顾客为什么能够选择我们
1、我们的商品是面对顾客的，我们商品选择也应该是门店是顾客的。
2、我们的商品的竞争力，这种竞争力是超市的低价形象与中高端的商品品质。
3、良好的购物体验已经成为顾客选择我们的重要因素。良好的购物体验就是更有价值的商品、更便捷的购买途径、更愉悦的购买过程是创造良好购物体验的三个重要方面。
1，我们的商品是面对顾客的，我们商品选择也应该是门店是顾客的。超市的一切活动都应该以顾客导向，企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过
客户选择我们的十大理由 一、因为我们是最专业声光电的供应商，产品有设备，配件，耗材，，我们的产品是优质和安全的！我们很希望能够和客户建立长久稳定的合作关系，我们销售的所有产品都是有质量保证的！我们会为客户提供每种产品的使用方法，以降低损耗。 如有发现我公司的产品的质量问题我们只要是承诺了，就会负责到底 二、更加专业的咨询服务！公司有专门负责客户服务的技术人员随时为您提供设备保养、生产工艺及产品使用和技术上面的咨询. 三、更加优惠的价格!价格并不是决定购买的最重要的因素,质量可靠，性价比高才是最重要的.并且我们会比同行少赚一点，对客户让利多一点！帮助客户降低生产成本，提高生产利润！ 四、稳定长期的合作关系！公司是专业经营声光电设备，配件，耗材，的商家，凭借扎实的基础和专业的服务已经在业界拥有一席之地。 拥有一定的人才储备和产品库存！公司的经营理念就是“永续经营，专业发展”帮助客户解决生产设备方面以及产能的问题，建立长期良好的合作关系！只要是有客户所需要的就是我们所要去满足的！ 五、公司人性化的管理！"做生意首先就是要学做人” 六、更加快捷便利的送货途径！公司自己拥有自己的送货车，并且和省内外的物流公司形成长期的合作关系，能够最大化的降低物流成本，提高产品的价值！能够以最快的速度为客户提供所需的产品！ 七、更加多样灵活的方案满足您的需求！公司的多位客服技术人员会认真仔细的记录下您的每一个需求，并且全力的为您解决问题。 不管是有关于产品的，价格的，服务的，质量的各方面的要求，我们都欢迎您向我们提出宝贵的意见，我们不一定所有都能够解决，但是我们都会记在心上并且努力的达到您的要求！
给客户购买理由 1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动 机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。 2、常见购买动机： （1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能、质量和实际等效用， 不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。 （家庭主妇、农民为代表） （2）求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。 不注重质量、实用性、价格。 （3）求名购买动机。以追求名牌为主要特征。不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。 （表现欲、炫耀心理较强的人） （4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注 重使价值。 （中青年及文艺界人士） （5）求优购买动机。以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。 （经济条件较好的老年顾客） （6）求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。 （经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。 （8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。（认品牌）
了解顾客的购买心理 1、不同年龄顾客心理特征 （1）青年顾客 1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2）购买具有明显的冲动性 3）购买动机易受外部因素影响 4）购买能力强，不太考虑价格因素 5）是新产品的第一批购买者 （2）中年顾客 1）多属于理智性购买，比较自信 2）讲究经济实用 3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品 4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客 1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度 2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响 3）希望购买方便舒适的商品 4）对营业员的态度反应敏感 5）对保健类商品感兴趣 2、不同性别顾客的购买心理特征 （1）男顾客 1）购买动机常具有被动性 2）常为有目的的购买和理智型购买 3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍 4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小 5）希望迅速成交对排队缺乏耐心
