销售技巧总结
一、销售11大技法
1、运用不要成本的“投资”
什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。
对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。
给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。
经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。
2、必胜的心态
自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。
3、描写产品而不是介绍产品
介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。
描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。
4、让客户做讲师，自己当听众
我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。
5、善意的欺骗
什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。”
这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。
在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。
6、将细节行动化
成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。
在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴趣与购买冲动。
7、为客户做购买方案
许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。
8、把异议当信息
挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。
异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。
9、精彩重复
当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。
10、服务真诚到永远
什么是好的服务？
好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养
真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户会同样报以真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。
11、正确理解被拒绝
绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。
即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时间后又回来的客户并不少。
二、如何做一个成功的销售员
如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。
（1）熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户
面前要尽量让客户意识到你对产品非常熟悉。
（2）熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点
客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类
别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配
的时间和精力是不一样的。
（3）熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展
趋势如何（未来2～3年的发展趋势）。
（4）推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户的习惯和个性进行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验，不断进步。而且销售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘
出很多窍门。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程，通过这种
活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，这些人际关
系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉。
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力。
（5）推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。（6）任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。（7）客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
（8）从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。
（9）要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。同
时要定期对计划进行总结，主要目的是为了找出销售的规律，完成
或者未完成的原因是什么，以便改进工作方法。
（10）做好销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户来访登记表，随时掌握客户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户
的信息。
（11）研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，另一种是根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真
正需求是什么。在下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。（12）学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。
