营销系统培训常识
【营销的常识1】
左手定位、右手渠道
世联总经理周晓华在《策划·世联报告》里有这样一段话：“关于未来项目的竞争趋势，有着两种观点，一种叫渠道制胜，一种叫市场营销制胜，而市场营销则主要体现在项目定位上。…..渠道解决不了项目的品牌问题，也解决不了企业的持续发展问题。决策在前端，才是未来的趋势。”
我觉得，周晓华2008年写这段话的时候未必有所指。但事实上，这两种观点似乎正好可以对应国内两大龙头地产代理商——易居和世联。世联明确“决策在前端”，而易居一直说的一句话正是“渠道为王”。
显然，对于一个项目来说，定位和渠道都很重要。但对于一个营销服务企业，资源有限，企业会集中精力到核心竞争力的打造上。而对营销的不同理解，导致了企业的战略差异。“定位派”代表——世联致力于打通产品策划咨询与销售代理，执行“咨询＋实施”的业务战略，在营销中形成“以方法论和案例为指导、策划指导销售”的营销逻辑，并在行业中博得了专业度高的美誉。而“渠道派”的代表——易居则一直致力于渠道资源的整合，从布局新浪乐居，到强推电商、进行的线上线下的打通，包括正在推行的联动网盟等，同时在营销中形成“以客户地图为导向、精准渠道召集客户、策划服务销售”的营销逻辑，由此也赢得了资源多和执行力强的行业声望。
定位无疑是重要的。当然，定位不应仅是前期基于客户定位的项目定位和产品策划，也是营销定位，包括价格定位和形象定位。换言之，应当是经典营销理论中“定位”概念，即产品在客户心智上的占位。客户认为你是什么，比你说你是什么更重要。广义上的“定位”，解决是客户为什么要买的问题。从营销的实践来说，定位是客户来访之后转化率最重要的影响因素（还有一个重要影响因素是现场销售的推力）。
理论上来说，对于一个项目的成败来说，“定位”比渠道甚至更重要。如果我们把“成功营销”要素分为“战略、策略与执行”三个层次的话，定位是战略层面的问题，而渠道则可以说是策略与执行层面的问题。
（一）战略方面：做对的事。包括产品定位、量价策略、销售条件、入市时机、营销投入等。我们很清楚，这些要素从根本上决定一个项目是否能够大卖。一个极端的例子，在适当的市场时机，对路的产品，价格到位，不需要什么渠道，不需要什么创意，房子照样好卖。但这方面是一般是开发商起主导作用，甚至有时候是开发商老板拍脑袋决定。服务商提供专业建议，负责沟通说服，需要能够和开发商决策人直接沟通的管道和专业水准。
（二）策略方面：把事做对。或以对的方式做事。包括推广的节奏，诉求内容与表现，渠道资源的整合，蓄水与解筹的方式，促销的手段等。策略是解决效率问题，而市场竞争到最后，正是效率的竞争。策略方面需要正确的方式，也需要创新的方法和资源的整合。
（三）执行层面：把事做成。执行直接决定效果问题。比如活动的细节，物料的制作，广告的具体设计，现场的服务，销售队伍的激情与韧劲等。没有好的执行，就不会有预期的效果。在战略和策略层面与竞争对手难以形成明显差异化的时候，最终效果的差异将完全取决于执行。
从这个三要素框架中，可以看出，对一个项目而言，定位战略确是核心。但在开发商趋向成熟和强势的背景下，服务商的话语权并不强大。希望在“定位”环节取得持久核心优势，成为开发商战略伙伴的愿望，是一种理想。现实中，营销公司更多的只能是选择那些“定位”合适的开发商。而对于每一个追求利润最大化的开发商面前，营销公司只能在既定的战略下和有限的施展空间里辗转挪腾，以策略的优化和创意、以完美的执行来实现“锦上添花”的效果，而在未来能够形成代理商差异化竞争优势的，或许只有渠道资源。
一句话总结，未来项目的竞争走势，是定位制胜；而未来营销代理企业的竞争走势，则会是渠道制胜。当然，缺少定位和策略上专业度的服务企业，已经在竞争中被淘汰。很多代理公司，在专业和执行上还有很长的路要走。所以，营销服务商们必须是“左手定位、右手渠道”。【营销的常识(2)】
渠道的概念
学过《市场营销学》的都知道4P和渠道。4P中的渠道（place），字面意思是场所，是商品或服务从生产商向终端销售点和消费者的传送系统，包括代理商、批发商和零售商等机构。因此，我一直困惑我们房地产营销中讲的渠道到底是什么意思。房地产作为不动产，绝大部分情况下，真正的销售场所只有一个，那就是售楼处。这个行业里不存在批发商和零售商，营销代理商似乎也不同于营销教科书中的渠道代理商。
之所以纠结这个概念，来自于对营销代理商低佣金率的疑惑。在工业品和消费品的销售中，渠道商（批发、零售或代理）往往能拿走售价三成以上的收益。同样号称“代理”的房地产营销代理，往往只能获得百分之一左右的佣金。开发商市场好涨价时百分之二十、五十的涨，市场不好时打折十个点三十个点的优惠，但是和营销代理商谈合同，就是只给你零点几，还
未必顺利结算。即便如此，仍然有大量代理公司为了每一个项目激烈竞争。显然，房地产代理商在待遇上根本不同于其他行业的代理商渠道。
我的理解，房地产是不动产，根本不存在商品的传达系统，也不存在其他消费品或工业品里的批发零售等渠道商。房地产营销的要旨是吸引客户到访，或者说是客户召集。我们在房地产营销中谈到的渠道，实际上都是传播渠道或客户召集渠道，包括平面广告、户外、网络、拓客、经纪联动等，目的是为了完成客户的召集。
渠道，就是一个个连接房产和客户之间的传播端。不同的渠道，传播的广度不同，深度也不同。传播的目的是为了传递信息，对客户进行说服，推动客户产生某种行为。报纸电视等大众媒体传播范围大，但互动性差，说服力不高。而且越来越受到噪音的干扰，权威性在下降。公关炒作是巧妙利用大众媒体，借势造势，扩大传播效应。拓客，则通过与客户的直面互动，并根据客户反应决定下一步行动，对于加深客户印象、推动客户行动有优势。经纪人联动，是最有深度的传播渠道，利用人与人之间的信任，在互动过程中深化客户对信息的理解，通过人际技巧推动客户行动。
不同的传播渠道，也有不同的取费模式。基本上就是网络营销中的几种广告计费模式CPM、CPA、CPS。平面、电视、户外、短信等都是按展示收费，即CPM（Cost Per Mille）模型；譬如百度乐居，是以电话呼入量计费，即是按行动计费CPA（Cost Per Action）模型；而经纪人联动则以成交计业绩，即是CPS（Cost Per Sale）模型。从收费原理的角度也能看出，不管是经纪联动还是拓客，其在房地产营销中的意义和广告大致相同，都是一种客户召集的渠道。在其他行业的广告领域，广告主也越来越希望按CPA或CPS效果化的方式收费，这和现在房产项目在报纸或者网络投放了广告之后，要求组织看房团，道理是一样的。