曼昆《经济学原理（微观经济学分册）》（第6版） 第21章 消费者选择理论 复习笔记 跨考网独家整理最全经济学考研真题，经济学考研课后习题解析资料库，您可以在这里查阅历年经济学考研真题，经济学考研课后习题，经济学考研参考书等内容，更有跨考考研历年辅导的经济学学哥学姐的经济学考研经验，从前辈中获得的经验对初学者来说是宝贵的财富，这或许能帮你少走弯路，躲开一些陷阱。 以下内容为跨考网独家整理，如您还需更多考研资料，可选择经济学一对一在线咨询进行咨询。 一、预算约束：消费者的购买力 人们消费的之所以比他们想要的少是因为他们受到收入的约束。 预算约束线（budget constraint ）是指对消费者可以支付得起的消费组合。预算约束线的斜率衡量的是消费者用一种物品换另一种物品的比率。等于两种物品的相对价格——一种物品与另一种物品的价格之比。可以用纵轴距离变动除以横轴距离变动（向上量比向前量）来计算两点之间的斜率。 二、偏好：消费者的购买欲望 1．用无差异曲线代表偏好 （1）无差异曲线（indifference curve ）表示一条表示给消费者相同满足程度的消费组合。可以用无差异曲线来表示消费者的偏好。如图21-1所示，无差异益线表示使消费者同样满足的比萨饼和百事可乐的组合。由于消费者偏好更多的某种物品，因此，对较高无差异曲线（2I ）上任何一点的偏好都大于较低无差异曲线（1I ）。 图21-1 消费者偏好 （2）边际替代率（marginal rate of substitution ，MRS ）是指消费者愿意用一种物品交换另一种物品的比率。 在图21-1中，边际替代率衡量了为了补偿一单位比萨饼消费的减少，消费者要得到多少单位百事可乐。在一条既定的无差异曲线上，所有各点的边际替代率并不相同。消费者愿意用一种物品交换另一种物品的比率取决于他已经消费的物品量。消费者的无差异曲线束给出了消费者偏好的完整排序。这就是说，可以用无差异曲线来给任意两种物品的组合排序。
第二章消费者选择理论 一、单项选择题 1.某消费者逐渐增加某种商品的消费量,直到效用最大化为止,在这个过程中,该商品的（） A.总效用和边际效用不断增加 B.总效用不断下降，边际效用不断增加 C.总效用不断增加，边际效用不断下降 D.总效用和边际效用不断下降 2.（）指的是边际效用。 A. 小明吃了第二个面包，满足程度从20个效用单位增加到25个效用单位，增加了5个效用单位 B 小明吃了两个面包，共获得了25个效用单位的满足 C. 小明吃了五个面包后不想再吃了 D. 小明吃了两个面包，平均每个面包给他带来的满足感为12.5个效用单位 3. 序数效用论认为( )。 Ａ．效用能够用数字度量；Ｂ．不同人的效用能够比较； Ｃ．效用不能够用数字度量；Ｄ．效用能够加总； 4.根据消费者选择理论，边际替代率递减意味着（） A.无差异曲线的斜率为正 B.无差异曲线凸向原点 C.无差异曲线的斜率为负 D.预算线斜率小于零 5.无差异曲线上任一点上商品X和Y的边际替代率等于它们的（） A.价格之比 B.数量之比 C.边际效用之比 D.边际成本之比 6.假定X、Y的价格P X 、P Y 价格已定，当MRS XY >P X /P Y 时，消费者为达到最大满足， 他将（） A.增购 X，减少Y B.减少 X，增购Y C.同时增购 X、Y D.同时减少X、Y 7. 设商品X的价格为2，商品Y的价格为1，则预算线的斜率为（）。 A.0.5 B.-0.5 C.2 D.-2 8.基数效用论和序数效用论的主要差别在于（） A.边际替代率是否递减 B. 边际替代率是否递增 C.效用是否可加 D. 边际替代率是否不变 9.预算约束线取决于（） A.收入 B. 价格 C.收入和价格 D. 偏好 10.当消费者对商品X的消费达到饱和时，则商品的边际效用为（） A.正数 B. 负数
顾客选择你的理由 当你要吸引一个新的潜在顾客光顾你的生意的时候，有一个极为重要的问题你必须做出回答: “为什么顾客要选择你的企业、产品、服务而不是其他竞争对手的?”你要利用这个问题来帮助自己“设计，”USP，并且用它来启发产生更多想法，充分挖掘出一个好的USP。如果你不能回答这个问题，你就不会得到一个USP，另外还有一个更大的问题:你原来的顾客也许是因为你的价格便宜、地点方便、你的个人魅力、或者你幸运地成为惟一的供应商而获得的，而这些条件在面对其他新的竟争者的时候会变得非常脆弱。你需要给顾客一个为什么选择你的理由。 要吸引客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点，”(USP)的要义。 我选择麦当劳是因为它的鸡翅比华堡之家香、脆得令我回味无穷。我选择星吧达咖啡是因为我不想去数放入咖啡壶里的咖啡有几勺。我选择迷你特润滑油是因为我不想在油腻、肮脏的加油站的等候区游荡。我为什么选择我经常去的那个按摩医生?为什么选择我经常去的那家餐馆?为什么选择我买车的那家经销商?在大多数情况下，都是因为他们有吸引我的USP。你想过了吗?
