雅诗兰黛集团在中国市场的营销策略分析
一、企业概况
雅诗兰黛集团由雅诗·兰黛和约瑟夫·兰黛始创于1946年。今天，雅诗兰黛集团傲居世界化妆品行业领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区。雅诗兰黛的所有品牌都是高端渠道的第一品牌，每一个品牌都有自己独一无二的全球形象。雅诗兰黛与倩碧品牌于1993年进入中国市场，在上海设立第一个销售柜台。2002年7月正式成立在中国的全资子公司。迄今为止，雅诗兰黛集团在中国33个主要城市的各大高级百货公司设有150余个销售专柜。作为全球最大的高档化妆品公司，雅诗兰黛集团成功的基础在于始终坚持“将最美好的感觉带给与我们接触的每一个人”。无论是在中国还是其他市场，总是把消费者放在首位，运用卓越的研发能力，开发和引进最适合本地市场的高品质产品。
二、市场竞争状况
2001年中国化妆品市场销售总额为400亿，2002年我国化妆品销售增长速度为14～15％，实际销售总额大约为450～460亿。2003年我国化妆品行业发展速度将保持稳定增长，增幅不低于15％，销售总额将达到500亿元。国内生产企业已达2500家，品种3万余种，市场总额居亚洲第二位，在全世界范围内而言已经成为一个美容大国。因此，世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国市场，并且受到中国广大消费者的青睐，在中国市场上大放异彩。
目前雅诗兰黛集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化装品，主要有欧莱雅、宝洁公司的SKII系列、露华侬、圣罗兰、克里斯汀·迪奥、歌雯琪、克莱伦丝、资生堂等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现，如日本的资生堂，具有一百多年的悠久历史，又深谙中国人的美容习性及文化传统，在国内拥有一批忠实的消费者，对任何的化装品公司而言，日本资生堂绝对是一个难以跨越的对手。所以，目前国内的化妆品市场竞争极端的激烈，不时有品牌从市场上消失或者被其他公司吞并。为此，各化妆品公司无不如履薄冰，不敢大意。
三、雅诗兰黛的STP分析
(一)市场细分
1、按消费者性别划分：男性（雅诗兰黛专为男性打造的时尚产品）和女性（主要消费群体）。
2、按女性消费者的年龄分为：20—30岁的消费者、31-50岁的消费者（这一类消费者大多已结婚，美容化妆成为日常生活的组成部分。她们消费观念趋向稳定，冲动型购买较少、
易发展为忠实顾客。她们注重护肤和养颜，希望自己活起来更年轻，因而她们趋向于购买高档次、高效能、有一定药物功能的以保养为主的化妆品）和51岁以上的消费者。
3、按照化装产品的品种进行细分，有彩妆、护肤、染发护发等。并进一步对每一品种按照化装部位、颜色等进行细分。如彩妆又按照部位分为口红、眼膏、睫毛膏等，而就口红而言，又按照颜色细分为粉红、大红、无色等，按照口红的性质又分为保湿、明亮、滋润等。
(二)目标市场
在中国，雅思兰黛化妆品的目标市场主要是高收入的女性消费者，年龄大多在20到50岁之间，也就是收入较高的白领女性和追求时尚的新女性。雅思兰黛选择这一目标市场是基于如下考虑：首先，女性爱美和追求年轻的心理使得她们对化妆品的享受和向往远远超过男性，选择女性作为化妆品的目标顾客是明智的。其次，中国经济的发展使得人们生活水平不断提高，加上男女平等进一步深入人心，女性在职场中的表现与男性比在不断地缩小，高薪白领女性在中国的比例呈上升趋势，月薪在5000元以上的白领女性已不在少数，这些人消费能力强。最后，20到30岁之间的女性对自身外表关注度很高，自我意识和自尊心强。31到50岁之间的女性大都在事业上取得一定的成绩，而她们保持年轻的愿望也更强，她们渴望拥有年轻的美，倾向于购买品质的高端化妆品。
(三)市场定位
雅诗兰黛从品牌诞生之日就定位于“华丽、高贵、典雅”。凭借着高档和奢华，雅诗兰黛坚守在化妆品市场的金字塔顶端，始终坚持“将最美好的感觉带给与我们接触的每一个人”。它是当之无愧的高端化妆品，高贵、专业和个性化是雅诗兰黛最鲜明的形象。
四、雅诗兰黛的营销策略分析
(一)产品策略
产品是市场营销组合中最重要的因素。企业在制定营销组合时，首先需要回答的问题是生产什么样的产品来满足目标市场需求。雅诗兰黛集团旗下拥有众多知名品牌，包括Estée Lauder, Aramis, Clinique, Prescriptives, Lab Series Skincare for Men, Origins, Tommy Hilfiger, MAC, Kiton, LA MER, Bobbi Brown, Donna Karan, Aveda, Jo Malone, Bumble and bumble, Michael Kors, Darphin, Rodan and Fields, American Beauty, Flirt Donald Trump, Good Sk in?, Grassroots, Sean John, Missoni and Daisy Fuentes.
