财富人生图演示话术
首先让我们画两条直线，横坐标是我们的一生，纵
坐标是我们一生能够获得的财富，如果一个人的一生一
帆风顺的话，他的收入就应该像这条曲线一样，年轻的
时候逐渐上升，年老的时候逐渐下降。那么他人生积累
的财富就应该像这个金黄色的半圆形一样，是圆满的。
如果目前癌症发病的平均年龄是42岁，那么一个
人在这个年龄，不幸发生了癌症疾病，他的收入不但不
会增长，还会变成负数，因为要不停的花钱。
在这里要普及一个概念，就是“五年生存率”，这
是一个全世界公认的一个规律，就是一个癌症患者，在
他发现癌症以后，如果他能挺过五年，五年之后他生存
的概率跟我们正常人是一样的。
所以任何一个癌症患者，如果他知道五年生存率，
他一定会不惜一切代价渡过这五年。
这样，患病之后的5年时间，原本属于他的收入一
定会大幅降低，甚至没有了，此外他还要额外支付一笔
巨大的医疗费用，如黑色部分。
假设医保可以给他报销一部分，另一部分就是他自
己掏的，这些钱在医疗费里面体现不出来，但实际上却
花掉了，如护工费，营养费，家属误工费等。
国家统计的数据自付比例是50%，但实际上在大
城市自付比例近八成，甚至更多。
47岁的时候，他又重新回到了工作岗位上，他的收
入曲线还会和从前一样吗？
5年时间过去，他的精力和体力都不如从前，工作
技能变得生疏，人际关系也变得疏远，所以他的收入很
可能会受到影响，低于原来的水平。
原本属于我们的财富累积，因为一场突如其来的重
疾，这些财富就离我们远去了，就像整个的阴影部分。
设想一下，两个人同时患癌症疾病，一个在开始就获得了足够的医疗费用和5年的生活费补贴，另一个一边接受治疗一边还要担心房贷车贷子女教育等各项费用，哪一个更有可能渡过5年的治疗期呢？
草帽图话术 业务员：陈先生您好!好开心今天可以用15分钟的时间来和你分享一个很多人都认为很好的理财观念，今天我只需要和你画两个图，画完你看我讲得有没有道理：-}【好！】 业务员：陈先生，你看这条假设是我们人的生命线，人从一出生0岁开始就得往这个方向走的，你认同吗？【认同】 你知道除了这条线还有一条线也一直伴随着我们终身的，你知道是什么线吗？【不知道】业务员：是消费线！你认同吗？【对】 业务员：因为我们每天一睁开眼睛就要消费你认同吧？比如说：起床要涮牙，洗脸，吃早餐，这些都要用钱换来的呀！【对，讲得很有道理】 业务员：陈先生，我想问一下，你是什么时候出来参加工作的呢？【17岁初中毕业，20岁中专毕业】那么17【20】岁之前你是靠谁的呢？ 客户：【靠父母】 业务员：没错，靠父母。那么有没有想过什么时候退休呢？【60岁】那么退休之后又是靠谁呢？靠自己？靠儿女？还是靠保险？有没有想过，假如未来我们退休之后活到80岁，意思未来我们还有20年的生活要过，对吗？我们来计算一下，未来20年一年365天如果我们一天三顿共100元一天一个人大概也要73万，还不包括老了以后最爱做的事就是生病所花的医药费在内，一个人就要73万，如果是夫妻俩就要150万了对吗？你觉得我又没有算多？还没算通货膨胀！ 你会发现原来我们每天都在消费但并不是每天在赚钱喔！！你看这是我们的收入线，但是你不知道在我们最有能力赚钱的时候又是我们开支最大的时候，看：在这时我们的开支有什么呢？1：我们的生活开支---因为出来参加工作我们应该要自食其力的对吗？ 2：出来工作几年我们是否考虑婚姻了？