推
销
学
结
课
论
文
专业:市场营销
班级:12级一班
心得体会：
我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。
我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。
那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。
1、良好得心理素质。
1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
着想，不能以顾客为出发点。美国得市场营销专员菲利普科特勒所说:“顾客需要我们帮主她们解决问题,而一位有效得推销员就就是知道顾客得难处,又知道如何帮助解决困难得人。”由此可见,以顾客为出发点得想法就是推销员必备得心理素质之一。
1、２强烈得责任感。我们无论做什么事情,都应该有高度得责任感。不在其位,不谋其政,在其位得时候,就应该做好自己得本分,谋其政。高度得责任感有助于更加用心得为顾客服务,让顾客体会到推销员得真诚，相信推销员不仅就是诚心诚意得帮助顾客解决问题更就是会对自己负责,对自己购买得产品负责。
1、３百折不挠得坚韧毅力与信心。推销员在推销活动中会遇到各种各样得困难。顾客会有各种各样得理由来拒绝推销员与推销活动,所以坚持到底才就是胜利。日本优秀得推销大师原一平曾说:只要不断坚持就会有成功得希望。优秀得推销人员必须有着积极面对挑战,有坚强得意志与毅力，勤奋进取。当遇到顾客得拒绝时,要不断得研究顾客得心理,研究顾客拒绝得方式与如何应对顾客、战胜拒绝得方式,从而创造推销业绩。
2.优秀得精神品质。
2、1坚定得自信心。法国哲学家卢梭说:“自信对于事业简直就是奇迹,有了它,您得才智可以取之不尽用之不竭。一个没有自信得人,无论她有多大得才能，也不会有成功得机会。”自信心就是推销员得精神支柱，它能使推销员激发出极大得勇气与毅力，勇于面对挑战,在困难面前临危不乱,处变不惊。推销员如果没有自信抱着及其消极得负面心态去做销售工作得话，面对随之而来得不如意就会相处各种理由来否定您所付出得一切,潜意识中有失败倾向。没有自信也就没有成功。
2、2坚强得意志。一个人只有拥有坚强得意志,才能够在失败中总结经验,失败得成功之母。意志力就就是我们得最好得动力,不断得迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们得志向，就只剩下执行得部分,执行得困难重重,这就是肯定，没有人得人生就是一帆风顺得,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们得其她,尊重与我们所准从得事业,不懈得奋斗，跌倒不重要,重要得我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行得勇气。
3优秀得人品。
3、1优秀得人品就是人格魅力得组成部分,它可以体现在推销员得诚实守法守信上。一个诚实守信得推销员就是使推销对象接受推销员得重要一部分。讲诚实,不弄虚作，公平交易,童叟无欺,重承诺，一诺千金,言出必行。这些就是推销对象得接受标准。
３、2豁达得性格。宽广得胸襟。人得面孔就就是我们心情得指南针,很多我们得平凡人都就是讲我们得心情摆在我们得面孔上面。为什么呢,因为就就是我们没有一个豁达得性格,一个对于事情得瞧法,态度。对于失败，有人选择消极,有人选择积极奋进。面对顾客得奚落,批评,拒绝甚至谩骂都要宽宏大量，不稳定得情绪只会失去顾客导致推销得失败。
案例分析:
克里斯亨利就是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂得推销员，她正在访问壳牌石油公司得购买者格雷马斯洛，希望她能使用该牌子得密封制品来防渗漏，克里斯刚与购买者讨论完产品得特色，优点,利益，也说明了公司得营销计划与业务开展计划,她感觉到快大功告成了、以下就是她们二人得对话: 克里斯:让我们来总结我们普谈到得、您说过喜欢由于快速修理所节省下来得钱,您也喜欢我们快速战速决得反应而节省得时间,最后一点我们得服务实行3年担保,就是这样吧?
格雷:就是得,大概就是这样吧、
克里斯：格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您瞧就是让我得人星期一来呢还就是别得什么时候?
格雷:不用这么快吧!您们得密封产品到底可不可靠?
克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样得服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?
格雷：我想还行吧、
克里斯:我知道您做出决策时经验丰富，富有专业性,而且您也认同这就是一个对您们厂正确得,有益得服务,让我安排一些人来,您就是下星期还就是两周内?
格雷:克里斯,我还就是拿不定主意、
克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？
格雷:我不能肯定这就是否就是一个正确得决策、
克里斯:就就是这件事让您烦恼吗?
格雷:就是得、
克里斯:只有您自己对自身得决策充满自信,您才可能接受我们得服务,对吧? 格雷:可能就是吧!
克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识得地方,由于能够节省成本，您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时得渗漏维修，您喜欢我们快捷得服务回应,而且您也喜欢我们训练有素得服务人员及对服务所做得担保，就是这些吧?