雅诗兰黛是高端化妆品的代表，在中国有如下品牌：
销售渠道，通常是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由与提供产品或服务有关的一系列相互联系的机构所组成的通道。迄今为止，雅诗兰黛集团在中国33个主要城市的各大高级百货公司设有150余个销售专柜经营雅诗兰黛。此外，通过雅诗兰黛（中国）官方网站，聚美优品等网络商店购买，也是时下流行的方式。
（三）价格策略
价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，雅诗兰黛为实现自己的经营战略，根据消费者对价值的理解和需求程度来制定产品价格。雅诗兰黛采用声望定价策略、产品组合定价策略等。声望定价是一种高价策略。产品系列定价是产品组合定价策略中有一种，雅诗兰黛通常将同一系列产品组合在一起，形成一个产品系列，然后再制定一个整体价格将这个系列成套出售。
（四）促销策略
雅诗兰黛在中国的成长正是伴随着广告发展起来的。雅诗兰黛进入中国时的广告集中在时尚杂志里，它能较好地反映产品的外观形象，容易引起读者的注意，其主要消费群体与雅
诗兰黛一样是收入较高的白领女性和追求时尚的新女性。当前，雅诗兰黛还通过电视广告来打知名度。电视广告有声、有形、有色，使产品形象生动，感染力强。雅诗兰黛的主要消费者是女性，而女性往往容易受到美的诱惑，因而电视广告的效果比较显著。它能广泛提升产品的知名度，增加公众对产品的好感，从而增加产品的销量。
利用明星效应是雅诗兰黛公司宣传的一贯风格，雅诗兰黛品牌的广告使用模特作为代言人。2010年4月，中国超模刘雯新任雅诗兰黛代言人,中国面孔首次出现在雅诗兰黛的大家庭中。刘雯代表了我们这个年代，她的美迅速引起了国际时尚和美容界的关注，她的独特风格和超凡自信，诠释了雅诗兰黛对无国界美丽的现代理解。而对中国市场来说，采用中国的代言人有利于实现雅诗兰黛化妆品的本土化，更好地引起消费者的认同。
五、雅诗兰黛营销策略的建议
雅诗兰黛应拒绝将高档品牌向下延伸。雅诗兰黛曾公布其针对低收入消费者的低价产品策略。这样做有利于争取中、低等收入的消费者，提高市场占有率。但是，低价销售高端产品会损害品牌的形象和价值。雅诗兰黛是全球公认的高端化妆品品牌，有着清晰的市场定位。
此外，可以选择一位更有知名度的、具有东方人气质的女明星来代言，一来可以很好地代表雅诗兰黛的品牌形象，二来可以与消费者更好地沟通，起到参照群体的正面作用，从而为雅诗兰黛化妆品带来更大的销售量。
“EsteeLauder雅诗兰黛”品牌资质分析报告 尊敬的用户： 随着经济全球化的深入发展，各市场领域的竞争已逐渐表现为品牌竞争。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）公布的最新数据显示,中国网民规模已达8.02亿，互联网普及率57.7%。而网民规模增长的推动力正是由于互联网商业模式的不断创新以及线上线下服务融合的加速，因此，互联网时代的到来也意味着网络品牌标识的价值提升。习总书记不断强调知识产权战略的重要性，同时每年5月10日“中国品牌日”的确立也标志着品牌建设与保护已经刻不容缓。 根据您查询的“EsteeLauder雅诗兰黛”品牌，及“制造业-化学制品,制造业-卫生用品”行 业，EsteeLauder雅诗兰黛的品牌分析报告如下： 目录 一、EsteeLauder雅诗兰黛品牌商标分析 1、行业注册分析 1.1 制造业-化学制品行业注册分析 1.1.1 制造业-化学制品行业品牌注册量 1.1.2 EsteeLauder雅诗兰黛品牌在制造业-化学制品行业的主要注册情况 1.1.3 制造业-化学制品行业下EsteeLauder雅诗兰黛同名品牌的主要竞争对手 1.2 制造业-卫生用品行业注册分析 1.2.1 制造业-卫生用品行业品牌注册量 1.2.2 EsteeLauder雅诗兰黛品牌在制造业-卫生用品行业的主要注册情况 1.2.3 制造业-卫生用品行业下EsteeLauder雅诗兰黛同名品牌的主要竞争对手 2、EsteeLauder雅诗兰黛品牌商标注册分析 2.1 制造业-化学制品,制造业-卫生用品行业类别分析 2.2 EsteeLauder雅诗兰黛品牌在制造业-化学制品,制造业-卫生用品行业的保护现状 3、EsteeLauder雅诗兰黛品牌字样在各行业的注册情况表 二、EsteeLauder雅诗兰黛品牌域名分析 1、全球知名品牌案例 2、EsteeLauder雅诗兰黛品牌域名匹配分析 3、品牌域名注册概况 4、Typo域名