【自己婚嫁金】 3：当我们成家以后是否有小孩了？【小孩抚养】小孩慢慢长大离不开教育【教育金】4：家庭形成之后想不想事业有成？【创业金】 5：当我们有了一定成绩之后，肯定会想着【买车买房】因为都想让家人过上幸福的生活对吧？ 6：在我们事业成熟的时候，看看我们的父母也满头白发了，我们应该怎样？【赡养父母】7：但是，有一件事情不知道陈先生你是否认同，我们这一代人有可能是最后一代赡养父母的人，但又有可能是第一代不需子女赡养的人，你认同吗？因为我们这一辈人兄弟姐妹还是有好几个，但是我们的儿女最多就两个了，你说以后靠子女吧，他们自己能过好我们都心满意足了，你说是吗？所以说，在我们退休之前一定要干嘛？准备好【自己的养老金】8：还有我们中国人有个良好习惯就是储蓄【应急金】自己手上有笔可自由支配的钱还是挺不错的！ 你看原来在我们人生高峰期我们的开支是这么多！真的没认真发现吧？你知道吗？人生还有两个确定的因数和两个不确定的因数你知道是什么吗？【不知道】 业务员：好，我告诉你！确定的因数是：我们每个人每天都在消费，你认同吗？【认同】，还有一个是，去年你25岁，今年一定是多少岁呀？【26岁】没错，因为我们每个人都会老---去！你认同吧？【认同】但是两个不确定又是什么呢？---意外，大病！你想想，这两件事情的发生，不管你长的多帅，收入多高，权力多大，你认为你能控制吗？【不能】假使这两件事情其中一件事情突然发生在我们身上怎么办？---- 怎么办？ 可能我们的收入不仅会减少甚至中断，同时有可能把我们原来存在银行的储蓄都要拿出来，你说对吗？所以说，人生提前规划重不重要？？【太重要了！】
这是我们的生命线,我们从出生到终老,谁也无法预料生命什么时候结束?您认同吗? 这一生中始终有一条线伴随我们,就是支出线,因为我们一生都需要消费!但是我们不是一辈子都能赚钱?是吗?还有另一条收入线,25岁前是无能期,我们没有能力赚钱,65岁后是无力期,退休养老。 所以说花钱是长长的一辈子,赚钱却是短短的几十年!在这几十年中,我们要赚够一辈子要花的钱,包括: 1、生活费用:因为无论有没有赚到钱,一家人都是要生活下去的。是吧?! 2、子女教育费用:如今的竞争不单是孩子智力的较量,也是父母财力的较量,让孩子赢在起跑线上, 是每个父母的心愿,但扶养成本不断攀升,父母必须提前准备。如果孩子有能力接受高等教育,却因为父母的原因没有准备好,谁想留下这样的遗憾呢?! 3、成家立业:买车买房也是一笔不小的费用。俗话说,穿不穷吃不穷,不会计划代代穷! 4、养老费用:随着年龄越大,收入会减少甚至没有,人一生中面临的三种情况,活得太久?自己要 花钱,活得太短?家人要花钱,活得不健康?自己和家人都要花钱!经济来源是靠儿女?靠社保? 靠储蓄?靠儿女的前提是儿女能赚钱且和父母关系好,靠社保有太多不确定因素,靠储蓄担心钱花完了人还在!是否有一笔可控的现金流能活到老领到老?
5、应急钱:一个人无论有多大的本事,都要面临人生的两个偶然和两个必然,生病和意外,变老和 死亡! 您有没有想过,发生什么事情会令到收入中断?一旦生病或意外,不仅开支会大幅度增加,最严重的是收入会中断,对于没有经济承受能力的家庭,无疑是雪上加霜!穷者更穷! 6、有计划的储蓄:会赚钱不等于会留钱!如何通过科学的强制储蓄方法,做好家庭财务规划,成为 越来越多人关注的问题!所以人生是需要提前规划的,您认同吗?
