财富人生话术
营销员:王先生,你好,很高兴您能抽出时间来见我。
客户:没关系,电话约好的。
营销员:这是我的名片,请多指教,能赐教张名片吗?
客户:噢,王先生这么年轻就已经是生产主管了,让人羡慕啊!
营销员:哪里。
营销员:你们公司看上去不错啊,这次金融危机对你们好象没有什么影响嘛?
客户:其实是有影响的,生意下降了不少。
营销员:噢,这两年我们经历的事情不少:从股市的大牛到大熊,CPI高涨到一路下降,现在又是百年一遇的金融危机,市民好象越来越关心理财话题了。
客户:是的
营销员:我们很多人都期望能够理好财,达到财务自由的阶段,享受美好生活,您说是吗?
客户:恩
营销员:我们公司最近推出了财富人生规划,希望能通过这个规划让更多的客户达到财务自由,所以我想花20分钟的时间给您介绍一下,可以吗?
客户:你们是保险公司,怎么搞起理财来了?
营销员:是这样, 我们要拥有财富人生,需要做好两项规划:①首先要做好人生风险安全规划, ②其次做好投资风险安全规划(打开表,开始指着上面介绍)。友邦是专业的风险
管理机构,我今天来的主要目的是想和您沟通一下很多人都会忽略的第一条:人生风
险安全规划,让我们的生活变得更从容
客户:说说看吧
营销员:您看这是“理财金字塔”,从家庭财务稳定的方面看,我们的财务安排应尽量符合“理财金字塔”的模型,在金字塔中,越是靠近塔底的品种,越是我们在家庭的财务
安排中必须优先给予考虑的部分。
客户:……
营销员: 请问您的大名是这样写的吗? (这里的客户信息可以在交谈中获得,不必一开始填写) 这张表是专为您定做的.王先生,我们前面讲到风险规划,接下来我们将讨论一些风险,
可能我会说得直接一些,不知道您是否介意?
客户:……
营销员:好的,我们的人生一般会面临三大风险,比如说第一走的太早,责任未了,第二种人还在,收入中断,拖累家人. 第三种活得太久没钱养老,就象赵本山小品里说的:人还在,钱没
了,不知道您目前最担心哪个?
客户:……
营销员:为什么呢?
客户:走得太早
营销员:好,就让我们来看看您最关心的风险吧,说到家庭责任额是即便我们走了,我们也希望能够留给家人以维持他们继续生活的费用,不知道您有没自己算过?
客户:这到没算过
营销员:让我们花几分钟算一下,好吗?
客户:……
营销员:您还有房贷需要还么?
客户:有的。
营销员:总额是多少?有没其他贷款?
客户:有的还有**万没还
营销员:全由您来负担么?
客户:不,我爱人也负担的.
营销员:噢,那蛮好的,你们分摊的比例大概是多少呢?
客户:大概我承担**%吧.
营销员:好的,那就是**万对吗?
客户:……
营销员:现在很多家长都把小孩子送去学电脑、学英文、钢琴……,就是希望孩子不要输在起跑线上。您希望小华能接受高等教育吗?
客户:当然了
营销员:那王先生,您是否清楚,小华从现在起一直读到大学毕业,您必须要准备多少教育费用呢?
客户:我知道花费是不少的,但不知道具体数字.
营销员:我这里有一份上海的统计资料,您看看吧,还没算高中以前的教育费用呢,现在的孩子到大学毕业教育费用保守估计要30万元。
客户:要不少钱呀!……
营销员:是啊,你看要给孩子出国留学花费更多呢
客户:……
营销员:那你希望给孩子准备多少教育费才基本够呢?
客户:**万吧
营销员:恩,那按比例您应该负担**万,不论发生什么,这笔钱也是一定需要的, 是吗?
客户:是的
营销员:王先生,您家里需要赡养老人或其他家人么?(如有,需要赡养多少年呢?)
客户:1万
营销员:王先生,一定要给么?如果不给会怎么样?
客户:这一定要的
客户:好,这是您在赡养责任方面的总额.
客户:……
营销员:王先生,您家每月日常的水电、交通、伙食等开支大致是多少呢?
