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商务谈判考试复习重点

一、单项选择题

项目一

（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。

A.主体

B.议题

C.方式

D.环境

（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。

A.谈判主体

B.经济利益

C.谈判客体

D.商品价格

（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判

B.客场谈判

C.电话谈判

D.中立地点谈判

项目二

（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。

A.知识型人员

B.预见型人员

C.创新型人员

D.求实型人员

（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。

A.模拟谈判是商务谈判的必备环节

B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容

C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判

D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人

（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。

A.法律约束

B.道德约束

C.责任约束

D.行政约束

（ A ）4、最优期望目标是指（）。

A.谈判者的理想目标

B.谈判者必须要达成的目标

C.谈判者能接受的目标

D.谈判双方都满意的目标

（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。

A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商

B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会

使谈判人员身体状况受到不利影响

C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用

D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位

（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。

A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心

B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境

C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所

D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。

A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判

C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场

D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判

（ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。

A.最低限度目标

B.可接受目标

C.最低期望目标

D.最理想目标

项目三

（ C ）1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。这种做法适合于下列哪种谈判关系（）。

A.双方在过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好

B.双方在过去有过业务往来，且关系很好

C.双方是第一次交往

D.双方有过业务往来，但关系一般

（ B ）2、下列对于坦诚相待法理解不正确的是（）。

A.要敢于流露己方的真实情感

B.要把自己的一切和盘托出，包括谈判底线

C.比较适合于有长期业务合作关系的双方

D.比较适合于心胸豁达的谈判者

（ D ）3、在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略（）。

A.坦诚式开局策略

B.挑剔式开局策略

C.进攻式开局策略

D.一致式开局策略

（ C ）4、选择赞美目标的基本原则是（）。

A.热情洋溢

B.求同存异

C.投其所好

D.态度真诚

项目四

（ D ）1、商务谈判理想的报价方式是（）。

A.书面报价

B.口头报价

C.书面报价或口头报价

D.书面报价为主，口头报价作补充

（ B ）2、吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（）运用。

A.开局阶段

B.磋商阶段

C.结束阶段

D.让步阶段

（ D ）3、谈判者主动满足对方需要来使自己需要得到满足的谈判策略是（）。

A.妥协策略

B.对抗策略

C.延缓策略

D.让步策略

（ A ）4、对方报价后第一次运用的讨价方式是（）。

A.全面性讨价

B.具体讨价

C.分组讨价

D.逐项讨价

（ C ）5、在一方报完价之后，另一方比较讲究策略的做法是（）。

A.马上还价

B.置之不理，转移话题

C.请对方做出价格解释

D.亮出己方的价格条件

（ C ）6、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（)。

A.要价

B.还价

C.讨价

D.议价

（ B ）7、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（）。

A.【0--0--0--80】

B.【35--26--16--3】

C.【20--20--20--20】

D.【45--30--0--5】

（ A ）8、谈判中，还价起点的确定，从原则上讲（）。

A.起点要低

B.起点要高

C.不要太低

D.不要太高

（ C ）9、决定能否打破僵局的最重要因素是（）。

A.双方实力

B.市场环境

C.人员素质

D.交易条件

（ A ）10、报价起点策略是指（）。

A.卖方开价要高

B.卖方开价要低

C.卖方漫天开价

D.买方胡乱杀价

项目五

（ A ）1、迫使对方让步的最有效方法是（）。

A.创造竞争条件

B.承诺给对方个人的好处

C.以退出谈判威胁对方

D.乞求对方同情

（ B ）2、不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）。

A.遇到关键性问题需要时间进行思考

B.胜利在望需乘胜追击

C.己方长途跋涉十分疲劳

D.前面的主谈人出现失误

（ C ）3、你认为哪一种做法会达到更好地谈判效果（）。

A.坚持立场，绝不让步

B.承诺给对方个人的好处

C.巧妙地运用灵活变通的策略

D.激怒对方，使他丧失理智