格雷:没错、
克里斯：那为什么时候着手这项工作呢？
格雷:克里斯,计划瞧起来很不错,但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作,
克里斯:一点也没问题、格雷、我珍重您在时间上得选择、下个月５号我再来您再这里、确定维修工人动身得时间。
分析:这个案例主要就是展示了现代推销学中拜访顾客中一系列问题。我从这个案例中得出以下分析。
１、在整个对话过程中顾客一直处于不积极状态而推销员得话语占了9０%。从上述案例第一句开始,顾客得回答并没有表示出非常浓厚得兴趣。运用得就是一些不确定性得词语。从这一点上可以瞧出推销员之前得推销并没有彻底激发出顾客购买得欲望。
2、在推销员得接触过程中运用得就是【问题接近法】以及【利益接近法】。运用问题接近法使顾客开始注意到自己得需求问题并且开始思考解决方法。运用利益接近法使顾客认为推销员得目得不就是来推销东西而就是来为自己解决麻烦。就是诚心诚意为自己服务得。但就是在
接近过程中却不够彻底,太过浅显。从顾客得反应上来瞧方法用得就是正确得。但就是效果不明显得原因，我认为就是推销人员得没有引起顾客得共鸣。在话语中推销员得话语所占比率太高。
3、在约见下次拜访时间上面推销员运用得就是直接预约法。并且明确了见面时间。在这一点上就是正确得。明确得时间与地点让顾客没有犹豫得空间与时机,可以顺利得敲定见面时间。
4、在顾客对决定表现出动摇时,推销员首先给予得就是肯定，说出：“只有您自己对自身得决策充满自信,您才可能接受我们得服务,对吧?”这句话使顾客对自己得决定又坚定了下来。推销员表现出对顾客得赞美就是推销手法中经常出现得一种方式。适当得赞美可以使顾客满意度上升,从而有利于交易得达成。
5、在最后推销员没有表示气馁或者退缩而就是表示出充分得理解与肯定,并进一步预约确定时间,这使交易有进一步发展得可能。
总结:总得来说这个为推销人员得方式与战略都就是成功得,只就是在引导顾客兴趣激发顾客欲望与拉动积极性上稍有欠缺才没有使交易在这一次交涉中达成共识,但就是进一步得顾客预约使交易还存在着可能。
心得:在推销过程中需要推销人员巧妙地融知识、天赋与才干于一身，还需要推销人员根据不同得环境与所面对得顾客灵活运用多种技巧来满足顾客得需要。所以在面对顾客时要时刻注意顾客得心理变化与变化趋势才能更准确得抓住成交机会,促成交易达成,使推销活动成功。
《现代推销学》课程组 2006年4月 第一章导论 案例―― 一个顾客在考虑购买一辆卡车时说：“我不需要这种大型卡车。某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下，推销员的正常反应是，尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。但如果你采用提问的方法，就会出现下列情况: 推销员：您需要货物平均重量为多少 顾客：那很难说，两吨左右吧！ 推销员：有时候多，有时候少，对吗 顾客：对！ 推销员：究竟需要那种型号的卡车，一方面要根据运输的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，您说对吗 顾客：对。不过…… 推销员：假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些 顾客：是的。 推销员：您冬天开车外出的次数比夏天多吧 顾客：多得多！我们夏天的生意不太兴隆。 推销员：那么，我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨，有时候还会超过两吨。冬天在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态
顾客：对，那是事实。 推销员：而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候，对吗 顾客：是的，正好在冬天。 推销员：在您决定购买多大马力的卡车时，是否留有一定的余地比较好呢 顾客：您的意思是 推销员；从长远的观点看，是什么因素决定一辆车值与不值呢 顾客：那当然要看它能使用多长时间了。 推销员：有两辆卡车。一辆马力相当大，因此从不过载；另一辆总是满负荷。您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢 顾客：当然是马力大的那辆车了！ 推销员：您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗顾客：对。使用寿命和价格都要加以考虑。 推销员：我这里有些数字。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。 顾客：让我看看…… 推销员：哎！怎么样您有什么想法 顾客进行了计算，而后双方继续进行讨论。 第二章推销人员的基本素养 案例――送水“风波” 郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，
