如何开拓业务和市场
(2006-9-17 13:10:55)
关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是
怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出
息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高
的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业
务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。认识我的都知道,我每天是7.30起床,
晚上要到1.2点才休息,有时候我觉得晚上的商机还是很大的啊,最起码比白天好点.我是这样
这样认为的,也许和大家做法不一样~~~~~~!!!
关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才
好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人
就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个
人而言，我身高不到170，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。
我是抽烟的，喝酒我最多一瓶白酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在宁波，
说话不是很会说,我就经常去买那些<演讲与口才>回来看看,看多了,就去找网上的朋友啊,和
身边的朋友练习一下,经常找客户都沟通,不断的在练习中学习起来,我想不管是什么样的人
都可以做到的…..
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说
是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎
样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识
就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以
下方法去找客户。
黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分
类等找到
我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业
务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本
子去那里抄就可以了。
第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过
来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意
都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名
字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪
等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名
等。
我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装
的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商
场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务
讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个
音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非
常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提
防，风险不就低很多了吗。
还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始
客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同
行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让
他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好
他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的
客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论
什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。
别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节
的。注意一下就可以了。
很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着
就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放
到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就
很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，
或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很
多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今
天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要
一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要
打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条
理。
我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认
真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多
大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是
受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电
话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做
业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们
要不断的提醒他。
初拜访客户
推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目
录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回
答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集
竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才
能真正知己知彼．
准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法
避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的
唯一方法。
服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、
举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务
员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的
百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，
销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你
介绍一位新客户。
对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他
的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购
聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和
气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往
回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价
单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务
之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我
们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会
看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，
比如我要做饰品行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后
其他的就很好做了。这样等你在饰品行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制
它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们的经验
就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质
量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用
心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地
方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等
到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做
了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言
巧语更有感染力。
一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个
心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要
度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的
很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考
察一下信用，服务等等。
关于成交
很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎
么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知
道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎
么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要
求。
如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的
时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客
户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的
话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。所以说时时的关心,沟
通可以促进你于客户之间的关系.我每天基本晚上有3个小时在关心我的客户和朋友…
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就
没有一切。
关于收款
做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一
天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也
是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做
不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天
下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业
务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会
想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如
果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如
果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信
息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产
的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户
的的信用情况。
现在生意难做啊.我上了阿里这么久,听到的也是很多,所以我想把这些给那些,曾经帮助
过我的兄弟姐妹们.希望你们发展的越来越好,也送给那些一直关心我的朋友们,你
们的关心
是我一直以来感到最大安慰.就在昨天,我痛苦的从爱情中逃了出来,大家看了可能会笑,在爱
情面前我一直是个失败者,昨天我沦落在爱情的边缘,伤心,我无意中想到一位跟贴的朋友说
的一句话,说能不能发点关于客户的文章,所以我就化悲痛为力量写了这篇,写的不好,大家就 将就看看吧!!
公告：，有意请点击申请版主。
创业者乐园 QQ 群:
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[海棠苑]
注册时间：2006-04-20 个人积分：12020 发/回贴数：72/1012 Q Q ：0 来自：四季花城
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(2006-9-17 22:41:55) 写的很好，我看了觉得有学了不少东西。楼主不要伤心，爱情总会有的。希望你能早点找到 你爱的人。
回复（2）
[yiyang2004]
注册时间：2006-02-22 个人积分：9320 发/回贴数：50/332
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(2006-9-18 13:04:40)
确实不错,都是亲身体会啊
回复（3）
[智翔仔妈]
注册时间：2005-12-25 个人积分：19050
(2006-9-20 0:29:08)
创业的秘决就是：立即行动！向百万冲击——我的第一桶金。
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发/回贴数：87/1010 Q Q ：443067
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淘宝小店：欢迎光临！！1元拍 中...........