我们在房产营销中常说的渠道营销，其实是相对于线上大众营销而言的。线上大众营销（传播学上的“线上活动”概念，非互联网线上线下概念）是利用大众媒体进行广而告之，并进行客户召集的营销模式。房地产的渠道营销，对应于传播学上的线下活动，是将客户进行细分和精准定位之后，利用分众/小众沟通渠道，甚至发动人进行口口相传，找到意向客户，并完成召集的营销模式。
在梳理了房地产的“渠道”和“渠道营销”概念之后，我想继续思考两个问题：1）如果房地产营销代理商并非通用营销理论中的渠道商，那代理商是什么呢？是“咨询公司＋劳务公司”吗？2）渠道营销会完全取代大众媒体营销吗？
【营销的常识(3)】
方法论的价值
在地产营销圈子里，常见几种人。一个方向是务实执行者，多是干销售出身，敏与行而讷与言，谈不出大道理，但凭借实战经验的积累，做事一板一眼，强调可行性和结果；其中部分人能够靠直觉、体验和经验去把握事件的重点，从生活常识中触类旁通，并以沟通力和执行力取胜。出类拔萃的一部分，能够用自己的语言总结出一些简单扼要实用的三点式理论。另一个方向是忽悠派，说起来一套一套，逻辑雄辩概念新鲜，听起来一愣一愣，但后来发现没办法落地；也衍生出一个极端，不以解决问题为目的，只讲道理，听的懂的道理和听不懂的道理。真正的知行合一、理论与实践俱佳的人，真的很少。当然，在房地产行业野蛮生长，专业上匮乏常识的时代，这是一种完全合理的现象。
行业在野蛮成长，所以房地产营销目前相当粗放，没有到快销品营销精细化的程度，或许永远到不了高度精细的程度。抓住主要矛盾就足够，适当的浪费反而更有效率。同时，在专业上严重缺少共识和常识，公说公道、婆说婆理，与其七嘴八舌，还不如结果说话。
营销需要实干家。行动高于一切。能够清晰的分析各种因素的关系和权重，不如抓住主要问题；能够说出一个问题有十八种做法，不如在一个做法上做实做透做出创新；能够预判未来走势，不如等趋势出现后迅速行动。
实战是结果导向，寻求共识、整合资源、创新手段、快速行动、达到目标。而方法与理论重在解释，梳理各种要素之间的关系，形成一套完整系统的逻辑体系，将各种要素纳入一个分析框架，可以依据事实对现象进行解释，并进行一定的预测。实践有唯一的评价标准，就是业绩结果。而什么是好的方法论？方法论的作用在哪呢？
很多时候，我们对营销是怎么有不同的思考，不同的表述。很多人喜欢制造概念，甚至故作高深。这里面有时候没有对不对的分别，只是不同角度的理解和表述而已。我们可以学习各种观点和方法论，但重要的是，这些方法论并不能直接帮助解决问题。所以，别人的理论都没有用，理论只有是自己的，才有价值。自己讲的清楚，说的明白，符合常识、内在逻辑通顺的理论就是好的方法论。好的营销人需要形成自己的一套理论体系，用来校准自己的思路和动作，同时用以进行专业的沟通和说服。
这里谈到方法论在营销实践中的两个作用：第一、思维的框架，用来简化思考过程，保持思路一致性，作为判断的标准，避免方向上的迷茫；第二、沟通的平台，说服的工具。
在实践中，我们会发现营销无定势，市场环境与竞争博弈分秒变化，操盘之妙在于相机而动，时而需要坚定执着，时而需要灵活多变。很多时候，一个策略被认为是不好的策略，可能是
因为他被执行的不够坚决，或者还需要时间累积发挥效应；或者是这个策略并不符合时机，并不适用于这个项目。这个时候，操盘手心目中需要有一套方法论，来作为策略思考的准绳。否则，我们很容易陷入到具体的问题中，被各方的观点纷争所困惑。这个时候，营销的理论能够给我们的思考与行动划定一个基本的框架，我们利用这个框架快速的找到问题、发现本质和寻找解决问题的方向。当然，需要强调的是，理论只能定位方向。理论不能直接得出答案，更不能给出创新的答案。而且，框架有时候会限制创新突破，这有一个平衡度的问题。第二点很重要，理论在很多时候是一种说服的工具。任何一个营销动作，都需要在上下左右间达成共识，通过团队的力量去完成。这需要大量的沟通与说服工作，包括会议的沟通、下级对上级的计划和申请、乙方对甲方的提案。简单的分类，说服的方式有两种：感性的故事和理性的逻辑。不同的对象，不同的事情，适合不同的说服方式。理论就是一种利用理性逻辑的说服方式。在很多时候，故事能够触动人，而缜密的逻辑能够真正让人信服。我们看到有理论和数据支撑的报告，就会觉得这是一份专业的报告，我们更倾向于相信其中的观点。有位领导说，做策略的人一般都很能说，至少在他说策略的时候。为什么？因为策略是理性，是逻辑。策略思考通过逻辑体现出来，就很有说服力，具有雄辩的力量。
当然，还有一点，如果大家的理论逻辑基本一致的话，那么大家沟通的思维和术语在一个平台上，沟通的效率将大大提高。显然，在我们房地产营销行业，目前没有这样一个平台，缺少常识和共识。
【营销的常识(3)】
方法论的价值
在地产营销圈子里，常见几种人。一个方向是务实执行者，多是干销售出身，敏与行而讷与言，谈不出大道理，但凭借实战经验的积累，做事一板一眼，强调可行性和结果；其中部分人能够靠直觉、体验和经验去把握事件的重点，从生活常识中触类旁通，并以沟通力和执行力取胜。出类拔萃的一部分，能够用自己的语言总结出一些简单扼要实用的三点式理论。另一个方向是忽悠派，说起来一套一套，逻辑雄辩概念新鲜，听起来一愣一愣，但后来发现没办法落地；也衍生出一个极端，不以解决问题为目的，只讲道理，听的懂的道理和听不懂的道理。真正的知行合一、理论与实践俱佳的人，真的很少。当然，在房地产行业野蛮生长，专业上匮乏常识的时代，这是一种完全合理的现象。
行业在野蛮成长，所以房地产营销目前相当粗放，没有到快销品营销精细化的程度，或许永远到不了高度精细的程度。抓住主要矛盾就足够，适当的浪费反而更有效率。同时，在专业上严重缺少共识和常识，公说公道、婆说婆理，与其七嘴八舌，还不如结果说话。
营销需要实干家。行动高于一切。能够清晰的分析各种因素的关系和权重，不如抓住主要问题；能够说出一个问题有十八种做法，不如在一个做法上做实做透做出创新；能够预判未来走势，不如等趋势出现后迅速行动。
实战是结果导向，寻求共识、整合资源、创新手段、快速行动、达到目标。而方法与理论重在解释，梳理各种要素之间的关系，形成一套完整系统的逻辑体系，将各种要素纳入一个分析框架，可以依据事实对现象进行解释，并进行一定的预测。实践有唯一的评价标准，就是业绩结果。而什么是好的方法论？方法论的作用在哪呢？
很多时候，我们对营销是怎么有不同的思考，不同的表述。很多人喜欢制造概念，甚至故作高深。这里面有时候没有对不对的分别，只是不同角度的理解和表述而已。我们可以学习
各种观点和方法论，但重要的是，这些方法论并不能直接帮助解决问题。所以，别人的理论都没有用，理论只有是自己的，才有价值。自己讲的清楚，说的明白，符合常识、内在逻辑通顺的理论就是好的方法论。好的营销人需要形成自己的一套理论体系，用来校准自己的思路和动作，同时用以进行专业的沟通和说服。
