拜访客户 第一步：客户调研 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数
三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同
业务员终端拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼； 2、整理货品陈列； 3、整理仓库、清洁卫生； 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动； 5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡； 6、记录销售状况及建议定货数量； 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息
一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 （1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 （2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决 2、检查户外海报 （1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。 （2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 （2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。 （3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）
（1）表示友好 （2）对客户表示尊敬 （3）让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面： 1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。 3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库，从以下方面检查：1）库存数量 2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 3）竞争对手商品的库存 4）库存条件 5）安全
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
百事可乐小店拜访八步骤 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成 熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面 对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜 访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客 户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工 作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的 服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良 好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制 定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为： 计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象， 良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏 乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮 干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交 通工具）的清洁等等。 ◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正 确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一 天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小 店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以 展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和
完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：做终端及冷饮设备生动化
一、敲门技巧 二、自我介绍 三、建立轻松良好关系 四、道明来意 五、双方就做 六、介绍公司 七、收集资料 八、初步的跟客户介绍我们的产品 九、约定下次拜访的时间 十、道明下次拜访的目的 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某领导你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。” 握手时身体稍微前屈，呵呵，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室（这里主要指领导的办公室，呵呵，一般都会装饰一下），一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得
意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张，不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练，呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。 一般此种话题因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。 3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚； 4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间
第一步：客户调研 1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。
3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1．提前到达拜访地点
2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺
业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
业务员终端拜访八步骤? 第一步：准备工作? 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
1 一、电话预先约定及确认； 2 如：“王经理，您好！我是华兴3014灯珠安捷特光电的贾生，昨天和你打多电话，你让3 我今天下午拜访你，你看你下午什么时间段方便 4 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优5 秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。 6 计划准备 7 计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客8 拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合9 理利用时间，提高拜访效率。 10 11 外部准备 12 （1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，13 上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 14 （2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客15 的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可16 以参考有关资料。 17 （3）工具准备：“欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的18 精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（资料样品或者加个成品）19 （4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的20 压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，21 最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
22 23 内部准备 24 （1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自25 己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 26 （2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，27 制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 28 （3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每29 个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨30 厌你。你可以理解这男今天被老婆骂了或者说这女更年了 31 （4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎32 样对待别人。 33 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 34 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 35 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 36 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 37 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 38 我们都知道，其实做销售有五大步骤 39 事前的准备 40 接近 41 需求探寻
拜访零售店的七个步骤 随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。 但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。 步骤一：事前计划： 事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP 的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。 步骤二：掌握政策： 有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
一、电话预先约定及确认； 如：“王经理，您好！我是华兴3014灯珠安捷特光电的贾生，昨天和你打多电话，你让我今天下午拜访你，你看你下午什么时间段方便 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。 ?计划准备 计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 外部准备 （1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 （2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。 （3）工具准备：“欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（资料样品或者加个成品）（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 ?内部准备 （1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 （2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 （3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。你可以理解这男今天被老婆骂了或者说这女更年了 （4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们都知道，其实做销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤： 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。 达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。 一、售前准备要诀： 售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。 万里行。 备工具： 身带笔和计算器，数据说话很容易。 产品价钱有表格，利润空间把话说。 产品手册很直观，介绍产品很简单。 陈列指引看手册，标准规范依照做。 客户资料有数据，销售机会来分析。 促销推广有活力，增加拜访和获利。 六种工具要带全，职业形象美名传。 美名传备物料： 品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。 促销产品能卖货，助销物料起特色。要想产品能显眼，助销物资来助演。来助演。 理货工具： 抹布小刀和胶带，相机更要随身带。随身带。 目标计划很重要： 目标清晰要分明，方向明确有前程。计划周详要仔细，纸上作业不可弃。行动快速要效率，坚持不懈出业绩。出业绩。 检讨整改出成效，自省三每三对照。成果明显出绩效，提升机会才可靠。心态管理出能效，积极修炼有必要。有必要。 了解区域需全面，当日拜访定路线。明确点数有目标，计算行程效率见。工具物料准备全，做事做店不拖延。不拖延。 查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：