湖南女子学院2015年上学期《品牌营销》作业 悦诗风吟 品牌营销分析报告 2015年6月
目录 一、品牌定位............................................................... 错误!未定义书签。 （一）消费者需求分析 ........................................................... 错误!未定义书签。 （二）品牌竞争者分析 ........................................................... 错误!未定义书签。 （三）企业资源优势分析....................................................... 错误!未定义书签。 （四）确定品牌定位——首席定位...................................... 错误!未定义书签。 （五）品牌定位的传播和监控............................................... 错误!未定义书签。 二、品牌设计............................................................... 错误!未定义书签。 （一）品牌名称设计 ............................................................... 错误!未定义书签。 （二）品牌标志设计 ............................................................... 错误!未定义书签。 三、品牌形象............................................................... 错误!未定义书签。 （一）企业形象........................................................................ 错误!未定义书签。 （二）产品形象........................................................................ 错误!未定义书签。 （三）使用者形象.................................................................... 错误!未定义书签。 四、品牌个性............................................................... 错误!未定义书签。 （一）目标顾客的心理特征................................................... 错误!未定义书签。 （二）产品类别和竞争者个性............................................... 错误!未定义书签。 （三）相互配合的品牌要素................................................... 错误!未定义书签。 （四）合适的营销组合 ...............................................................................................