这里谈到方法论在营销实践中的两个作用：第一、思维的框架，用来简化思考过程，保持思路一致性，作为判断的标准，避免方向上的迷茫；第二、沟通的平台，说服的工具。
在实践中，我们会发现营销无定势，市场环境与竞争博弈分秒变化，操盘之妙在于相机而动，时而需要坚定执着，时而需要灵活多变。很多时候，一个策略被认为是不好的策略，可能是因为他被执行的不够坚决，或者还需要时间累积发挥效应；或者是这个策略并不符合时机，并不适用于这个项目。这个时候，操盘手心目中需要有一套方法论，来作为策略思考的准绳。否则，我们很容易陷入到具体的问题中，被各方的观点纷争所困惑。这个时候，营销的理论能够给我们的思考与行动划定一个基本的框架，我们利用这个框架快速的找到问题、发现本质和寻找解决问题的方向。当然，需要强调的是，理论只能定位方向。理论不能直接得出答案，更不能给出创新的答案。而且，框架有时候会限制创新突破，这有一个平衡度的问题。
第二点很重要，理论在很多时候是一种说服的工具。任何一个营销动作，都需要在上下左右间达成共识，通过团队的力量去完成。这需要大量的沟通与说服工作，包括会议的沟通、下级对上级的计划和申请、乙方对甲方的提案。简单的分类，说服的方式有两种：感性的故事和理性的逻辑。不同的对象，不同的事情，适合不同的说服方式。理论就是一种利用理性逻辑的说服方式。在很多时候，故事能够触动人，而缜密的逻辑能够真正让人信服。我们看到有理论和数据支撑的报告，就会觉得这是一份专业的报告，我们更倾向于相信其中的观点。
有位领导说，做策略的人一般都很能说，至少在他说策略的时候。为什么？因为策略是理性，是逻辑。策略思考通过逻辑体现出来，就很有说服力，具有雄辩的力量。
当然，还有一点，如果大家的理论逻辑基本一致的话，那么大家沟通的思维和术语在一个平台上，沟通的效率将大大提高。显然，在我们房地产营销行业，目前没有这样一个平台，缺少常识和共识。
助理小：02 视频地址：https://www.doczj.com/doc/1b13471355.html,/detail.aspx?id=73 讲师简介： 中华讲师网著名讲师，市场营销理论与实战、咨询与培训复合型专家、中国咨询式培训创始人、2002年中国第一届十大杰出培训师。 现为电子科技大学在职教授、硕士生导师，蔡丹红营销管理咨询公司首席咨询师，省管理咨询协会副会长。复旦大学、清华大学、大学等总裁研修班特邀教授，电视系列片《前沿讲座》及国多家大型咨询公司的特邀专家，并曾应邀多次担任中央电视台《商界名家》的专家嘉宾。 省民建企业委员会副主任， 2002年中国培训师协会评为“首届中国十大杰出培训师”。 以严谨、专业、实用的咨询风格、“少而精”的服务态度率领团队为国著名企业中国建材南方水泥、金鹏塑钢型材、红蜻蜓鞋业、饰品、杭萧钢构、宝娜斯袜业、八一钢铁等数十家企业提供营销整体或业务战略咨询，成效显著，受到企业高度评价。美誉度超过知名度。 国咨询式培训的开路先锋。已为包括椰树集团、美的集团、震旦集团、红太阳集团、小天鹅、LG蝶妆等百余家企业提供专业培训，在、、、乌鲁木齐、等许多地区数十次举办公开课，被专业机构出版过《走出分销迷局》等四套VCD教学片，新作《新经济形势下，经销商如何提高经营效能》即将由北大时代光华出版。 《商界评论》编委，《营销学苑》、《企业管理》、《商界》与《销售与市场》等大型财经杂志和学术刊物的专栏作家或特邀作者，已发表数十篇专业文章，撰写课题报告数百万字。专著《织网——实效营销整合训练》首创国案例型财经小说写作模式，反响强烈。而最新力作《活路》则又首创国第一个以咨询的视角解读订单生意型企业的转型之路，并即将由北大作精品著作出版。 业绩被《钱江晚报》、《销售与市场》、《营销学苑》、《省民建会员风采录》、教育台、经济电台等十余家媒体和专刊作专题人物报道。 主讲课程： 转型升级《当今时代制造型企业转型升级之关键》《制造型企业转型自建国零售品牌之关键》 品牌：《企业品牌战略从制定到执行》《品牌化下的服务营销》《品牌制胜时代的企业营销的转型升级》《服务型企业的品牌战略建设》《名牌战略与质量提升》 营销《当前企业营销管理主要弊病及改革》《转危为机的营销模式创新与执行实战培训》《金融危机下企业如何提高自己的经营效能》《现时代分销网络建设与管理之精要》《分销网络创新实战案例分析演练》《以客户价值为导向的业绩提升术》
（电话营销）一线万金电话销售培训指南
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索
·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备
电话销售的心态培训 公司有针对性的培训，目的是希望快速地提升大家的电话沟通技巧。但是，做任何事情，态度是第一重要的，电话销售心态的几点体会。 1、一个目标：做任何事情都要有目标，之前很多同事也会提到这点（包括在培训的时候）。今天我也会用1个故事来形象说明自己的见解。关于目标，这个故事是听李嘉诚讲的。一个父亲带着三个儿子到沙漠猎取骆驼，结果大儿子和二儿子都空手而回，只有小儿子猎得骆驼。父亲问大儿子，你在沙漠上看到什么他说，也没有什么，只是一大片沙漠和几只骆驼而已。二儿子呢，他颇为得意地说，大哥看到的，我都看到了，还有沙丘、猎人、仙人掌、烈日。我比大哥优秀吧。小儿子呢他认真地答道：“我只看到骆驼。”所以，无论你做什么，怎么做，首先要有清晰的目标。最开始我们在打预热电话的时候，一般只要1-2分钟就可以结束了，只会问别人有没有了解过黄金，完全没有意识到还要多方面去了解客户真正的需求。后来培训后或者在电话实践才发现，像这样的电话基本是目标不明确的，也可以说意义并不大。就算你把这类客户算在初步意向客户里面，后期在做第二通回访的时候，效果不一定很好，有可能客户不接，也有可能你发的资料，客户根本没去看，这是为什么 A、首先你在第一通电话做铺垫的时候，基础（就跟造房打地基一样的，地基不牢固，怎么会持久）没打好，你根本没找到自己要介绍的目标与目的。 B、整通电话沟通中讲的很乱，条理不清晰，客户根本不知道你在讲什么。东拉西扯，答非所问（说不定等你自己挂完电话，回想下刚刚那通电话，都不知道自己到底讲了什么内容---这个对于新人没接触过电话销售的比较常见）这样的沟通，怎么可能会让客户记住你，对你所介绍的产品提及兴趣（对于客户，感觉就是：刚刚一个莫名其妙的人打了通电话，讲了些莫名其妙的事情，具体内容是什么，不知道）。 C、有个别的销售在讲电话的时候，喜欢自我设限，很容易把自己的想法驾驭给客户，最常见的就是认为客户不怎么想了解，然后简单的介绍几句，草草了事。（我认为，客户既然接了你的电话，就已经证明给你了机会，在电话接通后的20秒是至关重要的，你如果能很好的把握这20秒，你就有可能用至多一分钟甚至更长的时间来推销产品、推销自己）所以，现在加强了了目标的规划与明确是必须的，也是很重要的。 像这样被你归纳在初步意向的客户，在后期的回访中，就如上面提到的，可能不会在给你继续沟通的机会。而最直接的方式就是不接电话，那么对于新人来讲，又会有一种受挫的感觉，认为自己很辛苦开发来的客户，怎么就不接电话了在接下来的工作中，可能说提不起精神，更别说带着激情去跟客户沟通，这样的工作态度、工作效率，是毫无效果，哪怕你今天打了好几通电话，电话量达到5-6小时，毫无意义，这是为什么怎么去调节 A、筛选：首先作为电话销售，根本意义上也就是筛选客户，从众多的客户中筛选 出真正有意向的客户，既然是筛选，相信大家在听到拒绝时，心态会好一些。