查仪表，树形象，增强信心有模样。销产品，先推己，外出工作代表企。代表企。 调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。 消极心态像月亮，初一十五不一样。不一样。 二、检查户内外广告要诀： 查广告，有诀窍，次序先后有说道。先店外，后店内，分清次序才到位。先上下，后左右，次序分明无纰漏。先统一，再规范，实效期限不能乱。先设计，再行动，避免做完再返工。先主题，后促销，产品卖货有绝招。有绝招。 先店外： 门头上面店招有，好比美女在招手。门前堆箱排排站，过往行人看得见。桌椅帐篷摆在外，聚集人气喜人爱。 门旁两侧贴海报，促销主题全知道。全知道后店内：
客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼；? 2、整理货品陈列；? 3、整理仓库、清洁卫生； 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；? 5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡； 6、记录销售状况及建议定货数量； 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。客情 内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 （1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
（2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决 2、检查户外海报 （1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。 （2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 （2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。 （3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）表示友好（2）对客户表示尊敬 （3）让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：
终端拜访九步骤试题（答案）试题 姓名：区域：得分： 一、填空题：（每空1分，共30分） 1．终端拜访的九步骤是：拜访前的准备工作、自我介绍、检查户内外广告画、终端生动化检查、库存检查、销售访问、订单确认、填写终端服务卡、与客户道别 2．漓泉深度分销模式下终端拜访的“六定”原则是：定点、定时、定期、定线、定人、定域 3.促销活动的类型有：消费者促销、客户的促销。 4.销售5P有：产品、价格、通路、促销、人员。 5．公司保质期的要求：玻璃瓶大众啤酒240天、玻璃瓶中高档啤酒180天、听装啤酒365天；公司保鲜期的要求：更换超过2个月的产品。 6．传播品使用的四个原则是：最多数量原则、醒目位置原则、正确使用原则、更新及时原则 二、简答题：（共15分） 1．什么是深度分销？（5分） 是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标的实现 2．销售访问的内容有哪些？（5分） A)了解本品一周内的销售数据 B)了解竞品的5P数据 C)了解终端的需求 D)本品新品的铺市 E)及时解决终端异议或投诉 3．开发客户的五个步骤是哪些？（5分） A)准备工作 B)了解客户 C)制定拜访策略 D)拜访 E)跟进工作
三、案例分析题（55分） 1、案例一：业务员拜访终端关键人的技巧（25分） 【案例背景】：小王是**办事处乳山市场的业务员，2010年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商，小王按计划分别拜访了这两个关键人。 在永清超市，小王和于老板进行了交流，介绍了公司明年的规划及政策，于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大，往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润，于老板开始动摇，有了试一试的想法，答应回头再和家人商量一下，然后给我答复。利用这个空隙，我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画，在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题，表示自己现在不想做，想年后再试试。 小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈，从电话中得知，他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达，而那辆车已经过去了。打听好具体的路线，小王决定步行去山西头村。 终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江，他得知小王是步行来找他后非常感动，忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划，介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策，夏一开始对漓泉啤酒并无好感，甚至有些排斥，认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高，我便从利润的角度开导他，让他认识一旦我们占领了这个市场，利润就会越来越大，然后小王以公司另一啤酒为例，从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理，因为漓泉啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词，夏开始动摇，主动列举了竞品的种种弊端，比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便，利润薄弱等。接下来，小王开始为他树立信心，小王从公司严格管理规范运营讲起，向他阐明我公司有一套成型的管理规定，对供货区域进行严格划分，保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传，夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣，并对明年的该产品的促销战役信心十足，当场决定进漓泉啤酒200件试卖，并让尽快送来。 【思考题】：拜访终端关键人的技巧是什么？ 业务员拜访关键人首先以真诚打动对方，然后正确分析关键人的心理想法，以公司的促销政策和价格体系，清楚地陈述，消除关键人的顾虑，然后以利诱之。终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的，给他抛出足够的利益就可以击破其防线，应该换向思维，相对
客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼；？ 2、整理货品陈列；？ 3、整理仓库、清洁卫生； 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；？ 5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡； 6、记录销售状况及建议定货数量； 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息
一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 （1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 （2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决 2、检查户外海报 （1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。 （2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存 （1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 （2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。 （3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式） （1）表示友好 （2）对客户表示尊敬
（3）让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 注重这四个方面： 1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。 3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库，从以下方面检查： 1）库存数量 2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 3）竞争对手商品的库存 4）库存条件 5）安全 6）防火 7）产品堆放稳固性 只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。 1、公司所有产品在该店的库存。 2、看商品的保质期，上货是否先进先出。
业务员必备!经销商工作拜访八步骤 很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流. 这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项 进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行……. 而经销商们也有着自己的声音: 1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存? 2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货; 3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱; 4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了; 5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….” 双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是 经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾. 避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就 是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端
客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢? 首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来 1.更大的利润; 2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户; 3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法; 4.…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如: 1.过于风险的库存压货; 2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理; 3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理. 最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如: 1.送货,服务上的怠慢 2.截留市场费用, 3.不全品分销,新品加价率高 4.…… 很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.