客户:****元。
营销员:噢,那需要您负担的就是****元,王先生,如果有一天我们不能再照顾到家里人,也还是希望家人有稳定的生活,是吗?您希望负担家人生活最少稳定多少年呢?
客户:**年吧
营销员:哦,那您算下来你家庭生活保障需求总额是**万,对么?
客户:恩,是要的
营销员:王先生您看,我们把这四项加起来就是***万,
客户:……
营销员:王先生,您买过保险么?是寿险还是意外险,保险金额是多少?
客户:**万人寿保险
营销员:当风险发生的时候,很多家庭会首先用这部分的资产来抵御风险,您看这里我填多少比较合适呢?
客户:50万
营销员:王先生,您看,我们把总计需求减去现有准备,就是您的责任缺口,总
***万.您认可这个数字么? 这是不论我们未来发生什么事情都要花的钱,也是我们无论如何都要为家人准备的,您同意么?
客户:……
营销员:王先生,请问您是否曾有到医院探望病人的经历?
客户:有啊……
营销员:您会不会觉得照顾病人很辛苦?
客户:会啊。
营销员:是啊,现在大家都认识到了健康对我们重要。
客户:……
营销员:王先生,我这里有一组关于疾病的数据,请您看一下.
客户:恩,确实比较惊人!
营销员:王先生,我想请问一个假设性的问题,(停顿一下)不知道您有没有想过,如果有个人必须卧病在床,他会有哪些钱需要开销?
客户:……
营销员:李经理,让我们来算算如果生大病,到康复需要多少钱好么?
客户:好吧
营销员:您认为现在一般人如果得了重大疾病,前期治疗费用平均需要多少?
客户:10万要的
营销员:恩,很多病人在康复期间还需要后续治疗和护理费用,您估计一下每月需要多少?
客户:****块吧
营销员:那您觉得我们需要为此准备多少年呢?
客户:
营销员:好的,我们前面说起,得大病收入会下降或中断,需要每月有些补贴,您认为补贴多少合适呢?
客户:照****算吧!
营销员:那您觉得需要补贴多少年呢?
客户:5年
营销员:好的,王先生,您看在重疾医疗保障方面您的需求是**万
客户:……
营销员:您以前买过重疾类保险吗?
客户:没有
营销员:您说过您有社保医疗,我们这里列出了社保赔付比例,大致推算出社保可以报销**万元左右,但是您知道,社保报销的药品范围很有限,很多疗效比较好的药品都不在报销范围内,您应该听说过吧?
客户:……
营销员:那这里社保报销您认为应该填多少呢?
客户:……
营销员:这样算下来您的重疾医疗保障缺口是**万,对吗?
客户:……
营销员:提到退休养老金,不少人觉得养老太遥远,但即使再遥远,当我们退休的时候,一定还是希望自己退休时手头上有一大笔闲钱,更好的享受晚年生活,您说是吗?
客户:……
营销员:恩,关于”退休生活如何过”,我这里有个小调查,麻烦您选一下吧?
客户:做好了
营销员:看来你对养老生活还是很有意识的, 王先生,让我们把通货膨胀也考虑进去来算算您要准备多少养老金吧?
客户:好的
营销员:您今年**岁,您计划几岁退休呢?
客户:**岁
营销员:您希望退休后的生活水平至少相当于现在多少钱?
客户:****元
营销员:可不可以再少一点呢?
客户:再少就很苦了,工作了一辈子了,总希望晚年过得好一点.
营销员:恩,您说得对, 退休后很多人希望实现年轻时的梦想、做一些年轻时没有时间去做的事情,但是大多人却发现心有余而力不足,退休后收入急剧下降,远远低于理想生活品
质所需的费用支出。那您觉得过高品质退休生活需要多少生活费用呢?
客户:****元吧.
营销员:我们都知道, 通胀也是个不能不考虑的因素,您认为从现在到您退休这25年平均通货膨胀率是多少呢?
客户:*%
营销员:好的,您看在考虑通货膨胀后,您退休后每月需要领****元
客户:……
营销员:我们退休后可以领取社保养老金,您知道大概可以每月领多少吗?