篇一：经销商大会邀请函范文各位经销商、准经销商： 2011年已经轰轰烈烈地过去，虽然国家房产调空政策对建材家居业产生了巨大的影响，东方邦太橱柜却能稳步发展，在2011年保持了应有的增长。在这样的时期我们仍能如此成功取决于很多因素，其中一个很重要的原因，就是我们这些年来一直不断地在努力帮助经销商更好地经营东方邦太产品，我们追求的是长足发展，我们着眼于与每个经销商在未来保持互惠互利的友好合作关系，我们致力于让与我们紧密合作的经销商获得最大程度的成功! 大会主题：聚势合力赢未来大会目的：经验分享、销量提升、新产品推荐；提升东方邦太品牌知名度和在橱柜行业的影响力。报到时间：2011年3月1日年会时间：2011年3月2日——2011年3月4日大会地点：南京曙光国际大酒店篇二：第四期中国净水行业经销商培训班暨湖南省办事处成立仪式在长沙举办邀请函第四期中国净水行业经销商培训班(湖南及邻近地区)将于2010年9月11日-12日在湖南省长沙市举办。学员对象：湖南及邻近地区净水行业各品牌净水器及净水设备的经销商负责人、管理人员、技术人员、安装维修人员等。培训目的：考核发证和其他事项上述证书的领证人员名单均在"中国净水行业网"及《中国净水》杂志上公布并长期保存，以便卫生部门、净水器制造企业和净水器用户查阅和参考。地址：长沙市雨花区万家丽中路157号（省环保厅对面）唐湘大酒店篇三：趋势经济”******邀请函尊敬的____________女士/先生：您好！21世纪不再是一个快鱼吃慢鱼的时代，而是一个快鱼吃快鱼的时代。成功，将不仅仅只取决于你的能力和努力，而且更重要的是取决于你的选择与观念。中国战略研究会为了适应时代的变化，帮助需要成功的人——您，置身于成功趋势的潮流里，让你成为中流砥柱，傲视群雄！本研究会决定将于200*年**月**日在**市政协召开“****”财富论坛，届时，将会邀请到国家著名兽药学博士***先生主讲。共同突破养殖疾病难关。想实现成功愿望的您，仅需凭此邀请函即可免费入场；或者参考邀请函末尾的联系方式，请予***女士取得联系，并得到确认。您便能够近距离的接触成功人士，共同交流与分享。此外，我们将会举办一系列此类讲座，敬请关注！诚挚的邀请您的光临！与成功者同行，成者更上一层楼，学者所获亦必丰！联系方式：组委会联系人：*** 电话：*********** 邮箱：*****@***.*** 篇四：邀请函 2010年5月19日，中国食品经销商发展论坛（山东）将在潍坊隆重召开。论坛由《糖烟酒周刊》杂志社和中国糖酒食品优秀经销商俱乐部联合主办，全力打造山东食品行业的顶级盛会。鉴于贵公司对《糖烟酒周刊》杂志社一贯的关注与支持，特邀请贵司参加本次论坛，收获经营升级与厂商合作的宝贵机遇。会议时间：2010年5月19日～20日会议地点：山东潍坊鸢飞大酒店（四平路31号）主讲专家：梅明平：武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院及全国多家优秀培训机构特约讲师。具备十多年外资企业销售和营运管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职；现著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书。娄向鹏：福来品牌营销顾问机构总经理，中国咨询界新领军人物，杰出的品牌思想家及营销实践家，被誉为“推动中国品牌营销进程的代表人物”之一。坚守“为中华品牌之崛起而努力”的职业使命，致力于“用中国智慧和全球资源创建伟大品牌”。香港科技大学高级管理专业，清华大学、商务部、国家食品药品监管局、科特勒（中国）研究院特聘专家，开创了老大营销、杂交营销、软品牌、品牌5°等中国特色品牌营销思想库，被誉为“杂交营销之父”。历任中国黄金集团、石药集团、宛西制药、蒙牛乳业等品牌顾问。代表著作《老大—中国企业的历史性机遇》、《软品牌》、《杂交营销》等。日程安排： 5月19日 5月20日篇五：邀请函晋江经济报特邀专家：郭汉尧系资深品牌营销顾问、终端营
客户关系管理系统（CMR） （一）什么是CRM系统 客户关系管理（Customer relationship management，缩写CRM），企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务，辅以相应的信息系统或信息技术如数据挖掘和数据库营销来协调所有公司与顾客间在销售、营销以及服务上的交互。 （二）能解决什么问题 –由于业务人员离职而导致的客户信息的流失、客户信息零散纷乱，无法查询 –有多个分公司或办事处，如何对异地销售进行管理 –销售主管不了解的销售人员每天打多少通电话。拜访多少客户。有多少由于销售人员没有及时联系、跟进、回访客户，造成客户的流失。 –由于销售人员不了解每一个销售机会目前的跟进情况，不能快速的制定客户的跟进策略而造成客户的流失 –企业主管或者销售总监很难查询每个客户的合约信息及回款情况。 –销售主管不能了解为哪些家企业做了哪些跟踪服务及响应时间。客户的投诉问题是什么。投诉的解决时间及解决办法客户满意吗 –销售主管月底统计报表费时费心、加班加点 （三）CRM系统有哪些品牌 用友、sugar、八百客、百会、xtools以及奥汀等 用友的设计理念与功能： 设计理念 用友U8客户关系管理解决方案是符合当今先进营销模式的综合解决方案。首先，具备优秀的技术架构：支持多用户、多账套，支持强大的对象设置，工作流配置；其次，具有成熟的业务架构：经过十年积累，用友沉淀了一整套完整的针对多业务模式的业务架构；再次，能融合多种接入方式；最后，能跟其他的信息系统完美整合。 用友U8客户关系管理全面解决方案是基于中国企业最佳营销管理实践，更符合中国企业营销管理特点，客户关系管理的整合营销平台。产品融合数年来积累的知识、方法和经验，目标是帮助企业有效获取商机、提升营销能力。 功能
