.信息收集（表格填写或记录）
1)内容：
?了解本厂品牌及竞争对手的动销情况
?了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道）
?竞争对手促销情况
?人员拜访情况
?批发、零售价格
2)要求：及时、准确、完整
5.礼品、奖品、促销品发放
1)内容：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进；
2)要求：按网点类别发放不同的礼品，发放的情况进行登记并要求网点
的负责人签名确认；
6.宣传品发放等工作
1)内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。
2)要求：
?整洁有序，更新维护，切记要求网点进行维护、勿让竞争对手覆盖
7.致谢离开
离开时，对网点的支持与配合，表示感谢，并说明下次拜访的时间。
祝愿网点生意兴隆！
三、工作要求、相关制度
1.周工作计划：
1)确定走访线路
2)确定走访客户数量、类别
3)明确要收集的信息、解决的重点问题
2.工作时间
?A类网点：15—20分钟
?B类网点：10—15分钟
?C类网点：10分钟
?C类及以下网点：5—8分钟
备注：户型根据各地情况进行调整，以上ABCD是由大到小的户型进行排列
3.拜访频率与数量
1)网点拜访数量
?市务员每天有效拜访A、B类网点20家，
?主管每周抽查市务员工作不少于两个工作日, 抽查A、B类网点总数
不少于15家
?其中信息点至少抽查5家，并检视信息采集的正确性
?具体的抽查区域由主管自行安排，但要求每2周内的抽查覆盖所有
区域，并填制《主管每周检查表》
?拜访网点均填写相关表格
2)网点拜访频率
?A类网点：两周有效拜访一次
?B类：一个月有效拜访一次
?C类以下网点：随机拜访
4.工具包使用
1)进行必要的检查，查看准备事项是否完整，包是否干净，包括：
?客户资料册（卡）
?市场走访路线图
?市场走访表
?笔记本、
?样烟、品吸烟、礼品、促销品
2)走访过程中工具包使用注意事项
?销售工作包的携带姿势不要过于新奇，一般斜跨便可
?销售工作包不要乱放，在客户面前要很慎重的放在一旁
?销售工作包不要妨碍客户工作和生意
?在交谈过程中，销售工作包不能斜跨时，最好抱在怀里，或放在自
己的面前
5.拜访过程
1)仪表、仪容
?着装整洁、得体
?精神饱满、热情大方
?注意商务礼节
2)产品陈列
?位置：产品必须陈列于消费者进店时看到的最佳位置。
?陈列面：样品齐全，单品不少于三个陈列面、不低于竞争对手
?陈列规则：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列
?重点版面：新产品、重点推介的产品突出陈列
?整洁：保持产品的洁净、完整，烟包不褪色
?条包：显眼、饱满、整洁，多层次陈列
3)宣传展示
?商场：产品展示、烟柜台上方摆放宣传品，消费者公关如开展品吸、
展销等活动
?其他经营户：宣传品发放
4)口碑传播
?熟悉各系列品牌的产品
?传播品牌特点
5)礼品发放
礼品领用、发放明细，落实到位。
6.信息反馈
认真、如实填写市场信息反馈表、市场走访内容登记表
7.走访内容的整理、汇总、汇报
根据当天的走访情况，分析问题并提出解决问题的建议，及时反馈，上报领导，并跟踪落实。
备注：遇有特殊情况，如大型整体宣传和促销活动时，所有市务员必须根据销区的安排统一开展工作。
公司车辆维修保养管理制度
1．目的
对公司所有车辆的保养和维修进行控制，以确保车辆安全、良好的运行状况以及保养和维修的及时、经济、可靠，特制订本规定。
2．适用范围
本程序适用于公司所有运输车辆和行政用车。
3．职责
3.1行政办主任负责对维修服务提供方进行评定和选择，对维修项目进行审核。
3.2车队负责人对维修质量进行验证，并保存相关的评定、
维修质量、维修记录等资料。
3.2维修人员负责定期检查车辆状况，并处理简单的车辆故障。
3.3驾驶员负责及时发现、检查故障；并填写《车辆维修申请单》；确认保养维修合格；保留更换部件交公司验审；对维修质量进行及时反馈。
4.工作流程
4.1日常检查、保养、维护
4.1.1驾驶员须做好车辆出、收车检查，保持车辆内、外清洁。
4.1.2行驶中注意车辆是否有异常声响。
4.1.3经常检查各润滑点，发现缺油或油变质应立即补充或更换。
4.1.4驾驶员每周一进行检查保养。
4.1.5
日常拜访技巧 初次见面---不好意思冒昧打扰您了！ 日常拜访---不好意思又老麻烦您了！ 进品种时---想请您指导下毕竟您是权威！ 送东西时--这是我特意给您精心准备的，希望您能喜欢！ 谈论条件时--我回去尽量跟公司申请保证您的利益！ 拜访开场白：拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发起医生的兴趣。如：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求，如：我们的***产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。 拜访探询：拜访探询是为了引导医生，以发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权。一般以开放式的探询开始，如：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者？处理慢性疼痛的患者，您常遇到什么问题？如果目标客户无法交流转以封闭式探询，让医生可以用“是”或“不是”回答。 