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[嗨是我]
注册时间：2006-07-19 个人积分：1710 发/回贴数：11/121 来自：佳兆业可园
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(2006-9-21 21:35:24) 顶！！！！！！！~~~~~~~
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[elen06]
注册时间：2006-09-14 个人积分：2240 发/回贴数：10/164
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(2006-9-24 22:37:06) 写得很好,看得出LZ 是个务实的人!
物业市场部如何开拓业务 1、参与方案、招投标文件的撰写与成本测算表制作，总结经验。 2、进行市场开拓与渠道管理，寻找，开发新客户，维护老客户，发掘潜在客户群。 3、对客户保持有效跟踪，及时填写并动态更新。 4、深入市场进行客户调研，搜集市场信息，掌握行业资讯，分析和科学预测同行业服务内容相关数据并对比，定期提交调查报告。 5、对市场的发展趋势，总体特征调查和深入调研，制定或提供公关策略和业务推广的建议。 6、建立客户档案及信息反馈资料库，建立信息反馈通报制度，定期更新与提交相关报告。 7、工作总结并制订周/月度/季度工作计划，提供合理建议与想法，工作中积极推广公司品牌与企业形象。 在物业管理企业创品牌、拓展市场的过程中，存在一定的盲目扩张、承接项目，没有结合企业的自身定位，没有对楼盘的开发背景、业主委员会的合法性等情况进行分析，造成了接管后的一系列问题。不仅没有达到增长利润、创造价值的目的，反而使企业陷入了纠纷，造成了一定的经济损失。笔者结合几个物业管理企业的实例，对市场拓展工作的企业定位、部门建设、营销理念、合理程序四个方面来解析成功物业管理企业的市场拓展。 一、做好企业市场定位、调整项目结构 案例一：某物业管理企业是由国有物业管理企业改制而来，由管理原有的房地产集团公司（母公司）建设的房改房小区，到改制后主动出击，将业务范围拓展到高档住宅、商业物业、工业物业等多种类型，建立了自己的品牌。在市场拓展过程中，将市场目标定位在高档住宅和写字楼，逐渐将原有的房改房等物业管理项目剥离。 由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同，一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化，适时地调整定位。这样，市场拓展部门在明确的市场定位下，有所为，有所不为，有利于市场拓展工作的开展。市场定位有助于以下市场拓展工作的开展： 1、甄别开发商。在企业发展没有明确的定位时，会出现不考虑开发商的资质、信用，只要能够接到楼盘，为公司打开市场即可。难免在后期管理和赢利上出现问题；在企业有了一定的市场占有率，有了明确的定位后，在市场拓展时便会综合考虑开发商的情况，为市场拓展的前期工作打下基础。 2、进一步定位优质市场对已定位的市场进行分类，深入了解项目的盈利能力、风险，确定优质市场并进一步扩大优质市场占有份额。同时，逐步放弃非盈利市场。 3、定位地区，充分考虑地区限价政策的影响。我国东、西部地区经济差异大，在定位好地区后，还需要在进行异地市场扩展时，考虑各地政府是否对物业管理收费采取了限价政策，如果不加分析地进入异地市场，这样会影响公司预计的盈利空间，故物业管理企业要对异地的限价和公司的运行成本进行比较、测算，从而做出是否进入异地的决策。 二、建立合理的人员结构、完善市场拓展部门组织机构 案例二：某物业管理企业原有市场拓展部门仅有一人，而且职能不清，有时甚至担当办公室的工作，市场拓展工作进展非常缓慢。后来，企业调整了部门结构，将人员增加到三人，而且由副总经理挂职部门经理，建立了完备的部门管理制度、激励制度和工作流程，市场拓展工作取得了很大的进步。
业务员市场如何开拓 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。 所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。 因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。 营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。 笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。 我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。 但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。 失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条： 1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。 当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。 如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
市场经济高速发展下，中小企业林立，如何开拓一个新的市场是企业存亡的关键。谋定而后动，凡事预则立、不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场、必须有明确的思路和战术细节，具体可分为以下几点。 首先，熟悉公司产品及有关知识，熟悉公司及产品在本行业中的地位，熟悉公司产品的优劣势，熟悉公司的营销策略，熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。 其次，充分地进行市场调查，这是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，知彼知己，方能百战不殆，从而寻找机会，发现突破口，进而抢占商机。 明确公司产品面向的对象，了解客户情况，分析客户需求，从而根据市场需求制定和优化销售及推广方案。 确定下销售方案，就需要营销推广人员去执行，所以，对营销人员本身就有基本的要求。 1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员说道，谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。 日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。 这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。 2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动