销售过程中如何解决顾客： 只逛不看（看你来接待他，转身就走）， 只看不问（就在那自己看，一句话都不说）， 只问不谈（只问价钱，或品牌，你再问什么都不回答你）， 只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之） 销售过程中如何解决比如下面几种情景： 情景一导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 情景二我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧 情景三导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开 情景四你们这个牌子是刚出来的吧 情景五我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了 情景六对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多 情景七样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了 情景八我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他 情景九公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要 情景十顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货 我们一家店面开好之后，第一步吸引顾客。因为只有人来了，我们才有后面的机会，才有成交的可能。所以第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种，我们的选址，如果你的选址好，金三角的位置，如果你的选址不错的话，当然可以有更好的人流。 如果你的装修，你的灯箱，如果也很有吸引力的话，当然这些硬件大家都在做。但是现在大家忽略的一个地方是软件，就是我们的人。销售员在大部分的时候，在零售业，我们去购物的时候，买衣服啊、吃饭、买家具、建材，你会发现商场很多的员工，在没有生意的时候，都在无所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手机。也就是说他们人没有营造一个良好的氛围。 日本百货业专家的研究结果就是，员工不可以闲下来，甚至百货业的专家做实验，让员工把左边的货搬到右边，右边的货搬到左边，一样可以提升店面的业绩。 正如麦当劳、肯德基，他们的员工培训新人的时候，就提示到，一个员工站在大堂，位置上的时间不可以超过15秒钟，也就是说你站在这里，不可以超过15秒，过了15秒就要换个位置，就是营造店面忙碌的氛围。 吃饭的餐馆，人越多，进门的客人就怎么样？越多。所以门店的销售第一步就是营造氛围，那营造氛围我们刚才总结一句话就是靠我们员工，店里没有人的时候仍然在干什么？“忙碌”。 日本专家的一个提议就是，手不可以离开物品，要么是货品，要么是别的东西。 第二步，当人被吸引进来的时候，我们的第二步叫留住顾客。人被吸引进来，客人的脚步匆匆，有的人来到店里，一秒钟，有的人来到店里半个小时，一秒钟的客人肯定是无法成交的。那么如何把客人的时间延长？是每一个店面销售人员，必须完成的一个步骤。 那么根据多年的研究，百货业有个数据，拿百货商场来说，闲逛型的顾客平均在每家店铺的时间只有1分钟，也就是说这1分钟时间，对于我们来说就叫做黄金时间。因为我们只有1分钟的时间，那么百货业的专家继续研究，把黄金时间延长的决定性的因素，是顾客与我们人、员工、销售员的情感因素，就是他喜欢这个人，就是他喜欢跟这个人聊天，所以他就会留下来。
最牛的金融销售技巧和提问话术 做金融销售的朋友我感觉是非常有挑战性的如果金融销售你也能够做 好那其它的销售估计对于你来说就是小case了。金融销售以P2P最 为典型这里奇正商道就介绍几种金融销售的技巧和话术希望做金融销售 的朋友们能够迅速在自己的行业开辟新的一片天地 先生/女士您好我是xx专业资产托管理财公司的XXX我们公司在 这两天有一个金融理财交流会诚意想邀请您参加这个交流会主要是针对目 前国内的通货膨胀和人民币的日益贬值做详细的分析和如何有效地规避因 为我们毕竟都生活在使用人民币的中国面对今天的市场环境这次贴近事 实、贴近生活的交流会对您来说应该是一定有所帮助也非常地有意义。 不知道先生您这两天是上午方便还是下午比较有时间呢? 客户可能会问你要做什么你们具体是做什么的 呵呵先生您别误会是这样我们是一家专业的类信托专业理财服务公 司。可以为像您这样有些闲余资金的客户朋友提供在当今市场环境下和日益 通胀的生活环境下有效的规避贬值风险在本金绝对安全的基础上极大限度 的提高我们手上人民币的实际购买力和收益率我们公司提供专业的本金安 心托管理财服务它的收益率比国内所有的信托产品都高我们的收益率最 低在24个点最高能有36个点请问先生您有做过相关的一些理财吗 客户回答可能有两种 做过理财 做过理财无非是银行、股票、基金之类的你们不用知道他们具体是什 么产品但是一定要懂得怎么找切入点拿股票做例子。客户说我做过股票 您很有投资头脑我们公司在股票方面也会给贵宾客户提供一些免费的 操作建议。您股票收益怎么样呢他的回答一般有这几个 收益不错 我很多股票客户都在亏损您在这个市场还能有收益您一定有很好的 投资技巧吧?(如果是老股民会很愿意聊股票而且是滔滔不绝 我们这边的资深理财经理在股票基金市场里也有深厚的投资经验咱们 可以见面好好探讨一下您看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗 关于这一点的使用技巧和玩法我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过 了奇正商道如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下这个公 众号你会发现惊喜的这里就简单说一下。 亏了 对于这样的客户的方法是抓住客户的需求他做股票肯定想得到好股 票。 可以这么说股票市场毕竟是一个相对比较高风险的市场风险的意识 和风险的控制是非常重要的没有错的股票只有错的买卖您说对吧再 说股票市场跟我们的理财还是有一定的区别的股票是属于风险投资行为 而理财属于零风险稳健行为。 您可以过来和咱们这的理财经理深入沟通一下我们这边的资深理财经 理在股票基金市场里也有独特的投资经验咱们可以见面好好探讨一下您 看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗看他反应和是否能抽出时 间如果没有则进行下面这个电话也是想诚意邀请您来参加我们公司的理财交流活动专门针对 目前市场上所有在金融行业银行理财股票、基金、信托等方面做过投 资或理财方面的朋友做的一个交流活动我为您预约一个嘉宾席位交流会 的时间在周六下午230您看这个时间应该方便吧我们这次的理财交流