拜访产品介绍：医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。主要包括产品简介、特性和利益的引申和临床报告和其他证明文献。如，王医生，我向您推荐我公司最新推出的***药。***作为国家重点药，每片能通过**机制，有效缓解症状，副作用少，适用于治疗疾病。 拜访处理异议：医药代表在进入医院时，常会遇见目标医生出现异议情形，一般异议的类型主要有：无兴趣、怀疑态度、真实的异议、误解、潜在异议等情形。针对不同类型的异议医药代表处理可以运用以下手段： 无兴趣异议的解决主要有：运用封闭式探询以消除医生一般的不满；运用封闭式探询以解决特定问题；封闭式探询以确定需求。如，王医生：我现在用的止痛药挺好。田小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物止痛效果不
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●掌握拜访渠道的方法； ●合理设计渠道宽度； ●学会对渠道进行辅导培训； ●做好渠道日常拜访。 如何做好渠道日常拜访管理 一、规律联系，定期拜访 销售渠道的日常拜访工作非常重要，这就要求每个业务员所管的渠道宽度要相对宽松，否则与渠道客户沟通时只能蜻蜓点水似的聊两句就走，这样是起不到沟通的作用的，渠道宽度的设计有以下几个参考方面： 1.根据客户的营业额 企业可以把多个营业额比较少的渠道客户集中管理，但营业额比较多的大客户，要另外考虑。 2.根据区域 企业可以按照区域设计拜访路线，如考虑出差的便利性，合理规划出差路线。 3.根据时间 企业可以根据业务员的时间设计拜访行程，如有经验的业务员一般会选择在晚上赶路，第二天白天到达目的地，拜访客户。 业务员拜访客户要有规律，能够定期、常态化地与客户进行沟通。业务员不能像消防队员，等到客户出现问题时才赶到现场。业务员拜访客户最重要的目的是提供智慧支撑，此外也要注意客情维护，可以适当帮助客户做一些力所能及的工作，比如理货、贴标签等，或者通过一些动作增加渠道客户的销量，等等。 二、掌握拜访渠道的八大动作 1.走访市场 有经验的业务员拜访客户时会先去走访市场，甚至去渠道客户的终端下线了解情况，了解第一手信息，这样做可以防止经销商对企业进行信息屏蔽。 2.上传下达
所谓上传下达，就是指把总部的意见传达给渠道客户，并且把市场的情况反馈给总部，这样做有利于规范经销商渠道的行为。 3.库存了解 通过了解渠道客户的库存情况，可以了解经销商最近的销量。如果渠道客户的仓库中还存有其他品牌的货物，则可以判定该渠道客户可能会与其他品牌进行合作，业务员如果能及时发现这种情况，就可以马上采取措施制止这种事情。 如果一家渠道客户同时经营两个品牌的产品，并且两个品牌互为竞争对手，这时，企业要拿出足够的底气与客户谈判。 4.库存管理 库存管理也是渠道业务员一个非常重要的动作，通过库存管理，可以判断出哪个产品的库存积压情况比较严重，并且要配合客户做促销活动。库存的动态管理很重要，具有一定的前瞻性，业务员通过库存可以发现运营过程中的一些苗头，并根据库存结构比例采取相应的措施和动作。 5.信息沟通 信息沟通是指业务员与渠道客户进行相关信息的沟通，了解市场行情，信息共享、互通有无，对行业的趋势进行分析。 6.掌握客情 渠道客户的思想状况 很多公司规定，业务员拜访客户时不能参加渠道客户的宴席，但在实际情况中，业务员可以通过渠道客户的招待态度判断事情。比如，渠道客户的招待态度突然变得冷淡，业务员就要判断该客户对公司的忠诚度以及合作的紧密度。因为好的渠道一定也是其他品牌争取的对象，业务员要时刻注意渠道客户的思想状况。 渠道的网点分销情况 掌握客情还一定要了解渠道网点分销情况。 7.辅导培训 对经销商的辅导和培训是非常重要的一个动作，但这个动作又往往是渠道业务员做得比较薄弱的环节。 做好思想工作 业务员要给客户提供智慧支撑，就要通过培训和辅导解决经销商的思想问题。业务员要经常做经销商的思想工作，因为不及时调整心态，经销商就容易产生一些不良的想法，如果没有及时控制住，就愈发难以管控。业务员做思想工作时，可以明确经销商的未来以及他所占有的资源，并且明确这些资源的得失对经销商发展的好坏有直接影响。
市场开发、客户拜访的一般步骤和方法 一、基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进； （一）、寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：（1）、是否能达到GSP的要求； （2）、商业信誉评估； （3）、经营者思路是否开阔； （4）、渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）、牢牢把握80/20法则； （2）、选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录。 如要了解对方的工作习惯，推荐习惯，和其自我对该类知识的认识。 2 、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）； M－Measurable（可衡量）； A－Achivement（可完成）； R－Realistic（现实的）； T－Time bond（时间段）。 