销售技巧总结
一、销售11大技法
1、运用不要成本的“投资”
什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。
对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。
给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。
经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。
2、必胜的心态
自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。
3、描写产品而不是介绍产品
介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。
描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。
4、让客户做讲师，自己当听众
我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。
销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。
5、善意的欺骗
什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。”
这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。
6、将细节行动化
成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。
在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴趣与购买冲动。
7、为客户做购买方案
许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。
8、把异议当信息
挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。
异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。
9、精彩重复
当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。
10、服务真诚到永远
什么是好的服务？
好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养
真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户会同样报以真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。
11、正确理解被拒绝
绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。
即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时
间后又回来的客户并不少。
二、如何做一个成功的销售员
如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。
（1）熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户
意识到你对产品非常熟悉。
（2）熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分
成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的
策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
（3）熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展趋势如何（未来2～
3年的发展趋势）。
（4）推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户的习惯和个性进行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验，不断进步。而且销
售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也
是一个扩大人际交往的过程，通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息
量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的
机会。
公式1：成功=知识+人脉。
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力。
（5）推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。
（6）任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。
（7）客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
（8）从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。
（9）要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定
的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结，
主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，以便改进
工作方法。
（10）做好销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户来访登记表，随时掌握客户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类
整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。
（11）研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，另一种是根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真正需求是什么。在
下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。
（12）学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。
（13）学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实
中，销售不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有时
会失败，有时会成功。因此，要合理取舍。有的可以放弃，有的应该继续努
力，有的虽然暂时不成功，但只要继续跟踪，从长远看有成功的希望，不能
放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你
吐露，所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。
（14）要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
（15）要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑，维护老客户要比寻找一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中，老客户带新客户占了
一大半。老客户本身具有社会关系，他的社会关系完全可以为你所用。
（16）销售也是一种人际交往方式，所以，从某种意义上说，要学会销售其实就是学会为人处世。
（17）销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力，尤其是要注意克服惰性和畏难
情绪。
（18）当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
（19）以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户的心理和感情距
离。
（20）平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在这个行业里，经验和能力有时比理论更重要。
（21）要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。
（22）销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产品、客户信息，这些信息对销售很重要。
三、全程销售模式：
一、观察
1、表情
对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户特征。比如客户满面春风，笑容可掬，说明客户自信、成功、亲切。
2、步态
从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。
3、姿态
姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如果客户的头是上扬的，可能这个人比
较傲慢自负。
4、目光
眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。
5、语态
从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能没有购买意向，也许仅仅是了解一下而已。
6、手势
手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手，说明这位客户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。
7、笑容
笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无人，则可能是个不拘小节的人。
8、着装
从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开朗，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。
9、用具
从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户有可能很有钱。
10、佩饰
根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。如果客户戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，则可以说明客户是颇有身价的。
二、接待
1、礼仪优先原则
2、用语文明原则
3、动作优雅原则
4、接待规范原则
三、询问
询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思想境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等。
对于房地产销售来说，询问是销售人员与客户正式接触的第一步，这第一步走得如何，决定着下一步的命运，客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态的。
1、询问的步骤
向客户问好与客户交换名片轻声念一遍客户的姓名和职务
简短地与客户聊聊他的企业或者工作巧妙将话题引入房地产上来
巧妙将话题引入购房置业上来询问客户来售楼处的意向
询问客户购房意向。
2、询问的策略
不要直奔主题：不要在客户一坐下来就直奔主题，直奔主题式的询问，给人以商
业味太浓的感觉，可以先聊聊对方感兴趣的话题，如果对方是男人，可以谈一些男人们共同关心的国际形势、投资方式等。如果是女人，则可以与其聊聊化妆与时尚方面的话题。然后再有意将话题往购房方面引。也就是先与客户进行一下感情上的沟通，建立好感，然后再卖房。
套出对方的兴趣爱好：在询问的过程中，一定要想办法打探出对方的一些个人特
征，如兴趣爱好、个性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。
四、介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛坯房，与样板房大相径庭，销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。
销售员在介绍楼盘时，要注意如下几点：
（1）对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误。
（2）销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合模型加以说明。
（3）在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以掌握客户的心理及需求，要能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是否是竞
争对手的探子。
（4）在介绍过程中，销售人员应利用自己的专业知识，在讲解中先摸清客户的性格、购买动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际情况相结合，引导客户，
激起客户的购买欲望，然后成交。
（5）在推介过程中，客户常有不同的异议，这种异议常使销售人员陷于不利的处境，因此销售人员需要随机应变，巧妙化解客户的异议。
客户持异议的原因可能有如下几点：
（1）认为本楼盘没有其他楼盘好。这时销售员要提出自己的看法，拿本楼盘与其
他楼盘对比澄清一切疑点，让客户对本楼盘及开发商有更多的深入了解；在
这一点上要求销售人员不但熟悉自己公司的楼盘情况，而且要熟悉竞争对手
的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使客户产生共鸣从而达到成交的
目的。
（2）目前不想或无力购买。这通常来说只是客户的推托之词。对于这种客户只能
将其列入潜在购买对象。不少销售人员接待这种客户时会缺乏信心或者表现
出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种
客户能上门来，至少是想了解本楼盘的一些情况，即使其不买，如果销售员
很有教养地接待了他，也会给其留下一个良好印象，他有可能会向其亲朋好
友推介本楼盘。销售员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是一
个客户而是一批客户。
五、展示
在与客户交谈的过程中，要态度诚恳地展示出楼盘的所有优点，但应重点突出一两个具有竞争力的优点，不要突出得太多，因为太多了，客户反而记不住。销售人员有一个通病，就是在展示楼盘时，总把自己的楼盘说得什么都好，完美得没有缺点，这种展示只会让人反感。
在展示楼盘时，不用说得太多，也不用直接告诉客户楼盘是多么的好，而只需将楼盘的概念展示出来，再铺以必要的工具，如带客户去看相应的设施，客户自己心中便会有个判断，他自己会认为这个楼盘是与众不同的。
1、现场讲解
聪明的销售人员会做一个开场白，先大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉
得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘
的优点和独到之处。销售员应该也是一名好演员，背好台词，设计你的一举一动，篇二：别墅装修六大技巧
别墅装修六大技巧
那么到底怎样才能让别墅装修少一些遗憾？从实践经验中，别墅装修要进行多方面选择，具体来说就要确定好六个坐标，才有可能最后将别墅作品立起来。
一、竞标方式选装修公司
别墅装修专业性极强，客户对此都不很了解，在所拥有的设计资源中，采用设计方案竞标的方式选择装修公司，客户从中进行比较选择，选出最能体现自己综合需求的设计方案。很多客户认为只有更多的选择才能找到适合自己的东西。在与众多家装公司竞争过程中，我们要求设计师在合理控制造价的前提下除了满足客户对设计风格、功能等方面要求外，还必须满足客户的一些特殊要求。例如：我们发现，有相当一批高端客户都有住宅风水的要求，一套房子大门的朝向、玄关的顶、地面的纹向讲究；饰物该放哪些？怎么摆放？高低错落的讲究；卧室里床的位置、绿色化摆放有哪些宜忌？……这势必给设计带来一定的难度。但我们始终认为：五千年流传下来的文化有其存在的道理，在自己要花费近2／3时间居住的空间里，适度地考虑宜忌讲究，也是能够理解和满足的。
除了好的设计外，施工在设计中也可谓是影响住宅百年大计的重要一环。在普通居室的装修中，水电设计比较简单，但对于别墅来说，由于面积大，空间交错复杂，那就要注意光源、辅助光源、艺术点源的合理配置，加上强电、弱电两个系统的协调与统一考虑，以及照明度的计算等等，这些专业配置与设计，必须要从较高专业水准来设计和施工，才能确保万无一失。另外，我们的一些别墅客户，在别墅土建的时候就聘请设计师前期介入，对房屋的结构、增加使用面积等重新设计，避免了不必要的敲墙回固的麻烦，使户型更合理，也加强了防水层和防潮方面的考虑。
二、选择“管理型”装修公司
别墅装修涉及面广，关联专业施工机构不少于10个，作业时间大都在4—5个月之间，过程管理的重要性尤为突出。在这一过程中，若由有较强预见性和协调性的管理公司对设计、施工(包括各种设施设备安装)、监理各参与机构进行有效的、系统的协调与组织，就会大大减少了各类施工问题发生的可能性。
三、选监督机制完善的装修组织
别墅装修过程是专业与专业之间对话的过程。在这一过程中会产生诸多问题，孰是孰非，这就需要公正、客观的监督机制，首先要有监理公司。一套价值数百万上千万的别墅，它的装修额值数十万甚至几百万，牵扯方面众多，若质检仅仅靠内部人员而没有第三方的客观监理，是极不科学的；在施工过程中每个单项、分项检验、材料检验首先由工程管理部进行检验，再由第三方监理公司进行检验并出具检验报告，对不合格项采取一票否决制。事实证明；只有通过设计、施工、监理的真正分离，形成相互监督机制，任何一方面都无权用行政手段去压制对方，才能提高施工工艺要求，确保装修过程的质量合格。
四、选择售前、中、后服务完善的设施机构
别墅装修中会涉及许多设施设备的选购和安装，如中央空调、地热、新风、智能网络等。我们与通过我们合格供方评定要求的设施设备供应商一直有长期的友好合作，对其产品的特性、行业地位、企业信誉作定期调查，尤其在方案提供、安装、售后服务方面更为强调。作为客户，当然无法完全从专业的角度去对这些设施设备进行选择，我们一位桃花源的客户自行选择了某中央空调，在安装的时候，监理公司及源之通的客户服务人员发现客户在选择此设备时未考虑与之功力匹配不足的问题，立刻告知客户，及时制止了不良情况的发生。
五、选择专业的别墅室内外园艺设计机构
一般而言，别墅客户会购买周边区域的绿化地带，但对家庭绿化的理解往往仅限于绿草地和室内盆栽；其实绿化在整栋别墅中应无处不在，阳台、房顶、窗台、中庭，而且什么样的环境种哪类植物，室内绿化的摆放与种类选择的讲究等等，这就是为什么需要一个专业的园艺设计为之服务的理由。
六、选择高品质家居用品设计规划机构