市场开拓个人工作总结 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。 一、抢市场，不惧困难。 锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。
二、抓管理，执行规定。 抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。 三、勤学习，提升素质。
怎样开拓一个新市场: 一/自身（知己）： 1/首先要完全熟练和了解自己即将打入新市场的产品（要保证自己产品的可取性） 2/与同行行比，要明白我们产品的优劣之处所在 二/同行（知彼）： 1/熟练掌握同行的运行流程及经营情况 三/市场的需求（市场调研）： 1/首先要知道（发现）该新市场最大的缺口（需求量） 2/或是我们要怎样才能打开该新市场最大的缺口（需求） ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1）具有营销灵敏性 有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。 灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。 具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。 可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。 2）自我驱动力 营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。 而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。 在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。
如何开拓业务和市场 (2006-9-17 13:10:55) 关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是 怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出 息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高 的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业 务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。 我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。认识我的都知道,我每天是7.30起床, 晚上要到1.2点才休息,有时候我觉得晚上的商机还是很大的啊,最起码比白天好点.我是这样 这样认为的,也许和大家做法不一样~~~~~~!!! 关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才 好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人 就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个 人而言，我身高不到170，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。 我是抽烟的，喝酒我最多一瓶白酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在宁波， 说话不是很会说,我就经常去买那些<演讲与口才>回来看看,看多了,就去找网上的朋友啊,和 身边的朋友练习一下,经常找客户都沟通,不断的在练习中学习起来,我想不管是什么样的人 都可以做到的….. 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说 是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎 样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识 就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以 下方法去找客户。 黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分
业务员市场开发制度 一、全国市场区域划分 根据目前市场开发状况设四大区域 二、各区域市场开发步骤 1、代理商开发方式及步骤 开发权限：只有营销部总监负责人级以上享有签约权限，业务人员签约须事先取得营销部总监授权，业务员不享有签约权限。 （1）、代理商开发思路 A、营销部制订出全年代理商开发目标和区域 B、由业务主管在各自划分的区域进行代理商开发，制定工作计划，完成代理商开发任 务以及市场销售任务。 （2）代理商开发方式 针对偏远地区：电话洽谈 A、由销售人员先对各市场在办公室进行电话联系，对所要签订的代理商进行深入的沟 通，传真“公司简介”、“产品折页”、“合作办法”、“慧聪的广告页”。让客户对我司产品进行了解并产生兴趣。 B、通过电话沟通了解客户的经营类别，喇叭销售量，并要求客户填写〈经销商客户资 料卡〉，了解客户的基本状况和合作意向。 C、对确实有合作意向的客户邮寄产品及公司相关资料，让客户对产品进行试用，让客 户实地的认可产品品质。 D、原则上电话进行合同签订，如果确实有必要，结合路线及费用和产生的效果考虑是 否要实地考察。 其它区域：实地走访 A、直接出差到开发区域，在出差前先对区域有些宏观上的了解，了解汽配城和汽配一