客户:不清楚
营销员:我们这里有张表,您可以根据您目前的收入在上面查到您将来的社保养老金
客户:噢,****元。
营销员:好,到您退休后您有没有其他固定的每月收入?比如说保险、房租等
客户:还没。
营销员:那您觉得您希望领取退休金多久呢?
客户:25年。
营销员:您看,我们退休时需拥有养老金总额是*****元
客户:……
营销员:您看,我们可以有两种选择来准备这比钱:①现在开始到退休每个月准备,②在若干年内准备好这比钱.您更倾向哪种呢?
客户:从现在开始准备到退休,每个月准备
营销员:恩,我们把*****元分摊到25年再分摊到**个月,每个月需要存**元,但因为钱有时间价值, 实际上我们不用准备这么多,由于这笔钱是用来养老,我们一定要做比较保守的估
计,我们把这笔钱的预定利率按现在的银行利率2.25%来算吧
客户:好的
营销员:算下来只要每月存***元,您就可达成品质养老的心愿了(如果客户嫌多,按基本养老算) 客户:恩,这种算法比较科学(如客户提出10年准备好,填入年份就可)
营销员:这是我们刚刚算出的数据,最后我们做一个全面简略的回顾:对于这几项财务规划,您的不足额分别是家庭责任需求是**万, 重疾医疗保障需求是**万, 养老年金需求是**
万对吗?这些保障如请您排下次序,您认为什么最重要呢?
客户:都挺重要的
营销员:那您觉得按照您目前家庭的财务收支情况,您每个月可以安排的风险
保障计划的预算是……
客户:***元
营销员:可不可以再多一些呢?因为根据我的经验这些预算可能不能涵盖您的
各类风险.
客户:****元吧
营销员:好的, 如果对于以上的讯息都没有疑问的话,请您在这里签字.
客户:王先生,我们会根据您的财务项目的重要性并结合您提供的预算,为你度身定制建议书,提供专业保障。
营销员:王先生,您对我们的财富人生计划感觉如何?
客户:你是来我这里最专业的保险从业人员人员!
营销员:谢谢,其实我们的日常工作就是为不同客户做好这方面的规划服务,财富人生就是规避不确定的风险通过确定的计划来确保我们或我们家人未来的生活.
您能帮我介绍三位朋友吗?
客户:恩,好的
营销员:好的。今天非常感谢王先生,也非常有幸能与王先生进行交流。那我们……再见面,再见!
如果没有充足的时间
可以只做一至二项客户认为最重要的分析,第二次再做其他
王先生:对于刚才我们提到各项财务规划中,您最关心、最希望解决的是哪项?
为什么?其次是哪项?为什么?
营销员:王先生,为您设计建议书大约需要两天时间。另外很多客户觉得我们
这项完整的财富人生计划对于个人及家庭的财务规划非常有帮助,也很有价值,刚才
我们共同为王先
生分析了……和……的规划,不知道您是周五下午还是周六上午比较方便,一
方面我
将向您解释为您设计的建议书,另一方面可以再为您其余的财务规划进行分析?
客户:那就……
老客户拜访话术
建立关系:见面寒喧:**先生/小姐,你好,很久不见了,最近好吗?(类似话题:
单位效益好吗?孩子读书成绩怎样?新单位工作顺利吗?股票今年收益还可以吗?你好
象瘦了!最近还经常出差吗?你孩子很大了吧?新做爸爸感觉一定很好吧?家里老人身
体还好吧?)
开起晤谈:进入主题:**先生/小姐,公司非常重视客户服务,所以我最近都在做
客户回访,以来谢谢你们曾经对我工作的支持,顺便为老客户做做客户服务.
话术一:**先生/小姐,你买保险也有好几年了,可能也忘记买了些什么,有哪些
保险利益了,我今天可以再帮您回顾一下,另外友邦推出的一个工具,能够对客户家
庭财务方面的风险进行
一次综合评估,,我想这么好的工具一定要优先给老客户看看的……
话术二:**先生/小姐, 我们以前讨论过养老金的问题,我记得你当时还说到通
货膨胀的问题,其实全世界的人都比较关心这个问题,也都希望能够清楚自己未来到
底需要多少养老金, 友邦最近推出了一个工具,能迅速算帮客户出未养老金, 让我
们一起来看看吧?