“装修”之后，必不可省的是“装饰”；成功的“装饰”真可谓是具有画龙点睛的功效，看似不经意中的一瓶一罐、一花一草、一画一插，都与周围的环境水乳交融，和谐共鸣；包
括寝具、家具、窗帘、摆饰、餐具以及个人饰品，在设计师的装饰指导下，完成真正意义上
的“别墅装修装饰”工程。篇三：8.17别墅销售实战技巧
别墅销售实战技巧
? 界定并找准客户：
收入特征
年龄特征
职业特征
家庭特征
文化特征
? 不同顾客的个性特征及应对策略：
1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有
拒销售人员千里之外之势。
? 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切
忌让步。
2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍
加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）
?方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会
严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人
员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾
气。
?方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松
愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的
态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰
硬，应婉言相劝，以柔克钢。
4．自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，
斤斤计较，寸利必争。
?方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。
5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。
?方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其
它用户的反映向他保证。
6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思. ?方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。
7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。
? 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。
8、率直型：性情急噪，褒贬分明。
?方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。
9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。
?方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知
以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。
? 如何了解顾客购买的信号：
1、口头语信号
（1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等 ?
（2）详细了解售后服务 ?
（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定 ?
（4）询问优劣程度 ?
.?（5）对目前使用的商品表示不满
（6）向销售人员打探交楼的时间可否提前 ?
（7）接过销售人员的介绍提出反问
（8）对商品提出某些异议 ?
2、表情语言信号：
（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和. ?
（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.
（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 ?
（4）开始仔细观察商品.
（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.
（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。 ?
怎样化解顾客的疑义
1、欣然接受
? 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳
谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并
及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。
2、有条件的接受
? 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘
否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，
表达一种理解或有条件接受的意见。
3、肢解拆析
? 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的
逐个破解。
4、有效比较
? 有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格
外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。?
5、反向淡化
?有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致
的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。
? 怎样促进成交（需要观察仔细了解顾客的需求）
1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的
2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需
求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、
距离缩小或消除，而达到销售目的。
3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好
处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。?
4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对
性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，
以此来促进大量购买。
6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广
泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。
8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利
于大弊，引起购买欲望。?
9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，
怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。
10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让
对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。
11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志
在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够
不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观
点成交。
12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从
正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客
观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
（六）什么是销售过程中六个关键时刻
?1、初步的接触：
找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造
销售机会。要求：
a、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.
b、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近
c.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.
d.漫漫退后让顾客随便参观
（1）最佳接近时刻： ?
a. 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.
b. .当顾客注视模型一段时间不动时.
c.当顾客忽然停下脚步时.
d.当顾客目光在搜寻
时. e.当顾客寻求销售人员帮助时.?
