探寻客户需求问题集：
一、行业规模：
1.您这个行业竞争激烈吗
2.您这个行业好做吗市场压力大吗
3.您这个行业有没有什么明显的特点呢
4.您做这个行业做了几年了
5.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式
6.您了解您同行业的经营情况吗
7.您知道您的同行都在怎么做推广吗
8.您这个行业规模这么大，能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢
9.有没有感觉竞争越来越激烈，客户越来越少，产品越来越难卖呢
10.现在的行业竞争这么激烈，怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢
11.最近生意怎么样
12.您觉得您这个行业的前景如何啊
13.您同行很多做了百度了，您知道都有哪家在做吗
14. 这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊
二、广告现状:
1.您公司之前做过其他的网络推广嘛
2.您公司具体都作过哪些广告啊
3.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿
4.您公司在我们百度上做推广了吗
5.要是您的潜在客户有关于您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢
6.您的网站做得很漂亮，通过网站和您联系得客户多吗
7.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗
8.您想不想让您的客户在百度上找到您啊
9.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗
10.虽然您有自己的网站，您知道他们怎么找不到您吗
11.您做了很多其他的网络推广，为什么没做百度阿
12.贵有没有老客户流失的现象呢
三、运作模式,盈利模式：
1 您公司的目前的广告推广效果怎么样
2 您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊，网络啊等媒体广告呢
3. 平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊
4. 您的客户一般通过什么样的方式来找您呢
5. 您通过网站获取的客户多吗
6 您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢
7. 王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢
8.您是不是也想让公司越做越好，发展壮大呢
9.您的老客户一般知道您的网站吗
10.您觉得网络宣传能给您带来多大的效益呢
四、公司规模，公司规划：
1.咱们公司哪年注册的啊
2.您公司有多少员工阿企业规模很大吧
3.您公司属于什么类型的企业阿
4. 您的公司成立多长时间了
5. 是您自己创立的这个公司吧
6. 在公司发展的这些日子里，最难得事情是不是就是开发渠道阿
7. 咱们公司的发展规划是什么呢具体要实现哪些突破呢
8. 按照咱们公司的规划，是不是现在该考虑网络推广的方式了
9. 您公司打算在几年内做到行业内的龙头老大，但是您想过现在应该怎么做吗
10.您公司刚刚成立，对您来说最重要的是什么是不是客户
五、产品季节：
1您的产品有淡旺季之分吗
2旺季一般是哪些月份呢
3淡季是什么时候
4主打产品随着季节会变化吗
5.淡季的时候业务量怎么样呢
6.旺季的时候业务量怎么样，您满意吗
7您知道您的同行旺季的时候都在怎么宣传推广吗
8.您认为季节性对您产品的推广有影响吗
9.您淡季的时候还做生意不
10淡季做生意最好的方式是什么，您想过吗
六、市场范围：
1. 产品面向的是北京市场还是全国市场
2. 咱们的产品主要是出口国外还是国内销售呢
3. 您公司的产品是针对什么样的客户群体
4. 如果业务在全国的话,您公司的产品主要在哪个地区销售啊
5. 您公司的的业务打算在哪些地区投放广告啊
6. 您产品的客户群是针对团体还是散客
7. 目前咱们的产品覆盖市场范围还很小，有没有想过扩大市场范围呢
8.市场范围扩大了，就证明您的客户群体也扩大了，这样对您来说意味着什么呢
七、产品前景
1. 您公司的产品将来的发展前景如何
2. 您的产品将来的竞争力怎么样
3. 您公司的主推产品是什么
4. 您知道吗现在在百度上每天都有很多客户在搜索您的产品,您知道这意味着什么吗
5. 您产品的利润空间应该很大吧这样更应该推广阿
6. 根据百度每天数以亿次的后台数据显示，每天有越来越多的网民在百度里搜索您的产品。您知道您
的客户每天都在搜索什么词来寻找您的产品吗有没有想过大力开发阿
7. 最近您这个行业很火啊，有没有考虑宣传一下阿
8. 您的产品属于新开发的产品吧,您对它的市场预期怎么样啊
八、互联网营销意识(有,无网站)
1.您公司有自己的网站吗
2.您平时上网用百度多吗
3.你对百度了解得多吗
4.您知道百度是怎么给您带来客户的吗
5. 您的网站做得挺漂亮的，平时流量大吗
6.您知道每天在百度上有多少人在搜索您的产品和服务吗
7.您什么时间做的网站,花了多少钱呢
8.您建设网站的目的是什么呢宣传产品展示还是吸引客户
9. 您的网站做的这么好,一定花了不少钱吧,要是不推广一下把它充分利用起来,让它给您的企业带来一些收益.您不觉得您这建站的钱花的有点可惜吗
