《推销与谈判技巧》案例分析题答案
第一章推销概述
答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备
答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。
如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。
推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，
增加顾客的信任感；（3）代表企业的形象，推销人员良好的仪表还可以塑造出良好的企业形象。
第三章寻找客户
答：案例中宁波新海电气股份有限公司的两位销售人员经过不懈的努力，最终与美国A 公司建立了良好的合作关系。具体来说，他们是这样寻觅客户和冷静耐心地处理难得的商机的：
（1）通过市场调查，确定寻找客户的方法。案例中的销售人员最终确定用展销会寻找法来寻找客户，通过展销会，他们认识了美国的一家A公司，但是说明来意后，没有成功达成合作。
（2）确定推销对象。虽然第一次接触没有与A公司达成合作，但是，销售人员依然表现出良好的礼仪，仍将A公司列为推销对象，在随后的日子里抽时间去拜访，虽然交谈不多，但给对方留下了较好的印象。
（3）耐心地寻找机会继续推销。“功夫不负有心人”，“非典”期间推销人员终于有机会与A公司进行了比较融洽的沟通，而且A公司表示可以看看他们的样本，推销工作迈进了一大步。
（4）冷静地对待挫折。虽然有了一次融洽的沟通，但是销售人员之后的几次拜访都被拒绝了，而且最后拜访后还是因为价格问题没有达成协议，但是双方有了更深的了解，这时候销售人员依然没有气馁，而是冷静地处理这难得的商机，仍然保持这很好的关系，隔一段时间同一次电话。
最终，通过不懈的努力和耐心的等待，双方终于发成了合作。
第四章约见客户
答：（1）推销人员采用信函约见的策略很得体。因为推销人员之前的当面约见已经被拒绝，而信函约见方式比电话约见方式成功的可能性更大，案例中推销人员的信函是以公司总经理的名义写的，表明了公司的重视。
（2）该策略能够调动顾客的积极性。这封信函通过“长城永不倒，国货当自强”的道理对经理（厂长）晓之以情，动之以理，言辞得当，通过一颗“爱国心”与之产生了共鸣，而且还言明了公司产品的质量，让这些经理和厂长看完之后态度来了个180度的大转弯，最终达到了说服的效果。
（3）该策略非常有效，另外，为了能留住客户，我认为可以在信函中增强合作诚意，为合作者提供折扣或好处，同时表示愿意建立深层次的合作关系，这样便可以增加客户愿意接受约见的机会。
第五章接近客户
答：（1）宁先生使用了赞美接近法和问题接近法。①宁先生以“真是家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。”开始与王经理接近，使用的是赞美接近法，让王经理心情舒畅，愿意与他交谈。②接下来，宁先生问了王经理四个问题，这是问题接近法，由于之前的赞美，王经理对宁先生产生了好感，所以对这四个问题都一一回答了。最后宁先生切入正题，成功转入了洽谈。
（2）宁先生的可取之处有：①使用赞美接近法时，合适选取赞美目标——书店，进行了适度的赞美；②使用问题接近法时，所提的问题表述明确，且有的放矢、一语破的，如提问目标客户、图书类型、不想进的书和选择书的原则，让自己的推销少走了弯路；③宁先生所提的问题都是客户容易回答和愿意回答的，对于书店王经理来说，目标客户、图书类型、不想进的书和选择书的原则肯定都是很明确的，所以宁先生提的这些问题对他都是很容易回答的，且这些都不涉及隐私和机密，都是正常聊天可以谈论的问题，所以也是王经理愿意回答的。
第六章推销洽谈
答：乔·吉拉德推销失败主要有以下两方面的原因：
（1）没有正确理解并运用关系推销理念。关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。构成关系推销的三部曲：发现顾客正当需求、满足需求并保证顾客满意、营造顾客忠诚，而获得顾客忠诚是关系推销的中心。案例中乔·吉拉德通过与名人A推销洽谈，说服了A买车，可是却忽视了营造顾客忠诚，认为只要这笔交易成功，他的推销就成功了，就再也不需要和客户进一步巩固关系，以至于在客户签字前，他认为这笔交易已经落定，和客户关系的进一步巩固已经不太重要，从而忽视了客户说的话，导致客户被冷落在一旁，激起客户的不满，最终客户没有签字，推销以失败告终。
（2）作为一名推销人员，没有注意正常的人际交往原则。人际交往中，晚上11点打电话给别人是一件非常不礼貌的事，可能会打扰别人休息，特别是与客户的交往中。乔·吉拉德在晚上11点打电话给名人A，电话中A已经表现出反感，而乔·吉拉德却仍然坚持为自己心中的疑问提出问题，加重了客户的不满，这进一步推进了推销的失败。
第七章处理异议
答：（1）李明推销的黏性清洁器虽然效果良好，但是不足之处在于：包装简陋，价格却比较高。
（2）李明在说服顾客时用了补偿法和利用法。在价格方面，顾客认为价格贵了点，李明用了补偿法，先承认价格确实贵了点，然后说这种清洗器是他们公司的专利产品，能反复使用5000多次，平均花费不到六分钱，利用这些优点来补偿顾客的价格异议；在包装方面，顾客认为包装简单，李明就利用这一点，将顾客的反对意见转化为说服顾客的正当理由，说使用这样简单的包装是为顾客着想，不让顾客花费太多，降低了价格，促使顾客产生购买欲