公司/单位精品方案感谢使用本文档 营销系统培训管理方案 一、目的及范围 1.1为提高在职人员素质和专业技能，不断改善工作质量和提高工作绩效，特制订本管理 制度。 1.2本制度适用于XX集团营销系统（各销售分公司、中心除外）。 二、员工教育培训的目的和原则 2.1员工教育培训的目的： 2.1.1通过培训缩短新定职人员的职位适应期，使其尽快有效地满足职位要求。 2.1.2通过培训协助和指导营销系统各级人员持续开发自己的潜能，为职位轮换、晋升， 进而实现职业生涯规划创造条件。 2.1.3通过培训持续不断地提升营销系统每一位员工的工作能力和工作绩效，为实现企业 的经营方针和战略目标提供优质的人力资源支持。 2.1.4通过培训建立优质、一流的员工队伍，并使其成为企业的核心竞争力。 2.2员工教育培训的原则 2.2.1三结合原则： 2.2.1.1营销系统各项培训工作必须与XX公司的战略需求与经营目标相结合。 2.2.1.2营销系统员工个人价值的实现与企业价值的实现相结合。 2.2.1.3营销系统培训工作必须体现经济与效率、效益相结合。 2.2.2员工终身受训的原则。 2.2.3以任职资格为导向的原则。 2.2.4以业余培训学习为主, 脱产学习为辅的原则。 2.2.5分级管理原则。 三、管理职责 3.1营销人事行政部的职能 3.1.1负责建立、维护、完善《营销系统培训管理制度》；
3.1.2负责营销系统员工培训计划的制定、组织和实施； 3.1.3负责营销系统年度培训经费的预算及费用使用的审批监督； 3.1.4负责确定营销系统员工培训的讲师人选； 3.1.5负责培训体系的建立及课程的开发； 3.1.6负责营销系统员工培训效果的评估； 3.1.7负责指导、监督、检查营销系统各部门的培训工作； 3.1.8负责审查、办理营销系统外派培训人员事宜； 3.2营销系统各部门的职能 3.2.1负责制定本部门年度培训计划； 3.2.2负责依据培训计划组织实施培训； 3.2.3负责本部门培训费用的预算、使用及控制； 3.2.4负责编撰本部门的专业教材； 3.2.5负责确定本部门培训的讲师人选； 3.2.6负责对本部门的培训效果进行评估。 营销系统员工培训流程图
工欲善其事，必先利其器 -----经销商培训体系的建立 前言： 基于2010年至2011年的巡回培训的总结，将培训内容怎样落实，并长期有效的贯彻执行是2012年培训工作向纵深发展的新目标。因此帮助经销商朋友建立属于自己的培训机制是公司带给广大经销商朋友的软黄金，基于此我们起草了此方案，以供各位经销商朋友分享！ 一、培训目的： 1、建立经销商独立的培训机制。 2、提升经销商团队综合素质实力，增加经销商持续发展的力量源泉。 3、稳定经销商团队人员，并形成长期持久的战斗力。 4、发现团队潜质人才，发挥特长人才。 5、建立优秀组织文化的杠杆，可以强化公司的共同价值观。 二、建立培训体系： 为实现一定的培训目标，将培训四要素（讲师、学员、教材、环境）进行合理、有计划、有系统的安排而形成的一种指导性文件。 通常一个完整的培训体系包括：培训课程体系、培训讲师体系、培训效果评估和培训管理体系四部分组成。其中前三项是培训体系的三大核心工作内容。培训管理体系是把原本相对独立的培训课程体系、培训讲师管理制度、培训效果评估融入到企业管理体系中，尤其要和晋升体系、薪酬体系相配合。 培训体系是动态平衡的体系。包括培训课程体系和培训讲师调整，及如何激励学员培训意愿？如何开发和管理市场推广？如何把培训课程的内容转化为工作流程和规范化的操作文件等等，这些都是培训管理体系要考虑的，并通过制订相关制度加以落实。正如前文提到的培训管理体系是保证培训体系有效运作，对培训活动顺利开展起支持作用。 三、培训体系建设：
不同企业会有不同的培训方式与要求，任何卓越的培训师在建立培训体系时，一旦脱离公司实际，凭空设想，就等于琼楼玉宇失去赖以支撑的基础，最终的结局是倒塌。任何培训体系的设计，只有符合本公司的发展实际需求，才能在公司内部具有蓬勃的生命力。 第一阶段 1、制订并完善培训管理制度（老板领头） 其实，任何一种培训体系都不会自动运行，它在前期，一定需要管理者或者老板去“强势推动”，这是培训体系成功运作的“秘诀”，经销商在进行培训之前一定要明确与重视自己的培训目的，必须由老板牵头制定出一套培训管理制度。它是指导培训工作的基础，也是衡量培训工作效果的标准。培训的直接目的是提高员工的知识、提高员工的技能、改变员工的态度；培训的间接目的是使公司与员工形成共同目标以维持公司的持续发展。 （1）有效的培训内容要灵活，使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受。灵活的组合各种培训手段，可以使培训方法丰富多彩，也使整个培训过程显得不单调，员工的参与热情高，培训的效果好。在制定培训计划时，原则是制定出合理指导企业培训的纲领性文件，只有确定培训的原则，才能更好地组织和实施企业的培训。 1．前瞻性原则。经销商应根据自己的战略及同行业发展的趋势安排员工的培训工作，从公司的实际出发，因人而异、因岗而异、因部门而异地进行培训。 2．长期性原则。经销商对员工的培训应具有长期性，只有长期性的培训才能使员工的综合素质得到提高。例如全公司的培训可以一个月二次以上，例如一个月的第一、第三周星期二，时间1-2小时，老板或者经理人组织；部门每月四次，每周例会1小时左右，部门经理负责等 3．系统性原则。经销商对员工应进行有系统、有计划、有步骤地培训。例如以季度或者月底为单位，针对实际情况进行合理的培训要求。 4．实用性原则。经销商对员工的培训应强调针对性、实践性，公司发展需要什么，员工缺少什么理论和技术，公司就应及时地安排培训。例如产品知识、导购技巧、沟通礼仪技巧等方面的实用培训应长期坚持，并且启动老带新的传帮带培训机制。 5．效益性原则。经销商应注意培训的成本，作好培训预算。通过对员工的培训不但要能提高公司的经济效益，而且能够使公司形成良好的学习氛围，为公司形成学习型 组织打下良好的基础。例如一般的培训可以选择在展厅、会议室等。
电话营销培训手册 1.关于电话营销的寄语： 假如你想要在一个社会中生存，那你必须要
学会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在我们企业生存，那你必须要学会让我们企业生存。我们企业生存最根本的方式就是实现她的赢利，实现利润是一个我们企业生存的前提和发展的目标，而电话营销是我们企业带来收入的最重要的活动。 这一切的根本就是你要学会做一个举足轻重的电话营销人员，你必须学会奴役和掌控财富！学会电话营销一种产品，学会电话营销你自己。让更多的人认同你的产品，