10您有没有像想过让百度帮您带来大批客户阿
11.花那么多钱做的网站，没有人去看，您觉得是不是一种浪费呢
12.怎么样让您的网站发挥作用您想过吗
13.因为网站您每年得交多少的域名空间和维护费阿
14.我在网上搜到了很多贵公司的信息是不是咱们有业务员通过网络在做业务呢
15.之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您
16.您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的
5W2H法 是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动。5W2H技术是工作/任务设计中需要认真思考的问题，它可以帮助你完善工作和任务设计，防止遗漏，使设计的结果更有效。 WHAT---什么事？目的是什么？要做什么？ 明确工作/任务的内容。 WHO---谁？由谁来执行、完成、谁来负责？ 明确工作/任务的对象。 WHEN---何时？什么时候开始？什么时候结束？什么时候检查？什么时机最适宜？ ====任务的时间表。 WHERE---何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？
====任务的空间位置和变化。 WHY---为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？告诉下级事情的重要性可以使他更负责任！或受到激励。 ====明确任务的目的。 HOW---如何做？应该用什么方法做？ ====任务完成的程序/方法设计。 HOW MUCH---多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ ====任务的问题是什么与解决如何解决问题。 做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。这样有助于大家全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。
探寻客户需求的5W2H法则 产品革新技术开发工作改进企业活动改善管理价值分析 5W WHO WHAT WHEN WHERE WHY 2H HOW HOW MUCH 要明确客户需求，我们必须解决一下问题：谁什么怎样为什么时间地点多少 Who——关于谁的问题 谁是我们真正的客户？ 谁是这种产品的直接使用者？ 我们的竞争对手是谁？ 谁是购买的最后决策者？ 谁是ABC类客户？按照需求的轻重缓急或者需求的数量划分客户类别。 What——是什么的问题
探寻客户真正需求是一个循序渐进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。销售的本质就是一种发现需求并说服客户购买的活动。我们销售出商品一定是要满足客户的需求，没有需求而发生的销售是一种强买强卖或者欺骗的行为，它违背了销售的本质，所以我们在销售过程中需要着眼于如何去发现客户的需求并用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际过程中有些需求是显性需求，如感冒了需要吃药，天寒了需要买棉服。而有些需求是隐形需求，客户自己都不是很清楚。如身体虚弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司销售专家兰迪克说：明确客户真实需求并说明产品或服务如何满足这需求是销售人员将推销层级由平均水平提高到较高水平的关键。但是对于客户需求的挖掘需要耐心和技巧不能操之过急。有这样一个故事就很能说明问题。 场景一 有一个老太经常去菜市场买菜买水果，老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。 场景二 又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 ------您要多少？”“来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。 场景三 这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。” “老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”
探寻客户需求问题集： 一、行业规模： 1.您这个行业竞争激烈吗 2.您这个行业好做吗市场压力大吗 3.您这个行业有没有什么明显的特点呢 4.您做这个行业做了几年了 5.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式 6.您了解您同行业的经营情况吗 7.您知道您的同行都在怎么做推广吗 8.您这个行业规模这么大，能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢 9.有没有感觉竞争越来越激烈，客户越来越少，产品越来越难卖呢 10.现在的行业竞争这么激烈，怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢 11.最近生意怎么样 12.您觉得您这个行业的前景如何啊 13.您同行很多做了百度了，您知道都有哪家在做吗 14. 这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊 二、广告现状: 1.