你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法:不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。但你并不是借此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融人你的一言一行当中。如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。 运用“独特卖点”来确定你的推销特色 每一项业务、每一个产品或服务都有自己的独特卖点。而作为专业推销人士，你必须花时间确定你产品的特色在哪里，知道它们是什么以及如何运用它们，这当然会帮助你在激烈的竞争中燕得更多的业务。 你可以围绕三个关键领域来确定你独特的推销特色。 (1)产品或服务 (2)你的公司 (3)你自己 让我们以汽车业为例。 竞争中，推销代理们出售同样的汽车，因此只能更多地使用价格战，而这样就减少了自己的利润，卖点就变成了是低廉的价格。就车本身而言，它们可能没有特色，但他们的
第二章消费者选择 一、单项选择题 1.关于无差异曲线，下列说法中不正确的是（） A. 同一条无差异曲线代表相同的效用水平 B. 离原点越近的无差异曲线代表的效用水平越低 C. 同一平面坐标上的任意两条无差异曲线不会相交 D.无差异曲线凹向原点 2．无差异曲线的形状取决于（） A．消费者偏好 B．消费者收入 C．所购商品的价格 D．商品效用水平的大小 3．同一条无差异曲线上的不同点表示（）。 A.效用水平不同，但所消费的两种商品组合比例相同 B.效用水平相同，但所消费的两种商品的组合比例不同 C.效用水平不同，两种商品的组合比例也不相同 D.效用水平相同，两种商品的组合比例也相同 4．若小王的MRSxy小于小张的MRSxy，对小王来说，要想增加效用，则（）。 A. 维持原状 B．用Y从小张处换取X； C．或者放弃X，或者放弃Y。 D. 用X从小张处交换Y 5.商品的价格不变而消费者的收入增加，则预算线（） A. 向左下方移动 B. 向右上方移动 C. 不动 D. 绕着一点转动 6.消费者的预算线反映了（） A. 消费者的收入约束 B. 消费者的偏好 C. 消费者的需求 D. 消费者效用最大化状态 7、某低档商品的价格下降，在其他情况不变时，（）。 A、替代效应和收入效应相互加强导致该商品需求量增加 B、替代效应和收入效应相互加强导致该商品需求量减少 C、替代效应倾向于增加该商品的需求量，而收入效应倾向于减少其需求量 D、替代效应倾向于减少该商品的需求量，而收入效应倾向于增加其需求量 8、下列情况下需求曲线斜率为正的是（）。
A、低档商品 B、替代效应超过收入效应 C、收入效应超过替代效应 D、劣等商品且收入效应超过替代效应 9．X价格上升后，消费者对X的消费的替代效应为-5，收入效应为8，则( )。A．X是正常商品B．X是一般劣等商品C．X是吉芬商品D．以上均不正确10．某正常商品的价格上升，在其他情况不变时，（）。 A．替代效应和收入效应相互加强导致该商品需求量减少； B．替代效应和收入效应相互加强导致该商品需求量增加； C．替代效应倾向于增加该商品的需求量，而收入效应倾向于减少其需求量；D．替代效应倾向于减少该商品的需求量，而收入效应倾向于增加其需求量。11．消费者预算线发生平移时，连结消费者诸均衡点的曲线称为（）。 A．收入一消费曲线； B·价格一消费曲线； C．需求曲线； D．恩格尔曲线。12．无差异曲线为斜率不变向右下方倾斜的直线时，表示所消费的两种商品是（）。 A.可以替代的 B．完全替代的 C．互补的 D．互不相关的 13.X的价格下降后，消费者对X的消费的替代效应的绝对值大于收入效应的绝 对值，则( )。 A．X不是吉芬商品B．X不是劣等商品C．X不是正常商品D．X是劣等商品 二、判断题 1.对于两种完全不能替代的商品而言，无差异曲线为一条向右下方倾斜的直线。 2.低档商品一定是吉芬商品，吉芬商品不一定是低档商品。 3.无差异曲线的形状取决于消费者的收入和商品的价格。 4.商品价格既定时收入相同的消费者，面临相同的无差异曲线。 5．同一消费者在不同的时期对两种不同商品的无差异曲线可能不同。 6. 价格上升时任何商品的替代效应都是负值。 7..无差异曲线表示不同消费者消费某商品组合时获得的效用相等。 8.任何一种商品的价格变化都会同时产生替代效应和收入效应。 三．计算题 1.如果消费者效用函数是U=(xy)1/2,若该消费者的收入M=1000元，求（1）他对商品X的需求曲线（2）他对商品Y的需求交叉弹性
第21章 消费者选择理论 21.1 复习笔记 1．预算约束线：消费者的购买力 预算约束线指对消费者可以承受（在消费者收入和消费者希望购买的物品价格既定时）的消费组合的限制。以表示消费的收入，、分别为商品1和商品2的价格，、I 1P 2P 1X 分别为两商品的数量，则预算线方程为：，它表示消费的全部收入等 2X 1122I P X P X =+I 于消费购买商品1和购买商品2的支出之和。 预算约束线的斜率是两种物品的相对价格，衡量的是消费者用一种物品换到另一种物品的比率。 2．偏好：消费者的购买欲望 （1）用无差异曲线代表偏好 可以用无差异曲线来表示消费者的偏好。如果两种商品组合完全同样适合消费者的偏好，消费者在它们之间就是无差异的。无差异曲线（indifference curve ）表示使消费者同样满足的消费组合。 （2）边际替代率 边际替代率指在维持效用水平或满足程度不变的前提下，消费者增加1单位的某种商品的消费时所需放弃的另一种商品的消费数量。以代表商品的边际替代率，和MRS 1X ?分别是商品1和商品2的变化量，则商品1对商品2的边际替代率的公式为： 2X ?2121 X MRS X ?=- ?