让更多的人认同你。。。。。 2.关于互联网电话营销 互联网的资本追逐和速度至上的超额 利润之本性，使人人都对互联网趋之若鹜！ 所以，竞争是绝对是白热化的，只有我们对每一个用户都抱着认真负责的态度，决不敷衍；只有你的良好形象，建立在每一个电话里；只有你的事业和你的人脉，在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展，饱满的热情，并贵在坚持，我们才能拥有立足之资本。． 2.1你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都 可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。” 2.2我喜欢打电话的对方，
我喜欢我打电话的声音要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人死不休 假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？ 假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？电话是全世界最快的交通工具2.3 电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。 2.4我打电话可以达到我想要的结果 自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。 2.5我下一通电话比上一通电话都有进步谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、
文档说明 (Word文档可以删除编辑) 专注于可以编辑的精品文档：小学试卷教案合同协议施工组织设计、期中、期末等测试中考、高考、数学语文英语试卷、高中复习题目、本文档目的是为了节省读者的工作时间，提高读者的工作效率，读者可以放心下载文档进行编辑使用. 由于文档太多，审核有可能疏忽，如果有错误或侵权，请联系本店马上删除。 售培训课程介绍 销售培训 培训对象 店长、储备店长、店面主管、导购员 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间 两天，每天不少于6标准课时 培训目标和效果 学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识 教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 教会店长如何做好店面日常货品管理 教会店长做好门店促销技巧 教会店长做好人员管理 教会店长处理投诉、公关应对 掌握有效沟通的方法和技巧
精品文档教会店长如何做好服务管理 教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩 一、如何成为一名合格的销售； 怎么才能做好销售也总结过“四流业务靠双腿；三流业务靠张嘴；二流业务靠的水；一流业务靠人垒”的四句箴言。今天重提这个话题只是觉得有必要针对这个话题再做一次深入探讨。 1、踏实；对于销售者而言最初我们在沟通过程中总是会讲“我们是跑业务的”一句话给业务定了性。所以也就必须要与之对应的是做业务不能偷懒必须勤奋该跑的一家都不错过，今天不行的明天必须重新来过只有踏踏实实才能有机会做好业务。
2、诚信；曾几何时在很多人的认识当中做业务者必须要口若悬河、滔滔不绝荤素都有八面玲珑。于是在这样的一个认知下很多从业者就进入了只要能做成业务可以不惜一切代 价的怪圈坑蒙拐骗层出不穷出尔反尔到处都有。但是一锤子买卖毕竟无法长久于是很多人才开始恍然大悟说话算话讲究诚信才能得到更多人的认可。 3、关系；而同时当企业经营行为和个人销售行为处于中国特有的大环境社会生活中形成的庞大的看不见的关系网络联系的每个人的喜怒哀乐和功败垂成的时候。聪明的销售人员于是发现了自己能力范围内解决不了的事情可以通过那个看不见的关系网来解决。于是善于构建关系网编制人脉关系的聪明业务人员就如鱼得水做好了业绩功成名就这样不啻为业务成败的一个关键因素。
学习与培训管理系统 执行单位：XXX 执行首席：XXX 执行总监：XXXXX 执行顾问：XXXXX 执行期限：2004年9月---2005年9月 执行代号：提升---2004
目录 一、总则 (3) 二、学习与培训各角色的配合与职责 (5) 三、学习与培训体系 (7) 四、学习与培训需求诊断 (12) 五、学习与培训规划 (14) 六、学习与培训实施 (17) 七、学习与培训评估 (23) 八、讲师管理 (25) 九、学习与培训纪律 (28) 十、学习与培训经费 (29) 十一、学习与培训的考核 (30) 十二、附则 (31) 十三、附表 (32)
一、总则 1、目的 为了配合本公司的总体发展目标、经营策略规划和人力资源规划与发展需要，行之有效地进行长期的、连续的、系统的公司人力学习与培训，特制定公司学习与培训管理系统(以下简称本办法)，以资规范管理公司的学习与培训工作，以及做为公司全体员工参与学习与培训的因循守则。 2、适用范围 凡在本公司服务的从业人员的学习与培训规划、实施、评估以及改善建议等，悉依本办法办理。 3、本公司学习与培训的目标 3.1 提高在职员工的综合素质。 3.2 挖掘企业员工的发展潜力。 3.3 储备公司未来所需的人才。 3.4 提升员工的工作生活品质。 3.5 塑造良好的公司企业文化。 4、本公司学习与培训的理念 4.1员工是公司最有价值的资产，有价值的员工是公司的资本，为求公司的永续经营与发展，必须 不断开发人力资源。 4.2 人力资源发展是长期投资，我们要鼓励全员参与、终生不断学习。 4.3 以培养员工所必须的知识、技能、态度为主，并激发其积极向上发展的企图心与潜在的能 力。 4.4员工的学习与培训工作是公司各级主管的主要职责之一，应主动、积极、挂帅。 4.5 学习与培训既是全体员工的权利，又是全体员工的义务。 4.6 经由全体员工的学习与培训，建立一个学习型组织。 二、学习与培训各角色的配合与职责 1、本公司的学习与培训由人力资源部统一掌管，各部门及分公司主动配合，全体员工积极参与。成功的 学习与培训是公司人力资源部门、各部门及分公司、全体员工密切配合的结果，扮演好自己的角色，是每一个人或配合单位的责任。 2、公司人力资源部门的职责 2.1制定和贯彻公司的人力学习与培训政策与方针。