您公司之前做过其他的网络推广嘛 2.您公司具体都作过哪些广告啊 3.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿 4.您公司在我们百度上做推广了吗 5.要是您的潜在客户有关于您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢 6.您的网站做得很漂亮，通过网站和您联系得客户多吗 7.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗 8.您想不想让您的客户在百度上找到您啊 9.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗 10.虽然您有自己的网站，您知道他们怎么找不到您吗 11.您做了很多其他的网络推广，为什么没做百度阿 12.贵有没有老客户流失的现象呢 三、运作模式,盈利模式： 1 您公司的目前的广告推广效果怎么样 2 您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊，网络啊等媒体广告呢 3. 平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊 4. 您的客户一般通过什么样的方式来找您呢 5. 您通过网站获取的客户多吗 6 您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢 7. 王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢
分析客户需求点的三个技巧 分析客户需求点的三个技巧：分析客户需求点的技巧1、学会倾听 倾听能够有效的获得客户的好感，是扩展人际关系的一种有效手段。作为销售人员，要学会去倾听，在和客户进行沟通时，认真的倾听客户所说的每一句话，学会站在客户自身的角度去考虑客户所说的每一句话，从客户的利益点出发，为客户解决烦恼，了解客户的需求点。 分析客户需求点的技巧2、学会观察 做销售，都是以从心里征服客户开始的，对于销售人员来说，只有从心里征服客户，才能让客户第一时间去考虑到你，有意向的和你进行合作。因此，销售人员要学会去观察，观察客户的一言一行，对客户进行性格方面等信息的分析，这样，就能更好的了解客户的需求点，从客户的需求点去征服客户。 分析客户需求点的技巧3、学会提问 提问是一种技巧，在提问中，我们要做到深思熟虑，不要出现未经大脑就脱口而出，这样很大可能上会造成戳中客户的痛处，使得原本好好的气氛被破坏，造成客户的流失。提问要做到根据的性格进行有效的提问，要避免出现一些客户不喜欢的词语，同时，要避免在客户面前出现粗鲁行为，切忌出现诋毁竞争对手的话语。通过有技巧的提问，对客户进行分析，分析其性格特点，
分析其市场需求。 探寻客户需求的方法：一、状况询问法 日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。 状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。 二、问题询问法 问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你现在在哪里居住?”(状况询问) “火车站附近。” “是不是自己的房子”(状况询问) “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问) “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘
销售员探询客户需求的方法： 一、状况询问法 日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。 状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。 二、问题询问法 问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你现在在哪里居住?”(状况询问) “火车站附近。” “是不是自己的房子”(状况询问) “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问) “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。 三、暗示询问法 你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法) “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
电话销售中探寻及引导客户需求的技巧 | 来源：客户世界 | 2009-03-16 20:43:51 一、一个经典故事： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系。 二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧? 让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。