12212011 d lim d X X X MRS X X ?→?=-=-?根据这个边际替代率的定义可以知道：无差异曲线上任意一点的商品的边际替代率等于无差异曲线上该点的斜率的绝对值。由于无差异曲线并不是一条直线，所以在一条既定的无差异曲线上，所有各点的边际替代率并不相同。 （3）无差异曲线的四个特征 ①对较高无差异曲线的偏好大于较低无差异曲线； ②无差异曲线向右下方倾斜； ③无差异曲线不相交； ④无差异曲线凸向原点。 （4）两个极端的无差异曲线的例子 当两种物品容易相互替代时，无差异曲线凸向原点很小。当两种物品难以相互替代时，无差异曲线凸向原点很大。两种极端的情况就证明了这一点： ①完全替代品 完全替代品指两种商品之间的替代比例是固定不变的情况。对于完全替代商品来说，相应的无差异曲线为一条斜率不变的直线。 ②完全互补品 完全互补品指两种商品必须按固定不变的比例同时被使用的情况。对完全互补的商品来说，相应的无差异曲线呈直角形状。 3．最优化：消费者的最优选择 （1）消费者的最优选择
第二章消费者选择 一、单选题 1.人们常说的“多多益善”，从经济学角度来说，是指随着所消费的商品数量增多，（） A．总效用递增B。边际效用递增C。总效用递减D边际效用递减2.假设在同一时间内，罗斯消费的X商品为3单位，钱德勒消费的X商品为5单位，根据边际效用递减规律，（） A．罗斯是边际效用大于钱德勒的边际效用 B．罗斯的边际效用等于钱德勒的边际效用 C．罗斯的边际效用小于钱德勒的边际效用 D．两者的边际效用的相对大小不能确定 3.若某条无差异曲线是垂直于横轴的，这表明该消费者对（）的消费已经达到饱和。（设X由x度量，Y由y度量） A.商品Y B。商品X C。商品X和商品Y D。商品X或商品Y 4.当收入没有改变时，某种普通的商品价格的上升会（） A．使消费者对该商品的需求量增加B。减少该消费者的总效用 C．改变该消费者的偏好D。对该消费者所能购买的最大化商品组合没有影响5.若罗斯的MRS XY小于钱德勒的MRS XY，对于罗斯来说，若想有所得，就可以（） A．放弃X，用以与钱德勒交换Y B。放弃Y，用以与钱德勒交换X C．或者放弃X，或者放弃Y D。都放弃 6.假定咖啡的价格为一杯10元，苹果汁的价格为一杯5元，当两者的MRS>2时，消费者为了达到最大的满足，会选择（） A．增购咖啡，减少苹果汁的购买B。增购苹果汁，减少咖啡的购买C．同时增加咖啡、苹果汁的购买D。同时减少咖啡、苹果汁的购买 7.在下图中，消费者初始均衡点为E。由于收入和价格的变化，均衡点变为E，，从E到E，表明（） A．生活状况变好B。生活状况变坏 C．生活状况没有改变D。生活状况可能变好，也可能变坏 O X
第二章效用论 一、单项选择题 1、无差异曲线上任一点上商品X和Y的边际替代率等于它们的（C）。 A、价格之比 B、数量之比 C、边际效用之比 D、边际成本之比 2、根据所用教材中序数效用论的有关内容，我们可以知道预算线的斜率取决于（B）。 A、消费者的收入 B、商品的价格 C、消费者的偏好 D、消费者的收入和商品的价格 3、消费者实现均衡的条件是（B）。 A、P X /P Y ＝MU Y /MU X B、P X /P Y ＝MU X /MU Y C、P X ?X＝P Y ?Y D、以上三者都不是 4、假如某消费者所消费的几种商品的价格都相同，为了使其在消费的过程中获得最大的满足，该消费者应该购买（C）。 A、相同数量的这几种商品 B、这几种商品并使其总效用相等 C、这几种商品并使其边际效用相等 D、以上答案都不对 5、在横轴表示商品X的数量，纵轴表示商品Y的数量的坐标平面上，如果一条无差异曲线上某一点的斜率为－1/4，这意味着消费者愿意放弃（D）个单位X 而获得1单位Y。 A 、5 B、1 C、1/4 D、4 6、假定X和Y的价格P X 和P Y 已定，当MRS XY >P X /P Y 时消费者为达到最大满足，他 将（A）。 A、增加购买X，减少购买Y B、减少购买X，增加购买Y C、同时增加购买X，Y D、同时减少购买X，Y 7、假设货币的边际效用为1，消费者购买每一单位物品所愿支付的价格等于（D）。 A、消费者从消费第一单位的这种物品中获取的边际效用 B、消费者从消费这种物品中获取的总效用 C、消费者从平均每单位物品的消费中获取的效用 D、消费者从消费最后一单位物品中获取的边际效用 8、已知X商品的价格为5元，Y商品的价格为2元，如果消费者从这两种商品的消费中得到最大效用时，商品Y的边际效用为30，那么此时X商品的边际效用为（D）。 A、60 B、45 C、150 D、75 9、一般而言，消费者在其收入较低时会购买黑白电视机，但随着其收入水平的提高，他们会选择购买彩色电视机。由此，我们可以说黑白电视机对这部分消费者而言是（C）。 A、生活必需品 B、奢侈品 C、低档商品 D、吉芬商品 10、在其它条件保持不变的时候，一种商品价格的变化会使消费者实现效用最大化的均衡点的位置发生移动，这里，连接消费者诸均衡点的曲线称为（C）。 A、收入－消费曲线 B、需求曲线 C、价格－消费曲线 D、恩格尔曲线 11、在其它条件保持不变的时候，消费者收入水平的变化会使其实现效用最大化的均衡点的位置发生移动，这里，连接消费者诸均衡点而形成的曲线被称为（A）。 A、收入－消费曲线 B、需求曲线