保险草帽图话术 幸福的人生,是有准备的人生;保障全面,解决父母之忧,解决子女之忧,解决一切后顾之忧,你永远不知道“风险”和“明天”哪个会先到,那么需要我们做的就是未雨绸缪,当风险不幸降临时也能把损失降低到最低这就是保险的真谛! 人从一出生到终老,一直都是一个消费的过程,但是我们赚钱的时间却有限,大概25岁到60岁之间,我们要在有限的时间内赚到一生所需的花费。但一个人无论有多成功,也无法避免意外和疾病的来临,所以幸福的人生需要提前规划。 横线是我们的生命线,人生的道路有多长我们是未知的? 但从我们出生开始到回归自然,始终有一条线伴随我们终身,这条线就叫消费线,因为我们一生都在不停的消费。而我们赚钱的时间却是有限的。 假如我们从22岁开始步入社会到55岁退休,我们真正工作的时间只有30年左右,这是我们的奋斗期,也是家庭责任最重的人生阶段,这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支,孩子的教育费用,父母的赡养费用以及未来买车购房,医疗养老的费用等等,同时还要将这短暂时间所赚到的钱留出一部分作为盈余,一般人会用盈余来做两件 1 / 4 事,养小孩,比如山东地区养大一个孩子需要花大约49万左右,另外我们还要养自己,因为每人都会慢慢变老,我们也都希望老的时候有足够的养老金。 1、绝对安全, 2、定时拿钱, 3、活多久领多久, 4、保证子女孝顺。
但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱,假如在人生最重要的打拼阶段不幸发生意外和疾病,或者因为失业和破产都可能令到我们的收入中断甚至为零,那我们的责任就不能完成。今天您只要稍微改变一下储蓄习惯,将放在银行的钱放一点点在保险公司,开一个保险账户,就可以立刻拥有21万生命价值保障、20万重疾保障、40万意外保障、每年3万意外医疗费用和每年2万住院费用;让我们非常有信心告诉家人无论今天我们在与不在,我们对家人的爱和责任都能解决都能实现。 如果现在你每个月拿780元也就是每年9300元做保守投资,从30岁开始投资20年到50岁,再放多10年到您60岁,按照平均年利率3%来计算,您知道这个保守账户能积累到多少钱?大约20万左右。每个月存一点点,经过这么多年能积累到一大笔,如果我们一生平安到老,这笔钱拿出 2 / 4 来养老也挺不错的。 但是人生有两件事情我们无法掌控,意外和疾病;如果很不幸,在我们开设这个账户一到两年左右,就发生了意外和疾病,那您觉得可以从这个账户上拿到多少钱?这笔钱能帮到我们吗?肯定不能。因为存的时间太短,积累得太少了,即使有10%的利率也不能帮到我们,对吧! 现在保险也有一个这样的账户。您每个月拿出780元相当于每年9300元放在保险公司,从第一年开始,我们就帮你开了两个账户,1)储蓄账户。这和保守投资账户一样,从30岁开始投资20年到您60岁,这个账户也能积累到20万左右。2)保障账户。涉及到生老病故,请不要介意。该账户涵盖五大方面保障,生命价值保障21万、重疾保障20万、意外保障40万、意外医疗每年3万、住院费用每年2万;解决在未来这几十年间如果不幸发生意外和疾病所需应急现金。 如果你想做这样的投资,您觉得是放在保守投资账户还是放在保险账户更能帮到您呢?肯定是保险账户,那接下来我详细向您讲解下我们这个账户是如何运作的。
【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术） 【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。 【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？ 【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？ 【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。 【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？ 刘老师你看咱们的一生就好比是这根线，可长可短。你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。 这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱 第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老 而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗？要做第二次儿吗？老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说精品文档，你值得期待
必问问题1 客户经理：您现在在哪个券商做股票？ 客户：XX证券 ?如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的实力不行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等 问题营销 ?如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不 是不好？ 必问问题2 客户经理：您是什么时候入市的？ 1客户：早了，很早入市 2客户：2001年前后入市 3客户：刚刚入市不久 ?要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通?问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！ 必问问题3 客户经理：在现场做？还是家里做？ 1客户：现场做。 2客户：家里做。 客户经理：电话做？还是网上交易？