望，最终达成交易。
（3）该案例给我们的启示是：①推销时和处理异议时要保持情绪轻松，避免紧张，还要临危不惧，案例中李明向经理说明来意后，对方没有兴趣，李明却保持冷静，而后顾客产生异议时，李明也没有产生激动情绪，而是冷静的处理对待；②遇到顾客异议时，应该灵活处理，案例中李明就将补偿法和利用法相结合使用，产生了很好的效果；③在使用补偿法和利用法处理异议时，要尊重顾客的看法，根据事实承认和肯定顾客异议，案例中李明就承认了清洁器的价格确实贵了点，包装确实很简易。
第八章促成交易
答：（1）小张在推销活动中犯了一些错误：①对待顾客的否定回答，产生害怕心理，没能争取再次提出成交请求，当郑处长委婉地拒绝小张后，小张只说“好吧，那我等您电话吧。”，其实推销遭到拒绝是很正常的，推销人员需要克服心理恐惧，加强心理培训和培养，敢于不断提出成交请求，积极促成交易，不能处于被动状态。②在介绍商品时没有留余地，小张在介绍商品时将“底牌”全盘托出，详细地介绍了商品，以至于最后自己处于被动地位。
（2）老黄在推销活动中使用了从众成交法和机会成交法。首先，老黄利用郑处长的从众心理，告诉郑处长“省里的几位处长都买了这种笔记本电脑，他们都感到使用起来很方便”，郑处长也希望和其他处长一样气派，以此说服其购买；然后，老黄提示郑处长这是最后的机会了，“这种产品目前正在试销期，价格很优惠，试销期以后，价格会上涨百分之十”，任何人都不愿意错过好机会，所以郑处长立刻购买了一台笔记本电脑。
（3）老黄的言语和行动验证了：①顾客的拒绝是可以通过争取扭转的，在郑处长已经委婉地拒绝后，老黄运用从众成交法和机会成交法，灵活地促成了交易，说明只要经过适当的争取，拒绝是可以扭转的，交易还是有可能成功的；②促成交易的方法有很多，有时把几种方法结合在一起使用会很容易达到想要的效果，案例中老黄灵活地将从众成交法和机会成交法结合起来使用，扭转了“乾坤”，促成了交易。
第九章收回货款
答：易定胜这次能收回货款主要是因为他灵活地运用了一些讨债策略和技巧：①选择了合适的讨债场合——客户生日，易定胜在这样一个大喜的日子前去贺喜，还带了200多元的生日礼物，并在贺喜的过程中不失时机地向债务人讨债，产生了特殊的效果；②同时综合运用恭维策略和以弱为强策略，易定胜以“我一直把您当做我的大哥，甚至说是师长”开始话题，用的是恭维策略，是对客户的认可，让客户高兴，而且相互套上了关系，然后用以弱为强策略，说“如果不能回款，工资都发不了，年都没法过呀”近似乞讨的态度，博得同情，提出还款要求；③易定胜掏欠条时是隐蔽地，小声地说，用的是顾全面子策略，维护了顾客的形象，让顾客清楚他这样是为他好，以博得顾客的好感；④另外，易定胜预料到顾客会以手头没钱为借口拖欠还款，所以他特意事先掌握了一些信息，业务员小刘昨天刚从乡下收回了将近10万元，他说出事实，而且态度不强硬，让顾客有台阶下；⑤最后，对顾客的难处
给予真诚的建议，而且承诺公司会一直对顾客进行扶持。最后顾客被易定胜的诚意打动，还上了欠款。
第十章推销服务
答：我不认同这种看法。
首先需要明确的是餐饮业本身就属于服务行业。也就是说，餐饮业的产品不仅仅包括消费者所食用的“食品”，还包括所享受到的“服务”，甚至还包括用餐的“环境”。这些要素的组合才是完整的产品，这也正是产品层次理论实际的体现。
另一方面，随着市场的不断发展，尤其是餐饮业供过于求的现象已经十分明显。对于火锅行业，同质化的现象也很严重。之前竞争的焦点已经从涮品到口味，再到服务、用餐环境等更加难以控制的地方。而海底捞之所以能在这样激烈的竞争环境中脱颖而出正是因为其优秀的服务和因此带来的口碑宣传。而对于消费者来说，在食品相同的情况下，能够享受到更多的服务，获得更多的“利益”成为他们倾向的目标。而海底捞正是通过提高服务质量，增加其附加产品，例如“水果”“象棋”“上网”“擦鞋”“美甲”等看起来与自己无关的服务，从而提升了自己产品的竞争力，这些都成为吸引顾客的法宝。
第十一章商务谈判概述
答：（1）此次谈判得以成功的主要原因在于谈判各方的需求都能得到满足。对于职工一方而言，采用电子数据处理系统和相应的劳动组织结构改革后，他们绝大多数不仅不会失去工作，而且将会有档次更高、要求更高或更有干头的工作，而且工作会变得更有趣味、更有节奏，能够使原本紧张的工作得到合理的调节，与客户、用户之间的关系也会有所改善；对于企业管理层，采用电子数据处理系统和相应的劳动组织结构改革后，行政管理方面的工作量随之有了明显的减少，工作效率也会进一步提升；对于电子数据处理系统的提供方，该企业采用了他们的系统后，他们便做成了一笔生意。这样谈判各方都共同认识到自己的利益不仅不会受损，而且对自己会有好处，于是谈判便成功了。
（2）有。案例中所讲述的模式对其他类似商务谈判的启示是：①谈判前，谈判各方一定要做到知己知彼。案例中的谈判原本是进行的很困难的，但是几轮谈判后，当谈判各方找到他们认可的基础后，谈判才得以顺利进行以致成功，所以，为提高谈判效率，谈判前，谈判各方就应该弄清楚自己和对手的谈判目标是什么。②谈判过程中不应该让情绪影响谈判。案例中谈判开始进行得很困难是因为受到谈判者们情绪的影响，为了提高谈判效率，使谈判顺利进行，谈判过程中应该尽量减少情绪等感情色彩的影响。
第十二章谈判前准备
答：为了在新一轮的谈判中取得双赢的结果，还应设置以下目标：①最优期望目标：最有利的理想目标。比如，将价格提到一个很高的价位，这一目标虽然可望而不可即，但是可以作为谈判开始时的话题，在谈判桌上起很积极地作业。②可接受目标。这一目标关系到己