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
C to C市场营销策略分析 李彪 李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。 关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。 一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销 电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大 电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的 电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场 通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。 二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网 淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网 拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站 有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网 易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预 理论研究29
雅诗兰黛公司中国市场品牌发展策略研究二十一世纪是品牌决定胜负的时代,品牌等级的不同,往往决定了它们在市场定位以及所处地位的不同,也在一定程度上直接体现了企业的竞争力水平。尤其是对于正处于快速发展阶段的企业而言,必须将品牌建设贯穿于企业的各个环节,它不仅仅是标识符号,而是充满温度和感情的,它是直接与顾客进行沟通的重要载体。打造成为消费者广泛喜爱的品牌,将利于提升消费者对企业产品的依赖度与忠诚度。大多国际性企业都十分重视品牌建设,可以说良好的品牌已经成为它们开拓国际市场的一张名片,我国拥有许多大型企业,也有数量十分庞大的小型企业,然而,真正称得上是国际品牌的企业却是为数不多,对于我国企业来说,要打造成国际品牌的企业仍然任重道远。 当前我国经济正处于增速放缓期,实现产业结构调整与升级的任务仍然十分艰巨,在此背景下,党和国家提出了通过推动创新创业促进经济发展、改善产业结构,大众创业、万众创新更是被寄予厚望,未来一个时期,众多小型、微型企业将会涌现出来,小微型企业往往充满活力,如果国家给予正确的引导和必要的政策支持,小微型企业自身通过参与市场竞争实现优胜劣汰,必然会有一批企业脱颖而出,这一点,在西方发达国家早已是得到了验证,因此这一新兴群体值得我们期待。然而,如何从众多小微型企业中,打造出国内乃至国际知名企业是值得我们深思的问题,基于此,本文试图通过对品牌管理的探讨,明晰品牌管理的重要性,引起国内企业,尤其是大批的小微型企业对品牌建设的重视,为我国企业进行品牌管理提供一定的参考。本文选取了堪称品牌管理的成功典范——雅诗兰黛公司作为考察对象,一方面由于雅诗兰黛公司达到了国际高端品牌的标准,雅诗兰黛公司在美国、欧洲、日本、韩国等地区都有着成功的品牌管理经验,在这些国家和地区的市场份额和盈利状况都很良好,可以称得上是真正意义上的国际高端品牌公司。另一方面,雅诗兰黛公司在中国的品牌管理也是十分的成功,从90年代进军中国大陆市场以来,连续二十多年保持年均20%左右的增长率,中国成为了雅诗兰黛集团整个亚洲最大的市场,这个趋势还会继续延续下去,使得中国的地位在雅诗兰黛集团当中的重要性进一步凸显。 中国以后的市场潜力会非常大,即使是近几年,受到宏观经济环境低迷的拖累,年均增长率降到了10%左右,但与同行业相比,仍然处于快速发展阶段。可以
雅诗兰黛集团在中国市场的营销策略分析 一、企业概况 雅诗兰黛集团由雅诗·兰黛和约瑟夫·兰黛始创于1946年。今天，雅诗兰黛集团傲居世界化妆品行业领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区。雅诗兰黛的所有品牌都是高端渠道的第一品牌，每一个品牌都有自己独一无二的全球形象。雅诗兰黛与倩碧品牌于1993年进入中国市场，在上海设立第一个销售柜台。2002年7月正式成立在中国的全资子公司。迄今为止，雅诗兰黛集团在中国33个主要城市的各大高级百货公司设有150余个销售专柜。作为全球最大的高档化妆品公司，雅诗兰黛集团成功的基础在于始终坚持“将最美好的感觉带给与我们接触的每一个人”。无论是在中国还是其他市场，总是把消费者放在首位，运用卓越的研发能力，开发和引进最适合本地市场的高品质产品。 二、市场竞争状况 2001年中国化妆品市场销售总额为400亿，2002年我国化妆品销售增长速度为14～15％，实际销售总额大约为450～460亿。2003年我国化妆品行业发展速度将保持稳定增长，增幅不低于15％，销售总额将达到500亿元。国内生产企业已达2500家，品种3万余种，市场总额居亚洲第二位，在全世界范围内而言已经成为一个美容大国。因此，世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国市场，并且受到中国广大消费者的青睐，在中国市场上大放异彩。 目前雅诗兰黛集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化装品，主要有欧莱雅、宝洁公司的SKII系列、露华侬、圣罗兰、克里斯汀·迪奥、歌雯琪、克莱伦丝、资生堂等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现，如日本的资生堂，具有一百多年的悠久历史，又深谙中国人的美容习性及文化传统，在国内拥有一批忠实的消费者，对任何的化装品公司而言，日本资生堂绝对是一个难以跨越的对手。所以，目前国内的化妆品市场竞争极端的激烈，不时有品牌从市场上消失或者被其他公司吞并。为此，各化妆品公司无不如履薄冰，不敢大意。 三、雅诗兰黛的STP分析 (一)市场细分 1、按消费者性别划分：男性（雅诗兰黛专为男性打造的时尚产品）和女性（主要消费群体）。 2、按女性消费者的年龄分为：20—30岁的消费者、31-50岁的消费者（这一类消费者大多已结婚，美容化妆成为日常生活的组成部分。她们消费观念趋向稳定，冲动型购买较少、