一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在销售中，我们常常会遇到如此的尴尬情况：当我们专门完美地将自己产品的优点介绍给客户后，客户却无动于衷。什么缘故会如此呢？难道讲自己介绍的还不够好吗？一般来讲，出现如此的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。这好比你去约会但忘了问地点，你因此找不到自己的心上人了。 一、探寻需求是销售活动重要的一环 我们讲销售是一种发觉需求并讲服顾客购买的活动。我们销售出产品，一定是要满足客户的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。因此我们在销售工作中，要着眼于如何去发觉客户的需求，同时用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清晰，如躯体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司推销专家兰迪克讲：“明确顾客的真实需求，并讲明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太讲你有什么水果？小贩讲我那个地点有李子，你要买李子吗？老太太讲我刚要买李子。小贩赶忙介绍我那个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太认真一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 大伙儿想一想，什么缘故？ 第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。 老太太接着在菜市场转。遇到第二个小贩。那个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太讲买李子。小贩接着问（注意他的方式），我那个地点有专门多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太讲要买酸李子，小贩讲我这堆李子特不酸，你尝尝？老太太一咬，果然专门酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越快乐，立即买了一斤李子。 但老太太没有回家，接着在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太讲买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太讲要买酸李子。但他专门好奇，又接着问（注意他的方式），不人都买又甜又大的李子，你什么缘故要买酸李子？老太太讲，
一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧 在销售中，我们常常会遇到这样的尴尬情况：当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后，客户却无动于衷。为什么会这样呢？难道说自己介绍的还不
够好吗？一般来讲，出现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。这好比你去约会但忘了问地点，你当然找不到自己的心上人了。一、探寻需求是销售活动重要的一环我们说销售是一种发现需求并说服顾客购买的活动。我们销售出产品，一定是要满足客户的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现客户的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。” 下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 大家想一想，为什么？ 第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问（注意他的方式），我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问（注意他的方式），别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，你儿媳妇一高兴，说不定能给你生个双胞胎出来呢！老太太一听，这个高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；第二个小贩做了这个工作，但对顾客的需求挖掘的不够深，卖出去一斤李子；第三个小贩通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去一斤猕猴桃。虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造成了销售业绩的差异。二、客户究竟买什么