（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你
好,有什么可以帮忙”, ?3）注意：（
a.切忌对顾客视而不见
b.切勿态度冷漠.
c.切记机械式回答.
d.避免过分热情,硬性推销. ? ?2、揣摩顾客需要：
不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才
能向顾客推荐最合适的产品。
（?1）要求: ?注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. ?询问顾客需要、引导顾客
回答. ?精神集中,注意倾听顾客的意见. ?a.对顾客的谈话做出积极的回应.
（2）提问的内容: ?
a. 自住还是出租.
b. 你喜欢什么户型及楼别.
c. 要多大面积.
（3）注意： ?
?切记以衣貌取人
?不要只懂介绍不懂倾听.
?不要打断顾客的谈话.
?３、处理疑义：
顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的
问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。?
（1）要求：
?对顾客的疑义表示理解。
?对顾客意见表示认同，用“??但是”的说法向顾客解释
?对顾客提出疑义的原因。
?站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。
?耐心解释，不厌其烦。
（2）注意：??不得与顾客发生争执；
?切记不能让顾客难堪；
?切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；
?切忌表示不耐烦；
（3）切忌强迫顾客接受你的观点。
?4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进
一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。
（1）要求： ?
?观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标
?进一步说明强调产品优点。
?帮助顾客做明智的选择。?让顾客相信购买是非常正确的决定。
（2）购买时机：??顾客不再提问进行思考时。
?话题集中在某一产品时。
?顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。
?顾客开始关心售后服务时。
?顾客与朋友商谈时。
（3）成交技巧： ?
?不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。
?强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。
?强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。
?强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了。
（4）注意： ?
?切忌强迫顾客购买。
?切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。
?必须大胆提出成交要求。
?注意成交信号，进行交易要干脆利落，切勿拖延。
5、售后服务：
顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮户
顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。?要求： ?保持微笑
态度认真。
?身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。
?仔细聆听顾客的问题。
?表示乐意提供帮助。
?提供解决的方法。
?注意：
?必须熟悉业务知识。
?切忌对顾客不理不采。
?切忌表现的漫不经心。
6、结束：
成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随时到来。 ?要求： ?保持微笑，目光接触。
?对于未能解决的问题确定答复时间。
?提醒顾客是否有遗留的物品。
?等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。
?亲自送顾客到门口。
?说道别的话语。
?注意：
?切忌勿忙送客。
?切忌冷落顾客。
?作好最后一步（带来回头客）。
? 常见的不良销售习惯：
?1、言谈侧重道理，说教式。
?2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。
?3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。
?4、内容没有重点。
?5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。
?6、过于自贬。
?7、言谈中充满怀疑态度。
?8、随意攻击其他楼盘。
?9、强词夺理。
?10、口若悬河。篇四：购买经济型别墅的技巧
购买经济型别墅的技巧 1、由于心理渴求更强烈，也由于门槛并不高，小别墅买家更容易“冲动”购买，也更可能发生“别墅好买居不易”的现象。原因是：经济型别墅
2、目前市场上的经济型小别墅一般都位于郊区，越便宜便越偏远，时间成本与油耗开支绝对不是一个小数字，有些买家购买时忽略了这个问题，等住进去后才发现“回家的路那么漫长”。所以皇嘉海外提醒买家，购买前先算一算这道“在路上”的数学题。