一、电话销售前的准备 电话销售前的准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。 2.为了达到目标所必须提出的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确，怕自己在打电话时忘记不防用笔记下！ 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。可以事先把相关资料准备好（销售Q&A、产品对比等），客户问到这些问题时，你就能随时快速地查阅回答。 4.态度和心情上也要做好准备 态度一定要积极。电话销售人员每天都会打很多个电话，而且每天遭受的拒绝也非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 还有非常重要的一点，就是和客户通电话时记得微笑或是在适当的时候发出友善的笑声。 二、开场白 开场白的意义—— 电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 开场白中的五个关键因素—— 1、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。 2、介绍打电话的目的，突出对客户的好处。同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚。 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃。 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。 在掌握了以上五个基本原则后，根据自己所掌握的不同的客户信息和对客户了解接触的程度可以有不同的开场白。 例如： ?例1、对客户的一切情况都不了解，只有公司前台的电话：说明自己要找什么人，找他做什么，语气态度要诚恳。 ?例2、前台转给了工程师或网管：首先诚恳的介绍自己，产品介绍重点放在功能实现上，适当的运用专业术语，可以直截了当的问网络环境情况。（建议：除非他是可以做决定的人，不然赶紧通过他了解具体负责人的信息。）
营销人员培训材料
精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
客户管理大客户销售的系统方法 大客户销售的系统方法 第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法 大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。 他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中， 他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。要使 老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，必须 有一套标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内 部需求（项目立项）2）供应商初步调查、初选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。 客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，需要针对 客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个步骤，1）收 集客户信息和评估 2）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关 系 3）与客户技术交流，影响客户采购标准，4）准备投标文件， 参加招标会5）商务谈判签定合同 6）按合同收款，提供售后服务 对应销售流程 “销售流程六步骤”，实质就是：工作内容标准化设计，过程关 键节点控制，行动傻瓜式执行，以条理清楚、连贯一致的销售流程，帮助销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中 达到成功拿单的目的。 而所谓关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其
关键节点。比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点，如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其成功的概率也将大大地降低。以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述： 一）“收集信息客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点1）主要工作内容 客户线索寻找：在客户内部需求前后，及时掌握客户可能的采购信息。评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素。 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为 A 级、 B 级、 C 级、 D 级。 不是所有客户都是销售机会，有些客户有资金的风险，有些客户很小不值得跟进和投资，也有些客户的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集拟进入客户有关的因素：客户等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃或降低接触级别。其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存 在较大的差异，有必要根据销售机会大小（根据评估结果）和成交时间长短 对客户进行优先排序（A 级、B 级、C 级、D 级），分清主次，合理 调配 资源，并将资源和时间投入到 A 级客户上。2） 关键节点：对潜在客户进行评估和分级
教育培训业务管理系统 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