案例分析3 作业要求 1. 根据所提供的资料进行分析判断。上述资料中未提及或未做特别说明的均视为无异常。 2. 答案书写时分别出具法医病理学诊断、分析说明和鉴定意见，案情材料等不用在重复抄写。 3. 法医病理学诊断：资料中涉及的损伤或病变均应以法医病理学诊断方式列出。 4. 分析说明：要求依据所提供的材料对死亡原因进行论证。论述力求条理清楚，观点明确，层次分明。（提示：本案例涉及中毒与疾病分析，请查阅吗啡、海洛因中毒资料） 5. 鉴定意见：对死亡原因进行鉴定。（提示：包括死亡原因和死亡机制，要求简明、扼要）。 注意： 1.发现存在结果（分析说明）串通情况的，按“不通过”结果处理。 2．最后一次课结束时由各班班长将本班学生的名单及答案一并交给上课老师。未交答案者视为本课程考核不通过。 3．学生学号逐一写出，并记录应交人数、实交人数、未交人的原因，请留下班长的联系电话。所交的答案要按照学号从小到大顺序排列。 一、案情简介 死者李某，男，36岁。某日21:50许，被其朋友发现突然昏倒在某旅馆卫生间内，呼之不应，遂对其进行胸外按压并拨打“120”急救。约20分钟后“120”到达现场，医生检查发现：口唇发绀，脉搏触不到，呼吸、心跳停止，两侧瞳孔缩小，直径均为0.2cm，对光反射消失。予胸外按压、心内注射强心针，抢救无效后，宣布临床死亡。 据调查材料反映，李某既往有吸毒史3年，生前患有艾滋病。曾因犯罪服刑1年，于死亡前1月余刑满释放。死亡前7天因纠纷被他人用热水瓶砸伤右上肢及腰背部并致局部烫伤，伤后感局部疼痛，无其它不适。死亡当日8:30许与其朋友外出。现死者家属怀疑李某被伤害致死，故申请尸体解剖检验。
现代推销实务习题、思考题参考答案
《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业 所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销 效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你 可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）
2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。 第3章寻找客户 思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想 象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2： 地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……； 中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……； “耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞
法医培训心得体会 【篇一：学法医学心得】 学法医学心得体会 作为一名医学生，大二的时候已经学习了《病例解剖学》，观察了 各种脏器的病变标本以及病例切片，并且在学期末一次偶然的机会 亲眼目睹了一次尸体解剖过程，是由我的代教老师完成的，当时我 就对法医学产生了极大地兴趣，为了进一步学习，期末选课是我选 修了《法医学》这门课程，通过一学期的学习收获了很多。 通过老师的讲解，初步认识了现代法医学，了解了法医学的发展历史、主要的研究内容以及司法鉴定程序和司法鉴定人必备的素质等。课堂上看了许多老师为我们搜集的图片，学习了死亡的定义、尸体 死后的变化以及死亡时间的大概推测等知识。 上完课后我对法医学有了初步的认识，法医学（forensic medicine）是应用医学、生物学、化学和其他自然科学理论和技能解决法律问 题的科学，用于侦察犯罪和审理民事或刑事案件提供证据。法医学 是应用医学及其他自然科学的理论与方法，研究并解决立法、侦查、审判实践中涉及的医学问题的一门科学。法医学是一门应用医学， 又相当于法学的一个分支。医学为制定法律提供依据，为侦查、审 判提供科学证据，因此法医学是联结医学与法学的一门交叉科学。 