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
雅诗兰黛集团在中国市场的营销策略分析 令狐文艳 一、企业概况 雅诗兰黛集团由雅诗·兰黛和约瑟夫·兰黛始创于1946年。今天，雅诗兰黛集团傲居世界化妆品行业领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区。雅诗兰黛的所有品牌都是高端渠道的第一品牌，每一个品牌都有自己独一无二的全球形象。雅诗兰黛与倩碧品牌于1993年进入中国市场，在上海设立第一个销售柜台。2002年7月正式成立在中国的全资子公司。迄今为止，雅诗兰黛集团在中国33个主要城市的各大高级百货公司设有150余个销售专柜。作为全球最大的高档化妆品公司，雅诗兰黛集团成功的基础在于始终坚持“将最美好的感觉带给与我们接触的每一个人”。无论是在中国还是其他市场，总是把消费者放在首位，运用卓越的研发能力，开发和引进最适合本地市场的高品质产品。 二、市场竞争状况 2001年中国化妆品市场销售总额为400亿，2002年我国化妆品销售增长速度为14～15％，实际销售总额大约为450～460亿。2003年我国化妆品行业发展速度将保持稳定增长，增幅不低于15％，销售总额将达到500亿元。国内生产企业已达2500家，品种3万余种，市场总额居亚洲第二位，在全世
界范围内而言已经成为一个美容大国。因此，世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国市场，并且受到中国广大消费者的青睐，在中国市场上大放异彩。 目前雅诗兰黛集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化装品，主要有欧莱雅、宝洁公司的SKII系列、露华侬、圣罗兰、克里斯汀·迪奥、歌雯琪、克莱伦丝、资生堂等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现，如日本的资生堂，具有一百多年的悠久历史，又深谙中国人的美容习性及文化传统，在国内拥有一批忠实的消费者，对任何的化装品公司而言，日本资生堂绝对是一个难以跨越的对手。所以，目前国内的化妆品市场竞争极端的激烈，不时有品牌从市场上消失或者被其他公司吞并。为此，各化妆品公司无不如履薄冰，不敢大意。 三、雅诗兰黛的STP分析 (一)市场细分 1、按消费者性别划分：男性（雅诗兰黛专为男性打造的时尚产品）和女性（主要消费群体）。 2、按女性消费者的年龄分为：20—30岁的消费者、31-50岁的消费者（这一类消费者大多已结婚，美容化妆成为日常生活的组成部分。她们消费观念趋向稳定，冲动型购买较少、易发展为忠实顾客。她们注重护肤和养颜，希望自己活起来更年轻，因而她们趋向于购买高档次、高效能、有一定药物功能的以保养为主的化妆品）和51岁以上的消费者。
《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：
3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：
1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
现代社会，每一个企业都有其存在的优势。 然而，企业要想长久的发展壮大，立于不败之地，既要靠企业自身的硬实力，同时也要了解自身所处的市场环境。 在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境，这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的，即环境威胁与营销机会。 一. 市场营销环境分析（一）市场营销微观环境微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道。 1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验，就企业本身来说，其部门结构完整，人员分配合理，市场营销部门工作出色，整体属于发展态势。 2、（简述企业的外部环境），竞争实力都很强劲；要想在竞争过程中略胜一筹，就要加强企业部门管理，制定符合自身的发展战略。 （二）市场营销宏观环境宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自3然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、政治环境等。 1. 人口环境（1）、（***企业）位于东部人口密集城市，不但本地及邻近城市固有人口多，流动人口数量也相当大。 这样的市场规模，对一个旅游景区来说是营销机会。 （***）可以适当的扩大市场规模，增加市场占有率。 （2）、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全，人口平均寿命延长，即老年人口较多。
其次人们生活观念的改变，出现了许多单身族和丁克家庭，即年轻人也不少。 而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。 这同样是优势。 （适当更改）2. 经济环境（1）、我国东部地区省市经济发达，人均收入高；老年人社会福利丰厚。 其恩格尔系数较低，也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。 这就是他们有能力进行旅游活动。 （2）、整体消费水平偏高。 （适当更改）3. 政治环境（1）、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。 国家的政策支持给旅游业带来了春天，尤其像***这样的景区。 （2）、况且***是省级的绿色生态旅游景区，在政策的鼓励和帮助下，景区可以再允许的情况下开展营销活动。 二. 目标市场战略（一）、目标市场选择：1. 市场细分目标市场是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。 然而要想选择一个正确的目标市场，就先要对市场进行细分。 而***所服务的消费者有：从经济上看有高收入的人群，也有低收入的人群；从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；从地点来说，有本省的游客，有外省来的游客。
雅诗兰黛集团市场营销策略分析