?了解到客户的交易方式后，用我们的优势，来告诉客户 ?家里做的，多半用网上交易，用佣金优势一般都可以完美 的营销成功。 必问问题4 客户经理：现在的券商给您什么样的服务？ 客户：没有什么服务。 客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这 些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您 了？这些都是基本服务，不论是大户小户都 应该享受到的。 ?让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！ ?突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可以做到的！ 必问问题5 客户经理：在这么好的市场环境下，您的收 益一定不错吧？ 客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。 客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行 情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可 以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点 板块中。 ?继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满 必问问题6
草帽图之标准话术公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术）【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。 【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？ 【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？ 【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。 【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？
刘 老 师 你 看 咱 们的一生就好比是这根线，可长可短。你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。 这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱 第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老 而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗要做第二次儿吗老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说呢
泰康人寿财富人生终身年金保险（分红型）销售话术 默认分类2010-07-02 19:53:34 阅读253 评论0 字号：大中小 高端客户 业务员：王总您好，您一直都很忙见您一面真不容易！ 客户：确实很忙 业务员：能结识到您这样的成功人士感到非常荣幸。 客户：哪里 业务员：您看您的办公室布置的就很与众不同，比较优雅舒适。 客户：你太会讲话了，你有什么事？ 业务员：今天来拜访您，向您讨教成功的经验。顺便告诉您一个好消息 客户：什么消息？不是保险吧？（对保险有抵触情绪） 业务员：您真聪明，像您这么成功的人不会排斥保险的！只是不关注而已。 我们公司为了迎世博回馈广大新老客户特隆重推出一款市场上绝 无仅有的爱心产品给您介绍一下。（介绍产品） 客户：存在你那回报太少了。 业务员：王总，您是一个办事果断，敢想敢做的人。存钱还需要考虑吗？您一年赚100万和105万区别不大是不是？只要把零头拿出来就可以拥有一个避税功能的账户，让您的资金安全增值，不是更好吗？ 客户：哦，回头再说吧 业务员：您还有什么顾虑？现在存还可以享受迎世博大礼。您身份证在吗？ 客户：还是回去商量一下 业务员：王总您真会说笑，存钱还要商量吗？ 客户：现在忙没有时间办 业务员：没事的，现在只是帮您填写一下资料，在这边签字就可以了。 业务员：王总你说的对，但风险与利润并存的。保险公司是让您的资产保值增值，它与风险
投资是有区别的。李嘉诚那么有钱，还买了千万保险，况且保险还是世界上唯一可以起到避税功能的产品，您说是吗？ 客户：（沉默） 少儿市场话术：（拓展客户） 业：张大哥你好，看你孩子聪明活泼，真是可爱，以后一定会很有出息的。 客：呵呵，谢谢。 业：不过现在培养一个孩子的花费真的很多，你说是吧? 客：是啊，是啊。 业：像你这样有爱心的家长，一定为孩子准备了充足的教育金吧？ 客：还没有考虑那么多 业：可孩子以后面临的压力比我们更大，我们做父母的有责任为孩子提前 做好准备，也是为我们以后减轻负担，你说是吗？ 客：说得也是，可。。。 业：今天来就是要告诉你一个好消息，我们公司为迎接世博会，特推出一 款少儿全能保障帐户，一份投入，五个帐户，七重受益。 客：有这么好的事啊？ 业：给我五分钟时间，让你了解一下。（拿出展示资料）五个帐户是。。。 有这七重受益。。。 客：沉默（或看资料） 业：那你是每月存1000还有是2000？ 客：我现在没有那么多钱 业：现在大家都不会把太多现金放在家里，今天你只是帮孩 子开一个帐户（促成动作，拿转帐协议等） 客：这么多钱。。。 业：实际上不是我们现在交的多而是未来孩子要花费的更多。 最长交10年有送又有奖还能分红，重要的还赠送豁免， 又给保险上了个保险，况且这也是作为父母的一份责任。 客：这样吧，我再看看
