商务谈判环境分析

商务谈判环境分析
商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。

影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。

比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。

在考虑上述的几个因素的时候，必须确保收集来的资料的可靠性，因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果我们提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会令我方处于被动地位。这就要求我们首先要注意资料来源的真实性和可靠性、决不能道听途说，偏听偏信，对有疑点的资料、信息，要从多方面进行了解和证实。当我们确定了资料的可靠性之后，我们就可以跟据所掌握的信息对谈判方案和

谈判策略作适当的调整。即在对所收集到的资料进行加工整理的基础上，要认真研究这些信息对本次谈判会产生什么影响，有没有必要对谈判方案和谈判策略进行调整，以及如何调整才比较合适。

总的来说，商务谈判中，根据双方的政治、经济、法律和文化的差异与不同，按照双方的共同意愿与利益营造一种熟悉的环境，以确保谈判的顺利进行，最后达成协议。