3、物管费也是一项需要考虑的要素。别墅的管理费都会比较贵，每平方米动辄四五元，以一套300平方米的别墅计算，一个月也要交千余元的管理费。所以，买别墅前也要考虑到房子的日常消费压力，不要“买得起住不起”。
4、经济型小别墅的户型设计更讲究实用。由于面积不大，设计得不好的话就会像“阁楼”，失去住别墅的感觉。不仅如此，小别墅一般也不会配备电梯。假如一家人有老有小，最好要看看是否留有加装电梯位，或者要看看首层有没有长者套房，否则居住的舒适性也会大打折扣。篇五：别墅设计技巧有哪些
别墅设计技巧有哪些
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别墅设计技巧有哪些？
更新时间：2010-11-26 7:39:24 浏览次数：268 近几年，作为“最适合居住的休闲之都”的杭州别墅设计界鼎立打造多品种、全方位、
立体化,多形态的高端别墅楼盘，形成新一轮别墅热。如最早的九溪玫瑰园，之后的西湖南都
高尔夫、绿城桃花源及最近的浪漫和山等等；高端别墅的成功并发后随之而来的就是别墅设
计这一高端市场。如何更好地满足和服务于这个市场，促使我们从以下几个方面去考虑：
一、事前沟通
在完成任何一种软装方案的时候，我们都需要很大程度的沟通，要不停地与硬装设计师、
业主沟通。可以说，软装设计是在不断的一次又一次的沟通中完成的。因为软装设计师需要
了解业主的生活习惯、兴趣爱好，需要了解硬装设计师的构思和想法，而这一切的一切必须
经过沟通，然后才能选择合适的物品、作出合适的搭配、进行合适的摆放。也只有这样，才
能做出真正体现业主个性品位，并且实用美观的方案——最合适的才是最好的。
二、竞标方式选设计公司
别墅设计专业性极强，客户对此都不很了解，在所拥有的设计资源中，采用设计方案竞
标的方式选择装修公司，客户从中进行比较选择，选出最能体现自己综合需求的设计方案。
我们的一位桃花源别墅的客户认为只有更多的选择才能找到适合自己的东西。在与众多家装
公司竞争过程中，我们要求设计师在合理控制造价的前提下除了满足客户对设计风格、功能
等方面要求外，还必须满足客户的一些特殊要求。例如：我们发现，有相当一批高端客户都
有住宅风水的要求，一套房子大门的朝向、玄关的顶、地面的纹向讲究；饰物该放哪些？怎
么摆放？高低错落的讲究；卧室里床的位置、绿色化摆放有哪些宜忌？……这势必给设计带
来一定的难度。但我们始终认为：五千年流传下来的文化有其存在的道理，在自己要花费近
2／3时间居住的空间里，适度地考虑宜忌讲究，也是能够理解和满足的。
除了好的设计外，施工在设计中也可谓是影响住宅百年大计的重要一环。在普通居室的
装修中，水电设计比较简单，但对于别墅来说，由于面积大，空间交错复杂，那就要注意光
源、辅助光源、艺术点源的合理配置，加上强电、弱电两个系统的协调与统一考虑，以及照
明度的计算等等，这些专业配置与设计，必须要从较高专业水准来设计和施工，才能确保万
无一失。另外，我们的一些别墅客户，在别墅土建的时候就聘请设计师前期介入，对房屋的
结构、增加使用面积等重新设计，避免了不必要的敲墙回固的麻烦，使户型更合理，也加强
了防水层和防潮方面的考虑。
三、选择“管理型”装修公司
别墅设计涉及面广，关联专业施工机构不少于10个，作业时间大都在4—5个月之间，
过程管理的重要性尤为突出。在这一过程中，若由有较强预见性和协调性的管理公司对设计、
施工(包括各种设施设备安装)、监理各参与机构进行有效的、系统的协调与组织，就会大大
减少了各类施工问题发生的可能性。
四、家具选择
在整个室内空间中，家具无疑属于软装陈设的一个基础。在一般的室内空间中，家具的
占地面积通常为室内整体面积的35%—40%。在做软装设计的时候，首先考虑的便是怎样布置
家具来满足业主对各种活动的需求，以及包括家具在内的室内空间组合和特定氛围的营造。
五、选监督机制完善的装修组织
别墅设计过程是专业与专业之间对话的过程。在这一过程中会产生诸多问题，孰是孰非，
这就需要公正、客观的监督机制，首先要有监理公司。一套价值数百万上千万的别墅，它的
装修额值数十万甚至几百万，牵扯方面众多，若质检仅仅靠内部人员而没有第三方的客观监
理，是极不科学的；在施工过程中每个单项、分项检验、材料检验首先由工程管理部进行检
验，再由第三方监理公司进行检验并出具检验报告，对不合格项采取一票否决制。事实证明；
只有通过设计、施工、监理的真正分离，形成相互监督机制，任何一方面都无权用行政手段
去压制对方，才能提高施工工艺要求，确保装修过程的质量合格。
六、选择售前、中、后服务完善的设施机构
别墅设计中会涉及许多设施设备的选购和安装，如中央空调、地热、新风、智能网络等。
我们与通过我们合格供方评定要求的设施设备供应商一直有长期的友好合作，对其产品的特
性、行业地位、企业信誉作定期调查，尤其在方案提供、安装、售后服务方面更为强调。作
为客户，当然无法完全从专业的角度去对这些设施设备进行选择，我们一位桃花源的客户自
行选择了某中央空调，在安装的时候，监理公司及源之通的客户服务人员发现客户在选择此
设备时未考虑与之功力匹配不足的问题，立刻告知客户，及时制止了不良情况的发生。
七、选择专业的别墅室内外园艺设计机构
一般而言，别墅客户会购买周边区域的绿化地带，但对家庭绿化的理解往往仅限于绿草
地和室内盆栽；其实绿化在整栋别墅中应无处不在，阳台、房顶、窗台、中庭，而且什么样
的环境种哪类植物，室内绿化的摆放与种类选择的讲究等等，这就是为什么需要一个专业的
园艺设计为之服务的理由.