（13）学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于
重视产品。在现实中，销售不是一次完成的，往往需要和客户进行
多次沟通，在沟通中，有时会失败，有时会成功。因此，要合理取
舍。有的可以放弃，有的应该继续努力，有的虽然暂时不成功，但
只要继续跟踪，从长远看有成功的希望，不能放弃。要理解客户的
真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你吐露，所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。
（14）要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。（15）要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑，维护老客户要比寻找一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中，老客户带新客户占了一大半。老客户本身具有社会关系，他的社会关系完全可以为你所用。
（16）销售也是一种人际交往方式，所以，从某种意义上说，要学会销售其实就是学会为人处世。
（17）销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力，尤其是要注意克服惰性和畏难情绪。
（18）当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
（19）以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户的心理和感情距离。
（20）平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在这个行业里，经验和能力有时比理论更重要。
（21）要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。
（22）销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产品、客户信息，这些信息对销售很重要。
三、全程销售模式：
一、观察
1、表情
对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户特征。比如客户满面春风，笑容可掬，说明客户自信、成功、亲切。
2、步态
从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。
3、姿态
姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如果客户的头是上扬的，可能这个人比较傲慢自负。
4、目光
眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。
5、语态
从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能没有购买意向，也许仅仅是了解一下而已。
6、手势
手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手，说明这位客户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。
7、笑容
笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无人，则可能是个不拘小节的人。
8、着装
从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开朗，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。
9、用具
从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户有可能很有钱。
10、佩饰
根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。如果客户戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，则可以说明客户是颇有身价的。
二、接待
1、礼仪优先原则
2、用语文明原则
3、动作优雅原则
4、接待规范原则
三、询问
询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思想境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等。
对于房地产销售来说，询问是销售人员与客户正式接触的第一步，这第一步走得如何，决定着下一步的命运，客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态的。
1、询问的步骤
向客户问好与客户交换名片轻声念一遍客户的姓名和职务简短地与客户聊聊他的企业或者工作巧妙将话题引入房地产上来
巧妙将话题引入购房置业上来询问客户来售楼处的意向
询问客户购房意向。
2、询问的策略
不要直奔主题：不要在客户一坐下来就直奔主题，直奔主题式的询问，给人以商业味太浓的感觉，可以先聊聊对方感兴趣的话题，如果对方是
男人，可以谈一些男人们共同关心的国际形势、投资方式等。如果是女
人，则可以与其聊聊化妆与时尚方面的话题。然后再有意将话题往购房
方面引。也就是先与客户进行一下感情上的沟通，建立好感，然后再卖
房。
套出对方的兴趣爱好：在询问的过程中，一定要想办法打探出对方的一些个人特征，如兴趣爱好、个性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。
四、介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛坯房，与样板房大相径庭，
销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。
销售员在介绍楼盘时，要注意如下几点：
（1）对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误。
（2）销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合模型加以说明。