3、拜访策略（5W1H） 4、资料准备及“Selling story” 5、着装及心理准备 （三）、销售准备 1、工作准备心理准备 A、熟悉公司情况做好全力以赴的准备； B、熟悉产品情况明确目标，做好计划 C、了解客户情况培养高度的进取心 D、了解市场情况培养坚韧不拔的意志 E、培养高度的自信心 F、培养高度的纪律性 2、墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。如东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉 在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。 （四）、明确拜访对象 1、销售拜访中你拜访谁？ 2、拜访的目的 （1）、了解公司；（2）、促成进货；（3）、查库存；（4）、催款；（5）、竞争产品； （6）、售后服务（7）、保持友谊；（8）、协议。 3、拜访零售营业员的目的 （1）、了解动销情况；（2）、了解竞争对手促销手段；（3）、库存量；（4）、处理异议；（5）、培训产品知识、销售技巧；（6）、兑现奖品或提成；（7）、终端宣传品的摆放（8）、沟通感情，增进友谊。
拜访与调研管理制度 一、目的：为规公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度 二、拜访与调研分类： 1．市场调查，研究市场 2．竞争对手摸底 3．已有客户回访，联络感情 4．新客户开发 三、客户拜访对象： 1．行业协会 2．竞争对手园区 3．目标及意向客户 4．已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》； 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置； 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析； 4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册, 名片等； 5.如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进 行； 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼； 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）； 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要容和客户提出的问题认真填写。1个工作日完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人； 2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》； 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规的解释说明权归xxxx有限公司。 十、修改、废除权 本规的最终决定、修改和废除权属xxxx公司。 十一、实施时间 本规自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》
此文档下载后即可编辑 此文档下载后即可编辑 集团客户日常拜访考核办法 一、拜访对象 全区法人单位的关键人、联系人，主要包括集团客户领导、办公室主任、计划/财务部门负责人、科技/信息化部门负责人等有助于集团维系和信息化推广的人。 二、拜访目的 1、集团客户的维系、服务、拓展 2、移动业务的推广与营销 3、收集集团客户信息以及竞争对手信息 三、拜访流程 1、制定客户拜访计划 区域经理、客户经理月初应制定客户拜访工作计划，计划应包括时间、地点、目的和服务营销的对象及其联系方式五项主要内容，统一提交给营销单位主管领导审核，审核不通过的客户经理要继续完善工作计划并重新提交给主要领导确认。 2、客户拜访前的准备 拜访之前要了解集团客户行业背景、客户需求，最好提前预约拜访时间和地点，注意仪容仪表，最好穿工装，准备好名片、解决方案、会晤记录本等物品。 3、客户拜访过程 标准的客户拜访应包括招呼寒暄、信息沟通、业务推荐、答疑解惑、方案提供、策略传播等过程。如果是其它目的客户拜访可单独设计拜访过程和内容。 4、客户拜访总结 拜访完毕后即将重要信息进行总结，对于非常紧急而有价值的信息，应立即向主管领导汇报；拜访后24小时内填写好客户走访记录；已经拜访的集团关键人、联系人要全部录入ESOP系统，对于集团信息有变更的，要及时在系统中更新集团资料；对
于客户提出服务需求和业务需求要尽快答复和受理，发现潜在的客户需求要持续跟进。 四、考核对象 全体区域经理、客户经理 五、考核内容 主要从客户经理客户拜访覆盖情况和拜访实际效果两方面进行考核。 1、客户拜访覆盖情况 要求客户经理对自己管辖A、B类集团上门拜访频次1次/月以上、C类以下集团电话拜访频次1次/月以上，上门拜访1次/3月。由区域经理、客户经理对附件1《集团客户明细》中的集团进行认领，集团客户部按照认领结果统计出客户经理每月应该拜访集团的数量和频次（包括电话和上门），如果客户经理由于工作变动需要重新认领集团的，可将变动结果发送给集团客户部同时抄送给营销单位主管领导，集团客户部按照新的认领清单进行考核。 2、客户拜访实际效果 通过电话回访和数据核查的方式确认集团客户的拜访是否真实有效，电话回访和数据核查的内容详见附件2《外呼脚本》,客户拜访有效性考核满分为100分,得分在60以上为真实有效。 A、B类集团应建立3人以上的关键人、联系人档案，若客户经理连续两个月仅拜访同一个集团关键人或联系人，后一个月客户拜访计为无效拜访。 六、考核方式 1、客户拜访覆盖情况的考核 要求客户经理每月拜访集团客户数量和频次不少于应该拜访的数量和频次，低于基本指标的当月集团维系积分计0分。 2、客户拜访实际效果的考核 客户经理完成拜访后，按照附件2《集团客户拜访记录》填报集团客户拜访情况，营销单位每月3日之前汇总上报给集团客户部，集团客户部通过外呼及数据核查确认客户经理集团拜访的