条街，建议能预约到几个目标客户效果会更好。 B、在出发之前做好充分的准备，安排合理的路线及最有效的时间。如果在开发路线周 边城市有已经开发的区域，在做出差计划时应一并考虑。 C、实地走访市场的作用有三个：一是开发客户，二是宣传悦仕品牌及产品，三是调查 了解市场。每次出差都要将这三方面达到最好的效果。 D、走访市场时以挨家挨户的原则走访每一家做汽配的商店，一般情况下汽配商户的店 面会集中在一起，而也有一些做的比较好的目标客户单独开在某条街面，销售人员在与其它客户面谈时，需要时刻向他了解当地做易损件或电器做得比较好的客户是哪几家？在哪里？还可以询问代理或经销一些知名品牌的经销商是哪几家？在哪 里？达到去了市场后能一次性充分了解市场的整体情况。 E、对确有意向客户一定要深入了解其经营思路（一定要和公司的思路匹配），经营性 质（最好是做易损件或电器），经营产品（有无中高档的产品），经营规模（有无业务员），根据公司《选择代理商的标准》进行评估。 F、经过评估后，当场能确定签约合同，销售人员须事先让客户填写《客户资料卡》， 同时向营销部经理取得合同签订授权，同时在应有的权限范围内为公司争取最大的利益，签订合同。 G、在合同签订完后，向客户取得《营业执照》、《国税务登记本》、《法人身份证复印件》、 《增值税一般纳税人证书》，一并带回公司交给营销部存档。 H、在合同签完的同时，最好在客户处将意向订单做好，传回公司。 （3）开发代理商注意事项 A、不报价格(或者报价高于出厂价格10元) B、只有与客户签订合同后，才可以给客户留下订单表，价格表。在没有与客户签订合 同前，切忌给客户留下任何合作方面的资料。 （4）选择代理商的参考类型 ◆以经营大众车配件为主 ◆以经营汽配易损件为主项，这其中包括：灯泡、皮带、雨刮片、刹车片、三滤、喇叭等◆某些区域适当考虑润滑油的代理商 ◆有经营品牌的思路，且代理2个以上中高档品牌产品 ◆认同公司的操作理念，配合公司的市场管理 ◆有心将公司产品作为代理，并在当地市场以铺货的形式展开销售 ◆在取得代理合作前，必须双方详细沟通和了解，并且有着愉悦的沟通过程 三、外出开发客户管理制度 1、在出差前认真填写《出差计划》，且在出差日期前三天将《出差计划》上交部门主管审批， 在财务领取出差费用，在行政部领取相关工具，准备相关的出差工具。 2、出差前严格按照出差步骤安排出差计划，安排合理的路线，仔细评估出差的时间性和实 效性，以节省费用为准则，以达到最好的开发效果为目标。 3、尽量考虑利用晚上的时间赶坐交通工具，使出差的时间更紧凑，充分利用白天的时间进 行客户开发。 4、当在甲地市场开发完毕以后，需要赶往乙地进行市场开发，一定要赶往乙地入住，不需 在甲地入住浪费时间。 5、如无特殊情况，因上午的时间比较适合谈判，在外开发市场的作息考勤时间如下：早上 8：00必须从宾馆起来，晚上6：30钟离开当地市场。 6、在当地市场进行客户开发时，客户签约成功，如果有多余的时间，应充分利用剩下的时
如何开拓一个新的市场(即新市场的企业开发） 新市场、新客户的开发，是每个公司的销售人员必须面临和解决的现实问题。新市场的开发的成效和取得的效果的好坏，对一个企业的发展和业务人员的个人提升至关重要。我们去某个地区并非就是一定会有项目在进行，但未来是否会有项目也不能判断，所以我们不能就只为项目而开展工作。对一个地区的市场开发更要提前进行，当先从企业做起。在对新市场的开发之前我们必须要对目标地区企业做好必要的计划和方案，那么我们如何筹划这些问题呢？？ 一、企业的选择及判断需求 1、首先我们必须得了解这个地区的经济情况、产业类型、以及我们需要的攻关的行业的分布地区的情况。当一切情况都了解清楚之后我们才能有针对性的投入工作，才能提高办事效率。说到的我们需要攻关的企业我归纳为化工，电力，生产制造这三个类型，因为公司的产品特性，决定了我们的客户必须是高能耗、高污染、产业链型的企业。 2、其次就是根据这个地区的经济情况、产业类型、和分布情况选择了目标企业，但并非这些企业就一定是我们的攻关目标，及判断需求的过程。所以我们还要进行筛选，可以从企业的性质、资金链、效益、及未来的发展等方面判断，因为部分企业虽然行业满足我们的要求，但如果是企业出现资金链断了、或是效益不好等问题（另外企业性质我们也得考虑进去，比如一个国企、央企出现暂时亏损但却不会对该企业造成较大影响），我们就得慎重考虑该企业值不值得我们去做。 二、实现产品销售的途径 到这一步我们才算是选择好了目标企业，接下来就是对这些企业的攻关工作，我们去拜访企业的目的就是了解企业的人员组织结构、企业内部的采购流程、及内部人员的角色和分工、另外就是企业关系的比重。 接下来针对我们可能遇到的几种销售的途径分别作以下的分析及计划安排： 1、备品备件（有我们的产品需求）; （1）理清电子元器件采购的“一条线”，其中包括使用部门、审核确认部门、采购部门。使用部门是提出需求的部门，而我们的目的是做好他们的工作争取我们的产品及型号能够被提交上去。审核确认部门是对使用部门提交上来的需求进行评估并确定可行性及数量，而我们的工作是确保使用部门的采购清单中我们公司的产品顺利通过和保证数量不作变动。采购部门是最终的产品采购这一块和付款问题，而我们的工作是争取是我们承担的风险最小化。其中关系到各部门在该企业所占的比重不同而对我们的工作有个着重的问题，但对整个操作是不可能避免掉其中的某个部门的，总之我们要办好这件事还是要抓住这一条线。（2）围绕这一条线做好各部门的攻关工作最后达到销售目标。 2、项目（新建）；（1）了解该企业负责这个项目的人员和人员关系（特别是电气方面的人员）。(2)了解各人员的角色和分工。（3）开始做这些人的工作，找到该项目的“关键人”（一般为“招标技术规范书”的签订者）（项目中各个相关人员都有相应的职责，我们要明确找人的目的）还有就是设计院这边的信息。（4）接下来就是对负责项目的相关人员和设计院的主设人员进行攻关工作，尤其是“关键人”，争取达成合作意向。再者是如何推动这件事的进行。 注：在项目进行的前期我们尤为要关注是否有总包方的介入，如果有总包方介入，我们一定要探知总包合同的信息情况，其中涉及一个业主方对某些产品的指定问题。（1)如果业主方没有对我们公司生产的产品作指定，那么对这个项目而言我们就不必对业主方作太多关注，这时我们就需对总包方做重点工作。(2)若业主方在总包合同里对我们的产品这块有明确的指定，这时还是得从业主方入手，因为涉及到总包合同的修改，使得我们的工作就变得