现代法医学分基础法医学和应用法医学两部分：前者研究法医学的 原理和基础：后者则运用法医学的理论和方法，解决司法、立法和 行政上的有关问题。这包括受理杀人、伤害交通事故、亲子鉴定等 案件的鉴定，为侦查、审判提 供线索和证据，为制定死亡判定、脏器移植、现代生殖技术以及解 决由此带来的社会问题的法律提供依据；我国刑事诉讼法一贯坚持“必须以事实为根据，以法律为准绳”“重证据，重调查研究，不轻信 口供”的原则，从而保证准确、及时地查明犯罪事实，正确应用法律，惩罚犯罪分子，保障无罪的人不受刑事追究。法医学鉴定结论作为 各种诉讼活动中重要的科学证据，在刑事、民事和行政诉讼等案件 的侦查、审判过程中发挥着重要的作用。另外通过对非正常死亡的 尸体检验来发现传染病，进行中毒和灾害事故的防治及行政处理。 法医学的研究对象包括人(活体、尸体)和物。法医学的研究方法有医 学的、生物学的、化学的和物理学的四类。而其涉及的内容有死亡 与尸体现象检验，各种机械性窒息的发生机制、征象、后果和检验
作为一位医学生，大二的时候已学习了《病例解剖学》，观察了各种脏器的病变标本和病例切片，并且在学期末一次偶然的机会亲眼目击了一次尸体解剖过程，是由我的代教老师完成的，当时我就对法医学产生了极大地爱好，为了进一步学习，期末选课是我选修了《法医学》这门课程，通过一学期的学习收获了很多。通过老师的讲授，初步熟悉了现代法医学，了解了法医学的发展历史、主要的研究内容和司法鉴定程序和司法鉴定人必备的素质等。课堂上看了很多老师为我们搜集的图片，学习了死亡的定义、尸体死后的变化和死亡时间的大概推测等知识。上完课后我对法医学有了初步的熟悉，法医学（forensicmedicine）是利用医学、生物学、化学和其他自然科学理论和技能解决法律题目的科学，用于侦察犯法和审理民事或刑事案件提供证据。法医学是利用医学及其他自然科学的理论与方法，研究并解决立法、侦察、审判实践中触及的医学题目的一门科学。法医学是一门利用医学，又相当于法学的一个分支。医学为制定法律提供根据，为侦察、审判提供科学证据，因此法医学是联结医学与法学的一门交叉科学。现代法医学分基础法医学和利用法医学两部份：前者研究法医学的原理和基础：后者则应用法医学的理论和方法，解决司法、立法和行政上的有关题目。这包括受理杀人、伤害交通事故、亲子鉴定等案件的鉴定，为侦察、审判提供线索和证据，为制定死亡判定、脏器移植、现代生殖技术和解决由此带来的社会题目的法律提供根据；我国刑事诉讼法一向坚持必须以事实为根据，以法律为准绳重证据，重调查研究，不轻信口供的原则，从而保证正确、及时地查明犯法事实，正确利用法律，惩罚犯法份子，保障无罪的人不受刑事追究。法医学鉴定结论作为各种诉讼活动中重要的科学证据，在刑事、民事和行政诉讼等案件的侦察、审判过程当中发挥侧重要的作用。另外通过对非正常死亡的尸体检验来发现传染病，进行中毒和灾难事故的防治及行政处理。法医学的研究对象包括人(活体、尸体)和物。法医学的研究方法有医学的、生物学的、化学的和物理学的四类。而其触及的内容有死亡与尸体现象检验，各种机械性窒息的发生机制、征象、后果和检验方法，机械性损伤的分类、构成机制，各种猝死与自杀、他杀引发的忽然死亡，医疗事故的鉴定、医疗工作中的刑事和民事责任，法医人类学的个人辨认等。12老师还讲到了猝死的定义和猝死的多种病发缘由，让我对猝死有了很深入的理解，通过老师的讲授，我知道了猝死的最直接的缘由是在血汗管系统发现病变,即使局部解剖病灶不在心脏或大血管。大量的脑出血、蛛网膜下腔出血、宫外孕破裂、咯血、呕血和肺动脉栓塞,比如,合并存在心脏病和动脉瘤而引发血管系统猝死。还给我们结合实例讲了不同机制下的猝死缘由，并谈到法医在检验死因的重要性，其中有关于各种血汗管疾病的猝死的诱因。虽然提到的死因众多,但大多数死因继发血汗管病,主要是冠状动脉粥样硬化。忽然的、出乎意料的死亡时间阶段的不同,解释了为何有些死因找不到,或没有代表性。肺炎、脑膜炎、败血症和休克经常死前症状延迟1小时以上。猝死的典型缘由,诸如主动脉瓣狭窄或冠状动脉起始部的异常,不常被发现。猝死通常发生在成年男性患者,在家里、休息时,剧烈活动时很少发生。最近的研究提示,习惯性的精力消耗能消除精力开释时发生猝死的危险。心肌肥大是忽然死于冠脉病的常见现象。
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