曼昆《经济学原理（微观经济学分册）》（第版） 第篇 深入研究的论题 第章 消费者选择理论 课后习题详解 跨考网独家整理最全经济学考研真题，经济学考研课后习题解析资料库，您可以在这里查阅历年经济学考研真题，经济学考研课后习题，经济学考研参考书等内容，更有跨考考研历年辅导的经济学学哥学姐的经济学考研经验，从前辈中获得的经验对初学者来说是宝贵的财富，这或许能帮你少走弯路，躲开一些陷阱。 以下内容为跨考网独家整理，如您还需更多考研资料，可选择经济学一对一在线咨询进行咨询。 一、概念题 ．预算约束线（ ）（西北大学研） 答：预算约束线又称消费可能线和价格线，指对消费者可以承受（在消费者收入和消费者希望购买的物品价格既定时）的消费组合的限制。预算约束线表示消费者支付得起的消费组合。假定以I 表示消费者的既定收入，以1P 和2P 分别表示商品和商品的价格，以1X 和2X 分别表示商品和商品的数量，那么，相应的预算等式为：1122P X P X I +=。 上式表示：消费者的全部收入等于他购买商品和商品的总支出。而且，可以用1 I P 和2I P 来分别表示全部收入仅购买商品或商品的数量，它们分别表示预算约束线的横截距和纵截距。此外，上式还可以改写成如下形式：12122 P I X X P P =-+。式中的预算约束线方程表明，预算约束线的斜率为12P P -，纵截距为2 I P 。 ．无差异曲线（ ）（西北大学研；北京科技大学研） 答：无差异曲线指带给消费者相同满足程度的消费组合的一条曲线。它表示消费者在一定偏好、一定技术条件和一定资源条件下选择商品时，对不同组合商品的满足程度是没有区别的。与无差异曲线相对应的效用函数为：()12U f X X =，。其中，1X 、2X 分别为商品和 商品的消费数量；U 是常数，表示某个效用水平。由于无差异曲线表示的是序数效用，所以，这里的U 只需表示某一个效用水平，而不在乎其具体数值的大小。无差异曲线如图所示。 图 无差异曲线
第二章效用论一、单项选择题 1、无差异曲线上任一点上商品X和丫的边际替代率等于它们的（0。 A、价格之比 B、数量之比 C、边际效用之比 D、边际成本之比 2、根据所用教材中序数效用论的有关容，我们可以知道预算线的斜率取决于（B）。 A、消费者的收入 B 、商品的价格 C、消费者的偏好 D 、消费者的收入和商品的价格 3、消费者实现均衡的条件是（B）。 A P X/P Y= MUTMU B、P X/P Y=MU/MU Y C、P X?X=P Y?Y D、以上三者都不是 4、假如某消费者所消费的几种商品的价格都相同，为了使其在消费的过程中获得最大的满足，该消费者应该购买（C）。 A、相同数量的这几种商品 B 、这几种商品并使其总效用相等 C、这几种商品并使其边际效用相等 D、以上答案都不对 5、在横轴表示商品X的数量，纵轴表示商品丫的数量的坐标平面上，如果一条无差异曲线上某一点的斜率为-1/4，这意味着消费者愿意放弃（D）个单位X 而获得 1 单位丫。 A 、5 B 、1 C 、1/4 D 、4 6假定X和丫的价格P x和F Y已定，当MRS>F X/P Y时消费者为达到最大满足，他将（A）。 A、增加购买X,减少购买丫B 、减少购买X,增加购买丫 C、同时增加购买X，丫D 、同时减少购买X，丫 7、假设货币的边际效用为1，消费者购买每一单位物品所愿支付的价格等于（D）。 A、消费者从消费第一单位的这种物品中获取的边际效用 B、消费者从消费这种物品中获取的总效用 C、消费者从平均每单位物品的消费中获取的效用 D消费者从消费最后一单位物品中获取的边际效用 8、已知X商品的价格为5元，丫商品的价格为2元，如果消费者从这两种商品的消费中得到最大效用时，商品丫的边际效用为30，那么此时X商品的边际效用为（D）。 A、60 B 、45 C 、150 D 、75 9、一般而言，消费者在其收入较低时会购买黑白电视机，但随着其收入水平的提高，他们会选择购买彩色电视机。由此，我们可以说黑白电视机对这部分消费者而言是（C）。 A、生活必需品 B、奢侈品 C、低档商品 D、吉芬商品 10、在其它条件保持不变的时候，一种商品价格的变化会使消费者实现效用最大 化的均衡点的位置发生移动，这里，连接消费者诸均衡点的曲线称为（C）。A、收入一消费曲线 B 、需求曲线 C、价格一消费曲线 D、恩格尔曲线 11、在其它条件保持不变的时候，消费者收入水平的变化会使其实现效用最大化的均衡点的位置发生移动，这里，连接消费者诸均衡点而形成的曲线被称为（A）。 A、收入一消费曲线 B 、需求曲线 C、价格一消费曲线 D、恩格尔曲线 12、就一个消费者对某种商品的需求曲线来看，该线上与每一个价格水平相对应的
