市场细分与目标市场
——市场细分
教学目标：【知识与技能】在掌握营销环境构成要素及营销
调研方法及技巧的知识基础上，进一步掌握细分市场的方法，以
为企业选择并进入目标市场及目标市场定位打下理论基础。
【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式
完成，教师从旁引导，最后做出分析、点评与总结。
【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队
精神，鼓励学生充分发挥想象力与创造力，提高学员分析问题、
解决问题及综合表达的能力，锻炼学生创新思维。
教学重点：通过引出营销案例，抛出问题激发学生积极思考，掌握市场细分标准。
教学难点：市场细分实践操作。
教学过程：
1、抛出问题
师：通过上面的案例，请大家谈谈：
这德国人是怎样细分市场的？
该公司的目标市场选择策略是什么?
该公司怎样进行市场定位的？
任务一市场细分
一、市场细分的含义
市场细分就是指企业依据消费者需求的差异性和类似性，把整体消费者划分为若干个不同的消费群，把整体市场划分为若干个分市场或子市场的过程。
互动空间：
细分市场是对企业的产品进行细分（）
（1）对（2）错
企业选择目标市场的前提是进行市场细分（）
（1）对（2）错
二、市场细分的作用
1、有利于企业发现市场机会，开拓新市场
2、有利于企业充分利用自身优势，扬长避短，取得最佳经济效益
3、有利于更好地满足消费者的需求
案例讨论：
“小说旅馆”生意兴隆
在美国，有一家名叫西尔维亚.奇的小旅馆，共有20间客房，其布置和摆设都极为奇特。每个房间的设计都以世界一位著名作家为主题。旅客通过房间中的摆设联想到不同作家名作品的精辟句子和情节，从而引起一连串遐想。这家“小说旅馆”吸引了众多爱好读书的游客，生意十分兴隆。
[试析]
“小说旅馆”生意兴隆的原因？
三、市场细分的标准（分别案例讨论并点评）
细分标准具体变量
地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等
人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等
心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等
购买行为购买动机、追求利益、使用频率、品牌
与商标的信赖程度等
教
学环
节
教师活动学生活动
二、通过案例抛出问题，引出新知识
（一）地理环境因素（地区、城市规模、气候….）
（二）人口因素(年龄、性别、家庭人口、种族、国籍….)
（三）心理因素(生活方式、个性心理动机….)：宝洁公司
（四）购买行为因素(购买时机、使用情况、品牌忠诚度.)
互动空间：
划分城镇市场和农村市场，其划分标准是（）
（1）人口因素（2）地理环境
（3）心理因素（4）购买行为
使用者情况属于（）
（1）人口因素（2）地理环境
（3）心理因素（4）购买行为
四、市场细分的程序和方法
案例讨论：在贵阳市区城基路菜场卖了一年的菜，菜贩朱时恒有
了一帮忠实的顾客群。原因是，他卖菜可以论斤，可以论个，可以削
皮，可以剥壳，他卖的萝卜可以只买皮或是只买心，他卖的青菜可以
只买叶或是只买帮。刚到城里卖菜的时候，并不懂得这样细分。有一
次他在卖青菜的时候，一位做泡菜的大妈希望只买菜帮，碰巧另一位
女士又只要叶，结果两人做了分割。这件事给了朱时恒很大启发，他
决定冒冒风险，对小菜来个全面细分，完全按顾客的要求出售，没想
到还真成功了。不仅顾客满意，自己也因反传统“分开卖”而赚到了
钱。培养了一批自己的忠诚顾客。
思考:卖菜的朱时恒无意中运用了什么市场营销原理为他赢得了
顾客？朱时恒成功所带来的启示是什么？
学生通过观看图片
或广告视频，提升感
性认识，提高学习热
情及参与度。
生答：地理环境
生答：人口因素
学生参与案例讨
论，引出市场细分的
大体思路及方法。
思考案例中：朱时
恒成功所带来的启示
是什么？
选择学生代表回
答。
概述 营销环境 市场分析 管理市场营销信息 消费者行为 营销战略 价值选择 市场营销 产品 定价 市场营销组合 渠道 价值递送 促销 价值传播 竞争优势 新发展 第一章 一：概述 1.定义：企业为了从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程 2..五大主要的价值主题：为了获得顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值； 利用市场营销新技术； 建立和管理创造价值的品牌优势； 测量和管理市场营销回报； 全球范围内的可持续发展的市场营销； 3.理论体系（三个视角） 营与销，战略与策略，价值选择、创造、递送和传播 二：市场营销过程模型（两主题，五步骤） 为顾客创造价值并建立稳固关系 从顾客处获得价值回报 顾客与市场的五个核心概念： 1.需要、欲望和需求：人类的需要（needs ）是一种感到缺乏的状态，欲望（wants ）是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（demands ）； 2.市场提供物（产品、服务和体验）：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到满足。所谓市场营销近视症，就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，忽略顾客需求的变化； 3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定预期水平； 价值创造 理解市场和 顾客的需求 和欲望 设计顾客导向的营销战略 构建传递卓越价值的整合营销计划 建立盈利性的顾客关系和顾客愉悦 从顾客处获得回报以获得利润并创造顾客权益