（3）在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以掌握客户的心理及需求，要能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是否是竞争对手的探子。
（4）在介绍过程中，销售人员应利用自己的专业知识，在讲解中先摸清客户的性格、购买动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际情况相结合，引导客户，激起客户的购买欲望，然后成交。
（5）在推介过程中，客户常有不同的异议，这种异议常使销售人员陷于不利的处境，因此销售人员需要随机应变，巧妙化解客户的异议。
客户持异议的原因可能有如下几点：
（1）认为本楼盘没有其他楼盘好。这时销售员要提出自己的看法，拿本楼盘与其他楼盘对比澄清一切疑点，让客户对本楼盘及开发商有更
多的深入了解；在这一点上要求销售人员不但熟悉自己公司的楼盘
情况，而且要熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼，才能更有说服
力，使客户产生共鸣从而达到成交的目的。
（2）目前不想或无力购买。这通常来说只是客户的推托之词。对于这种客户只能将其列入潜在购买对象。不少销售人员接待这种客户时会
缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这
种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解本楼盘的
一些情况，即使其不买，如果销售员很有教养地接待了他，也会给
其留下一个良好印象，他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。销售
员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是一个客户而是
一批客户。
五、展示
在与客户交谈的过程中，要态度诚恳地展示出楼盘的所有优点，但应重点突出一两个具有竞争力的优点，不要突出得太多，因为太多了，客户反而记不住。销售人员有一个通病，就是在展示楼盘时，总把自己的楼盘说得什么都好，完美得没有缺点，这种展示只会让人反感。
在展示楼盘时，不用说得太多，也不用直接告诉客户楼盘是多么的好，而只需将楼盘的概念展示出来，再铺以必要的工具，如带客户去看相应的设施，客户自己心中便会有个判断，他自己会认为这个楼盘是与众不同的。
1、现场讲解
聪明的销售人员会做一个开场白，先大略讲解一下，然后再正式介绍。
当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详
尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处。销售员应该也是一名好演员，
背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进销售处讲些什么，在参观
样板房的路上讲些什么，现场讲些什么，等等。一切努力都只为一个目
标：向客户推销你的楼盘。
2、带给客户高附加值
客户买房不仅仅是满足居住的需要，因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户楼盘超
值在什么地方。因此，你得学会将价值或超值的概念融入到你的楼盘介
绍中。
六、洽谈
客户一进售楼大厅，销售员就进入了与客户的洽谈阶段。洽谈是销售工作中的关键环节，直接影响到客户的消费心理和行为。一个好的销售员，可以将没有买房意向的客户变成潜在客户，将潜在客户再变成目标客户（准客户），最终将准客户变为业主。
洽谈的技巧很多，归纳起来有如下几点：
1、注意语速。说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。
2、制造谈话氛围。谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，
可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好
让客户面对没有人出入的方位，防止客户分神。
3、拉拉家常：销售最忌讳一问一答式的洽谈方式，很容易给人一种老师提
问的感觉。不妨先简短地聊聊无关的话题（不要太久），然后往销售方
面切入。这样，客户会感觉是在和老朋友聊天，感情上容易接受。
4、将我方优点比他方缺点。客户习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情
况下，销售员最好引导客户不要作类比，如果客户一定要类比，销售员
应将自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。
5、学会“打补丁”
任何楼盘都会或多或少地存在一些不足之处，当客户指出不足之处时，
销售员要巧妙地淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或
者将楼盘其他方面的优点拿过来，以弥补其不足之处。
6、制造“饥饿感”
俗话说：饥不择食。人在饥饿的时候，会人为地放宽选择条件，并且几
乎人人都有这样一种共同的心态：凡是抢手的，就是好的。在洽谈时，
人为地制造一些“饥饿感”，表示某幢房子很抢手，如果现在不买，过
一两天可能就没有了，以激起客户的购买欲。
7、集中精神
谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否则客户会认为你不尊重他们。
8、适时恭维
在客户谈话时，一定要适当地抓住时机恭维对方，为对方营造好心情。
9、销售建议
也许你无法成功地将产品推销给每个人，但肯定能，也应该能让每个人
都明白你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加
值以及优惠条件。另外，还要说一下开发商是如何可靠和稳定，以及开
发商相应的实力，同时还要一展你的本领、才干和学识，言简意赅地说
明购买程序和有关交易条款及注意事项等。
七、回访
1、原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可采用电话或其他方式，并
将谈话内容及结论加以记录，以免混淆。此后每周要跟踪一次，最好把
客户再约到售楼处来，通过他的再次光临，继续深化他对楼盘的认识。
2、凡是举办活动，每次都不要忘了邀请客户参加，当有优惠时，要及时告
诉客户，以吸引客户赶快落定。
3、追踪客户时，应尽量促使客户回头，必须事前了解与客户的前次交谈内
容及其答复，并准备好几个适当的诱因。
八、成交