市场日常拜访基本要求 第一部分市场拜访工作的意义以及组织结构 一、意义 1.市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条 件； 2.扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要； 3.市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁； 4.最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优 秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。 第二部分市场拜访流程及操作细节 一、网点分类 1.根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点 分成A、B、C三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对A、B类客户进行拜访。 二、拜访内容 市场拜访流程图
1.问候 1)内容：您好，我是双喜的市务员XXX 2)要求：热情、亲切、精神饱满 2.沟通、指导、客情维护 1)内容： ?充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求 ?运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公 司建立良好关系、提供销售建议 ?规范网点的经营行为，如按指导价进行销售 ?促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介 ?处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉 2)要求：耐心、诚心、细致、周到 3.终端陈列、理货 1)内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列 2)要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手4.信息收集（表格填写或记录） 1)内容： ?了解本厂品牌及竞争对手的动销情况 ?了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道） ?竞争对手促销情况 ?人员拜访情况 ?批发、零售价格 2)要求：及时、准确、完整 5.礼品、奖品、促销品发放 1)内容：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进； 2)要求：按网点类别发放不同的礼品，发放的情况进行登记并要求网点 的负责人签名确认； 6.宣传品发放等工作 1)内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。
（客户管理）拜访客户七大 技巧
拜访客户七大技巧 于营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护仍是需要拜访客户。很多销售代表也均有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它关联工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有壹颗“被人求”高高于上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作且非想象中那样棘手---- 拜访成功，其实很简单： 壹、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，于对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，仍是来开展促销活动；是来签订合同，仍是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这壹番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是壹位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成壹名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来壹句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有壹种