教育培训业务管理系统 前言 信息化，解读“信息化”与“管理”: 近年来，辅导学校的扩张颇为抢眼，而对扩张后的管理问题，每家辅导学校都会在发展之后，开分校之后首要考虑的问题。在局内人看来，就在整个辅导学校市场烽火四起、力战正酣之际，躲在辅导学校背后的IT系统建设同样也是紧锣密鼓，其推进的速度和受重视的程度丝毫不亚于表面上抢眼的开分校。 “IT系统、教务以及辅导学校经营管理上的组织构架是三大核心竞争力，在市场竞争中起到决定性的作用，因此辅导学校对IT系统都舍得投入，这是扩张成本的重要组成部分。”在近期举行的中国教育信息化峰会上，协会领导分析道，现在的辅导学校扩张，投入最大的一块就是IT系统。因为学校教学场所物业是租人家的，其他的就是IT系统、办公用具、货架以及装修上的投入。区别“开分校”与“复制” “现在很多大辅导学校的扩张其实是在盲目地‘开分校’。”某IT事业本部部长李总摇头叹息道。在李总看来，这种盲目的‘开分校’，其实就是一种原始的物业租赁，而没有真正把辅导学校的管理经验、行业资源结合起来，使之成为辅导学校大品牌的有机组成部分。“我们主张以‘复制’的模式来扩张。‘开分校’只是专注于对物理结构的建设。而‘复制’是把积累的管理经验和管理信息系统完整地移植，互相构建一个统一品牌下的完整的辅导学校体系。”这是李总的扩张之道。 对于更多正急于圈地的辅导学校来说，这一信息化建设滞后于圈地计划所带来的教训，无疑是活生生的教材。而对于已经在热火朝天经营的辅导学校来说，信息化管理的危机也并没有消散。事实上，生源问题、信息不通畅等生源流、资金流、信息流难题已经成为制约连锁学校进一步发展的瓶颈，这迫使越来越多的连锁辅导学校开始审视自身信息化建设。 这是一堂亟需补上的课。业内专家指出，目前，中国辅导学校与国外同行相比，校内管理的差距相当大，很多辅导学校没有一套完整的信息管理体系。也正因为如此，对于一个连锁辅导学校来说，打造先进的、并且是切合自身运
《市场部职员工作手册》 综述： 此手册仅供艾诺教育科技公司市场部内部使用交流，可供参阅、学习、培训之用，所有人员不得将此手册外带传阅、翻印，一经发现必然追究其相应责任。 手册用途: 1、明细市场部人才选用及留用标准； 2、明细市场部就职人员的日常工作职责及行为规范； 3、明细市场部人员作业流程及工作管理制度； 4、明细市场部人员薪金、奖励、晋升、淘汰等利益关系； 5、让人员有章可循、有法可依； 6、为市场部人员日常工作提供规范化标准； 7、通过该手册的学习使用，有效提高日常工作效率及管理效率；
目录 《工作守则》 ●入职指引 ●行为规范 《营销管理》 ●市场部工作职能 ●岗位设置 ●岗位职责 ●营销模式 ●业务操作流程及规范 ●会议流程相关岗位职责 《管理工具》 ——表格管理
《工作守则》 总则 ●为促使市场部人员达到并保持应有的工作水准，特制订本规定。通过该守则，有效明细职员的各项日常工作准则，从而为员工的工作水平、水准提供评判的依据。最终以保障公司和员工共同利益的长远发展。 ●本规定适用于市场部的全体员工。 第一章入职指引 ●入职与选用 一、选用条件： 合格的应聘者应具备一下条件： 基本条件： 1、应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件； 2、心态积极自信，具备敬业精神、团队协作精神、主人翁意识、学习精神、创新 精神及优秀的执行能力。
技能条件： 1、良好的沟通能力； 2、优秀的服务意识； 3、对所从事的销售项目，要求深刻理解、理会并能自如的进行演说和交流； 管理条件： 1、有卓越的团队整合能力； 2、具备对团队的培训能力； 3、具备一定的团队感染力（善沟通、有奉献精神、有凝聚团队的能力） 4、具备一定的管理思维； 5、能够制定各类营销方案； 6、具备一定的财务意识和成本意识； 二、用人原则： 有德有才，优先录用！有德无才，选择录用！有才无德，坚决不用！无德无才，坚决不用！（重选拔、重潜质、重品德，）。 ●考勤制度 1、所有职员必须严格遵守公司考勤制度，上下班亲自打卡，不得代替打卡。 2、迟到、早退、旷工 ◆迟到或早退30 分钟以内者，每次处于现金罚款10 元。 30 分钟以上1 小时以内者，每次处于现金罚款20 元。 超过1 小时以上者按旷工处理。 ◆月迟到、早退累计达五次者，处于相应现金罚款后，计旷工一次。旷工一次扣发一天双倍薪金。一月内累计旷工两次者予以辞退。
随着企业规模越来越大，企业旗下销售人员的业务也越来越多。随之而来的问题是公司产品种类以及业务的增加，对于销售人员该如何有效的跟进客户呢？这是大多数销售人员面对的问题，而腾讯ec销售管理系统拥有完整的业务跟踪功能，能高效的跟进客户。 销售人员由于业务繁忙，不仅要寻找客户，还要与客户进行日常沟通、信息传递、处理以及跟踪订单等等情况，所以经常会遇到一下这个问题：（一）、客户太多不知道怎么安排？ 销售人员可以将每个客户的具体情况录入到腾讯ec销售管理系统中，客户的公司情况、个人爱好、地址、生日、联系方式，还是客户的个性化需求都可以详细记录，不仅便于后期查看该客户档案时，还能让企业管理者在视察销售人员的销售客户时，能够看到销售人员的客户详细信息。根据销售人员的客户需求，增加或者减少企业某类的产品并制定新的销售计划，可以大大提升企业业绩以及降低企业成本。 （二）、客户太多，忘记及时跟进客户？ 销售人员A每天都要跟进几十个客户，不小心错漏或者忘记及时跟进客户
的情况也是有的，经常忙的手忙脚乱。腾讯ec销售管理系统可以设置跟进客户提醒，让销售人员不再担心会不小心错漏或者忘记跟进客户的情况，可以做到在每次跟进客户，自动或者手动设置下一次的跟进的时间,可以在设置时间之前给销售人员发送提醒，腾讯ec销售管理系统不仅可以在内部系统提醒，也可以用邮件或者信息提醒。对于销售人员来说是大大的福音，不仅提醒了销售人员要跟进客户，还对销售人员的业绩有着不小的提升。 （三）、跟进时间较长，不知道上次跟进的具体细节？ 有许多销售人员会遇到的问题就是跟进的客户多了，不知道上次跟进的具体情况，会耽误很多事情。 腾讯ec销售管理系统可以在销售人员跟进客户之后，记录本次销售人员跟进的详细内容，对于销售人员来说，可以根据跟进的详细内容去更好的跟进客户，对于企业管理者来说，便于后期查看该名客户的档案时，能够看到销售人员与客户之前的所有跟进记录以及沟通记录，让企业管理者更快速方便的了解销售人员的销售过程。 腾讯ec销售管理系统，对于销售人员可以显著提高业务跟踪能力，提高工作效率，减少客户流失率，提高客户忠诚度。对于企业来说可以帮助企业完善销售管理体系，让企业的销售管理体系更系统化，帮助企业提供有效的支持。
经销商培训管理系统 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队