4.交换与关系：交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系； 5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立有利可图的顾客关系而管理市场。 设计顾客导向的市场营销战略 1.营销管理：选择目标市场并与之建立有价值的关系的科学； 2.两个关键问题：为谁服务？即在市场细分的前提下选择自己的目标顾客群，有时候 甚至会用反向营销来减少顾客数量； 价值主张是什么？即一个公司承诺的递送给消费者的可以满足其需 要的价值的集合，要强调差异性； 3.营销管理导向 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念，要把握五个观念各自的市场状况、价值维度、关注重点与基本观念（特别注意推销观念和营销观念的比较）； 制定整合的市场营销计划和方案 公司要切实地向目标顾客递送计划好的价值。主要的市场营销组合工具是4P ：产品、定价、渠道和促销； 建立顾客关系 1.客户关系管理：通过递送卓越的顾客价值和顾客满意来建立和维持有价值的客户关系的整个过程，其关键与基础就是顾客价值和顾客满意； 顾客价值：提到顾客感知价值的概念，即与其他竞争产品相比，顾客觉得拥有某一市场提供物的总利益和总成本之间的差异； 顾客满意：即实际满意程度与预期满意度的比较； 2.客户关系与伙伴关系（分为内部与外部）的管理与比较； 获得顾客价值 1.增长顾客份额：所谓顾客份额，即顾客所购买的某公司的产品占其同类商品总购买量的比 重； 2.建立顾客权益：所谓顾客权益，就是公司现有和潜在的顾客的终身价值的贴现总和； 3.提高顾客忠诚度，与恰当的顾客建立恰当的关系，对不同的客户和关系实行不同的战略 4.市场营销的新特点 数字化、全球化、要求更多的伦理和社会责任 蝴蝶 挚友 非营利组织营销的增长。 陌生人 藤壶 供应商 公司 竞争者 市场营销中介 消费者 市场营销的系统模型 潜在盈利性 顾客忠诚度
了解旅游景区市场细分的原则与方法，掌握旅游景区的产品、价格营销策略、掌握旅游景区发展模式与战略。 案例——大堡礁“世界最佳工作”招聘 第一节旅游市场细分与定位 一、旅游市场细分概念 所谓旅游景区市场细分实际上就是在对旅游景区进行市场调查的基础上，依据旅游者的需要、行为、习惯等方面的差异，把整个旅游景区市场划分成若干个旅游者群的过程。 二、旅游景区市场细分的标准 (一)地理细分 地理变量是景区市场细分的基本变量，它主要根据旅游者所居住的地理位置、环境、气候等把市场进行细分，从而确定自己的目标市场。 1.按区域细分法（常住地） (1)从国内看，主要有华东旅游区、华南旅游区、华中旅游区、华北旅游区、东北旅游区、西北旅游区、西南旅游区。 (2)从国际来看，世界旅游组织将全世界划分为六大区域，即欧洲旅游区、美洲旅游区、东亚及太平洋旅游区、南亚旅游区、中东旅游区。 2.按距离细分法（城市距离）近距离市场、远距离市场 3.按气候细分法（气候）避暑市场、避寒市场、冬季（滑雪）市场、夏季（游泳）市场。 (二)按人口变量细分 1.按年龄细分法 细分市场消费特征 老年市场 怀旧、喜静、收入稳定、时间充裕、比较关心旅游服务质量 中年市场 理智、逗留时间短、人数多、潜力大、商务旅游居多、消费水平高 青少年市场 年轻、活泼、喜欢新颖与刺激的产品、消费水平较低、发展前景好 2.性别 性别不同，消费行为会有很大区别。男性多追求参与性强、运动量大、刺激性强的旅游活动，因此在体育旅游、探险旅游、商务旅游等活动项目上男性居多。而女性喜欢购物，注重旅行的安全、卫生、舒适，对色彩、气氛、价格较为敏感等，因此，充满浪漫气息的购物天堂如香港等往往是女性旅游者的向往之地。 3.根据职业与收入细分法
网络市场细分与定位 市场细分是指企业依据顾客的需要、购买行为和购买习惯等的差异，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体的市场分类过程。每一个顾客群体就是一个细分市场。 细分依据：地理(顾客所处地理位置和自然环境)细分、人口(人口统计因素)细分、心理(心理特征/购买动机/不同心理与生活方式)细分、受益细分(期望的利益不同) 网络市场细分-企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网络市场划分成不同类型的消费群体的过程。作用：1有利于分析网络市场，开掘新市场2有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果3有利于制定和调整营销方案，增强企业应变能力 网络市场细分原则：可衡量性，实效性，可接近性，反应率高低，稳定性大小 可衡量性表明消费特征的有关资源的存在或获取这些资料的难易程度；实效性指网络目标市场的获得性值得企业进行开发的程度；可接近性指企业能有效地集中力量接近网络目标市场并为之服务的程度(产品信息能到，产品能到)；反应率高低指不同细分市场对企业采用不同营销策略组合所具有的不同反应程度；稳定性大小指网络细分市场必须在一定时期内保持相对稳定。 目标市场-企业为实现预期目标而要进入的市场，也就是企业拟满足需要的消费者群体。 市场细分是选择目标市场的前提(基础)，选择目标市场是细分市场的目标。确定目标市场的方式：先进行市场细分，然后选择一个或数个作为目标市场；不搞市场细分，以产品整体市场作为目标市场 选择目标市场的策略：无差异营销策略、差异性营销策略、密集性营销策略 无差异营销策略：把产品的整个市场看作同质的市场，试图用单一的产品和简单的营销组合来满足消费者共同需要的一种营销策略。适用：同质市场或近似的同质市场 差异性营销策略：企业面对异质市场，根据不同的细分市场，采取多种的营销组合策略以分别满足不同消费者的需要的一种营销策略。适用：企业有比较雄厚的实力，面临异质市场，又试图满足多种消费者不同需要 密集性营销策略-企业面对异质市场，试图通过经营比较单一的产品来满足某个细分市场需要的一种营销策略。适用：规模比较小的企业 网络目标市场(网络目标消费群体)-企业商品和服务的销售对象 好的网络目标市场具备条件：1该市场有一定购买力，能取得一定的营业额和利润2该市场有尚未满足的需求，有一定的发展潜力3企业有能力满足该市场的需求4企业有开拓该市场的能力，有一定竞争优势