方最基本、最实际的利益，应该慎重设置，如果谈判结果达到可接受目标，意味着谈判的胜利。③最低限度目标：必须达到的目标，比如，至少不能放弃和A公司合作。这一目标必须达到，没有讨价还价的余地，如果达不到，宁愿谈判破裂也不能放弃最低限度目标。
谈判策略如下：①收集A公司资料，分析其可能的谈判目标。由于B厂已经和A公司合作过一段时间，可以用以前合作时的了解，来收集资料，通过分析A公司的资料，譬如企业情况、需要等等，确定其最低限度目标、可接受目标和最有期望目标，了解A公司最想要什么，可能在哪些方面做出让步，最有利和不利的因素等等。②估计对方反应。事先估计己方在争取自己的利益，提出自己的期望时，A公司会提出什么条件，给予什么阻碍。③确定己方对策。针对以上问题，确定己方可以在哪些方面做出让步，哪些方面应该坚守，面对对方的反应，己方应该采取什么对策来应对。
为防范谈判风险，应作如下准备：①准确完整地收集谈判信息。谈判信息的收集是谈判准备工作的第一步，如果收集的信息有误，可能会影响到下面的工作，从而无法获得谈判的最优结果，所以收集的谈判信息应该确保是准确、完整的。②客观地确定谈判目标。谈判目标的确定要考虑到己方和对方的实际情况，不能盲目确定目标，目标不能过低或过高，否则会影响到谈判的效果。③谨慎确定谈判人员。谈判中人员的选择是至关重要的，选择人员一定要根据知识、能力、经验等各方面考量，选择合适的人员。④制定一套切实可行的谈判方案。要想在谈判中取得胜利，就要想方设法左右谈判的发展，这时一定要事先周密地制定一套切实可行的谈判策略，避免被对方牵着鼻子走。
第十三章谈判的开局与摸底
答：杰克以饭店经理的兴趣爱好为出发点，而绝口不提生意的事，从饭店协会的话题与经理展开讨论，引发了经理的极大兴趣，拉近了双方的心理距离，以此打开谈判局面。
杰克用感情攻击法营造了高调的开局气氛，他首先对对方的兴趣爱好进行调查，了解到对方热衷于协会活动，于是便以此话题开局，以使他和饭店经理产生共鸣，提升了饭店经理的情绪，拉近了双方的心理距离，营造一个积极、态度主动、友好愉快的谈判气氛，使得谈判在此气氛中顺利进行，最终达到了理想的效果。
我觉得，面对这样的情况，杰克还可以利用接近探测法或发问探测法对饭店进行摸底，弄清楚饭店现在订购的面包是哪几种，然后分析自己的面包和这些有什么区别，或者直接探测这家饭店为什么不肯定自己的面包的原因，以此来制定谈判方案，适当的让步，以达成交易。
第十四章谈判磋商
答：（1）售货员采用的是先报价的方式报的价，直接报出两双皮鞋的价格，这样便规定了一个价格框架或基准线，让客户选择，争取主动。
在说服顾客的过程中，①售货员首先以“您穿这双皮鞋特别好！这是我店刚刚进的新产品，卖得特别快！”开始话题，表明立场，营造了一个轻松愉快的开局氛围，说这双鞋卖得
特别快，让顾客觉得是为顾客着想，所以才推荐质量较好的产品；②然后以问句“您想过没有，一双鞋能穿几年？”开始为顾客分析利益，用简单的数字证明这双鞋虽然贵了些，但是每天只是多花了7分钱，就能让顾客至少两年中都更潇洒、更有风度，证明让顾客觉得她提议让顾客买贵的实际上是为了让顾客得到好处；③最后用两个暗示式问句：“还犹豫什么呢？”，“难道这还不值得吗？”强调这个建议的信服力，使顾客明白这个建议符合他的自身利益。最终，这笔交易顺利完成。
（2）假设我是甲，想购买这双皮鞋，我会用求疵还价策略采用分组还价方式还价。①首先针对这双鞋找出一两点毛病，例如对售货员说，我还是比较喜欢另一双的颜色和样式，只是这双鞋比较合脚，或者说这双鞋不容易清洁；②分析报价，看其中含有多少水分，确定一个还价起点，例如190元；③然后根据价格差距55元，划分成若干组，逐一还价，例如190、200、205、210，达到210元就不再往上抬价，让对方觉得我已经做了很大的让步，同时注意售货员的态度是否强硬，如果强硬则再做稍微的让步，不强硬就继续坚守这个价格。
第十五章签订购销合同的相关知识
答：该购销合同有效，但是乙饲料公司违背了购销合同的规定，给甲农场发的货不符合购销合同规定的质量标准。
购销双方可以采取以下措施使不利后果降至最低：①双方当事人协商解决，乙饲料公司允许甲农场退货，并且重新发出符合质量标准的家禽饲料，并且退货所导致的费用和经济损失由乙承担，或者双方解除合同关系，甲退货，乙退钱，所造成的费用和经济损失由乙承担。
②经协商无效，双方可以采取仲裁方式解决，寻求仲裁委员会仲裁，双方达成仲裁协议，以减少损失。
通讯行业销售技巧应用的成功案例（华为） 本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。 项目背景： 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。 “铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J 省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。 项目背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。 接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个