成交本身做的工作不多，重要的是成交前的工作，即使客户准备购买，也有可能在下单的那一刻退缩。只要没有交定金，就不算真正的落单，只要没有付首期款，也不算真正的购买。成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以说明，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”与“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，签单的可能性就有80%了。
九、签约
1、客户有意向购买时，销售员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定
的时候签订商品房买卖合同或者补充协议书等。
2、如果客户要求签订补充条款，销售人员要请示上级，不能擅自做主，因
为补充条款有可能会带来隐患。对于那些公司不允许的补充条款，要尽
量说服客户放弃，并且一定要让客户对你充分相信，只有客户有一丝疑
虑，他就可能会放弃签约。
3、销售人员必须全力协助收取客户未交足的定金及房款，尽量保持买家不退订。
4、每位销售人员要对自己在客户面前的言行负责，当售后出现问题时，一
定要及时把客户的意见与建议报告上级领导予以解决，杜绝后患。十、服务
房地产售后服务的主要方式有三种：一是由销售员定期与成交客户回访；二是由销售部组织成交客户座谈；三是物业管理要及时解决业主的各种需求，提供优质快捷的服务，让业主感到满意、舒适。
四、客户消费心理分析：
一、透析客户心理
要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理有极大的帮助，对提高销售人员素质也有很大帮助。
1、老板一族
老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国民营企业家中，农民出身的占70%。因此，这一群体的素质差异性较大，有文化素质高
的，有的文化素质较低，但多数是有着较强的消费能力，拥有大量财富。
对于这个群体来说，价格越高、广告做得越多，包装得越多的楼盘最能
成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。
2、企业家
这类群体具有较高的文化素质，购买理性、冷静而客观，相信自己的
判断。
（1）追求文化品位。由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其追求高品位的物业。
（2）购房理性。该群体中多数人计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要具备综合素质。
3、知识分子、专家
该群体具有较高的学历，从事着专业性较强的工作，并且多数已具有事业基础或专业成果，职业相对教稳定。他们的生活标准是：
（1）个性化追求——自我思想在生活氛围中的张扬。
（2）私密性——家庭个人生活方面的私密不为外人所知。
（3）身份属性追求——人以群分。
（4）自我价值追求——社会认知感。
（5）自尊性的体现——事业成就、身份、价值的标志。
总体来说，针对高级知识分子、专家这一群体，要尊重、谦恭、有耐心，在充分满足他们自尊心的基础上，再进行产品介绍就会比较
有效。
4、生意人
生意人是指开店铺或者餐馆等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。，这一群体中的人非常精明，会算账。
因此，面对这类客户，要认真地从专业角度介绍，并且要表现出诚
恳的态度。
二、“销售坐标”分析
客户最关心的事情有两样：一是产品，二是物业。根据客户不同的意识，又可将客
户分为以下五类。
1、自我防卫型客户
这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得有不甘。销售
人员面对这种客户时最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗
狠，因为即使你占了上风，也达不成交易，应当以进为退，在看似处
于下风的情形下取得实质的胜利。
2、表面热心型客户
这类客户往往在表面上非常热心，很容易与销售人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些信息。
对于表面热情型的客户，销售人员通常开始很高兴，但最后会发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉。实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住购房主题，让客户时刻感受到销售人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有落定，也并非劳而无功，因为感到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。
3、事不关己型客户
事不关己型客户只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，会把购买决策推给别人。
针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦、不希望有负担的想法。先使他安心，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其他人的喜好，循序渐进地展开商谈。
4、注视舆论型客户
这种类型的客户对产品的关心程度，与对物业的关心程度大致相同，他们非常在意周围人对产品的评价，所以他们的购买行为常受他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热情温和，但心里却在想别人会有什么样的想法。
遇到这类客户时，除了要展示产品的卖点外，更要一一举例产品销售情况以及受到的好评。
5、深思熟虑型客户
这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是产品本身的优点、
缺点以确认自己是否需要。
对于这类客户，“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识有足够的把握，注意已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。
三、行为模式透析客户心理
行为是心理的表现，通过对客户行为模式的分析，可以把握客户性格，分析客户心
理，并针对不同类型的客户采取差异化的对待方法。
1、象限理论
人类先天性格差异，在任何一个由不同的人所组成的团体中，一定有一部分人领导欲极强、爱表现，也有一些人的性格较为温顺。同样，
在销售中面对某个特定的客户群，也可按不同性格所导致的行为差异分