最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。 最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。 客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。 在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤： 那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的 第二个步骤我们把它称之为发问， 第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤： 三个步骤 第一个步骤是认同 第二个步骤是发问 第三个步骤是说明 一定要把它刻在你的脑子里。 其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。 我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。
顾客为什么选择我们 各位朋友、各位同事： 大家好！我是天津秀域中唐健康顾问刘建宇。今天我演讲的题目是“顾客为什么选择我们”？ 顾客为什么选择我们这个问题，从另一方面来理解就是我们用什么来让顾客选择我们。假使你是一名顾客，一名消费者，你将站在什么角度去选择呢？我想专业是第一位的，因为专业决定了品质，专心和专注是一个关键，因为专注于顾客的需求和体会，改善我们的工作，给顾客专心和贴心的呵护是培养忠实客户的牢固基础。 为什么这么说呢?我给大家讲一个前不久经历的，我和顾客之间的小故事。当我刚刚从石家庄培训回来，下到门店了解情况时，我发现有一位曾经购买疏糖产品的顾客流失了，其原因是服用产品后血糖没有降下来，不像以前的顾问所讲这是降糖的。既然没有作用，人家不信了，自然不会再购买。我和院长沟通后表示要和顾客见面谈一谈，即使顾客以后不再购买产品，我也不能让顾客对我们的产品有不良印象，要把专业知识讲给她听。第一次见面的时候，顾客比较抵触，我简单介绍了疏糖产品的功效，以及和降糖药的区别。理清了认识。然后，我利用糖尿病专业知识为她提供了指导，并请她去医院做糖耐量和胰岛素释放试验等检查，她听到这些专业的东西以后非常感兴趣，让我坐下来给她逐一解释。后来过了一段时间，顾客主动请院长约我在门店为她做简单的糖耐量，我还为她制定了糖尿病人的食谱。为她日常养生保健提供指导。后来怎么样了？也许您会问，我很高兴的告诉大家“顾客选择了我们”选择了我们的产品，我相信随着对顾客的跟踪服务，她的健康状况一定会有良好的改观。我们已经成为了非常好的朋友。专业才能取信于人，专业才能更好地服务客户，所以我们
要不断学习、学习再学习。 专注于服务，尊重顾客，让顾客得到亲人般的呵护，大家都知道我们有些顾客孩子要上班，自己的生活也非常的多姿多彩，有时就忘了服用产品。比如我们的康姨，那天我得知康姨买了产品以后一直也没有按时服用，因为总是忘记，我就和康姨说，我吃疏糖粉时就给您打电话，康姨同意了，我就按约定的去做，经过几天下来，康姨已经形成了习惯。那天我还和康姨开玩笑说：“康姨您可别烦呀。”康姨说：“怎么会呢，不烦，不烦。”说实话我在提醒康姨的时候就好像是面对自己的长辈，希望她能保持健康、快乐，只要她不烦，我愿意经常提醒她，保重身体，让她的身边多一个关心她的孩子，成为她专属的健康顾问。到秀域几个月了，接触了一些顾客真真的有了亲人般的感觉。 我是秀域中唐的一名员工，我是秀域，我是中唐，我是公司的一分子，更是公司的形象，顾客是通过我认识公司的，我要做的就是专注于客户的需求搞好专业的服务，视顾客为亲人，把秀域中唐的呵护带给每一个顾客。那么如果您是一名顾客，我问一下，您是否会选择我们呢？我想我一定会得到肯定的答案。谢谢！
给顾客一个进店和购买地理由 给顾客一个理由，我认为这个命题可从两方面谈起：一、给顾客一个进店地理由.二、给顾客一个购买地理由.下面我所举得案例大部分都将围绕百货而展开，百货在求新求变中不断突破，目前在他所处地商圈仍处于领先地位. 一、给顾客一个进店地理由. 记得在物资紧缺地年代，买点东西还得凭票啥地，如：布票、粮票、烟票等等，无需给顾客一个理由，卖方时代，一个无理由时代，我家那台黑白西湖寸搞到手，还要托关系开后门嘞.后随着时代地变迁，票是不用凭了，但物资还是少，把顾客当小偷一样地防着，商店柜台都是闭架式地，可哪曾想，到如今地柜台是开放式地出样，尽可能地给顾客提供方便，这种变化在年后吧，至少百货如是！渐渐地，卖方时代变成了买方时代，商品极大丰富，品牌纷繁庞杂，顾客可挑选地余地大多了，做零售地企业也更多了，我们办百货地也在被顾客挑选，被顾客喜欢！回顾百货一路走来地历程，企业也无时不刻地在思考变化，在围绕如何给顾客一个进店地理由这个大方向不断地探索！顾客进了店才会有随后地购买！作为商家要与时俱进，如能在下面四个方面做到最好，我想这就是给顾客一个进店地理由. 、在商品方面地不断变化，是给顾客一个进店地理由.好地商品永远是吸引顾客不二法宝.百货经过二十年地发展，改建扩建面积地不断增加，目前营业面积近三万平方米，品类涵盖黄金、珠宝、手表、化妆品、男女鞋包、男女服饰、家居用品、童装童玩、家电通讯等，让顾客能真正体会到一站式购物地乐趣.我想过去如果企业没有积极变化，引进新品类，那么顾客也会很快厌倦我们，企业也会被市场所淘汰.