（ C ）4、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（)。

A.示弱以求同情

B.以权力限制为借口

C.以攻对攻

D.顾左右而言他

（ B ）5、在谈判让步时，下列做法哪个是不正确的？（）。

A.不做无谓的让步

B.要与对方做同等幅度的让步

C.一次让步的幅度不要过大

D.先让步次要的，再让步较重要

（ C ）6、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者（）。

A.平等地位

B.被动地位

C.主动地位

（ A ）7、（）可以让对方相信，只要坚持下去就还能获得更大的收益，其期望会随时间的推延而增大。

A.递增式让步方式

B.妥协型让步方式

C.危险型让步方式

D.反弹型让步方式

（ D ）8、（）是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。

A.“情绪爆发”策略

B.最后通牒策略

C.虚拟假设策略

D.吹毛求疵策略

项目六

（ B ）1、气氛紧张，难度最大的谈判是（）。

A.履约中的谈判

B.实质性谈判

C.定向谈判

D.签约谈判

（ A ）2、在所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。

A.价格

B.付款

C.立场

D.关系

（ A ）3、对重要的问题应争取在（）进行。

A.主场

B.客场

C.中立场

D.无所谓

（ D ）4、你认为商务谈判的履约阶段，其主要工作是（）。

A.签约即大功告成，此阶段不重要

B.协议的进一步修改、完善

C.处理违约索赔和争议仲裁等事务

D.后续合作，落实协议，做好总结

二、多项选择题

项目二

（ACD ）1、谈判目标有以下三个不同的层次（）。

A.最优期望目标

B.双方满意目标

C.可接受目标

D.最低限度目标

（ACD ）2、下列选项中属于制订谈判计划的要求的内容是（）。

A.谈判计划的制订要简明扼要

B.谈判计划的制订要力求明确严谨

C.谈判计划的制订要体现出灵活性

D.谈判计划的制订越简略越好

（BCD ）3、下列属于模拟谈判的方法有（）。

A.实地模拟法

B.讨论会模拟法

C.列表模拟法

D.全景模拟法

项目三

（ABDE ）1、（）出现时，表明客户的议价能力较强，会影响商务谈判的开局气氛。

A.客户购买的产品，占了整个行业产品的大多数

B.客户购买的产品，是其成本的相当重要的部分

C.供应商的产品对于客户在市场上能否成功，作用举足轻重

D.客户寻找另外供应商的转移成本很低

E.供应商的产品没有新意，是标准化的大宗产品

（ABCD ）2、幽默法是一种营造商务谈判开局气氛的有效方法之一，以下（）是对幽默法的正确描述。

A.幽默法对谈判人员的素质要求比较高，要求谈判人员在谈判桌上应避免幽而不默

B.幽默要合时宜。幽默应因人、因地、因时而发

C.不要在幽默中加进嘲笑对方的成分

D.尽量避免使用低级的幽默

E.要敢于流露己方的真实情感

（ACDE ）3、下列对一致式开局策略描述正确的是（）。

A.是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造良好的开局

气氛

B.比较适合于有长期的业务合作关系的双方

C.目的在于创造取得谈判胜利的条件

D.在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排

E.应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题

项目四

（AC ）1、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下,（）。

A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低

B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高

C.当准备还价次数较少时，还价起点就要就高

D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低

（ABCD ）2、在谈判的报价前为自己设立一个“最低可接纳水平”的好处是（）。

A.可避免拒绝有利条件

B.可避免接纳不利条件

C.可限制谈判者的权利

D.联合谈判时，可避免各个谈判者各行其是

E.可迫使对方止步

（ADE ）3、在谈判过程中迫使对方让步的策略有（）。

A.利用竞争对手策略

B.全力限制策略

C.不开先例策略

D.软硬兼施策略

E.最后通牒策略

（BCDE ）4、谈判一旦陷入僵局，破解僵局的主要方法和对策是（）。

A.交换谈判议题

B.更换谈判人员

C.暂时休会

D.寻找替代方案

E.借助调解人

（ABD ）5、在商务谈判中，己方在报价时应坚持（）。

A.坚定、明确

B.清楚、完整

C.做详细解释说明

D.不作详细解释说明

E.模糊化、留有余地

项目五

（ABD ）1、迫使对方止步的主要策略有（）。

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

D.软硬兼施

（ABC ）2、谈判让步时机可以选择在（）。

A.先于对方做出让步

B.与对方同时进行让步

C.后于对方让步

D.让步时机选择不重要

（BCD ）3、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）。

A.一对一谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

（ABCDE）4、让步原则有（）。

A.让步幅度不能过大

B.让步绝不能无偿让步

C.让步要恰如其分

D.让步不要太快

E.不承诺作同等级的让步

三、判断题

项目二

（X ）1、谈判信息调查的内容不包括分析谈判者自身状况。

二（X ）2、直接调查法不属于商务谈判调查的手段。

（X ）3、只要是优秀的销售人员就是优秀的谈判专家。

（√）4、模拟谈判必须慎重选择参加模拟谈判的人员

（√）5、确定谈判目标是谈判计划的中心内容，也是谈判时得公开观点。

项目三

（√）1、赞美对方时，对对方谈判代表中的男士和女士的赞美方法有区别。

（X ）2、双方有过业务往来，但关系一般时，在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。

（√）3、要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方己方的赞美反应冷淡，则应停止赞美。

（X ）4、挑剔式开局策略是指开局时，通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

（X ）5、双方谈判实力相当时，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

项目四

（√）1、报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更要考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