强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下壹步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们壹而再再而三地去拜访某壹家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、和之于哪些产品上有过合作。此时，我们于拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的 关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些关联人员，均发放壹张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，能够出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印于名片背面的“运营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁于和之交往，而是和之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放壹次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你 正于做的品种为止。 其次，于发放产品目录或其它宣传资料时，有必要于显见的于方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，且以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时均能够为您 服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的运营品种的名牌效应引起客户的关注：“你见，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功； 这次和我们合作，你仍犹豫什么呢？”
拜访客户七大黄金定律 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手——拜访成功，其实很简单： 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
客户拜访方案 一、拜访目的 通过拜访客户，了解客户的基本信息、物业服务要求、租用办公场地与物业服务感受等情况，主要达到以下目的： 1.加强大厦服务中心与客户的感情联络； 2.加强沟通，发现不足，提高服务质量及工作人员的服务素质； 3.及时了解客户信息，特别是续租退租想法，以便配合大厦面积出租和调整； 4.积极开拓市场，宣传配套服务与新产品。 二、拜访计划 客户拜访计划将以广州海运大厦主要的租用户作为拜访对象，以租户租用面积从大到小的顺序或工作需求，每周三下午计划拜访1-2个租户。 客户拜访计划 批准：审核：填表： 三、拜访前准备 1.了解客户公司租用广州海运大厦办公单元的位置、面积大小、租用起止时间、租赁金 额及变动情况、物业管理费用、主要经营内容及行业情况等； 2.总结客户公司在日常办公中，对物业服务工作带来的有利（或不利）的因素，以便在 客户拜访、加强沟通的过程中，使客户重视存在的问题，进一步配合大厦服务中心的服务工作。
3.查验客户拜访报告相关档案，熟悉上一次该客户拜访后记录在案的基本信息，包括沟 通的议题、存在的不足、解决的方案、整改的情况等。 四、客户拜访的基本流程 1.预约 客服部接待员按照客户拜访计划的要求，提前预约预定的拜访对象，确定拜访对象、相关负责人、拜访时间等 2.咨询 说明此次拜访的来意，咨询客户对物业服务人员水平、设备设施、安全防护等全方位的物业服务感受，从而发现不足，进而提高物业服务水平。 3.沟通 大厦服务中心通过与客户的沟通，能够进一步了解客户的人员架构、主营业务、经营状况等基本情况，不仅能达到情感联络的目的，也可以为发展租赁业务和提高物业服务水平提供有效的参考信息。 客户通过与大厦服务中心的沟通，能够更了解大厦服务中心的功能与服务，可以有效的避免沟通中可能存在的困难与障碍，使大厦服务中心的配套功能与物业服务能够助力企业的生产经营活动。 五、总结 1.解决方案 通过拜访客户了解大厦服务中心的不足之处，针对存在的问题组织相关人员提出相应的解决方案。持续跟进落实整改情况，适时将整改情况回复客户。 2.客户拜访报告 根据取得的信息填写《客户拜访报告》，并总结归档。
代理商日常工作要求和拜访技巧 一、强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责： 1、成为公司代理商的条件 2、代理商的职责（作为产品的代理者，它必须承担相应的义务） ?实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。 ?市场开发： ?客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估，并依据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。。 ?市场管理： ?市场运作： ?执行及配合： ?对网络的服务功能：及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金问题，思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作。 3、对代理商进行分类 ?首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分 ?其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分 4、对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次 对A级客户： ?A级客户进货额占总销售额的60%以上，影响相当大，应加强注意。 ?密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。 ?不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营销中心经理更应定期去拜访他们。 ?针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访2-3次，特别是周六日一定拉着起负责人对零售终端进行巡视， B级客户： B级客户的进货额只占销售总额的20%—30%，略具影响力,平常由业务员拜访即可，每周1-2次，但要求其每月至少对下线客户走访2-3次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。 C级客户：C级客户进货额只占10%以下,每个客户的进货额很少。对此类客户,针对此类客户客户经理每月拜访2-3次即可。 二、强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些： ?代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐目，确保帐目准确和返利的及时兑现。 ?按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。?对代理商提供销售支持和销售服务。 ?协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支
拜访与调研管理制度 一、目的：为规范公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度 二、拜访与调研分类： 1．市场调查，研究市场 2．竞争对手摸底 3．已有客户回访，联络感情 4．新客户开发 三、客户拜访对象： 1．行业协会 2．竞争对手园区 3．目标及意向客户 4．已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》； 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置； 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析； 4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册, 名片等； 5.如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进 行； 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼； 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）； 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的内容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要内容和客户提出的问题认真填写。1个工作日内完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人； 2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评范围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》； 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规范的解释说明权归陕西xxxx有限公司。 十、修改、废除权 本规范的最终决定、修改和废除权属陕西xxxx公司。 十一、实施时间 本规范自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》
业务人员日常工作管理规范 一、大纲： 1、原则和思路 2、工作时间管理细则 3、市场走访及活动检核规定 4、终端拜访规范要求 5、拜访工作要求 6、文件签收要求 7、日报表要求 8、进销存相关要求 二、原则和思路： 1、所有人员要熟悉并遵循业务管理规范，但绝不要求生搬硬套，死记硬背，要根 据市场实际情况灵活运用。 2、各级管理干部和一线人员要及时沟通，不断完善相关制度，不断规范个人的行 为准则，真正成为一名合格优秀的营销人。 3、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到消费者手中， 并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚。 4、关键在于执行后能推动市场份额的不断提升，超额达成，终端基础建设提升。 三、工作时间管理细则： 上下班时间建议早上7：30上班、下午17：30下班。一线业务必须按照经销商的作息时间执行，同时需要报备至城市群经理。手机开机规定：全天24小时必须保证手机畅通。不得出现手机关机、停机、无法接通等现象。电话号码更改当天必须修改OA通讯录内信息并以个人通讯公布新联系方式。 1、晨会制度：晨会频次：每日晨开展会议内容： 1.1、激励销售顾问的工作激情。 