市场细分理论相关材料 一、市场细分理论 市场细分理论是美国市场学家温德尔?R?史密斯（Wendell．R．Smith）于20世纪50年代中期提出来的。现代市场经济中，市场细分得到了广泛的运用，是一种占据主流的市场营销方法。市场细分是指甄别那些内部看起来非常相似、但是又明显区别于其他消费者类型的消费者群体，目的是为了确定消费者之间的差别。英国的金融营销专家亚瑟?梅丹说，市场细分是通过区分消费者群体及其需要从而指导营销策略的一种手段。市场细分就是把市场分割成界定清晰的消费者子集，任何子集都可以令人信服地被选为一个通过特定的营销组合来实现的市场目标。实质上市场细分的关键是通过创造性的研究成果用非同质的需求集合来代替所谓的大众市场，把它分为更小的子市场，每一个子市场反映同质的出售物集合。 作为提供金融服务的金融企业，其市场细分，就是指金融企业根据客户需求的不同，将整体市场划分为若干客户群，即区分为若干个子市场。同一个细分市场的客户需求具有相似性，而不同细分市场的客户对于同类产品的需求存在明显的差异性。市场细分的实质在于通过区分市场、研究市场来达到选择市场和占领市场的目的。例如台湾地区的台新银行发现当时的商业银行都没有对信用卡市场进行细分，同时发现女性信用卡市场的巨大潜力，于是针对女性推出了“台新银行玫瑰卡”，此卡一经推出大受女性消费者青睐。又如深圳发展银行专门为高端客户量身定做的理财产品“天玑财富”，经整合营销推广，将之所彰显的个性形象深深植入到目标人群心中，一举成为深发行的高端代言产品，成为金融理财的佼佼者，获“2007年中国最佳理财产品品牌奖”、“中国金融营销十佳奖”。 二、金融市场细分的原则 1、可衡量性 细分市场的标准必须是可以衡量的，或者说细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算，如该细分市场的购买力、规模等。金融细分市场内要有明确的组成客户，这些客户应具备共同的需求特征，表现出类似的消费行为。一般情况下，定量的数据比定性和解释性的数据更容易测量，如对信用卡使用频率的测量就比调查对待信用卡态度的测量更容易。予以量化是较为复杂的，还须选择运用市场调研和预测的方法。 2、可进入性 金融企业选定的目标细分市场，在企业现有资源条件下，通过合理的市场营销策略组合能打入和占领该市场。如果金融企业无法为选择的细分市场提供差异化的服务，那么这对于金融企业来讲就意味着资源的浪费，这样的细分市场是没有意义的。 3、可盈利性 金融企业所选择的目标细分市场应有足够的需求量或交易业务量，且有一定的发展潜力，以保证金融企业基本的盈利水平。因此金融机构在考虑选择细分市场的时候，该细分市场必须具有一定的规模，有比较充足的需求量，才能使得金融机构有利可图，实现预期的利润目标。细分市场的规模要与企业自身的资源相结合，如果金融机构所选择的细分市场过大，企业可能无法完全消化，很难得到市场细分所带来的益处；如果金融机构所选择的细分市场过小，会造成企业的资源得不到有效合理利用，增加了金融机构的成本。因此只有选择合适的细分市场，金融机构才能得到合理的盈利。 4、可稳定性 有效的细分市场必须具有一定的稳定性，因为只有细分市场具有一定的稳定性，金融机构才有比较充足的时间来实施营销方案，如果市场变化过快或已近饱和，金融机构还没来得及实施营销方案，市场就已经发生了改变。如果该市场已经达到了一定的饱和程度，金融机构再贸然进入是不明智的。 5、可区分性
一、开篇： 目标市场营销：确定市场细分，从中选择一个或几个，针对每个目标市场开发独特的产品和市场营销方案 设计顾客导向的市场营销战略： 市场细分：将市场划分为较小的顾客群，这些顾客群具有不同的需求、特点或行为，并需要不同的市场营销战略或组合。 目标市场选择：评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场进入 差异化：指公司的市场提供物与众不同，为顾客创造独特的卓越价值 定位：市场提供物在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置 二、市场细分 (一)细分消费者市场 A.地理细分 a)世界地区或国家，国内地区，城市规模，人口密度，气候 b)本土化 c)培育尚未开发的区域 B.人口细分 a)年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，收入，职业，教育，宗教，种族， 世代，国籍 b)年龄和生命周期阶段：消费者的需要和欲望随着年龄的增长而变化 c)年龄和生命周期阶段细分市场：针对不同年龄和生命周期阶段的消费者提 供不同的产品或运用不同的市场营销方法 d)性别细分 e)收入细分 C.心理 a)社会阶层，生活方式，个性 D.行为
a)购买时机，追求利益，使用者状态，使用频率，忠诚度，购买准备阶段， 对产品的态度， b)时机细分：有助于公司确定产品的用途。比如早上和橙汁，母亲节送花等。 c)利益细分：发现人们从产品类别中需要的主要利益，寻求不同利益的各种 人群，以及递送不同利益的主要品牌。 d)使用者情况细分： 1.非使用者 2.曾经使用者 3.潜在使用者 4.首期使用者 5.经常使用者 e)使用频率细分 1.少量使用者 2.一般使用者 3.大量使用者 f)忠诚度细分 E.运用多重细分标准 (二)细分阻止市场 A.组织市场和消费者市场有很多细分变量是相同的，但也有特殊的，例如顾客经 营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。 (三)细分国际市场 A.跨市场细分：即使位于不同国家的消费者也可以形成具有相似需求和购买行为 的消费者细分市场 (四)有效细分的条件 A.可测量性。细分市场的规模、购买能力、基本情况是可以测量的 B.可接近性。公司可以有效地影响和服务细分市场 C.规模大。细分市场要大到足够盈利 D.可差别性。细分市场在概念上应该容易区分，并对不同的市场营销组合要素和 计划有不同的反应 E.可操作性。必须能够设计有效的营销方案吸引并服务于细分市场 三、目标市场选择 (一)评价细分市场 A.细分市场的规模和增长潜力 B.细分市场的解构吸引力 C.公司的目标和资源 (二)选择目标市场 A.目标市场：公司决定为之服务的，具有共同需求或特点的购买者群体。 B.市场营销目标市场选择战略 C.无差异营销：忽略细分市场的差异，用一种产品和服务满足整个市场 D.差异化营销：瞄准几个市场细分并分别为它们设计不同的产品和服务。