为“统御、敌对、畏怯、友善”。
2、统御友善型客户
这种类型属于讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，往往依照逻辑行事。
在作出决策前，他们希望能够获得足够的证据。
因此，接触这类客户时，应尽量用具有说服力的具体数据来引起他们的兴趣。
3、畏怯友善型客户
这种类型的客户本性友善而且热情，但表现得较为羞涩，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。
面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后将如何。这样会产生一种心理暗示，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看做己定的前提，当潜意识已作出购买决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。
4、统御敌对型客户
这一类型的客户一般都有比较强烈的自尊心，个性独立，自信心很强，甚至对别人的意见很少采纳。
由于统御敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以沟通上会有一定的困难，与这一类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。
当他们滔滔不绝地高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，以倾听为主，并注意以身体语言表示你正在仔细地听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后，常常会以高姿态实施购买行为。
5、畏怯敌对型客户
这种类型的客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠、无所谓的态度。
处理与畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能招致对方更强烈的敌对态度。
采用恰当的方式，谨言慎行，以极大的耐心引导客户，捕捉客户每一处细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落定。
销售技巧总结 一、销售11大技法 1、运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。 给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2、必胜的心态 自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。 3、描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。
描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、让客户做讲师，自己当听众 我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。 5、善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。 在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。 6、将细节行动化 成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。 在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴趣与购买冲动。 7、为客户做购买方案 许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。 8、把异议当信息
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
翡翠销售技巧和话术 翡翠销售技巧和话术一： 翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此，对营业员的要求相对较高。 一、首先翡翠的陈列很重要，人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美. 相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑: 1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择. 2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客! 3、对称统-原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简单大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用. 4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔，拿时更要小心。 5、临柜对比原则：不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么有品质优势，要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品! 6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案! 二、是不易过早给顾客介绍产品，敢于耐心的观注顾客的欣赏行为，只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题, 如: '看来您很喜欢翡翠呀.’现在越来越多的人买翡翠了’ '您是喜欢水头好的，还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”''您是想看个贵妃镯还是福镯’’! ''您是想自已戴还是送人的!’’等等。然后再根据顾客回答做
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？步步为营做好17步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门 经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广 的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小 区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 培训课程：