（X ）2、书面报价是最灵活的一种报价方式。

（X ）3、开盘价高，虽使己方在谈判中更富有弹性，但也容易惹恼对方，使后面谈判陷入被动。

（X ）4、先报价往往自己处于劣势，虽然可以打破对方原有的部署。

（√）5、谈判初始阶段的一个重要原则就是：永远不要接受第一次出价。

项目五

（X ）1、发现让步妥协后，让步不能收回。

（√）2、车轮战术策略是典型的迫使对方让步的策略。

（√）3、在一般情况下，谈判人员都具有全权处理谈判中所有问题的权利。

（X ）4、车轮战术容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑，从而瓦解其战斗力。

（√）5、运用不开先例谈判策略时，必须注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例的事实。

1、谈判价值的转换性

（1）在商务谈判中价值的表现形式，价格最直接地反映了谈判双方的利益，讨价还价成了谈判的代名词。

（2）双方在其他利益上的得与失，很多情况下或多或少可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

（3）需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，另一方面又不能仅仅局限于价格，应拓宽思路，设法从其它方面争取应得的利益。

2、如何选择谈判地点？

谈判地点的选择对谈判的最终结果有一定的影响，谈判地点的选择要考虑即将展开的谈判中双方力量的对比、可选择地点的多少和双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点各有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。

3、如何选择谈判时间？

（1）避免在未做好充分准备时谈判；（2）避免在情绪低落时谈判；

（3）避免在身体不适时谈判；（4）避免在用餐时进行谈判；

（5）避免在继续某种商品或急售某种商品时进行谈判；

（6）如是卖方谈判者，应避开买方市场；（7）如是买方谈判者，应避开卖方市场；

4、报价及报价的原则是什么？

①报价包括口头报价和书面报价，并非单指商品的价格，包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有交易条件，价格是核心；

②报价的首要原则：（如果己方是卖方，开盘价就为己方的要价确定了一个最高限度；开盘价会影响对方对己方提供的产品或服务的印象和评价；开盘价高能为以后还价留下充足的回旋余地，使己方在谈判中更富有弹性；开盘价对最终成交水平具有实质性的影响）；开盘价必须合乎情理；报价的底线原则（指最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果，谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。）；报价应明确、坚定、完整、不加解释和说明。

5、影响还价起点的因素有哪些？

①与自己目标价格的差距（对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越小，其还价起点应当越高；差距越大，还价起点越低）；

②报价中的含水量（对于所含水分较少的报价，还价起点应当较高，以使对方感到己方交易的诚意；对于所含水分较高的报价，

或对方报价只做了很少的改善便千方百计要求己方立即还价者，还价起点应该较低，以使还价与成交价格的

差距同报价中的含水量相适应）；

③准备还价的次数（在每一次还价增幅已定的情况下，当己方准备还价的次数较少时，还价起点应当较高；当己方准备还价的

次数较多时，还价起点应当较低）；

6、迫使对方让步的基本策略有哪些？

①软硬兼施策略，又叫黑白脸策略；②利用竞争策略；③情绪爆发策略；④声东击西策略；⑤吹毛求疵策略；⑥车轮战术策略；

⑦分化对手、重点突破策略；⑧虚拟假设策略；⑨最后通牒策略；⑩得寸进尺策略；

7、有哪些策略可以阻止对方进攻？

①假装糊涂策略（可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，把谈判话题引到有利于己方的交易条件上）；

②以退为进策略（从表面上，谈判一方退让或妥协、或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻或实现更大的目标）；

③不开先例策略（谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式，当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方可采用不开先例挡回其过分要求）；

④拖延战术策略（在谈判时，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下，先声夺人的挑战姿态，那么这时我们可以在自己处于谈判优势的情况下，采用拖延策略，使对方在急于达成协议的情况下答应我方的要求）

⑤以弱求怜策略（是一种装可怜相、为难相的做法，以求的对方的同情，争取合作。在一般情况下，人们总是同情弱者的，不愿意落井下石，将之置于死地）

⑥有限权利策略（指谈判者以自己的权力大小，无法接受对方的条件为由拒绝做出较大的让步。当对方迫使自己做出的让步不能接受时，可以声明没有签这种合同的权利，需找有关领导或有关部门批准，为此减少让步的幅度和减少让步的次数）

商务谈判大纲

《商务谈判》课程教学大纲课程名称：商务谈判课程代码：适用专业：物流管理专业总学时： 2学分、32学时一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，