财富人生图演示话术 首先让我们画两条直线，横坐标是我们的一生，纵 坐标是我们一生能够获得的财富，如果一个人的一生一 帆风顺的话，他的收入就应该像这条曲线一样，年轻的 时候逐渐上升，年老的时候逐渐下降。那么他人生积累 的财富就应该像这个金黄色的半圆形一样，是圆满的。 如果目前癌症发病的平均年龄是42岁，那么一个 人在这个年龄，不幸发生了癌症疾病，他的收入不但不 会增长，还会变成负数，因为要不停的花钱。 在这里要普及一个概念，就是“五年生存率”，这 是一个全世界公认的一个规律，就是一个癌症患者，在 他发现癌症以后，如果他能挺过五年，五年之后他生存 的概率跟我们正常人是一样的。 所以任何一个癌症患者，如果他知道五年生存率， 他一定会不惜一切代价渡过这五年。 这样，患病之后的5年时间，原本属于他的收入一 定会大幅降低，甚至没有了，此外他还要额外支付一笔 巨大的医疗费用，如黑色部分。 假设医保可以给他报销一部分，另一部分就是他自 己掏的，这些钱在医疗费里面体现不出来，但实际上却 花掉了，如护工费，营养费，家属误工费等。 国家统计的数据自付比例是50%，但实际上在大 城市自付比例近八成，甚至更多。 47岁的时候，他又重新回到了工作岗位上，他的收 入曲线还会和从前一样吗？ 5年时间过去，他的精力和体力都不如从前，工作 技能变得生疏，人际关系也变得疏远，所以他的收入很 可能会受到影响，低于原来的水平。 原本属于我们的财富累积，因为一场突如其来的重 疾，这些财富就离我们远去了，就像整个的阴影部分。 设想一下，两个人同时患癌症疾病，一个在开始就获得了足够的医疗费用和5年的生活费补贴，另一个一边接受治疗一边还要担心房贷车贷子女教育等各项费用，哪一个更有可能渡过5年的治疗期呢？
目录 一、目标消费群分析（2） 二、顾客购买成交的可能性分类（2） 三、顾客邀约流程及话术要求（2）（一）顾客邀约的方式（2）（二）顾客邀约流程（2） 1、第一类方式：邀请函邀约（3） 2、第二类方式：互动性活动收集档案及邀约（13） 3、第三类方式：外联与相关单位或部门合作邀约（17） 4、第四类方式：利用售后服务平台实现顾客口碑带动式邀约（19） 5、第五类方式：其他的邀约或销售方式（19）
会前邀约工作暨话术规X手册 一、目标消费群分析 我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。并应具备如下要素： 1、有一定的文化素质。 2、有一定的经济条件或较高的社会地位。 3、有适合我们产品的适应症状。 4、有较强保健意识。 以上要素之间是或然关系，即只要符合上述要素之一，就应视为我们的潜在目标消费群。符合的要素越多，则成为我们消费者的可能性越大。 二、顾客购买成交的可能性分类： 根据可能的购买成功率，将顾客分为三类群体： I类：在邀约过程中已有购买意向。 II类：在邀约过程中虽没有明确购买意向，但具备相应的购买条件。 III类：在邀约过程中虽不具备完整购买条件，但有购买的可能。 三、顾客邀约流程及话术要求 （一）顾客邀约的方式： 1、发邀请函邀约； 2、互动性活动收集档案及邀约； 3、外联：与单位或部门合作邀约； 4、顾客口碑推荐邀约； 5、其他邀约方式 （二）顾客邀约流程
1、邀请函邀约的定义 由业务人员对社区采取人员发单、联络、上门回访邀约的一种方式。 2、邀约流程 （1）发单、收档； （2）提前一二天X贴海报； （3）或登门回访邀约。 3、总体要求 （1）举止：彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练，态度谦虚； （2）谈吐：吐字清晰，谈话内容富有逻辑；声音适中，抑扬顿挫；眼神有力，表情丰富； （3）外表：专业性衣着，头发，胡子、指甲，鞋子，皮包，文件； （4）礼仪：讲话方式，姿态，口气，聆听，微笑，打招呼，尊称的应用，风度大方，点头满意； （5）充分展示公司宣传材料：本人证件、公司证件、委托文书、专家简历、入场券、邀请函、公司企业形象宣传手册、公司主要荣誉选集画册、公司与名人画册； （6）掌握对方心理，宣传公司形象，适度讲解，时间不宜过久，交谈要有重点，突出对方关心的利益点，自己不明白的不要盲目回答； （7）讲明活动意义、会议程序； （8）主动留下自己的，以便取得对方； （9）不要在顾客家庭团聚时登门；不要在日落后登门。 4、邀请函邀约话术操作流程
门店销售经典话术
销售过程中如何解决顾客： 只逛不看（看你来接待他，转身就走）， 只看不问（就在那自己看，一句话都不说）， 只问不谈（只问价钱，或品牌，你再问什么都不回答你）， 只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之） 销售过程中如何解决比如下面几种情景： 情景一导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 情景二我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧 情景三导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开 情景四你们这个牌子是刚出来的吧 情景五我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了 情景六对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多 情景七样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了 情景八我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他 情景九公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要 情景十顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货 我们一家店面开好之后，第一步吸引顾客。因为只有人来了，我们才有后面的机会，才有成交的可能。