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
香麓山十二大卖点 五大特色：美、巧、贵、秀、香 美：美在纯自然，美在原生态，美在山水之间。 巧：巧在规划，巧在建造，巧在天人合一。 贵：贵在俯瞰沈北、居高临下；贵在盘龙乘势、依山伴水、贵在理想的风水格局。秀：秀在构思，秀在设计，秀在适宜居住。 香：香在春夏之际花香怡人，香在秋冬之际果香四溢。 四大优势：海拔高、密度低、赠送多、产品纯。 海拔最高： 本案属于沈北地区海拔最高的别墅园区海拔99米俯视浦河。（高） 密度最低： 一期仅50户，园区户均资源占有率在沈阳地区堪称第一。 。 赠送最多： 本案赠送地下室，赠送大型私家花园，赠送大面积观景露台。赠送私家 农场。 产品最纯： 沈北地区独一无二的纯山地别墅园区。 三大亮点：绿视率、私密性、性价比。 绿视率： 自然绿色在人的视野中达到25％以上时，人感觉最为舒适，本园区 绿视率高达50%以上。 私密性： 园区位处人和街末端，三面环山顶级隐幽之地，是集低调高雅舒适于一 身的顶级半山豪宅，实现与生俱来对独立空间和身心自由的终极追求。 性价比： 3万平多功能山地公园50户业主独享。附带赠送地下室、私家花园、阳 光露台、生态农场绝对物超所值。
嘉润香麓山项目介绍说辞 案场沙盘说辞： 【开场白】 客户到！（置业顾问）欢迎参观（全体在案台后站好身体微倾，双手叠放于身前大家一起说声音洪亮适中）。（置业顾问）您好我是嘉润香麓山的置业顾问XXX，您叫我小X就可以了，先生（女士）您贵姓（客户回答）X先生（女士），您是第一次来我们项目吗。客户： 1、是（继续介绍，进入销售流程讲解） 2、不是（1）询问之前置业顾问是谁，让该置业顾问接待此客户 （2）之前置业顾问不在，则由原接待人员接待。 【区位说辞】 由我来为您介绍一下项目所在的区域，您这边请（指项目的区位图）这是我们项目的区位示意图，方位是上北下南左西右东，我所指的位置就是项目所在地，位于沈北新区蒲河新城。 首先给您讲解一下大概方位以及行车路线，沈北新区是国务院批准的第四个国家级生态新区，它坐落在棋盘山脚下，自然环境优美，绿树环抱，空气清新，湖光山色。久居于此可谓是推门见山，抬眼望绿。2011年政府投入巨资打造蒲河绿化景观工程，栽植了大量的珍稀树种300余万株。新区内绿化覆盖率高达５０％，人均占有公共绿
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
香醍溪岸销售说辞 第一节基本要求 要求：在客户来之前，要保持良好的仪表和气质来迎接客户 到访客户来之前，置业顾问应提前在（水台吧）做好迎客准备，面朝裕华路待坐，看到客户来访，需及时起身给客户开门，主动上前迎接，待客户进门时，要面带微笑的同时主动向客户询问，确认客户是首次到访的情况，引领客户准备进行首次接访。 说辞规范： “您好，欢迎参观悦榕·香醍溪岸。我是置业顾问~~····很高兴能为您服务。请问您是第一次来我们销售中心吗？（如果是则继续接待）现在由我来给您介绍一下，悦榕·香醍溪岸的具体，请跟我来。” 如果该客户以前来过则咨询曾接待该客户的置业顾问是谁，并及时通知。“您以前来过啊，上次接待您的置业顾问是哪位？您请稍等，我去给您叫他一下，马上过来为您服务。”如果该置业顾问不在，则由本次接待客户的置业顾问继续代为接待。“真抱歉，····今天去公司办事了。您看，由我来接待您一下好吗？有什么需要我为您服务的吗？” 第二节区域示意图说辞 项目位置：悦榕·香醍溪岸的具体位置，咨询客户来处，讲解前来的路线。 您好，您现在看到的是我们项目所在的区位示意图。它的摆放方位跟实际的方位是相同的，上北下南，左西右东。从图上您可以清楚的看到，目前我们售楼部所处的位置就在裕华路和平安大街交口，裕华路路北（我手指的这个地方）。我们的项目坐落于槐安路和青银高速交叉口，素有省会“后花园”之称的西部山前区，沿山前大道一直往西南方向行驶2公里左右，即可到达项目地块（黄色的区域）。本案距市区18公里左右，仅20分钟的车程，交通十分便利。槐安路是石家庄主干道之一，东起京珠高速，西至山前大道，横跨整个石家庄。且槐安路是省会第一条全程无灯控、全立交、全封闭的快速路，贯穿石家庄的东西，连接东部经济开发区、中部商业核心区以及西部生态区的主要交通路网，将成为展现石家庄自然、生态、现代、高效的景观大道。 同时鹿泉市为进一步服务石家庄为西部山前生态新区，建设休闲度假区为石家庄西花园，不断加大西部生态区地带路网建设力度，未来石家庄将形成四横三纵的路网交通格局。（“四横三纵”指：南二环西沿线、槐安路西沿线、中山路西沿线、翠屏路。“三纵”指：山前大道、青银高速复线鹿泉段、京赞线上庄段。）
销售技巧和话术语句 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
别墅销售说辞 111 一林红叶一霜染 , 一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。 一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。 一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。别墅销售说辞 - 别墅销售培训说辞 首先要强调的是周边整体环境（包括周边的商业情况） 2 、小区外部的交通环境、 3、小区 内部的动线情况 4 、项目的整体分布（组团分布）5 、小区的绿化和水系以及整体的园林景 观说明 6 、项目的整体数据（包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点。 7、户型的种类和分布情况 8 、小区内部的公建配套设施的完善程度。等等重要的就是扬长避短.......... 这个说辞只要顺序清晰就是好的说词 一般来说都是从大到小介绍 方位 —、工 交通 环境 配套 小区内的状况 园林 风格
会所 户型 像这样顺序说下来，让人听起来很清晰就是好的说词标准说词提纲 一、项目规划 二、产品解述 1. 产品位置 2. 产品配套 : 3. 建筑单体 4. 产品户型 5. 产品设备 6. 产品规划 7. 区内交通 8. 产品价格 9. 产品结构 10. 使用年限 11. 产品面积 12. 产品分摊 13. 物业管理 三、环境介绍 四、社区配套及其他 五、卖点解述 六、本案优劣势分析 销售标准说词