如何开拓保险客户的六 大市场 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
如何开拓保险客户的六大市场 对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。 工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。 新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。 如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。 但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。 学校市场 这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。 另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的,我曾收看过一篇关于一个老业务员的自白的文章拿出来和你分享下,希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
市场开拓业务员工作总结 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，XX区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为XX品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。 一抢市场，不惧困难。 XX区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括XX，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了XX的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西XX业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西XX人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的 产品，为使XX的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份 辛劳，一份收获，截止目前，XX区域完成产值380万元，市场占有率
超过50%。 二抓管理，执行规定。 抓好管理，是提咼业务质量的重要保证，也是最大限度提咼工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼 率76%，结算单回笼率83%。3抓回款管理。上半年，我区回款率32%,没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松， 一直在努力提高合同执行力。4抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回
市场开拓销售工作总结怎么写 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧 紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半， 任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。 一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考 虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围 包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份 额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时 刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走 东西500公里，还是走南北300公里;不论是tg项目，还是 重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影;哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家 还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使 用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红
旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。二抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要 保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战 略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我 区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理 来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有 不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每 天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会 议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相 互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。 2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一 个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五 单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。 3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提
看销售高手是如何开拓市场的 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。 所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。 因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。 营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。 笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。 我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到 真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。 但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。 失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条： 1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。
业务拓展经理是做什么的？业务拓展经理根据公司的业务战略制定具体的战略实施计划，业务推广计划，具体内容包括指导和监督市场调研和评估，创建相应的销售工具促进业务收入的增长，以及与相关社会公共部门建立联系。 业务拓展经理工作内容： 制定和策划可行的工作计划和预算，检查公司市场规划和渠道策略运作，保证执行效果; 领导下属拓展业务渠道，推动和调动公司资源进行客户目标市场拓展; 对客户的需求进行深入研究和主动响应，制定相应的营销方案，为客户定制个性化的产品，建立长期合作关系; 负责和监督营销活动的策划和实施。 业务拓展经理职业要求： 教育培训：公共关系、市场营销、企业管理及相关专业本科以上学历 工作经验：两年以上业务拓展和大客户销售相关工作经验;具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力;具备销售计划，销售提案、向客户或公司其他人员销售适合其层级的价值定位的高度技巧;对业务的财务指标和额度具备一定的理解能力;具备持续的在销售业绩和利润目标的要求下及巨大的时间压力下完成工作的能力;具备与他人合作，对他人进行指导，和与他人进行沟通的工作能力。 业务拓展经理如何拓展业务 业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢?认为有以下八个条件：
一、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心 凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 三、有心人 "处处留心皆学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、意志力 刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质
营销新人该如何开发新客户 内容简介：对于很多营销新人，初踏进营销大门，很多人都不知道如何去开拓市场，如何开发新客户。那么，对于他们来讲，该如何开发新客户呢？看看下面营销老手给的建议吧。 营销新人该如何开发新客户？初做营销，很多新人缺的不是迎接挑战的信心，也并不缺营销理论及各方面知识。而是，在公司也有合适的产品等等“万事俱备”的条件下，营销新人们不知道如何去开拓市场，不知道如何开发新客户。 对此，营销老手们有何建议呢？如何开发新客户？看看以下营销老手们的建议吧。 一、先从黄页“下手” 每个地区的黄页可能算是客户信息量最大的一个宝库了，很多营销人挖掘客户的第一步就是把黄页翻遍，几千几万个电话打过后，即使没有一个成功的客户，肯定也有收集了一些潜在的客户信息，更重要的意义在于熟悉了业务知识，锻炼了自己的心态，熟悉了当地的整个客户群体。因此，如果一个刚踏上营销的新手最好的方法就是把黄页上的客户熟悉一遍。 案例：某网络公司小王，最初踏上工作岗位后，以其勤奋、刻苦的工作方式，每天播打80-120个公司的电话，用了近一个月的时间把其地区的黄页上面的单位联系了一遍，虽然没有签单，但积累了20多个意向客户，在接下来的几个月中，小王通过不断地跟踪，成功的签下了十几个单子，较快的打开了自己的业务市场。 二、关注媒体信息 一个营销人，应该有种捕捉客户信息的职业敏感，因此每天应该浏览当地报纸、杂志等媒体上面的各种信息，每天应该坚持收看本地的电视新闻和电视广告。媒体上面能够透漏的客户信息大概分为三种类型： 1.硬广告：企业的产品推广广告、开业广告、招聘广告、形象广告等广告都是捕捉客户的“优质”信息，应该迅速的查阅相关广告企业的信息，寻找、分析广告信息与自己产品的结合点，立即与客户联系。 2.新闻广告：某些企业通过媒体关系为自己的企业形象或者产品做“新闻”形式宣传，营销人应该能够透过“新闻”看本质，迅速与该企业取得联系。 3.政府公告或者政策信息：政府通常每年会有一些评选活动，比如“十高企业”“十大企业”“明星企业”“明星品牌”“优秀企业家”等等的各种评选，
市场开拓工作总结 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。 一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。 二抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。 三勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。 四存在的问题：1 市场的拓展深度和广度不够，依然存在着死角。2 业务回款效果不理想。 3 业务知识和谈判技巧有待提高。