添加关注 (/sign_in)(/users/2a3ea15198da)作者 生而有幸 (/users/2a3ea15198da) 2015.07.05 09:35 写了46718字，被4人关注，获得了11个喜欢 市场细分理论 市场细分（Marketing Segmentation ）的概念是由Wendell Smith 于 1956 年提出，认为“市场细分的基础是建立在市场需求面的发展上，并针对产品和营销活动做更合理和确实的调整，以使其适用于消费者或适用者的需要。”Alfred(1981)将市场细分定义为：“将市场区分成不同的顾客群，使得每一群体均可成为特定的营销组合所针对的目标市场。”Kolter(1998)认为：“市场细分乃是将市场区隔为不同的购买群，不同的细分市场需要不同的产品与营销组合。公司可依据不同的方式来细分市场，并且对各个细分市场分别以描述，以进行目标市场（Marketing Targeting ）的选择与产品的定位（Product Position ），这些经过区隔化的群体，即为市场细分。”可见，从上述各学者的定义，可以了解到消费者对于产品的需求、购买动机、态度与行为等方面相互关联，厂商很难想要以一种产品，同时满足所有消费者的需求，故此厂商必须进行市场区隔，选定适合的消费群族，作为目标市场。 二、市场细分的条件 市场细分的方法很多，但就营销的观点来说，并非所有已形成的细分市场都有意义。Kolter(1998)提出，一个有效的市场细分需要具备以下四项要点： （一）可衡量性（Measurability ）：所形成的市场细分，其大小与购买力可被衡量的程度 （二）实质性（Substantiality ）：所形成的市场细分大小与获利性足以值得开发的程度。 （三）可接近性（Accessibility ）：所形成的市场细分能够有效地接触并服务该细分市场内消费者的程度。 （四）可行动性（Actionability ）：所形成的市场细分可以有效地拟定营销计划，以及能够吸引与服务该细分市场的程度。 +字数1843阅读58评论0喜欢0
市场细分与目标市场 ——市场细分 教学目标：【知识与技能】在掌握营销环境构成要素及营销 调研方法及技巧的知识基础上，进一步掌握细分市场的方法，以 为企业选择并进入目标市场及目标市场定位打下理论基础。 【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式 完成，教师从旁引导，最后做出分析、点评与总结。 【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队 精神，鼓励学生充分发挥想象力与创造力，提高学员分析问题、 解决问题及综合表达的能力，锻炼学生创新思维。 教学重点：通过引出营销案例，抛出问题激发学生积极思考，掌握市场细分标准。 教学难点：市场细分实践操作。 教学过程：
1、抛出问题 师：通过上面的案例，请大家谈谈： 这德国人是怎样细分市场的？ 该公司的目标市场选择策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？ 任务一市场细分 一、市场细分的含义 市场细分就是指企业依据消费者需求的差异性和类似性，把整体消费者划分为若干个不同的消费群，把整体市场划分为若干个分市场或子市场的过程。 互动空间： 细分市场是对企业的产品进行细分（） （1）对（2）错 企业选择目标市场的前提是进行市场细分（） （1）对（2）错 二、市场细分的作用 1、有利于企业发现市场机会，开拓新市场 2、有利于企业充分利用自身优势，扬长避短，取得最佳经济效益 3、有利于更好地满足消费者的需求 案例讨论： “小说旅馆”生意兴隆 在美国，有一家名叫西尔维亚.奇的小旅馆，共有20间客房，其布置和摆设都极为奇特。每个房间的设计都以世界一位著名作家为主题。旅客通过房间中的摆设联想到不同作家名作品的精辟句子和情节，从而引起一连串遐想。这家“小说旅馆”吸引了众多爱好读书的游客，生意十分兴隆。 [试析] “小说旅馆”生意兴隆的原因？ 三、市场细分的标准（分别案例讨论并点评） 细分标准具体变量 地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等 人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等 心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买行为购买动机、追求利益、使用频率、品牌 与商标的信赖程度等
浅谈市场细分原理和目标市场的选择 专业： 班级： 姓名： 学号： 日期：