当我看到周边城市商场在家居生活馆将双立人变成标配，在茶餐厅旁开辟一个女性图书地区域时，当商业地产综合体在我城市周边安营扎寨时,当一线城市里像百联集团想在五年内将自营比例从提高到时，我想未来百货今后要走得路还很长. 、在环境方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.百货在搞定商品不断丰富变化地同时，也在给顾客积极地营造一个良好地购物氛围，因地制宜地推出了一些好地措施.如，解决顾客停车地问题、贵宾室地设立、淘气堡等休息区域地导入等等；在各品类地装修风格上也会独具匠心.如，儿童区域天花板上地卡通设计、运动户外区开天窗地设计，将裸露在外地水泥横梁风管消防管等进行喷黑处理则更显粗犷！企业每年装修调整也就是为了满足顾客地新鲜感，给顾客一个进店地理由，哪怕我们是一些小地变化，如我们在六月份将推出地专厅橱窗陈列赛一样，要让顾客进店时，能真真切切地感觉到清凉一夏地感受；又如我们在四月份地时候，推出地女摄影家作品展，五月份地时候，在商厦中庭布置地花艺展等，那些心思摆件和展板与商品陈列有机地组合在一起，让顾客感到新奇特同时在店内逗留时间也就长了，这也正是我们工作后所需要得到地结果. 、在价格方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.能找到价廉物美地商品是顾客在逛街时能淘到好商品地理想状态，而作为商家尽可能地控制好促销节奏，商品折扣力度，给顾
第三章消费者选择 第一部分教材配套习题本习题详解 １．已知一件衬衫的价格为８０元，一份肯德基快餐的价格为２０元， 在某消费者关于这两种商品的效用最大化的均衡点上，一份肯德基快餐对 衬衫的边际替代率ＭＲＳ是多少？ 解答：用Ｘ表示肯德基快餐的份数；Ｙ表示衬衫的件数；ＭＲＳＸＹ表示在维持效用水平不变的前提下，消费者增加一份肯德基快餐消费时所需 要放弃的衬衫的消费数量。在该消费者实现关于这两种商品的效用最大化时，在均衡点上有边际替代率等于价格比，则有： MRS XY Y P X X P Y 201 804 它表明，在效用最大化的均衡点上，该消费者关于一份肯德基快餐对衬 衫的边际替代率ＭＲＳ为0.25。 ２．假设某消费者的均衡如图３—１所示。其中，横轴ＯＸ１和纵轴ＯＸ２分别表示商品１和商品２的数量，线段ＡＢ为消费者的预算线，曲线Ｕ为消费者的无差异曲线，Ｅ点为效用最大化的均衡点。已知商品１的价格Ｐ １＝２元。求: （１）求消费者的收入； （２）求商品２的价格Ｐ２； （３）写出预算线方程； （４）求预算线的斜率； （５）求Ｅ点的ＭＲＳ1２的值。 图３—１某消费者的均衡 解答：（１）横轴截距表示消费者的收入全部购买商品１的数量为３０单位， 且已知Ｐ１＝２元，所以，消费者的收入Ｍ＝２×３０＝６０元。
（２）图３—１中纵轴截距表示消费者的收入全部购买商品２的数量为２０ M 单位，且由（１）已知收入Ｍ＝６０元，所以，商品２的价格P2＝ 20＝60 20＝ 3（元）。 （３）由于预算线方程的一般形式为P1X1＋P2X2＝M,所以本题预算线方程具体写为：2X1＋3X2＝60。 （４）(4)将(3)中的预算线方程进一步整理为X2＝－2 3 X1＋20。所以，预算线的斜率为2 －。 3 (5)在消费者效用最大化的均衡点E上，有MRS 12X P 21 X P 12 ，即无差异曲线斜率 的绝对值即MRS等于预算线斜率的绝对值P1 。因此，MRS12＝ P2 P1 ＝ P2 2 。 3 3．对消费者实行补助有两种方法：一种是发给消费者一定数量的实物补助， 另一种是发给消费者一笔现金补助，这笔现金额等于按实物补助折算的货币量。试用无差异曲线分析法，说明哪一种补助方法能给消费者带来更大的效用。 解答：一般说来，发给消费者现金补助会使消费者获得更大的效用。其原因在于：在现金补助的情况下，消费者可以按照自己的偏好来购买商品，以获 得尽可能大的效用。如图３—３所示。 图３—３实物补贴和货币补贴 在图中，ＡＢ是按实物补助折算的货币量等于现金补助情况下的预算线。在现金补助的预算线ＡＢ上，消费者根据自己的偏好选择商品１和商品２的购 买量分别为*X和 1 * X，从而实现了最大的效用水平Ｕ２，即在图３—３中表现2
页眉 第21章消费者选择理论 1. Emilio购买价格为10美元的比萨饼和价格为2美元的苏打水。他的收入为100美元。如果以下哪一个事件出现，他的预算约束线就会平行向外移动？ A. 比萨饼的价格下降到5美元，苏打水大学价格下降到1美元，而他的收入减少为50美元。 B. 比萨饼的价格上升到20美元，苏打水大学价格上升到4美元，而他的收入仍保持不变。 C. 比萨饼的价格下降到8美元，苏打水大学价格下降到1美元，而他的收入增加为120美元。 D. 比萨饼的价格上升到20美元，苏打水大学价格上升到4美元，而他的收入增加到400美元。 【答案】D 【解析】预算约束线：10x+2y=100 对于A：5x+y=50，此预算线和原预算线是同一条曲线。 对于D：20x+4y=400，预算线平行向外移动。 2. 在无差异曲线上任何一点，该曲线的斜率衡量消费者的__________. A. 收入 B. 用一种物品换另一种物品的意愿 C. 对两种物品是替代品还是互补品的认知 D. 