辗转异地一衫泪，曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢，断桥一诺金山漫 111 一林红叶一霜染 , 一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。 一、项目规划发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述 1、产品位置项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 2、产品配套 : 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、建筑单体 : 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构、产品户型: 4 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、产品设备 : 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、产品规划 : 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、区内交通 : 人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速 8 、产品价格:
1.销售技巧和话术经典语句一： 2.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞 争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味 着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户 来提高成交百分比。 8.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己 的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人 员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
11.客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使 销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户， 采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良 机，更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎 之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是 按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立 好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不 迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对 症下药。 19.为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄 辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
高端别墅项目销售百问范本1 项目名称及地理位置 1、名称： *** 2、楼盘所在的地理位置： 3、周围主干道？ 4、 5、离市中心距离？ 6公里 5、周围其他道路情况？ 南临机场路、东侧星光大道、北临待建中的黄海东路 6、周围楼宇及建筑物情况？ 项目位于大洋湾湿地公园，西边高尔夫区球场。 2 交通及配套 1、车行如何到达楼盘： 具体线路：。 2、公交路线运行时间，间隔时间？ 3、周围配套设施？ 购物： 菜市场： 中学：小学；幼儿园；迎宾大道右侧小学，幼儿园是项目内自备的。 银行： 邮局：药店：医院：公园：周边饮食、娱乐及运动设施，工学院附近
4、楼盘自身的配套设施？ 附设网球场、足球场、门球场、篮球场、健身设施等。 3 开发、设计、施工资料 1、开发商名称？ 关于**花园品牌介绍： **花园自1999年在广州问世以来，取得了辉煌的成绩。每个项目不但得到了消费者的追捧，实现开盘即封盘，同时获得了政府主管部门、媒体和业内同仁的广泛认可。成为大家购房的首选品牌。目前，**花园已经在全国18个省，4个直辖市，34个城市共开发了63个项目，取得了巨大的社会反响。 2、开发商开发过哪些楼盘？所在的地理位置？售价及销售情况如何？开发商发展历史？实力如何？ 在全国有62个项目，北京、广州、上海、天津……等。销售比同类地区高20％以上，实力雄厚，年总开发量……多万㎡，从20 年起，创立****复合地产理念，至尽已成为全国房地产界著名连锁品牌。 3、建筑设计单位名称？以往设计过的项目名称？标志性作品？ **建筑事务所，****大师担任设计。 4、承建商名称？以往施工过哪些楼盘？标志性作品？ 江苏**（特级资质企业） ５、景观公司名称？以往施工项目？标志性作品？ *****，……高端别墅区基本都是他们来做的。 ６、监理单位？以往施工项目？标志性作品？ 江苏** 7、样板房楼号？面积？ 15#106，NC户型面积：257.15平方，地下车库：147.23平方； 8、小区智能化设计单位？ ****有限公司。 9、户内供电最大功率？最大电流多少安培？
顶级别墅瞄准目标客户 经过近期对顶级别墅的采访,让我们进一步了解了顶级别墅项目的真实定位和营销过程。当然,对于天天接触亿万富豪和在上千万的豪宅别墅里工作的营销人员,我们是羡慕有加;对于开发商能与这些高智商客户斗智斗勇取胜,更是五体投地。在这场以占有各种资源为最终目的的竞争中,谁是赢家一看就知道……目前市场上,对顶级别墅、高端别墅、普通别墅的定义还非常模糊,一方面是因为北京别墅的风格、定位太多元化。 不同的客户对顶级的价值理解不同;另一方面,别墅产品的资源优势也各不相同,不能做简单意义上的比较。据记者了解,碧水庄园能称为顶级豪宅,就是因为开发商能够将独栋产品打造出2000平米的院子,最贵的别墅都紧挨着一个大湖面,景观感觉非常有震撼力。其实别墅客户也追求一种安静和大环境,所以一栋别墅标价1000多万,不足为奇。东北四环附近的碧海方舟,对外称1700万/栋起价,是因为项目与姜庄湖公园和高尔夫球场相邻,作为城市别墅的代表,能够为客户节省出很多的时间成本,而且整个社区的绿化和周边环境也非常突出。由此可见,判断顶级豪宅的价值和价格,最主要的就是看其占有各种资源的程度,占有稀有资源的比例越多,售价也就扶摇直上。