摘要：市场细分和目标市场选择是制定企业营销策略的前提，在市场营销活动中有着重要的地位。企业的营销策略由企业所处的不同的市场条件和环境所决定，通过市场细分，有利于明确目标市场，再通过目标市场的选择制定相应的目标市场营销策略，从而有利于满足目标市场的需求。因此，当企业要进入市场，就必须解决市场细分和目标市场方面的问题，也就是通过市场细分寻找消费者需求的差异性来选择目标市场，根据目标市场不同消费者的需求，制定符合目标市场的营销策略，以便有小达到目标市场的目的。 . 关键词：市场营销市场细分化目标市场选择营销策略利润最大化 一·企业进行市场细分和目标市场选择的必要性 现代市场竞争越来越激烈，企业需要满足顾客越来越有个性和独特性的需求。企业只有专注于自己精通的领域，而且对这个小的领域越来越精通才能迎合自己的目标顾客。差异化的产品或服务给企业带来独特的竞争优势与更强势的企业在这个小的细分市场竞争。 市场细分和目标市场的选择是企业市场营销活动中的一个重要步骤，对企业正确制定营销战略目标和制定营销策略都会产生重要的意义。进行市场细分有利于企业确定自己的目标市场，有利于发掘新的市场机会,把市场作大，可以使企业集中资源充分发挥优势有利于企业确定自己的目标市场，有利于制定和调整市场营销组合策略，可以更好的满足消费则的需求,其细分原则是可衡量.可进入,可盈利,一定时间内长久稳定。企业在经营中会发现，在通常情况下，任何一个企业都无法为市场内的所有客户提供最佳的服务。这是因为客户人数众多，分布广泛，而且每一客户的购买要求差异很大。所以，企业想要取得竞争优势，就要识别自己能够提供有效服务的最具吸引力的目标市场，而不是四面出击。目标市场营销能够帮助卖方更好地识别市场营销机会，从而为每一个目标市场提供适销对路的产品。同时，卖方通过调整产品价格，销售渠道和广告宣传，能有效地进入目标市场。可以将营销努力到满足消费者专项需求上，而不是盲目的分散力量。 所以，对于企业来说如何掌握市场细分的方法，选择好目标市场，对市场进行准确的定位，是企业正确制定营销战略的前提。 二·企业如何进行市场细分 （一）企业为什么进行市场细分 市场细分的目的是为了正确地选择企业的目标市场。在具体细分的过程中，细分变量的选择十分重要，变量选择失误往往会导致整个市场细分的失败。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。任何一个企业都无法单凭自己的力量来满足整个市场的所有需求，因而，企业必须从众多的市场中识别哪些子市场能有效为之服务和相对有吸引力的细分市场作为公司的目标市场，以实现目标市场营销。 因此，对于企业来说，要实施目标市场营销，首先应该辨认出主要的细分市场，经过比较分析，选择出适合自己的一个或几个目标市场，然后根据每一目标市场的的特点来制定产品计划和方案，进行市场细分。 （二）市场细分的变量 市场细分变量是指那些反映需求内在差异，同时能作市场细分依据的可变因素，由于这些因素的差异，消费者的消费行为呈现出多样化的特点。 从理论上说，企业对市场进行细分的根据是消费者的需求，但从实际操作来看，企业是根
案例八:“十一”黄金周旅游:细分市场奏奇功 “十一”黄金周又到了,尽管“七年之 痒”已经嚷嚷了半年,各家旅行社还就是暗 暗运起了“内功”,秣兵厉马,全力备战。 昨日,记者在省城某旅行社采访得知,该社 专为黄金周推出的两条“富人专线”全部 打响了。 据该旅行社销售部经理李俊介绍,该社专为黄金周推出了两条特色线路。一条就是直飞九寨沟豪华团,路线就是太原——西安——九寨沟直飞,全程设计五天,食宿均为三星级以上标准,游客需要交费3360元。另一条就是香港迪斯尼纯玩团,三天时间,只玩迪斯尼一个地方,3860元的费用,包括路费、三天的食宿、迪斯尼内全部游玩项目。这两条线路均安排了两队各30个名额,目前已全部报满了。其中迪斯尼一行,原来只安排了两队各20个名额,瞧报名人数太多,临时又挤加了20个。 所谓“富人专线”,就是指这两条路线的收费较同路线常规安排要高很多。据介绍,一般港澳游行程为五天,常规收费1900元,黄金周期间收费在2780元左右(不含迪斯尼);九寨沟游行程九天,火车团收费1300元左右。相比较而言,黄金周期间的这两条“特设特色”线路的收费都高了一倍左右。 为什么在旅游市场竞相以低价争客的今天,这两条“富人专线”会出
人意料地火爆了呢？ 李俊介绍,报名参此二团的多为平时工作较忙,只有在这种长假期间才能带孩子出去走走的高收入家庭。迪斯尼专线游据说在太原的旅游市场仅此一家,推出伊始,由于价位高,时间短,甚至同业都不瞧好。在常规的港澳游安排中,迪斯尼只就是一个推荐游玩的项目而已。但就是,在常规的港澳游中,强制消费、较长时间的购物安排、老人孩子“歧视”收费(因为老人孩子属于应该特别照顾人群,旅行社一般不愿接待,费用常要多收一部分“附加费”)……亦多为人诟病。而迪斯尼专线游,从点到点,没有购物安排,没有强制消费项目,没有为收费而加多的所谓的“旅游节目”。直飞九寨沟一线,时间从常规安排的九天、七天缩为五天,行程舒适,食宿上档次。 瞧来,“富人专线”受青睐,确有其理由。 省社科院一位专家评论,这种专为有钱人设计的旅游线路,在营销学的范畴里,属于一种市场细分的服务思路。旅游业发展到今天,旅客已经从最初的一窝蜂似的猎奇、凑热闹、随大流的出游,转向目的性极强的个性游。旅行的要求也由于各人消费水平与要求的差异而出现了很大的区别。在这种情况下,谁抓住了某一群体的特殊需求,谁就抓住了这一群体的市场。 李俊提醒,从目前仍络绎不绝的报名电话里,瞧出游客还有一些“不成熟”的地方:由于旅行社需要根据旅客报名情况安排订票、食宿、签
旅游市场细分案例 市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔 ·斯米斯(Wendell R.Smith)于20世纪中叶提出的一个的新概念。以下是我为大家整理的关于旅游市场细分案例，欢迎大家前来阅读! 旅游市场细分案例篇1 三亚出现了这样一群人：他们专为游客，特别是户外运动爱好者，驴友们提供信息，并设计出特别的旅游路线，全程陪伴游客游览天涯。让游客品味到了另一种味道的三亚。据调查，三亚现在有野绿，蓝典，实域之旅等一些俱乐部经营有"陪游"的项目，从事的人员大概有20来人，而三亚市的整个陪游客源一年大概有3万人左右。为什么客流量这么多呢?其实三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖，价格上又比较优惠，这必定会受到年轻游客的青睐。陪游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，会出现个性旅游，探险游，自助游等，游客的需求也更加细化，就必然催生了"陪游"这一行业。 旅游市场细分案例篇2 2月，在完成了对于上海兴旅国际旅行社的并购之后，20xx 年的驴妈妈开始向出境旅游市场迅速扩张。驴妈妈旅游网董事长洪清华将这起并购称之为一种"由代销转为自主开发"的策略。原本一贯注重景区门票分销的驴妈妈旅游网开始转变策略，向线下