中毒 郭庆玲在医疗过程中死亡已构成医疗事故? 一、案情摘要 1988年5月31日零时许，郭庆玲（女，8岁），因?阵发性脐周疼痛?由其父亲郭泅光带到××省儿童医院就诊，由门诊主治医师孙××接诊，诊断为?肠虫症?，于零时45分收住内科三病区，医嘱：5％颠茄合剂l00ml，4.8％新诺明合剂100ml，vitC及APC片等，将处方给郭泅光外甥去药房取药，药房护士告知其服药方法。早7时许，孙×共医师查房时，见郭庆玲仍喊肚子疼，又见其服药不多，即嘱其?多喝点?后离去，郭泅光遵医嘱加大服药量。 早班护士发现夜班医师医嘱未补处方，即让实习医师补了一个处方，而下午又一护士将处方交与郭泅光取药，下午3时郭泅光去药房取药，取回后同房患者家属说和晚上所开药为同一药，郭泅光即将晚上所剩药物至6时左右全部给郭庆玲服完。早10时左右患儿颜面潮红。晚7时30分患儿开始出现烦燥，视物不清，问话不答，10分钟后出现抽风，两眼上翻，瞳孔约6mm大小，光反应迟钝，下午9时50分出现呼吸暂停，昏迷。6月1日晨5时50分测体温38．2℃，在使用呼吸机，抗阿托品等治疗下，患儿于6月2日神志转清，但双肺出现水泡音，6月4日右侧肢体软瘫，6月5日下午面色转灰，又陷昏迷，血压下降，体温仍高。6月7日病情恶化，呼吸困难加重，肺部×音增多，经抢救无效于6月9日下午9时许死亡。在抢救过程中，于6月1日、6日、8日三次胸透均报告有肺水肿，（6月1日有一次x一线检查报告无肺水肿）。（摘自西宁市中院案卷所附郭庆玲门诊及住院病历）。 1988年6月28日，青海省公安厅9处对郭庆玲尸体进行了解剖检验，解剖中发现：距回音部132cm处的回肠有一长9cm，周径13cm的，壁上有手术缝线的憩室，憨室内有食物残渣贮留；双肺呈暗红色，质地变实，浮扬试验阴性，支气管分支处有淡红色泡沫状液体，肺切面边缘外翻。组织学检查，肺包膜不增厚，大部分肺泡间隔增宽，有单核，中性白细胞浸润，肺泡腔内有大量白细胞浸润，并有嗜伊红液体渗出，部分肺泡有透明膜形成，部分支气管分支粘膜上皮脱落，管壁、管腔及其周边有上述炎细胞浸润。鉴定结论?郭庆玲系颠茄合剂中毒后并发肺炎死亡。? l988年9月24日经××省医疗事故鉴定委员会鉴定结论为：颠茄中毒后在抢救过程中并发了肺炎，导致死亡的直接原因是肺炎，不属医疗事故。 二、分析意见 受××市中级人民法院委托，我们审阅了全部的案卷材料，并复查了11张组织学切片，现将有关问题分析如下： （一）关于郭庆玲的死因问题 郭庆玲从5月31日晚零时45分入院至早7时孙××医师查房时，几乎未服颠茄合剂（见中级法院案卷，孙××谈话笔录），而到下午6时许，已将100mI颠茄合剂全部服完。即患儿于11小时内服完几乎100ml颠茄合剂（三日量），足以引起中毒。5月31日上午10时左右患儿额面潮红，下午7时30分出现烦燥，谵语，视物不清，10分钟后出现抽风，双瞳孔散大，光反应迟钝，血压115／95mmHg，心率l00次／分，符合典型颠茄合剂中毒症状和体征。在中毒后抢救过程中出现肺炎、肺水肿，这在胸透及尸体解剖时均已证实。患儿是以?阵发性脐周疼痛?为主诉就诊，病历中末发现患儿在服药前存在呼吸系统疾病的证据，正是因为中毒才使肺血循环紊乱而出现肺水肿，同时毒物（颠茄合剂）抑制呼吸道粘膜分泌，使肺局部抵抗力下降，肺泡中的蛋白液体的渗出，又为细菌的繁殖生长提供了良好的环境，加之在抢救过程中气管插管，增加了肺部感染的机会，终致肺炎。由此可见，没有中毒也就不会发生肺炎，肺炎是颠茄中毒后的并发症，中毒是患儿死亡的主要死因。
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
2020智慧树，知到《法医病理学案例分析》章节测试【完整答案】 第一章单元测试 1、多选题： 以下哪些是法医师承担的责任? 选项： A:揭示死亡规律 B:帮助恢复健康 C:发现伤残规律 D:发现犯罪线索 答案: 【揭示死亡规律;发现伤残规律;发现犯罪线索】 2、多选题： 属于暴力性死亡的有? 选项： A:自杀死 B:病理性死亡 C:他杀死 D:意外死 答案: 【自杀死;他杀死;意外死】 3、多选题： 死亡时间推断具有哪些意义? 选项：
A:认定/排除嫌疑对象 B:确定案发时间 C:缩小侦察范围 D:阐明案件性质 答案: 【认定/排除嫌疑对象;确定案发时间;缩小侦察范围;阐明案件性质】 4、多选题： 开设本课程的目的在于： 选项： A:建立风险防范思维 B:提升学生的健康意识 C:帮助学生成为一名法医师 D:普及法医学常识 答案: 【建立风险防范思维;提升学生的健康意识;普及法医学常识】 5、多选题： 关于尸斑，以下说法正确的是? 选项： A:浸润期改变体位，能形成新的尸斑 B:扩散期尸斑指压褪色，移指复现 C:尸斑颜色可提示死因 D:沉降期尸斑下坠的血液局限于血管内