毕竟有形的物质可以买来,但资源是买不来的。 目前,北京的顶级别墅大概有五六个,而在部分别墅项目中,也有个别产品超过千万。目前,在顶级别墅中东山墅共有175户,财富公馆也有200多户,供应量最大;另外,碧海方舟有55栋,玫瑰园、碧水庄园、紫玉山庄也都有不同程度的顶级产品放量,所以北京的顶级别墅市场供应量还算是非常充足的。虽然这些别墅价格不相上下,但是风格、特色却大不相同。众所周知,顶级别墅的利润空间比较大,但是销售周期非常漫长,压力和风险也非常大。所以,对开发商来说找到一个吸引有效客户的途径,是当务之急。 特殊的推广渠道顶级别墅的客户有着高、精、尖的特点。吸引这些客户当然需要通过特殊的营销。经过记者了解,这些顶级别墅客户主要通过杂志、路牌、网络来了解外界的信息。特别是一些从事IT研发的国际大型公司的高层和核心技术层,都是通过上网来了解生活和消费的许多内容,尤其集中在一些门户网站。另外,杂志也是别墅推广的一个有力工具,以《BEIING TA TLER》为代表的一些涉外和高档杂志,就曾经帮助一些顶级别墅促成成交,当然还要注意推广的技巧,选择内页要比首页的效果好。路牌当然也不可缺少,对于不是城市别墅的顶级豪宅来说,路牌不光能提高知名度,还能带给客户第一时间的印象营销。对于富豪来说,他们的社交停留在一个圈子。所以,一些普通层面的公共活动或休闲活动,不会吸引他们的视线。另外,这些人通常都比较忙,空闲的时间本来就很少,所以很难将他们都凑在一起。其实这些人,也比较喜欢联谊的方式,如果是一些大型机构或知名俱乐部组织的高级论坛和主题鲜明的联谊活动,比如财富论坛,这些富豪参与的机会大一些。 不用玩销售技巧碧海方舟销售总监迟颂认为,越高端的项目营销越轻松。因为在这些项目中不用动太多脑筋,只要真实就可以了。尤其是对普通住宅客户都有效的营销方法,比如打折、优惠、送电器、送面积等等,在顶级别墅中根本用不着。因为工薪阶层的客户由于积蓄有限,所以非常希望开发商推出一些优惠活动。另外,对于还是工地、甚至还未施工的普通住宅项目,营销人员可以尽可能地发挥想象,尽情去描绘未来。所以,开发商想抓住这部分客户的心理,就要在推广时多做一些工作,甚至不停地推陈出新。顶级别墅则完全不同,对营销人员来说能抓住产品的重点和优势,让客户第一时间了解就足够了。 事实上,越是高端的产品越不能马虎。在顶级别墅中,销售得好与不好,推广的作用大不大,决定着销售最终结果的是产品。另外,对于顶级别墅的营销人员来说,面对客户时不需要花言巧语。因为这些富豪的见识和经历远不是营销人员能比的;更何况他们已经过了做梦的时候,而是兑现梦的时候。据记者了解,顶级别墅的推广主要策动于精神层面的价值感,或者是尽可能地让客户身份、地位与所售别墅项目相匹配。举例来说,可能只是一般的别墅产品,但如果李嘉诚
汽车销售技巧和话术 大道理太多了没用，我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频，绝对成交，无敌谈判，绝对说服力，讲的都是你可以直接拿去用的东西。 这是杜云生的简介： 中国第一销售培训大师：杜云生 亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进入千人销售培训，轰动台湾，25岁月入超100万，27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。 他拥有13500位一对一客户实战经验，培训出1000多位月入10万以上销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例，中国众多成功企业都是他的客户：民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。 看谈判如何步步为营，下面说说我的看法，希望能帮到你。 汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。 在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，"如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说："在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
内衣销售的技巧和话术 内衣销售的必备话术及小技巧 开店做生意，不论做什么交易，都需要把东西销售出去，但是你懂得如何销售吗?销 售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。在 销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，内衣导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍 排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 1询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍如：某一细节，或者有难言之隐如：没有钱、没有决策权不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询 问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 2假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处或快乐，如果不马上成交，有可能会失去一些 到手的利益将痛苦，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品 确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××外加礼品。我们一个月才来一次或才有一 次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… 3直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问 题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 2、顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 1比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西， 而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。