所以第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种，我们的选址，如果你的选址好，金三角的位置，如果你的选址不错的话，当然可以有更好的人流。 如果你的装修，你的灯箱，如果也很有吸引力的话，当然这些硬件大家都在做。但是现在大家忽略的一个地方是软件，就是我们的人。销售员在大部分的时候，在零售业，我们去购物的时候，买衣服啊、吃饭、买家具、建材，你会发现商场很多的员工，在没有生意的时候，都在无所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手机。也就是说他们人没有营造一个良好的氛围。 日本百货业专家的研究结果就是，员工不可以闲下来，甚至百货业的专家做实验，让员工把左边的货搬到右边，右边的货搬到左边，一样可以提升店面的业绩。 正如麦当劳、肯德基，他们的员工培训新人的时候，就提示到，一个员工站在大堂，位置上的时间不可以超过15秒钟，也就是说你站在这里，不可以超过15秒，过了15秒就要换个位置，就是营造店面忙碌的氛围。 吃饭的餐馆，人越多，进门的客人就怎么样？越多。所以门店的销售第一步就是营造氛围，那营造氛围我们刚才总结一句话就是靠我们员工，店里没有人的时候仍然在干什么？“忙碌”。 日本专家的一个提议就是，手不可以离开物品，要么是货品，要么是别的东西。 第二步，当人被吸引进来的时候，我们的第二步叫留住顾客。人被吸引进来，客人的脚步匆匆，有的人来到店里，一秒钟，有的人来到店里半个小时，一秒钟的客人肯定是无法成交的。那么如何把客人的时间延长？是每一个店面销售人员，必须完成的一个步骤。 那么根据多年的研究，百货业有个数据，拿百货商场来说，闲逛型的顾客平均在每家店铺的时间只有1分钟，也就是说这1分钟时间，对于我们来说就叫做黄金时间。因为我们只有1分钟的时间，那么百货业的专家继续研究，把黄金时间延长的决定性的因素，是顾客与我们人、员工、销售员的情感因素，就是他喜欢这个人，就是他喜欢跟这个人聊天，所以他就会留下来。 而不是，他非常的喜欢我们的货品，我们的价格很低，我们是新产品的介绍，不是这些推销式的语言，所以有一句话叫做“关心顾客比介绍产品更加重要”。“关心顾客才是留住
销售培训话术 培训目的：导购员的销售功力决定了一场活动的成功与否，更决定了一家门店的存活。 您好，欢迎光临未来部落智能生活创意馆！（开场白，品牌要说出来，加深顾客印象） 这是我们的新款（介绍主打产品时，人对新的东西都喜欢看看） 我们正在搞XXX的活动！（活动主题吸引顾客） 例如：我们正在搞“价值千元智能机器人一元购”的活动！ 我来帮您介绍！（不给顾客拒绝的机会） 问题1：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解” 讲商品要讲的全面，一个商品由质量、价格、材料、服务、促销、功能、款式、甚至门店位置（离得近有问题可以直接来店里解决）构成。 讲我们的产品可以从功能、特点、优势入手。 问题2：“能便宜点吗？” 首先不能说:“不能”。强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感 遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品。 周期分解法 活用产品价格和产品功能，例如：小孩上个补习班，一节课就200元了，这个阿尔法大蛋智能机器人具备同步教材（覆盖1-9年级双语同步教材）、作业宝典（拼音、成语解释、诗词解说，全场语音户主，图文配合更好记，孩子能自主学习）、中英互译（地道美式发音，英语6级以内单词、长句轻松译）、科普百科（十万个为什么）、语音提醒（防沉迷）、视频通话功能，这样一个能满足全家人需求的人工智能机器人，才XXX钱，就当你为小孩提高学习成绩多报了一个补习班，在娱乐中学习，更能提高孩子的学习欲望，两全其美！ 问题3：“我认识你们老板，便宜点吧！” 99%的人不认识，顶多是泛泛之交 对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸。”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 问题4：“老顾客也没有优惠吗？” “感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到高兴，只是我确实没这么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。” 老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要不比别的地方高就可以留住老顾客。
心态和技巧是做好销售服务的左右手 ——门店销售服务技巧学习心得 我从事门店销售服务工作多年了，只有进人广百，才真正接受了系统的销售方面的技巧的培训。很感谢广百。学习与工作相结合，以学习促进工作。经过这次门店销售服务技巧学习，思考自己的工作，收益非浅。下面谈谈我个人这次学习的心得。 作为一名销售员，怎样才能做好本职工作？我觉得保持良好的心态非常重要。因为人的行为，都由心态决定。只有心态好了，行为才能美好、优雅。销售是与人打交道的工作，服务对象是形形色色想法各异的顾客，要成功推销，嬴得顾客，提高门市营业额，难度并不小。因此，我觉得作为销售员，持有积极的心态和善于将心比心，是做好销售工作的基础。 一个持有积极心态的员工，才会把工作作为自己施展才华的机会与平台，而不仅仅是为了混口饭吃；也只有保持积极的心态，才能正确面对挫折，善于总结经验，积极向上；积极心态的人，言语谈吐、肢体语言也都是自信的，让人信服的；积极心态的人，积极学习，积极思考，积极工作。 知己知彼，同样是做好销售工作的要诀。销售顾客总是多种多样的，经历不同、习惯不同、想法不同。这就要求销售员要善于将心比心，换位思考。因为人的基本需求、人性的弱点，还是有很多相通的。“于己不欲，勿施与人”——这就是换位思考。因此，一个能将心比心的