答案: 【尸斑颜色可提示死因;沉降期尸斑下坠的血液局限于血管内】 第二章单元测试 1、多选题： 法医因果关系学有哪些基本理论? 选项： A:论证 B:循证 C:确证 D:取证 答案: 【论证;循证;取证】 2、多选题： 关于法医因果关系学，以下说法正确的是? 选项： A:必须遵循普遍性原则和科学性原则 B:研究原因力分析方法 C:研究各种因素产生和造成人身伤亡后果的因果关系 D:构建唯一性因果关系证据链的理论体系 答案: 【必须遵循普遍性原则和科学性原则;研究原因力分析方法;研究各种因素产生和造成人身伤亡后果的因果关系;构建唯一性因果关系证据链的理论体系】 3、多选题：
法医学课程心得体会 Jenny was compiled in January 2021
法医学课程心得体会 这学期我们开了法医学这门选修课，之前由于经常看一些破案类的电视剧对法医学的课程十分的期待，终于迎来了开课，法医学老师在讲课时常常结合具体的事例给我们讲解，使得本应该枯燥或是严肃的课堂充满了轻松的气息，虽然有的图片比较血腥或是令普通人难以接受，但是作为法医学的例子，它们鲜活的向我们传达了法医的高超技能、智慧、与知识，令我对揭露犯罪真相的法医十分崇拜。 法医学是应用医学及其他自然科学的理论与方法，研究并解决立法、侦查、审判实践中涉及的医学问题的一门科学。法医学为制定法律提供依据，为侦查、审判提供科学证据，因此法医学是连接医学与法学的一门交叉科学。现代法医学分基础法医学和应用法医学两部分：前者研究法医学的原理和基础：后者则运用法医学的理论和方法，解决司法、立法和行政上的有关问题，包括受理杀人、伤害交通事故、亲子鉴定等案件的鉴定，为侦查、审判提供线索和证据，为制定死亡判定、脏器移植、现代生殖技术以及解决由此带来的社会问题的法律提供依据；另外通过对非正常死亡的尸体检验来发现传染病，进行中毒和灾害事故的防治及行政处理。 随着科技的进步，随着DNA技术的发展和应用，DNA标志系统的检测将成为破案的重要手段和途径。此方法作为亲子鉴定已经是非常成熟的，也是国际上公认的最好的一种方法。目前法医基本需要做以下工作共五个部分。尸体：死亡时间、死亡原因、死亡方式、作案工具；活体：损伤程度、伤残等级；物证：如现场一堆血，判断血是谁的，是男的还是女的，怎么形成的；人类学：通过物件（如骨头）判定年龄、身高、性别；另外还有法医精神病学。 现举一例，说说我对法医学在医疗因素介入的亲子鉴定中的意义的看法。 DNA还傻女一个清白高科技让歹徒认罪伏法 一个因小患乙型脑炎留下发育迟滞后遗症的弱智傻女，竟被多人，多次强奸，致使她怀孕。在公安部门多次破案过程中，在证据不足，无法定案的情况下，有什么办法能还蒙受不白之冤者一个清白有什么办法能将案发时间过长，又毫无证据的罪犯送上法庭西安交通大学法医中心运用国际尖端
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
【案例1】 某市公安局一日按群众报告，称城郊小河中发现一具无名女尸。为查明身源及死因，法医检查尸体时见尸体已高度腐败呈巨人观状，全身皮肤呈污秽绿竭色，尸僵已全部缓解。上身穿一件短袖汗衫、下身穿一弹力三角裤，双脚穿尼龙短丝袜，不着鞋，衣服上无损伤。发长25cm，结结双辫，头部皮肤外表未检见损伤，头皮下无出血、颅顶骨无骨折，剖开见脑组织已腐败，未见明显出血征象。双眼结膜少许针头大小出血点，鼻腔有较多已发臭的暗红色液体流出。舌尖位于上下齿列之间，左侧口颊粘膜有一小破损，周围有1cm×1.5cm大小暗红色斑、牙齿无松脱。颈部喉结下方有一根麻绳缠绕在耳下15cm处打一死结，颈部皮肤未见明显出血，但右侧下颌下缘皮肤上有两处擦伤，分别大小 2cm×1cm和2.5cm×0.8cm，伴轻度皮下出血。颈部索沟边缘皮下有轻度出血征象，颈前肌肉和甲状软骨、舌骨未见骨折及出血。胸腹部皮肤外表未见明显损伤，右髋前上嵴皮肤有1.5cm×0.8cm大小轻度擦伤和出血，双手背皮肤小块不规则擦伤，出血不明显。剖验见肋骨及四肢无骨折。心腔血暗红色流动性，双肺肿胀明显，肺膜下有少数出血斑，切面淤血可见泡沫性液体流出，气管及主支气管内有泡沫性液体，胸腹腔内脏未检见损伤。胃内容物为半消化状食物，未见异物及异味。子宫大如鹅蛋磊小，腔内有一约2个多月的胎儿。阴道内无异物，处女膜残痕尚观。取肺、肝及肾做硅藻检查，查出与现场水样中同类硅藻少量，胃内容物血液常规毒物分析阴性。后查明死者是附近一酒店外来打工妹，已失踪一周。年龄23岁，未婚。生前接交男女朋友很多，但尚未恋爱。失踪前几天，见其较悲观，曾有人见她背地哭泣，不肯告其原因。 请分析死亡原因及死亡方式，并提出具体根据。 答：死亡原因为溺死（3分），死亡方式为自杀。（2分） ⑴死亡原因分析①死者颈部见一麻绳勒索，并打一死结，但颈部皮肤仅有少量擦伤，颈部肌肉未见出血，甲状软骨和舌骨未见骨折，可推断勒颈的暴力较轻，不符合他勒致死的特征，可排除他勒致死。②双眼结膜少许针头大小出血点，为窒息征象。③气管、主支气管内泡沫性液体为溺死征象。④