雅诗兰黛集团在中国市场的营销策略分析 一、企业概况 雅诗兰黛集团由雅诗·兰黛和约瑟夫·兰黛始创于1946年。今天，雅诗兰黛集团傲居世界化妆品行业领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区。雅诗兰黛的所有品牌都是高端渠道的第一品牌，每一个品牌都有自己独一无二的全球形象。雅诗兰黛与倩碧品牌于1993年进入中国市场，在上海设立第一个销售柜台。2002年7月正式成立在中国的全资子公司。迄今为止，雅诗兰黛集团在中国33个主要城市的各大高级百货公司设有150余个销售专柜。作为全球最大的高档化妆品公司，雅诗兰黛集团成功的基础在于始终坚持“将最美好的感觉带给与我们接触的每一个人”。无论是在中国还是其他市场，总是把消费者放在首位，运用卓越的研发能力，开发和引进最适合本地市场的高品质产品。 二、市场竞争状况 2001年中国化妆品市场销售总额为400亿，2002年我国化妆品销售增长速度为14～15％，实际销售总额大约为450～460亿。2003年我国化妆品行业发展速度将保持稳定增长，增幅不低于15％，销售总额将达到500亿元。国内生产企业已达2500家，品种3万余种，市场总额居亚洲第二位，在全世界范围内而言已经成为一个美容大国。因此，世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国市场，并且受到中国广大消费者的青睐，在中国市场上大放异彩。 目前雅诗兰黛集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化装品，主要有欧莱雅、宝洁公司的SKII系列、露华侬、圣罗兰、克里斯汀·迪奥、歌雯琪、克莱伦丝、资生堂等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现，如日本的资生堂，具有一百多年的悠久历史，又深谙中国人的美容习
中国南方航空股份有限公司的市场营销战略分析 一、中国航空运输业市场态势以及中国南方航空公司面临形势 1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业 获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期 间为25．4％，“九五”为10．1％。 2．降中有升。尽管近年来航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段. 中国南方航空股份有限公司是国内航空公司的佼佼者,竞争力以及市场占有率都在 其他航空公司之上,在顾客满意度方面也很乐观,服务水平很好高. 二.中国南方航空公司企业文化分析 1. “对员工关心”----进一步说明了员工对公司生存和发展的重要性。坚信公司成败的关键在于能否使员工发挥出其巨大的力量和才能。倡导“以人为本”的新文化。提升员工在 南航的认同感·归宿感·自豪感。 2.“对客户热心”----把“客户”的定义扩大到乘客，货主以及公司内部的同事。这种 热心，既是态度又是必须行动。把“顾客至上”奉为核心价值观之首，要求每一个南航人 都必须竭力满足客户的需求，并尽可能的超出客户的期望，使选择南航成为客户获得更多 价值的途径。 3. “对同事诚心”----每一个南航人都是公司的根本所在，“源于内心，出自善意”的诚心是形成内部工作团队的前提，也是南航建立诚信外部形象的基础。 4.“对公司忠心”----认同公司的价值观和原则，遵守公司的行为准则，做好本职工作，做一名真正的南航人。建立忠诚关系，是公司发展的前提，也是员工成功的关键。 5.“对业务专心”----力求把所做的事情做到最好，力争成为本职工作的行家里手，成 为每一行的专家能手。成为一名优秀的南航人。 二、中国南方航空公司的目标市场分析和市场定位 1．根据旅客多样性的需求进行市场细分。
市场营销策略的分析与案例 水果营行：烧钱催不熟生鲜电商 自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走…… 水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败?或许，结论恰恰相反。 逆向O2O： 理念正确下光鲜的坏水果 在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。 尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。 但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。 从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺
失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合 到地面经营理念之上。 反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。 远离社区的专卖店不叫小业态 在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为 主的小型社区零售店，组成小业态商业模式，大有取代大型商超的 态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。” 显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能 达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维，与当下 立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说， 这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。 理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平渠道、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更 直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。 更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及“通过线上下单、门店配送，辐射单店 周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后 一公里的难题”。 然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2O门 店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足 的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社 区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开 店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。 何况，它还只卖水果……