人，其本性一定是个善良的人，善于关心他人的人，大度的人。著名的推销人原一平说过：“推销商品前，首先把自己推销出去。”如果一个销售人员的本性“粗劣”，其服务又怎能被客人接受呢？社会在发展，百货业现在已是买方市场。商场林立，商品丰富，顾客凭什么选择来我们广百消费？所以说，我们销售服务员销售的不单单是商品，我们还在销售着服务——优质的服务，良好的信誉。销售是什么？我的理解是：销售就是服务。一个销售员只有真正懂得销售的目的不仅仅的为了赚顾客的钱，而是为了向顾客提供更好的、满意的服务的时候，这个销售员才真正的成熟起来。 怎样才能做好销售工作？怎样才能更好地为顾客服务？这是我常常想的事情。我觉得，善于将心比心、换位思考，只能说是有了做好销售工作的基础。销售技巧是门深无止尽的艺术。很多人把销售员的工作理解为很简单的一种工作，其实不正确的。好的销售员和不好的销售员，工作业绩相差非常大的。为什么存在差异？除了工作态度外，就是工作技巧在起作用了。我想，要成为一名优秀的销售服务员，除了多思考、多总结工作经验外，还要多看书学习。各类的书尽量多看一些，丰富自己的知识，开拓自己的视野；尤其要加强销售技巧以及心理学有关知识的学习，结合工作多思考，以知识指导工作。这样，自己的销售服务能力和水平一定会有更大的提高。
11、画图说保险之-草帽图 微分享:画图说保险(1)草帽图–––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 【简介】七大图示法和标准话术之一:草帽图(不要太贪心哦，每天掌握一个。循序渐进～) 【常用画图说保险的方法】 “画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。简单的就是最好的。“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。常用图示法如下: 1、画图谈保险----草帽图 2、画图谈保险----鱼骨图 3、画图谈保险----家庭保障图 4、画图谈保险----子女教育图 5、画图谈保险----退休养老图 6、画图谈保险----意外应急图 7、画图谈保险----长期储蓄图 【草帽图之图示步骤】
【草帽图之标准话术】(上图图示中每一个数字对应本段相应话术) 【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。 【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢, 【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢, 【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢,所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
优质参考文档 化妆品门店销售技巧和销售话术 一、顾客来之前熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。 二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。(如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。主动接待：“您好，欢迎光临，需要点什么？”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢，比如RRRR”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。 三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度)。送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来. 优质参考文档
销售技巧培训心得范文 xx通过销售技巧培训，得出的体会销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入，在此分享技巧培训心得。下面是我为大家收集整理的销售技巧培训心得，欢迎大家阅读。销售技巧培训心得篇1感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《店面销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还 会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。首先，王延广老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。王老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交每个 步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。王老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验王老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管 理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值
使之具备竞争力。王老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!感谢王延广老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。祝愿公司蒸蒸日上!销售技巧培训心得篇2感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《店面销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。首先，王延广老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。王老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。王老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要