使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。二、本课程教学的基本内容和要求第一章商务谈判概述教学要求通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。教学内容第一节认识谈判一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。第二节认识商务谈判一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用第三节商务谈判的类型一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等第二章商务谈判的原则教学要求通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。教学内容第一节利益性原则

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（欢迎下载

《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲学分：3分学时：54学时课程类别：理论+实践课适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。一、课程的性质与任务 1、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。 2、课程的任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。

商务谈判考试内容总结10页

0谈判：是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 1商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段 2互利互惠原则:是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化 3立场服从利益原则:是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步 5对事不对人原则:是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事 6、国内商务谈判:是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 7、国际商务谈判:是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判 8、商品贸易谈判:是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判 9、非商品贸易谈判:是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等 10、一对一谈判:是指出席谈判的各方只有一个人的谈判 11、小组谈判:是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。 12、大型谈判:是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团 13、主座谈判:又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、

城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判 14、客座谈判:也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 15、主客座轮流谈判:是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方 16、传统式谈判:是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判 17、现代式谈判:是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判 18、意向书与合同书的谈判:是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力 19、准合同与合同的谈判：准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有根本区别的。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约” 20、索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判 21、口头谈判:是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判 22、书面谈判:是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判 23、网络谈判:是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判 24、商品品质:是指商品的内在质量和外观形态 25、不可抗力:是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，

商务谈判教学复习提要

商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论重点掌握内容（一）概念部分国际商务谈判定义，即三个层次国际商务谈判构成，即三要素。国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。（二）操作部分鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。二．一般掌握内容（一）概念部分台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。

（二）操作部分当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？对单兵谈判谈判手如何要求？对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。代理谈判时最关键一点是什么？三．需了解内容（一）概念部分国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。谈判中主谈人、谈判组长和定义。各种合同一般概念。谈判背景中涉及各种背景定义。（二）操作部分友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元商务谈判基本程序一．重点掌握内容（一）概念部分

谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。（二）操作部分先期探询时，如何制造“冷与热”？准备时，要求做到哪12个字？小结时，应达到何种目？再谈判时，应遵循什么定律？终结判定标志有哪三个？重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？在做讨价时应遵循哪三个规则？在做还价时如何确定还价起点？讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？二．一般应掌握内容（一）概念部分应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？

商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和

文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长：第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判考试复习重点

商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。 A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判（ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标项目三

商务谈判即现代谈判学考试大纲

I、课程性质与设置目的要求 Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点) 第一章商务谈判的实质、特征和过程考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。 2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。 (二)商务谈判的特征 1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征；三)商务谈判的过程 1．识记：谈判的八阶段。 2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。 3．应用；实施PRM模式的程序。第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同人格的谈判 (四)商务谈判的主要种类二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。 (二)合同条文的谈判 1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。 2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3．应用：合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2． 2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)； (3)讨价还价及一般原则。 (四)商务谈判的主要种类 1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判； (4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

商务谈判重点整理最终版

文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。技术贸易谈判的主要内容中的第8点价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成；从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装订线内请勿答题 ◎ ? ◎ 装订线内请勿答题 ● D.休会 (第1 页)

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

商务谈判学期末考试重点

商务谈判的基本原则 1、合作原则 2、互利互惠原则 3、事人有别原则 4、使用客观标准原则 5、诚信原则 6、合法原则 7、倾听原则签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 4、确定的合同条款，其容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。 6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 ?说服的原则 ?1、理由充分 ?2、要冷静地回答对方 ?3、不要直截了当地反驳对方 ?4、要重视并尊重对方的观点 ?5、要设身处地第体谅和理解对方?6、不要随心所欲地提出个人的看法?7、不纠缠某一问题 ?8、回答问题要精练切题 ?9、有效的说服就是没有疑问 ?论证的原则 ?1、观点明确、立场坚定 ?2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强?3、掌握大的原则，不纠缠细节 ?4、态度客观公正，措辞准确犀利?5、论证时应掌握好进攻的尺度 ?6、胜不能骄，败不能馁 ?7、注意论证中个人的举止和气度 ?赞美的原则 ?1、赞美要独到 ?2、赞美要真心 ?3、赞美要依据事实 ?4、赞美要具体?5、赞美要明确 ?国际商务谈判的基本要求 ?1、树立正确的国际商务谈判意识 ?2、做好国际商务谈判的准备工作 ?3、正确认识和对待文化差异 ?4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例?5、具备良好的外语技能 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?心理定价策略包括哪些？ ?声望定价策略 ?尾数定价策略 ?习惯定价策略 ?小计量单位定价策略

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