出境游业务延伸。 驴妈妈旅游网首席营销官王小松在接受记者采访时表示，有了全国性的出境游资质，驴妈妈旅游网将能够直接操作出境游中的签证、机票、地接等服务，并直接与各个国家的旅游局、航空公司进行对接，自己开发设计组团产品，而不是像一般在线旅游网站一样代销其它批发商的出境游产品。 作为一家集入境游、出境游、商务旅游、高尔夫专项旅游、会展旅游、电子旅游等为一体的综合性国际旅行社，上海兴旅的入境游业务在长三角地区名列前三位，显然，该公司的加入必然使得驴妈妈能够在出境旅游市场中崭露头角。 通过整合，驴妈妈能够提供基于门票、机票、攻略、大巴、路线、酒店等的一站式服务，这是他们为之自豪的竞争优势与特色。 驴妈妈的转变让当初注资的PE/VC欣喜若狂，他们认为自身的投资能够很快"值回票价"。据了解，目前驴妈妈已经经历了三轮融资，注资方包括江南资本、红杉资本等，第三轮融资金额超过亿元。驴妈妈方面曾表示，上市不是最终目标，最重要的是体现公司价值。何时上市目前还没有具体时间表。 旅游市场细分案例篇3 主题式夏令营的名字越来越"炫"，形式与内容也渐趋多样。每年夏季，以强化英语学习为卖点的修学游依然会适时出现在旅行社的菜单上，目标锁定澳大利亚和新西兰两国，半个月的
旅游市场细分 市场细分就是将一个大市场划分为若干小市场的过程，将在某一方面具有相同或相近的需求、价值观念、购买心态、购买方式的消费者分到一起。 旅游市场细分是指企业根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有相类似需求特点的旅游者群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相类似需求特点的旅游者群体就是一个细分市场。 1.市场细分的必要性 公司越来越认识到不可能成功招徕市场所有的顾客，或至少不能以同样的方式吸引所有的顾客。 宏观转型：很多公司不得不由大众营销转向目标化营销。 确定细分市场，选择一个或多个目标市场，针对性研发产品并制定相应的市场营销计划。 2.目标化营销（Target Marketing）的三个步骤 第一步是市场细分，把市场分割成产品需求和营销策略不同的群体。市场由不同的购买者构成。它们需求、资源、位置、意愿、行为等方面存在差异。严格意义上，每位购买者都的需求都是唯一的，因此，也是一个细分市场。理论上，应该为每个购买者制定一份营销计划。 第二步是目标市场选择，评估细分市场，并选择一个或多个细分市场为目标市场。 第三步是市场定位，科学定位也是竞争力，有益于找到合适的营销组合。 3.市场细分变量 不可能有一个通用的市场细分法。营销者必须区分不同的细分变量，一个或几个，目的都是更好的认识市场及其结构。 我们可以用哪些变量来细分我们市场？ ①Geographic Segmentation （地理变量细分法） 按地理单元将市场分割成不同的细分市场，诸如民族、州、区域、国家、城市等。 基于地理单元的细分能让公司明确和改善产品供给。 地理环境决定论认为基于地理环境的文化差异会成为沟通障碍。 ②Demographic Segmentation（人口统计变量细分法） 按人口统计变量将市场分割成细分市场。诸如年龄、生命周期、性别、收入、职业、受教育程度、宗教、种族等。 人口统计细分法是最常用的细分法。原因：消费者偏好和购买频率可以人口统计变量来划分。人口变量细分易于操作。消费者偏好岁年龄的增长而变化。 性别细分法常用于服装设计、发型设计、化妆品和杂志等的营销中。 收入细分法常用于产品和服务的营销。 ③Psychographic Segmentation（心理细分） Psychographic Segmentation divides buyers into different groups based on social class（社会等级）, lifestyle（生活方式）, and personality characteristics（性格特征）. People in the same demographic group can have very different psychographic profiles（心理特征）. Behavioral Segmentation（行为细分） In Behavioral Segmentation, buyers are divided into groups based on their knowledge（知识）, attitude（意愿）, and use response（使用反响）to product. Many marketers believe that behavioral variables are the best starting point（着手点）for building markets segments. 4.细分市场的标准（详见附录） Measurability（可衡量）. The degree to which the segment’s size and purchasing power can be measured. Certain segmentation variables are difficult to measure, such as the size of segment of teenagers who drink beer primarily to rebel against their parents.