1.2、展厅主管对销售人员的昨日工作进行总结，评述 1.3、销售人员把工作中个人无法解决的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。 1.4、销售人员讲述当天的重点工作及相关计划。 1.5、主管摘录重点工作内容，作为今日重点监督项目。 1.6、主管对当日的销售工作做好安排，明确工作重点。 1.7、销售顾问轮流记录当次会议记录。 2、晚会制度：晚会频次：每日下班开展会议内容： 2.1销售顾问汇报当天销售总结。 2.2展厅主管对销售人员的今日工作进行总结，评述 2.3销售人员把当天跟进客户的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。 2.4经理解答销售顾问重点工作汇报内容，作跟进的指示意见。 2.5经理对当日的销售工作做好总结指示，明确工作重点和方向。 2.6销售顾问轮流记录当次会议记录 3、市场走访及活动检核规定： 1、活动开始前一至三天与经销商或其主管共同召开相关业务员、分销商促销活动预备动员会，明确活动的方式、流程时间、力度，活动目标，奖罚激励等，并做好会议记录备查。 2、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在15天以内的，抽查不低于3次，活动 3、时间为一个月的抽查不低4次，每次抽查不少于20家网点，如果出现终端告知达成率低
公司市场部日常管理规范(2) 公司市场部日常管理规范（二） 一、日常管理内容 1、市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。 2、市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。 3、严格考勤制度，每日外出须先到公司报到。如由于工作原因不能到公司签到，须在前一天下班前报公司行政，逾期不补。 4、上班时必须穿戴整洁，女职员不许穿拖鞋。 5、因陪客户等工作需要在餐厅用餐，须提前报批，凭书面用餐单用餐，不许先做后报。 6、如客户到公司，不许在会议室以外场所和客户沟通。 7、注意礼貌用语，接电话先说“您好，**”。如无紧急事情不许在办公室打私人电话，接听私人电话时间不许超过三分钟。 8、每周五下午四点公司进行内部培训，所有人员不得迟到。 9、补休、事假必须提前报部门负责人审批，严禁先休后报，病假必须出示医生假条。 10、有事补休要将手上工作事宜交待给指定同事，重要活动期间不许补休。 11、完成公司或部门交办的其他工作。 二、资料管理内容 1、市场部在日常工作中，需要使用和接触的资料包括：宣传册、基本情况介绍、营销手册、传真、协议书、合同副本、客户档案、记事本、人员销售记事卡、各种报表、销售报告表等等。 2、资料可分为经营表格类，宣传资料类，协议、合同类，业务通信类，内部通知、启事、文件类，客户档案类，和其他。 3、客户档案内容包括：公司名称、地址、背景、生日、个人爱好、拜访次数、拜访结果、需求等。 4、公用资料、不涉及保守商业机密的资料，如内部报表、宣传册等，由销售人员领取、使用和保管；合同书、协议书等文件由行政部保管，本部门人员查阅在当天必须归还，不得带出办公室。 三、合同管理 1、施行合同领用登记手续，采用合同编号，市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用。未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。 2、每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况。合同签订后将原件交公司存档。 感谢您的阅读！
工作行为规范系列 公司市场部日常管理规范 （2） （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-52589公司市场部日常管理规范（2） The company's marketing department daily management practices 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 公司市场部日常管理规范(二) 一、日常管理内容 1、市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。 2、市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。 3、严格考勤制度，每日外出须先到公司报到。如由于工作原因不能到公司签到，须在前一天下班前报公司行政，逾期不补。 4、上班时必须穿戴整洁，女职员不许穿拖鞋。 5、因陪客户等工作需要在餐厅用餐，须提前报批，凭书面用餐单用餐，不许先做后报。 6、如客户到公司，不许在会议室以外场所和客户沟通。
7、注意礼貌用语，接电话先说“您好，**”。如无紧急事情不许在办公室打私人电话，接听私人电话时间不许超过三分钟。 8、每周五下午四点公司进行内部培训，所有人员不得迟到。 9、补休、事假必须提前报部门负责人审批，严禁先休后报，病假必须出示医生假条。 10、有事补休要将手上工作事宜交待给指定同事，重要活动期间不许补休。 11、完成公司或部门交办的其他工作。 二、资料管理内容 1、市场部在日常工作中，需要使用和接触的资料包括:宣传册、基本情况介绍、营销手册、传真、协议书、合同副本、客户档案、记事本、人员销售记事卡、各种报表、销售报告表等等。 2、资料可分为经营表格类，宣传资料类，协议、合同类，业务通信类，内部通知、启事、文件类，客户档案类，和其他。