人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J 省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。 根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下B 公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。 以客户为中心 作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设
透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方
报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时
我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。
4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户(准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。
期 末 考 试 《 商 务 推 销 与 谈 判 》（ B 卷 ） 参 考 答 案 及 评 分 标 准 1．商务谈判 1 1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？ 推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵 坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。 （1 分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型： 1－1 事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体 表现在没有工作热情，漠视顾客需求。（1 分） 1－9 顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在 商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。（4 分） 2．顾客异议 顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销 活动、推销品交易 条件等所提出的疑问或反对意见。（4 分） 3．价格解释 价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状 况、附加因素等所作的说明。（4 分） 4．双边谈判 双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。（4 分） 5．报价 报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一 方向对方提出的所有要求。（4 分） 25 分） 处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。（1 分） 9－1 强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需 要和购买心理。（1 分） 5－5 推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关 系。（0.5 分） 9－9 满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销 人员这种心态最佳。（0.5 分） 2．简述商务谈判成功的评判标准。 评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面： 一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双 赢，即达到双方都比较满意的程度。（2 分） 二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这 三种成本的付出。（2 分）
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
单项选择题 第 1 题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ ） A. 处于顾客流量大的地点 B. 位于原材料所在地 C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D. 位于交通枢纽 正确答案： B 答案解析： 15-394.区位优势即位置优势。 理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。 批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输， 通常以交通枢纽 为宜。 