八、选择高品质家居用品设计规划机构
“装修”之后，必不可省的是“装饰”；成功的“装饰”真可谓是具有画龙点睛的功效，
看似不经意中的一瓶一罐、一花一草、一画一插，都与周围的环境水乳交融，和谐共鸣；包
括寝具、家具、窗帘、摆饰、餐具以及个人饰品，在设计师的装饰指导下，完成真正意义上
的“别墅设计装修装饰“工程。
九、布艺搭配
布艺自然是紧随其后的重头戏了，这里的布艺包括了窗帘、地毯、床品、沙发抱枕、台
布、挂毯等。在软装里面，它扮演着活跃气氛的角色，布艺本身的材料和颜色的多变性决定
了它的这个作用。如此的种种，我们则要在这个多变性中把握好整个室内环境的色彩统一性，
而这个统一并不是说颜色一致，而是整个室内空间的颜色协调。大红大紫的时代已经结束，
偶尔小处为之可以接受，但是要全盘取用，相信大部分人都受不了这种视觉上的强烈冲击。
十、不容忽视的灯艺
除去家具和布艺，灯艺也不容忽视。除了自身的照明功能，它的造型和排列同样具有很
大的装饰效果，灯光则在突出、烘托的效果上面起到画龙点睛的作用。
其他
最后要考虑的是花艺、画艺、工艺品等，每一个小处都是不能马虎的，业主的喜好之后，
还需要考虑到民族风俗性。比如说美式的客厅里面，通常会有悬挂式的烛台，经常用小麦草
装饰；中式的环境则要考虑更多风水的东西，比如说寒、热、寂、枯的考虑等等。
大体来讲，软装就是在营造一个氛围，一个适合家庭的环境，这和业主的个性喜好以及
别墅设计风格、别墅设计风水和品位相联系，以一个灵魂的形式表现出业主的生活方式。
★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够: 1.领会中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.明白成为谈判高手必备的12项条件 4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的讲服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项差不多才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素养 6. 谈判高手的全方位口才技巧 第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发 第三讲谈判的定义与差不多理论 1. 谈判四时期的进展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲谈判的理论和差不多技巧 1. 谈判的理论和差不多技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略 第五讲谈判前的预备 1. 引言 2. 谈判前的预备 3. 具体预备内容 第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的进展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结 第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 制造情报筹码的技巧 第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用
4. 治理谈判中的情报筹码应用 第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术 1. 时刻作为第二筹码的意义 2. 时刻筹码的使用时机 3. 制造时刻筹码的技巧 第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用 1. 时刻兵法三十六计 2. 业务谈判中的时刻筹码应用 3. 采购谈判中的时刻筹码应用 4. 治理谈判中的时刻筹码应用 第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 制造权势筹码的技巧 第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性） 企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
策略性谈判技巧培训 招牌课程： 营销策划课程： 《品牌策划之道》 《营销技巧与营销治理》《孙子兵法与营销策划》 领导智慧课程： 《决胜谈判桌》 《创新思维训练》 《商业模式与赢利决策》《危机公关与危机治理》《企业家素养与领导艺术》国学研究领域： 弟子规、儒家、兵家 《孙子兵法系列课程》 《孝经与职员忠诚度治理》《弟子规企业培训系列课程》培训风格： 吹糠见米，直指人心；
语言诙谐，穿透力强； 行于其所当行，止于其所当止! 写意处如高山流水，激情处如火山迸发！ 媒体采访： 新浪网访谈直播(2006年)：公司政治 CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育 河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场 千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风” 中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？ 商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题 培训案例： 联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳进展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、
九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。 策略性商务谈判培训 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★销售部经理、主管、业务员 ★采购部经理、主管、采购员 ★培训部经理、主管 ★各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者
商务谈判实战经验和技巧 商务谈判实战经验和技巧：谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你 的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将 要发生什么心中有数。 例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜 在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。 商务谈判实战经验和技巧：保留价格 你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接 受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大 致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。 商务谈判实战经验和技巧：可达成协议的空间(ZOPA) “可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达 成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互 重叠的区域内。 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希 望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越 高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到 $275,000之间。