未成交客户拜访话术
建立关系:见面寒喧:**先生/小姐,你好,有段时间不见了,最近好吗?(类似话
题: 最近股票收益还可以吗?你好象瘦了!最近还经常出差吗?家里老人身体还好吧?)
话术一:**先生/小姐,我拜访了你几次,虽然你没有在我这里买保险,但我还是
很高兴认识你,因为你对人很和善(类似: 你谈吐很幽默,你对家里人很有爱心,你对
人生有很深刻的感悟,你对我工作上的建议很有帮助,你对投资方面很有研究……)
我想你不是不认可我,可能是暂时还没觉得保险是生活必须品, 不过请你相信我,不论你买不买保险,我对你态度是不会改变的,我们还是朋友,我以后再来拜访你
也不一定会再向你推荐保险了,但最近我公司推出了一个工具,比较适合高层次客户
对生活各方面的风险进行一次综合评估, ,操作很简单,15分钟就可以了,我可以借
用一下你的电脑吗?
异议处理
可能在客户风险观念的引导中,客户产生异议的话,需要进行处理。举例如下:.
客户:风险是存在的,但我不太可能遇到风险吧?
营销员:王先生是说您觉得自己不太可能遇到风险,是吗?我非常能理解您的想法,很多人都有类似的想法。我们经常会看到身边的人们遭遇风险,而很多人却是和你我一样在室内工作的。实际上在室外工作的人们了解自己的风险,他们可能会尽早准备;相反像我们这样在办公室等相对安全的环境中工作的,反而对风险的警戒心会下降。所以我们为自己及家庭做财务健康检查的目的,就是通过财务健康规划来规避万一可能发生的风险,因为风险发生在别人身上时,是故事;而一旦发生在自己身上,那就是事
故。如同我们都要为居家安装防盗门的道理是一样的。您说是吗?
客户:有道理的。
客户:这么多啊,这缺口的钱是否就是我需要储蓄的呢?
营销员:王先生,这缺口的钱是在风险发生时继续维持家庭各方面支出所需要的,你可以再看看哪里的数字可以再修改一下?(帮客户对数字进行修改) 王先生,因为我们不知道风险何时会发生,因此需要按计划将它准备好。
客户:那我现在可没有那么多钱。
营销员:王先生不用担心,很多客户身边都不太会储备有这么一大笔钱,但我们只需要用收入的一部分存入保险公司,做一个保障规划,在风险发生时就会有这笔钱的。
客户:理解了。
客户:不好意思,我现在还没有考虑养老的事情,以后再说吧
营销员:何总,您还记不记得上小学的第一天是谁带您去的?(轻松地谈起)
客户:我妈妈。
营销员:您记得那一天是怎么去的吗?是骑脚踏车还是走路?
客户:好像是走路的吧!
营销员:何总,您记得这已是多少年前的事了?
客户:将近有30年了。
现在回想起那一天,是不是好像感觉昨天才发生的一样?
客户:是啊!
营销员:30年前就像昨天,从今天算起30年后,您回想起今天,那今天就像昨天一样,生命过得真快是吧?
客户:是啊,时间过得真快!
营销员:何总,30年后您也有65岁了!
客户:是啊!
营销员:何总,您刚才说过打算60岁的时候退休,对吧!那您有没有想过退休后要靠什么生活?有什么计划吗?(微笑轻松地提出退休问题)
客户:还没想过。
营销员:何总,您有没有把通货膨胀也考虑进去算出退休后需要准备多少钱,才够晚年生活?客户:没有仔细算过!
营销员:好,何总,我们已经算出来了,您觉得如何?
客户:我要再考虑考虑
营销员:王先生,我们刚才算出的数据您都认可吗?
客户:……
营销员:其实我们现在不是在谈论钱的问题,我们在谈未来,我们对不确定的风险做确定的准备,确保您不陷入可能的财务困境,避免多年累计的资产因为不确定风险的发生而付之东流.
我们现在的规划可以决定未来的生活, 所以我希望此时此刻能跟您确定未来的准备.