第 2 题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面与其进行 充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（ ） A. 沟通困难 B. 感知偏差 C. 目标不相容 D. 角色失称 正确答案： A 答案解析： 15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为 了克服沟通困难， 许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面 与其进行充分的交流。实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。 第 3 题：直接影响经销商销售规模的因素是（ ） 3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。 （ 4）产品组合 情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。 第 4 题：销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（ ） A. 可创造性 B. 平等性 C. 时空性 D. 两面性 正确答案： A 答案解析： 11-249.销售机会具有以下特征： （ 1）客观性。销售机会的出现与否，是不以销 售人员的主观意志为转移的。 （ 2）平等性。 从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市 场竞争环境是基本相同的。 （ 3）可创造性。销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性， 积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。 （ 4）时间性和空 间性即时空性。 销售环境的变化一般会带来销售机会， 但这种销售机会不会无限期地持续下 去，而是有一定的时间界限。 （ 5）两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时 采取恰答案解15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销 A. 合作意愿 B. 促销能力 C. 声誉 D. 产品组合情况 正确答案： B 模。（2）合作意愿： 中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的 产品， 这对双方都有利。
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是（） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是（） A、质量 B、价格 C、重量 D、付款方式 3、谈判发生的基础是满足（） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是（） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有（） A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（） A、谈判合同 B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（） A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是（） A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（） A、谈判 B、理性谈判 C、利益 D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有（） A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有（） A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有（） A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是（） A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（） A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？ 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为（） A、博弈 B、协商 C、协议 D、合作 2、谈判只是一个（） A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（） A、利益冲突 B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。 A、博弈 B、“非赢即输” C、双重博弈 D、协议 7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、