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、
１例机械性窒息案例的法医学分析 【摘要】本文介绍一宗杀人抛尸案，该案例的死者是在昏迷状态下被勒颈致机械性窒息死亡，尸体现象明显，但索沟周围未见抵抗伤，这在勒死的他勒案件中较少见，提示他勒中索沟周围无抵抗伤时，应考虑勒颈前可能有致死者昏迷的作案过程，可望为今后的法医工作提供借鉴。 【关键词】机械性窒息;勒死 在机械性窒息中，勒死的案件虽然没有缢死和扼死多见，但因其案件性质较复杂，必须引起高度重视。勒死是以绳索类物缠绕颈项部，在绳索交叉的两端，由自身的体重以外的其他力量，使绳索类物勒紧并压迫颈项部而导致窒息死亡。勒死的机制，包括压迫呼吸道、压迫颈部血管和压迫迷走神经以及颈动脉窦引起的反射性心跳停止三方面。勒死的法医学鉴定主要根据颈部勒颈形成的有生活反应的索沟，相应的皮下组织以及喉头软骨的损伤和出血，全身（尤其索沟以上的颈部及头面部）比较明显的窒息现象等。根据现场勘查分析、系统尸体检验，结合案情调查并同时排除其他致死原因等，勒死一般不难确定。 1 尸体检验 1．1 一般情况死者头东脚西仰卧于地面上。上身赤裸；下身穿红色内裤，裆部织有白花，后部内卷至肛门处；赤脚。尸长163 cm，发棕黄色，长25 cm 不等，发根部呈黑色长4 cm。尸僵存在于全身各大关节，已开始缓解；尸斑分布于背部及胸部，背部指压不褪色，胸部指压稍褪色。 1．2 尸表检验头皮未见明显外伤，颅骨未触及骨擦感。右耳廓外上缘有一1．3×0．5 cm擦挫伤，耳廓可见血迹。颜面部淤血肿胀伴散在出血点，双眼闭合，角膜中度混浊，双瞳孔等大，直径0．5 cm，睑结膜点片状出血。口鼻腔少量血性液体，舌尖抵于两齿间，口唇及唇黏膜未见损伤。颈前有自甲状软骨下缘水平向两侧延伸的索沟，颈左侧至颈椎脊突左侧3 cm处中断，其中左乳突正下方处索沟方向可见改变，并有皮下出血；颈右侧至颈椎脊突右侧6 cm处中断，索沟总长26 cm，最宽处0．8 cm，深约0．2 cm，索沟处表皮剥脱，呈皮革样化。索沟内可见白色绒毛状物。左肩峰前有直径0．2 cm色素痣。左肩胛处有9．6×0．7 cm表皮擦伤，无生活反应，左肩胛内侧有1．5×0．6 cm小片状表皮擦伤，右肩胛内侧有3．0×2．4 cm条状表皮擦伤，右肩胛下有5．5×0．3 cm条状表皮擦伤，方向自左下向右上。左腕背侧腕纹上 3 cm处有两处等大直径为0．7×0．8 cm的陈旧疤痕。双手十指紫绀明显。胸腹部未见损伤，阴部未见损伤，处女膜5点处陈旧破裂达基底部。余未见异常。 1．3 解剖检验冠状切开头皮，见左颞顶部有13．5×10．0 cm头皮下出血；右颞部有6．3×5．5 cm头皮下出血，对应部位颞肌有6．0×5．5 cm出血。分离
一个牙刷销售员的案例(2009-10-13 09:53:53)标签：牙刷陀螺软胶手电筒舌苔上海分类：销售 3月17日晚，我结束培训从上海回诸暨，在K11列车上有幸遇到了一个牙刷销售员。这位销售员虽然只是推销小小的牙刷，但是他运用了不少销售技巧，值得我们学习。 火车刚驶出上海，就有销售员，前来推销陀螺。 “大家请看我手里的这个陀螺！这是一个很好的玩具，可以带回给家里的孩子。它不用电池，而是上发条。” 边说着他动手给陀螺上好了发条，放在列车走道上。 “大家看，这个陀螺会发32种不同的光。而且还有音乐，当然火车上噪音大，听不清楚。在家里还是很清楚的，现在唱的是波斯猫。 这么好的陀螺，只是十块一个。有谁要带个回家，给孩子玩玩的。” 说完他收起陀螺，一边问着，一边向走去。 这位推销员首先指出了这个陀螺不用电池的最大特点，然后又补充了会发光，会唱歌这两项功能，但都没有深入。他虽然动手演示，但只有靠近走道的乘客看了一眼，关注的人并不多。我有给孩子带一个的想法，本想等他来问我要不要时，还个价。哪知他朝大家问了一句，便去另一节车厢了，也就没有喊住他。 十分钟之后，又来了一位销售员，前来推销手电筒。他一边不停着开关着手电筒，一边说道：“大家请看这个手电筒！我的这个手电筒不用电，只要轻轻按住手电筒背后的按扭30秒，就能保证手电筒亮45分钟。只要十块钱一个。” 他走过的时候，我抬头看了一眼，发现他手里的电筒我以前买过一个，也就没有再关注。事后想想这们销售员说到按30秒，亮45分钟，和陀螺销售员说到的32种不同的光，都在推销新产品的时候运用了精准的数字，一方面给乘客留下了很深的印象，一方面增加了推销话术的可信度。 又过了十分钟，有人住我们桌上放了一盒两支装的牙刷。 “各位朋友，请大家看看手上的牙刷！” “牙刷有什么好看的。”我对面的乘客说道。 “各位朋友，牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点：第一，大家请看。这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角，让您轻松拥有干净清洁的牙齿。” 边说着，这位销售员轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。 动手操作+FBI。我情不自禁把他的介绍和我所学的销售知识联系到了一起。 “第二，大家请看牙刷的背面有一块软胶，这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔，就会破坏舌苔上的味蕾，从而破坏你的味觉。” 一听这个，我觉得有些新鲜，情不自禁低头看桌上的牙刷。果然，牙刷背面有一块软胶。提前在桌上放一盒牙刷，方便乘客观察，起到促进成交作用。 “最重要的一点是。大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙时对牙齿的压力，更好的保护了牙齿。大家想，刷牙时，刷毛总是会左右分开，这时候稍微用力，牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条，就杜绝了这种情况的发生。” 听他讲到这里，已有人拿起桌上的牙刷开始观察。我想大多数人没有用过这种牙刷。至少我是没见过这样的牙刷。 到这一步，其实这位销售员和他的牙刷都给我留下了不错的印象。不过十块钱两支贵了点，我平时都买三块钱左右的。 为什么他没说价格，我就知道是十块钱一盒？其实他已给所有人下了一个价格制约。首先，桌上那盒牙刷是明码标价的。其次，刚过去的两位推销员，推销的产品都是十块一件的。事后回想，这位推销员可能连出场时机都预先做了选择。果然，他报出了我心中的价格。
学习《法医学》感想 曾想通过选修课学点法律保护常识，所以我选择了《伤害案件及其鉴定》，当我怀着期盼的心情来上第一堂课时，发到我手中的书却写着《法医学》，我顿时只有一个感觉：我好像被欺骗了！我是理科生，怎么学这个法医，这好像对我没什么用处！可后来我却改变了这种想法，因为它至少让我学会了一种东西，那就是不再惧怕死亡和尸体！ 徐老师在讲课时常常结合具体的事例给我们讲解，使得本应该枯燥或是严肃的课堂充满了轻松的气息，虽然有的图片比较血腥或是令普通人难以接受，但是作为法医学的例子，它们鲜活的向我们传达了法医的高超技能，智慧，与知识，令我对揭露犯罪真相的法医十分崇拜。在视频学习中，法医的现场解剖，让我知道了人体是如何被解剖的，让我对人体的内部结构有了更深的了解，知道了人体内脏身前和死后的区别，这虽然比图片更加让人难以接受，但我慢慢适应了这样的视屏内容，好像觉得死也没那么可怕。同时我也在思考：虽然解剖在为生者找到死者死亡真相，但这对于死者来说这何不是一种残忍，如果有一天我身边的人也要被解剖，我会不会让他去被解剖，因为我我无法接受在为死者缝合时在肚子里填满卫生纸。另一方面我觉得法医应该比普通医师更具备一些高尚的医德，这样对于死者是尊重，对于生者是安慰！
当然学习这门课，让我对法医有了更深的了解，法医学是应用医学、生物学、化学和其他自然科学理论和技能解决法律问题的科学，用于侦察犯罪和审理民事或刑事案件提供证据。法医学是应用医学及其他自然科学的理论与方法，研究并解决立法、侦查、审判实践中涉及的医学问题的一门科学。法医学是一门应用医学，又相当于法学的一个分支。医学为制定法律提供依据，为侦查、审判提供科学证据，因此法医学是联结医学与法学的一门交叉科学。现代法医学分基础法医学和应用法医学两部分：前者研究法医学的原理和基础：后者则运用法医学的理论和方法，解决司法、立法和行政上的有关问题。这包括受理杀人、伤害交通事故、亲子鉴定等案件的鉴定，为侦查、审判提供线索和证据，为制定死亡判定、脏器移植、现代生殖技术以及解决由此带来的社会问题的法律提供依据；我国刑事诉讼法一贯坚持“必须以事实为根据，以法律为准绳”“重证据，重调查研究，不轻信口供”的原则，从而保证准确、及时地查明犯罪事实，正确应用法律，惩罚犯罪分子，保障无罪的人不受刑事追究。法医学鉴定结论作为各种诉讼活动中重要的科学证据，在刑事、民事和行政诉讼等案件的侦查、审判过程中发挥着重要的作用。另外通过对非正常死亡的尸体检验来发现传染病，进行中毒和灾害事故的防治及行政处理。法医学的研究对象包括人(活体、尸体)和物。法医学的研究方法有医学的、生物学的、化学的和物理学的四类。而其涉及的内容有死亡与尸体现象检验，各种机械性窒息的发生机制、征象、后果和检验方法，机械性损伤的分类、形成机制，各种猝死与自杀、他杀引起