如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人 员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值 因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。 商务谈判实战经验和技巧：最优化值(Optimizingvalue) 理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被 称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另 一方利益的减少。 商务谈判实战经验和技巧：关键术语 明显撤出(Apparentwithdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。 谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“谈判 协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自 己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将 会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为 期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可 能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。 欺骗(Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除 非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。 最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足 某些条件，所承诺的优惠将被取消。 转移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：将微小的让步说 成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情 上转移开。
商品进入超市的谈判实战技巧 广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备 问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
实战谈判技巧与话术7
23057-陈钇键文化传媒游泳项目 谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波工业品销售 客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。 回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。 第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？ 第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持 第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
KA卖场进场谈判的技巧 先说说如何快速进入KA卖场操作: 1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。 2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。 3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则
能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。 4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。下面简单介绍几种。进入KA的几种技巧： A、强企强势法 运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻
实战谈判的技巧 实战谈判的技巧 采购实战谈判技巧 【课程背景】 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作 岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满 怀信心和自如的跟供应商谈判。 【课程收益】 通过两天的课程，可以： 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 的谈判 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判 中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；
如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?建立起采购员谈判时候的应有的自信心 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 【培训对象】 采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等 【课程大纲】 一、采购谈判的综述 采购谈判的规则 谈判的5大心理基础 采购谈判的一些“神话” 采购谈判的7大要素 采购谈判力大摸底 优秀谈判者的11大特征 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 了解采购背景 了解供应商 了解谈判的人员，谈判性格大测试 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表
谈判策略与技巧 姓名： 班级：班 学号： 第三题：举例说明商务谈判的特点和要诀，举例说明美国商务谈判的特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动，它包含经济活动的特点。 特点一：商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交，军事，政治谈判不同，具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二：商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值，因为在双方进行谈判的过程中，价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
1.惩罚的能力不包括：回答：正确 1. A 剥夺 2. B 中伤 3. C 伤害 4. D 使得不到 2.最好的惩罚方法是：回答：正确 1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方 2. B 攻击对方的要害之处 3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处 4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动 3.在方桌上谈判时：回答：正确 1. A 两个人应该隔角坐 2. B 两个人应该面对面地坐 3. C 同方的人应该对面坐 4. D 客队应该靠门坐 4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确 1. A 两人谈判应在中间空一个座位 2. B 主队靠门坐，客队坐里面 3. C 主队和客队的人交叉坐 4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿 5.在处理谈判中的得失问题时：回答：错误 1. A 一定要得，绝不能失