需求弹性 【答案】B 【解析】无差异曲线的斜率是边际替代率。 3. Mathew和Susan是衬衫和帽子市场上的两个追求最优化的消费者，他们用100美元买一件衬衫，用50美元买一顶帽子。Mathew买了4件衬衫和6顶帽子，而Susan买了6件衬衫和12顶帽子。从这些信息，我们推断，Mathew的边际替代率是每件衬衫__________顶帽子，而Susan是每件衬衫_______顶帽子。 A. 2, 1 B. 2, 2 C. 4, 1 D. 4, 2 【答案】B 【解析】无差异曲线的斜率是边际替代率。MRS=MUx/MUy=Px/Py. 对于两个消费者，其预算线分别是100x+5y=700；100x+5y=1200。 7 / 1 页眉 4. Charlie只购买牛奶和早餐麦片，牛奶是正常物品，而早餐麦片是低档物品，
创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 顾客十大借口的经典话术 借口之一：别家更便宜 （1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是。 同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是的。 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质？是最佳的服务？那就是最低的价格喽。 （2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗？换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗？ 要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢？正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。你说是不是呢？我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那就是最低的价格了是吗？其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是
第21章消费者选择理论 1. Emilio购买价格为10美元的比萨饼和价格为2美元的苏打水。他的收入为100美元。如果以下哪一个事件出现，他的预算约束线就会平行向外移动？ A. 比萨饼的价格下降到5美元，苏打水大学价格下降到1美元，而他的收入减少为50美元。 B. 比萨饼的价格上升到20美元，苏打水大学价格上升到4美元，而他的收入仍保持不变。 C. 比萨饼的价格下降到8美元，苏打水大学价格下降到1美元，而他的收入增加为120美元。 D. 比萨饼的价格上升到20美元，苏打水大学价格上升到4美元，而他的收入增加到400美元。 【答案】D 【解析】预算约束线：10x+2y=100 对于A：5x+y=50，此预算线和原预算线是同一条曲线。 对于D：20x+4y=400，预算线平行向外移动。 2. 在无差异曲线上任何一点，该曲线的斜率衡量消费者的__________. A. 收入 B. 用一种物品换另一种物品的意愿 C. 对两种物品是替代品还是互补品的认知 D. 需求弹性 【答案】B 【解析】无差异曲线的斜率是边际替代率。
3. Mathew和Susan是衬衫和帽子市场上的两个追求最优化的消费者，他们用100美元买一件衬衫，用50美元买一顶帽子。Mathew买了4件衬衫和6顶帽子，而Susan买了6件衬衫和12顶帽子。从这些信息，我们推断，Mathew的边际替代率是每件衬衫__________顶帽子，而Susan是每件衬衫_______顶帽子。 A. 2, 1 B. 2, 2 C. 4, 1 D. 4, 2 【答案】B 【解析】无差异曲线的斜率是边际替代率。MRS=MUx/MUy=Px/Py. 对于两个消费者，其预算线分别是100x+5y=700；100x+5y=1200。 4. Charlie只购买牛奶和早餐麦片，牛奶是正常物品，而早餐麦片是低档物品，当牛奶价格上升时，Charlie购买的__________. A. 两种物品都更少 B. 牛奶更多，早餐麦片更少 C. 牛奶更少，早餐麦片更多 D. 牛奶更少，但对早餐麦片的影响并不清楚 【答案】C 【解析】分析收入效应和替代效应的综合影响。 5. 如果通心粉价格上升而消费者购买更多通心粉，我们就可以推断： A. 通心粉是正常物品，而且收入效用大于替代效应
让客户喜欢你的十大理由 一、说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！ 二、给客户一个购买的理由 上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我
说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。 四、热情的销售员最容易成功 不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是