探寻客户需求套路及话术 寻问的基本套路： 1.基本情况 2.详细描述 3.具体原因 4.情景、环境 探寻客户需求的注意事项： 1. 提出开放式问题 2. 控制销售会谈 3. 注意聆听+笔记 4. 需求总结 探寻客户需求话术举例： 1. ***经理，目前国内外受金融危机影响很大，你公司目前的业务状况向发展呢？会有些特殊变化发生吗？ 2. 那么，***经理，在这样的局势下，在开发新客户和营销推广以及品牌推广方面你是如何打算的呢？ 3. 在这方面曾经面临怎样的挑战呢？ 4. 喔原来是这样呀，又向你学到了不少新知识，具体是怎么样的，你可以讲的再详细点吗? 5. 是什么原因让你那么重视这个方面的呢？ 6. 你打算如何解决现有的问题？ 电话中探寻客户需求话术举例： 1、 客户：我们不需要 销售：X 总，您的不需要是指的不需要网络还是指的不需要订单呢？ 客户：我们当然是不需要网络呀！ 销售：那现在有订单贵公司能接吗？ 客户：订单当然是能接的。 销售：那X 总，既然你们订单能接的，那么网络上来的订单你们应该也是能 接的，对吗？ 客户：接是能接，但是网络上能有订单吗？ 销售：X 总，您这个问题算是问的非常好，其实您不是不需要网络，而是害怕网络到底能不能给你带去生意，就是 担心效果，对吗？ 思路：用订单来探寻客户的需求，并引导到效果疑义上。 2、 客户：我们做了很多网络，都没有效果，现在不做网络了 销售：X 总，我很理解您，但是您做了那么多的网络，也一定投入了很多费用，对吧？ 客户：是呀，百度、谷歌、阿里巴巴，我们都做了，可就是没有生意呀。所以现在已经不相信网络了。 销售：恩，X 总，那我想问问，您投入了怎么多的费用，有没有真正好好的去分析过为什么您投入了这么多的费用， 而没有效果呢？ 客户：分析什么？刚开始做的时候你们都说的很好，可后来都没有效果。 企划部培训中心
电话营销技巧:引导客户需求的重要性 一、一个经典故事： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
电话销售：如何挖掘客户需求 一、挖掘客户需求的原因 针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。 客户之所以购买产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买产品，可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。 1.销售技巧的差别 如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。 【案例】 不一样的结果 小张和小李都是某日用品公司的销售人员，以下是他们二人销售拖把时与客户的通话内容。 场景一： 小张：“您好，是张先生吗？张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了？” 客户：“我觉得没什么用。” 小张：“这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就可以了。” 客户：“你们的拖把有什么不同？” 小张：“这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。” 客户：“那都包括些什么？” 小张：“你现在购买一个拖把，包括一个拖布和一个控水脱水水桶，再送您一个拖布，基本上可以使用5、6年，你可以先用，如果喜欢再交钱，不喜欢就退。” 客户：“好的，我考虑一下。再联系。” 小张：“好的，等您考虑清楚再和我联系，再见，谢谢。” 这通电话里，小张并没有成功将拖把销售给客户，究其原因，在于对客户问题的回答不
够明确，而且没有引导客户。在沟通过程当中缺少跟客户互动挖需求的关键过程。 场景二： 小李：“您好，是张先生吗？张先生上次我们向您提到的拖布的事情，您考虑得怎么样了？” 客户：“我觉得没什么用。” 小李：“是这样的，张先生，因为我们6月份做促销，原价398块钱的拖布，现在价格只需要198元就可以了。” 客户：“你那拖布有什么不同？” 小李：“这个拖布和普通拖布有很大的不同，为了介绍清楚，请问你们家平时都是谁在家里拖地呢？” 客户：“家里人。” 小李：“我了解，我估计张先生您平时工作肯定很忙，也难得照顾家里，我们这个拖把和普通拖布最大的不同在于，当您的家人拖地的时候，肯定有些地方普通拖把拖不到，肯定会费很大的精力和时间，也会很辛苦，对吧？！如果您的家人用我们专业设计的360度转动的拖把头拖地，可以灵活自如地转到任何一个角落，还可以节省您家人的时间，让他们更轻松愉快的打扫家务。我感觉张先生您一定是顾家的人，不知您觉得这个拖把对您的家人是不是有所帮助呢？” 客户：“那都包括些什么？” 小李：“标准包装包括一个拖把、一个拖布和控水的水桶，我听您讲话以及您的彩铃，就知道您一定是一个非常十分注重生活品质的人，而我们拖把也是针对您这样的高端用户设计，现在做活动特价只需要198元，您看怎么样呢？” 客户：“可以使用多长时间？” 小李：“正常情况下使用2年，肯定没有问题。您看张先生您这样忙，什么时候方便，我们给您送过去。” 客户：“我可不可以看看货后，如果喜欢再交钱，不喜欢我就退货。” 小李：“张先生，听上去好像您有些不太放心，可否告诉我一下？” 客户：“我主要是买来给家人用，万一老婆不喜欢怎么办？” 小李：“我理解您的苦衷，其实从另一方面来讲，您不用担心，我们送的这个拖把，到目前为止，还没有哪个客户用了以后说不好用的，因为它确实不单单功能强大，而且外观也很漂亮，您家人一定会喜欢的。” 客户：“可能吧。” 小李：“那您看您的送货地址是……” 客户：“好的我考虑一下再联系。”