网络游戏市场细分 研究目的： 市场细分定义：按一定的基础和维度将整个市场细化为不同的用户群的过程。 细分的原则：采用最合理的纬度。合理的纬度：1、与目标群最贴切2、确实能影响用户选择 一般情况下，市场细分维度包括消费行为特征、消费心理特征、地理特征和人口统计特征四类。传统的市场细分大多是按照人口统计特征，如性别、年龄、收入等，来定义自己的消费群体。目前网络游戏市场所采用的主要细分维度为职业/教育程度，整个市场被分为中小学生、大学生、上班族、无业者等消费群体。尽管按照性别、年龄、收入、职业和教育程度等客观指标来细分玩家市场要相对容易些，且便于厂商的接近，但这些指标能否作为市场细分的决定维度？它们对于玩家消费行为的解释度如何？细分后的市场是否具有不同的营销反应？难以估测。 传统的市场细分维度几乎完全是建立在对构成细分市场人群的事后分析上，这些方法所依赖的是事后描述性变量，而非因果关系变量，因此无法对未来的消费行为作有效的预测。与之相比，玩家投入度则直接影响到玩家对游戏产品的选择因素，它对玩家消费行为所起的决定性作用比其它细分维度更直接、更精确和更具可预测性。 单一维度很难有效地细分市场，文中所分析的玩家投入度外，我们还可以综合年龄、职业、教育程度或社会阶层（高消费、中消费、低消费）等其它维度来进一步细分游戏市场。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 玩家的可描述特征难以尽数，我们提炼出了15个用于区分重度玩家与轻度玩家的关键变量，并提供了相应的考量方法。在获得相关数据后，我们即可计算出一个数值，以确定玩家“重”或“轻”的程度，此数值即玩家投入度的量化值。 分类15要素
Name:刘锦华Class:10国贸英语No:2010221112110059 一、华为技术有限公司公司介绍 在竞争激烈的通信设备市场上，华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司成立于1988年，由退役军人任正非创立于深圳，是由员工持股的高科技民营企业，在全球通信业具有领导地位的供应商之一，从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网络解决方案从事通信设备的研发、生产、营销和服务，在电信领域为世界各地的客户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解决方案，实现客户的潜在增长，持续为客户创造长期价值。 二、业务领域 华为技术（华为）是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。同时做出业务架构调整，形成运营商业务、企业业务、消费者业务三架马车并驾齐驱的局面。 华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。 业务范围具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS；9、安全存储；10、华为终端。（手机市场） 三、华为的市场细分
（1）华为在运营商业务中的市场细分 “以农村包围城市”，这正是华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄弱环节——农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。 随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场，即强调“V5接口有利于建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。 当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑的结果。宽带城域网能顺应城市信息化的发展趋势，能满足运营商网络改造的需求，能迎合国内运营商因担心国外运营商竞争而“先下手为强”的防御心理。 （2）华为在企业市场业务的市场细分 2011年初，在电信设备市场触顶的情况下，华为宣布正式进军企业网。如今，在企业网一年有余的华为，在技术和产品方面与思科的差距已经不大。形成了包括数通、UC&C、IT、服务、垂直行业在内的五大企业业务平台，产品覆盖数据中心、IT基础设施、通一通信等，能够提供一体化的解决方案，其以太交换机和路由器等已广泛应用于政府、电信、金融、交通、电力、教育、石油等各个行业，承载全球20亿人。 华为在企业市场是采用的差异化营销策略，实现选择专门化，不同产品针对不同市场，形成数通、UC&C、IT、服务、垂直行业在内的五大企业业务平台。同时，华为在单个产品
第六章市场细分与目标市场 【教学目的】： 1、明确市场细分的含义与作用 2、掌握市场细分的依据与步骤 3、了解市场细分的基本原则 4、弄清楚目标市场与细分市场的关系 5、掌握目标市场策略的类型及其适用范围 【教学重点】： 1、学会是使用不同的标准灵活地对市场进行有效的细分 2、懂得用市场细分理论寻找市场机会、为开展市场营销活动出谋划策。 3、掌握市场定位的方法及策略 【教学难点】： 1、能灵活运用理论知识对市场进行有效细分。 2、学会用理论对市场营销活动实践进行指导。 【学时】：40 分钟 【教学过程】 复习上一章的内容：消费者行为分析 1.消费者市场的特征：层次性无限性多样性差异性伸缩性可诱导 性 2.消费者购买的动机：生理动机心理动机求名动机求新动机求情动机 3.消费者购买行为：引起需求-收集资料-评价选择-购买决策-购买感受 4.影响消费者购买行为的因素：社会文化因素个人因素心理因素市场因 素 案例导入：“动感”—年轻的选择 、市场细分的原因 1.市场需求差异程度越来越大 2.企业资源相对有限 3.竞争激烈且广泛存在 4.企业应最大限度地发挥资源优势，降低经营风险，使经营目标建立在比较可靠的基础上 5.只有在完全了解环境和准确的市场细分的基础上才能进行其他营销活动 根据西方市场营销学的总结，企业在市场上如何营销，大致经历三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品，企图以此吸引所有购买者。二是产品多样化营销，即生产和销售两种或两种以上不同式样，花色和规格的产品，或是生产经营与竞争者不同的产品。但这种差异化并不是专门针对某类消费者的不同需要而设计，不是在市场细分基础上实现的。 三是目标营销，即在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为目标市场，针对目标市场的需要开发产品和制定营销计划。