XX 集团在XX 市场的营销策略分析 、企业概况 雅诗兰黛集团由雅诗 兰黛和约瑟夫 兰黛始创于—年。今天，雅诗兰黛集 团傲居世界化妆品行业领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护 发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区。雅诗兰黛的所有品牌都是 高端渠道的第一品牌，每一个品牌都有自己独一无二的全球形象。雅诗兰黛与 倩碧品牌于— 进入中国市场，在上海设立第一个销售柜台。 —年7月正 式成立在中国的全资子公司。迄今为止，雅诗兰黛集团在中国 各大高级百货公司设有150余个销售专柜。作为全球最大的高档化妆品公司， 雅诗兰黛集团成功的基础在于始终坚持 将最美好的感觉带给与我们接触的每一 个人”无论是在中国还是其他市场，总是把消费者放在首位，运用卓越的研发 能力，开发和引进最适合本地市场的高品质产品。 二、市场竞争状况 ___ 年中国化妆品市场销售总额为 400亿， 度为14?15%，实际销售总额大约为 展速度将保持稳定增长，增幅不低于 产企业已达2500家，品种3万余种， 而言已经成为一个美容大国。 因此， 潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国 市场，并且受到中国广大消费者的 青睐，在中国市场上大放异彩。 目前雅诗兰黛集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化装品，主要有欧 莱雅、宝洁公司的SKII 系列、露华侬、圣罗兰、克里斯汀 迪奥、歌雯琪、克莱 伦丝、资生堂等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场 表现，如日本的资生堂，具有一百多年的悠久历史，又深谙中国人的美容习性 及文化传统，在国内拥有一批忠实的消费者，对任何的化装品公司而言，日本 资生堂绝对是一个难以跨越的对手。所以，目前国内的化妆品市场竞争极端的 激烈，不时有品牌从市场上消失或者被其他公司吞并。为此，各化妆品公司无 不如履薄冰，不敢大意。 三、雅诗兰黛的STP 分析 O 33个主要城市的 年我国化妆品销售增长速 450?460亿。 _____ 年我国化妆品行业发 15%，销售总额将达到500亿元。国内生 市场总额居亚洲第二位，在全世界范围内 世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费
摘要：华为全称华为技术有限公司，其主要业务包括两个方面，一方面是生产通信设备，另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败，为了实现自身的不断发展，华为开始实现自身营销战略的转变，经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析，对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。 关键词：华为；市场营销；营销策略 华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论，为了深入地了解华为公司，本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨，希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论，对中国企业的发展提供参考与借鉴。 一、华为市场营销环境分析 1.外部宏观环境分析。宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素，主要包括政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）及科技因素（Technological）四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化，而是要对其进行适应，增强企业的市场竞争力。 （1）政治环境。首先，我国的政府非常重视信息产业
的发展，在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次，我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境，为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后，电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题，为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间，同时也促进其市场份额的提升。 （2）经济环境。首先，国际经济环境。随着经济全球化的不断发展，我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面，国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系，进一步促进了通信技术的发展；另一方面，发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准，为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次，国内经济环境。 （3）技术环境。在通信业的带动之下，通信设备制造企业得到了快速的发展，为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入，通信信息产业的中心开始从网络转变为客户，服务从终端设备转变为人为中心，充分体现了用户的个性化需求。当前4G 技术进一步推动了产业的块度发展，对网络的铺设提出了更高的需求，直接拉动了通信行业的消费需求，给通信企业带来了无限商机。 2.内部环境分析。（1）企业资源分析。首先，企业有形