3个小故事指导您探寻客户需求的技巧 一、一个经典故事： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？ 让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。 顾问丙： 顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 客户张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。 张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。 顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？ 张经理：好的。再见！ 请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话） 顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
电话销售中探寻及引导客户需求的技巧 一、一个经典故事: 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。
如何探寻客户真正的需求 有两个经济学案例让人深思。 案例一：1998年开始，铱星公司耗资50亿美元建造了66颗低地轨道卫星组成了铱星系统并推出铱星移动电话，该系统代表了未来通信发展的方向，使用该手机的用户即使在南北极都能顺畅通话。但这一服务推出后就面临着许多困难：首先，推出的铱星手机价格高得惊人；其次就是该手机体积很大，使用不便，它在室内或车内使用时还需单独的天线。因此，用户跟预计的相差很远。XX年，铱星公司负债累累，被迫终止服务，整个系统将被拆除。 案例二：1993年IBM亏损了81亿美元，创下了自从公司成立以来的最高纪录。面临困境，以临危受命的经理人路易斯·郭士纳为首的IBM人积极倡导“以客户为中心”，以高度敏锐的市场洞察力，充分认真地研究客户对优质、全面的IT服务需求，力挽狂澜，率领IBM向服务之路成功转型。接着，他们开创电子商务，再举起“随需应变”大旗。此后，IBM的每一步新举措都选对了方向，而且每一次创新出的理念都成了整个业界的趋势！ 这两个例子深刻地告诉我们：只有了解客户真正需求而不是“我认为”的客户需求，我们的服务、我们的创新才能为客户所接受。谁能够敏锐地洞察到主流客户的真正需求并
迅速落实，谁就能领先于市场。 随着市场竞争意识的不断增强，不少烟草商业企业开始不断增强客户观念，但在如何才能了解到客户真正的需求上，大多数企业无论在组织结构、工作流程构筑还是理念、文化建设上都存在不少误区。 一、当前烟草商业企业在探寻客户真正需求时存在的不足 1.理念不清、意识不强 虽然近年来烟草企业纷纷提出了“以客户为中心、提供优质服务”等口号，但作为市场主体，一部分烟草人对形势把握不准及对危机感的漠视，使之“市场竞争”和“服务”意识不强。企业管理层的理念没有向服务型转变，没能有效地影响和带动企业和员工向“以客户为中心、树立服务意识”转变。 2.传统的组织结构和业务流程不能适应形势的发展 “访销、送货员———批发部主任———县营销部领导———市公司领导”这种传统的组织结构和业务工作流程，导致管理层级过多，对客户的意见和建议进行回复的周期长、效率低。相当多的烟草商业企业没有一套完整的市场调查、客户投诉处理、客户满意度调查机制，市场调整手段简单、随意性大，对客户投诉没有专人处理，没有相应的投诉处理制度或没有很好地执行。还有，客户满意度调查开展不
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是：√ A增进与客户的密切关系 B挖掘客户的潜在需求 C确定客户的性格类型 D寻找接近客户的方式 正确答案： B 2. 关于销售人员运用SPIN法促使客户购买产品，表述不正确的是：√ A夸大产品的性能 B强调产品的收益点 C暗示没有购买的严重后果 D暗示购买后的益处 正确答案： A 3. 由销售眼镜为例，SPIN法的步骤不包括的是：√ A背景知识 B难点问题 C隐含问题 D利益问题 正确答案： D 4. 销售人员邀请客户参加公司会议，所满足的是客户五大需求中的：√ A生存需求 B归属感需求 C自我实现需求 D自尊需求 正确答案： B
5. 下列选项中，能够满足客户最高层次需求的做法是：√ A节日时打电话祝福 B向客户做出服务承诺 C邀请客户会议发言 D了解客户的习惯爱好 正确答案： C 6. 对于销售人员来说，销售的最高境界是：√ A超额完成销售任务 B客户成为供应商 C与客户成为亲密朋友 D客户成为战略性合作伙伴 正确答案： D 7. 下列选项中，不属于客户的机构需求的是：√ A购买对象 B负责人员 C项目时间 D产品用途 正确答案： D 8. 关于管理层客户的个人需求，其中主要目的是：√ A获得领导认可 B实现企业盈利目标 C得到个人利益 D使用方便灵活 正确答案： A 9. 销售人员应对决策层客户，最有效的方法是：√ A请客吃饭
B提供可增强企业实力的方案 C采取优惠措施 D集体攻关 正确答案： B 10. 关于销售中的加工需求，表述错误的是：√ A必须确保信息的准确性 B基于对客户需求的全面了解 C需按重要程度进行排序 D加工内容是个人需求 正确答案： D 11. 判断客户需求重要性的主要依据是：√ A客户公司的政策 B客户的获利多少 C客户的关心程度 D客户的兴趣爱好 正确答案： C 判断题 12. 客户的生存需求应该由所在企业给予满足，销售人员不应关注。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 越容易被发现的需求层次，在客户心中的比重越低。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 14. 为了不损害企业利益，销售人员不应满足客户个人需求中“赢”的要求。此种说法：√ 正确