要建好网络，使销售通路顺畅；有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs”，现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps营销组合策略 1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，博登提出的市场营销组合包括12个要素，称为12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围做了较好的界定。 4Ps是随着营销组合理论的提出而出现的。美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第1版进一步确认了以4Ps 为核心的营销组合方法。4Ps营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每门营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。 4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合（如图1所示）。 深刻地理解4Ps理论，应该是一个广义的概念。 产品不单单是产品本身，它是一个产品体系，从产品层次来讲，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括品牌、特色、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 价格也不单单是价格本身，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标，这样的要素才构成了整个的价格体系。 渠道也不单单是渠道本身，它包括了公司的渠道战略，是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链的规划、客户的选择怎样。客户的管理和维护、渠道的把握、渠道客户的切换等等方面的问题。
旅游市场细分的概念及意义 一、教材及教案内容分析 1.使用教材：1?使用教材：《旅游市场学》（林南枝黄晶主编）。 2?教案内容： 在企业的经营运作中，旅游市场细分及选择目标市场是开展营销管理的基础，企业只有在选定目标市场之后，才能够进行随后的市场定位、产品开发、渠道选择、价格策略、促销等其他营销活动。所以本章内容在整个教材中处于承上启下的作用。而本次课又是学生接触旅游市场细分的开始，为后面继续学习旅游市场细分的其他内容奠定基础，所以在教案过程中，教师必须让学生能够透彻理解本次课的内容。 二、教案对象分析 学生的学生文化基础知识相对薄弱，自控能力和动手能力也不强，学习抱实用主义态度, 因而学生们对贴近生活的案例，模拟公司的实践会更有兴趣。对模拟实操教案方式感兴趣，并有创新精神，不过学习的自觉性和主动性有待加强 三、教案目标及要求 知识与能力目标：⑴明确旅游市场细分的定义，理解旅游市场细分的理论依据; ⑵了解旅游市场细分概念的起源，理解旅游市场细分的意义。 过程与方法目标：⑴培养学生积极主动分析问题的能力以及归纳总结能力； ⑵培养语言表达能力； 情感态度和价值观目标：培养学习市场营销的兴趣，体验成功的快乐（即乐学）。 四、教案重点、难点和关键 教案重点：明确旅游市场细分的定义，能够理解旅游市场细分的意义。 教案难点：①明确旅游市场细分不是对产品的划分，而是对消费者的分类； ②培养自主思考的意识和能力以及归纳总结能力。 五、教案方法、学习方法及教具准备 1.教案方法：讲授法、案例教案法、 2?学习方法：比较学习法、探究性学习 3.教具准备：多媒体教案设备、粉笔 七、教
㈠教师设置案例1: 《女性手机市场的确立一菱小非手机》 案例引导思路： 冋题1 :三菱小菲手机为什么成功？ ――因为三菱公司找到了市场空白点，找到了市场机会。 问题2:三菱公司是怎样找到市场机会的？ 通过旅游市场细分。 ㈡教师设置案例2: 《克莱斯勒汽车公司如何度过难关》 案例引导思路： 问题1 :克莱斯勒汽车公司是如何度过难关 的？ ――集中力量，只生产一种家庭汽车K型车； 问题2 :克莱斯勒汽车公司为什么选择生产这种K型车？ 通过旅游市场细分而选择 ㈢教师设置案例3: 《美勒啤酒公司的产品包装策略》 案例引导思路： 1、美勒啤酒公司成功的原因是什么？ 有针对性的修改了啤酒的包装，由大罐装 改为小容量罐装啤酒； 2、美勒啤酒公司的成功说明了什么？ ㈣教师设置案例4: 《宝洁洗发水的旅游市场细分》视频 案例引导思路： 1、宝洁四种洗发水的核心特征是什么？ ――海飞丝：去屑；飘柔：柔顺； ――潘婷：营养强韧；沙宣：时尚染发 各个品牌下有多种产品，且各有特色，可以满案例1的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之 ； （案例附后） 案例2的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之 -~； （案例附后） 案例3的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之 -一； （案例附后） 案例4的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之四。 （案例附后） ①学生习惯于教师先说知识点， 再介绍案例的教案方式，在案例 1的分析上有些不适应，教师要 多加激励，培养学生自主分析案 例的能力 ②经过讨论第一个案例，学生已 经逐渐适应这种教案方法，课堂 气氛热烈起来，学生敢于发言， 旅游市场细分的意义之二归纳的 比较顺利。 ③因为学生还没有学习教材后面 包括营销4P组合在内的内容， 分析案例3时有一定难度。 ④宝洁洗发水的各个品牌与学生 的日常生活息息相关，学生在观 看视频案例时，学习兴趣被充分 调动。对于案例的理解也比较充 分。