2. B 以得为主旨，偶尔可以失 3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题 4. D 自己一定要是得多的一方 6.在挡回对方的出牌时：回答：正确 1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地 2. B 不能够做出任何退让 3. C 也可以曲线救国 4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益7.借助民意锁住自己的立场：回答：正确 1. A 可以在任何谈判中使用 2. B 多用于外交和政治谈判 3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场 4. D 以上说法都正确 8.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：正确 1. A 自己的权力有限，无法做出决定 2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步 3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口 4. D 以上都不正确 9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：正确 1. A 使用弹性的语言 2. B 在谈判中不走极端 3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场
啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端 时间：2011-10-10 4:12:53 核心提示：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端... 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端 【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。 以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。 首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？ 1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。 2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。 3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。 4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的
与客户面对面谈判技巧(实战必看) 本人从事销售有大概八年多，基本上都是做的面对面销售，行业涉及很多，最早做过安利(完全是抱着学销售口才去的)、后来做过建材、广告、卫浴、瓷砖、服装(帮老婆做)，不说做得有多么多少好，但也有些愚见，望能与大家一起分享(首先申明，本人非销售培训什么机构，不是做某某公司宣传，纯属个人对销售行业的热爱，今天事情少一点，现在五点，离下班还有半小时，随便说说)：面对面销售，其实是最考验人的销售，包括各方面，从基本的个人仪表、气质形象、做事风格到心理思维、口才实辨、应变能力、临场决策力等等，可以说每个成功的企业家都是面对面销售高手。如何成为一个销售好手，可能说起来比较长，今天能说多少算多少吧，呵呵 从哪里开始呢，好吧，就从入行开始；如果你准备从事销售行业，不要盲目，首先你要选择一个适合自己的行业，这个行业有没有前景，销售周期是怎么样的，自己对这行业有没有兴趣，兴趣很重要，不要让行业选择你，你要主动选择行业。刚开始会遇到的是面试，这个环节，我做得太多了(我们销售部经常招新人，我面试的人比较多)，一个好的面试，会给主考官(一般会是你以后的直接上司)留下一个好的印象，他会以后比较关注你，有利于你的成长，如何做到好的印象：1、心理，刚找工作的人一般都比较害羞，比较含蓄，如果你是去应聘销售人员，千万要做到大方，礼貌。其实你的害羞有时候会让人感觉你很不礼貌。如何做到？你要这样想，对面那个人你根本不认识，你有必要怕他吗？再者，你到公司去不是求着他要事做，而是双向选择，他选择你的同时，你也在选择他，在你到他们公司上班之前，你们是平等的，而不是上下级关系，哪怕你说错了话，大不了不去上班嘛，有什么呢，下次在街上遇到他，你也不会认识他，你能这样想，心理上就会压力少很多。2、形为，去面试时，穿整洁一点，头发别太长或太短，进公司之前看看有没有不妥的地方，比如夏天，满头大汗，就休息一下再进去，冬天带了帽子什么，拿下来整理头发再进去，进去别横冲直撞，见人直接问下你要去的地方(销售部什么的)，进门前先敲门。3、口吐，初次见面，你可以微笑一下，前倾身体握下手，进行自我介绍，最好能有自己独特的个人简历，显得你为这次面试做过准备，而不是随便就来。讲话时不用一直盯着对方看，但对方如果是在介绍公司情况的时候，你一定要目视对方，显得你很认真的在听。当轮到你发言时，可以显得轻松一点，别太紧张，甚至可以开开玩笑什么的。总之，尽量让面试气氛轻松一点，印象肯定不会太差。面试成功进入公司后，这才是正式开始你的销售之旅；进公司后，你首先要做到虚心学习，别表现太什么都懂一样，切记别打断上司的
谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借 此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措 词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使
自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟 订立合同的时间，但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：
（商务谈判）终端谈判与沟 通技巧
双赢谈判全攻略 提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后仍将进行个性化设计 商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！ 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略和技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 培训内容： 第壹章：绪言 ?双赢思维—成功谈判的基础 ?双方立场及立场背后的利益需求 ?谈判的要素、种类对谈判的影响 ?谈判的六个步骤 ?双赢谈判的几大陷阱 第二章：谈判前的准备 ?谈判双方及立场的了解 ——个人的8种控制力 ——四种沟通风格和谈判 ?SWOT分析 ?确定人选及自我评估 ?确立自己的谈判目标 ?确定几套备选方案 第三章：谈判沟通技巧
?入题技巧（破题开场） ?提问技巧（问到点上） ?倾听技巧（听得明白） ?阐述技巧（正确地说） ?答复技巧（答得不多） 案例：日本人和美国人的谈判沟通策略第四章：谈判策略 ?开局策略 报价、分割、接受、让步策略 惊讶、集中精力、老虎钳策略 ?中期策略 请求领导、避免敌对、服务贬值策略 折中策略、抛皮球、礼尚往来策略 ?后期策略 黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 小恩小惠、草拟合同策略 第五章：价格谈判 ?对方想给多少？ ?防止只谈价格 ?如何探对方的底？ ?讨价仍价 第六章：达成交易
?主动成交 ?24种成交策略 ?七种异议处理策略 第七章：控制谈判 ?谈判动机 ?当心圈套和陷阱 ?谈判施压点：时间、信息、随时离开 ?摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火 讲师简介 于虹老师 著名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡著名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。 课酬:16000元/天 培训的主要客户有： 服装及零售行业： *雅戈尔服饰、杉杉西服、皮尔?卡丹服装、报喜鸟集团、顺美服装、步森服饰、蓝豹西服、威可多西服、圣得西服饰、乔治白服饰、乔顿服饰、大维制衣、浩男服饰、乔夫服饰 *天津和泰集团、香港凯撒服装、应大（台湾）皮革时装、倬维服装、意卡锦